#實用的薪資談判技巧與邏輯
　
因連續在Clubhouse上分享，多次碰到提問薪資談判的議題，昨天開了薪資談判經驗分享的房間。大家討論得很熱烈，我幾乎沒分享太多，今天直接用文字整理我想說的，分為「求職談薪」與「在職談薪」，並在最後面補充一些房間裡聽到的不錯觀念。
　
#求職談薪分前中後
前：填資料時的期望薪資。
填寫對方的資料表時，上面會有一欄「期望薪資」。建議填面議，原因是你都還沒了解這份工作的實際內容與工作目標，就寫上期望薪資，等於未經評估不切實際的數字，一但寫上，也就被定錨而失去後續談判的彈性。

中：第一次被口頭問期望薪資時。
過去碰到許多人，是面對用人主管或老闆時，給了數字，聘書發下後才想到要問HR福利制度，包含各項補助、津貼、保險、三節...等。尤其從大公司跳小公司，沒將其計算進來實質薪資可能不增反減；或小公司跳大公司，執著於數字卻忽略這些福利制度，以至於談不下來。
所以，請注意是否已經把相關的福利制度（包含各項津貼、補助、獎金、三節...等）考慮進來。當有任何一個項目沒釐清前，請不要給數字，而是提出一個「有彈性的區間」反問對方是否符合公司預期。

後：決定要錄用時的完整數字。
許多人會問，高於目前薪資的多少%是合理的？其實，這真的沒有一個標準，因為要考量產業、職業屬性、企業規模(大跳小、小跳大)、平轉、降轉、升轉都有影響。且求職不是只看薪資高低，還有其他考量的因素，所以這就是一場談判，只要不貪心且合理地給出一個自己能解釋的數字，就不會談不下來。
因此，若還不清楚對方相關的福利，可用自我揭露的方式詢問對方；以及你是否已經清楚這份工作的內容與目標，確認自己都有把相關的數字評估進去後，再依據可以提供的價值給出「合理的數字」。若不知道怎麼樣才算合理？多查資料多問人，並把以上提到的因素考量進來。
　
#在職談薪得靠實績
首先必須先釐清談判的對象是誰？是主管還是老闆。若是主管，他是你升遷加薪的橋樑，因此要讓這個橋樑當你的隊友，有底氣的幫你爭取加薪，最好的方式就是你有實際績效與差異比較可以提供。實際績效每個產業職位都不一樣，請自行做盤點，而差異比較可從兩個角度思考：「內部」與「外部」。在房間我剛好聽到兩種實際案例，給大家參考：
1. 內部比較案例：BD Manager 一開始是降薪加入，幾個月後成績亮眼，相較於其他同事績效是好幾倍，因此對上層直接提出調薪，最後順利加薪40%。
2. 外部比較案例：FMCG產業小主管，工作一年後，透過獵頭得知目前的薪資在市場偏低，因此在年度調薪時，主動提出自己過去的貢獻實績，同時透露自己在市場上的薪資其實相對偏低，加薪幅度從4%調整到8%。
　
所以在職加薪，請先自我盤點，再進行內外部比較。若都沒有找到亮點，也許該思考的是自己的工作是否缺乏挑戰與目標？若是如此，主動爭取任務，創造價值，這才是職涯能持續往上發展的核心。
　
補充其他房裡提的觀念：
1. 不要裸辭，是為了談薪資時更有底氣與籌碼。
2. 高出對方預算的薪資不是不可能。某工程師，因為技能特殊，儘管開的薪資高於預算不少，但經過內部評估，這個人的加入能節省公司花費在原廠的費用；因此儘管是喜歡合群，討厭例外的日商公司，最後還是給了對方所開的數字。
3. 某位曾應徵google的求職者分享，為了拿更好的薪資，可以多談幾間新創，並用offer來談offer。這在搶才激烈的產業與職業是可行的，但並非所有的領域都適用。

　
#薪資 #談判 #談薪 #加薪

你的｢薪資價格｣低於｢職場價值｣嗎﹖
　
對於薪水，每個人都是一肚子委屈，覺得公司少給了，自己值得更多！而且對於公司的各種不滿，最多也是對於薪資不滿意，越做越感到不值｡因此年輕人常講，給我香蕉，就只會請到猴子，意思是說他不會努力工作，像獅子一樣勇猛無敵｡可是如果真的是一頭獅子，為什麼不換工作，索性跳到獅子籠裡﹖
　
因為當真跳了，就會出現以下三種結果：
1.其實是一隻猴子，但是跳到獅子籠裡，下場當然被吃掉，連骨頭也不剩｡
2.真的是一隻獅子，在跳到獅子籠之後，不幸發現力氣輸人家，只能靠邊站，分到肉屑｡
3.真的是一隻獅子，在跳到獅子籠之後，經過幾番車輪戰，最後當上獅王，大魚大肉，享受人生｡
　
這三種結果，在說明公司給薪水一個很重要的概念，你的｢職場價值｣跟｢薪資價格｣相配嗎﹖顯然地，落得第一種結果的員工，他的｢職場價值｣是猴子，但是他不服氣，非要跳到獅子籠，跟著吃大魚大肉，而大魚大肉指的是｢薪資價格｣｡最後事實證明他吃不起大魚大肉，不幸陣亡，屍骨無存｡這種人，還真不少！
　
經常遇到一些三十多或四十多歲的人要換工作，但是他們都很驚訝地發現，外面的薪水給得比現在工作還低，有人就會問我：
　
｢外面有這麼不景氣嗎﹖｣
　
景氣當然沒好到哪裡去，不過癥結不在於景氣，而在於他們原本以為自己是under pay（薪水給少了），等到把履歷投出去之後，就業市場反映出來的結果竟然他們是over pay（薪水給多了），當然大驚失色，心想怎麼可能﹖難道過去的資歷都不算數，這幾年是白活了﹑經驗是白搭了﹖這必須分兩部分來看：
　
1. 低技能門檻的工作：
一份工作花一年可以上手，那麼後來做五年或十年都一樣，它的價值只能等於一年資歷｡在就業市場上，不少工作屬於這一類，資歷並無價值｡
　
2. 高技能門檻的工作：
如果它的技能屬於日新月異，甚至不連續式的創新，那麼更慘！過去的資歷可能成為包袱，必須先丟掉，才能學新技能｡

我的朋友盧世安是｢人資小周末｣創辦人，大概全台灣的人資多數都加入他的社團，經常有人來找他做職涯諮詢，你猜他最棘手的是哪一種人﹖就是在一份工作做十幾二十年沒換過工作的人！這種人有三個問題：

1. 薪資over pay：
他的薪資一定經歷多次調薪，很可能超過業界的平均水準；當他出來找工作時，會有over pay的情況出現，覺得別人給他的是under pay，感到受羞辱｡
　
2. 不具適應力：
他在同一份工作做太久，技能沒有更新，而且舒適太久，早已變得缺乏彈性，無法適應新環境與新任務，但是他對此毫無所覺，還會瞧不起新事物｡
　
3. 能力帶不走：
這種人在公司裡被倚為左右手，大家都說缺他不可，他也自認能幹會做事，殊不知這是因為他熟能生巧，或是跟老闆或主管有默契，卻沒法帶得走｡
　
還有一種常見的情形，新來的員工比老員工的薪資還高，有時甚至高過主管，鬧得大家不開心，於是不約而同排擠新人，使得新人留不下來，流動率居高不下，變成公司的隱患｡問題是舊人覺得自己under pay，新人卻也不認為自己over pay，因為外面的行情就是這樣，而自己恐怕也沒比原來工作多調薪多少｡
　
不論新人或舊人，都委屈到了極點，那麼問題究竟出在哪裡﹖這可以劃分兩頭來分析：
　
1. 外國的月亮比較圓的心理：
為了活絡組織，企業一定想要換新血，相信新人會帶來新氣象｡寄予厚望的結果，會傾向給較高的薪資｡加上資訊不對稱，無法真正了解新人的功力，又害怕失去一個好人才，難免給薪多了些，便種下舊人不滿的種子｡
　
2. 跳槽加薪比內部調薪一定多：
現在年輕人都知道，靠公司調薪不知道要等到何年何月，就算調了，也不夠塞牙縫，所以要加薪幅度大，就靠兩種途徑：升為主管或跳槽他去｡但是組織扁平化的結果，主管缺越來越少，跳槽最快了｡這就是新人薪水高的原因｡
　
說到這裡，我要跟你提出兩個警告：
　
１．你是高薪或低薪，多數人在35歲就決定了！
如果你現在小於35歲，還有希望拯救薪水；大於35歲，還有機會翻盤｡問題是你要知道方法怎麼拯救薪水，或翻盤薪水｡
　
２． 你的薪水不會一直漲上去，50歲就會掉至8成！
這是主計處做的統計，50歲之後就面臨減薪的噩運，到了65歲則減到跟大學剛畢業時一樣，等於過去40年資歷化為烏水｡怎麼維持薪水不墜，領得多也領得久，是很重要的功課｡
　
年紀越大，想要改變自己在職場中的處境就越困難，所以在還能改變的時刻，這幾大項的技能與思維，是我認為現在上班族必學的：
　
1. 讓你在職場中的價值高於價格
2. 把你所擁有的技能，組合出新亮點
3. 找出你的天賦，放大優點，管理弱點
4. 幫自己在職涯中找出明確定位
5. 找到除了升遷以外，不同的道路
6. 跳槽加薪必備的履歷面試技巧
7. 人脈養成與經營的訣竅
　
上述這些東西，源自於我多年的洞察與經驗，我將在9/18(五) 中午12點公佈最新課程
　
在這堂課程中，你會學到正確有效的方法，幫助你：
●重整蛻變：重塑你的個人價值，讓一樣的技能，組合出全新的亮點。
●找到獨特賣點：挖掘你身上的鑽石，讓人一看你就大喊「好想要」！
●輕鬆加薪：運用策略佈局生涯，獨家求職履歷撰寫秘笈大公開！
●人脈經營：真正有效的人脈經營技巧！
　
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#2020年小金魚的日更200篇挑戰 #Day29

這個問題非常現實，也問得非常好。前面「怎麼升職」說的是「職稱」，例如說原本是主任，升職之後是經理。而後面說的細節，說的是「薪水的調升」。因此，我從這裡推測，提問這個問題的人，是想要藉由升職來加薪，最主要的目的應該是加薪。

✔︎ 升職跟加薪一定有關係嗎？
我這裡提一件事情，雖然升職跟加薪被強關聯在一起是一個很常見的現象，但是存在兩種狀況：
1.加薪不升職
2.升職不加薪（或是加薪幅度範圍很小，可能落在5000元以內）

1.「加薪不升職」：
又通常分為兩種可能
（1）該職位在公司屬於扁平組織，也就是說彼此的階級關聯不大，因此，調整職稱一方面太大張旗鼓，一方面也沒有意義。
（2）老闆欣賞你，但是其他人沒有調薪，因此低調幫你做調整。這件事情，除非你說，否則沒有人知道，為的是減少其他人的閒言閒語或是反彈而造成主管或是老闆的困擾。

2.「升職不加薪」
通常因為公司內的薪資調整不易（老實說台灣的公司擁有完善薪酬制度的不多，我自己待過的公司裡只遇到一家），但是又不想要你走（可能你任勞任怨、又加班又不抱怨或是你掌握了很多公司麻煩的瑣事，失去你要花很多時間訓練一個新的人），所以增加你的頭銜，讓你的心裡覺得舒坦一些。

***

回到這個問題，主管的回覆對我而言，其實就是在拖延你的時間。這個狀況我真實發生過，而且那時我就是那個主管，我說的就是一模一樣的話，前後兩個場景的狀況不一樣，我稍微簡述一下當時的場景：

✔︎我主管這麼說是什麼意思？

1.當主管說：「 你的薪水已經到頂了 」
當時提出加薪需求的A，事實上他的薪水已經比其他的人都還要高了，可以說是當時該階層、同職位的人最高的（當然這件事情我不能明明白白的跟他說，畢竟薪資是保密條款之一），但我自己知道，事實上以他的能力，值得擁有更好的薪水，但我沒有辦法往上提，為什麼？因為當時整個BU（Business Unit，事業單位）距離KPI（Key Performance Indicators，關鍵績效指標）是落後的，他所處的部門是後勤單位，在這樣的狀況之下，其實我就算再怎麼覺得他提出的加薪有理也無能為力。

2.當主管說：「你先努力工作，我們之後再調 」
當時提出加薪需求的B，其實薪水的確是偏低的，與同階層、同職位的人比較起來，其實並沒有比較好，而跟同階層不同職位的人比較起來，其實是偏低的，這跟兩件事情有關係：

(1)時間點：
每一個職位在不同時期進公司的薪水級距可能會不一樣，在公司剛開始的時候，可能還比較有錢，因此薪水給的比較優渥，等到中後期，用人條件會提高、薪水開始沒那麼好談（因為公司開始知道ROI如何了），這時候就可能往下。
但也有另外一種可能，就是你剛進公司的時候，這個部門不受重視，等到後期，BU狀況好轉，這時候，部門有經費了，可以談的薪水範圍就變廣了。

(2)部門：
第二個則是和你待在哪一個部門/做哪個位置有關係，舉例來說，都是經理，行政經理就可能跟業務經理的薪水不一樣，所以可能行政經理的頂是業務經理的中上而已，

說了這麼多種狀況，我只是想要跟你們說「薪水、職位對我來說，機運的成分大於努力的成分還要很多，幾乎不可控，因為影響的層面太多了，你不會知道整個公司的大方向是什麼」，因此，關於升職加薪這個問題，我會把掌握權拉回來我自己的身上。

***

什麼意思是「把掌握權拉回來我自己的身上」？
那就是我思考一個問題：「這家公司提供給我什麼我需要的？」，換而言之「我在這裡還有成長的空間嗎？」

1.如果這裡還有成長的空間：
我曾經低薪過，28K扣完勞健保是26-27K左右，負擔台北的房租、食衣住行育樂，我永遠記得我是一個連吃飯要不要加滷蛋都考慮很久的人，最不敢吃的東西是滷味，因為我食量大，點滷味很容易爆預算，直接把隔天的伙食費也吃完，我記得那段日子，我沒有離職。

因為我問自己：「如果我現在離職我可以找到更好的嗎？」，我說：「不行。」
「為什麼不行？」我繼續問自己。「因為我想要有專業，有專業我才可以跳槽去更好的。」我自己回答自己。
「那你想要什麼專業？」我又問自己。「我想要成為專業的華語老師，我想要擁有豐富的教學經驗，我想要教學很多國家的學生，然後我可以拿這個經驗去更多地方，甚至是出國。」我告訴自己。

所以，我撐下來了。
我那時，每天都在上課，什麼課我都上，我甚至跟我主管說，我願意去做沒有人要做的事情，但是必須讓我維持可以上課的權利。（我後來沒有繼續走這條路，人會在努力中，找到自己的喜好，這又是另外一個故事）
但我知道這家公司可以給我什麼我需要的，所以低薪我接受，而且我很認真，過分的認真。
最後我升職了，我也加薪了，我在我當時薪水最好的時候，我離職了，因為我覺得我找到其他我想做的事情，而公司沒辦法給我了。

2.如果這裡沒有成長的空間：
如果沒有的話，那還需要問嗎？哈哈哈當然是趕快找下一份薪水更好的工作啊！

這時候你如果沒有馬上這麼做，通常是因為幾個原因：
（1）對市場未知，怕自己沒有自己想的市場價值：
（2）你也不知道自己有什麼能力，你只是不滿意自己的薪水，可能覺得自己做久了，想要加薪

我們來細說一下這兩點：
(1)對市場未知，怕自己沒有自己想的市場價值：
每個人都會對自己要重新回到求職市場感到害怕（我自己也不例外），但是，降低害怕的方法就是「趕快去嘗試」。趕快丟履歷、去面試、放出消息給可能可以幫你推薦的人、開始跟大量的人聊目前市場的狀況跟工作機會。
來找我諮詢的，或是我身邊的人，不乏觀望許久才出手的，其實這些都是沈默成本，你想一下，如果說你不開始找，你怎麼知道你在市場上缺少什麼？缺少了就補起來，也不一定要離職上課，可以在職自己去進修啊，既可以保有收入來源，又同時學習新知，說不定在職場上可以運用，反而你在工作中還會激起一點漣漪。（有時候只是缺乏外在的刺激，覺得生活乏味而已）

(2)你也不知道自己有什麼能力，你只是不滿意自己的薪水，可能覺得自己做久了，想要加薪
如果你一時之間沒辦法說自己有什麼樣的能力吸引他人/業主的話，那是比較需要認認真真思考的。
說實話，每個人想過的人生不一樣，但如果你想要過比較好的人生，就一定要有特定的能力。你可能看某些主管很不喜歡，但他們可能比你更會圓融的人際關係、更會向上管理、更會見縫插針、或者就是比你待的久(待在一間公司很久放棄了其他的機會，這樣的機會成本也是其中一種付出)。

我以前如果不喜歡一個主管就會真的不喜歡，我現在不一樣，我會用另外一個角度去思考：「如果我討厭他，但他是主管，那他到底是哪裡做的比別人好啊？」用這個角度，你就會發現你有可以學習的地方，你還是可以討厭他，但是不用否定一個人。

回到能力面來說，如果你沒有什麼特別的能力，那加薪不管去哪裡都是困難的，我會建議你去好好思考，你要在哪裡深根，或是你的薪水可以來自於其他的地方。（例如我有朋友做夾娃娃機、做代購、做轉單等等），如果問題是薪水，是收入，那另外思考其他的收入，我覺得也是一條路。

***

我們總結一下今天關於升職與加薪的結論：

1.升職與加薪是強關聯，但未必是等號。

2.主管的說詞可能代表不同的意義，除了你的年資、表現外，你還需要考量公司的策略、部門的績效等。

3.升職加薪其實是一種機運，與其強求的是現在的公司，不如想一下如何在下一份取得更好的薪水。

4.當在現在的公司加薪被拒絕，那就是開始思考自己是否需要外找，關鍵的決策點在於「這家公司是否還可以提供什麼是我需要的」，也就是「我是否還有成長的空間」。

5.如果發現你在現在公司已經沒有成長空間了，那往外尋找工作就是必須的。

6.若是單純害怕回到求職市場，那我的建議會是越快嘗試越好，因為等待與觀望的時間都是沈默成本。

7.若是你想不到自己有什麼能力，那麼這是你最應該要重視的問題，沒有人可以回答，你需要自己思考。

👉最常見的100個職涯問題：https://goldfishblog.tw/top-100-career-questions/