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💡什麼是使用者人物誌？使用者人物誌，就是一個模型，基於使用者行為模式所建立出來的模型。其目標和特徵代表了使用者的需求，並描述行為模式、目標、技能、態度和背景信息，以及使用者會使用...
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💡什麼是使用者人物誌？使用者人物誌，就是一個模型，基於使用者行為模式所建立出來的模型。其目標和特徵代表了使用者的需求，並描述行為模式、目標、技能、態度和背景信息，以及使用者會使用商品的環境。一個好的模型，在它的結構或組建之間的關係上應該要有顯著的特徵，舉例來說，一個汽車的模型，我們一定能看到輪子，而這個輪子就是它顯著的特徵。所以一個人物誌也應該要有這樣的特徵，包含著最重要的部分，並將不重要、沒有任何幫助或是會造成歧視、誤會的特徵去除。🧐
💡為何該運用使用者人物誌？
1.不管做了什麼調查，好的人物誌應該建立於真實的資料點，否則做出來的人物誌很有可能不符合現實，只是憑空捏造出來的，這樣錯誤的人物誌會影響到我們判斷產品及服務的受眾，最壞的情況就是，導致我們行銷的方向完全走偏。
2.好的人物誌應該要能喚起團隊的同理心。因此人物誌必須要包含真實的姓名、照片或是使用者在使用商品的情境照，讓團隊在設計、討論、製作產品及服務時，能因人物誌所帶來的真實感覺，而設身處地的為使用人著想。
3.好的人物誌應該要有使用者的清楚脈絡。例如：使用者在何時、何地的情況下會使用該產品及服務。這樣的考慮點才能讓商品更加符合實際需求。
💡如何開始著手人物誌
可以蒐集量化、質化的訪談資料，從中歸納出不同類型的使用者，並釐清不同（像光譜）的人物誌，例如我們有重視質感卻不太在意價格的人物誌、在意價格卻對商品質量比較沒有那麼重視的人物誌，這兩種人物誌特徵幾乎是完全顛倒的（就像光譜的兩端），但如此整理出來不同的人物誌，能讓我們未來在設計商品時，依照人物誌做選擇，確定我們商品應該是要設計給哪種人物誌、如何決定不同的設計。
💡如何將訪談內容製作成使用者人物誌呢？
1.釐清行為變量，透過尋找極端特點（尋找光譜）。
2.將蒐集到的資料打散，重新以「行為變量」彙整、區隔這些資料，並放入光譜。
3.審視相對的行為模式。若在訪談中發現其中有兩位的行為模式非常相似，那麼我們就可以將兩者的共通點整理成一種人物誌。
4.歸納相關目標。檢查這些人物誌有哪些共同的目標，亦或是有哪些共同的痛點。
5.檢查重複性的資料。若有，則需要再次做彙整，並刪除重複的資料。
6.將人物誌的屬性及行為，透過文字來敘述。當然一切都需要使用真實名稱、使用商品的情境照片等等，來讓團隊在設計商品時更能設身處地為使用者著想。
💡何時該運用使用者人物誌？
當我們在跟團隊決定產品的功能並不斷地講到使用者時，就需要使用到人物誌，就算這個人物只是我們憑空想像出來的，人物誌仍然能讓彼此溝通時，能更確切了解彼此是否在說明同一種使用者，不但讓整體討論更有效率，也讓商品的設計、產出更符合市場所需。
人物誌能測量設計的有效性。例如，我的人物誌都是使用電腦居多，那我們在設計商品時，就應該優先考量到電腦能更新的功能是否符合我們的人物誌。
人物誌能幫我們設計特異的個案。當我們的使用者幾乎都有相同的特異點，這時候就能參考這類的人物誌。其也非常適合小型、新創公司。
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【幫產品找到對的訂價策略，缺點也能幫你賺到錢！】
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➡隨著淘寶、蝦皮、UBER、airbnb、直播等等個人化微型電商平台越來越風行，一般人要創業自己當老闆的門檻越來越低，但是你要做小生意還是大事業，產品的精準訂價能力，就成為最重要的獲利引擎，卻也是最常被企業主忽略的一項重要課題。
➡產品到底要怎麼賣才能賺到更多錢？今天我們就從動態價格的訂價策略來聊聊「價格差異化」的有趣之處吧！
📕《股神巴菲特評估後才願意投資的重要因素》
巴菲特曾經在他給股東的年報中提到：「評估企業最重要的決定因素之一，就是訂價能力。」為什麼這麼說呢？
☑「獲利」是一家企業賴以維生的根本，而賺取足夠多的獲利，是企業能夠永續經營的手段。我在經營補習班時也有著深刻的體悟，前幾年台灣景氣較好時，家長對於交補習費不會遲疑，但近幾年受到景氣影響，大眾的消費信心指數越來越低落，補習班也不得不調降補習費訂價來因應，對補習班的經營就有非常直接的影響，這也是我身為企業家不斷思考的問題。
說白了，價格這個關鍵因素，會影響公司的獲利、市值以及股東權益，更是創投家或投資人評估應該投資這家公司多少金額的條件。所以，優質的價格策略才是企業的主要目標，市佔率、銷量或產能利用率都是次要目標，當企業為了這些目標而降價、打價格戰，就是犧牲獲利，反而會招致虧損。
所以，我從多次的創業經驗中領悟到，企業必須找到一套最適合自己的訂價策略，能夠讓消費者感受到產品的價值而願意付費，讓企業賺取足夠多的利潤，有了足夠的資金，又能再帶給消費者差異化的服務，進而形成消費者認同產品、願意支付更多金額的良性循環。
📗《消費者對動態訂價比你以為的更敏感》
☑什麼是動態訂價？簡單來說，是一種包含消費者心理學跟數學的策略。
舉例來說，可口可樂旗下的美粒果2012年在西班牙就有隨著溫度升高而自動降低售價的販賣機：當氣溫在25℃時，每瓶檸檬水的售價是2歐元(2.4美元)；26-29℃時，降為1.4歐元(17美元)；當溫度到達30℃或以上時，直接打五折，以半價1歐元(1.2美元)賣出。這個用溫度做出價格差異的策略，當時就為可口可樂帶來不錯的獲利。
這是為什麼呢？讓我們來玩點數學：
以可口可樂為例，25℃或溫度更低時，消費者只願意花2.5美元買1罐可樂，就算降價也不願意多買1罐。當天氣變熱時，消費者購買的意願就會提高，假設買第一罐願意花2.5美元，買第二罐花2美元，買第三罐花1.5美元，而可樂的單位成本是0.5美元。
1⃣當可樂訂價為2.5美元，1000名顧客購買，獲利為 1罐X(2.5-0.5)美元X1000人=2000美元
2⃣當可樂訂價為2美元，1000名顧客都願意買2罐，獲利為 2罐X(2-0.5)美元X1000人=3000美元
3⃣當可樂訂價為1.5美元，獲利為 3罐X(1.5-0.5)美元X1000人=3000美元
所以，冬天賣2.5美元、夏天賣2美元是獲利最高的訂價策略。
📌採用氣溫動態訂價策略而異軍突起的，還有冰淇淋界中的 Ben & Jerry's。這個故事我也非常喜歡，最早這兩個大男生甚至是在美國與加拿大邊界、一個平均溫度7.8℃的北方小鎮設立第一家店，但這次他們採取的行銷方案卻是「當氣溫低於0℃時，每負一度冰淇淋就減一分錢」。小鎮在冬天經常有-20℃的低溫，所以一杯冰淇淋價格可以低到5毛2分，對居民其實是蠻大的誘因。所以只要掌握顧客對於願付價格的敏感度，就能採用動態訂價來為企業創造最大利潤，這門學問是不是很有趣！
📘《找到你的市場區隔條件》
☑採用動態訂價的範例在市場其實很常見，有好幾個產業以及企業，已經為他們的動態訂價找出最適合的市場區隔條件。
例如UBER在離峰尖峰的叫車價格可能高達7倍、機票價錢在淡旺季的落差會讓旅行的人搥心肝、旅館週五&週六晚上比週間的訂價還貴好幾成、信用卡提供週一到週四電影票購票優惠......等，都是企業找出消費者購物心理和習慣後，而採用的動態訂價。
☑老少咸宜人人愛的迪士尼樂園，加州迪士尼還依照淡季、旺季與週末、平日把票種分為3類等級：經濟(Value)、平日(Regular)、尖峰(Peak)，淡季平日票最便宜，旺季假日票最貴。雖然複雜的程度還有人會特別撰寫購票攻略，但對於管理龐大的消費客群顯然非常有效。
📙《就算是缺點也能打中顧客的需求痛點》
對於像航空業、旅館業這類離尖峰、淡旺季明顯的產業，也是有不少訂價花樣可以玩，例如再以商務客和休閒客做為市場區隔，航空公司會提供休閒客較低的票價，但必須搭配週六的住宿。
我覺得最好玩的是，生活在大數據時代，我們甚至可以透過科技的協助來創造市場區隔。假設你的咖啡店開在商辦區，週末的客人一定比平日少，但是你又不想閒置，想提高開店的效益，那可以透過GPS定位系統，鎖定出現在咖啡店附近的人，透過簡訊、LINE等通訊方式，告知專門為假日設計的優惠方案，甚至異業結合，跟隔壁的餐廳、書店或服飾店一起推出在彼此店內消費折抵金額的促銷方案，把對方的客群也引流到自己店裡，變成消費者覺得划算，而合作雙方也雙贏的情況。
☑建議你，好好觀察你的客群，思考他們的需求痛點在哪裡，就能創造出消費者對於商品或服務的價值認知，制定出讓消費者心甘情願掏錢的訂價就不是難事，你也能為不同市場區隔的顧客提供滿意的產品組合。
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