這篇貼文內容是我在2/6週六晚上在Clubhouse首度開設房間，探討「SaaS企業收入結構」的Speech部分摘要 (我在會議開始前列的筆記)。

在舉辦之前，我為這個房間所設立的目標就是在Clubhouse上面拋磚引玉，用自己的分析釣出更多其他厲害從業人士的分析。所以花了非常多時間準備很多關於本次主題的議題，也很開心能夠收穫超級多不同講者的分享和不同意見的討論。

到最後從新創公司估值模型的探討到SaaS商業模式變現指標到雲端運算大廠到的競合，整整兩小時沒有一秒鐘是可以放鬆聽的閒聊，每一句話都是滿滿的乾貨精華。老實說這是我自己參加的房間當中最多專有名詞和內容深度的一場，全得感謝那天晚上上台分享的厲害講者們，第一次開房間就是超長時間燒腦的探討，彷彿在開學術交流大會😂即便筋疲力竭但也非常開心！！

以下內容po出來是為了讓沒能參與到、或希望回顧討論內容的讀者們；僅限於我本人觀點，為保護講者在Clubhouse上暢所欲言的隱私性、與我寫出來又二次傳播時可能因我個人理解上與講者本意有歧義，故以下內容並不包含講者說法。錯過的讀者朋友們也不用擔心，之後我在Clubhouse也會陸續邀請這些講者們再次與我們交流分享，Just stay tuned & follow me on Clubhouse😜 @kopuchat

當然以下有些內容是我為了節省時間方便說明粗略使用並不是最完美的指標(比如以下用PE來做舉例只是為了更加直觀了然)大家加減看就好哈哈，有時間我會再把它寫成更深入的文章
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首先，SaaS公司是什麼？Software-as-a-Service；不是把軟體安裝在你的電腦上，而是在雲端上、用網頁瀏覽器做登入。這個產業當中的知名服務包括CRM系統Salesforce、信件發送系統Mailchimp、人資系統Bamboo，或是去年底才剛進入一億美金獨角獸俱樂部的三家：Udemy for Business、Expensify和UserTesting。

然而為什麼一家SaaS公司值錢？首先我們來給「值錢」這件事情下一個定義：

一般傳統美股公司的本益比/市盈率PE Ratio, Stock Price/Earning per share, 股價/每股盈餘差不多是20；比如說Intel本益比是11、3M本益比是19、Oracle本益比19。

讓我們來簡單算一下，假設我年營收是 1000 萬美金、淨利大概10%左右也就是100萬美金，所以市值等於淨利乘上本益比，也就是100*20 = 2000萬美金；也就是你營收 1000 萬美金的公司、有 2000 萬美金的市值，市值大概是營收的兩倍。

但你可以看到營收1000萬美金的SaaS公司很多就直接估值1億美金，也就是營收的10倍，甚至是估值20倍、30倍的也有；或像Clubhouse這様連變現機制都還沒有做的服務，估值就已經10億美金。

這邊我要介紹一間公司叫Salesforce，它是 Oracle 的高級副總裁跳出去創辦的雲端 CRM 系統，是目前全球最大的CRM系統商，也早在2004年就上市了，大家猜它的本益比是多少？現在它的本益比是64（市值約莫是營收 10 倍）。

好，既然我們給SaaS公司比其他人值錢的這個概念下了一個量化的指標，也就是市值可以是其他類型商業模式的好幾倍，接下來讓我們來問：SaaS公司值錢的原因？它的服務模式跟其他商業模式的區別是什麼？

這邊我直接告訴大家答案：讓 SaaS 服務有別於一般服務的區別是，它基本上是以訂閱制作為商業模式。而SaaS公司的收入可以分為三種類型：
A) New Business 創造新業務
B) Renewals 針對既有業務維持留存率
C) Upsell 將既有客戶的訂閱金額擴大

我們來想一下，一般軟體、或是一般實體產品的供應商像汽車或飲料，是怎麼銷售的？傳統上其實是一性的賣斷服務，像Oracle之前就是賣斷制的 CRM 系統。然而 SaaS 的服務則是用訂閱制、也就是按年付費租用的形式；舉例來說，假設我一個 CRM 跟 Oracle 買斷花 40 萬美金，然而跟 Salesforce 則是每年 10 萬美金的方式在做訂閱。（數字非真實僅舉例用）

乍看之下，按年付費租用服務和一次性賣斷的服務，看似只是報價方式的區別，實際上這是一個核心上完全不一樣的商業模式，包括服務模式、銷售模式、公司估值等多層面向上都有著翻轉的影響。

以賣斷制的企業而言，讓我們來做一個非常簡單的假設：

公司業務只有固定10人，每一業務一年內可接觸的客戶量有限。賣斷制的話，由於每一年的成單轉換率或是大市場環境都有變動，所以在收入上可能第一年是1000張單、第二年900張單、第三年1300張單...

你可以發現如果我把這個營收畫成一張逐年的趨勢圖的話，會變成一個高高低低的圖表，也就是公司營收會仰賴整個市場上的業績情況跟市場風向，沒有辦法看到整個公司的整體性。

但如果是SaaS訂閱模式，它其實是把售價改成年化的方式來讓客戶分期付款，因此同一家公司同樣人數的業務人員，每年一樣逐年簽入新客戶，如果他們都有續約的話，客戶總數將會成為複利的方式在成長。

用一個更直觀的假設舉例：就算在沒有任何業績成長的前提下，每年收入一樣都是固定1000張單、續約率是90%，公司總收入會在第三年就翻2.7倍、五年翻4倍、十年就翻6.5倍。但新創公司怎麼可能新業績0成長？常見每年20~30%甚至是60%~70%成長的情況下，你就知道這樣收入成長數字會有多可怕了！

所以我們這邊可以得到一個結論：SaaS公司的本質是什麼？

【SaaS的本質就是續費】這邊再給大家一個數字參考，如果我們轉而假設這家 SaaS 公司的每年續約率只有50%，十年後的總營收就會變成只有十年前的 2 倍。以創投的角度而言，相當於這個公司就沒有任何投資價值。

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總而言之，為何訂閱制能成為潮流？對客戶與廠商雙方而言，我們都可以總結兩大環境因素：

*客戶方
1. 軟體產業變化太快，同一套軟體工具很快就過時、買斷不划算
2. 客戶大多數無法確定自己的需求，訂閱制較低廉的初始金額可以大幅降低簽約門檻

*廠商方
1. 把波動劇烈的銷售金額拉成好看的成長曲線
2.跟客戶有更密切合作與維繫長期關係的機會，創造Upsell空間

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事實上，我也並不是要說賣單位制商品的商業模式就不賺錢或不值得投資。雖然商品的每年銷量都會根據市場情況波動，但如果市場畫出來的餅夠大一樣非常有前景，比如每年光靠總體市場成長而就能享有20~30%收入成長的公司也非常多。比如你也可以發現Tesla現在不搞訂閱制度只賣車、不用靠訂閱的客戶數去疊成長，光靠市場就能持續成長。

這種商業模式需要仰賴兩大成長：

1.市場本體的成長
2.銷售通路拓張的成長 (銷售通路要可以覆蓋到足夠多的區域才能銷售量)

但當市場成長如果停滯的時候呢？你就可以注意到企業可能會透過推出訂閱制來維持成長。最明顯的例子是Microsoft，目前它的Office系列在企業端已停售賣斷制並停止更新，改成訂閱制加送雲端空間lol
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再次謝謝參與討論的讀者們，我下一次討論一樣會開在週末 (天啊過年期間好折磨大家)

目前有幾個主題在考慮：「Agora (WebRTS) V.S. Twilio (VoIP)或是「Google在上一年Q4的財務報表分析」或是「全球新興社交App創新與前景」應該都會陸續開房間閒聊，只是要先開哪一個而已。也會同樣在我自己做完功課後產出sharings再拋磚引玉。也歡迎大家有其他想要聊的主題也歡迎留言提供意見給我參考😉

〈美股盤後〉川普支持者闖入國會掀暴動 藍色浪潮助攻道瓊登新高

週三 (6 日) 民主黨全面執政的「藍色浪潮」 (Blue Wave) 有望成真，華爾街對更多財政刺激措施的前景感到樂觀，美債殖利率揚升，黃金、科技股遭拋售，道瓊、標普兩大指數早盤上揚，金融股、工業股、大麻股和小型股領軍大漲。

道瓊盤中一度大漲逾 600 點，尾盤時段，由於美國國會示威抗議活動升級，道瓊漲幅有所收斂，道瓊週三收紅 437.80 點，刷下歷史新高，那指、費半收黑。

美國副總統彭斯表態不阻擋國會認證拜登勝選，美國國會大廈出現混亂局面。川普支持者反對選舉結果，在國會大廈內外掀起暴動，支持者闖入國會示威抗議後，國會大廈進入封鎖狀態，副總統彭斯緊急自地道撤離，拜登勝選認證行程隨之中止。

川普推文譴責暴民行動，呼籲支持者馬上回家。國土安全部 (DHS) 派人抑制暴動，執法人員以催淚瓦斯、鳴槍示警，外傳出有一人中槍，當選總統拜登譴責暴動者，呼籲執法單位平息暴力行為。

參議院共和黨和民主黨各取得 50 和 48 席，美國喬治亞州參院最後 2 席決選結果陸續出爐，民主黨籍候選人華諾克 (Raphael Warnock) 目前率先奪得一席，另一名民主黨候選人奧索夫 (Jon Ossoff) 因票數領先已自行宣布當選。副總統當選人賀錦麗將能投下關鍵票，讓民主黨成為參院多數黨。

全球新冠肺炎 (COVID-19) 疫情持續發燒，截稿前，據美國約翰霍普金斯大學 (Johns Hopkins University) 即時統計，全球確診數已飆破 8688 萬例，死亡數突破 187 萬例，美國累計確診超過 2118 萬例，累計死亡數超過 35.9 萬。

週三 (6 日) 美股四大指數表現：

美股道瓊指數上漲 437.80 點，或 1.44%，收 30,829.40 點。
標普 500 指數上漲 21.28 點，或 0.57%，收 3,748.14 點。
那斯達克指數下跌 78.17 點，或 0.61%，收 12,740.79 點。
費城半導體指數下跌 9.21 點，或 0.32%，收 2,827.96 點。
標普 11 個主要板塊有 7 大板塊收紅，金融、材料與能源領漲，資訊科技、通訊服務和房地產領跌。

焦點個股

科技五大天王全面收低。蘋果 (AAPL-US) 重挫 3.37%；臉書 (FB-US) 跌 2.83%；Alphabet (GOOGL-US) 跌 0.99%；亞馬遜 (AMZN-US) 跌 2.49%；微軟 (MSFT-US) 跌 2.59%。

道瓊成分股漲多跌少。開拓重工 (CAT-US) 大漲 5.57%；高盛 (GS-US) 大漲 5.4%；陶氏化學 (DOW-US) 漲 4.71%；摩根大通漲 4.7%；Walgreen(WBA-US) 漲 4.54%；雪佛龍 (CVX-US) 漲 3.22%。可口可樂挫跌 3.18%；Salesforce(CRM-US) 跌 2.42%。

費半成分股漲跌互見。Cree(CREE-US) 跳漲 6.38%；Silicon Laboratories(SLAB-US) 漲 3.84%；ON Semiconductor(ON-US) 漲 2.53%。輝達 (NVDA-US) 重挫 5.9%；艾司摩爾 (ASML-US) 挫跌 3%；超微 (AMD-US) 跌 2.63%。

台股 ADR 僅中華電收黑 。台積電 ADR (TSM-US) 上漲 2.52%；日月光 ADR (ASX-US) 勁揚 1.74%；聯電 ADR (UMC-US) 攀升 1.33%；中華電信 ADR (CHT-US) 下跌 1.09%。

個股消息

週三紐約證交所再度逆轉態度，宣布啟動對中國三大電信巨頭下市程序，中國移動 (CHL-US) 下跌 5.42%、中國聯通 (CHU-US) 持平，中國電信 (CHA-US) 逆勢上漲 1.36%。

美國道瓊通訊社報導，美國政府正在考慮禁止美國人投資阿里巴巴 (BABA-US) 和騰訊 ADR (TCEHY-US)，受此消息影響，兩家公司分別下跌 5.32% 和 3.97%。

Nvidia (NVDA-US) 去年以 400 億美元的價格從軟銀手中收購 Arm，英國反壟斷部門競爭與市場管理局 (CMA) 週三宣布將對 Nvidia 收購 Arm 展開調查。Nvidia 週三下跌 5.90%。

拜登政府競選承諾推動大麻合法化，隨著民主黨全面執政的「藍色浪潮」即將來襲，大麻股週三瘋漲，Tilray (TLRY-US) 大漲 13.25%；Hexo (HEXO-US) 大漲 12.74%；Aurora Cannabis (ACB-US) 大漲 6.15%。

經濟數據

美國 12 月 ADP 就業減少 12.3 萬人，預期增加 7.5 萬人，前值 30.4 萬人
美國 12 月 Markit 服務業 PMI 報 54.8，預期 55.2，前值 55.3
美國 11 月耐用品訂單月增率終值 1.0％，前值 1.3％
華爾街分析

拜登入主白宮、民主黨掌控參眾兩院，資金行情湧入周期股和價值股，並引爆科技股拋售潮，華爾街分析師稱，類股輪動真的來了。

高盛預計，民主黨全面執政，短期內美國將推出另一項規模高達 6,000 億美元的大規模刺激計畫。

Principal Global Investors 首席策略師 Seema Shah 表示，民主黨全面執政，採取更多財政刺激措施的可能性大增，將有助於提升美債殖利率，增加對經濟成長和通膨的預期，更大型的財政支持，將讓航空、汽車等疫情受災股受益。

一些分析師預計，民主黨多次主張加強對大型科技企業的監管，並要求增加企業稅，加稅的威脅可能會進一步不利科技股。

研究機構 Fundstrat 創辦人 Tom Lee 稱，民主黨全面執政的結果將讓市場前景變得明朗，市場前景是正面的。

瑞士銀行市場策略主管 Peter Rosenstreich 表示，市場正在關注民主黨全勝對經濟復甦的影響，財政刺激和基礎設施支出的預期增加，對價值 / 週期性股票說是個好兆頭，科技股受益可能沒那麼多，可能與它們估值過高也有關。

https://news.cnyes.com/news/id/4556760?exp=a

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