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不少企業認為，要得到顧客的支持，必須「#取悅」他們；但研究發現，顧客真正希望的，其實是企業提供滿意的方案解決他們的問題。別讓自己與下屬賣力過了頭！

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#建立顧客忠誠度 #客服
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創業一點靈－5種網路商店 優缺報你知
工商時報【記者劉馥瑜╱台北報導】

在這個資訊爆炸的時代，善用網路工具已成為創業的必備武器之一。但是，你知道網路商店分成哪幾種類型？不同的網路商店又有什麼主要特色？該如何在網路購物市場獲取商機？擁有多年網路行銷實務經驗的蘇東偉，要告訴你網路創業時，選擇網路商店的5大要訣。

蘇東偉是創意眼資訊有限公司負責人暨執行總監，曾出版多本網路創業與行銷相關書籍，堪稱業界的專家。

他日前在青創總會開設一堂「Blog、Facebook、Google+、Plurk、Twitter的整合式行銷攻略」上指出，根據資策會MIC統計數據顯示，台灣的網路使用人數超過1,500萬人，平均每個人每天上網時數超過4小時，每人每月在網路商店購物超過5次，這是很龐大的商機，且每年都還在持續成長中。

不過，儘管很多人想在龐大的網路商城中分得一杯羹，但卻不知該如何下手？蘇東偉表示，其實網路商店跟實體商店的經營觀念大致類似，只是延伸到網路去發展，需要一些修正與使用一些技巧。

他以實體商店的概念整理了5大網路商店類型，方便讀者明瞭。

首先，在百貨公司類型商場設專櫃，如Yahoo超級商城、PChome商店街、樂天市場等。蘇東偉指出，這就好比在新光三越、太平洋SOGO等百貨公司上設專櫃，使用者付費進駐設櫃，百貨公司會做集客宣傳與設施管理，並跟專櫃商家收取場地管理或抽佣費用（約2~6％），客戶購物要自行在各專櫃單獨結帳。

其次，在大賣場類型商場上架商品，如Yahoo購物中心、PChome線上購物等。蘇東偉說，這好比在家樂福、大潤發裡賣東西，大賣場會做集客宣傳與設施管理，並會跟商家收取銷售抽佣，或像便利商店一樣收取上架費，客戶購物統一在各賣場櫃檯結帳。

第3種，在夜市商場類型擺攤，如Yahoo奇摩拍賣、露天拍賣等。蘇東偉說，這就好比在士林夜市、師大夜市或跳蚤市場擺攤販售商品，除了新品之外，也很可能是二手商品或很多稀奇古怪的服務，商場的管理委員會要負責集客宣傳與設施管理，並會跟商家收取銷售抽佣，有些則是要上架費，客戶購物自行在各攤位單獨結帳。

第4種，傳直銷或回饋金類行銷售，如通路王、團購ihergo等。蘇東偉說，這就像一些美商的傳直銷公司，有總管理處與上下線的樹狀分布，不用費神擔心要賣什麼商品及維護商品內容，只要負責銷售即可，如有招募到下線，他所購物的業績，直屬上線也可得到利潤回饋。

他舉例，「通路王」的概念就是，只要網友經由此連結點到其網站上消費，系統就可依會員編號計算累積獎金，累積一段時間或金額就可提領佣金，或是像團購合購的發起人有利潤模式。

第5種，獨立商店類型銷售，如網路上各家品牌廠商的官方網站。蘇東偉說，這就好比自己開設一家實體門市，不依靠加盟或是在其他知名賣場，優點是可經營培養自己專屬的會員，做後續再次行銷，以建立顧客忠誠度。但他指出，這樣做也會有一個缺點，如果沒有做其他輔助的行銷宣傳，不容易有集客曝光的機會。

蘇東偉指出，其實從行銷的觀點來看，上述方式都可以嘗試看看，或是幾個方式同時進行。簡言之，在了解各種網路商店的類形後，可根據不同的業種，選擇適合的銷售管道，有助於站穩網路創業的第一步。

本集主題：「為什麼你的點子賺不了錢：創業人╳行銷人╳研發人╳企劃人╳管理人都必修的11堂創意變現課」新書介紹
　　　　　
訪問作者： 王鳳奎 （Feng-Kwei Wang） 教授
　　
內容簡介：
你的提案常被打槍？
新商品老是不被客戶買單？
才剛創業就覺得快要失業？
或者，每每聽到別人對你說這句話：
「這個想法很不錯，但是……」
　　
沒有但是，不用解釋，再好的點子不能賺錢，就是餿主意！
現在起學會「NSDB」思維——
“Needs + Solution + Differentiation + Benefits”
發掘顧客需求→找出解決方案→建立產品差異→產生最大效益
用打動人心的好創意，打造出獨一無二的高價值創造！
　　　　 　　
價值關鍵1：確定需求（Needs）
好的點子，需要和顧客產生共鳴，命中他們心裡的渴望——
了解客戶「要什麼」，比你能「做什麼」還重要！
　　
　　記住！這世界上沒有任何一個人，會花錢購買他們「不想要買」、「不需要買」的東西，所以即使你的創意再棒、產品功能規格多高、服務多無微不至，如果無法和顧客的慾望相契合，那麼就一點意義也沒有了！本書教你如何找出顧客的需求（甚至他們自己也沒發現的潛意識裡的需求），幫你從「開發產品／服務→賣給想像中的客群」變成「從客戶的慾望中找到商機→開發真正有市場的產品／服務」，如此一來才能產生共鳴，滿足顧客消費的渴望！
　　
價值關鍵2：解決方案（Solution）
好的點子，就是提供解決方式，並闡述它的優勢願景——
靠說故事賦予產品活過來的能量，成功說服顧客！
　　
　　「我發想的產品很棒，市場上也真的有這類需求，但怎麼就是沒人買單呢？難道它還不夠好嗎？」等等，這或許不是產品的問題，而是你「說故事」的能力不夠好。一個好的產品／服務，就如同一具沉睡的軀殼，它必須被賦予靈魂後才能喚醒——這個靈魂叫作「願景」。懂得說故事的人，可以將新產品／服務的優勢以簡單、有力、且彼此契合的陳述，來為他的創意注入生命力，使顧客信服、認同、甚至深深著迷，成為產品的死忠粉絲！
　　
價值關鍵3：建立差異（Differentiation）
好的點子，需要和人與眾不同，成為無可取代的唯一——
沒有最好只有更好，找到產品優勢才能成為傳奇！
　　
　　想像你現在研發出一種無線、可以遠端通話的機器，拿到街上去推銷販賣，則必定不會有人對你抱著崇敬的眼光，更別說買單了——因為「手機」這種產品老早就被發明了！要知道，所有的「好點子」之所以好，來自於它獨樹一格的特質，所以當Steve Jobs站在台上，不可思議地拿出一支可以上網、觸控、且近乎擁有一台電腦所有功能的手機時，才會技驚四座。而你呢？你找得到自己無可取代的優勢嗎？快好好發揮它，讓自己也成為傳奇吧！
　　
價值關鍵4：產生最大效益（Benefits）
好的點子，讓買家和賣家都得到滿足，是雙贏的結果——
發掘買賣雙方的共同有利點，維持永續顧客關係！
　　
　　只能帶來一次巨大效益的創新不算真正成功，切記一件事情，有意義的創新，是找到你與顧客間皆能獲得最大利益的平衡點，所以身為賣方的你，得到應有報酬的同時，也必須兼顧買家感受，使其覺得「物有所值」甚至「物超所值」，如此一來便會累積品牌忠誠度、信賴感，提升下次購買的機會，如此不斷正向循環，才能使你的創新創意產生最大的效益！
　　
作者簡介：王鳳奎
現職：
2012－迄今 中國文化大學特聘教授
2017－迄今 亞太產業分析專業協會院士
　　
主要學歷：
1998 美國印第安那大學教學系統科技所博士(Ph.D.)
1993 美國印第安那大學行銷管理碩士(MBA)
1989 美國印第安那大學電腦科學碩士(M.S.)
2010 美國College of Executive Coaching教練證書
　　
主要經歷：
2013－2016 行政院人才與人力會報諮詢委員
2014，2016 國立台北教育大學傳播科技研究所兼任教授
2013－2015 中國上海金融學院創新創業課程(英文)客座教授
2011－2014 台灣亞太產業分析專業協進會理事長
2011－2012 媚登峰健康管理事業集團集團總經理
2004－2011 工業技術研究院產業學院執行長