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身為保險從業人員的你，是否面臨下列問題？

❓ 在業務開發與服務客戶間兩頭燒？
❓ 想幫客戶處理理賠，卻又得考慮公司立場而有所不便？
❓ 遇到客戶請你幫忙處理理賠時，還需要花時間去查法律？
❓ 曾經花很多時間在幫客戶處理理賠案件，還是被客戶埋怨？
❓ 是不是對保險法律、判決及評議中心的決定的最新發展，沒有時間也沒有辦法系短時間統性的學習？

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在這個數位化的時代，除了勤跑陌生拜訪，或拜託家人朋友賣人情，保險業務更該做的是透過網路讓客戶「主動」找上門！

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<銷售是個性的延伸，賣的不只產品，是你自己>

「你會不會喝酒？」20幾年前，現任博達華商廣告公司總裁凌來誠應徵廣告業務工作，主考官問的第一個問題。他第一次和客戶應酬，「才喝到第二杯酒，就完全掛掉了！」

優派集團總裁朱家良早年曾推銷事務機器，成交機率約1/40，因此，他的作法是：「一直碰釘子，碰完 39個釘子，就有機會可以做到一個。」

還好，時代變了。敦陽科技董事長梁修宗在大學時代，看到HP的業務員到學校做售後服務，西裝筆挺，很專業的樣子，「我告訴自己，以後一定要 當業務員。」

現在，「業務員」已經成為一個有專業形象的職業，連科技大亨郭台銘、林百里都經常被讚許為「超級業務員」。

有為者亦若是。立志成為「超級業務員」嗎？好消息是，從就業市場來看，業務工作的機會多，而且競爭對手少。根據 104人力銀行的統計，目前 每100個就業機會中，就有20個找業務人才，但每100個求職人口中，只有8個人願意做業務。

然而，壞消息是，現在業務工作愈來愈難做。銷售談判大師，羅傑道夫（Roger Dawson）說：「銷售新世紀的趨勢之一是，你的買主知道得愈來愈多。」當買主的資訊愈充分，對品質的要求就愈高，想成交，當然難度也相對提高。

不止於此，市場上同類型商品還愈來愈多，產品外表、功能、價錢也都差異不大，買主的選擇增加，命中的機率也就相對降低。遇到這兩個問題，傳統老業務人會搬出「業務鐵律」兩則：「再衝！再不然，便宜給他！」

但是橫衝亂撞，往往落得無功而返，降價求售，只怕連溫飽都難。從前的業務鐵律，正逐漸鏽蝕，在數位時代裡，「知識」型的新典範，才是業務的黃金法則。

◎黃金法則 1.　創新思維 ─ 靠腦袋不靠嘴巴的

日本壽險界名人柴田和子，連續20年蟬聯日本壽險銷售冠軍，也是金氏世界記錄保持人，她分析：「成功業務員一定要有獨創性思考能力，」，發揮個人創意，開創新市場的冒險頭腦，是新一代業務員的一項密技。擁有出色的業務能力，不再是靠嘴巴，而是靠頭腦。

ING安泰人壽的保險經紀人詹金寶，入行兩年半，就連續兩年擊敗2萬7000位同事，連莊個人業績冠軍。詹金寶善於觀察社會環境的變化，結合到產品銷售。例如這兩年利率走低，他將傳統型壽險改包裝成投資型產品來賣，他說：「如果說我和其他人有什麼不同，那就是：我會自己創造產品特色。」

◎黃金法則 2.　如經營者般設計生意模式

美商如新（Nu Skin）的直銷商羅振邦、林素霓夫婦，創造出每個月4000萬元營收的龐大組織，擁有 22位藍鑽級下線（月收入30-50萬元）。他們為旗下的年輕下線設計一種毋須人脈就可完成的展業模式──問卷調查， 「我們是傳銷界第一個用問卷做陌生開發，」在去年登上 Nu Skin百萬美金名人榜（累積收入超過 3000萬台幣）的羅振邦自豪地說。

◎黃金法則 3.　淵博且具差異化的資訊提供者

創新可以找到新市場、新客戶，但要往深的紮根，靠的還是專業。創新思維像是找到一塊空地，空地上的建築工程則需要專業來建設。

TOYOTA國都豐田汽車的翁明鈴，30歲出頭，親切、有禮的女性，累積銷售數量居TOYOTA所有銷售員之冠。女生賣車，你可能會懷疑她懂不懂車？然而，她的專業讓同行的男性銷售員都佩服。「我相信自己比別人都更懂車，因為我不是翻翻汽車雜誌而已，而是親身去感受，」翁明鈴這樣說著。

她會為了了解不同車種的避震器去借車來體驗，駕駛座的感覺還不夠，再換到左前座、後座，再試試看轉彎、煞車。當顧客隨口問她：避震器好不好？翁明鈴可以回答出坐在每一座位的感覺，這是汽車雜誌上學不到的專業。

◎黃金法則 4.　如顧問般解決顧客疑難雜症

「現在，業務人員的角色愈來愈像顧問，」英國保誠投信業務企劃部協理陳紹蔚說，以基金業務來說，要完成銷售，不止要懂基金，還要研究各種不同的投資工具，然後建議客戶最適當的資金配置。

英國保誠投信的基金規模約 1000億元，有700億是陳紹蔚的團隊完成的，「我很少跟客戶吃飯應酬，倒是下班後常要幫客戶代筆寫報告，」陳紹蔚 笑著說，他在和客戶互動時，角色常常更像在做理財諮詢。

「業務員的專業知識要大於客戶，」 104人力銀行總經理楊基寬分析，這些知識不是用來包裝自己的，「是要來解決客戶的問題，」如果不能解決客戶問題，還不用談到產品優劣，個人就已經出局了。

◎黃金法則 5.　不只是賣產品的人，更是整合資源的人

「現在的銷售工作，環節、流程很複雜，專業的東西很多，」凌來誠在紙上畫了很多小圈圈，然後再畫一個大圈圈，抬頭說：「業務的專業，就是要能整合各個專業。」

翁明鈴平日勤於蒐集各種資料，當顧客上門時能呈現最客觀的參考資料，除此之外，每個星期有3、4天都固定要到保養廠，關心顧客車子的維修狀況之外，也和技工保持良好的關係。她明白，必須要從提供販賣之前的充分資訊，整合到售後服務的資源，顧客才會買到一部好車。

◎黃金法則 6.　100％顧客導向

曾經擔任業務工作的楊基寬分析：「以前大部份做業務是hard sales（強迫推銷），只要有產品加上一些銷售技巧就行。」但現在，當買方市場來臨，強迫只會帶來反感，「必須完全從顧客需求出發。」

「以前你會常常聽到業務員說：不行！這是公司規定的，」凌來誠分析，「公司規定」的意思，就不是從顧客出發，「現在，當顧客有問題，即使再困難，業務員都必須說：好！我回去溝通。」

新典範的 Top Sales，幾乎沒有人不奉行這個原則。美商如新的羅振邦與林素霓在擴展下線組織時，深知直銷的工作本質會帶來大量的挫折感，便營造一個團體激勵的組織環境。

◎黃金法則 7.　小細節大信任

顧客為什麼選擇你的產品？如前所述，舌燦蓮花已經不管用，成交的原因，大半來自信任。

保誠投信的陳紹蔚賣基金有一個原則，當股市行情不好時，他會建議客戶要將資金分散到其他投資工具，雖然這樣短期內對他的業績是不利的，但卻保障了客戶資產。「不要竭澤而漁，」陳紹蔚強調。因為贏得客戶信任，入行八年，他和客戶都成為好朋友，雖然現在他已經不跑業務，這些朋 友仍然是整個團隊的長期客戶。

「為客戶設想」，大家都懂的原則，但問題是，要怎麼做，才能讓顧客願 意相信一個素不相識的人？「關鍵在於小細節，」翁明鈴賣的每一部車都是她爬進爬出，裡裡外外檢查到安心才交到客戶手上。「用心有多深，感受就有多深，」凌來誠一字一字地強調。

◎黃金法則 8.　培養團隊精神，為日後生涯鋪路

還在搶同事的case、墊高自己的業績？不不不，這年頭單打獨鬥成不了業績英雄，你需要同事分享資訊與經驗，需要同事完成服務，遇到大案子， 還得一起從同業手上搶過來，更重要的是，除非你只想短期打工，否則有一天你升任主管，你的團隊一定充滿內鬥和混亂。

業務工作的新典範，再也不是注重短期的爆發力，需要的是研究、佈局、經營，而凡此種種，需要的都是長期的累積。而無論是以前把酒言歡的交 際，或是如今專業顧問般的解決顧客問題，從未改變的是，人和人相處感覺。 「銷售是個性的延伸，賣的不只產品，是你自己，」楊基寬一語點破業務工作的核心。

還在怨懟公司產品不好、制度不好嗎？當然，你可以選擇換一家公司，但更重要的，可能是改變自己。

文章與圖片來源自網路

【肺纖維化到底能不能恢復？張上淳解密：時間可以讓它慢慢復原】
新冠肺炎疫情影響全球，根據 Lancet Infectious disease臨床期刊報導，從一位50歲因病死亡男性案例的屍體解剖發現，新冠肺炎的病理特徵與SARS和MERS非常相似，除了對肺部有「瀰漫性肺泡」、「纖維化損傷」外，也會造成嚴重「免疫損傷」。(資料來源：【註1】)


■ 什麼是肺纖維化？
肺纖維化當肺臟受到損傷自然出現的結疤現象，如果肺部傷害時間過長或是破壞的面積過大，就會導致肺臟組織硬化並逐漸喪失功能，嚴重會導致病患死亡，這種硬化的過程部分醫師會這樣形容：肺臟從柔軟如絲瓜般逐漸纖維化到如菜瓜布般的發展，因此又有「菜瓜布肺」的俗稱。(資料來源：【註2】 )


■ 「肺纖維化」俗稱「菜瓜布肺」，是一種嚴重的肺部纖維化疾病
菜瓜布肺患者：下肺纖維化，常有爆裂聲；近年因天氣變化劇烈加上空氣汙染嚴重，誘發「菜瓜布肺」患者因急性惡化而送醫的比例逐年升高。


「振興醫院胸腔內科主治醫師曾敬閔」指出，菜瓜布肺是一種嚴重的肺部纖維化疾病，由於患者的肺功能持續惡化，對於空汙的敏感度高，極易引發急性惡化造成乾咳、呼吸喘而住院治療。


此外，菜瓜布肺相較於其他肺部疾病的特別之處在於，菜瓜布肺通常從下肺葉開始纖維化，因此，當醫師聽診患者後背下背肺葉時，會聽到類似撕開魔鬼氈的連續性爆裂音，此時醫師會高度懷疑有菜瓜布肺的可能性，並安排高解析度電腦斷層掃描做進一步檢查。


「振興醫院胸腔內科主治醫師曾敬閔」分享，診間就有一名65歲的男性，一年前確診菜瓜布肺，原本病情穩定，但最近因為感冒導致疾病急性惡化，感到嚴重呼吸困難，血氧濃度從百分之九十幾下降到百分之八十，緊急安排住院治療。(資料來源: 【註3】)


■ 新冠肺炎疫情衝擊全球，日前更有痊癒患者出現「肺纖維化」後遺症，究竟什麼是肺纖維化？又會對身體造成什麼影響？

【特發性肺纖維化】可能是大家比較陌生的一個病名，但近年來發生率持續增加。主要發生在中老年人，肺部發展出許多疤痕組織而影響氣體交換能力，導致肺部功能逐漸惡化，使患者呼吸困難，預後相當不好，目前醫學界尚未了解肺纖維化的確切病因。


特發性肺纖維化的患者中，男性多於女性，年齡介於50到70歲。全世界約有五百萬人患有特發性肺纖維化，近年來發生率有增加的趨勢。


■首先我們先來認識正常肺部功能
空氣進入體內經過氣管、支氣管，最終抵達肺泡。肺泡壁很薄，周圍密布微血管。氧氣在此擴散進入血流，血液中的二氧化碳則回到肺部呼出。


■萬一罹患特發性肺纖維化，患者肺部變得像菜瓜布一般粗糙，不再有彈性。堅韌的纖維組織阻礙氣體交換，使身體難以獲得氧氣，也無法排除二氧化碳，肺部失去功能。


■罹患特發性肺纖維化會怎麼樣？
初期症狀並不明顯，患者最常表現呼吸困難，慢性咳嗽，倦怠。隨著疾病持續進展，會出現發紺，杵狀指，身體逐漸消瘦。若肺部功能持續惡化，心臟功能亦會受到影響。


■特發性肺纖維化發生原因至今仍無法斷定，但可能和「抽菸」、「空氣汙染」、「病毒感染」、「胃食道逆流」、「基因」等原因有關。


■該如何治療特發性肺纖維化？　
目前醫學無法根治特發性肺纖維化，但接受治療能減緩疾病進行並提高生活品質。
● 【服用藥物】：目前有能夠延緩病程的藥物，科學家也繼續努力開發療效更好的藥物。
● 【補充氧氣】：補充氧氣增加血氧濃度能改善患者生活品質及睡眠品質，並減少低血氧帶來的併發症。
● 【肺部復健】：透過運動增強耐受力，學習呼吸技巧讓肺部運作更有效率，也要攝取均衡營養。
● 【移植肺臟】：若各種治療方式已無法幫助患者，手術移植肺臟是最後的選項。


除了要按時服用藥物以外，患者還需記得戒菸、多運動、攝取均衡營養，並定期接種疫苗減少肺部感染。(資料來源：【註4】)


■肺纖維化到底能不能恢復？張上淳解密：時間可以讓它慢慢復原
台灣新冠肺炎疫情逐漸趨緩，但大家還是很擔心台灣400多個案例，會不會留下「肺纖維化」的後遺症。


不過中央流行疫情指揮中心專家諮詢小組召集人張上淳說，在他的經驗中，肺纖維化是可以慢慢恢復的，大概半年之後就會慢慢回到正常。


台灣首例個案的女台商被證實有肺纖維化的狀況，跟以前SARS病患、H7N9病患的肺炎變化情形很類似。而肺纖維化俗稱「菜瓜布肺」，是指肺部從柔軟的絲瓜，變得像乾掉的菜瓜布一樣，又粗又硬、沒有彈性，所以沒辦法將空氣吸入肺部、運送到全身，不只呼吸會變得很困難，身體也會缺氧。


台北市立聯合醫院陽明院區胸腔內科主治醫師蘇一峰說，肺纖維化的確有機會完全恢復，但要滿足3個條件：「當初的肺炎不嚴重」、「年輕」、「不要讓肺部再受傷」。


■出現肺纖維化的人，該做什麼來幫助恢復？
蘇一峰說，現在並沒有一個幫助肺纖維化恢復的超有效方法，「有抗纖維化的藥物正在研究，但也還在研究中。」所以只能保護肺部、多休息、均衡飲食、充足睡眠，讓身體有能力製造材料去修復。


林口長庚醫院胸腔內科系醫師王智亮說，在肺部纖維化的這段期間，要小心注意不要感冒，「如果再次讓肺受傷，比如說感冒，肺功能就會快速的惡化。」


■ 用運動來幫助恢復肺纖維化？
蘇一峰說，運動幫助恢復的是肺活量、肺功能，因為在肺纖維化之後，肺功能也會下降，透過游泳、有氧運動，可以幫助恢復肺功能，身體會比較舒服。

「但不代表肺纖維化的部分好了，只是比較不會惡化。」

王智亮也提到，運動其實增強的是血液循環、是心臟輸送氧氣的能力，對於肺部細胞的幫助不是很大，但氧氣輸送能力變好，其實也可以減輕肺部負擔，是可以嘗試的作法。
（資料來源：【註5】）


【Reference】
1. 來源
➤➤資料
∎【註1】
(國家衛生研究院-論壇)
> COVID學術專區(http://forum.nhri.org.tw/covid19/)
---學術文章 http://forum.nhri.org.tw/covid19/journal/
-----轉譯摘要 https://forum.nhri.org.tw/covid19/virus/j279/

📋 (2020/02/18)Pathological findings of COVID-19 associated with acute respiratory distress syndrome +中文摘要轉譯 (財團法人國家衛生研究院 蔡慧如博士摘要整理)
論壇FB貼文，連結網址: https://bit.ly/2Zpn0ib

■文獻資料:
📋 Pathological findings of COVID-19 associated with acute respiratory distress syndrome
Author：Zhe Xu, Lei Shi, Yijin Wang, et al.
原文連結：( The Lancet ) https://bit.ly/2LJmN1d


∎【註2】
( 康健雜誌 - KB康健知識庫)【什麼是肺纖維化？】: https://bit.ly/3eaaKq8


∎【註3】
振興醫院【空汙嚴重 「菜瓜布肺」恐急速惡化】：https://bit.ly/3gbwtQ5

∎【註4】
天下雜誌【新冠肺炎後遺症「肺纖維化」是什麼？有什麼症狀又該如何治療？】：https://bit.ly/36grUzq

∎【註5】
Yahoo 新聞「肺纖維化到底能不能恢復？張上淳解密：時間可以讓它慢慢復原」：https://bit.ly/2Trzgev


➤➤照片
∎【註4】

2. 【國衛院論壇出版品 免費閱覽】
∎國家衛生研究院論壇出版品-電子書(PDF)-線上閱覽: http://forum.nhri.org.tw/forum/book/

3. 【國衛院論壇學術活動】
➤http://forum.nhri.org.tw/forum/category/conference/


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銷售維他命｜ EP.74_銷售三友助你成功

有個朋友問解老師說：「他很想在銷售路上快點成功，能不能給他一些建議？」
解老師說，如果你想要在銷售路上快點成功的話，你至少要找到銷售路上的三個朋友。
第一個，去你的前輩、偶像裡面找，哪一個人值得你尊敬，哪一個人值得你未來成為他現在的樣子，就是跟他學，你一定要有這樣子的一個對象。
當年，解老師在做銷售時，有一個他心目中很欣賞的大哥，欣賞他的原因是，他什麼都能夠跟人家聊。

要紅酒，他會跟人家聊紅酒；
要聊市井小民的事情，他能夠跟市井小民聊他們的東西；
要聊理財，他能夠跟那些高端客戶對上話。

解老師覺得這位大哥好厲害啊，他每一個人他都可以跟他聊，
便問大哥，怎麼樣才能跟他一樣？
大家就說了，只要「多聽、多看、多觀察，一段時間之後，你就會學會這些了！」
所以囉，在銷售路上第一個朋友，找到你值得尊敬的前輩或是偶像，把他當榜樣，解老師覺得這很重要。

而銷售路上的第二個朋友是誰？去找一個同儕的伴侶或同伴當作良性競爭的對象。
當年，解老師在做銷售時，心目中有兩個他的同輩，因為同批來報到，一樣都是新人，但這個同儕之所以值得學習，就是因為老師在思考，為什麼他表現得比較優秀，他想得到這個方法。
而另一個同伴是老師的師姐，他的壽險生涯只大老師幾個月，他厲害的地方在於，雖然彼此年資差不多，但他的成交金額就是比較高。
老師將這兩位朋友當作良性的競爭對手，也因為是同儕、同伴，所以能彼此分享、交流，這兩位朋友便成為老師銷售路上的貴人，才能進步神速。

而第三個朋友是誰，找你的後晉、後輩，找出雖然比你晚進來，觀察一下有哪些新人是後生可畏的，每一個月都會有一梯新人結訓，老師都會觀察這些學弟妹，哪一個人是未來的明日之星，因為他們的某一些特質讓老師欣賞，這樣不也成為老師持續向前的動力來源了！
有一次，老師已經做了兩三年的銷售業務了，那時觀察到有一個新人，並在他身上學到寶貴的一課，就是他好有熱情與熱忱，相對起來，身為學長，好像稍微有些主觀的意識了，所以從每一期的新人中，找出這個後生可畏的人，把他當作在後面追趕的動力來源。

分享一句解老師的話，
如果你想要優秀，你需要同伴。
如果你想要卓越，你需要對手。

這一集的銷售維他命，給他一個功課，
在你的團隊裡面，找出一個你的前輩、偶像，值得學習的對象。
找到一個彼此程度相同的同伴，彼此良性競爭，彼此交流討論。
找到一個後生可畏的後輩，讓他成為追著你往前的動力源。

當銷售路上有這三個朋友的督促、學習、效法、動力，我們就能持續向前。
在你的職場接觸對象中，找出這三種銷售三友，當作你可以學習的對象，及追求的動力來源，加油！

00:11 - 朋友的詢問：銷售上如何快點得到成功？
00:39 - 銷售第一友：前輩、偶像
01:54 - 銷售第二友：同儕、同伴
03:31 - 銷售第三友：後輩、後晉
04:56 - 解老師名言分享及結論


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銷售維他命｜ EP.73_專注你該專注的銷售焦點

解老師有一個朋友跟老師說了一句話，讓他心裡想了很久。
他說了：「Herbert，你很自戀齁？」
老師覺得這是天大的冤枉啊，解老師覺得自己不是自戀的人，為什麼呢？
解老師就反問為什麼朋友會覺得他是很自戀的人呢？
朋友就說了：「老師，我每天看你的粉絲團，我第一次看過有人的粉絲團每天都是自己的自拍照，老師你很自戀齁？」
老師想跟各位澄清，其實，老師聽到這樣的評價，心裡是蠻在意這個事情的。

老師自己把這事情思索了幾天後發現這是有理由的。
大家覺得解老師每天的早安文真正的關鍵應該是什麼？
不是專心的想辦法寫文章，產出內容來分享給大家嗎？
給大家一些所謂有料的東西，對不對？
老師覺得那是他該專注的，產出內容。
如果老師在努力產出內容後，還要去想，到哪邊拍美照，
拍一個適合的照片來搭配這個文的話，
這樣老師還有時間專注在內容的產出嗎？
於是，老師就跟朋友講了剛才的論點，
這位朋友聽完就說：
「Herbert，老師，你講的是對的，我們喜歡看你的是內容，喜歡聽你的是你的見解，喜歡得到的是你分享裡面的料，老師，你就繼續這樣好。」

這個給我們什麼啟發？
你如果想要成功的話，如果你想要在某個地方佔有一席之位的話，你是不是應該先去盤點、先去釐清哪些才是你該專注的焦點？
人的專心力、人的專注度其實是有限的，專注在那個核心的Key point，那個「點」上面，其他的人家自然不會那麼在意了！
但是如果你很貪心，想要學著八爪章魚，當然那樣也很好，也可能是老師能力還不到那邊，要寫出一個好文，再拍出一個美照，那很搞剛耶！
所以如果你想學八爪章魚，樣樣好，面面俱到的話，那怕的事你一步都很艱辛。
有了第一步，才會有第二步，才會有第三步，沒錯吧？
藉由老師的故事分享，去思考一下，什麼才是你該專注的焦點，祝福各位！

00:00 - 開場
00:07 - 解老師自戀的故事分享
00:56 - 解老師關於自戀的思考
01:56 - 跟朋友重述專注論點
02:25 - 解老師故事的啟發
03:24 - 結論

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銷售維他命｜ EP.72_愛現讓你在銷售場發光

各位朋友，現在是變現風當道，你認同嗎？
你聽過哪些變現？
那些網紅、那些網站有人氣、有流量的，他們在談的是「流量」變現。
那些有知識、有涵養、有內容的人，他們在講的是「知識」變現，像老師的講師就是這種類型。
那些有才華的、那些有才藝的、有特異功能的，他們在講的是「才華」變現、「點子」變現。
各位，你還聽過哪些變現？
變現風當道，給我們的啟發是：你有什麼優勢，有什麼專長，就記得大方的拿出來「現」！有現你就有機會「紅」。
打個比方，有個朋友說「顏質」可以變現，如果你的顏質很好，可以多出去外面見見人，因為見了人才有辦法顏質變現，否則只是孤芳自賞而已。
如果你有的是專頁，可以把自己所學、所會，可以盡可能的跟他人分享，不要成為只會考證照的人，這樣專業知識才能變現。
若你的特長是「服務好」，就要趕快把好服務去服務每個人，這樣你的服務力、親和力就能變為業績。
記得，找到自己的優勢，找到自己的專長，並把見解拿出來分享，這些東西不就是換成業績及現金的來源嗎？
問問自己，你可以拿什麼來現，愛現、敢現、你就能發光又發熱！

00:00 - 開場
00:08 - 變現風當道
00:17 - 流量變現
00:26 - 知識變現
00:35 - 才華變現、點子變現
00:48 - 變現風當道的啟發
01:07 - 顏質變現
01:23 - 專業變現
01:43 - 服務變現
02:01 - 結論

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