遇到電話陌生開發問題

詳細如下

我們公司:製造業
下游廠商類型:加工製造業
通常面對客戶類型:老闆本人 或經理


電話內容(目前只打過這通電話):

前面自我介紹及問候省略

我:請問是不是有使用XXX 去製造貴公司的產品?
(其實已經很確定他就是我們客戶)

原料採購經理:有

我:那是否有考慮從國外進口原料?

經理:我們都跟A公司配合 我們很滿意他們的品質與服務
(A公司是我們競爭不過的對手XD 因A公司產品品質好 公司挺強大
我們公司競爭優勢大概是:
1.價格方面
2.公司產品適材適用
品質沒那麼好
價格較彈性(往低的那邊彈..)，
所以客戶比較可能拿去做一些比較不那麼注重品質的產品)

我:這樣啊 那如果我們也可以提供一樣的品質與服務 那是否會考慮?
(講完之後覺得自己答的很蠢 )

經理:又重複一次他們很滿意A公司

我: ..... 我了解了

經理: OK thank you bye

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後來經理告訴我
認為我應該說 :希望可以跟你保持聯絡

事後我猜測客戶心態:
1.對我們公司不熟悉?
(打電話之前 我沒有傳真公司自介開發信)
2.A太好了 懶得換?
3.早知道我們公司品質 所以沒興趣?



想請問大家
1.有沒有遇到類似情況,都是怎麼拿下單子的?

2.我是不是應該打去
先聊聊天 市場狀況? 問公司生意怎樣? (不知道她會不會覺得對這問題反感....)
告訴她 雖然貴公司有固定配合廠商
但介不介意讓我留下資料
如果哪天如意外有急缺料 就可以多個採購來源?

OR
直接先傳開發信給她
有任何需求都可以跟我聯絡?

3.如果第二次電話再拒絕我 我還有什麼理由可以打給她???


以上













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作者: mini183 (:)) 看板: Salesperson
標題: Re: [問題] 電話開發問題
時間: Mon May 14 03:02:55 2012

: 我:請問是不是有使用XXX 去製造貴公司的產品?
: (其實已經很確定他就是我們客戶)
: 原料採購經理:有
: 我:那是否有考慮從國外進口原料?
: 經理:我們都跟A公司配合 我們很滿意他們的品質與服務
: (A公司是我們競爭不過的對手XD 因A公司產品品質好 公司挺強大
: 我們公司競爭優勢大概是:
: 1.價格方面
: 2.公司產品適材適用
: 品質沒那麼好
: 價格較彈性(往低的那邊彈..)，
: 所以客戶比較可能拿去做一些比較不那麼注重品質的產品)
: 我:這樣啊 那如果我們也可以提供一樣的品質與服務 那是否會考慮?
: (講完之後覺得自己答的很蠢 )
: 經理:又重複一次他們很滿意A公司
: 我: ..... 我了解了
: 經理: OK thank you bye


打一通電話去之前

我們要去清楚了解我們打這通電話的"目的"

今天我們打這通電話 是想要把a的單從手上搶過來

個人認為 在上下游彼此已有相當合作關係及對價格品質上沒有太大問題的前提下

憑你一通電話 要去動搖他們的關係 說真的 不容易

個人是認為兄台的狀況 你"這通電話"應該是要如何去建立你對他的第一次拜訪

許多電子零件業務常常為了和一間一個月頂多一兩萬的單的公司

帶著樣品盒和catalogue可以坐高鐵從台北去高雄 去新竹

做業務 要把電話當做是一個建立拜訪關係的工具

不要去奢望靠電話就能和新客戶拿到case

然後

電話撥出去之前

先為自己待會要講話的內容

架構出一個大綱流程

ex:

1.自我介紹 問候等必要客套話

2.了解對方目前所使用的東西有哪些是我們可以做的?
其品牌 產地 需求用量等產品資訊
(這可能比較需要用套的 高招一點連他跟誰拿都能套出來)

3.了解該司在物料採購上 其採購職責分配
#這相當重要 很多加工製造業公司採購是依RD生技開bom出來買東西的
圖面上的東西若有指定品牌產地甚至是OEM的東西根本沒得玩
此時就要向該司研發下手 他們採購充其只是頂多詢比議價的份
(但你提供的資訊 該司應該看來是沒這問題)

4.聊天當中 去摸索對方對目前物料的"痛處"
確認你所懷疑的這"痛處"真的讓對方感到很痛時===>猛踩!
(比如說 價格 品質 交貨期等 常見大概也脫不出這三個之外)
就跟人看醫生一樣 開藥不用藥到病除
只要他能在一開始看診能一口道出你的痛處 人們心裡就會覺得你是好醫生
然後強調你家的東西可以讓他們擺脫目前的困境

5.問對方什麼時候有機會能去拜訪
甚至是你可以帶東西和他們經理直接去現場 當場試用都沒問題
還有 多想一些你們能sup的點
很多時候一通電話或一次拜訪
在關鍵時刻提出一個sup的點往往能有臨門一腳 化龍點睛之效
但千萬別是一些送時節月餅或筆記本啥的爛招(我真的遇過)
必須是實質的利益!


最後針對你提出的問題提供個人看法

p.s: 你的問題說實在 真的必須看產業風氣
不了解貴司產業風氣文化前 大家的答案不能代表就是你的標準答案

1.有沒有遇到類似情況,都是怎麼拿下單子的?

a: 這大家一定都遇得到 而且你心態須調整
感覺你把"挖別人客戶"當成你跑業務的"特殊狀況"
而一個標準狀況你卻設定成是開發一個新客戶 他沒跟其他家買過東西
心態真的要調整
要把客戶當成是你未來的女朋友
不可以要求對方是處女才想去愛他
你怎麼不知道一個和他男朋友交往十年的正妹女朋友
搞不好因為你的橫刀奪愛 明天就變成你馬子?!

2.我是不是應該打去
先聊聊天 市場狀況? 問公司生意怎樣? (不知道她會不會覺得對這問題反感....)
告訴她 雖然貴公司有固定配合廠商
但介不介意讓我留下資料
如果哪天如意外有急缺料 就可以多個採購來源?

OR
直接先傳開發信給她
有任何需求都可以跟我聯絡?

a: 你說的sop大致上正確

但太過"被動"

要多採主動方式進擊 拜訪 送樣 才是王道

最重要的個人一直遵從的業務心法提供給您做參考

A:膽粗心狠沒臉皮
B:沒臉皮?!
A:沒臉皮就是不要臉
最重要的是博愛
B:博愛!?
A:廣博的去愛 速戰速決
明天你就發動攻勢
B:那麼快不行的...
A:不行你就吃根菜 真沒用
~電影 八星報喜

多化被動為主動,多出門跑業務真的很重要
很多公司的業務部門是沒有自己的固定座位的
業務部甚至就是一個長桌U型桌而已
(更狠的 連椅子是只有半截讓你只能坐一半 所以沒辦法坐久 甚至是沒椅子!)
他們就是希望業務能多去拜訪客戶
兩三通電話如果就close對一間新客戶的開發 那真的太可惜
一定要親自跑過才算數

3.如果第二次電話再拒絕我 我還有什麼理由可以打給她???

a: 我是覺得與其那麼痛苦去思考打下一次電話的理由
倒不如不要讓他在電話中有拒絕你的機會
簡單的來說
不要直接問女孩子明天要不要跟你去看電影
他打你槍就是一翻兩瞪眼 不用再談了
與其問這麼冒險的問題
不如在電話中畫大餅給他
給他一個和你在一起約會的憧憬
把這種感覺套用在你的思考邏輯 我想你會真的深切了解明白我說的:
"不要給他拒絕你的機會"的意義了
男生不向女生表白 還有做朋友的機會
表白失敗了 朋友常常也做不成了
業務千萬別讓你的客戶做出"是與否 要與不要"這種不是一就是二的決定
保留一個空間彈性
即使他拒絕你 你也要在當下為下一次聯絡做出鋪路
不要像現在事後才在煩惱要怎麼跟客戶開口
你的痛苦 我懂...

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作者: funs35 (帆) 看板: Salesperson
標題: Re: [問題] 電話開發問題
時間: Mon May 14 05:28:17 2012

其實樓上mini大已經講得很清楚了
我補一下我的心得

電話開發的好處是節省成本
短時間內可以大量接觸可能的客戶
但正如M大所說~電話內不太可能成交case
所以我建議你打電話的目的設定在 1、引起對方興趣
2、願意讓你來拜訪

而且既然你都知道你跟A公司的優缺點
就應該針對你公司的強項切入
比如說:我們可以提供跟A公司一樣的品質跟服務，但價錢便宜X%
有助於降低貴公司的成本，您是否願意給我們一個機會?

如果品質不差~價格便宜對每個公司都有吸引力的~

當然你會遇到那種強硬不改的客戶~我的經驗是~
1、有可能有拿回扣，所以不願改(遇過窗口拿 or 老闆拿 or 小老闆拿)
2、可能老闆跟廠商老闆有交情，所以不能換(朋友、社友、球友、校友、親戚)
3、客戶要求一定要使用某家的原料，特別是該家原料品質很好時~很常見
4、已經有簽長約~想改也不能改~
原因1、2他們都不會跟你講~你一直問也一樣(3、4也不一定會講)

總之遇到這種死不改的~
就不用鑽牛角尖一直盧(浪費自己時間+沒成就感+消耗自信心)
這時要感謝~你只是用電話開發 而不是現場拜訪
然後趕快Call下一家

樓上M大有提到一點電話技巧
有點類似 SPIN Selling
簡單講就是一套有系統的提問說話銷售技巧(很多保險&直銷業務在用)
大致上包含4個階段

1、Situation
了解對方目前的狀況，以你的例子來看~EX:現在跟哪一家配合?
價格多少? 量多少? 已經配合多久了? 接觸窗口是誰?

2、Problem
找出對方不滿意不滿足的問題點，以你例子來看~
EX:A公司是不錯~只是價格高了點~是吧? 對方:真的很貴(認可價格問題)
或是A公司是不錯~但說到生產某產品~還是我們的原料品質好點?
你可以假設很多A公司有問題的點~但一定要對方認可~它才是有效的問題點
如果對方說不覺得價格貴~那價格就不是問題點

3、Implication
針對對方認可的問題點，用暗示性問題擴大該問題的嚴重性，
使對方有一種必須解決此問題的情緒，以你的例子，假設價格是問題點
可以問~如果一直原料貴下去~長期對公司的成本或競爭力有什麼影響?
或是對採購本身的影響? 總之要合理的讓對方覺得這個問題必須被解決

4、Need-Payoff
一但對方確認問題的嚴重性，你就必須協助客戶把重點放在解決問題上
而你必定有一個很好的解決方案(不然打來好玩的喔~XD)，
趕快約個時間拿過去給他參考吧
EX:我們有個節省成本的方案~不知道這禮拜二或三哪一天方便拿過去給你參考?

這裡專家很多~我只講個架構
想多了解可以蒐尋網路文章

總之~在提起對方興趣跟你見面之前
盲目大宗寄信、寄DM、傳真 ~ 進碎紙機的機率很高



※ 引述《ttaacc (cccccc)》之銘言：
: 遇到電話陌生開發問題
: 詳細如下
: 我們公司:製造業
: 下游廠商類型:加工製造業
: 通常面對客戶類型:老闆本人 或經理
: 電話內容(目前只打過這通電話):
: 前面自我介紹及問候省略
: 我:請問是不是有使用XXX 去製造貴公司的產品?
: (其實已經很確定他就是我們客戶)
: 原料採購經理:有
: 我:那是否有考慮從國外進口原料?
: 經理:我們都跟A公司配合 我們很滿意他們的品質與服務
: (A公司是我們競爭不過的對手XD 因A公司產品品質好 公司挺強大
: 我們公司競爭優勢大概是:
: 1.價格方面
: 2.公司產品適材適用
: 品質沒那麼好
: 價格較彈性(往低的那邊彈..)，
: 所以客戶比較可能拿去做一些比較不那麼注重品質的產品)
: 我:這樣啊 那如果我們也可以提供一樣的品質與服務 那是否會考慮?
: (講完之後覺得自己答的很蠢 )
: 經理:又重複一次他們很滿意A公司
: 我: ..... 我了解了
: 經理: OK thank you bye
: -------------------
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: 後來經理告訴我
: 認為我應該說 :希望可以跟你保持聯絡
: 事後我猜測客戶心態:
: 1.對我們公司不熟悉?
: (打電話之前 我沒有傳真公司自介開發信)
: 2.A太好了 懶得換?
: 3.早知道我們公司品質 所以沒興趣?
: 想請問大家
: 1.有沒有遇到類似情況,都是怎麼拿下單子的?
: 2.我是不是應該打去
: 先聊聊天 市場狀況? 問公司生意怎樣? (不知道她會不會覺得對這問題反感....)
: 告訴她 雖然貴公司有固定配合廠商
: 但介不介意讓我留下資料
: 如果哪天如意外有急缺料 就可以多個採購來源?
: OR
: 直接先傳開發信給她
: 有任何需求都可以跟我聯絡?
: 3.如果第二次電話再拒絕我 我還有什麼理由可以打給她???
: 以上

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我上路打塔，顯現一身虎膽
你下路爆光，單機整場喜憨

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※ 編輯: funs35 來自: 220.136.81.54 (05/14 05:31)