距離前一篇PO文已經1年了，
雖然未在保險板、業務板出沒，
但仍順利地在保險這行業持續努力著。
上星期剛幫兼職新人上完課，
簡單聊聊一些常見的問題。
https://imgur.com/hRXJdvx

先就上圖做個澄清，
我完全不覺得一年壽險新契約159件會多，
論件數板上許多前輩遠勝於我，像是我所敬佩的beri大等，
包括我自己的agent，這個月壽險就達到38件了...@@|||

不過我從前年9月開始，
為了避免跟agent搶單，就嘗試性地停止網路業務活動了，
(前一篇有提過，網路是我保險起步+最主要的保戶來源)
停止後，則以保戶主動聯繫的轉介紹為主，
因此還能維持在這件數，我自己也是非常慶幸，
那廢話不多說，簡單聊個三點。

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一、台灣保險滲透度高，市場已飽和？

這是許多猶豫是否踏入保險業的朋友，會提的問題，
訊息來源大概像這類新聞：
https://tw.appledaily.com/finance/daily/20171226/37884131

我想多數訊息都存在著正面、負面的不同解讀，
從負面的角度來看，會認為台灣平均每人有2.4張保單了，
隨便問幾乎每個人身上都已經有保險，
那做保險業務，還能有什麼市場？

但我想說，這新聞不僅不是負面，
還是一個超正面、有利的環境，端看如何運用。

在業務板就不避諱直白地說，
確實大多數人身上都已經有投保了，
不過八成以上的比例，都存在相當大的問題與調整空間。
這裡指的調整空間，並非單指我個人主觀，
而是經過充分說明分析後，保戶可認同接受的程度。

因為這樣的保險滲透率，
代表一般人保險觀念的普遍提高，
且相對地，會主動希望瞭解自身保單細節的人也變多了。

畢竟網路上不適合直接舉例說明調整觀念，
但我敢說，跟要說服一位數十年來不買保險、不信保險的人相比，
好好地與已有保險的人溝通討論，
進而調整保單，讓保費&保障更有效率、切合需求，
這難度一定更低許多，且更能令人感到保險的意義與價值。

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二、網路投保是未來趨勢，業務註定式微？

印象中好像先前板上有人提出這問題，
底下也有人附和說保險業務逃避面對現實。
嗯...我不敢說網路投保會開放到何種程度，
我想在極端的情況下，會對許多類型的業務造成難以挽回的衝擊吧。

但我目前確實是不擔憂的，
保險業務的真正品牌，不是公司，而是業務員自身，
為了因應網路投保的可能發展，我覺得「差異化」是有必要的。

「差異化」可以來自於許多面向，
包括做人、其他知識分享、人脈互助、保單規劃等等，
其中我覺得最客觀、最不講天份的，就屬於保單規劃上的差異化了，
畢竟如前面所說，花了大筆保費卻保不到什麼的人仍占多數，
因此即使是初次見面的保戶，保單規劃的差異還是可以令人直接感受到的。
或許藍海最終也會變紅，
但目前還不是，還有時間能趁機盡早立穩腳步。

我們公司上頭集團旗下有一間產險公司，
最近常跑那邊，聊天時有聽他們抱怨網路投保，
哎、車險能有多大的差異性呢？
如果網路投保能比透過業務更便宜一成，自然會存在衝擊。
同樣的道理，有些保險公司制式教育下的業務規劃，差不多都長一個樣，
若有天這些選項都放上官網上供人點選投保，
越是傳統制式的業務，受到的衝擊也越大吧。

當然有些人會說理賠服務、溫度來反駁網路投保，
現在資訊這麼發達，願意自己研究、自己處理的人其實越來越多，
且保險公司可以把給業務的錢，聘一批專門服務理賠的人啊。

再來說溫度嘛...
作為一個理性分析派的人，這大概是我最討厭去強調的點了，
直白說好了，若站在對消費者有利的角度來看，
其實很多業務的存在，對消費者根本是弊大於利吧 XD

上禮拜剪頭髮，
理髮師跟我提到他女朋友要買保單，業務是她阿姨，在富邦工作，
他女友想月繳，但阿姨說不行，所以他就想問我是不是真不行。
通常會問能否月繳的，大抵就是覺得保費負擔大，
因此我進一步詢問後才知道，女友21歲，剛工作收入不穩，年保費4萬...
板上不少有研究的，自然清楚這種規劃問題有多大。
要說溫度，親阿姨夠有溫度了吧？

網路投保還沒真正興起，
但我接觸過這麼多原本是陌生人的保戶，
這些人原本的業務中不乏阿姨、叔叔、好友、甚至兄弟姊妹，
因此我想所謂的溫度，尚不足以作為充分防禦。

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三、轉介紹的緣由

保險客戶的來源，
不管是傳統的親友緣故關係，
或是街頭、網路等的陌生開發，
若要長久在這行業生存，我想能有穩定的轉介紹是很重要的。

老實說路有很多條，
這邊我講講自己的經驗就好，
上一次PO文時有提到，我是個不擅長講話聊天、甚至容易結巴的人，
在社會既定印象中，真的不是個做業務的料，
但目前別人主動聯絡詢問下的轉介紹，卻是我最主要的保戶來源，
若要歸納原因，
應該就是我有意識地發揮自己唯一的武器「誠懇實在」，
這也是不擅長講話的我唯一能做到的，我很早就認清事實了。

從事保險這一行的人，
常常會認為自己是為了對方好，
但所謂的為對方好，是可以分成主觀、客觀的，
光只有主觀自己認為不足夠，必須保戶自己也能相信才有意義。

其實現在資訊真的很發達，
只要消費者有意願，隨時都可以上網查到很多訊息，
這對業務是兩面刃，
若你的建議規劃經不起保戶自己查詢資料的檢驗時，誠信就會被質疑；
反過來若經得起檢驗，則就算先前是陌生人，也能迅速建立信賴關係。
所以我時常警惕自己，不要一直在意業績、獎勵，
要盡量站在保戶立場上提出建議。
畢竟別人幹麼要介紹親友給你呢？
無非就是覺得你能夠信任、不會丟他臉而已。

很多保險新人搞不清這點，也沒認清自己的優缺點，
光在那邊照抄傳統業務的行銷方式，
但別人能成功，並不等於適合自己；以前能成功，也不等於現在適用。
整天到處約談保險，卻路越走越窄，陣亡了利益歸主管，這樣好嗎？

我覺得從事業務，「順勢而為」就好，
順自己的性格優缺點、順外在的環境，
這個月我自己送出的壽險新契約也有21件，
抽屜裡還有6件已經簽回的，
這些件都是別人主動聯絡討論來的，
先利人，自然能夠順便利己。

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老實說，
談經驗分享是一件困難事，
因為從事保險這行的路太多條了，
我只想勸新人，不要看到別人走得順就以為盲目堅持下去就行，
還是要先審視認清自己，
若與自身性格、長處、環境不合，
再怎麼堅持，最終很可能也是徒勞、白白為人作嫁衣裳。

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法律背景是個很好的附加價值，
也不見得真的要"棄"，
畢竟保險業一個好處就是時間彈性，特別是保經，
我覺得持續維持法律背景是有意義的，像我另一個名片：
https://imgur.com/a/g6zqY


但跟產險相比，壽險是連貫持續的...
b大應該知道我想講的代表含意 XD
不管之後衝擊如何，
我想只要先站穩腳步、維持住個人品牌，
相對被影響的程度自然較小了。

網路這種保單規劃方式，
有時工作量真的不輕鬆啊，
但薄利多銷，比起首佣，我個人還是更重視細水長流的續期，
看到續期不斷累積，就有種辛苦有代價的感覺。
※ 編輯: toro736 (123.240.185.207), 01/31/2018 20:25:15

世事難料，安全一點的盡人事做法，
就是盡量找不會因考核、差勤而被迫離職，
或可盡量沒條件&負擔的「帶走」及「繼承」的公司。

不過說到底，氣再長卻還是累積不起續期的制度環境，
才是我覺得最莫名其妙的。
※ 編輯: toro736 (211.23.3.60), 02/01/2018 11:10:00