#業務100問 #02 #菜鳥業務有效練習簡報的三個方法​
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▍#菜鳥B2B業務遇到常見的三個常見簡報問題：① 沒簡報經驗 ②對產品不熟悉 ③不是銷售產品的目標客戶​
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身為一個B2B sales，簡報是一件家常便飯的事情，我做B2B sales的前兩年加入了一個新建立的業務團隊，每天就是八點進到辦公室開始打電話陌生開發約拜訪，兩年下來，光是對C level的簡報就超過百場。​
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*C level = CxO，例如 CEO(chief executive officer，執行長)、CFO(Chief Financial Officer，財務長)、CTO(Chief Technology Officer，技術長)、CMO(Chief Marketing Officer，商務長)等等，泛指高階主管。​
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為什麼有機會可以跟這麼多高階主管簡報，當然是跟陌生開發的策略，這不在我們這篇文章中贅述，陌生開發的方法我們會在後面的文章說明。這篇文章，我想要著重在，過去菜鳥業務的我，如何「不要臉」的練習簡報的方式，雖然很不要臉，但是我只能說非常有用。​
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首先，我在當B2B sales之前，我沒有大型簡報的經驗，也沒有在C level人物面前簡報的經驗，我是個外向的人，但這個跟你會做業務簡報是兩碼子事。因為，外向說的是你不怕陌生人、你可以對答如流。但是，業務簡報說的事情是商業的世界，不是讓你去聊天，是讓你去介紹產品；不是讓你去認識人，是讓你去拿回案子。​
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再來，第一份B2B sales的產品是一個「電子商務系統」+「 客戶關係管理系統」，我知道，很多人看到這兩個關鍵字，就在思考，那到底是什麼。我跟你說，我上班的第一天我也在思考這個問題。​
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在聽完我們的副總簡報完第一次之後，我完全無法想像，我要如何未來講得跟他一樣好。不過，這個第一次也是最後一次，接下來就是換我練習完後講給他聽。​
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而且，認識我的人都知道，我是一個不網購的人，應該說，我不愛購物。那麼，當你不是TA的時候，你要如何深入了解你的產品，接著生動地說出他人的痛點，然後把你的產品可以解決的問題帶入。​
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你現在的問題，是問題​
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而且我們退回一開始。​
我還要搞定我沒有大型簡報的經驗。​
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於是，我們重新整理一下我一開始遇到的問題：​
① #缺乏與高階主管簡報的經驗​
② #對於產品不熟悉​
③ #不是產品的TA，不知道要如何了解用戶痛點​
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於是，我開始了一系列我剛剛說的，不要臉的簡報練習。​
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㊀ #如何解決缺乏與高階主管簡報的經驗：#勇敢找身邊的高階主管練習簡報​
首先，我簡報的對象確定是高階主管，說一個會讓人更緊張的，因為對方總是出C level的高階主管，所以我們團隊自己的副總也會參加。好的，這下子好了，兩個副總聽著自己簡報呢（我光想都冒汗）​
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於是，我首先，打開我的Facebook、line，找出我過去曾經有過聯繫、交情的其他高階主管，我詢問他們是否用一杯星巴克咖啡的時間，聽我簡報30分鐘。我老實跟他們說，我是一個新進的業務，我不懂如何跟老闆簡報，因此，我想簡報給我身邊的老闆們聽。​
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一開始很難開口，可是，我一想，不對啊，我在他們面前丟臉沒差，可是我如果在我的副總面前丟臉，甚至是在客戶面前丟臉（然後我的副總也在場），這才是真的超級丟臉。​
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於是，我鼓起勇氣，請一些老闆朋友聽我的簡報。​
我能回報的就是一杯星巴克，我很幸運，這些老闆都願意花時間，有些是用線上的方式，有些是實際見面，他們不一定有全部聽完我的簡報。有些先給我三分鐘，然後我快速說明簡報，之後他們就可以給我回饋。​
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不管是什麼形式，我都接受，你知道為什麼嗎？​
因為你簡報的對象也是這樣，你不知道他會突然說什麼，突然要你加速、突然說這些他都知道了、突然只想知道報價、突然說只剩下10分鐘，這些我都遇過。​
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我非常慶幸，一開始的練習，有這些老闆們給我建議。​
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而每一次，為了簡報給一個老闆聽，我就會練習再練習，我數不出來我練習了多少次了，真的，我吃飯在想、洗澡在想、走路、搭捷運我都在想。​
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㊁ #如何解決對產品不熟悉：#把自己當客戶進到後台一個功能一個功能學習​
面對功能俱全的電子商務系統與客戶關係管理系統，對產品不熟悉最好的解法就是「自己從頭研究一次後台」，從一個完全一張白紙的腦袋出發（因為你的客戶跟你一樣，對你的系統一無所知），任何功能都去使用一次。​
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為什麼要對產品熟悉，因為客戶會問，當你說你可以做到某個功能的時候，客戶真的有興趣會好奇系統是如何做到的，細節是什麼，這時候，你最好可以直接一秒講出所有的原理，彷彿後台在你面前一樣。​
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這是一種專業度的展現，一個業務完整了解自己的產品是必須的。​
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㊂ #如何解決不是產品的TA：#廣泛徵求TA的意見​
我只能說，我不網購，我的朋友圈多得是喜歡網購、對眾多品牌如數家珍的。因此，那陣子誰跟我見面，我就簡報給誰聽。​
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當然，和朋友見面並不會有PPT，可是沒關係，我就在沒有PPT的狀態下，當我朋友說「最近如何？」，我就會馬上插入10分鐘的公司簡報介紹。​
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哈哈哈，我的目的是講到我朋友聽得懂。​
為什麼？因為，我拜訪的對象，不管是誰，99.9%都是第一次聽我們產品的介紹，因此，你需要一直講給第一個次知道的人。​
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透過他們的問題，去確認我是否在哪些部分講太快，以及複習我的系統後台。同時，每次我為了某個品牌做簡報的時候，我就去問對這個品牌有興趣的人。​
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然後我會把我的簡報白話文的說一次，聽聽他們對於這樣的說法接受度如何。畢竟我不可能是所有品牌的愛好者，而且，說真的，我的愛好品牌超少。做業務這件事，不是愛好者，就乖乖說是自己詢問朋友的意見。​
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你可以發現，我有一陣子，大概就是除了睡覺之外，都在練習簡報，在對外講百場簡報前，我前前後後也講了有100次了吧（其中有一場是讓我的副總驗收我的簡報）​
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㊃ #沒有人就隨時自己抽考自己​
除了上面的之外，我還會額外做另外一件事情，就是任何一個時候想到其中一頁簡報就直接從那頁開始心中默默開始簡報起來。​
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目的是訓練自己對於簡報的熟悉度，我把這個當作是遊戲一樣，希望可以儘早熟悉簡報，真的要做到倒背如流。​
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我印象非常深刻，第一年，我的週末都在咖啡店做報告，練習報告，查詢客戶的資料，因為，做報告這麼費時的事情上班時間做做不完，何況還要拿來追客戶打電話，因此，唯一能好好做簡報的時間就是週末。​
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那時候，誰週末約我，我都在咖啡店，只要是跟我一起在咖啡店，就需要聽一次我的簡報，我常去的咖啡店老闆娘也聽了一次。​
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你們就知道，我那時候有多「沈迷」在簡報的世界中。​
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這就是當你有一個菜鳥B2B sales的朋友會遇到的事情，哈哈哈哈。​
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●○●​
我當業務的前三個月，每次我爸打電話來問我新工作怎樣，我都說，我覺得好不行，我不適合當業務，我是不是直接放棄比較快。​
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我爸說：「你的確不適合當業務，可是，業務會磨去你稜角，你會學會更多事情，到那時候，我們就可以不要當業務了。」​
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我朋友娜娜說：「離職只需要一秒鐘，非常簡單，但是持續下去需要一點時間，可能困難，卻值得。」​
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我想，好吧，那我們就繼續試試看。​
我是這樣跟自己說的。​
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儘管，我每天出門都想哭，可是我還是出門，我耳機一直播放著「Avicii - The Nights」，不斷的循環播放。​
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一直到現在，業務的確是磨去了我很多稜角，我看世界的方法變得更不一樣，同時也覺得這個世界有更多有趣的事情。​
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可是，我還沒離開業務這個位置。​
老爸，這是你的計謀吧？！​
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哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈，btw，父親節快樂（等等，父親節已過，而且我爸又沒有訂閱XDDD）

新增：謝謝讀者們的留言鼓勵和熱情分享自己的經驗~ 本文目的是分享個人面試經驗，給大家之後在自己的面試準備上能有所參考如何應對類似情況或是考量不同類型的職場文化，不希望臆測特定公司。另外面試過程完全是公平公正的，對方公司透過模擬日常職場測試，審慎評估過後認為雙方不適合。僅希望這樣的分享能幫助到大家，我也還有很多地方待提升，未來也一起加油吧！

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我前陣子被朋友內推，去面試了某間全球雲端龍頭廠商的業務類型缺，就說是OO公司好了。其中的面試環節為：

對方會先給一個Case Study，內容是某 XX 公司對雲端服務有興趣想要了解一下。看完該 Case Study之後會跟由面試官（都是 OO 公司的業務人員）假扮的 XX 公司 CTO 先約一通 15 分鐘的電話蒐集一下需求。

接著會給一週的時間完成一份PPT，再約個 1 小時的時間來做Presentation，模擬銷售雲端產品給 XX 公司，其中 CTO 會來參加（也是業務人員的面試官假扮的）。

以下是針對面試過程中企業文化不合的一些心得，也是我人生中面過最出乎意料的一次面試，想作為趣談跟讀者們分享。

花了蠻多時間準備好 PPT 之後，我剛開始講話就被對方不斷地打斷，最後一頁 PPT 都沒用到，全程一小時變成100%的Q&A。

同時這些問題當中，每一項問題都有標準答案，彷彿只是再考該雲端公司產品或服務知識的問答集。

舉例來說：OO產品彈性擴容的機制、帳號要怎麼開？我們怎麼從本地端移植過去？OO 在產品上手這塊能提供哪些資源？

雖然可以理解這是真實客戶會詢問或發生的情況，但這樣會覺得有點困惑，如果全程都是在問這些問題的話，為什麼還需要簡報Presentation環節呢？不用直接透過我的PPT呈現邏輯來做評價，只是用隨機抽考的方式測驗我夠不夠懂產品知識的話，直接用一個問答面試就能解決了。

另外，對方提出必須把搬移到雲端前後的成本換算比較列出來放進簡報當中。因此我也做了一份分析。

「…所以使用雲端之後您將能節省下這部分的人力成本。」我說。

「但我這三位Ops工程師我已經請了難道你要叫我解雇嗎？其中有一個還是我們共同創辦人欸。」對方質疑道。

「理解您的意思，我只是給您一個建議、在團隊節省了運維的人力之後，這些人力可以用於開發更多創新產品提高現有收入，或是學習雲端架構之後，來進一步協助團隊規劃您的整體系統架構。」

「但他就不會啊。他還要去花時間學習雲端嗎？如果說也要用到這些人的話你人力成本應該算回去吧。」

「我只是比較目前您營運的架構當中其實不需要高達三位運維人員，如果未來您用戶數成長到百萬人次在系統設計上還有很多需要人力的地方就不需要多請很多人了，用現有團隊就行。」

我補充道：「而且我了解到您先前提到目前最關注的問題就是高峰期間的流量會讓服務無法響應，才因此想要移植到雲端，這樣的話這幾位團隊同仁還不願意學習雲端的話，我不太理解這個情況？」

「你要這麼說的話你能給我一個說明看這些人員怎麼佈署嗎？不能的話你算成本給我幹嘛？」

「沒問題，我們後續可以再跟您討論這一塊。」我默默想結束這個話題。

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接著又絲毫沒有喘息的問下一個問題，一樣沒有要進入簡報環節：

「我聽說 OO 公司的成本在所有雲端廠商當中價格最貴，你為什麼要把價格就放在第一部分講？」

「我相信 OO 的確產品價格更高一些，但相較於您目前自建在本地端成本而言，我也想要呈現給您看──同樣的架構，用我們產品的成本就可以節省到目前的1/14，已經遠遠比您目前的成本更低了。

但當然您可能會說『那其他雲端服務商說不定還能節省地更多』，所以我下一個環節就要跟您介紹我們的服務優勢，讓您了解到我們服務的強項、這也是其他家不能比的。」

「但我還是覺得你成本放第一頁跟我沒關係欸，我只是想要知道我現在痛點你怎麼解決。」

「好沒問題，讓我們來看這個系統架構怎麼優化跟提升，這個是團隊原本的架構…」我想趕快切入主題。（如附圖，面試文件中要求展示 XX 公司使用雲端架構之前、和用上雲端之後的架構對比）

「等等這是雲端吧，你用一個雲端架構圖跟我講要幹嘛，我又還沒有雲端。」對方質疑道。

「不是，這是本地端。你看這個只是VM，其他資料庫阿外部儲存阿也是你對應到你自己的資料中心。」我解釋道。

「我們本地端哪那麼複雜，我看不懂你在畫什麼，我們很簡單只有三層。你不能用傳統的三層架構直接來對比嗎。你這樣畫難怪每一項雲端產品都能夠直接做對應啊。」

「……」CTO會看不懂這張圖就已經包含在三層式架構裡面？

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最後對方問我，如果重來一次會想怎麼優化這次的簡報。

「我本來認知中，對方之前在電話中提到希望透過這個會議能了解的資訊有三個層面：『不那麼了解雲端想要被科普』、『OO公司可以怎麼滿足XX公司目前提升系統效能跟可用性的要求』以及『XX公司未來新上的服務可以怎麼被支援』

所以我分別用『介紹什麼是雲、雲端你能省下的成本』、『OO產品系列對應到你現有服務、跟未來想加上的新服務的總架構圖』，這樣的思路去做這份Presentation。很抱歉我沒有第一頁就放出他們最關心的問題。」

我說：「我會更理解對方急迫的痛點，每天晚上九點鐘網站流量會爆掉是他第一優先關注的話，我會在第一頁就優先跟他討論該怎麼做遷移、該怎麼抓一個時間我們一起討論把雲端服務Run起來解決他現在營運的問題，進入討論這樣的細節。成本或是新服務上線，只會作為亮點補充，最後再跟他探討。」

我頓了頓：「同時在PPT呈現上，如果客戶只懂三層架構，那我就不會用這種比較複雜的架構圖，我會用三層架構再加上分別對應的元件….」

有一個女面試官突然開口打斷：「好了好了不要再講技術了好嗎，可以結束了吧？」隨後把會議結束掉。

我一臉錯愕地盯著乍然黑掉的螢幕。

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最後快40頁的 PPT 一頁也沒有用到，長達一小時只是不斷地拋出問題並在同一個問題上持續糾纏。然而對方問的問題，都是在如果進入公司之後經過產品培訓就能夠有一套標準回答的問題。似乎沒有要聽你簡報思維脈絡的意思。畢竟這仍號稱是一個PPT面試，還滿令人出乎意料的。

我思考了一下，可能對方需要的人才就是在各種高壓情況之下都能溫柔以對的標準回答吧。隨後也立即拿到了Rejection Letter，深感自己的確與對方企業文化不合，想想人生中也沒遇過更神奇的面試經歷（畢竟做好的PPT一頁也沒有用到有點匪夷所思），忍不住上來分享給大家輕鬆看看。

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