最近兩位朋友正好都遇上了換工作的機會，而且都進入了和新東家談判薪資條件的最後階段。

其中一位，興致勃勃的打算接受新工作的挑戰，但不確定自己是不是已經拿到了夠好的條件；另外一位，則面臨了老東家的強力慰留，現在正在左右為難中。

正好看到一篇哈佛的文章在探討類似的議題，特別將其中的幾點建議分享給他們，也分享給每位正打算跳槽或進行薪資談判的朋友：

1. 做好完善的準備。跟所有的談判一樣，完善的準備，才有助於你談判成功。談判技巧無法幫你決定出走好還是留下好，也無法判斷哪個新東家才是你職涯最好的選擇，但假如這兩位朋友目前的主要問題是，對方真的只願意出那麼多錢嗎？我還能怎麼做，才能為自己爭取到更好的薪資？那對談判技巧的掌握，當然有助於你達到這個目的。

哈佛所謂的完善準備，特別強調一個「系統化」的準備。我們不用掉書袋而好像寫論文一樣研究那麼多步驟和名詞，以薪資談判、或是找尋新工作的過程來說，所謂系統化的準備，第一個要件就是把每一個選項都進行同樣的標準化流程來比對考量。

舉例來說，你手上有三家不同公司開出的條件，當談到A公司時，你的想法是「我好喜歡這家公司給我的感覺，人都很和善、工作環境也很舒適，只可惜他們給的薪資和職銜都不是最好」；談到B公司時，「喬治找我去的，我跟他認識很久了，跟他一起工作一定非常愉快」；談到C公司時，「他們開出來的薪水好高啊！我自己都不知道自己值那麼多錢！不知道工作壓力會不會很大？」

像這樣在心裡可能出現的疑問，不叫做有系統化的完善準備，而只是泡茶吃點心時的閒聊。

真的要讓自己做出系統化的決定，就要能逐項把各個條件針對每一個選擇做相同的比較，不要拿橘子來比蘋果。

接下來呢？正如絕大多數的其他談判一樣，你要能發展出BATNA和ZOPA。
之前已經針對BATNA和ZOPA發表過好幾篇心得感想，有興趣的朋友可以上我的部落格在右上角處用關鍵字搜尋，這裡就不贅述了。相較於有些講師同業們把BATNA和ZOPA當做課程核心，我只提醒兩點：

(1) BATNA和ZOPA是一項工具，不能反客為主的成為決策的本身；

(2) 有別於很多演練，BATNA和ZOPA其實是可變動的，尤其對一個成熟的談判者來說，即使對方看起來底線再不動如山，你都要對自己有信心，自己能把對方的不動變成可動。

再進一步來說，即使你懶懶的不想動，其實心裡只想在原公司獲得更合理的薪資報酬，而不只是每年不到5%的加薪，你都該努力去外頭找一家願意對你提出報價的公司，因為唯有如此，你才會為自己發展出一個夠好的BATNA。
又或者你已經打定主意要去一家賣運動鞋的公司，但聽說自己這個職位的行情價就是兩百萬一年，你該做的不是說服這家運動鞋公司你值得更高的薪水，而是該去另一家做面板的公司爭取一份高薪報價，因為你絕對不想讓自己現在的薪資成為自己BATNA的唯一選擇。

2. 把訊息（information）和影響（influence）區分開來。

以那位快要被老東家說動的朋友來說，除了人情的壓力之外，他其實是習慣性的把對方的陳述都當作言之有理。這樣的反應是人情之常，關鍵就是要把訊息和影響區分開來。

舉例來說，聽到你要跳槽去做餐飲業，你的老東家或許會說，「那行聽說不好做喔！聽說每年開100家就倒50家。」

是不是真有如此高的倒閉比例，你必須要自行設法查證並評估，但即使他說的是真的，那只是把訊息升級變為事實而已，但那還不是影響。

什麼是影響呢？對方要暗示你的是，即使那家餐飲業的新東家給你多50%的薪水，但若是做了一年就撐不下去，你多拿的這些薪資還不夠你再找一份新工作的機會成本。

機會成本這件事，我也曾經拿來用在和房東或屋主的談判上。在房市好的時候，每個房東都希望能夠即刻反映該地段高漲的行情，有的甚至會不計代價的希望即刻終止目前合約，不顧這份合約還有一年或是兩年才走完。

房東心裡打的如意算盤，當然是寧可得罪一個房客，但是可以馬上多出兩成到三成的租金。但這是一個典型的訊息，而我會跟房東分享的影響是，你現在不讓我租下去，雙方等於撕破臉了，那我也不見得願意爽爽快快就搬，好歹也拖個兩、三個月。

這兒若是個店面，等我開始在拆裝潢了，有意承租的下個租戶應該也會來看房子做評估，嘴長在我身上，你覺得我會跟他講這個屋主人有多好，還是屋主會為了漲租就臨時把我們趕走？聽了這個之後，你覺得你跟新承租對象中間的議價會順利嗎？

順便一提，你租的房子有十幾戶，我們公司租過的房子則是幾百間。就拿基河路那間來說吧！我們退租了之後，好像過了一年才又租出去；你想要的是每個月多賺2萬元的租金，但以一個月20萬元的租金來說，房子若一年沒人租，你損失的就是240萬元，這樣等於要多少個月的新租金才合？大概是120個月吧！你覺得，6年之後的行情，一定只會升、不會降嗎？

大家應該不難發現，我一路緊扣住對於對方的「影響」；而以實際的結果來看，顯然也都蠻奏效的。

針對如何評估對方說法的影響，哈佛提出3項好建議：

(1) 假如不是這家公司，而是另一家公司提出同樣的條件，我會答應嗎？

(2) 假如我昨天聽到這一個條件，我會答應嗎？

(3) 假如我的老婆/爸爸/恩師表示反對，我能提出好的理由來捍衛我的決定嗎？

3. 把對方的提議換句話來說。

#對第3點有興趣的朋友，歡迎請點閱部落格：http://negotowin.blogspot.tw/2016/09/blog-post_8.html

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依據消保會的統計，室內裝修糾紛一向高居消費糾紛之冠。由於許多裝潢糾紛都與「朋友介紹」的設計師有關，當初礙於人情壓力，加上把對朋友的信任移轉到設計師身上，不僅沒有詳細閱讀合約就草草簽約，有的甚至只有一紙報價單，沒有簽約 ...

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我覺得紀香這【生意要顧好，錢要給人賺】寫的很貼切
「出社會來混的，不過就是憑藉著感情的互相依賴，你說賺錢這檔事情，是大家都有賺才叫賺，你一個人賺那叫做貪，不懂得互惠、互相，那是貪財、小氣，生意做不久。」
https://www.facebook.com/norika1207/posts/4352442024313

生意要顧好，錢要給人賺

第一次成為產品經理的時候，為了想要贏得公司內部主管、老闆的認同，無所不用其極的想把工作做好。因為是初次坐上產品經理的位置，很多事情對我來說都相當陌生，工作中充滿不少未知數，同樣的，心中因那些許多的未知，對事情也就格外謹慎小心，總是很害怕一件事情沒做好，將自己的飯碗給砸了不打緊，連同失去主管或老闆認同。

我還記得開始這案子時，董事長這樣對我說：「這案子要好好做，我們公司三十年的老品牌，身為一位產品經理最重要的是把產品顧好，同時也要顧好那麼多年來跟我們一起合作的夥伴。」他的一席話，至今還是深深烙印在心中，但當時卻沒有意會到他這麼說的動機與目的，只不過以為那純粹是勉勵、打氣。

因為這案子對我來說相當重要，又極具指標性，所以耗費不少心思在裡頭，整個產品從規劃、設計到實際的開發，很多細節打磨非常久，過程中也問了許多前輩，從中得到許多指點，在產品規劃上我具有不少信心，而且公司還為了此專案請幾位業界資深顧問來指導，藉由他們的經驗與專業，提供不少在產品開發上的很多精闢觀點。

我一直認為，最困難的規劃工作已經過了，執行不過只是按表操課，將所有要做的事情依照進度表排上去，一點一滴的完成，應該可以順利迎接這成功果實的到來。當我如此想著，此時已經不自覺的踏上一條必定走上失敗之路。原因是我沒料到真正的執行不只是把事情做完，要做好一件事情其中要關注的細節很多，其中最重要的是要做到人合、事合、物合。

比較過產品在市場上與其他同質競爭對手的售價後，我訂出一套於市場還算具有優勢的銷售價格，既然身為產品經理，必然要追求利潤極大化，因此花了很多心思在成本控制上。首先是透過推算的方法，將一些可能的花費、成本全給推估出來，然後將所有要外發製作的預算全給控制在一個範圍內，從中設定出一套又一套預算控制表。接著，我拿著這張表開始與各方承包廠商談。

印象中，最深刻的是一位台中做表面處理工廠的呂廠長。

他是董事長超過二十年的好朋友，他們兩個人之間有著創業革命情感，一起經歷台灣不景氣的年代，一起跨過許多困難與挑戰。那時，我手上帶著要發包的項目資料過去給他看，心裡滿是驕傲與自信，深信這不過只是一場輕鬆就可以結束的會議。那是一間暗黃色燈光的辦公室，空氣中滿佈著一些化學用品的味道，辦公室裡沒有什麼豪華裝潢，只有簡陋的幾張桌子與椅子，還有一座細長木做的衣架，上面掛著工廠外套與安全帽。

呂廠長：「經理你好，很高興又跟貴公司合作，有什麼需要我們協助的請盡量說。」接下來，我相當有自信介紹了此次新開發的產品，向他說明本次需要他協助的地方。呂廠長聽後，很快回答沒有問題，他問說什麼時候要交件，我不加思索的從文件袋裡拿出一份厚厚進度表給他看，上面指著期望他完工的時間。呂廠長看了後有點勉強與為難，他說：「這麼短時間要完成，廠內員工要加班，大家平常都很晚下班了，依照你這時間做，這一定是要熬夜趕工才行。我們可不可以在時間上討論一下呢？」

我一副不可一世的樣子，回他說：「每個承包廠商的時間都是如此，如果讓你們延誤，因而影響到其他廠商的協力生產，後續進度會整個推延，影響層面非常大，最嚴重是令我們所有作業都得被迫往下一季去，公司營收將會有相當程度的萎縮，這是不大可能的事情。」呂廠長聽了後，又聽到我把公司搬出來，礙於以前合作的情分，時間這事情他先打住沒有繼續下去。

他又問到：「如果時間沒有彈性的話，那我們可不可以在這費用上多給些？因為員工加班我們要給加班費，可以的話讓大家熬夜也開心點，至少這樣做起來心情也愉快，這點可以的話，在麻煩經理你幫忙爭取一下，我們一定會感激不盡。」我心裡面已經盤算很久，很清楚知道成本應該控制在什麼範圍內，因此當他這麼提議的時候，我立刻一口就回絕，而且依照他原先提出來的報價，又是硬生生的狠砍一成左右，我說：「因為公司政策的關係，在新產品開發上，任何生產費用都得要錙珠必較。」呂廠長臉色露出為難的表情，不知該如何是好。

「這時間沒得商量，那費用也沒辦法嗎？這樣子我們真的不好做，工廠裡的大伙們也是出來討生活，我們跟貴公司配合那麼久，從未遇過這樣子的狀況，可不可以給點彈性，讓我們大家都好做。」呂廠長委屈的說，而我還是堅持己見，打著董事長的招牌：「看在董事長的推薦才找上你們，不然外面廠商很多，一般來講都是得經過比價、議價，你們不做別人也會做，正是因為有這交情才會特別跑來台中找廠長你。尤其，現在生產製造競爭激烈，大家都在削價競爭，要是你們不懂得怎麼去應對市場變化，那請恕我和其他廠商配合。」

「換個角度講，日後產品大賣，我們追單再生產，對你們不也好事一樁？」

他長嘆一口氣，用著無奈的眼神看著我。呂廠長他是一位看起來外表忠厚老實的長輩，比起都市人，他身上更多了股道地濃厚的人味，感覺的出來他是一位特別重感情，做生意看義氣的人，因此，看著過去與公司合作的情分，他一口允諾答應了我們的案子，並且承諾一定依照時間完成交件。不只是呂廠長，許多承包商我用著相同套路跟方法，全部順利的談下來，替公司省下一筆為數可觀的成本，贏得不少內部同事們的認同，甚至是主管的賞識。

但董事長又再次提醒我：「你要用心顧好這些生意上的夥伴，別忘了。」

當我還沉浸在勝利喜悅之中，期待商品入倉交貨的那一天，滿心是喜悅迎接那一場人生指標性的成就。沒想到，產品入倉後的第一天，品保、品管人員到倉庫去檢查商品，發現產品出了點問題，那瞬間的感覺好像從天堂墮入地獄，一下子心理的恐慌、不安、緊張全滿到喉頭來，一股噁心感上來，想吐又吐不出東西來。

從公司到倉庫的距離明明只有50分鐘左右的路程，可是對我來講卻好像是5小時，每一分每一秒都像是刀割般的煎熬。一到倉庫，我立刻衝下車，翻開那些完工的商品，這才發現有些商品的表面印刷出了狀況，再不然就是紙盒包裝有組裝上的問題，而最嚴重的是產品整體品質低落，與我當初所規劃有很大差異，甚至是比起打樣時所做出來的東西相差十萬八千里，看到的當下，我整個人傻眼，好幾百萬的貨是這麼糟糕，整體良率好差，我心裡想的全是「慘了，我真的慘了，這次搞砸了。」

主因是時間排程壓的太密、太擠，造成廠商沒有足夠的時間去控制品質，再加上每個環節扣的太緊，廠商之間不想要成為拖累進度的那一環，導致事情就像是連鎖效應一般的爆開來，而過程中很不幸的又有廠商延誤進度，結果接續一件事情又一件事情相互影響、相互牽累，原本可以給的彈性，因為我的堅持變得硬梆梆的僵在那。又再加上我給的預算不高，工廠員工連日加班熬夜，情緒不佳以致於生產品質低落，問題好比連環炸彈一般的一下子全給爆開來。

過程中，我竟然天真單純的只是將事情做到發落，而沒有仔細去追蹤與細查，即便那些問題發生，我還是將問題丟回給廠商去處理，只是一昧要求廠商依照時間完成進度，沒有去體察他們實際執行的現狀，忽略現實的後果就是被殘酷真實給吞噬。

消息很快傳回公司，董事長當然知道，他第一時間協調另外一位產品經理以及聯繫所有承包廠商，由他親自負責整件事。董事長他先協調產品經理將整個產品做修正，看能不能依產品的現況做出改善調整，讓每個廠商可以再做些修補，接著，他一間又一間的廠商去拜會，帶著我與另外一位產品經理，討論著後續有哪些事情是我們可以補救的。那一週，我的人生徹底跌落谷底，「原來失敗不只是做錯一件事情，而是拖著一位你最信賴的人下水，這位還是人生中相當重要的貴人」，沒想到不僅沒有做出好成績，反到要他低著頭去跟廠商一句又一句的道歉。

我完完全全喪失信心，知道自己不僅搞砸這事情，更重要的是還賠掉公司面子、裡子，連同董事長也下來一起為了我做不好的這件事情賠不是。心中懊惱、懊悔已經說不上來，縱使有再多的對不起，無法彌補我所造成的錯誤以及後果，眼前發生的被迫要全公司的人承受，三十多年與廠商的夥伴關係，在我傲慢與自信的脾氣下全給搞壞。

某日，董事長叫我進辦公室，他一開口就說：「你該為這件事情負責，你了解嗎？」我說：「我了解，我知道，我會辭職以示負責，董事長辜負你的期待，真的很對不起。」董事長聽了後相當不悅，他說：「你以為辭職就可以解決事情嗎？」我不解的問他：「難道我犯的錯不應該負責嗎？我知道我沒做好，所以隨時準備好被請走的心理準備。」董事長嘆氣搖頭說：「如果我能像你們一樣有多好，做不好說句不幹，人走了就走，什麼事就這麼算了，這樣我也落得輕鬆。」

「我告訴你，事情要面對而不是逃避，面對的最好辦法不是遠離而是靠近，靠近那些問題的根源，虛心、誠心去接納別人對你的指責與不是，辭職不過只是你逃避自己的理由，要是你對事處理這樣，你永遠也不知道什麼是真正為了把事情扛起責任才有的感受。」董事長他聲量拉高著說，脾氣上來又接著講：「出社會來混的，不過就是憑藉著感情的互相依賴，你說賺錢這檔事情，是大家都有賺才叫賺，你一個人賺那叫做貪，不懂得互惠、互相，那是貪財、小氣，生意做不久。」

邊聽董事長說，我邊擦拭著臉上止不住的淚水，身體不斷的發抖，一直哭著，好像做錯事被罵的三歲小孩一樣，那種純粹因為知道自己無能而感到的痛哭流涕。董事長很嚴肅的要我聽清楚：「做生意沒有別的門路，那就是找一群志同道合的夥伴大家一起做，靠著彼此互相的專業支持著對方，然後為了對方、為了一些目標來服務客戶，要大家一起做，不是你一個人幹；要賺是大家一起賺，不是你一個人窩起來貪，沒有這群夥伴幫忙，公司不會有今天，能有今天也不是他們靠承包公司的案子起家，而是大家都為一家人，相互了解彼此支援，恪守本分。」

你還記得我特別提醒你的嗎？我點點頭，回說記得。董事長提到：「公司要經營三十年，靠的是身邊許許多多的夥伴與朋友幫忙，我們不能只是追求自己的利益，公司賺錢固然很重要，但生意不是這樣做，從商之道是要大家都能共生、共存、共榮。你一個人好，不是好，大家一起好，那才是真正的好，當大家都過得好，日子也會好過一點，多一個人挺就多一點力量，這點道理不難懂吧？」我默默的點頭。

「接下來是你身為產品經理的任務，請好好妥善的去完成，可以嗎？」可以，只要董事長要求我一定盡力達成。「請你好好的去重新維護跟這些廠商的關係，不管你要跟他們道歉還是賠不是，要記得他們是你的夥伴跟朋友，你如何對帶夥伴或朋友就怎麼對待他們，好好的招呼他們，讓這群曾經相信過我們的廠商可以重拾對公司的信心、信賴，這點能夠盡力做好嗎？」

那半年的時間，我三不五時就去拜訪那些承包廠商，而且常常窩在他們工廠學些技術，像是在印刷廠我學了一陣子的刀模製做跟網版印刷；在包裝廠我跟著大叔、大嬸們一起學習如何將東西妥善的放入保麗龍袋中，又要怎麼手腳快速的把紙盒組裝起來；然後在呂廠長那邊學到一些表面加工的工法，看到他們是用何種方法與技巧將一些客戶天馬行空的需求給完成。這段跟各個廠商維繫關係的經驗成為我人生最大收穫，令我切身實際的了解到「做人，要懂得做事之道，懂得怎麼做人，事情才做得出道，但最重要的是做人、做事都得懂得用心、看心、交心。」

生意要做的好，夥伴們的錢要賺得到。