🔵廣告背後的心理學手法🔵
「平時廣告或行銷如何操弄消費者的心？」
「心理學潛藏在生活各處？」
「心理學的操作制約？」
有以上問題請 #點開圖片 ➦➦
　　　　
🎯操作制約
►正獎勵-給予獎勵而去做
►正懲罰-給予懲罰避免做
►負獎勵-不給懲罰而去做
►負懲罰-不給獎勵避免做
　　
人在喝酒時其實就是負獎勵，因透過喝酒快樂這件事而達成忘卻生活中的苦！是不是很有趣呢？在廣告、行銷創意上，也有許多利用操作制約的案例，是個值得學習的心理學理論！
　　　　
大家對於操作制約有什麼想法嗎？
留言和我們分享💬
　　
By 因為心理學系好友而愛上心理學的Yoko
　　　　
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#撐過週五的心理學提案 #作業興奮
#從最喜歡的案子開始處理 #目標梯度效應
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▫️良好的工作效率，
▫️有九成是建立在順序上，
▫️而非內容上。
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　總之，先從最輕鬆、最有機會順利進行的工作開始做起吧。總覺得沒動力工作的時候也一樣。不，應該說，在這種時候使用這個方法反而更有效。先讓頭腦或身體動起來，開始工作。如此一來，幹勁的開關自然就會被打開。
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　比起工作內容，此時更重要的是「開始動腦、動身體」。因此才說，要從對自己而言最簡單的工作開始做起。這麼一來，自然就能產生動力，然後一旦開始做，心情上也會變得想要「繼續做下去」。
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　這個方法運用了「作業興奮」的心理。這是由心理學家埃米爾克雷佩林（Emil Kraepelin）提出的心理狀態。它的意思是，人一旦開始使用大腦或身體做事，就會產生動力，讓自己更容易持續下去。大家都會說：「因為沒有幹勁，所以沒心情處理工作」、「因為沒有動力，所以念不下書」等等，但是，幹勁並不是等著等著就會湧現的東西，人必須先動動腦、動動身體才會產生幹勁。
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◼️總而言之，
◼️人不是「有幹勁後才開始行動」，
◼️而是「行動後才開始產生幹勁」。
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　我平時也常常利用「作業興奮」。有時候，我會到大學授課，然後出課題，請學生們繳交報告。我請他們透過電子郵件繳交報告，因此接近期限時，就會陸陸續續收到學生們的報告。假設有四名學生，那就會有加封標題為「課題的報告」的郵件，在我的電子信箱裡排成一列，相當有壓迫感。
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　我必須在一定的時間內一一閱讀、批改所有的報告。這需要大量的時間和體力，因此，看著四個檔案時，就會覺得終點在遙遠的彼方，然後變得有點鬱悶（笑）。因此，我會先從看起來最容易批改的報告開始處理。
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　即便是同樣的課題，每一份報告的量也有天壤之別。有些人只寫了幾頁，也有人一口氣寫了好幾十頁。所以，我都會先從檔案KB數最小的報告開始改起。總之先開工，之後就會愈做愈起勁了。
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　有時，批改完幾份報告後，我也會運用「目標梯度效應」來加快工作速度。「目標梯度效應」是指，朝著某個目標進行作業時，愈接近目標，則行動愈迅速，達成效率愈高。
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　這是由心理學家克拉克·赫爾(Clark L. Hull)所提出的理論。他將老鼠放進一個出口處設有誘餌的迷宮中，然後觀察老鼠的行動。結果發現，老鼠隨著愈來愈靠近出口，跑的速度愈來愈快。
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　克拉克透過這次的實驗發現，老鼠在接近目標時，想達成目標的心情似乎會變得更強烈，並加快行動。於是，他將這種現象稱作「目標梯度效應」。哥倫比亞大學的吉維茲（Ran Kivetz）等人的研究結果顯示，在人類的消費者行為中，也可窺見「目標梯度效應」的蹤影。
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　為了做研究，他們在某間咖啡廳裡發放集點卡。集點方式為「每喝一杯咖啡，就可以蓋一個章，集滿十個章就可以免費兌換一杯咖啡」。不過，發給客人的集點卡有以下兩種：
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A.卡片上有10個空格，只要集滿10個章，就可以換1杯免費的咖啡。
B.卡片上有12個空格，集滿12個章即可兌換1杯免費咖啡。只不過，這張卡片上已經預先蓋好2個章。所以實質上，顧客必須收集的印章數，還是跟A卡片一樣，都是10個章。
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　實驗結果顯示，最後集滿10個章的，幾乎都是拿到第B款集點卡的客人。此外，當客人愈接近「10杯免費咖啡」這個終點時，來店頻率也就愈高。換句話說，人愈接近目標時，愈容易產生幹勁，加快行動速度。
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　要說我如何將這個「目標梯度效應」運用在批改報告上，那就是：不斷地將改好的報告移至「批改完畢資料夾」內。因為是從檔案大小最小的報告開始批改，所以剛開始時，不用花多少時間就可以把檔案移進「批改完畢資料夾」內了。
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　假如一共有20份報告，那麼批改完其中的5份，就等於是完成了四分之一的進度。這樣一來，「啊～完成四分之一了！愈來愈接近『改完的份報告』這個終點了。」的感覺也會油然而生。接著就會想，既然都做到這邊了，那就多努力一下，再批個五份吧。
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　另外，替完成的工作建立可視化系統，也是一大重點。看得見做完的量，就會產生正在接近目標的實感。像這樣姑且先從最輕鬆的工作開始做起，就能啟動「作業興奮」心理，進而帶動「目標梯度效應」。
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📖 本文摘自《動機致勝：善用26種心理學法則，小行動帶來大成功！》，作者塚本亮（つかもと．りょう）畢業於英國劍橋大學心理學研究所碩士。於京都創設專門培訓領導人才的「GL ACADEMIA」，該校建立在心理學基礎上的指導方式備受矚目，吸引了大批國內外的教育機關、企業、頂尖運動員等前來尋求指導。本書由東販出版發行。
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👉閱讀更多：https://tinyurl.com/nbpj5yds

【#瘦身營養學ep165】
看懂這些心理效應，幫你做出更聰明的購買決策。

在《上篇》我們為大家整理了 #太空人維他命 的來龍去脈，這篇文則透過心理學的角度，來跟大家聊聊：儘管存在這麼多爭論，為什麼仍然有這麼多人購買？

1⃣️ 暈輪效應（Halo Effect）
這個效應是指『對一個事物某方面的認知延伸到整個事物』。

舉例來說，就像 Michael Jordan 飛起灌籃時穿著 Nike，因此很多人覺得買了 Nike 就會跟 Jordan 一樣飛高高；或是一個某品牌找了練得很好的健身教練代言『被動增肌神器』，號稱不用運動也能長肌肉，讓部分消費者覺得只要用了這個產品、就能練得跟這位健身教練一樣。

而在『太空人維他命』中，先很聰明地用了『太空人』一詞讓消費者產生嚮往感，再接著列出 17 種食物，代表 17 種不同的營養素，讓消費者產生『吃 1 顆維他命等於吃了 17 種食物』的錯覺，進而忽略了『每種食物同時也涵蓋了許多其他營養素』。

2⃣️ 販賣焦慮
在市場上，最好賣的永遠不是某個特定的產品，而是『恐懼』與『焦慮』。當一個人擁有這兩種情緒時，就會想盡辦法緩解，也最容易做出衝動購物等不理性舉動。

而『太空人維他命』也在傳遞一個『如果不吃，你將無法跟其他人一樣擁有高速生活，最終在工作或生活上離別人越來越遠』的焦慮感。然而，先不論這個產品是否真有這麼神奇，高速生活真的是大多人該追求的嗎？甚至真的不吃就會遠遠落後別人嗎？

3⃣️ 聯合評估的巧妙
在評價一件未知事物時，如有其他已知事物可以比較，人們就會『聯合評估』整體的利弊

有一個有趣的實驗把人們分成 A、B 兩組：
🅰️ 把 7 盎司的冰淇淋裝在 5 盎司的杯子中，人們平均願意付 80 元購買。
🅱️ 把 8 盎司的冰淇淋裝在 10 盎司的杯子中，人們卻只願意付 50 元購買。
也就是透過包裝上的巧妙安排，反而讓人們願意用更多的錢、買更少的冰淇淋。

回到太空人維他命，如果單純講 17 種營養素，大眾可能沒什麼概念。但如果從這 17 種營養素去延伸出 17 種具體的食物，消費者就會自動去做連結，最後再結合前面提到的 #暈輪效應，讓消費者產生『吃 1 顆維他命等於吃了 17 種食物，這個維他命 CP 值超高』的錯覺

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🙋‍♂️ 聽起來很騙，所以這其實是個不好的產品、應該叫大家不要買嗎？

其實倒也不是，寫這篇文的用意並不是要說它有多不好，而是希望大家在資訊更透明的前提下理性購物。如果在評估過後覺得還是想買，那就買啊XD

那到底什麼樣的人適合購買呢❓

🔹 想以行動支持自己喜歡的創作者 🔹
一直以來，理科太太確實也做過許多很棒的分享，而我們大部分的人則是被動享受這些免費的內容，這其實是一個很好的機會去傳達我們對他的支持。你要說信仰也好，但這世界上很多事情本就沒有絕對的對與錯。

🔹 喜歡嚐鮮、對新事物充滿好奇 🔹
其實在產品正式出來前，大家都只能用文字與理論相互辯論，但實際效果還是要等更多人實際吃過才知道。所以如果你本身就喜歡嚐鮮，不妨買買看，說不定這款維他命真的能幫助你在工作與生活上都有更高效的產出！

🔹 以方便為主訴，價格不是首要考量 🔹
確實，要攝取到這產品主打的 17 種營養素，可能至少要吃到 3、4 種，所以如果經濟狀況允許，同時方便性又是你很在意的因素，或許可以購買看看。

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👨🏻‍🏫 Alex 小語
其實這整個專案都令我滿佩服的。對於任何一個創作者來說，如何將流量變現一直都是一個問題。而理科太太的團隊，不管在行銷面 (用 太空人/高速生活 的角度去包裝)、還是公關面（持續在社群上回應質疑、並且提出一些科學論證）、以及一直以來理科太太建立起的專業形象與信任度，真的都是非常厲害的。

但回歸一個致力於做『正確知識與觀念傳遞』的創作者，其實我也很不樂見這種過度商業化的專案，因為金錢很容易讓許多原本良善的出發點變質。

最後還是想說，這些保健食品雖然沒有不好，但千萬不要過度依賴。若能在平常就好好吃，其實你根本不需要這些東西。

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就在前一個月，我為了想要嘗試衣著新風格，在搜尋了資料後，臉書開始大量推播服飾廣告給我，看著看著，腦波就漸漸變弱了。於是….我就被詐騙了😐。這個「#一頁式網站」的數位詐欺，其過程與後續處理，詳情請進下方聲音內容聽我娓娓道來👇
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台大社會學系孫中興在2020年時，開了一堂「詐騙社會學」課程，探討了 #詐騙和信任（信賴）此息息相關的生活現象，詐騙與信任是一體的兩面。課程蠻有趣的，橫跨自我、愛情、家庭、教育、職業、政治、經濟、宗教等領域，以論述人類社會乃建立在信任的基礎上。而孫中興的論點是，反過來看，欺騙卻也是有功能啦，除了人際互動中的各種立場的策略實踐外，它似乎也是某種通往更好的真實與真相的試煉。或許下次我會換別間購物網站試試看…
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📌 #今天的內容有
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▶數位時代的資本主義消費社會
▶社群網站連結購物功能
▶我在一頁式廣告買了爆爛的燈芯絨褲
▶於是我被詐騙了
▶架設網站的便利性、變動性、跨國性
▶特徵一：沒有公司地址與電話
▶特徵二：售價明顯低於市場行情
▶特徵三：常用限時倒數方式吸引購買
▶特徵四：免運+7天鑑賞期
▶特徵五：只能貨到付款
▶下單前先求證R~~
▶信任的社會理論
▶欺騙的社會理論
▶探索真相的積極意義
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📣#firstory 聽這裡：https://open.firstory.me/story/ckkyoyr9casa708661mu6gsq6?ref=android
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📣#kkbox 聽這裡：https://podcast.kkbox.com/episode/8qEh41eiDa_myCiAaN?lang=tc
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📣#spotify 聽這裡：https://open.spotify.com/episode/3o1WkrWYW2HrKDoFufeAUb?si=Y-O2TNAmR8y0vObni0qDcA&utm_source=copy-link
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📣#apple 聽這裡：https://podcasts.apple.com/us/podcast/ep-40-%E6%88%91%E8%A2%AB%E4%B8%80%E9%A0%81%E5%BC%8F%E5%BB%A3%E5%91%8A%E8%A9%90%E9%A8%99%E4%BA%86-%E8%A9%90%E9%A8%99%E7%9A%84%E7%A4%BE%E6%9C%83%E5%AD%B8-%E9%81%8E%E5%B9%B4%E8%B3%BC%E7%89%A9%E8%A6%81%E5%B0%8F%E5%BF%83-%E6%9D%8E%E9%95%B7%E6%BD%94/id1516956557?i=1000508393227
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📲#fb完整論述 ：https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=1690958017758483&id=208541192666847

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👉 臉書廣告詐騙自救網站：https://www.facebook.com/advertising.self.help.return.union/

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//// 完整論述 ////
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▓ #數位社會中的消費行為
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在Shoshana Zuboff的《監控資本主義時代》序文中，他從資本論的基礎提出，資本主義中的市場因素：勞力、原料、土地之外，數位時代中的商品與消費，以數據庫、物流、感官美學取代了傳統真實商品做為經濟的引擎，我們已經不是消費者（現在聽起來還蠻「公民」的），我們僅僅是被監控的對象。
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從2019年的社群數聚報告來看，社群媒體Facebook、Instagram和LINE的改革，持續增加社群軟體功能，社群不再僅限於交流，還多了「電商」身份。無論是開放式或是封閉式的網站，更多的商品購物行為在社群媒體上發生，當然也會帶上社群媒體的媒介化色彩，例如及時、互動、視覺化、感官化，還有萬惡的演算法。
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於是，在上述的基礎上，網路購物蓬勃發展，其傳播性、便利性與隱蔽性，且不受時間與空間的限制，使得交易量逐年顯著提升。然而，面對如此蓬勃的交易平臺，許多詐騙者開始混雜其中，謀取不法利益。詐騙的方式不但多樣化，且經常隨著數位技術的改變，令人防不勝防。
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▓ #一頁式廣告的詐欺
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大概也是因為我自己想要購買一些新年新衣，在搜尋、在傳訊、在聊天（？）時，提到了些關鍵字，大量的服飾廣告就出現在我的臉書與IG上啦。腦波弱加上先前電商購物的經驗，我就入了「一頁式網站」的坑了。總之經歷了各種令人心寒的過程，退貨與退款終於進入流程（但還不知道會不會真的成功退款）。
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大家要記住下面五個一頁式網站廣告的特徵：沒有公司地址與電話、售價明顯低於市場行情、常用限時倒數方式吸引購買、免運與7天鑑賞期、只能貨到付款。如果有問題，通常找不到賣家，所以請找「寄件者」、「物流業者」處理退貨與退款，如果遇到刁難，就盡量盧他吧~ 而購物前的自保查詢真的是非常重要。（數位時代做人好難）
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▓ #信任的社會學
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從社會學來看看這種詐欺現象，但先談談信任。Georg Simmel認為社會的開始始於互動，最基本的互動形式就是「交換」，尤其是以貨幣為中介的交換，這種交換離開信任就無法進行，這也就是他談《貨幣哲學》的問題意識：整個社會的運作離不開信任（Möllering, 2001）。
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王怡文、黃光國等（2007）也提出了以華人的關係主義（relationism）為預設的 #五種本土信任原形（prototypes），其中兩種是屬於關係網絡內的社會信任，包括：基於血緣關係的血親信任及根植於情感與認同的滋生信任。
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另外三種是屬於關係網絡外的社會信任，其一是：常民在文化實踐中累積的習俗，形成的習俗信任；其二是：奠基於專業知識與能力的專業信任；其三是：基於利益最大化的理性計算，形成的制度信任。社群電商化的購物信任與詐欺，就是文化實踐累積不夠，專業知識與防範機制也不足的結果XD
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▓ #欺騙的社會學
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詐騙又有什麼社會學呢？Barnes（1994）指出，詐騙在社會學的意義上，實際上是社會制度的建構與維持所必需的。沒有謊言的存在，就沒有「真話」的概念，真實是在與虛假的對比中產生的。在社會學家看來，說實話有著實用的原因，即維持社會的正常交往。同樣，撒謊也有著類似的實用意義，例如「#自我感覺良好」、「#善意的謊言」等等。所以說，謊言就要以言者的動機來評斷其道德上的善惡。
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因此，詐騙的動機是多元複雜的。Barnes舉例，在政治界中謊言如家常便飯，常被認為不需受譴責；而在一些模糊的領域，如法庭、廣告、官僚體系，人們既期待聽到實話，也期待聽到謊言。進一步的，在一些明白要求說真話的領域，如自然科學等知識領域，對撒謊則相當不寬容。
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總體而言，從社會學的角度來看，Barnes認為，誠實與信任固然是人際關係的基本構成要素，但現代文明的一些制度，正是在信任缺失之下而繁榮茂盛。例如「合同法律制度」，正是拜社會缺乏信賴所賜。從這種意義上說，我很贊成Barnes對詐騙的曖昧性、禍福參半的斷言。目前一頁式網站詐騙尚無完整的約束制度，這也反映出全球技術社會中的有待努力的方向。
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#參考文獻
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1. J. A. Barnes. 1994. A Pack of Lies: Towards a Sociology of Lying. Cambridge: Cambridge University Press.

2. Zuboff, S. (2019). The age of surveillance capitalism: The fight for a human future at the new frontier of power: Barack Obama's books of 2019. Profile books.

3. Möllering, G. (2001). The nature of trust: From Georg Simmel to a theory of expectation, interpretation and suspension. Sociology, 35(2), 403-420.

4. 王怡文, 陳亮全, & 黃光國. (2006). 華人社會中的信任策略. 本土心理學研究, (25), 199-241.

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製作團隊
►腳本｜張邁可
►演出｜張邁可
►剪輯＆後製｜陳姿淇

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