//乾杯開線上超市、推訂閱制 董事長：燒肉店回不去了！ 商周-李雅筑

台灣最大的燒肉集團乾杯，真的變了很多！
去年7月，它打造生鮮電商平台「乾杯超市」，販售和牛等冷凍品，甚至開發給寵物食用的高檔寵物產品。

今年6月，它再推出月付3千6百元以上的訂閱制「宅家乾杯」，在線上，他們天天開直播，還成立私密社團，由店員傳授烤肉技術，讓你在家也能彷彿在燒肉店烤肉。

從寵物生意到訂閱制，去年營收達28億元的它，為何那麼急？

6月中，我們專訪乾杯集團董事長平出莊司，他首度對外公開他的思考：燒肉店回不去了，過去的燒肉店模式，將走入歷史！

疫情當下，透過視訊採訪，他要我們想像這畫面：「你想想，我們的店很小，不斷塞客人進去，因為我們賣點是互動，尤其每晚的『8點乾杯』活動，這是密集空間下的熱鬧氛圍，但疫情來了，這還能成立嗎？」

他口中說的「8點乾杯」，正是乾杯的崛起關鍵。每天的晚上8點，乾杯的門市員工會拿起大聲公吆喝，介紹每桌客人的故事，接著，只要顧客當場親吻，就送出1盤牛五花，時常搞得現場嗨翻天。

然而，他說：「外送平台崛起，消費者會發現，不用去餐廳，也可以有很多選擇，當人們怕接觸後，未來，只有8成的人會回到店裡。」

第一步》做電商生意
定位模糊，遇口碑流量考驗

為了突圍，過去1年，乾杯經歷了一場不停「做中學」的旅程。

去年7月，當時台灣疫情穩定，許多餐飲業都正忙著衝業績，乾杯卻不敢懈怠，疫情讓他們發現，不能只靠實體燒肉店衝營收，他們得在網上做生意，降低營運風險。

身為台灣第一大高等級澳洲和牛進口商，過去，該集團就將進口牛肉再販售給餐飲業者，雖然僅占營收約6％，但中央廚房的包裝和冷鏈配送都有技術，應不成問題。

不過，當他們要把和牛在網上賣給一般消費者時，上線半個月，訂單破百筆，但後續業績卻不如預期。「嚴格來說，客人並沒有理由在我們電商買東西，我們的定位很模糊。」平出莊司坦言，市場上，生鮮電商的競爭者眾多，若是要比高級、比低價，統統都比不上他人，自然打不出口碑。

後續，他們嘗試將電商產品豐富化，陸續開發出禮盒、寵物食品，但又碰到另一個挑戰：平台的流量哪裡來？

平出莊司認為，光是靠打廣告，電商也很難有穩定客源，他心想，還是得從門市來著手。

第二步》推動會員制
用獎勵制說服店員一起做

但要怎麼找到最多的客源？去年9月，他們開始了會員制的經營。

很難想像，乾杯這麼晚才踏入會員經營，因為這背後，藏著門市與總部的多年矛盾。

長年以來，明星店員就是乾杯的成長基礎。因為燒肉是需要大量桌邊服務的品類，因此，在乾杯，店員熟記客人的用餐習慣，幫客人準備喜歡的肉品和醬料、還會幫忙烤肉。一名明星店員，一年可創造6、7百萬元的營收，各店更會依據業績給予獎金。

「這卻是我們最大的痛點，因為他們（明星店員）如果被挖角了，或是自己出去開店，經驗就得重來，他所掌握的客人習慣，全部都不見。」一名乾杯高層解釋。

對總部來說，建立會員制，可以讓乾杯把更多人流導入線上電商，甚至，他們透過配套的集點方案，鼓勵消費者再嘗試集團內部的其他品牌，一舉多得。

不過對店員來說，當消費者的點數可以跨品牌使用，也意味著，可能把業績往外送。比方說，消費者在乾杯消費，獲得大量點數，但最終消費者卻可能用在老乾杯、黑毛屋等其他品牌上，而不是回饋到自己。

因此，剛開始推行會員系統，立刻遭到第一線員工反彈。「他們會覺得這關他們什麼事？現場已經夠忙了，也看不見推會員的好處有什麼，」乾杯區域總監吳欣儒說。

再加上，負責會員的操盤者，兩年前才從蝦皮進入公司，等於是空降經理人。「好多事情我都不懂，現場人員還比我專業，起初，大家都在罵。」乾杯行銷企畫部經理鄭喬比坦言，面對員工反彈，他的方法是：放下面子、坦承不足。

當時，總部人員利用下班後，深入各門市，和第一線人員對話。比如：曾有店長問，為何大費周章推會員？總部不會答：這是公司政策，而是直指店鋪的長年痛點：「這家店的明星店員如果被挖角，你的熟客可能就全沒了。」

接著，總部透過各種方法和門市對話。比如，透過獎勵機制，鼓勵各門市的員工帶進新會員，更依據不同品牌，給予彈性做法，試圖和第一線的員工站在一起。

舉例來說，相較於乾杯品牌，老乾杯的客單價高、包廂多，客人極重視隱私，因此，總部針對目標訂定，給予更多時間，待該品牌走出1套方法，再把目標調整到與其他品牌相同。

又如，原先總部為了鼓勵消費者加入會員，贈送1盤最高等級的伊比利豬。但沒想到這政策在火鍋品牌黑毛屋，卻勾不起客人興趣。原來，因黑毛屋採套餐制，分量較多，最終他們將入會好禮，改為啤酒、小菜、豬肉3選1，才讓加入會員數增5成。

第三步》祭出訂閱制
會員電商數據讓他們行動

當大家一起合作，再搭配了相關機制，9個月內，乾杯就累積27萬會員，這些，都成為他們後來做訂閱制的基礎。

其實，今年乾杯又推出「宅家乾杯」的訂閱制，是數字告訴他們的。

「我們發現，會員在電商的購買頻率，多數是1個月1次，不少人每月都下訂同樣的商品組合，可見有市場。」乾杯電商部專案經理劉建良說。

「但推訂閱制，除了肉之外，我們有沒有不同價值？可以使出乾杯的拿手武器？」平出莊司說，5月中疫情爆發後，他和團隊整整花了12天研擬訂閱制，這一路不斷問自己：我們的價值是什麼？

幾番思索後，他說，乾杯做訂閱，賣的不能只是產品，而是燒肉店的未來，「發揮乾杯價值，必須結合硬體和軟體，就像是買手機，得不斷更新服務！」

如今，訂閱制推出，消費者須支付3千6百元的「入社費」後，乾杯會再贈送價值7千2百元的全套設備。

接著，消費者若月付3千6百元以上，乾杯會定期寄送燒肉組合，同時，消費者可在臉書看直播節目，並在私密社團中，學到店員傳授的燒烤密技。

他的盤算是，過去乾杯門市的客單價約1千元，若三五好友聚會也得花上好幾千，訂閱制的設計是3到4人份，對消費者來說，不僅在家安心，價格也更划算。

然而，當把體驗搬到線上，最難的是什麼？乾杯「宅家乾杯」創意組組長陳宏瑋解釋，在線上，意味著所有一切都攤在陽光底下，必須將所有服務流程更細緻化。

他舉例，過去在門市做8點乾杯活動，主持人僅須1名，就可炒熱氣氛，如今在直播節目，得有2名主持人一搭一唱，才能避免冷場。此外，節目腳本還得增加時事熱門議題，才能吸引顧客持續觀看。

不僅如此，他們也得立即回應訂戶想法。「我們把烤肉教學影片放在私密社團上，但還是有人問：肉要怎麼烤最好吃、該怎麼翻面比較好，所以影片都要微調，我們這週末，決定加開吃播節目，主持人要線上烤肉、吃肉給大家看！」陳宏瑋說。

美食消費是衝動型購物
驚喜感、顧客管理成挑戰

對於乾杯推訂閱制，王品集團副董事長李森斌說，這些年，即便不少餐飲業推訂閱制，但仍是測試階段，目前未有成功案例，因為，訂閱制最難的就是持續創造驚喜感。

他坦言：「對多數消費者來說，美食消費是衝動型購物，該怎麼讓他們認定：這訂閱是定期的、必須的、長期的，且持續有驚喜，這並不容易。」

不過，乾杯正試著打開新路。他們發現，目前訂閱戶中，1/3是會員、1/3是新客、剩下的竟是自家員工和前員工。他們預計將設計出訂戶推薦制度，只要有人推薦親友成為訂戶，就將給予不同等級的獎勵方法，以此擴大訂閱數。

對此，元智大學管理才能發展與研究中心主任吳相勳提醒，一旦品牌方賦能給訂戶、讓訂戶成為品牌推廣大使，這也代表，必須懂得管理這種新形態的顧客關係。這些人的應對進退，都可能影響該品牌的觀感，是未來一大挑戰。

攤開成績，5月疫情爆發後，乾杯該月營收僅2億元，較去年同期年減18％，即便疫情衝擊不斷，過去擁有上市櫃目標的它，並未放棄這夢想。而轉型，正是公司未來持續成長的關鍵。

這次挑戰艱難任務，平出莊司說，心情不是恐懼，反而是踏實的，「因為公司的方向越來越明確了，邊做邊調，就不怕失敗。」對此，公司近期招募行銷、經營企畫人才，組織也正在調整中，「不同領域的人才都來了，我們人才不曾這樣多樣化，這會帶來新的氣象。」

回顧這一路，他坦言，最大的收穫是，他天天都逼自己思考一個基本問題：我們優勢到底是什麼。他說，這是一段更理解自己的過程，唯有不斷聚焦，才知道如何連結消費者、訴說好自己的價值，讓乾杯能一直走下去。

【被消失的六七暴動】（下）
　
（上）https://bit.ly/3n9erCb
　
今天是1969年12月9日。
我剛從摩星嶺集中營被釋放出來。
我，是被鬥委會選中成為炸彈隊的「炸彈兵」。
　
在1967年，因為在街上被巡邏警員搜出身上藏有疑似土製炸彈的紙盒，所以被拘捕了。
　
幸好，那只是個假炸彈，所以被監禁兩年就釋放了。
　
當年大部分參與暴動的左派人士，都會被囚禁在摩星嶺集中營內，一舉一動受到嚴密監控。
　
離開集中營後，我利用身上剩餘的錢坐小巴出市區。途中我看著窗外的景色，母親牽著小孩上學，情侶站在路邊細語，停泊在馬路邊的大貨車，工人赤裸著上身搬運貨物。
　
一切風平浪靜，跟兩年前動盪的社會截然不同。
　　
我在尖沙咀下車，一下車便有種異樣的感覺，人群像浪潮一樣互相擠擁往同一個方向走去。
　
我順著人群一邊走，一邊四處張望。所有人的臉上沒有半點恐懼，也沒有怨恨，有一刻我甚至懷疑，兩年前的暴動真的有發生過嗎？
　
「先生～今天是香港節～一起去慶祝吧！」驀地，一個全身打扮成小丑的男人將一個氣球送給我。
　
我本能反應接過氣球，香港節…？是什麼東西？！到底這地方在兩年之間改變了多少…
　
我瞥見街角有一個電話亭，便急步走進去，把門關上後，將人群的聲音阻隔開。
　
我從褲袋裏掏出一個硬幣投進去，撥給我的「專屬聯絡人」。
　
「喂？」
「是我，我被釋放出來了。」我。
「這樣啊，那真好呢…」
　
「聽我說，我找到一個投放炸彈的好地方，原來今天是香港節，所有人群都集中在尖沙咀，只要我將炸彈放在任意一個地方，一定會傷亡慘重！港英政府肯定會向我們低頭！就像澳門的一二·三事件一樣！」
　
因澳葡政府一直沒有適當地管治澳門，民生出現各種問題政府懶理，貪污問題最為嚴重，引致在1966年12月3日澳門發生嚴重的衝突事件，導致８人死亡數百人受傷。
　
事後澳葡政府完全向左派屈服，共產黨勢力幾乎暗中控制著整個澳門的局勢。此次的暴動成功，間接令香港的六七暴動引爆。
　
本來我只是一個普通的工廠管工，加入鬥委會後，幫忙運送物資，從工廠內將各種工業用的工具偷運出來。
　
鬥委會叫我參與罷工，會照顧我的起居飲食，後來有倖被選中成為「炸彈兵」，當刻我感到無比光榮。
　
每個炸彈兵都有獨立的聯絡人，連鬥委會內部都不知道我的身份，我也不敢將這件事告訴家人。因為萬一被警察抓到，肯定會被判罪，但鬥委會叫我放膽去做，現在左派形勢大好，港英政府很快就會投降，到時由左派接管政權，自然無罪釋放。
　
每隔一段時間，我便需要跟聯絡人見面，各個炸彈兵會分派一個寫著『同胞勿近』的紙盒，然後指示擺放在什麼地方。
　
據我所知，總共有二十個炸彈兵，每次行動各人分配的都不一定是真炸彈，有時候純粹在市區散播恐懼，報章稱為『真假菠蘿陣』。
　
各人手上拿著的炸彈是真是假，連我們自己也不知道，一切只要聽從上頭的指令完成任務就可以了。
　
然而在一次任務之中，我身上的紙盒被警察搜到了，後來拆彈專家到場發現是個假炸彈。我很快就被送到法庭，聯絡人叫我千萬不要認罪。我依照他的指示不認罪，結果被送進集中營內。
　
兩年後我出獄，雖然看來左派還未接管港英政府，但不要緊，只要我繼續為鬥委會效力…
　
「出獄就回家吧，見見家人，好好生活，以前的事別想太多。」聯絡人的說話使我回過神來。
　
「不，我兩年前已經跟家人斷絕來往，全心全意為鬥委會服務了。不過，你有工作介紹給我吧？我現在身無分文呢。或者，鬥委會有任務給我吧？我多危險的任務都願意做。」
　
「你給我聽著…」聯絡人。
「嗯。」我。
「以後，各走各路吧。」
　
說畢，聯絡人掛線了，我再也打不通這個電話。
　
我茫然地走出電話亭，後方突然傳來『碰』一聲。
　
我馬上回頭察看，原來只是小孩手上的氣球爆開了。小孩嚇了一大跳，也因失去了氣球而哭哭啼啼。
　
我走近去，蹲在小孩面前：「這個氣球，送你。」
　
小孩一手擦掉眼淚，把鼻涕嗦回鼻孔裏：「謝謝叔叔。」
「嗯。」
　
小孩的父母向我點頭道謝，然後順著人群遠去。
　
我放棄高薪厚職，為鬥委會奉獻所有，我得到的不是英雄徽章，不是財富名利。
　
只有終生留有案底，和一句各走各路…
　
當權者會用盡一切方法，使歷史消失。
好處是他們知道，歷史會不斷重複，人民亦會重複犯錯。
　
到時候，當權者便有經驗就愈做愈好。
　
後記：
2018年，工聯會成立七十周年，在他們的網頁和刊物中，詳細介紹了工聯會的成立與發展，卻對六七年暴動隻字不提。
　
楊光，工聯會理事長，鬥委會核心人物，2001年受政府頒授大紫荊勳賢。
　
2015年楊光病逝，享年89歲。特首林鄭月娥指楊光「多年來積極參與香港工運，對勞工福利有突出建樹。他長期為廣大基層服務，貢獻良多」
　
港英政府為了增加香港人對香港的歸屬感，落實多項改善民生的政策，包括認定中文成為香港法定語言，興建廉價公屋，設立勞工保障條例。
　
以及故事中的「香港節」在1969、1971、1973年舉辦。之後因政府認為成效已達標，所以取消香港節。
　
以上故事背景為真實歷史事件。
有興趣繼續看嗎？給個like & share吧～
　
在香港被消失前，用故事將歷史留住。
我想眾籌一本書《屬於香港人》
　
全書以故事瞭解歷史，用手繪地圖繪畫當時狀況！
　
《屬於香港人》六月出貨。
為避免這本書「被消失」，唯一方法是「沒存在過」。
所以只接受預售，有多少預訂，就印多少本。
不會公開發售。
預售網址：（可寄海外）
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#八百回合經濟談
〔#規模最大的FTA在這裡！#非洲要起飛了嗎？〕　


傑瑞編今天要來帶壯士們認識：什麼是「非洲自貿區」，與自貿區成立後，對當地的經濟會帶來怎麼樣的影響。

這篇文乾貨滿滿，看不完記得先收藏📌


▌ 名詞解釋：自由貿易協定

首先，自由貿易協定（Free Trade Agreement）是指兩國或多國、以及與區域貿易實體間所簽訂的具有法律約束力的契約。

目的在於促進經濟一體化，消除貿易壁壘（例如關稅、貿易配額和優先順序別）。

協定允許貨品與服務在國家間自由流動，來自協定夥伴國的貨物，不論是在進口或出口，都可以獲得關稅上的減免優惠。


▌ 非洲自由貿易協定明年生效！

非洲聯盟 2019 年宣布成立涵蓋全非洲的自由貿易區。

截至 2020 年 8 月，已有逾 30 個簽署國國會批准協定，超過生效門檻要求的 22 國批准，將於 2021 年開始逐步減免關稅。

非洲 54 國簽署《非洲自由貿易協定》 （AfCFTA），建立擁有 13 億人口、創造 3 兆 4000 億美元（約新台幣 102 兆元）經濟利益的市場。

這也是 1994 年世界貿易組織成立以來，規模最大的自由貿易區，原預計 2020 年 7 月 1 日正式運作，但受到疫情影響而延後。


▌ 非洲是不是要起飛了？

依據 AfCFTA，簽署國要在 5 年期間消除 9 成商品關稅。

兩位非洲專家莫爾與肯內文多指出，非洲各國預計 2040 年以前的貿易往來會提升 15% 至 25%，約是增加 500 億至 700 億美元。

而世界銀行指出，非洲 2035 年貿易收益達到 4500 億美元，屆時全球貿易收益也會增加 760 億美元。

可以看出在簽署了非洲自由貿易協定之後，對於促進國內與國際間的自由貿易產生了很大的幫助。

2017 年時非洲國家自己交易的數量，僅占與其他洲國家貿易的 17%，遠低於亞洲的 59%、歐洲的 69%。

這意味著非洲內部貿易活動不如世界其他地區頻繁，而 AfCFTA 上路，有望改變這一情況。


▌ 非洲FTA是萬靈丹嗎?

雖然這個貿易協定的簽署，看似對於促進非洲大陸的經濟有很大的幫助，但國內尚有一些問題等待解決中。

目前非洲國內共有八個經濟共同體，形成以鄰為壑的關稅集團，讓非洲大陸內部的關稅系統極為複雜。

長遠而言，AfCFTA 的目標是要消除這些關稅壁壘，完成非洲經濟共同體的目標。

自工業革命以來，非洲一直是全球經貿的邊緣人。早期全球化的主要受益者是西方已開發經濟體，導致南北半球國家收入水準的巨大差異。

目前，非洲青年平均失業率達 60%，遠高於全球均值。

非盟各國領袖認為，若青年找不到工作，可能被滲透吸收、投入犯罪或聖戰，成為社會不穩之源。

AfCTA 的成立則有助於讓快速增長的年輕勞動力進入就業市場。有學者估計，如果 AfCFTA 成功實施，預計可吸引外資來非洲投資。

製造業規模有望翻倍，到 2025 年將增至 1 兆美元，創造超過 1400 萬個崗位，滿足年輕人的就業需求。

除了被寄予促進製造業、提升就業率的厚望外，AfCFTA 還有其他功能——如貿易出口多樣化。

由於非洲各國目前的出口近 75% 都來自石油和採礦等行業，但這些不穩定行業，易受外在因素影響。

因此，讓資源開採國擺脫對資源的依賴，也是 AfCFTA 的任務，這些國家應轉向與目前生產結構相似的產品，例如鐵礦開採國可從礦石轉到煉鋼等方面。

之後還能從煉鋼延伸出其他行業，上中下游各層的廠商一旦建立，就會形成供應多樣化的複雜產業鏈。


▌ 小結

事實上若要成功實施自貿協定，以及享受協定帶來的好處，還有許多考驗亟待解決。

例如奈及利亞便是因為國內工會勢力反對，質疑 AfCFTA 開放人力自由流動，可能衝擊本地勞動市場。

此外，簽訂貿易協定後，條文不會自動執行，締約國必須採取國內立法，確保互惠待遇，包括修訂國家關稅與配額、頒布新的原產地規則和附帶證書等政策。

因此雖然簽署了AfCFTA，但對於促進整體經濟環境的目標上還有很長的一段路要走。


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