▍循循善誘

替他人留下決定空間的另一種方式是發問，而不直接發表定論。

納飛茲．阿敏（Nafeez Amin）和人合開雪帕補習班（Sherpa Prep），那是美國華盛頓特區的一間考試準備與入學顧問公司，提供GMAT與GRE課程，十幾年來協助數百位學生進入全國最好的研究所。

然而在早期的時候，納飛茲注意到有個問題一再出現：學生讀書讀得不夠勤。

納飛茲除了管理公司，通常也參與教學。大部分的學生已經好幾年沒念數學，GMAT又不允許考生用計算機，因此課程第一天通常從一些基本的算數暖身。此外，納飛茲會大致提一下課程的安排方式，鼓勵學生擬訂讀書計畫，最好還能向朋友透露自己正在補習，這樣比較不會半途而廢。

可是當納飛茲和學生討論的時候，他發現學生把目標放在很好的學校，卻不知道那需要非常認真讀書，GMAT才可能達標。許多學生根本沒做好背水一戰的心理準備。人人都申請相同的前十名頂尖學府，卻以為只需要付出一小點努力就能進去。學生不明白，頂尖學校的錄取率通常只有五％，而且申請者之中臥虎藏龍。

許多人報名補習班時，想說自己以前申請大學的SAT分數打敗群雄，或是以前考試都考很好，沒問題的。然而申請研究所是不同的戰場，對手不再是一群懵懂高中生。納飛茲的學生這次不僅要和其他的大學畢業生比拼，而且大家的大學成績都好到足以繼續念研究所。這次的競爭對手是頭腦更聰明的一群精銳。光是以前的認真程度還不夠。

納飛茲問學生課後打算花多少時間溫習，他聽到的數字低得驚人。大部分的人說一星期五小時，最多十小時。課程結束時，大約讀了五十小時的書，但學生如果要拿到心目中的漂亮分數，需要讀兩三百小時的書。五十小時差遠了。

然而當納飛茲試圖告訴學生這個事實，大家只是呆呆望著他，不相信他說的話；或是聽到要那麼累，乾脆打退堂鼓。開課第一天的反應非常不佳：這傢伙憑什麼告訴我，我必須更認真念書？

納飛茲不希望潑冷水，但他希望學生認清事實，了解他們課後還得花更多時間念書。考好GMAT遠比想像中困難，要花的時間比預期的多，要努力一段時間才會見到成果。

納飛茲因此改變方式，不再告訴學生他們需要做什麼，而是問他們要什麼。下一次他教課時，一開始就先問：「你們為什麼來這裡？你們的目標是什麼？為什麼要考GMAT？」

學生回答：「我們想進入最好的商學院。」

「好，那你們知道要進那些學校，需要多少分嗎？」

一名學生回答：「我需要七百二十分。」另一名學生回答：「七百五十分。」

「你們要如何考到那些分數？」納飛茲問。

學生此起彼落回答，開始對話，討論完後發現，每年考GMAT的人大約有二十五萬人。排名前二十的MBA課程，入學人數大約是一萬人。換句話說，僧多粥少。學生開始發現進研究所比想像中困難許多。

學生意識到這件事之後，納飛茲開始把對話引導到他最初想抵達的地方：大家需要多努力念書。「如果要考到高分，落在你們要的百分位數，你們認為一星期需要讀幾個小時的書？」納飛茲問。

學生沒用猜的，也沒隨便拋出一個數字，他們發現自己不知道答案，開始反問納飛茲問題。「老師，你輔導學生有一段時間了，你認為需要花多久的時間？」學生問，「像我這樣的學生，通常需要讀幾小時的書，成績才能進頂尖的學校？」

賓果。

這下子納飛茲拋出三百小時的數字時，每個人都認真聽他說話。學生計算一下，發現不可能在十週的課程內、一星期讀五小時的書，就達到大約三百小時，必須調整計畫才行。討論結束時，學生說自己會念書的時數，變成一開始的三倍。

納飛茲利用發問來促成結果。學生更認真讀書、從課程中獲得更大的收穫，考試成績也變好。納飛茲靠的不是直接告訴學生他們需要多少溫習時數，而是協助他們自行找出答案。

發問可以帶來兩種效果。首先，就和提供選單一樣，問題會轉換聽眾扮演的角色，不再忙著反駁，想出所有他們不認同某個說法的理由。他們的心思被另一件事占據：找出問題的答案。他們把注意力放在那個問題帶來的感受、他們有什麼看法。大部分的人樂於談關於自己的事。

第二，更重要的是發問可以促成接受。人們極可能不想聽別人的話，想照自己的意思做；而此時問題的答案可不是隨隨便便的答案，而是他們自己的答案。由於這是他們個人的答案，反映出他們自己的想法、信念與偏好，這樣的答案更可能驅使本人行動。

警告標誌與公衛宣導通常能提供資訊，但採取聲明的形式，如：「垃圾食物會讓你變胖」或「酒駕是謀殺」。

這種做法的目標是開門見山、直接了當，但通常給人的觀感是愛說教。民眾心生抗拒，開啟防禦模式反應：「哼，垃圾食物才不會讓你變胖；我認識很多人都吃麥當勞，體重從來都沒增加過。」或是「這廣告也太誇大。我朋友上星期就是喝酒後開車，也沒死人。」尤其是人們對某個議題有強烈看法時，太強勢會讓他們感到被脅迫，使訊息造成反效果。

不過，相同的內容可以用問問題的方式來傳達：你認為垃圾食物對你有好處嗎？

如果某個人的答案是「沒有」，這下子他們進退兩難。請他們解釋自己的看法時，這個問題會鼓勵他們踏出第一步。他們清楚意識到垃圾食物對自己沒好處，而一旦承認，就比較難繼續吃下去。

問題會促使聽眾按結論去做。不論怎麼答，行為要符合自己給出的答案。

納飛茲問學生想考到多少分，但他不是隨機選中那個問題。納飛茲會那樣問的原因是，他知道學生的答案將引導學生抵達他一直希望他們抵達的地方。

某間醫療器材公司的高階主管因為業務人員不肯帶下屬感到困擾。她寄出一封又一封的電子郵件、開了一場又一場的會議，鞭策資深員工指導自己負責的新人。

然而，催也沒用。獎金是取決於成交量，因此管理人員寧願把時間花在談生意上，無暇訓練別人。

事情缺乏進展讓那名高階主管沮喪不已，最後問一名業務：「你是如何成為如此成功的銷售人員？你今天使用的一切技巧是在哪裡學的？」

業務回答：「喔，我跟提姆學的。他是我以前的上司，已經離開公司了。」

高階主管想了想，接著問：「那如果你的團隊無法向你學習，他們要如何進步？」

如今那位業務是全公司最優秀的導師。

你是否企圖改變公司文化，或是要讓團隊支持不愉快的公司重組？催化劑不會把事先定好的計畫硬塞給同仁，恰恰相反，他們先從問問題開始。去找會受到計畫影響的人，徵求他們的意見、讓他們參與規劃過程。

這種做法有兩種好處。第一是能蒐集到問題的相關資訊——不只是問卷資料或道聽途說，而是從每天實際負責處理的同仁那聽到實情，得出更有效的解決方案。

更重要的是第二項優點：當方案出爐時，更可能受到所有人的支持。大家不會感覺是上面的人一聲令下、他們就被迫接受，反而感到自己也參與了改變的過程。他們已經替結論出力，也因此更願意花心力讓結論成真——這點將加快改變的速度。

循循善誘才是上策。

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本文摘自《#如何改變一個人》
華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變

作者：約拿．博格

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各位朋友好：

循循善誘這個方式儘管很基本，但基本功要練得好，也要透過不同案例來學習。這個方式的重點是，不要一下子把答案塞給對方，這反而讓對方不想買帳。

用一問一答的方式，即便剛開始好像進度慢，但對方感覺靠自己領悟出答案，對方會比較有動機執行。讓人感覺參與了做決定的過程，這也能給人尊重。

我曾經請青少年想像自己是父母，請他們試著解決青少年常見的問題。通常青少年也給不出什麼好答案，最後只好分享自己的父母如何應對—這種將心比心，讓青少年自己體會到，父母的難為。

即便鐵證如山，還是有很多人寧可相信自己抱持的錯誤答案。因為這答案產生的過程有當事人自己的努力，也牽涉到自尊、自主，大部分人都滿心期待自己的推論能被驗證為真，即便推論過程多麼荒謬跳躍。

祝願您，能學習問對問題，這常能鼓舞人的動機！

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（失敗者回憶錄0702）

確立左傾價值觀

1948年來香港在培正讀了兩年後，父親1950年讓我轉校到中共領導的愛國學校香島中學。記得剛踏足這學校時，真是耳目一新，與在培正時同學間的嬉鬧、冷漠、孤單完全不同，這裡的同學老師的親切友愛，就像大家庭一樣。在那裡四年，是我青少年成長和確立左傾價值觀與人生觀的關鍵時期。老師真心相信「只有共產黨和社會主義可以救中國」，這信念推動他們的教學熱誠，而整個校風就洋溢互愛互助精神。我認識了許多好同學，包括後來成為妻子的梁麗儀。

那時的左派機構，在香港居次等地位。愛國學校的老師薪資低，畢業生的社會出路狹窄，而且缺乏向上流動的機會。在這樣的機構工作、學習，所依恃的就是政治信念。

儘管教育的目的，是要學生「愛社會主義祖國」，但不是用硬銷的、不可違背的「洗腦」方式，而是循循善誘，老師和「幫助」你的同學都真誠相信他們說的一切，他們是希望你也「覺醒」「進步」，走上他們認為的光明大道。

當時閱讀的幾本書，對我政治信念的形成，起了關鍵作用。

一本是我早前提及的艾思奇的《大眾哲學》。顯淺、生動，通俗的語言，通過許多具體故事和形象來講唯物論、辯證法、社會發展規律等等馬克思列寧主義的大道理，我讀時十四五歲，讀後認為自己已經認識了這些哲學道理。艾思奇，原名李生萱，筆名是愛（艾）、馬克思（思）、伊理奇·列寧（奇）的意思。《大眾哲學》1934年至1935年在《讀書生活》半月刊連載，1936年出版單行本。從抗戰到中共建政的整個時期，在宣傳中共的思想意識上起了很大推動作用，許多年輕人不會看馬列的原著譯本，只看《大眾哲學》就認為自己已經掌握了真理，並以此成為他們的思想武器，引導他們走上追隨中共革命的道路。在國共鬥爭中，國民黨有學問的人很多，但沒有人以通俗語言、通過講哲學的方式寫出這樣的書。國民黨的對策是將此書列為禁書。現在看來，《大眾哲學》根本不是哲學，而是政治宣傳，是為達到當時中共的政治目的而寫的。

一本是美國記者埃德加·斯諾（Edgar Snow）寫的《紅星照耀中國》（Red Star Over China），英文本在1937年出版。中譯本有許多名稱，為了逃避國府的查禁，用得最多的書名是《西行漫記》。我少年時購入的版本，書名是《長征25000里》，是1938年出版，1949年重印的版本。美國記者斯諾，在1936年通過一些人的介紹、聯絡，進入中共西北根據地延安，進行了三四個月的採訪後，寫成這本巨著。通過對毛澤東和中共高級領導人周恩來、彭德懷、朱德等的採訪，生動地講述了中共紅軍在國民黨圍剿中大逃亡的「25000里長征」，建立西北根據地的「民主政府」的面貌，其中最突出和生動的，是由毛澤東自述的「一個共產黨員的來歷」。後世有關毛澤東早年的成長和活動的資料，許多都來自這裡。

斯諾不是共產黨的信徒，他以自由記者的身份，帶著當時無法理解的關於革命、紅色政權、蘇區的文化政治經濟、共產黨人的信仰等疑問，如實報道他的所見所聞。在當時來說，在中國大部分地區，以至全世界，都彷彿撥開了中共的神秘面紗，展現了斯諾筆下的中國共產黨的面貌。這本書迅速被譯成多國文字，並由暢銷書而成為經典著作。在中國廣大地區，影響力尤其驚人。當時許多年輕人都是因為讀了這本書而奔赴紅色根據地，或直接間接為中共奪取政權效力。

在中共建政之初，我讀到這本書，也禁不住對中共革命者為建立新中國的努力無限敬佩，亦嚮往這種革命生涯。

斯諾所寫，是不是中共紅色根據地的真貌？毛澤東和其他幾位領導人的事跡是否真實？

我想到的是，在美國作家Barbara W. Tuchman所寫的《Stilwell and the American Experience in China，1911-45》一書中，記載了抗戰期間，有幾位記者訪問延安回到重慶，向蔣介石夫人宋美齡讚揚共產黨人廉潔奉公、富於理想和獻身精神。宋美齡感觸良深，默默地凝視長江幾分鐘後回身，說出了這樣一句話：「如果你們講的有關他們的話是真的，那我只能說他們還沒有嘗到權力的真正滋味。」

已經嘗到權力滋味的蔣夫人這句睿智而感傷的話，可惜當時沒有被傳播。而在斯諾訪問延安後幾年，紅色政權在西北較為穩固，就開展了鬥爭運動，而我那16歲的小姑姐也在那次的所謂「搶救運動」中被批鬥，並抑鬱而死。

在中共建政後，好長的一段時間，這本當年鼓舞了無數青年投奔延安的《西行漫記》，居然沒有再重版，後來重版也只是因應斯諾再訪華而作「內部發行」。我對此未有深究，但相信必有中共認為不適宜在掌權後公諸於眾的原因。中共的政策此一時彼一時，沒有真正要堅持的理念，一切都以有利於掌權者權力為依歸。

《大眾哲學》和《西行漫記》兩本書，對中共在國共鬥爭中佔取社會意識的上風，大有幫助。
對我年輕時的價值觀和人生觀有影響另一本書，是一本蘇聯小說。下一篇再談。（31）

圖1，中學一次郊遊與同學們合照，後排左一是我，前蹲者右一是梁麗儀。
圖2，1938年初版、1949年重印的《長征25000里》（西行漫記）。

你們聽過一個笑話叫
「吃飯、睡覺、打東東」嗎？
有天胖子突然說了一段晶姐生活
「畫畫、看書、罵葛格」
哈哈哈哈哈！超寫實🤣
水晶晶真的不是在畫畫，就是在看書～
至於罵葛格也好像是日常
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我們一直覺得她天生自帶公主病，時常喜怒無常😅
但媽媽這兩天聽了某教養專家論壇，在這塊略略有啟發
發現她脾氣差這件事，有可能來自於她表達能力不足
表達能力不足，則來自於她不擅長形容與描述
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舉例來說前兩天我們去溪邊玩，明明水超淺！
水深也才到她膝蓋～是到她膝蓋不是到我們膝蓋喔！
但她走過去一個地方後，我們叫她走回來
她居然就地崩潰大哭，哭喊：水很深！！！
我跟胖子瞬間滿頭黑人問號❓
她不是剛剛自己走過去的嗎？
隨著她一直哭，雖然我們還是有把她接回來
但內心是覺得她公主病又發作，不知道哪根筋不對😒
回來後我真的非常仔細想這個問題
是不是她遇到什麼困難但她說不出來，只好說「水很深」？
我循循善誘引導她回到當時的感覺
舉了很多例子，看看有沒有中的
結果她的想法是，旁邊有些石頭很滑
她腳踩一滑，掉下去時，她會覺得「瞬間很深」
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讓我突然想回到關於罵葛格這件事上
是不是也是因為她無法準確表達情緒，只能用罵的？
晶蠻早就會講話，口齒也算伶俐
我在想⋯
會不會是因為我們以為她很會講話就忽略引導她表達這塊
#會講話不代表會表達
如果她總是有話無法清楚照自己意思表達出來
那她整天在那暴跳如雷氣惱也不奇怪了
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葛格是她相處最多時間的人，其實她很愛黏著胖na
每天最常問的一句話就是「葛格咧？」
拿東西也會幫哥哥拿一份，在外也會護著葛格
(這是行為上沒有問題)
只是她可能該調整/學習的是表達及語氣
怎麽讓人理解或接受你的想法與意見？
同樣的話，語氣不同會讓別人有不同的感受
或許帶著她去實驗，怎樣的說法讓人能接受，難拒絕
這又是我們新的課題💪🏻
因為不會說話，不只氣到自己，也會影響人際關係
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其實近幾年教養這塊我很少分享了
因為除了每個孩子個性跟狀況真的不一樣
隨著他們長大，這幾年下來每個家庭給的教育也不同
家庭狀況、成員也不同，所以不能以一概之
但不變的是，多看多聽別人談教養
從中吸收新的觀點，獲得啟發
內化後轉變為適合自己孩子的方式
沒有一本教養書能直接教你怎麽養小孩
唯有 #陪伴與觀察、 #密切溝通，才是教養的王道😌
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不要覺得胖na 很天使，他也有他的問題
只是他的問題可能我們比較容易處理掉就沒特別提
晶姐常暴走這塊我困擾蠻久，也是突然獲得啟發
我們在生活的忙碌常會讓我們忽略看到孩子的狀況
提醒自己，在被惹火時深呼吸，先處理好自己的情緒
再靜下心去思考 #表面問題的背後
教養是一條學無止境的路，也是養小孩很好玩的地方
共勉之❤️

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