【一連七集，第五】哈佛知識分享: Trade-offs 如何「取捨」?

你要取得更多，就要捨棄更多。「取捨」is tough, but you have to do it!

股神巴菲特 Warren Buffett 有句名言好影響我:

"The difference between successful people and really successful people is that really successful people say no to almost everything.‘’

成功及非常成功嘅人分別就係非常成功嘅人對絕大部分事情都係 say No.

識我嘅朋友都知道，我經常講:「我乜都唔識、乜都唔買! 我只買幾千萬以下香港嘅街舖。 我唔買樓、唔買工廈、唔買商廈、唔買農地、唔買車位/骨灰龕位、唔買大灣區、英國樓、非洲農地、 火星月球。 全部都唔買，送畀我都唔要。Again … 我只買港幣五六千萬以下香港的街舖仔。 香港有十萬間，買十世我都買唔晒! 呢世我只想買一千間。」

哈佛大學教授 Michael Porter 亦講過: “Strategy is making trade-offs in competing. The essence of strategy is choosing what not to do."

策略就係要以「取捨」去競爭。 策略嘅精髓就係要知道唔做乜!

上一集講過，何謂一個好嘅策略 Good Strategy? 教授 Michael Porter 話要經得起五個 Tests:

A distinctive value proposition 獨特的價值主張

A tailored value chain 度身訂造的企業價值鏈

Trade-offs different from rivals 同競爭對手不同的「取捨」

Fit across value chain 成條企業價值鏈的活動要配合

Continuity over time 持續性、持續性，不能一時一樣

今集同你講第(3) Trade-offs different from rivals 要贏，就要有同競爭對手不同的「取捨」。

What are trade-offs?

"Trade-offs are the strategic equivalent of a fork in the road. If you take one path, you cannot simultaneously take the other." by Michael Porter

「取捨就好似去咗一個交叉路口咁， 你只可以二選其一，唔可以兩條路都行晒。」

做生意，唔係多啲，就好啲。 多啲產品、 多啲服務、多啲客戶， 唔代表你就係好啲。 因為你營業額可能多咗三成， 但利潤反而可能無咗一半。 咁我就情願營業額細啲，利潤多一倍好過。 記住一開始嘅時候我話 Michael Porter 講過:

"Competition is not about being the BEST, not about MARKET SHARE. Competition is about being UNIQUE, about earning PROFITS" by Michael Porter

競爭唔係要做到最好，最大嘅市佔率。競爭係要做到最獨特，同埋賺到錢，長遠地賺錢。

幾年前我講過，香港週街都係髮廊，但點解有間特別唔同?

video …

QB House (Quick Barber) 就係做咗好多「取捨」 trade-offs ， 好多嘢唔做，但反而吸引咗一班想「快、靚、正」 ，但又唔想求求其其、 污糟邋遢剪個頭髮嘅繁忙上班一族， most likely 男士們、三四五十歲左近。10 minutes, just cut!

QB House 專注培訓、建立系統，令呢班目標顧客群由原本一兩三個月先剪個頭髮，而家一兩三個星期就去剪轉一轉。 剪快咗、剪多咗，就令QB House 同佢嘅髮型師雖然做少咗嘢，但反而收入及利潤上升。This is what I call "trade-offs", LESS IS MORE!

就係因為 QB House 嘅 Trades-offs 同一般髮廊嘅競爭對手唔同，當初首創新嘅經營模式係日本做到最獨特， 亦都解釋咗點解佢1996年由東京一間開始， 短短幾年間就能夠開到全球幾百間分店，2018年仲係東京証交所主板上市， 依家市值近20億港幣。 雖然有好多人想抄佢，QB House 嘅專注，佢 make 嘅 trade-offs 至今依然令佢每年生意額都上升，到今日都保持住係「速剪」行業嘅領導地位。

我成日都話，「當你乜都做，等如你乜都唔做!」 …. 因為你無樣嘢做得好、無樣嘢做得專。When you please everybody, you please nobody. 做生意要「取捨」，唔放手，唔會得到更多。

可能你會覺得 Just-Cut, QB House 都做咗啦。 做髮廊仲可以點變? 根據 Michael Porter，大把方法變。 最緊要就係，唔係人做你做。Your trade-offs have to be different from your rivals, then you have a strategy.

你嘅「取捨」要同你競爭對手唔同，咁你就有好策略。人哋 Just-Cut, 咁你可唔可以 Just Perm 電髮? Just Color 染髮? Just Blow Dry 吹頭?

唉! Just Blow Dry? 美國加州有間咁嘅髮廊 …

佢就好似係 QB House 嘅翻版，但係 No Cuts No Color, Just Blowouts. 齋吹頭! 美金$40，45分鐘時間，班目標顧客群，即係長頭髮嘅二三四五十歲女士們， 就可以 enjoy 喺個輕鬆嘅環境洗下頭、按下頭、吹下頭、飲杯 champagne、聽下音樂、Relax 下，就有個清神爽利嘅頭見人!

因為做得夠專，懂得運用 Michael Porter 所指嘅 trade-offs ，同一般髮廊競爭對手唔同嘅 trade-offs, 好多女士就個個禮拜去幫襯，relax relax 下。2010年由美國加州第一間店開始， 十年間，全美開超過一百間分店， 擁有超過5000個髮型師， 每次美金$40，每個月幫緊20萬個客人吹頭。 淨係吹頭，依家營業額每年超過一億美金。

全球最大嘅傢俬公司，IKEA， 又係另一個Michael Porter 所指 Trade-Offs 嘅典型例子。佢由產品設計 (自己裝嵌)、產品種類 (簡單得來又多幾樣選擇)、 自己推住架車嘅購物模式、至到客戶服務 (間舖頭永遠唔易搵到人幫手，人客自己搞掂，慳番啲成本，換取平啲價錢)，到最後排隊畀錢、自己包裝、抬件貨返屋企 …. 如果唔係送貨要額外收費 (無得免費)。IKEA 成條嘅企業價值鏈 value chain 都係同其他一般嘅傢俬公司好唔同，有好唔同嘅 Trade-offs 取捨。

IKEA 嘅「取捨」，就能夠吸引咗一班 “with a thin wallet" 想價錢平，但又想 good design, 唔介意自己辛苦做多啲， 工餘時間，甚至乎自己花成日裝嵌埋嘅顧客。IKEA 明白佢唔會 serve 晒所有人。 我以前係美國讀大學、 或者啱啱出嚟 New York 做嘢，都好鍾意去 IKEA 買嘢，因為平! 而家? 叫我花成日嵌件傢俬，睬你都傻! I was an IKEA Customer, but not anymore! It's OK, you cannot please everybody! 做生意就係個「取捨」! 賺到錢就得啦。

美國最賺錢嘅航空公司 Southwest Airlines 西南航空都係一樣，No first class, No meals, No assigned seats, No baggage transfer, No planes other than Boeing 737s, No International Flight … so on and so forth.

無頭等、無飛機餐、無預設定座位、無行李轉運 、除咗波音737乜嘢客機都無、無國際航線。 仲有好多都比一般其他航空公司無。

但就係因為「冇」， 運動複雜程度及成本下降，Southwest 就可以專注做以下幾樣嘢特別好，就係「平」、「快」、「準時」、員工做得開心自然服務態度更好。其他乜都無， 但未必個個客人都啱!

於是 Southwest 有個好出名嘅 "Pen Pal" 故事，就有位乘客 Mrs. Crabapple， 經常好唔滿意 Southwest Airlines 乜都冇，無頭等、無飛機餐、無預設定座位、無行李轉運等等等等， 經常寫信去 Southwest 投訴，呢個「筆友」"Pen Pal" 個個客戶服務部同事都怕咗佢， 寫完又寫， 回覆左又寫，投訴完又投訴。 直至客戶服務 部嘅同事們都冇計， 叫當時嘅CEO/創辦人 Herb Kelleher 回覆。佢點寫? 真人真事! 60秒內，佢回覆:

“Dear Mrs. Crabapple. We will miss you. Love, Herb." 即係話，請佢走， 唔好再返來!

聽落好似好搞笑，但Michael Porter 話呢個係一個典型嘅 trade-offs 例子，you cannot please everyone. 記住，一開始嘅時候，我講過:

"Strategy is making trade-offs in competing. The essence of strategy is choosing what not to do." by Michael Porter.

策略就係要以「取捨」去競爭。 取捨嘅精髓就係要知道唔做乜!

"When you try to offer something for everybody, you tend to relax the trade-offs that underpin your competitive advantage." by Michael Porter.

當您嘗試做曬所有嘢去服務每一個人，你嘅「取捨」就會減少， 同時亦都會減少你嘅競爭優勢。

善用 Trade-offs 「取捨」去增強自己競爭力嘅機會隨處都係，爭在你願唔願意「放手」，先能夠取得「更多」。

包括我自己在內， 如果我乜嘢地產項目都投資，有賺錢就買， 甚至乎集資錢多地盤都搞埋， 我只係一個三四流嘅地產發展商。 我點同新鴻基/恒基/長實打呢? 但我專注幾千萬以下嘅香港街舖，我就係一個一流嘅商舖基金公司， 全香港人， 包括所有大嘅地產發展商，係街舖買賣都唔會夠我來。 社運/肺炎後，全香港買賣舖無人夠我哋多，呢個係事實!

"Trade-offs are choices that make strategies sustainable because they are not easy to match or to neutralize." by Michael Porter.

「取捨」會令到策略更有持續性，因為競爭對手 好難去複製或抵消你嘅優勢。特別是你嘅 first mover advantage 先行者優勢。

我係香港第一個商舖基金，就永遠都係香港第一個商舖基金。只我哋專注，未來幾十年，我知道係香港嘅街舖，無人會動搖到我哋嘅領導地位。

即是有人入嚟炒，Michael Porter 話新入嚟嘅 「模仿者」好多時都只係做 Straddling 跨騎， 即係好似「一腳踏兩船」咁， 自己本身嘅本業又做，商舖又做，結果兩邊都做唔「專」。

就係因為有自信我先咁講。因為好似今集一開始咁講，根據 Michael Porter 嘅 "Trade-offs different from rivals"， 我哋係放棄咗好多嘅嘢，同競爭對手大大唔同，先能夠建立到我哋今日係香港街舖嘅領導地位。 只要我哋專注，我哋嘅基金投資者會賺錢! I know it. 但如果有一日，我開始搞工廈、搞商廈、搞地盤、搞英國樓、搞埋茶餐廳、 補習社 、 酒樓、酒店等， 就係投資者應該攞錢走嘅時候! 乜都做，就開始等如乜都唔做!

你呢? What are your trade-offs? 你的「取捨」同競爭對手有咩唔同呢? 抑或人做你做，人客想要乜，你就俾佢乜呢?

There is no problem with that! 第一集一開始我就話，99%嘅公司都係咁，養家活兒可能好多年都冇問題， 但根據 Michael Porter，你只係停留係第二個 S - Sustaining 持續緊嘅階段。 做好多年，搵到食，但可能仍然冇人識你，無突破。Survive, Sustain, 但要去到第三個 S, Succeed, I mean Super Successful 好似一支箭咁標上去，等如以上 QB House, DryBar, IKEA, Southwest Airlines 咁，你就要有 strategy 策略。 你嘅「取捨」trade-offs 要同競爭對手截然不同。

李小龍嘅名言，亦都係掛喺我公司office嘅唯一名言: "I fear not the man who has practiced 10,000 kicks once, but I fear the man who has practiced one kick 10,000 times."

李小龍唔怕嗰啲踢過一萬種唔同腳法嘅人。但佢怕嗰啲踢過一種腳法一萬次嘅人。 你嘅腳法又點呢? 有興趣一齊研究下點做? 聽多啲 Michael Porter，就來我星期六嘅早餐會啦! 下集我再同你講 (4) Fit across value chain 成條企業價值鏈的活動，如何配合去增強你的競爭優勢?

。。。。。

My hobby 《星期六早餐會》!

九/十月份早餐會 Topic: Applying "Michael Porter" to your business: How to compete and win!

哈佛分享: 如何應用「米高波特」於你盤生意? 點競爭? 點贏?

講起哈佛策略教授， 無人出名過 Michael Porter. 有幸我2017年在哈佛親身上過他教的課程， 今次早餐會同你分享，希望對你做生意亦有所啟發。

有興趣參加啦 😃 每次限四位 (包括我)。 人多傾唔到計。

9月份，逢星期六早上9時開始，約三小時。地點中環。

對象: 中小企老闆/創業者/公司管理層，連我限4位。

有興趣參加的話，請 whatsapp 你的名片給 Suki (我助手) (+852) 5566 1335。

我唔係靠呢行搵食，免費，我請食早餐 😉 Be friends ..... 有機會到時見你。李根興 Edwin

www.edwinlee.com.hk
www.bwfund.com

聯絡李根興 whatsapp (+852) 90361143

#michael_porter #競爭策略

#免費公開課 #Zoom線上進行
【準哈佛、劍橋、MIT 生齊聚一堂的英語學術寫作課】

前陣子收到了現在在 #美國芝加哥大學 求學的學生的一封信。該生學的不是什麼簡單的科目，是芝大製造出最多諾貝爾獎得主的社會科學領域。

信中她對於前年在我的 #學術英文寫作課 中所學到的東西，表達了滿滿的感謝。她現在已經是芝大的助教，指導學生甚至包含了好多芝大的美國人。

我的學術英文寫作課中，常常臥虎藏龍。

✔︎ 有接下來要到 CMU、MIT 念電腦科學的準碩士生們、
✔︎ 有要到劍橋、牛津唸生化、物理的準碩博士生們、
✔︎ 有在 UCLA、NYU 念大學，中間回來加強寫作的學生
✔︎ 也有在中研院研究公衛的研究員，甚至也有
✔︎ 在台大醫院、北榮等教學醫院，邊執業、邊協助做醫學研究的醫生們

從商業分析 (BA) 到經濟學、心理學、哲學， 從公共衛生到化學、物理、電腦科學、土木工程，#不分領域，他們都在努力將學術寫作學好因為這項能力，在他們的生涯裡頭扮演著極為關鍵的角色。

✔︎ 你知道 literature review 要怎麼寫嗎？
✔︎ 你知道學術寫作文法跟一般文法的差異嗎？
✔︎ 你知道 paraphrasing skills 不只是換換同義字、主被動改變嗎？
✔︎ 你知道比起 cite 文獻， 對該文獻的 elaboration 更重要嗎？

在 9/28 (二)，我將用帶來一場 #學術英文寫作公開課。名額有限，請到下方活動通 link 完成報名，公開課前將 email 公開課的 zoom link。

時間：7:30 - 8:30 pm
地點：參照當日寄出的 zoom link

一秒報名：https://www.accupass.com/event/2107030310471117652660

(我另外有商業寫作課程，若沒有學術英文寫作需求，請留機會給有需求的學生，感謝您！)

#每人2堂 #免費試堂
#英文及普通話課程
【限時報名❕登記連結： https://forms.gle/k91psYTCo2dq7yrs7 】

哥哥幼稚園個時太happy了🙈一上到小學見到佢啲功課真係有啲壓力⋯尤其英文課，雖然哥哥平時都肯同敢講英語，但同外籍人講嘢嘅機會都好少！想再幫佢提升一下💪🏻之前見好多媽媽都有join咗Kelly's Education🤩英文堂全部都係外籍母語老師㗎👩‍🏫可以學到標準發音！上咗堂後覺得課堂畫面好吸引、有主題得意情節、小遊戲同歌曲～教生字句子，最重要係外籍老師好生鬼，表情豐富😆帶住坐唔定嘅哥哥邊玩邊學！開開心心完成25分鐘課堂👍🏻哥哥一拎到奬杯勁興奮！自信心返晒嚟呀👏🏻話下次要再同Robyn老師上堂添😂

💕上網睇返Kelly's Education嘅英文課程係綜合性課程，可以全面提升「聽說讀寫」四種能力，依據美國CCSS語言學習標準，由哈佛大學教育專家編制👍🏻外籍母語老師全部都持有教學資格證書👉🏻例如TESOL、TEFOL等⋯信心有保證👍🏻

雖然現時都有好多網上課程，但教材設計上面真喺覺得Kelly's的畫面豐富程度、課堂趣味性喺做得比較好。主要每堂都可以跟返同一位老師繼續學習，我又唔駛頭痛小朋友是否能適應。老師話小朋友基礎都幾好，之後可以讀佢哋同national geographic 國家地理雜誌合作的教材，喺用英文去學科學、歷史文化等，應該生詞及reading方面的幫助會大d。畢竟進入小學，英文唔單止係講重要，寫及reading對考卷都好重要丫。

見佢哋都有普通話堂，遲啲俾哥哥試吓先👍🏻畢竟學校的普教中課程，真喺幾令人頭痕。我已經book 咗普通話試堂，下次再同大家分享體驗。

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🌟免費試堂包括： 1堂1對1網課(可選英文或普通話)+1堂小組課程（普通話）

這個月的6號，美國移民暨海關執法局（ICE）公布了最新版的留學生簽證指南。其中突如其來的新增了一項規定，那就是從秋季開始，國際學生如果完全只有參與線上教學的課程，那麼美國將不會發放簽證。在美國境內的國際學生要不就是必須離境，要不就是轉學到其他有開設常規課程的學校。雖然一個多星期後，川普政府就又放棄了這個想法，但全世界留美學生都已經雞飛狗跳，今天我們就來聊一聊這個天怒人怨的政策。

聽說這個政策一公佈之後，面對面教學的這種面授課程突然變得超熱門，全部都被國際學生搶爆，連跟自己科系沒關係的都先搶再說。有些人搶不到就用換的，許多大學生就推出線上電子表格，讓大家可以在線上交換課程，搶到面授課程的美國學生可以用這個來"拯救"國際學生。

但是現在面授課程的量，就算全部換給國際學生也不夠，所以其實還是有很多問題；美國本來就有很多線上課程平台，會把很多課程都放到網路上免費給大家上課，也不一定限於該校學生才能看；不過現在有爭議的不是這些公開課程對不對，是那些本來正常面對面授課的課程；因為美國的疫情到現在都還是很嚴重啊。不像台灣就是把放假、開學的時間調一調就好，美國他們是從4月開始就因為各州的防疫政策，陸陸續續的關閉學校。那個時候學校就想說，直接讓學生放假也不是辦法，那就通通改成線上教學。教學品質當然也受到影響，很多學校的學生跟教授都是突然被通知，學校下星期通通都要改成線上教學唷！想也知道面授跟線上教學，課程的規劃邏輯完全不同，更不用說有些教授一輩子都沒碰過直播跟攝影器材，這樣搞教學的品質一定爛。

尤其許多給學生用的教學資源就通通都用不到了沒辦法去圖書館或者是去實驗室做實驗。很多東西根本家裡都不會有。之後要是去看醫生，醫生說我是鍵盤哈佛醫學院畢業的啦，這樣誰敢給他動刀？

而且這些學校的學費還都收一樣價錢，像是哈佛就打死不改價錢，今年秋季的學費還是一樣，一學期要四萬九千美金。普林斯頓大學就說，好啦那我們新學期幫大家打個折好，打了九折，九折之後是四萬八千美金。

而且大學生活像這樣關在家裡感覺很不對勁嗎？大學生不就是要在校園裡跟同學交流啊、交個男朋友女朋友之類的。這樣才是完整的大學生學習成長的過程。總之現在線上教學的問題也是很多啦。現在不少人是說川普政府推出這個政策，是要逼迫各個大學重新好好開課；可是現在美國疫情比當初說要關閉學校的時候還要嚴重。
所以很多大學早就直接宣布一整年都改成全面線上教學的模式。像是加州州立大學，就說秋季開始23個分校通通都會關閉。哈佛也是說一整年的課程都要使用線上教學。南加大則是說要採用線上跟面授都會有的混合性教學。

有些人會問：「這真的有差嗎？」，雖然教學品質不好，但只要線上課程拿一拿，還是可以拿到文憑。這樣在哪裡念有什麼關係？由於不是全世界的人，老家都跟台灣一樣什麼基礎建設都很方便。像印度到現在都還不是全國每個地方都有電可以用，老家在那邊的人要怎麼跟別人線上教學？印度還有一個例子，去年印度對克什米爾地區有一連串的強硬措施嗎，那時候印度政府就直接把那裡的網路全部切斷。有個學生剛好在政府派人鎮壓之前出國到美國唸書，結果那裡現在網路恢復是恢復了，但是也只有2G；而且就算不管這種技術問題，時差的問題也很麻煩啊。假設在東岸念書早八的課台灣都晚上八點了。叫你回來台灣做線上課程，但是每天半夜三點有一堂課要上你受得了嗎？

而且很多去美國唸書的大學生都是希望畢業之後，可以在美國找到實習工作，實習結束最好還能馬上轉成工作簽， 將來會有機會長期留在美國。現在雖然連工作簽都已經要抽籤了，很不容易拿到，但不在那邊生活的話，要找到在美國的工作就更難了。

川普在選前這個時間點推這個政策，沒事找學校麻煩，搞得老師學生們焦頭爛額，雖然看起來沒有拿到什麼好處，但其實是有不少人支持的。川貴人這幾年這樣一搞，連說出我想移民美國都快要變成政治不正確的話了。美國過去就是靠著世界知名學府吸引全世界各地的頂尖人才，推動美國經濟及創新。如果這個政策真的施行下去，人才不來了。他們就非常有可能轉而投靠更歡迎人才的國家了。
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標題是記者轉工做數據科學家，很可惜不是指撰文的筆者，但這次的受訪者Eddie可是貨真價實由零開始上網學IT。畢業後做過科技記者和網店職員，Eddie聽得多AI和數據這些terms，但對編程甚至電腦構造都一竅不通，全靠在網絡平台自學，花了一年半的時間，轉工做當今科技界頗為吃香的數據科學家（Data Scientist）。
「我之前對電腦的認知和大部份人一樣，都是用電腦上網打字，完全不懂編程programming，甚至砌機、CPU和RAM有甚麼用，都完全不懂的。」由當記者開始，到後來到網絡商店的公司工作，Eddie慢慢留意到數據應用會是未來大趨勢，於是他就開始網上自學，初期完全靠免費資源，先是修讀了哈佛大學免費的CS50課程學習基礎電腦科技知識。沒錯，哈佛和其他外國知名大學的課程都是免費的。

果籽 ： https://hk.appledaily.com/realtime/lifestyle/

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五、六月這兩個月是報稅的季節，那今年因為疫情的關係，所以延到6月底，然而呢，每次遇到報稅的季節我就會想到，要怎麼樣讓人對於繳稅這件事情，能夠更接受、舒服一點，這其實是一個很難很有挑戰性的問題哦！

那我聽過一個說法，很有趣哦，所謂的「徵稅」就是拔最多的鵝毛，但是聽最少的鵝叫聲，這真的是一個很不容易的學問。

其實我們仔細想一想，繳稅這件事情為什麼會讓我們這麼樣的難受？因為呢，這個動作讓我們損失了我們的收入。

可是如果把你的收入分給慈善機構，而且是你指定的慈善機構，它的數額跟你繳稅的金額是一模一樣的，你會不會覺得舒服一點呢？

可能會，因為啊，繳稅比其他的花費更令人感覺到厭惡的原因，就是我們被迫這麼做。

然而如果是捐款或者是購物，我們可以有決定權，我們可以決定什麼時候付多少付給誰，然而我們面對繳稅這件事情，是不管我們喜不喜歡，想不想要，一定得面對，而且你還不太確定這個錢到底用去哪裡。

其實關於這方面的討論是有一些研究的，我在一本書裡，這本書叫做《你的大腦決定你是誰》。

裡面就讀到了相關的研究討論，這人就是這樣哦，他針對人在面對繳稅這件事情，如果能夠掌握到一些主控的感覺，那是不是會在繳稅的意願上更甘願一點呢？

所以為了實驗這件事情，三個研究人員就進了一個研究，他們請學生到哈佛大學裡面的一個實驗室，請他們替很多張的室內設計圖，各自去做評分。

而為了感謝他們花時間參與，他們會得到10美元，但是必須從裡面拿出三美元，去付一個稅叫做「實驗室稅」。

根據指示呢，他們必須在離開前，把3美元放在信封裡交給實驗人員，學生哦，對於這個做法其實會感覺到不爽的，而只有一半的人照做，另外一半的交出的空的信封，或者是少於規定的稅金。

不過呢，這個實驗還設計了另外一組參與者，這組參與者被告知可以「自由建議」實驗室的經理，怎麼樣去分配這個實驗室的稅金。

例如呢，他們可以建議這次繳的稅，可以拿來買點心、飲料，來給未來的參與者享用。

而讓人很意外的是，只光讓這些繳稅的人能夠參與「我的錢要用去哪裡？」，它就讓原本的遵守率從5成提升到7成，這是一個很可觀的差異，你想想看這種幅度如果發生在實際的國家稅務上，那整個國家的財政會得到多大的前進啊！

而研究人員也想了，這個實驗的結果會不會只限於哈佛大學的高材生，所以呢，他們又在網絡上進一步測試了更大、更多樣化的一般民眾的樣本。

而這一次部分的參與者，有機會看到目前美國的聯邦稅，他們的使用分配的狀況，而有些參與者，則有機會去表達他們希望這個稅收「該如何分配」？

是分配在教育啊，國防啊，健保啊，各自是多少比率，最後呢研究人員要所有的參與者想一下，如果他們可以利用某個稅制的漏洞，省百分之十的稅金，那他們會不會去做呢？

而這個實驗結果告訴我們，在沒有機會對於稅收的配置，表達意見的那一組，每三個人當中就有兩個人，大概66%表示會鋌而走險，幫自己省下稅金。

而相對的在另外一組，有機會發聲的那一組，只有不到半數的大概44%的人，決定鑽漏洞。

所以這個研究告訴我們，影響很多行為，特別是這種有一點痛苦的行為，它背後有一個很重要的關鍵，是要讓人有控制感的。

然而你仔細想一下這個控制感其實是一種感受，因為你並沒有「控制力」或「控制權」。

簡單來說該繳稅就是要繳稅，你幾乎是沒有可以逃避的空間，但是都一樣要繳稅，當我能夠「感覺」我對這件事情是有確定感的，或者是有主導權的，那我對這個行為的實踐跟執行，我就會甘願很多。

其實聊到這裡，你進一步想一想，在自己的人際裡面，是不是也是如此呢？如果你因為各種原因，一定得跟人互動跟人接觸，那麼你會選擇什麼樣的人去靠近呢？

你會選擇那種，讓你根本搞不清楚他在想什麼，而且似乎你也很難靠近他的，還是你會選擇那個讓你看起來舒服，讓你感覺安心的，其實這裡的「感覺」安心也是一種控制感啊！

因為當你有了這個感覺，跟你能不能真的跟他合作成為好朋友，還是有一段差距的不是嗎？

可是你會發現噢，只光這一點小小的差異，他就會決定性的影響，很多人在面對這個世界的時候，他的機會比較多，還是比較少。

一個最顯著的例子，那不就是求職面試嗎？現在這個季節，也是很多朋友開始要思考求職面試的時候，那麼你想想看，你願意不願意在自己的身上，多去培養一些給別人的確定感，也就是讓所有跟你互動的人，多一份控制感呢？

任何人對你其實都沒有控制權，也沒有控制力，可是營造出別人能夠對你的控制感，卻是別人願意靠近你，願意給你機會的第一步啊！

所以如果你想讓自己在人際之間有更好的連結，能夠帶給別人更好的控制感；那我會很鼓勵你可以把握我在8月3號開課的實體課程～【人際回應力】這門課。

這一門課會用有系統的方法，讓你知道怎麼樣調整自己的表情，而且透過觀察別人的表情，能夠正確的理解別人的情緒，並且給予最適當的回應策略。

在我錄音的這個時候，8月3號的人際回應課程名額也在個位數倒數了，所以這個時候如果你看到還有名額的話，就請你務必要把握這難得的機會，然而無論如何，我都希望你能夠擁有更好的人際關係。

希望今天的分享能帶給你一些啓發與幫助，我是凱宇。

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然而如果你對於啟點文化的商品或課程有興趣的話，如同今天最後提到的8月3號的【人際回應力】課程。

相關的資訊在我們的影片說明裡都有連結，我很期待能夠在8月3號的教室裡見到你，那麼今天就跟你聊這邊了，謝謝你的收聽，我們再會。