贈書直播_人們會改變的前提，是信任對話的人，把話聽進去

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葛瑞格．韋齊（Greg Vecchi）是美國聯邦調查局（FBI）的案件調查員，擔任人質談判員，處理過跨國綁架案，訊問過落網的海珊，帶領過FBI傳奇的「行為科學組」（Behavioral Science Unit）。從制伏銀行搶匪，一直到審問連環殺手，韋齊在各種看似不可能的情況下改變了人們的心意。

過去數十年間，談判人員仰賴一種簡單的階梯模型。無論是說服國際恐怖分子放走人質，或者是讓民眾放棄自殺意圖，這套基本步驟都能發揮作用。
第一步不是施加影響力或加以說服。如同大部分的人試圖改變他人心意時做的事，新手談判者總想要直話直說：「現在就釋放人質，要不然我們就開槍了！」立刻跳到自己想要的結果。
這種戰術理所當然行不通。聽在耳裡太過直接、侵略性過強，通常會造成衝突升高。試圖用這種方式影響他人，十分自我中心。不在乎另一方，不關切他們要什麼、動機是什麼，一切都是我我我，我想要什麼。

人們會改變的前提是把話聽進去，是信任對話的人。

在那之前，你說破了嘴也沒用。想一想為什麼口耳相傳的效果會勝過廣告。如果廣告說一間新餐廳很棒，人們通常不會相信，因為他們不認為廣告所說的值得信任。
然而，如果是朋友說某家手工義大利寬扁麵好吃，人們會比較願意嘗試。為什麼？因為朋友已經贏得他們的認可。他們認識這個人的時間，久到能假設對方把他們的最佳利益放心上。
經驗豐富的談判人員，因此不會開頭就說自己想要什麼，而是先去認識他們試圖改變的那個人，了解到底是怎麼一回事。談判人員會想辦法理解與體會對方的情形、感受與動機，讓對方知道有人懂他們。
人處於危機中會感到孤立無援，憤怒又沮喪，希望有人聽他們說話。然而，他們會走到今天這一步，就是因為感到沒有任何人聽他們說話。

韋齊因此每次談判都以相同的方式開場。不論對方是五歲小孩或五十歲的銀行搶匪，是想自殺的母親或殺人犯，韋齊的開場白永遠是：「嗨，我是FBI的韋齊。你還好嗎？」
他並不採取正式的辭令，例如：「我是聯邦調查局的特別探員韋齊。」更不會說：「現在就高舉雙手出來，否則我們就進去抓你了。」那種方法不是很能建立信任感。
相反地，韋齊先搭建橋梁。他讓對方開口，不批判，不插嘴，以此建立關係，讓對方感受到自己是這場互動中最重要的當事人。韋齊問對問題，讓對方看出他真的用心在聆聽，他在乎這件事。
除了表達同情與理解，韋齊的開場白還能蒐集寶貴資訊。「策略性同理心」（tactical empathy）能協助談判人員理解根本問題出在哪：為什麼嫌犯會苦惱、他們需要什麼。聰明的談判人員會從當事人的角度出發，以他們為中心，藉此建立連結及奠定影響力的基礎。

對缺乏經驗的談判者而言，這點通常最難做到，因為不僅要聽另一方說話，還得從對方的觀點出發，而不是直接開始解決問題。但是唯有基礎打好了，才可能得出解決辦法。
因為當人們感到真的有人用心聽自己說話、關心他們好不好，就會生出信任感。韋齊形容，這是在成為協助他們的人。變成他們的支持者、替他們達成想要的事。「你聽起來餓了。我幫你找點食物。」「你需要逃亡用的車？你想要哪種車？」韋齊成為中間人，成為對方的夥伴；他一開始就表明自己是來幫忙的，他們是一個團隊。
就連韋齊的用語也顯露出這點。「你和我會一起想出辦法。」「我們必須一起努力，因為我們不希望這件事超出我們的掌控，對吧？」利用「我們」這種包含式代名詞，建立起一處韋齊會盡全力協助與保護對方的世界，但對方得協助韋齊做到。人類很難對想幫自己的人發脾氣。
唯有在理解對方、建立信任感後，韋齊才試著改變對方。他必須讓對方聽得進他的建議與引導。
即使是達到這個階段後，韋齊依舊一定會從對方的角度來解決事情。打算搶銀行的歹徒綁架兩名人質？不可能叫歹徒自己出來，好讓韋齊這邊的人抓。韋齊的確希望搶匪那麼做，但搶匪可不想鋃鐺入獄。

更有效的手段是讓搶匪感覺解決方案是他們的點子，讓他們自己說服自己。

韋齊利用銀行強匪自己的措詞，模仿他們說話，以達成他想要的目標。他鼓勵銀行搶匪自行得出結論，認為最好的一條路就是高舉雙手投降。
前述幾段話的意思，不是銀行搶匪想要什麼都照辦，因為搶匪最想做的事是拿著錢逃之夭夭，就此消失得無影無蹤，全身而退。韋齊不能讓這種事發生。
韋齊的做法最厲害之處，在於他讓搶匪想要照做。不是靠命令，而是讓搶匪感到他是在為他們著想，以此推動搶匪抵達他從頭到尾都想讓他們抵達的地方。也就是讓搶匪認定若要達成自身目的，最好的辦法就是自首。

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幾年前，韋齊正試著化解一名父親（以下化名為約翰）的自殺意圖。約翰意志消沉，因為失業後找不到新工作，擔心養不起家人。他唯一想到能幫助家人的方法就是自殺。他保了金額很高的壽險，要是自己死了，家人可以靠保險金過活。
一般人碰到這種事，第一反應是單刀直入。約翰如果是自殺死的，保險公司根本不會理賠。我們應該向約翰點出這件事，對吧？
然而，約翰不是那樣想事情。他的理解不是那樣。如果你開頭就試圖跟他講理，從你的觀點出發、而不是他的，約翰大概真的會自殺。

韋齊開始與約翰講話，他自我介紹，問約翰還好嗎？接著開始了解背後的問題。
「我替×××做牛做馬二十年，」約翰說，「我卻被趕出公司，現在沒有收入，所有的東西都是銀行的。我得照顧我的家人，我這麼做是為了家人。我的保險金很高。沒人需要我。」

「跟我談談你的家人。」韋齊說。韋齊此時化身為「幫助先生」，試著了解約翰這個人，他關心約翰。
「我，那個，我有太太和兩個很棒的孩子。」約翰說。
由於約翰把重點放在孩子身上，韋齊選中那個正面的話題，進一步探索。「跟我
說說你的孩子。」
「嗯，我有小孩—兩個都是兒子。」約翰說。
「兩個都是男孩？真的啊？」韋齊開始換句話說，模仿約翰講話。
「對。」約翰回答。
「聽起來你很愛他們。」韋齊說。他替約翰的情緒定調，「聽起來你真的很愛他們。」
「嗯，對，我當然愛他們。」約翰說。
「你一定是非常、非常好的爸爸，你試著做對的事。」韋齊說。
「嗯，對，當然是這樣，對吧？」約翰回答。

韋齊讓約翰聊起孩子，講他們父子間的關係。約翰希望兒子當好孩子，懂得尊重女性。他會帶孩子去釣魚，傳授生活技能。孩子們很喜歡待在爸爸身邊。
他們聊了一陣子後，約翰吐露了這許多資訊，韋齊回應道：「哇，天啊，約翰，
我覺得你要是今天自殺，你的兒子會失去最好的朋友。」

說完這幾句話後，現場寂靜無聲。韋齊也保持安靜，讓約翰琢磨他剛才說的話。

韋齊這下子把難題放進約翰腦中，他沒告訴約翰該做什麼，也沒催促他千萬別自殺，只是聆聽，換個方式重述約翰自己說的話。由於韋齊已經和約翰建立關係並協助他，而且不帶批判，約翰很難不聽進韋齊的話。
好了，約翰不會自殺了，因為自殺已經不再像是可行的選項。阻止他人自殺是極端的棘手情境，最好大部分的人都永遠不會碰上這一天。

不過，韋齊的方式同樣適用於各式各樣的日常事務。從和供應商的公事對話，到伴侶間的爭吵。與其試圖說服，不如從理解對方著手。為什麼供應商的價格高過你想要的價格？或許他們成本提高了。另一半很氣洗水槽裡的髒碗盤？或許問題真的出在盤子本身，但也可能是沒洗的碗一直讓對方想起某個懸而未決的大問題。

人們感到被理解、被關懷時，就會產生信任感。

供應商知道目標是長遠的夥伴關係，而不是只賺眼前這一筆。另一半明白了有時髒盤子就只是髒盤子。把事情說開時，你們將一起找出解決的辦法。
道理如同幫花園除草。最快的方法是抓住葉子、讓雜草從地面斷開，接著拔下一根。
雖然這似乎是立即見效的方式，長遠來講效果不佳。由於斬草沒除根，野草還會長回來。看上去是捷徑，最後卻花掉更多時間。
真正要去除野草，或是改變看法，就得找到源頭，挖出究竟是什麼樣的需求與動機，導致當事人出現這樣的行為。追根究柢後，自然能水到渠成。

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今天要討論的重點主要有兩點：
￭ 讓對方感受到自己是這場互動中最重要的當事人
￭ 人們感到被理解、被關懷時，就會產生信任感

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討論書籍：
《#如何改變一個人》
華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變

作者：約拿．博格

直播時間：
7/11（日）晚上9點半

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在直播下方留言會贈書，請記得分享直播到個人臉書版面，並設成公開。出版社會以官方粉絲團抽三位留言分享並公開的朋友贈書、寄送（不包含國外地區），三天後由出版社在直播影片下方留言公布贈書名單。

贈書直播預告_人們會改變的前提，是信任對話的人，把話聽進去

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葛瑞格．韋齊（Greg Vecchi）是美國聯邦調查局（FBI）的案件調查員，擔任人質談判員，處理過跨國綁架案，訊問過落網的海珊，帶領過FBI傳奇的「行為科學組」（Behavioral Science Unit）。從制伏銀行搶匪，一直到審問連環殺手，韋齊在各種看似不可能的情況下改變了人們的心意。

過去數十年間，談判人員仰賴一種簡單的階梯模型。無論是說服國際恐怖分子放走人質，或者是讓民眾放棄自殺意圖，這套基本步驟都能發揮作用。
第一步不是施加影響力或加以說服。如同大部分的人試圖改變他人心意時做的事，新手談判者總想要直話直說：「現在就釋放人質，要不然我們就開槍了！」立刻跳到自己想要的結果。
這種戰術理所當然行不通。聽在耳裡太過直接、侵略性過強，通常會造成衝突升高。試圖用這種方式影響他人，十分自我中心。不在乎另一方，不關切他們要什麼、動機是什麼，一切都是我我我，我想要什麼。

人們會改變的前提是把話聽進去，是信任對話的人。

在那之前，你說破了嘴也沒用。想一想為什麼口耳相傳的效果會勝過廣告。如果廣告說一間新餐廳很棒，人們通常不會相信，因為他們不認為廣告所說的值得信任。
然而，如果是朋友說某家手工義大利寬扁麵好吃，人們會比較願意嘗試。為什麼？因為朋友已經贏得他們的認可。他們認識這個人的時間，久到能假設對方把他們的最佳利益放心上。
經驗豐富的談判人員，因此不會開頭就說自己想要什麼，而是先去認識他們試圖改變的那個人，了解到底是怎麼一回事。談判人員會想辦法理解與體會對方的情形、感受與動機，讓對方知道有人懂他們。
人處於危機中會感到孤立無援，憤怒又沮喪，希望有人聽他們說話。然而，他們會走到今天這一步，就是因為感到沒有任何人聽他們說話。

韋齊因此每次談判都以相同的方式開場。不論對方是五歲小孩或五十歲的銀行搶匪，是想自殺的母親或殺人犯，韋齊的開場白永遠是：「嗨，我是FBI的韋齊。你還好嗎？」
他並不採取正式的辭令，例如：「我是聯邦調查局的特別探員韋齊。」更不會說：「現在就高舉雙手出來，否則我們就進去抓你了。」那種方法不是很能建立信任感。
相反地，韋齊先搭建橋梁。他讓對方開口，不批判，不插嘴，以此建立關係，讓對方感受到自己是這場互動中最重要的當事人。韋齊問對問題，讓對方看出他真的用心在聆聽，他在乎這件事。
除了表達同情與理解，韋齊的開場白還能蒐集寶貴資訊。「策略性同理心」（tactical empathy）能協助談判人員理解根本問題出在哪：為什麼嫌犯會苦惱、他們需要什麼。聰明的談判人員會從當事人的角度出發，以他們為中心，藉此建立連結及奠定影響力的基礎。

對缺乏經驗的談判者而言，這點通常最難做到，因為不僅要聽另一方說話，還得從對方的觀點出發，而不是直接開始解決問題。但是唯有基礎打好了，才可能得出解決辦法。
因為當人們感到真的有人用心聽自己說話、關心他們好不好，就會生出信任感。韋齊形容，這是在成為協助他們的人。變成他們的支持者、替他們達成想要的事。「你聽起來餓了。我幫你找點食物。」「你需要逃亡用的車？你想要哪種車？」韋齊成為中間人，成為對方的夥伴；他一開始就表明自己是來幫忙的，他們是一個團隊。
就連韋齊的用語也顯露出這點。「你和我會一起想出辦法。」「我們必須一起努力，因為我們不希望這件事超出我們的掌控，對吧？」利用「我們」這種包含式代名詞，建立起一處韋齊會盡全力協助與保護對方的世界，但對方得協助韋齊做到。人類很難對想幫自己的人發脾氣。
唯有在理解對方、建立信任感後，韋齊才試著改變對方。他必須讓對方聽得進他的建議與引導。
即使是達到這個階段後，韋齊依舊一定會從對方的角度來解決事情。打算搶銀行的歹徒綁架兩名人質？不可能叫歹徒自己出來，好讓韋齊這邊的人抓。韋齊的確希望搶匪那麼做，但搶匪可不想鋃鐺入獄。

更有效的手段是讓搶匪感覺解決方案是他們的點子，讓他們自己說服自己。

韋齊利用銀行強匪自己的措詞，模仿他們說話，以達成他想要的目標。他鼓勵銀行搶匪自行得出結論，認為最好的一條路就是高舉雙手投降。
前述幾段話的意思，不是銀行搶匪想要什麼都照辦，因為搶匪最想做的事是拿著錢逃之夭夭，就此消失得無影無蹤，全身而退。韋齊不能讓這種事發生。
韋齊的做法最厲害之處，在於他讓搶匪想要照做。不是靠命令，而是讓搶匪感到他是在為他們著想，以此推動搶匪抵達他從頭到尾都想讓他們抵達的地方。也就是讓搶匪認定若要達成自身目的，最好的辦法就是自首。

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幾年前，韋齊正試著化解一名父親（以下化名為約翰）的自殺意圖。約翰意志消沉，因為失業後找不到新工作，擔心養不起家人。他唯一想到能幫助家人的方法就是自殺。他保了金額很高的壽險，要是自己死了，家人可以靠保險金過活。
一般人碰到這種事，第一反應是單刀直入。約翰如果是自殺死的，保險公司根本不會理賠。我們應該向約翰點出這件事，對吧？
然而，約翰不是那樣想事情。他的理解不是那樣。如果你開頭就試圖跟他講理，從你的觀點出發、而不是他的，約翰大概真的會自殺。

韋齊開始與約翰講話，他自我介紹，問約翰還好嗎？接著開始了解背後的問題。
「我替×××做牛做馬二十年，」約翰說，「我卻被趕出公司，現在沒有收入，所有的東西都是銀行的。我得照顧我的家人，我這麼做是為了家人。我的保險金很高。沒人需要我。」

「跟我談談你的家人。」韋齊說。韋齊此時化身為「幫助先生」，試著了解約翰這個人，他關心約翰。
「我，那個，我有太太和兩個很棒的孩子。」約翰說。
由於約翰把重點放在孩子身上，韋齊選中那個正面的話題，進一步探索。「跟我
說說你的孩子。」
「嗯，我有小孩—兩個都是兒子。」約翰說。
「兩個都是男孩？真的啊？」韋齊開始換句話說，模仿約翰講話。
「對。」約翰回答。
「聽起來你很愛他們。」韋齊說。他替約翰的情緒定調，「聽起來你真的很愛他們。」
「嗯，對，我當然愛他們。」約翰說。
「你一定是非常、非常好的爸爸，你試著做對的事。」韋齊說。
「嗯，對，當然是這樣，對吧？」約翰回答。

韋齊讓約翰聊起孩子，講他們父子間的關係。約翰希望兒子當好孩子，懂得尊重女性。他會帶孩子去釣魚，傳授生活技能。孩子們很喜歡待在爸爸身邊。
他們聊了一陣子後，約翰吐露了這許多資訊，韋齊回應道：「哇，天啊，約翰，
我覺得你要是今天自殺，你的兒子會失去最好的朋友。」

說完這幾句話後，現場寂靜無聲。韋齊也保持安靜，讓約翰琢磨他剛才說的話。

韋齊這下子把難題放進約翰腦中，他沒告訴約翰該做什麼，也沒催促他千萬別自殺，只是聆聽，換個方式重述約翰自己說的話。由於韋齊已經和約翰建立關係並協助他，而且不帶批判，約翰很難不聽進韋齊的話。
好了，約翰不會自殺了，因為自殺已經不再像是可行的選項。阻止他人自殺是極端的棘手情境，最好大部分的人都永遠不會碰上這一天。

不過，韋齊的方式同樣適用於各式各樣的日常事務。從和供應商的公事對話，到伴侶間的爭吵。與其試圖說服，不如從理解對方著手。為什麼供應商的價格高過你想要的價格？或許他們成本提高了。另一半很氣洗水槽裡的髒碗盤？或許問題真的出在盤子本身，但也可能是沒洗的碗一直讓對方想起某個懸而未決的大問題。

人們感到被理解、被關懷時，就會產生信任感。

供應商知道目標是長遠的夥伴關係，而不是只賺眼前這一筆。另一半明白了有時髒盤子就只是髒盤子。把事情說開時，你們將一起找出解決的辦法。
道理如同幫花園除草。最快的方法是抓住葉子、讓雜草從地面斷開，接著拔下一根。
雖然這似乎是立即見效的方式，長遠來講效果不佳。由於斬草沒除根，野草還會長回來。看上去是捷徑，最後卻花掉更多時間。
真正要去除野草，或是改變看法，就得找到源頭，挖出究竟是什麼樣的需求與動機，導致當事人出現這樣的行為。追根究柢後，自然能水到渠成。

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今天要討論的重點主要有兩點：
￭ 讓對方感受到自己是這場互動中最重要的當事人
￭ 人們感到被理解、被關懷時，就會產生信任感

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討論書籍：
《#如何改變一個人》
華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變

作者：約拿．博格

直播時間：
7/11（日）晚上9點半

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很多高收入人士會被各種建議（話術），勸敗20年儲蓄險，讓我們來看看疫情時代，20年儲蓄險能夠規避風險？還是反而增加了風險？

某診所受僱醫師於五年前左右，跟某保險業務員付費諮詢過後，基於風險規避與風險管理的建議，簽了張20年年繳30萬台幣的長年期儲蓄險，再加上原本的醫療保險、意外保險、壽險等，每年保費支出至少40萬；若是再加上房貸約30萬、車貸約10萬，每年光這樣的費用支出就要80萬，若是有結婚生子，費用要繼續往上追加。

某診所受僱醫師的收入呢？舉例不錯的年收入三百萬，這樣負擔上述的費用支出勉強可以，但是突然發生肺炎疫情的意外，很有可能收入受到影響，診所受僱醫師的年收三百萬，大部分不是保障薪水，很多都是算看診節數，或者是底薪加上自費抽成獎金，疫情時代診所病人大幅減少，有些診所老闆會減少營業節數，病人少自費的營業額也會下降。

所以高收入人士當初購買20年儲蓄險的時候，會有想到有一天收入大幅度減少嗎？20年儲蓄險無法在未來發揮作用，反而短期內變成最大的風險。

五年前買的20年儲蓄險要怎麼辦呢？解約大概還會損失一半的本金，為什麼呢？因為八成的保費獎金已經在第一年被業務員領走了。

若是保險業務員反而建議客戶，保單貸款繼續繳保費，撐過去就沒事了，這樣更是腰瘦啊，要知道保單貸款利率，可是比有資產抵押的貸款利率更高（房貸、車貸），也比受僱醫師的信用貸款利率更高。

疫情會不會結束？診所會不會撐過去？我是不知道，但是保費繼續繳，業務員獎金肯定是可以繼續領。

所以說20年儲蓄險處理起來麻煩很多，同樣是定期定額每年扣30萬買基金，買了五年累積虧損五成，今年沒錢不扣30萬也不會怎樣，基金投資想要凹就繼續凹，儲蓄險不扣錢很麻煩。

所以若是您今年遇到長年期儲蓄險繳不出來、或者不想繼續繳，請諮詢有良心的保險業務員（咦）、投資顧問，做良好的付費資產配置諮詢；然後大筆金額的動作，就跟開刀做大手術一樣，事前做好第三方諮詢，可以減少事後遺憾後悔的發生。

#保單規劃#孤兒保單#保險解約#減額交清
有些人發現自己買的保險「高保費、低保障」，遇到不適合的保單時該怎麼處理呢？這次分享三種簡單的方法，希望大家能處理掉目前不合適的保單，更好的去規劃自己的保險喔！
如果喜歡這個影片別忘了訂閱分享喔:)
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00:00大家好～這次要分享三種處理不適合保單的方法！
00:52保險也有鑑賞期？
01:45解約跟取消扣款差在哪？
02:44保費負擔太高該怎麼辦？
08:08變成孤兒保單怎麼辦？
08:41保險筆記本？
10:01蕾咪想知道～目前手上有幾份保單呢？
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希望從這理財的小小習慣去改變我們彼此的生活啦！

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※這不是商業影片！ ^^
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🤓最近收到很多來信詢問關於 #儲蓄險解約 的疑惑，大家都知道提早解約要賠錢，但改成 #存股 真的一定有比較好嗎？
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🟢是什麼神秘的精算公式嗎？🤡
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