哈佛知識分享:《做生意的三個 S》 - 七集介紹、第一及第二集。

做生意有三個 S: Survive (生存), Sustain (持續), and Succeed (成功).

全文內容:

https://docs.google.com/document/d/1grPxQjlN7OUFarSI3KYLgbQL1-7Bw3-X3uPTqV9_mZA/edit?usp=drivesdk

。。。。。。。

My hobby 《星期六早餐會》!

七/八/九月份早餐會 Topic: Applying "Michael Porter" to your business: How to compete and win!

哈佛分享: 如何應用「米高波特」於你盤生意? 點競爭? 點贏?

講起哈佛策略教授， 無人出名過 Michael Porter. 有幸我2017年在哈佛親身上過他教的課程， 今次早餐會同你分享，希望對你做生意亦有所啟發。

有興趣參加啦 😃 每次限四位 (包括我)。 人多傾唔到計。

7月/8/9月份，逢星期六早上9時開始，約三小時半。地點中環。

對象: 中小企老闆/創業者/公司管理層，連我限4位。

有興趣參加的話，請 whatsapp 你的名片給 Suki (我助手) (+852) 5566 1335。

我唔係靠呢行搵食，免費，我請食早餐 😉 Be friends ..... 有機會到時見你。李根興 Edwin

www.edwinlee.com.hk
www.bwfund.com

聯絡李根興 whatsapp (+852) 90361143

。。。。。。。

1. 先講生存 survive - 即係收入多過支出。連錢都賺唔到，日日蝕做乞衣，唔好講嘢。 絕大部分生意，五年內都係生存唔到!

2. 再講持續性 sustain - 持續地賺到錢，持續地收入多過支出，Sustaining 養活咗99%中小企， 但佢哋永遠都係中小企 ，因為可能幾十年業績都浮浮沉沉!

3. 要成功就講 Succeed, I mean become really really Super Successful - How to win? 就要講策略 Strategy.

Do you have a strategy? 你做生意有無策略?

根據哈佛最出名嘅策略教授 Michael Porter "The first test of a strategy is whether your value proposition is different from your rivals. If you are trying to serve the same customers and meet the same needs and sell at the same relative price, then you don't have a strategy. "

如果你嘅價值主張係同你嘅競爭對手一樣， 即係話你服務緊同一班客， 解決緊同一問題， 收緊差唔多價錢的話， 哈佛教授米高波特就講你係「人做你做」，你「無策略」 。 長遠，你唔會賺大錢! You can only sustain, but cannot be super successful! 咁應該點?

Understanding Michael Porter! 何謂競爭? 何謂策略? 如何勝出? What is competition? What is strategy? How to win?

Michael Porter 相信係仲在生最出名嘅大學策略教授， 佢1979年首次提出嘅 Porter's Five Competitive Forces (行業競爭五大動力)， 1980提出嘅 Four Generic Strategies (四個一般策略)， 1985年再提出嘅 Value-Chain Analysis (價值鏈分析)， 讀過任何 business school 嘅同學都應該學過。 佢今年已經七十四歲， 唔知仲可以教多幾耐書，有幸我2017年去哈佛大學親身上過佢課程，畢生受用。

今次我就一連七集，同你分享呢本書 Understnding Michael Porter。

(1) Competition, what's the right mindset? 你應該點諗「競爭」?

(2) What are the Industry Competitive 5 Forces? 什麼是行業的五大動力? 對你利潤有什麼影響?

(3) Competitive advantage through your value chain 你的企業價值鏈如何令你有競爭優勢?

(4) What is strategy? How do you create value? 什麼是策略 ? 你如何創造價值?

(5) The trade-offs. 要「取」得更多，就要「捨」得更多。 做生意如何「取捨」?

(6) Fit. 成間公司要言行一致! 全部力要向同一個方向走。

(7) Continuity. 持續性，無得急! 路遙知馬力!

有興趣聽多啲，就來我七/八月份星期六嘅早餐會啦! 下一集同你先講 (1) What is competition? what's the right mindset? 乜嘢係「競爭」? 你應該點諗「競爭」?

第一集:

哈佛知識分享:《何謂競爭? 你應點諗競爭?》What is competition? What's the right mindset?

一連七集: 今集同你先講《何謂競爭? 你應點諗競爭?》What is competition? What's the right mindset?

做生意你可以 Me Too, Me Better 或者 .... Me What? 乜嘢? 等陣再講。

Me too, 就係「人做你做」， 你要贏，只能夠鬥平! 同一碟乾炒牛河， 如果一樣味道，你就係要賣平啲，人哋先幫襯你。

Me better，就係你做得叻啲，你做得好啲、快啲、靚啲、新啲， 咁你就可以收貴啲! 你碟乾炒牛河，真材實料的，好味啲，就可以賣貴啲。

可惜前兩者，都係一個零和遊戲。 你贏，就人哋輸。 人哋贏，就你輸。個餅係得咁大，你日日講 market share (市場佔有率)，但無新行業價值製造過， 個餅冇大到。

根據哈佛策略教授 Michael Porter， 做生意除咗 Me Too, Me Better, 你要盡量做到 NOT Me Best ... but ME ONLY. Be unique! 你做生意必需具獨特性。

佢話做生意 there is simply NO BEST! 冇話「最好」，因為唔同人客有唔同需要，你嘅產品啱，他們自然有需求。你要「創造需要」!

包括我在內， 之前香港都無「商舖基金」，買賣舖只有鬥平鬥靚。 但如果間鋪又要靚，又賣得平，硬係無錢賺。唯有靠大市升。但萬一唔升? 一個社運/肺炎，馬上個個炒家/投資者停晒。 依家個市好啲， 馬上「短炒」出返曬嚟。 但我覺得做生意係唔可以靠個市升去賺錢。 要個市跌，甚至乎大跌，都搵到食，咁先至係一盤生意。 容許我好自豪地講，社運/肺炎後，我哋買入咗31間香港街舖，沽出咗11間，合共約港幣7.9億嘅街舖，沽得嘅，間間賺錢，論宗數及論回報，都係同期全港 by far，I mean really really by far 最多! 我哋點做? 就係因為我哋行咗 Michael Porter 所講嘅，Be Unique ... be ME ONLY.

根據呢本書，Understanding Michael Porter, 佢講 what's the right mind-set for competition? 你應該點諗競爭?

盡量得，你應該諗 Not be the the best, but be unique。 唔係要做到最好，而係做到最獨特。

Not be number 1, but earn higher returns. 唔係要做到第一，而係要多啲回報，賺多啲錢!

Not focus on market share, but focus on profits. 唔係要市佔率，係要利潤。

Not serve the "best" customer with "best" product, but meet the diverse needs of target customers. 唔係要「最好」嘅產品，畀「最好」嘅客。而係 用唔同嘅產品，滿足唔同顧客嘅需求。

Not compete by imitation, but compete by innovation. 唔係人做你做，而係要創新!

Not ZERO SUM game, but POSITIVE SUM. 唔係「零和遊戲」、互相廝殺， 而係大家從不同層面創造價值， 可以有好多個贏家。

記住競爭，唔代表你一定要贏人。 打到兩敗俱傷，又有乜意思呢? 如果即使你打唔打低人，自己能夠賺多啲錢，咁又 why not? 點解要去打低人呢?

"Strategy explains how an organization, faced with competition, will achieve superior performance. The definition is deceptively simple." by Michael Porter.

好的策略，就係能夠解釋到點解有競爭對手環境下，你公司依然能夠達致較高回報。

Operation effectiveness is different from having a good strategy. 有高嘅營運效率，唔代表有好嘅策略。

Michael Porter 話 Operation effectivness 就好似隻老鼠喺個圈入面係咁跑咁， 無論你點跑得快，你都只係繼續喺個圈入面。 你可以勤力啲、做得快啲、做得好啲，但始終你繼續都係喺個圈入面。

但有好嘅策略，a good strategy , 就能幫你跳出呢個圈，帶去你想去嘅地方。

"If rivals all pursue the "one best way" to compete, they will find themselves on collision course." by Michael Porter

「如果所有競爭對手，都朝著一個「做到最好」的方向競爭， 大家只會撞到頭破血流。」

"Strategic competition means choosing a path different from that of others." by Michael Porter

「策略性競爭是指揀一條同競爭對手唔同的路。」

好似間茶餐廳咁， 你可以炒餸快啲，上菜快啲，服務好啲，埋單走多兩轉， 但係始終都係一間茶餐廳，只係做緊 Me Too 或者 Me Better. 人哋唔去你嗰間，就去另一間，係一個「零和遊戲」。 無論你點做得快啲、好啲，競爭對手一樣都會嘗試追上。 無策略，你會跑得好辛苦。 喺個圈入面繼續跑來跑去。

另一種諗法，或者你可以把間茶餐廳， 變成專做外賣， 加埋其他餐廳上你平台， 加下加下，變下變下，變成間 Deliveroo。同前者一樣，大家都係做食，但你專做外賣，咁你會唔會係 more unique? 更獨特! Earn higher returns， compete by innovation AND 做大啲個餅 positive sum game 呢? 會唔會有原本唔想食茶餐廳嘅人，都叫咗外賣返屋企食呢? Deliveroo 依家倫敦上市嘅市值係超過500億港幣， 試問有幾多間茶餐廳或飲食集團能做到呢?

唔想咁大改變? 試想想賣漢堡包。 麥當勞係全球最大快餐店，唔駛講。 佢嘅漢堡包係賣得最快，最多! 但你識唔識呢個女人? Lynsi Snyder. In-N-Out Burger 第三代接班人。

Michael Porter 話相比起麥當勞，佢唔係要最快最大最多，In-N-Out Burger 係要最新鮮嘅食材，never frozen, never microwaved，最有傳統風味，最具 family tradition 家族色彩， 餐牌/秘方基本上70年都不變過。McDonald / Burger King 餐牌有超過80樣嘢揀，佢只得少過15。

佢要嘅係家庭傳統 family tradition！ 佢係要做少啲，做好啲，每人分多啲。雖然每間分店都賺到錢， 以舖比舖，平均每間In-N-Out Burger 舖嘅營業額係每年450萬美金，高過麥當勞的舖平均每年260萬美金，高出七成。每間 In-N-Out 舖嘅 Profit margin 估計高達20％，比同行競爭對手亦高出一倍， 佢就係要特登開少啲，開慢啲。用咗70年時間， 只係開咗三百幾間，全部自己直接經營兼自置物業， 為咗容易管理，絕大部分分店都係喺美國西岸。 佢每開一間分店往往啲人都要大排長龍， 有人揸幾個鐘頭車，甚至乎搭飛機/酒店過夜專登去食。

......

因為每間舖賺到錢，個個員工人工都特別高。例如，根據網上薪酬統計網站 Glassdoor.com，In-N-Out Burger 嘅 Store Manager 店長平均人工加花紅，係年薪美金16萬3千元。 麥當勞? 係美國只係4萬4千美金。In-N-Out Burger 高出近3倍。 最基層員工，人工都比市場高出5成。人工高，自然員工做耐啲，平均Store Manager 店長都做17年，員工上下一家人感覺強啲，對人客笑容自然多啲，服務好啲。

比起麥當勞，佢哋唔係鬥快鬥多。In-N-Out Burger 每個客往往都要等成起碼十分鐘先有漢堡包食。提起 Mobile ordering 手機落單， 咁啲人客唔使等咁耐? 聽下佢 CEO Lynsi Snyder 點講?

......

Be definition of Michael Porter, In-N-Out Burger is pursuing a different path from that of others. 行緊條自己嘅路。Be unique! Not to be number 1, but to earn higher returns. Not to focus on market share, but on profit. 唔同嘅客有唔同需求，既然自己回報可以高啲，點解需要打低競爭對手呢? Positive Sum Game, 個餅係做大咗! 雖然佢聲稱永遠都唔搞 franchise，永遠唔搞上市，全部自己親自經營，根據2021年福布斯富豪榜，In-N-Out 第三代老闆 Lynsi Snyder 身家現有36億美金，係榜內最年輕女士。 麥當勞嘅創辦人呢? 都唔知去咗邊度!

你呢? 你又打算點樣同人競爭? 記住，Michael Porter 話:

"In the vast majority of businesses, there is simply no such thing as "the best.""
絕大部分嘅生意， 冇嘢叫做絕對嘅「最好」!

BE UNIQUE. 做到 ME ONLY!

"Winning without beating others!" 「唔使打低競爭對手都勝出!」咁先至係「贏」嘅最高境界。

有興趣聽多啲 Michael Porter，就來我七/八月份星期六嘅早餐會啦! 下集我再同你講 (2) What are the Industry Competitive 5 Forces? 什麼是行業的五大動力? 對你利潤有什麼影響?

有時間就睇埋幾年前 CBS 對In-N-Out Burger 嘅報導，家族經歷過幾次嘅悲劇，依家留到第三代，佢哋嘅堅持可能亦對你做生意有所啟發。

第二集:

哈佛知識分享: What are the Industry Competitive 5 Forces? 什麼是行業的五大動力? 對你利潤有什麼影響?

The real point of competition is not to beat rivals. It's to earn profits.

競爭，最重要唔係要打低競爭 對手，而係要賺錢! - My favorite quote from Michael Porter.

今次一連七集同你講 Michael Porter. 上集同你講咗《何謂競爭? 你應點諗競爭?》What is competition? What's the right mindset? 今集同你講 (2) What are the Industry Competitive 5 Forces? 什麼是行業的五大動力? 對你利潤有什麼影響?

巴菲特 Warren Buffett 曾經講過: “When a management with a reputation for brilliance tackles a business with a reputation for poor fundamental economics, it is the reputation of the business that remains intact.”

當好聲譽嘅經理， 遇上差回報聲譽嘅行業，通常係行業嘅聲譽會繼續留低。

因此我經常話「先揀行業，後諗點做!」 做生意就好似賽馬比賽咁，要勝出，行業就係隻馬，老闆就係個騎師。 隻馬識飛嘅，騎師煲兩口煙都能勝出， 如果佢再加把勁， 鞭多兩下，咁就不得了， 可能賺到盤滿缽滿! 但如果隻馬係跛嘅，唔通騎師跑埋一份咩?! 咁就騎師唯有先要醫番好隻馬，再去比賽， 咁勝出機會率才更大。

但如何分析隻馬 (即係個行業) fit 唔 fit? 根據哈佛大學最出名嘅策略教授 Michael Porter，佢1979年首次提出嘅 Porter's Five Competitive Forces (行業競爭五大動力)， 從五個層面分析個行業得唔得， 亦都係可以就住呢五個層面加強隻馬嘅競爭力。

分別係:

(1) Bargaining Power of Buyers 買家的議價能力。

(2) Bargaining Power of Suppliers 供應商的議價能力。

(3) Barriers to Entry 入行門檻。

(4) Threat of Substitutes 代替品的威脅。

(5) Internal Rivalry 內部競爭的激烈程度。

近年好多人提出，應再加多第6個:

(6) Availability of Complements 互補商品的存在。

要賺錢就係希望價錢 (Price) 高過成本 (Cost)， 相差越大，你就賺錢越多。 但你要賺錢，你要知道你唔單止係同你競爭對手爭緊， 你同一時間係同緊你嘅買家、供應商、代替品、及潛在入行競爭者爭! 逐個逐個同你講，因為:

(1) 越大買家的議價能力 Bargaining Power of Buyers，就會把你價錢越撳低， 因為買家佢哋會講價，所以唔可以太依賴某個買家。

一般嚟講，如果最大嘅客戶佔你超過10%營業額，或者最大五個客戶佔你25%或以上營業額， 你就有customer concentration risk, 過份客戶集中的風險。 因為你好怕佢哋走， 佢哋議價能力就自然提升。 好多廠，某個歐美大客訂單都分分鐘佔咗超過一半生意額， 因此經常畀人牽住鼻子走，好多嘢做，但賺唔到錢。

"Powerful buyers will force prices down or demand more value in the product, thus capturing more of the value for themselves." by Michael Porter

「議價能力強嘅買家，會把價格推低或者對產品要求提升， 從而買家自己得到更大價值。」

包括我自己在內， 前排某大美資基金，管理美金資產幾百億，話同俾我幾十億同我合作投資商舖，但條件多多， 又呢樣又嗰樣 ... 唔只一間，仲有好多其他，我全部 say No。 就係因為我唔想過份依靠某大客，當我無本事。 我想細細間，慢慢增長，玩耐啲。遠遠好過霎時間爆發得太快，遲早市況一逆轉就爆鑊。

我成日話，我每季只係希望集資港幣6000萬，加我自己 top up 25%， 冇咁大個頭，唔好戴咁大頂帽 。我自己個 fund 每季集資，每年淨資產增長四五億港幣，每個月拉勻買入港幣5000萬街舖，沽2000萬，I'm happy! 買下買下，好快就買足1000間街舖。要依賴就依賴我自己，信得過多好多。

為咗增長，你又有冇過份依賴某個或幾個大客呢? 如果佢哋鏈你或者執咗，你又會點呢?

仲有， 唔單止客人大，佢哋嘅議價能力先至強。如果你嘅產品係市場係冇乜差異化， no differentiation, 人做你做， me too strategy, 個個都係度格價的話，佢哋買家議價能力都係好強。因為人哋平一蚊，佢哋就走咗，buyers are very "price sensitive", 你為咗留客，唯有減價。因此，you have to be different， 同其他競爭對手有所唔同， 咁即是你加價，買家都留低幫襯你。 但問心，你盤生意同人哋又有幾唔同呢?

(2) 越大供應商的議價能力 Bargaining Power of Suppliers，就會把你成本提升，因為供應商佢哋會加價。員工、舖嘅業主都係間茶餐廳嘅供應商。 銀行就係財務公司嘅供應商， 我最大嘅供應商就係嗰班沽舖嘅業主， 因為每個月我洗緊五千萬入貨。

"Powerful suppliers will charge higher prices or insist on more favorable terms, lowering industry profitability." by Michael Porter

「議價力強嘅供應商，會收貴啲價錢，或者要求更有利嘅條款 ，導致降低成個行業嘅利潤率。」

香港好多生意都係代理某品牌/產品或 franchise (特許經營)開始，佢哋都係供應商。但如果咁多年不斷都只係靠做代理/franchise，好就好，萬一外國某品牌易手或同第二代唔啱，咁就大鑊。

Michael Porter 話，如果 switching cost (轉換成本)係高嘅， 例如果佢哋要重新當地請人 、重新開舖、重新鋪設個網絡，供應商都可能焗住留低，佢哋嘅 bargaining power (議價能力)會下降。 但如果， 一下子終止代理或 franchise 協議，就所有嘢歸佢，咁你就大鑊! 供應商嘅議價能力極強， 就好似香港嘅7-11咁。

7-11而家在香港開到一千間分店，當中大約400間係特許經營。話就話係特許經營比創業者創業，實質上所有嘢都係歸牛奶公司 (7-11母公司)， 加盟者其實只係攞住嚿錢打份工， 話走就走，人客都唔知發生乜事。 問心，你同我都唔知邊間7-11是嗰400間特許經營。咁樣供應商的議價能力 bargaining power of supplier 就極強。 因此， 我認識好多711的加盟者， 勤力守規矩一定搵到食，但發達，住山頂洋樓養番狗?! 我 so far 仲未聽過。

做生意目標，根據 Michael Porter, 就係要把你嘅供應商議價能力降低。 從多啲唔同渠道入貨，流程盡量標準化，好似大家樂/McDonald's 咁，咁對員工既依賴程度亦都會降低。 做代理嘅，就 make sure 即使唔做，啲人物、網絡係歸你。 我識好多朋友，都係一面做代理，另一邊就建立自己品牌， 打長短棍做生意。 代理係短棍(賺錢)，自己品牌係長棍(投資)，睇長線。

你又打算點降低你對供應商嘅依賴程度， 增強你自己嘅議價能力呢?

(3) 越低入行門檻 Barrier of Entry 就會把你價錢下降及成本提升， 因為多人入嚟爭，自然大家都減價促銷及加價搶人搶貨。

"Entry barriers protect an industry from newcomers who would add new capacity." by Michael Porter

入行門檻會減低新加入者增加產量。 產量多，自然價格下跌。 向供應放入貨都會多咗，亦都會搶高來貨價。 因此做生意嘅你，就要盡將個入行門檻提升。主要有三方法:

(1) 做到好大，有規模經濟(economies of scale)， 咁你每件貨生產嘅平均成本就會下降，即是規模報酬遞增(increasing returns to scale)， 咁競爭對手就好難入嚟同你爭。

(2) 做到好專， 只要你有某專業知識，人客就會好依賴獨有技能。 例如我自己唔單止淨係投資地產，我係專買街舖。 我唔單止係領展/黑石等大地產基金，大我唔夠他們大，但我係專買香港五六千萬以下街舖嘅商舖基金。 當你做得專，人客自然好難搵替代品。

(3) 當多一個人客使用，對原本個人客價值就提升，this is what we call "Network Effect" (網絡效應)。例如whatsapp/wechat/facebook/youtube，全世界只得你一個人用就冇用，越人用對你嘅價值就提升。

如果你有齊以上三樣嘢，恭喜你，新競爭對手好難入嚟同你爭! 你有排賺錢。 但如果你三樣都冇，你只係 Me too Me Better 嘅策略的話， 我估你只會繼續浮浮沉沉, survive (生存) and sustain (持續)唔難, 但好難 become super successful (好成功).

第四動力 : (4) 越大代替品的威脅 Threat of Substitites 就會把你價格下降， 因為人客可以選擇其他商品，唔駛用你。

"Substitutes - products or services that meet the same basic need as the industry's product in a different way - put a cap on industry profitability. " by Michael Porter

「產品或者服務嘅代替品， 會把整個行業嘅利潤封頂。」

例如 DVD rental 租碟， 令到好多人唔駛買碟. 有 Netflix 嘅 streaming 就唔駛再去租碟。 有高鐵就搭少啲飛機， 有whatsapp就打少啲電話， 有數碼相機就少人用菲林相機。It's all true!

因此你經常都要諗下你嘅行頭會唔會突然間有代替品 substitutes 去衝擊你成個行業。 咁你點應對呢?

包括我自己在內，有網購，就自然落少間舖買嘢。 因此長遠舖價必定受網購影響。 但我只買街舖， 香港有大約有十萬間街舖， 我只想好似7-11咁，當中揸住一千間，我係業主。即1％。 我相信網購點發達，都唔會快過你行過條街口喝入去7-11買包嘢飲。 因此我揀舖都要好小心。 我只買街埔，係因為街舖冇新供應。 網站可以有好多個，商場可以再起一千個，但街鋪無。 啟德、東涌、將軍澳、明日大嶼都好，都係無街舖賣。 物以罕為貴。而我盡量都只買可以做飲食及服務業嘅街舖， 難被網購取代。如果純粹做零售、乾貨，投資就要好小心。

你行頭嘅產品或者服務，又輕唔輕易被替代品取代呢?

最後 (5) 越大內部競爭的激烈程度 Internal Rivalry 價格就越低及成本也越高，因為大家同行都鬥平鬥靚， 可能導致割喉式競爭。

"If rivalry is intense, companies compete away the value they create, passing it on to buyers in lower prices or dissipating it in higher costs of competing." by Michael Porter

如果行頭有割喉式競爭，任何價值製造嘅利潤， 都會因為減價或者成本上升而消失。

咁你又點知道你個行頭易唔易會有割喉式競爭? 睇6樣嘢:

(1) 大家競爭對手係唔係差唔多大細，好多好散。好似街市咁，咁就好容易減價競爭。 但如突然有一兩個大嘅龍頭冒起， 好似百佳/惠康咁，反而會穩定價格。

(2) 大家賣嘅產品差唔多， 好容易格價。 例如手機品牌、電子產品。

(3) 好多人入嚟爭，唔係為錢而爭， 而係為社會貢獻或者國家任務而爭。

(4) 整體行業增長好慢， 甚至乎收縮，變成「困獸鬥」

(5) 產品係 "perishable" 即係 時間係敵人! 呢一刻唔要，之後想要返都唔得。 例如: 酒店房，今晚唔住，聽日就有其他人。 機位今日唔答，聽日就已經飛走咗。 因此今日就大家都要劈價求售。

(6) High Exit Barrier 高離開行業嘅門檻， 好多生意，唔係話走就走，好多面子面俾、好多員工要炒、好多數要找、 老豆、阿爺留落嚟， 阿孫阿仔焗住要做， 有生意但唔識變通嘅，唯有減價。

"Price competition is the most dangerous form of rivalry." by Michael Porter

價格競爭係最危險嘅競爭。

好彩我選擇買舖。因為間間街舖都唔同，有獨特，無炒家會入嚟做蝕本生意，即時今日唔減價賣，一百年後間舖都仲喺度，時間係朋友，舖價仲分分鐘升咗。

自問，平時你又有幾大劈價求售嘅壓力呢? 你點樣可以做得獨特性，唔同人哋割喉式競爭呢? 把時間變成朋友呢?

以上就係 Michael Porter 1979年首次提出嘅 Porter's Five Competitive Forces (行業競爭五大動力)， 近年好多人都提倡應該有第六個。

(6) Availability of Complements 互補商品的存在 (仲於有個好嘢!) 。越多就越把價錢提升及成本下降，因為多咗馬路 (車嘅 complements) 就自然更多人想買車， 更多人想買車，就自然車價格上升，每架車生產及銷售成本也下降。

做餐廳嘅，Deliveroo 可能係 complements 互補品, 馬上送外賣成本下降。 做電動車嘅，多啲充電站就係互補品，令到多啲人買電動車。4G/5G 上網快咗，係手機遊戲嘅 completment. 唔同嘅 Apps 都係買手機嘅 completment. 越多人創業，都係我買舖嘅 complement.

Michael Porter 話做生意，就要明白以上五加一項的行業推動力，點樣影響整個行業嘅利潤。 頭五樣，is not Add-Up effect，唔係睇總和，而係只要一個差至極點， 成個行頭及你盤生意好易玩完。

例如有咗手機網上新聞之後， threat of substitute 代替品嘅威脅，舊式嘅報紙檔/雜誌社就執一間少一間。 如果你做餐廳只得一間舖，咁多年來太依賴某業主單一位置， 唔知係咪因為風水好定心頭好，萬一業主一沽舖，下手買家大幅加租，盤生意也馬上玩完。記住 Bargain power of supplier 業主就係你供應商， 如果你冇得搬，佢議價能力就好強。

因此，做生意你就係要盡量想辦法， 把握以上五加一動力，加強你自己嘅生意穩定性及賺錢能力。記住，一開場我話:

The real point of competition is not to beat rivals. It's to earn profits.

競爭，最重要唔係要贏對手，而係要賺錢! 要賺錢，長遠賺得穩定，就要好好把握頭5大動力，把他們盡量推下降，及第6動力盡量拉上升。

有興趣一齊研究下點做? 聽多啲 Michael Porter，就來我七/八月份星期六嘅早餐會啦! 下集我再同你講 (3) Competitive advantage through your value chain 你的企業價值鏈如何令你更具競爭優勢?

。。。。。

My hobby 《星期六早餐會》!

七/八/九月份早餐會 Topic: Applying "Michael Porter" to your business: How to compete and win!

哈佛分享: 如何應用「米高波特」於你盤生意? 點競爭? 點贏?

講起哈佛策略教授， 無人出名過 Michael Porter. 有幸我2017年在哈佛親身上過他教的課程， 今次早餐會同你分享，希望對你做生意亦有所啟發。

有興趣參加啦 😃 每次限四位 (包括我)。 人多傾唔到計。

7月/8月份，逢星期六早上9時開始，約三小時半。地點中環。

對象: 中小企老闆/創業者/公司管理層，連我限4位。

有興趣參加的話，請 whatsapp 你的名片給 Suki (我助手) (+852) 5566 1335。

我唔係靠呢行搵食，免費，我請食早餐 😉 Be friends ..... 有機會到時見你。李根興 Edwin

www.edwinlee.com.hk
www.bwfund.com

聯絡李根興 whatsapp (+852) 90361143

#michael_porter #競爭策略

哈佛知識分享: What are the Industry Competitive 5 Forces? 什麼是行業的五大動力? 對你利潤有什麼影響?

The real point of competition is not to beat rivals. It's to earn profits.

競爭，最重要唔係要打低競爭 對手，而係要賺錢! - My favorite quote from Michael Porter.

今次一連七集同你講 Michael Porter. 上集同你講咗《何謂競爭? 你應點諗競爭?》What is competition? What's the right mindset? 今集同你講 (2) What are the Industry Competitive 5 Forces? 什麼是行業的五大動力? 對你利潤有什麼影響?

巴菲特 Warren Buffett 曾經講過: “When a management with a reputation for brilliance tackles a business with a reputation for poor fundamental economics, it is the reputation of the business that remains intact.”

當好聲譽嘅經理， 遇上差回報聲譽嘅行業，通常係行業嘅聲譽會繼續留低。

因此我經常話「先揀行業，後諗點做!」 做生意就好似賽馬比賽咁，要勝出，行業就係隻馬，老闆就係個騎師。 隻馬識飛嘅，騎師煲兩口煙都能勝出， 如果佢再加把勁， 鞭多兩下，咁就不得了， 可能賺到盤滿缽滿! 但如果隻馬係跛嘅，唔通騎師跑埋一份咩?! 咁就騎師唯有先要醫番好隻馬，再去比賽， 咁勝出機會率才更大。

但如何分析隻馬 (即係個行業) fit 唔 fit? 根據哈佛大學最出名嘅策略教授 Michael Porter，佢1979年首次提出嘅 Porter's Five Competitive Forces (行業競爭五大動力)， 從五個層面分析個行業得唔得， 亦都係可以就住呢五個層面加強隻馬嘅競爭力。

分別係:

(1) Bargaining Power of Buyers 買家的議價能力。

(2) Bargaining Power of Suppliers 供應商的議價能力。

(3) Barriers to Entry 入行門檻。

(4) Threat of Substitutes 代替品的威脅。

(5) Internal Rivalry 內部競爭的激烈程度。

近年好多人提出，應再加多第6個:

(6) Availability of Complements 互補商品的存在。

要賺錢就係希望價錢 (Price) 高過成本 (Cost)， 相差越大，你就賺錢越多。 但你要賺錢，你要知道你唔單止係同你競爭對手爭緊， 你同一時間係同緊你嘅買家、供應商、代替品、及潛在入行競爭者爭! 逐個逐個同你講，因為:

(1) 越大買家的議價能力 Bargaining Power of Buyers，就會把你價錢越撳低， 因為買家佢哋會講價，所以唔可以太依賴某個買家。

一般嚟講，如果最大嘅客戶佔你超過10%營業額，或者最大五個客戶佔你25%或以上營業額， 你就有customer concentration risk, 過份客戶集中的風險。 因為你好怕佢哋走， 佢哋議價能力就自然提升。 好多廠，某個歐美大客訂單都分分鐘佔咗超過一半生意額， 因此經常畀人牽住鼻子走，好多嘢做，但賺唔到錢。

"Powerful buyers will force prices down or demand more value in the product, thus capturing more of the value for themselves." by Michael Porter

「議價能力強嘅買家，會把價格推低或者對產品要求提升， 從而買家自己得到更大價值。」

包括我自己在內， 前排某大美資基金，管理美金資產幾百億，話同俾我幾十億同我合作投資商舖，但條件多多， 又呢樣又嗰樣 ... 唔只一間，仲有好多其他，我全部 say No。 就係因為我唔想過份依靠某大客，當我無本事。 我想細細間，慢慢增長，玩耐啲。遠遠好過霎時間爆發得太快，遲早市況一逆轉就爆鑊。

我成日話，我每季只係希望集資港幣6000萬，加我自己 top up 25%， 冇咁大個頭，唔好戴咁大頂帽 。我自己個 fund 每季集資，每年淨資產增長四五億港幣，每個月拉勻買入港幣5000萬街舖，沽2000萬，I'm happy! 買下買下，好快就買足1000間街舖。要依賴就依賴我自己，信得過多好多。

為咗增長，你又有冇過份依賴某個或幾個大客呢? 如果佢哋鏈你或者執咗，你又會點呢?

仲有， 唔單止客人大，佢哋嘅議價能力先至強。如果你嘅產品係市場係冇乜差異化， no differentiation, 人做你做， me too strategy, 個個都係度格價的話，佢哋買家議價能力都係好強。因為人哋平一蚊，佢哋就走咗，buyers are very "price sensitive", 你為咗留客，唯有減價。因此，you have to be different， 同其他競爭對手有所唔同， 咁即是你加價，買家都留低幫襯你。 但問心，你盤生意同人哋又有幾唔同呢?

(2) 越大供應商的議價能力 Bargaining Power of Suppliers，就會把你成本提升，因為供應商佢哋會加價。員工、舖嘅業主都係間茶餐廳嘅供應商。 銀行就係財務公司嘅供應商， 我最大嘅供應商就係嗰班沽舖嘅業主， 因為每個月我洗緊五千萬入貨。

"Powerful suppliers will charge higher prices or insist on more favorable terms, lowering industry profitability." by Michael Porter

「議價力強嘅供應商，會收貴啲價錢，或者要求更有利嘅條款 ，導致降低成個行業嘅利潤率。」

香港好多生意都係代理某品牌/產品或 franchise (特許經營)開始，佢哋都係供應商。但如果咁多年不斷都只係靠做代理/franchise，好就好，萬一外國某品牌易手或同第二代唔啱，咁就大鑊。

Michael Porter 話，如果 switching cost (轉換成本)係高嘅， 例如果佢哋要重新當地請人 、重新開舖、重新鋪設個網絡，供應商都可能焗住留低，佢哋嘅 bargaining power (議價能力)會下降。 但如果， 一下子終止代理或 franchise 協議，就所有嘢歸佢，咁你就大鑊! 供應商嘅議價能力極強， 就好似香港嘅7-11咁。7-11而家在香港開到一千間分店，當中大約400間係特許經營。話就話係特許經營比創業者創業，實質上所有嘢都係歸牛奶公司 (7-11母公司)， 加盟者其實只係攞住嚿錢打份工， 話走就走，人客都唔知發生乜事。 問心，你同我都唔知邊間7-11是嗰400間特許經營。咁樣供應商的議價能力 bargaining power of supplier 就極強。 因此， 我認識好多711的加盟者， 勤力守規矩一定搵到食，但發達，住山頂洋樓養番狗?! 我 so far 仲未聽過。

做生意目標，根據 Michael Porter, 就係要把你嘅供應商議價能力降低。 從多啲唔同渠道入貨，流程盡量標準化，好似大家樂/McDonald's 咁，咁對員工既依賴程度亦都會降低。 做代理嘅，就 make sure 即使唔做，啲人物、網絡係歸你。 我識好多朋友，都係一面做代理，另一邊就建立自己品牌， 打長短棍做生意。 代理係短棍(賺錢)，自己品牌係長棍(投資)，睇長線。

你又打算點降低你對供應商嘅依賴程度， 增強你自己嘅議價能力呢?

(3) 越低入行門檻 Barrier of Entry 就會把你價錢下降及成本提升， 因為多人入嚟爭，自然大家都減價促銷及加價搶人搶貨。

"Entry barriers protect an industry from newcomers who would add new capacity." by Michael Porter

入行門檻會減低新加入者增加產量。 產量多，自然價格下跌。 向供應放入貨都會多咗，亦都會搶高來貨價。 因此做生意嘅你，就要盡將個入行門檻提升。主要有三方法:

(1) 做到好大，有規模經濟(economies of scale)， 咁你每件貨生產嘅平均成本就會下降，即是規模報酬遞增(increasing returns to scale)， 咁競爭對手就好難入嚟同你爭。

(2) 做到好專， 只要你有某專業知識，人客就會好依賴獨有技能。 例如我自己唔單止淨係投資地產，我係專買街舖。 我唔單止係領展/黑石等大地產基金，大我唔夠他們大，但我係專買香港五六千萬以下街舖嘅商舖基金。 當你做得專，人客自然好難搵替代品。

(3) 當多一個人客使用，對原本個人客價值就提升，this is what we call "Network Effect" (網絡效應)。例如whatsapp/wechat/facebook/youtube，全世界只得你一個人用就冇用，越人用對你嘅價值就提升。

如果你有齊以上三樣嘢，恭喜你，新競爭對手好難入嚟同你爭! 你有排賺錢。 但如果你三樣都冇，你只係 Me too Me Better 嘅策略的話， 我估你只會繼續浮浮沉沉, survive (生存) and sustain (持續)唔難, 但好難 become super successful (好成功).

第四動力 : (4) 越大代替品的威脅 Threat of Substitites 就會把你價格下降， 因為人客可以選擇其他商品，唔駛用你。

"Substitutes - products or services that meet the same basic need as the industry's product in a different way - put a cap on industry profitability. " by Michael Porter

「產品或者服務嘅代替品， 會把整個行業嘅利潤封頂。」

例如 DVD rental 租碟， 令到好多人唔駛買碟. 有 Netflix 嘅 streaming 就唔駛再去租碟。 有高鐵就搭少啲飛機， 有whatsapp就打少啲電話， 有數碼相機就少人用菲林相機。It's all true!

因此你經常都要諗下你嘅行頭會唔會突然間有代替品 substitutes 去衝擊你成個行業。 咁你點應對呢?

包括我自己在內，有網購，就自然落少間舖買嘢。 因此長遠舖價必定受網購影響。 但我只買街舖， 香港有大約有十萬間街舖， 我只想好似7-11咁，當中揸住一千間，我係業主。即1％。 我相信網購點發達，都唔會快過你行過條街口喝入去7-11買包嘢飲。 因此我揀舖都要好小心。 我只買街埔，係因為街舖冇新供應。 網站可以有好多個，商場可以再起一千個，但街鋪無。 啟德、東涌、將軍澳、明日大嶼都好，都係無街舖賣。 物以罕為貴。而我盡量都只買可以做飲食及服務業嘅街舖， 難被網購取代。如果純粹做零售、乾貨，投資就要好小心。

你行頭嘅產品或者服務，又輕唔輕易被替代品取代呢?

最後 (5) 越大內部競爭的激烈程度 Internal Rivalry 價格就越低及成本也越高，因為大家同行都鬥平鬥靚， 可能導致割喉式競爭。

"If rivalry is intense, companies compete away the value they create, passing it on to buyers in lower prices or dissipating it in higher costs of competing." by Michael Porter

如果行頭有割喉式競爭，任何價值製造嘅利潤， 都會因為減價或者成本上升而消失。

咁你又點知道你個行頭易唔易會有割喉式競爭? 睇6樣嘢:

(1) 大家競爭對手係唔係差唔多大細，好多好散。好似街市咁，咁就好容易減價競爭。 但如突然有一兩個大嘅龍頭冒起， 好似百佳/惠康咁，反而會穩定價格。

(2) 大家賣嘅產品差唔多， 好容易格價。 例如手機品牌、電子產品。

(3) 好多人入嚟爭，唔係為錢而爭， 而係為社會貢獻或者國家任務而爭。

(4) 整體行業增長好慢， 甚至乎收縮，變成「困獸鬥」

(5) 產品係 "perishable" 即係 時間係敵人! 呢一刻唔要，之後想要返都唔得。 例如: 酒店房，今晚唔住，聽日就有其他人。 機位今日唔答，聽日就已經飛走咗。 因此今日就大家都要劈價求售。

(6) High Exit Barrier 高離開行業嘅門檻， 好多生意，唔係話走就走，好多面子面俾、好多員工要炒、好多數要找、 老豆、阿爺留落嚟， 阿孫阿仔焗住要做， 有生意但唔識變通嘅，唯有減價。

"Price competition is the most dangerous form of rivalry." by Michael Porter

價格競爭係最危險嘅競爭。

好彩我選擇買舖。因為間間街舖都唔同，有獨特，無炒家會入嚟做蝕本生意，即時今日唔減價賣，一百年後間舖都仲喺度，時間係朋友，舖價仲分分鐘升咗。

自問，平時你又有幾大劈價求售嘅壓力呢? 你點樣可以做得獨特性，唔同人哋割喉式競爭呢? 把時間變成朋友呢?

以上就係 Michael Porter 1979年首次提出嘅 Porter's Five Competitive Forces (行業競爭五大動力)， 近年好多人都提倡應該有第六個。

(6) Availability of Complements 互補商品的存在 (仲於有個好嘢!) 。越多就越把價錢提升及成本下降，因為多咗馬路 (車嘅 complements) 就自然更多人想買車， 更多人想買車，就自然車價格上升，每架車生產及銷售成本也下降。

做餐廳嘅，Deliveroo 可能係 complements 互補品, 馬上送外賣成本下降。 做電動車嘅，多啲充電站就係互補品，令到多啲人買電動車。4G/5G 上網快咗，係手機遊戲嘅 completment. 唔同嘅 Apps 都係買手機嘅 completment. 越多人創業，都係我買舖嘅 complement.

Michael Porter 話做生意，就要明白以上五加一項的行業推動力，點樣影響整個行業嘅利潤。 頭五樣，is not Add-Up effect，唔係睇總和，而係只要一個差至極點， 成個行頭及你盤生意好易玩完。

例如有咗手機網上新聞之後， threat of substitute 代替品嘅威脅，舊式嘅報紙檔/雜誌社就執一間少一間。 如果你做餐廳只得一間舖，咁多年來太依賴某業主單一位置， 唔知係咪因為風水好定心頭好，萬一業主一沽舖，下手買家大幅加租，盤生意也馬上玩完。記住 Bargain power of supplier 業主就係你供應商， 如果你冇得搬，佢議價能力就好強。

因此，做生意你就係要盡量想辦法， 把握以上五加一動力，加強你自己嘅生意穩定性及賺錢能力。記住，一開場我話:

The real point of competition is not to beat rivals. It's to earn profits.

競爭，最重要唔係要贏對手，而係要賺錢! 要賺錢，長遠賺得穩定，就要好好把握頭5大動力，把他們盡量推下降，及第6動力盡量拉上升。

有興趣一齊研究下點做? 聽多啲 Michael Porter，就來我七/八月份星期六嘅早餐會啦! 下集我再同你講 (3) Competitive advantage through your value chain 你的企業價值鏈如何令你更具競爭優勢?

。。。。。

My hobby 《星期六早餐會》!

七／八月份早餐會 Topic: Applying "Michael Porter" to your business: How to compete and win!

哈佛分享: 如何應用「米高波特」於你盤生意? 點競爭? 點贏?

講起哈佛策略教授， 無人出名過 Michael Porter. 有幸我2017年在哈佛親身上過他教的課程， 今次早餐會同你分享，希望對你做生意亦有所啟發。

有興趣參加啦 😃 每次限四位 (包括我)。 人多傾唔到計。

7月/8月份，逢星期六早上9時開始，約三小時半。地點中環。

對象: 中小企老闆/創業者/公司管理層，連我限4位。

有興趣參加的話，請 whatsapp 你的名片給 Suki (我助手) (+852) 5566 1335。

我唔係靠呢行搵食，免費，我請食早餐 😉 Be friends ..... 有機會到時見你。李根興 Edwin

www.edwinlee.com.hk
www.bwfund.com

聯絡李根興 whatsapp (+852) 90361143

#競爭策略

哈佛知識分享: What are the Industry Competitive 5 Forces? 什麼是行業的五大動力? 對你利潤有什麼影響?

The real point of competition is not to beat rivals. It's to earn profits.

競爭，最重要唔係要打低競爭 對手，而係要賺錢! - My favorite quote from Michael Porter.

今次一連七集同你講 Michael Porter. 上集同你講咗《何謂競爭? 你應點諗競爭?》What is competition? What's the right mindset? 今集同你講 (2) What are the Industry Competitive 5 Forces? 什麼是行業的五大動力? 對你利潤有什麼影響?

巴菲特 Warren Buffett 曾經講過: “When a management with a reputation for brilliance tackles a business with a reputation for poor fundamental economics, it is the reputation of the business that remains intact.”

當好聲譽嘅經理， 遇上差回報聲譽嘅行業，通常係行業嘅聲譽會繼續留低。

因此我經常話「先揀行業，後諗點做!」 做生意就好似賽馬比賽咁，要勝出，行業就係隻馬，老闆就係個騎師。 隻馬識飛嘅，騎師煲兩口煙都能勝出， 如果佢再加把勁， 鞭多兩下，咁就不得了， 可能賺到盤滿缽滿! 但如果隻馬係跛嘅，唔通騎師跑埋一份咩?! 咁就騎師唯有先要醫番好隻馬，再去比賽， 咁勝出機會率才更大。

但如何分析隻馬 (即係個行業) fit 唔 fit? 根據哈佛大學最出名嘅策略教授 Michael Porter，佢1979年首次提出嘅 Porter's Five Competitive Forces (行業競爭五大動力)， 從五個層面分析個行業得唔得， 亦都係可以就住呢五個層面加強隻馬嘅競爭力。

分別係:

(1) Bargaining Power of Buyers 買家的議價能力。

(2) Bargaining Power of Suppliers 供應商的議價能力。

(3) Barriers to Entry 入行門檻。

(4) Threat of Substitutes 代替品的威脅。

(5) Internal Rivalry 內部競爭的激烈程度。

近年好多人提出，應再加多第6個:

(6) Availability of Complements 互補商品的存在。

要賺錢就係希望價錢 (Price) 高過成本 (Cost)， 相差越大，你就賺錢越多。 但你要賺錢，你要知道你唔單止係同你競爭對手爭緊， 你同一時間係同緊你嘅買家、供應商、代替品、及潛在入行競爭者爭! 逐個逐個同你講，因為:

(1) 越大買家的議價能力 Bargaining Power of Buyers，就會把你價錢越撳低， 因為買家佢哋會講價，所以唔可以太依賴某個買家。

一般嚟講，如果最大嘅客戶佔你超過10%營業額，或者最大五個客戶佔你25%或以上營業額， 你就有customer concentration risk, 過份客戶集中的風險。 因為你好怕佢哋走， 佢哋議價能力就自然提升。 好多廠，某個歐美大客訂單都分分鐘佔咗超過一半生意額， 因此經常畀人牽住鼻子走，好多嘢做，但賺唔到錢。

"Powerful buyers will force prices down or demand more value in the product, thus capturing more of the value for themselves." by Michael Porter

「議價能力強嘅買家，會把價格推低或者對產品要求提升， 從而買家自己得到更大價值。」

包括我自己在內， 前排某大美資基金，管理美金資產幾百億，話同俾我幾十億同我合作投資商舖，但條件多多， 又呢樣又嗰樣 ... 唔只一間，仲有好多其他，我全部 say No。 就係因為我唔想過份依靠某大客，當我無本事。 我想細細間，慢慢增長，玩耐啲。遠遠好過霎時間爆發得太快，遲早市況一逆轉就爆鑊。

我成日話，我每季只係希望集資港幣6000萬，加我自己 top up 25%， 冇咁大個頭，唔好戴咁大頂帽 。我自己個 fund 每季集資，每年淨資產增長四五億港幣，每個月拉勻買入港幣5000萬街舖，沽2000萬，I'm happy! 買下買下，好快就買足1000間街舖。要依賴就依賴我自己，信得過多好多。

為咗增長，你又有冇過份依賴某個或幾個大客呢? 如果佢哋鏈你或者執咗，你又會點呢?

仲有， 唔單止客人大，佢哋嘅議價能力先至強。如果你嘅產品係市場係冇乜差異化， no differentiation, 人做你做， me too strategy, 個個都係度格價的話，佢哋買家議價能力都係好強。因為人哋平一蚊，佢哋就走咗，buyers are very "price sensitive", 你為咗留客，唯有減價。因此，you have to be different， 同其他競爭對手有所唔同， 咁即是你加價，買家都留低幫襯你。 但問心，你盤生意同人哋又有幾唔同呢?

(2) 越大供應商的議價能力 Bargaining Power of Suppliers，就會把你成本提升，因為供應商佢哋會加價。員工、舖嘅業主都係間茶餐廳嘅供應商。 銀行就係財務公司嘅供應商， 我最大嘅供應商就係嗰班沽舖嘅業主， 因為每個月我洗緊五千萬入貨。

"Powerful suppliers will charge higher prices or insist on more favorable terms, lowering industry profitability." by Michael Porter

「議價力強嘅供應商，會收貴啲價錢，或者要求更有利嘅條款 ，導致降低成個行業嘅利潤率。」

香港好多生意都係代理某品牌/產品或 franchise (特許經營)開始，佢哋都係供應商。但如果咁多年不斷都只係靠做代理/franchise，好就好，萬一外國某品牌易手或同第二代唔啱，咁就大鑊。

Michael Porter 話，如果 switching cost (轉換成本)係高嘅， 例如果佢哋要重新當地請人 、重新開舖、重新鋪設個網絡，供應商都可能焗住留低，佢哋嘅 bargaining power (議價能力)會下降。 但如果， 一下子終止代理或 franchise 協議，就所有嘢歸佢，咁你就大鑊! 供應商嘅議價能力極強， 就好似香港嘅7-11咁。7-11而家在香港開到一千間分店，當中大約400間係特許經營。話就話係特許經營比創業者創業，實質上所有嘢都係歸牛奶公司 (7-11母公司)， 加盟者其實只係攞住嚿錢打份工， 話走就走，人客都唔知發生乜事。 問心，你同我都唔知邊間7-11是嗰400間特許經營。咁樣供應商的議價能力 bargaining power of supplier 就極強。 因此， 我認識好多711的加盟者， 勤力守規矩一定搵到食，但發達，住山頂洋樓養番狗?! 我 so far 仲未聽過。

做生意目標，根據 Michael Porter, 就係要把你嘅供應商議價能力降低。 從多啲唔同渠道入貨，流程盡量標準化，好似大家樂/McDonald's 咁，咁對員工既依賴程度亦都會降低。 做代理嘅，就 make sure 即使唔做，啲人物、網絡係歸你。 我識好多朋友，都係一面做代理，另一邊就建立自己品牌， 打長短棍做生意。 代理係短棍(賺錢)，自己品牌係長棍(投資)，睇長線。

你又打算點降低你對供應商嘅依賴程度， 增強你自己嘅議價能力呢?

(3) 越低入行門檻 Barrier of Entry 就會把你價錢下降及成本提升， 因為多人入嚟爭，自然大家都減價促銷及加價搶人搶貨。

"Entry barriers protect an industry from newcomers who would add new capacity." by Michael Porter

入行門檻會減低新加入者增加產量。 產量多，自然價格下跌。 向供應放入貨都會多咗，亦都會搶高來貨價。 因此做生意嘅你，就要盡將個入行門檻提升。主要有三方法:

(1) 做到好大，有規模經濟(economies of scale)， 咁你每件貨生產嘅平均成本就會下降，即是規模報酬遞增(increasing returns to scale)， 咁競爭對手就好難入嚟同你爭。

(2) 做到好專， 只要你有某專業知識，人客就會好依賴獨有技能。 例如我自己唔單止淨係投資地產，我係專買街舖。 我唔單止係領展/黑石等大地產基金，大我唔夠他們大，但我係專買香港五六千萬以下街舖嘅商舖基金。 當你做得專，人客自然好難搵替代品。

(3) 當多一個人客使用，對原本個人客價值就提升，this is what we call "Network Effect" (網絡效應)。例如whatsapp/wechat/facebook/youtube，全世界只得你一個人用就冇用，越人用對你嘅價值就提升。

如果你有齊以上三樣嘢，恭喜你，新競爭對手好難入嚟同你爭! 你有排賺錢。 但如果你三樣都冇，你只係 Me too Me Better 嘅策略的話， 我估你只會繼續浮浮沉沉, survive (生存) and sustain (持續)唔難, 但好難 become super successful (好成功).

第四動力 : (4) 越大代替品的威脅 Threat of Substitites 就會把你價格下降， 因為人客可以選擇其他商品，唔駛用你。

"Substitutes - products or services that meet the same basic need as the industry's product in a different way - put a cap on industry profitability. " by Michael Porter

「產品或者服務嘅代替品， 會把整個行業嘅利潤封頂。」

例如 DVD rental 租碟， 令到好多人唔駛買碟. 有 Netflix 嘅 streaming 就唔駛再去租碟。 有高鐵就搭少啲飛機， 有whatsapp就打少啲電話， 有數碼相機就少人用菲林相機。It's all true!

因此你經常都要諗下你嘅行頭會唔會突然間有代替品 substitutes 去衝擊你成個行業。 咁你點應對呢?

包括我自己在內，有網購，就自然落少間舖買嘢。 因此長遠舖價必定受網購影響。 但我只買街舖， 香港有大約有十萬間街舖， 我只想好似7-11咁，當中揸住一千間，我係業主。即1％。 我相信網購點發達，都唔會快過你行過條街口喝入去7-11買包嘢飲。 因此我揀舖都要好小心。 我只買街埔，係因為街舖冇新供應。 網站可以有好多個，商場可以再起一千個，但街鋪無。 啟德、東涌、將軍澳、明日大嶼都好，都係無街舖賣。 物以罕為貴。而我盡量都只買可以做飲食及服務業嘅街舖， 難被網購取代。如果純粹做零售、乾貨，投資就要好小心。

你行頭嘅產品或者服務，又輕唔輕易被替代品取代呢?

最後 (5) 越大內部競爭的激烈程度 Internal Rivalry 價格就越低及成本也越高，因為大家同行都鬥平鬥靚， 可能導致割喉式競爭。

"If rivalry is intense, companies compete away the value they create, passing it on to buyers in lower prices or dissipating it in higher costs of competing." by Michael Porter

如果行頭有割喉式競爭，任何價值製造嘅利潤， 都會因為減價或者成本上升而消失。

咁你又點知道你個行頭易唔易會有割喉式競爭? 睇6樣嘢:

(1) 大家競爭對手係唔係差唔多大細，好多好散。好似街市咁，咁就好容易減價競爭。 但如突然有一兩個大嘅龍頭冒起， 好似百佳/惠康咁，反而會穩定價格。

(2) 大家賣嘅產品差唔多， 好容易格價。 例如手機品牌、電子產品。

(3) 好多人入嚟爭，唔係為錢而爭， 而係為社會貢獻或者國家任務而爭。

(4) 整體行業增長好慢， 甚至乎收縮，變成「困獸鬥」

(5) 產品係 "perishable" 即係 時間係敵人! 呢一刻唔要，之後想要返都唔得。 例如: 酒店房，今晚唔住，聽日就有其他人。 機位今日唔答，聽日就已經飛走咗。 因此今日就大家都要劈價求售。

(6) High Exit Barrier 高離開行業嘅門檻， 好多生意，唔係話走就走，好多面子面俾、好多員工要炒、好多數要找、 老豆、阿爺留落嚟， 阿孫阿仔焗住要做， 有生意但唔識變通嘅，唯有減價。

"Price competition is the most dangerous form of rivalry." by Michael Porter

價格競爭係最危險嘅競爭。

好彩我選擇買舖。因為間間街舖都唔同，有獨特，無炒家會入嚟做蝕本生意，即時今日唔減價賣，一百年後間舖都仲喺度，時間係朋友，舖價仲分分鐘升咗。

自問，平時你又有幾大劈價求售嘅壓力呢? 你點樣可以做得獨特性，唔同人哋割喉式競爭呢? 把時間變成朋友呢?

以上就係 Michael Porter 1979年首次提出嘅 Porter's Five Competitive Forces (行業競爭五大動力)， 近年好多人都提倡應該有第六個。

(6) Availability of Complements 互補商品的存在 (仲於有個好嘢!) 。越多就越把價錢提升及成本下降，因為多咗馬路 (車嘅 complements) 就自然更多人想買車， 更多人想買車，就自然車價格上升，每架車生產及銷售成本也下降。

做餐廳嘅，Deliveroo 可能係 complements 互補品, 馬上送外賣成本下降。 做電動車嘅，多啲充電站就係互補品，令到多啲人買電動車。4G/5G 上網快咗，係手機遊戲嘅 completment. 唔同嘅 Apps 都係買手機嘅 completment. 越多人創業，都係我買舖嘅 complement.

Michael Porter 話做生意，就要明白以上五加一項的行業推動力，點樣影響整個行業嘅利潤。 頭五樣，is not Add-Up effect，唔係睇總和，而係只要一個差至極點， 成個行頭及你盤生意好易玩完。

例如有咗手機網上新聞之後， threat of substitute 代替品嘅威脅，舊式嘅報紙檔/雜誌社就執一間少一間。 如果你做餐廳只得一間舖，咁多年來太依賴某業主單一位置， 唔知係咪因為風水好定心頭好，萬一業主一沽舖，下手買家大幅加租，盤生意也馬上玩完。記住 Bargain power of supplier 業主就係你供應商， 如果你冇得搬，佢議價能力就好強。

因此，做生意你就係要盡量想辦法， 把握以上五加一動力，加強你自己嘅生意穩定性及賺錢能力。記住，一開場我話:

The real point of competition is not to beat rivals. It's to earn profits.

競爭，最重要唔係要贏對手，而係要賺錢! 要賺錢，長遠賺得穩定，就要好好把握頭5大動力，把他們盡量推下降，及第6動力盡量拉上升。

有興趣一齊研究下點做? 聽多啲 Michael Porter，就來我七/八月份星期六嘅早餐會啦! 下集我再同你講 (3) Competitive advantage through your value chain 你的企業價值鏈如何令你更具競爭優勢?

。。。。。

My hobby 《星期六早餐會》!

七／八月份早餐會 Topic: Applying "Michael Porter" to your business: How to compete and win!

哈佛分享: 如何應用「米高波特」於你盤生意? 點競爭? 點贏?

講起哈佛策略教授， 無人出名過 Michael Porter. 有幸我2017年在哈佛親身上過他教的課程， 今次早餐會同你分享，希望對你做生意亦有所啟發。

有興趣參加啦 😃 每次限四位 (包括我)。 人多傾唔到計。

7月/8月份，逢星期六早上9時開始，約三小時半。地點中環。

對象: 中小企老闆/創業者/公司管理層，連我限4位。

有興趣參加的話，請 whatsapp 你的名片給 Suki (我助手) (+852) 5566 1335。

我唔係靠呢行搵食，免費，我請食早餐 😉 Be friends ..... 有機會到時見你。李根興 Edwin

www.edwinlee.com.hk
www.bwfund.com

聯絡李根興 whatsapp (+852) 90361143

#我只想買1000間街舖 #競爭策略

👉從零開始學吉他: https://wenguitar.teachable.com/p/guitarbasic
👉2017年版的抓歌影片:https://youtu.be/WyDIKxeZErw

你知道嗎？我的音感其實不太好，從我開始學吉他，我就知道我的音感跟其他小時候有學過鋼琴的同學，有好幾條街的差距​
​
光是彈一個音，其他同學可以反應時間不到0.1秒就知道是什麼音，我可能要在吉他上找個5分鐘，還找不出來​
​
還有練團的時候，我某個音彈錯，完全感覺不出來，可是同學可以立即的指正說：「Wen，過門的第二個音，應該是F#，你彈成F了」，當下真的非常羞愧​
​
/​
​
以前學吉他的時候，網路上的樂譜還不發達，主要的流行吉他譜都印在紙本的《六弦百貨鋪》上，有時候整本六弦百貨鋪裡面只有一首喜歡的歌，身為斤斤計較的窮學生，根本買不下去​
​
那遇到喜歡的歌到底該怎麼辦? 很多時候，我都是靠自己土法煉鋼採譜​
​
什麼叫做土法煉鋼? 就是一個音、一個音的慢慢聽​
​
歌曲裡面吉他彈一個音，我就按暫停，在自己的吉他上找出音之後，再按播放聽下一個音，有時候聲音很模糊，光是找一個音就要找超過5分鐘​
​
有時候一首歌抓完就要花上一個星期，而且還抓的不太準​
​
這時候我就很羨慕一些小時候有學過鋼琴的同學，音感海放我好幾條街，一個音一出來，反應時間不到0.1秒就知道是什麼音​
​
/​
​
這些年來我陸陸續續抓了一些歌，雖然說數量不多，但是至少有20~30首，也逐漸整理出一套自己的抓歌步驟，同樣難度的歌曲，以前抓一首要花一個星期，現在大概一個小時就可以搞定。​
​
會有這樣的差距，除了音感有變好以外，方法也是很重要，以下就來簡單和你分享我的抓歌步驟​
​
/​
​
1.找到鑰匙(key)​
​
前面說到，我以前抓歌就是從第一個音開始抓到最後一個音，後來發現這樣的方法很笨，因為這樣做非常沒效率，而且抓不到重點​
​
打個比方，假設今天要你看著「蒙娜麗莎的微笑」這幅畫，畫出一張複製畫，你會怎麼畫?​
​
你一定會先發現到這幅畫是一幅人像畫，然後注意到人物與背景的構圖比例，然後嘗試先構圖再畫細節​
​
你應該不會第一步就先去研究左上角天空的藍是什麼藍，然後筆觸的走向如何，這麼detail的東西​
​
而抓歌的第一步驟是什麼? 答案是先去找到這首歌的「Key」​
​
Key這個英文字很有意思，除了「調」以外，還有「鑰匙」、「關鍵」、「竅門」的意思​
​
當你找到一首歌的Key，真的就像找到一首歌的鑰匙一樣，順利把門打開以後，後續抓歌就會非常輕鬆​

🌟
有問題的話可以到我的IG找我聊天喔
Instargram ► https://www.instagram.com/wenguitar01/

劇本、講師/Wen
剪輯/Wen
合作請洽: wen@wenguitar01.co
個人網站: https://wenguitar01.co

#點開影片說明欄看更多內容 #抓歌 #key

【第1000話考察】ワンピース最大のヤバい戦いが始まった!!!【前編】

後編はこちら！
【後編】第1000話のシルエットの意味がやばい...!!【ワンピース考察】
https://www.youtube.com/watch?v=EVw_VbSn8wU

ユイの研究室へようこそ🌟
ワンピース ONE PIECE 考察を毎日配信しています！
ぜひ高評価&チャンネル登録よろしくお願いします！ついでにベルマークも押して通知をオンにしてくださると嬉しいです！
ワンピースの伏線や最新話の考察、懸賞金ランキングや海賊団のまとめなど、ワンピースにまつわる様々な動画を配信しています！

⭐ ユイの研究室 （ワンピースの考察をしています！）
▼チャンネル登録はこちら▼
http://www.youtube.com/channel/UCTRG3h_hzmreCsZukBKJD3A?sub_confirmation=1

⭐ ゆさまるちゃんねる（解説動画、ランキング）
▼チャンネル登録はこちら▼
https://www.youtube.com/channel/UCoFI8bfiGyg92QhwZ1oLHsA

⭐ユイの講義室（歌動画）

▼ チャンネル登録はこちら ▼
https://www.youtube.com/channel/UClN1NoHyh-NK_BWv4LYrQXQ


⭐ ユイのあそび場（マイクラなどのゲーム実況を楽しんでます！）
▼ チャンネル登録はこちら ▼
https://www.youtube.com/channel/UCK-_E6IMGgE9MOVTY_YP0cA

⭐メンバーシップ（ユイのファンクラブ的なものです！）
❖研究員コース
・メンバー限定生放送
・日記
・バースデー動画

❖特別研究員コース
研究員コースの内容含
・実写動画

❖特別研究員幹部コース
研究員、特別研究員コースの内容含
・月に1度のオンラインオフ会
・オリジナルボイス
・月に1度ご自宅に直筆のお手紙が！

▼ 登録はこちらから ▼
https://www.youtube.com/channel/UCTRG3h_hzmreCsZukBKJD3A/join

⭐オリジナルグッズはこちら
https://yuiken.booth.pm/

⭐ Twitter　　 https://twitter.com/yui_laboratry
⭐Instagram　 https://www.instagram.com/yuiken.official/
⭐公式ライン https://lin.ee/lPyT498
フォロワー様1万人を目指しています❢

◖ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー◗

引用：尾田栄一郎/集英社/ONE PIECE
※動画内で使用している画像は全て上記作品からの引用になります。

#ワンピース #ワンピース考察 #ONEPIECE

◖ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー◗

■ プロフィ―ル ■
考察系Vtuberのミカドユイです！
チャレンジしすぎて失敗することも多いですが、暖かく応援していただけると嬉しいです！

　　　　誕生日：3月1日
　　　　推し　：サンジ（ワンピース）
　　　　　　　　爆豪勝己（僕のヒーローアカデミア）
　　　　　　　　我妻善逸、鬼舞辻無惨（鬼滅の刃）

◖ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー◗

❖ amazon欲しいものリスト！お待ちしております！
https://www.amazon.co.jp/registry/wishlist/199MJIXG67VBX

❖ お仕事のお問い合わせはこちらまで
[email protected]

【おすすめ動画】
【ワンピース】40年前のシャッキーとロックスの関係がやばい!!【ワンピース考察】
https://www.youtube.com/watch?v=rJloR2ADCFk
【考察】ラフテルに行く方法は1つじゃない？ドフラミンゴはワンピースの正体を知ってる？実はチートな飛行能力キャラまとめ【ワンピース】
https://www.youtube.com/watch?v=ry6XT1wK-rk
【ワンピース考察】黒ひげの笑い方「ゼハハハ」の意味とは!? 「あいつら」発言からわかる!! & 新年のご挨拶【ONE PIECE ネタバレ注意 最新】笑う門には福来たる!!
https://www.youtube.com/watch?v=j63RsFm0s1Q
【ワンピース考察】笑い方＝伏線！笑い方で四皇の悪魔の実の能力がわかる!? シャンクスの悪魔の実は？黒ひげタコ説/ケルベロス説の伏線も!?【ONE PIECE考察】
https://www.youtube.com/watch?v=AlTLqX_joUU
【ワンピース 考察】受け継がれるエースの意志!! 非業な死の伏線はワノ国編と空島編でわかる!!【ネタバレ 最新】エースの意志はルフィに生きている!! 逃げないエース、悔いは残さないエース
https://www.youtube.com/watch?v=2SDrGUtfgrQ
【23:45～】一緒に伝説のワンピ―ス第1000話に立ち会おう！【楽しみすぎて爆発しそう】
https://www.youtube.com/watch?v=oX7tl2vrrzw
【ワンピース】尾田先生が史上最大のミスリード？イム様の驚愕正体はまさかの●●？！(予想妄想考察)
https://www.youtube.com/watch?v=IeS6dYzFnsI
【ワンピース】ルフィは現在のジョイボーイ!? 麦わら帽子が伏線!!【ワンピース考察】
https://www.youtube.com/watch?v=VlQ-nIoLXaU
【伏線】マルコは世界の秘密を知っている？匂わせ発言まとめ【ワンピース】
https://www.youtube.com/watch?v=amMKqCmaSEM
おでんの航海日誌に“D”の全てが書いてある！？プリンの真の能力覚醒！？【ワンピース999話】※ジャンプネタバレ注意
https://www.youtube.com/watch?v=dhTiybuGtOM
【考察】800年前の悪魔の実！？シャンクスがルフィを助けた本当の理由【ワンピース】
https://www.youtube.com/watch?v=uvubTWRcg48
【マジか…】四皇の穴を埋めるのはバギー!? 【ワンピース考察】
https://www.youtube.com/watch?v=8GFGdjqGnXI
【考察】ヤマトが絶対仲間になると言い切れる5つのワケ【ワンピース】
https://www.youtube.com/watch?v=5pP1wjMUvEQ
【ワンピース 考察】ひとつなぎの大秘宝の正体、意味、右目のノーランドと左目のロジャー、海円暦727年に何が起きたのか？笑い話ではない？【ONE PIECE ネタバレ注意】再編集版
https://www.youtube.com/watch?v=usUGmes-Pzw
【ワンピース 考察】イム様直属最強のドレミファソラシド～♫ワンピース最終決戦‼【ワンピースネタバレ】
https://www.youtube.com/watch?v=iI-zvWmBqOY
【ワンピース 考察】ルフィとサンジの対比、表裏一体の関係からわかるルフィの母親の正体！【ネタバレ ONE PIECE 最新】再編集版
https://www.youtube.com/watch?v=u4rj-5pYGM0
【ワンピース考察】ルフィの手配書は昔からあの人物と同じ様に描かれていた!?赤鞘九人男はカイドウに負けて死亡したのか!? ルフィのあの言葉が現実に？ロビンの懸賞金に変化が!?【ONE PIECE考察】
https://www.youtube.com/watch?v=7TMJZXX_Cck
【伏線】シャンクスの"夢の果て"が判明！？ルフィが言ったロジャーと同じセリフとは？匂わせセリフ10選【ワンピース】
https://www.youtube.com/watch?v=egbTsbRsVE0
【考察】カイドウとビッグ・マムの同盟はロックス海賊団の復活の伏線？ワンピースマニアが四皇について徹底考察してみた
https://www.youtube.com/watch?v=RGB0XiIXA0Q
【後編】ビッグマムへの恩は悪魔の実だった!!! 史上最強の能力【最新話999】【ワンピース考察】
https://www.youtube.com/watch?v=PGUCYS0pr4M

【第1000話考察】ワンピース最大のヤバい戦いが始まった!!!【前編】

#犯罪心理學 #criminalminds #FBItest
FBI測試點擊這裡：https://www.jobtestprep.com/search?r=%20Free%20FBI%20Diagnostic%20Test

各位大家好，歡迎來到HenHenTV的奇異世界，我是Tommy.
犯罪心理學Criminal Psychology，是在心裡學裡面
其中一門專門研究犯罪事件和相關人物的行為和心理，
研究的對象其實並不是犯罪人本身而已，
同時也包括職司逮捕，偵查，審批行刑的各種司法人員，
也包括證人和被害人。犯罪心理學家也叫鑑定人，
在英國和美國也叫專家證人，也叫做Expert Witness，
以幫助法官和陪審團了解被告的心理，還有證人證詞的可信度。
最早出版有關犯罪心理學的書籍是在1847年，
由奧地利籍的心理學家，漢斯。格羅斯，（Hans Gross）
出版了一本叫【犯罪調查】的心理學書，
他是第一名用科學的方法來查案的偵探，
書裡面就包括有醫學，彈道學，病理學，血清學，
人體測量學的方法來協助案件的調查，
也談到了礦物學，生態學，植物學家如何協助偵破案件。
而他的另外一本書：【犯罪心理學，法官，法律執業者與學生手冊】，
更被翻譯成8國語言，他也在書中寫了一個新詞：
刑事調查學（Criminalistics），
他也創辦了第一本偵探雜誌，也建立了第一個犯罪博物館.
另外一本也是蠻出名的書，在1876年
由意大利心理學之父龍勃羅梭寫的【犯罪人論】，
他就研究了3000多名罪犯罪者的頭骨，
也研究了1279位罪犯的人體測量和他們的相貌分析。
他認為，有這麼的一種人天生就是犯罪者，
與正常人有點不一樣的特徵和相貌。
他也以解剖學分析為基礎，通過70多種犯罪遺傳的特徵。
而那個得出來的結果，就是天生罪犯是頭骨突出，眉骨隆起，
他認為，這些犯罪者其實是擁有祖前原始人的特質遺傳，
這些對他來說就是犯罪的基因。
但是現代的心理學家對他的理論嗤之以鼻，
因為事實證明在很多以後的犯罪者都沒有這種特徵的。
另外一名要是要說的，雖然他並不是心理學家
其實你和我都懂他是誰的，
但是影響犯罪心理學發展非常重要的一個人，
他就是柯南道爾，也就是寫福爾摩斯的作家，
他本身其實是一名醫生，也是一名共濟會的會員，
但是在1911年他就退會了。
他生平寫的60篇關於福爾摩斯的故事，
雖然他寫的都是虛構人物，裡面有一個案件是真實的，
就是轟動一時的傑克開膛手。
而柯南的作品也影響了很多警察，偵探還有心理學家，
其中就包括法國的法醫學家，埃德蒙。羅卡和美國的奧古斯都。霍爾曼
先說羅卡，羅卡本身是一名法醫，
他創立了第一間犯罪實驗室，也推出了一個理論叫：
【羅卡交換定律】，
理論是：“凡兩件物體接觸，必會產生轉移的現象，
用在案件裡面，
也就是兇手一定會在現場留下一些東西和帶走一些東西，
也就是說現場一定會留下微量的跡證。
而奧古斯都。霍爾曼本身原本是一名郵差，
但是他過後考了警察，並且成為了伯克利警局的局長，
也在1932年成立了偵探實驗室，也就是造就了以後的刑事調查實驗室，
好像我們看到的CSI的實驗室是一樣的。
而什麼叫做罪犯側寫，Offender Profiling？
它是一種調查的方式，讓調查人員或者是警察，用在未知的罪犯身上，
罪犯側寫大概分為四種，
1. 地緣剖繪，分析犯罪時間和案發地點的模式，
來找到犯人出沒的地方
2. 調查心理學：借鏡分析心理學理論，
借由審訊現行犯的犯案行為與作案風格，來判定犯案者的特徵
3. 類型學，就是分析案發現場的特徵，
接著根據各種典型特有的特徵來歸類兇手
4. 臨床心理學，利用精神病病學和臨床心理學，
來判斷兇手是否患有精神病或者是心理失常。
而罪犯側寫的程序也分為五個階段：
1. 分析兇手本質的行為，並比對從前曾犯下類似案件的罪犯。

2. 深度分析犯案現場

3. 分析受害者的出身背景與作息活動，

尋找可能的犯案動機以及兇手與被害者的關聯。

4. 分析誘發犯人犯下該起罪案的可能因素。

5. 根據觀察到的特征建構疑犯的側寫，可對照過去的案件。
其實這個方法在中世紀的時候已經有法官或者執法人員
開始用這種方法來尋找罪犯，但是它並沒有成為一種學科，
而在1880年由於是倫敦的傑克開膛手事件，
外科手術醫生，湯姆斯。邦德以法醫的身份
參與了瑪麗，凱麗案件的調查，
瑪麗，凱麗也就是開膛手案件最後一名受害者，
他分析了所有相關的案件和兇手的作案手法和行為特徵，
得出來的結果是：
1. 兇手是一個人作案，獨行俠，沒有固定的職業
2. 冷靜和大膽，身體高大並且處於中年，衣著整潔
3. 情緒不穩定，患有性慾亢奮的性異常症狀。
4. 沒有解剖學的知識，所以兇手不是醫生和屠夫。
5. 受害者全部都是妓女，兇手對於妓女有特別的憎恨和厭惡
6. 受害者的肚子被剖開，內臟被挖出，臉和陰道都被搗爛。
但是由於當時並沒有DNA的科技，因此這個也成為史上的懸案之一。
不過網上謠傳他們把英國作家羅素。愛德華
當年買下的證物，凱瑟琳。艾道斯的披肩，
他們就拿這個披肩去化驗，上面除了找到受害者凱瑟琳的DNA之外
還有另外一個人的DNA，他叫艾倫。柯敏斯基，
但是由於證物上的DNA因為太久了，所以不能做證物，
因為它存在著DNA可能會變異的可能性，所以不可以用這個來斷定兇手。
而最早這種罪犯側寫成為一個專門的調查方式，
是詹姆斯。布魯休斯開始的,
在1940年紐約的愛迪生大廈發生了炸彈事件，
兇手留下簽名F.P，由於當時的炸彈並沒有爆炸，也沒有人受傷
因此愛迪生公司的人也沒有深入調查，但是在10年後的聖誕節，
也就是1960年，這個F.P炸彈客在公共場所放了12枚炸彈，
引爆了6枚，但是也是沒有人受傷，
而在1955年也放置了52顆炸彈，引爆了40顆，
造成一個人死亡和多人受傷，政府就開始對這個事件特別的關心
就著重了調查這個案件
但是憎恨愛迪生公司的人非常的多，兇手在案發現場留下的證物也很少，
因此警方就邀請了詹姆斯來幫忙，詹姆斯就對於兇手做了罪犯側寫：
他的結論是：
1. 作案者是男性，因為一直以來的炸彈客都是男性，沒有例外
2. 年齡介於50歲以上，擁有偏執心理（偏執狂）
偏執狂很愛保護自己，所以他犯罪的時侯，
往往就是以 ‘自衛’來做出發點
3. 他受過良好的中學教育，從他的字體可以看得出來
4. 他有中等的身材，擁有運動型的體魄，因為85%的偏執狂都是運動體型的
5. 他非常遵守時間，做事井井有條。
6. 他不是純正的美國人，因為在他的信件裡面，
有某些專有的特別名詞寫法。
7. 他受過心理創傷，他和愛迪生公司人的糾紛
不可能成為他在公共場所放置炸彈的原因。
8. 他有戀母情結，獨身，沒有女朋友，
可能小時候常常反抗父親，滋生他反抗權威的情緒。
失去母愛的傷痛還沒有癒合，所以可能是和女親屬住在一起。
9. 他是斯拉夫後裔，因為斯拉夫的恐怖分子裡面，
大部分都是喜歡用炸彈
10. 他可能住在布里奇波特，這是根據他匿名寄出的恐嚇來推斷出的地理推測。
11. 他可能患有心血管疾病，因為他一直在信中說自己是病人，
持續16年的恐嚇信當中，如果是癌症，就不會活那麼久，
如果是其他疾病，也應該痊癒了，所以最有可能性是心血管疾病。
最後警方根據詹姆斯的側寫，很快就破案了，
兇手喬治。默特斯基，他的特徵和罪犯側寫
幾乎是百分百吻合，所以過後的專業罪犯側寫師的職業就誕生了。
除了這個案件，詹姆斯博士也幫助很多的案件破案，
其中就包括波士頓絞殺魔。
在1943年第二次世界大戰爆發，OSS戰略情報局
也就是中央情報局CIA的前身，局長威廉。約瑟。唐納文，
請波士頓的心理學家瓦特。查爾斯。蘭格博士
為阿道夫。希特勒做一個罪犯側寫，
他們要揣測希特勒在輸了第二次世界大戰過後可能會做出的行為，
側寫中描述希特勒對自己外表非常的一絲不苟，
過分保守的嚴謹態度，他身體健康但是卻害怕細菌。
擁有躁鬱症，有戀母情結和還有被虐症，
同時他也患有妄想症，所以在這種心理建設下，
如果戰敗，他一定會選擇自殺。
而這些資料也交給了OSS戰略情報局
不過這些資料在戰後就銷毀了，
而蘭格博士就在1970年推出了一本叫【希特勒的心理】。
而過後罪犯側寫這一個職業
就在約翰。愛德華。道格拉斯的發展下，
成為以後FBI調查組的行為科學科，
道格拉斯是聯邦調查局的特工，對於抓美國的連環殺人兇手居功至偉。
也有現代福爾摩斯的稱號。
他也是第一位專職的FBI側寫探員。在他的生涯裡面，
曾經去過監獄裡面訪問非常多的連環殺手
還有一些史上最出名的罪犯，
包括大衛。理查。伯克維茨（山姆之子連環兇殺案兇手），
泰德班迪（連環姦殺案兇手）被譽為最英俊的殺手之一
過後他就用這些資料出版了幾本書，第一本書
【性殺案的模式還有動機】
還有另外一本叫【犯罪分類手冊】CCM（criminal classification manual ）
而美劇【犯罪心理】就是根據他其中的一本書
【Mind Hunter】來創作的。
罪犯側寫並不像心理學一樣，用理論的方式為基礎，
而是根據現場的罪證，包括現場的一些資料，
一些作案手法還有臨床心理學
來推測兇手的特定行為和特徵，用這種方式去協助破案
加上鑑證科，法醫，彈道，化學檢驗等等不同的方法，
務必要將兇手繩之以法。
那人為什麼會犯罪呢？好像在宗教裡面講的，
人的本身是有原罪的基因，而每個人由於是有思想還有情緒，
我們都會有可能犯罪，如果一個小孩子你不理他，
不教導他，他是一定會變壞！
但是並沒有什麼天生的罪犯和殺人狂，而是某種原因
觸發到他的犯罪慾望，經而做出不是人類可以做出的惡行，
動物之間是沒有犯罪的，
它們不會為了炫耀而殺死了其他的動物，把它的皮披在身上，
不會因為好玩而虐待其他動物，餓了就要吃，
這只是他們的基本慾望而已。
但是反觀人類，由於是擁有思考的腦袋，
他們可以害人，殺人，虐待甚至屠殺！
這些不就是人類基因裡面的原罪嗎？
你我都有可能犯罪，但是我們也可以選擇做好人
修身養性，做好事，說好話，控制自己的情緒和慾望，遠離罪惡。
最後，讓我們做一個FBI的測試，
看看你們是否有資格進入做FBI的特工，
點擊在說明文下方的連接去測試一下吧！
這只是一個免費的版本，如果你要正式考試，需要給79美金，
不過你們去玩玩也是不錯的！因為這個測試的確是很難！
測試後留言告訴我你的成績吧！
那好啦！今天的影片就到這裡，如果你喜歡這個影片
覺得自己學到東西，就記得點贊，分享還有訂閱吧！
好啦！我們下個奇異世界見，Bye Bye