【 SC創新學院 】 產品該如何進入市場？你準備好了嗎？

快速拓展市場，是新創品牌讓產品及公司存活的不二法門！然而在資源有限的狀況下，更需要採取一套穩紮穩打的方法。如果新創公司一開始便比照成熟品牌，採取相同的行銷策略、架構邏輯、或是做法，最後效果多半會遠遠不及預期，甚至有可能因為資源過度消耗而加速衰敗。

該如何找出關鍵且可持續的競爭優勢、精準地切入鎖定的目標市場？就成了所有的創業者必修的一個重要課題。
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新創產品進入市場，最怕在布局的第一步就走錯方向，就算依序完成了 Segmenting（市場細分）、Targeting（目標市場選擇）、以及Positioning（市場定位）三個行銷必備的 STP 市場程序，依舊缺乏與成熟品牌正面對決的能力。而解決這個問題最佳的方法，就是透過一套完整的市場進入策略（ Go-To-Market Strategy)，在完成「STP 」之後，再針對「利益關係人」(Stakeholder)進行精準的分析，接著找出產品最重要的「價值主張」(Value Proposition)，最後透過由「市場目標」(Market Objective)以及「銷量來源」(Source of Volume)兩個構面所組成的策略矩陣，展開一場計畫中的戰鬥。

SC 創新學院為了解決大家的疑惑，特別邀請到行銷專家 昊漢國際整合行銷股份有限公司 陳鴻麒 Steve 執行長 開立【 市場進入策略實戰班】，針對 TO B 市場的新創團隊需求，透過線上教授與分組實作演練，架構完整的策略，包括了：利益關係人分析、經營能力分析、市場目標分析、以及銷量來源分析等，協助新創公司找出關鍵且可持續的競爭優勢、成功切入目標市場。
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這堂課適合誰來參與？

1. 面向 TO B 市場的創業團隊
2. TO B 產品/服務的行銷推廣人員
3. 想拓展行銷策略技能與#市場進入策略

如果您正面臨了進入市場的挑戰，歡迎加入本次 8/19 創業實戰班的行列，讓我們一起找出最佳的策略！

#SC創新學院
#市場進入策略

#反求諸己

我想特別 highlight 這一段，給所有的工程師朋友參考。

「科學家為什麼不能只寫 "行內人"懂的東西？幹嘛花力氣跟行外的一般人講解我在做什麼？一部分的原因是，你的研究(經費)是受到大眾支持的(稅金)，你需要好好的跟你的老闆(繳稅的大家)介紹你在做什麼，有什麼重要性，有什麼意思。當大家不能體會你的重要性，就是你的經費要結束的那一刻。

反過來說，當大家從這些科普書籍科普文章中知道這些研究是有趣而且重要的，自然就有可能出現支持科學研究的音量，產生正向循環。

就像Weinberg說的，你要溝通的對象都跟你一樣聰明，只是沒有受過這方面的專業訓練。你要用對方聽得懂的話跟他們溝通，而不是用自己的行話自己說自己的，然後抱怨我講的很認真為什麼大家都聽不懂。」

簡單的三段，字字珠璣！

➀ 你想要公司、老闆、PM、PO、stakeholder 來支持你引入的變革，來支持基礎建設的投資，不能一直怪他們不懂，不能只怪他們短視近利，覺得他們聽不進去。

能做的是，鍛鍊自己的表達能力、溝通能力、觀察能力，甚至還要培養自己的 creadit 以及跟他們的 trust 跟 relationship。因為這也是我們該做的事，不是只有技術。（這甚至稱不上是政治）

➁ 正向循環，一樣，如果沒有開始，沒有引入一個新的增強或減弱，來推動因果循環，就不會改變現狀，無法推動正向循環。這也是為什麼，我們通常會提： Show, Don't Tell。

一旦你先額外投入做出了一些我們彼此都關心的成果，搭配第一點的換位思考跟表達能力，正向循環的起點才會萌芽。

你都願意提前、額外投入心力開始去做出一些成果，也證明了你的動機，你的行動就是對這樣變革最好支持的證據。

➂ 其他人不是笨蛋，講行話只是一種「知識的詛咒」的現象，一切至少先反求諸己，看自己還有哪方面的能力可以提昇的（尤其是軟技能面的軟實力）。

同時也別忘了觀察力，因為真的仍有可能，你身處的單位或組織，在你竭盡一切能力都無法力挽狂瀾時，不要浪費自己的生命跟青春了，有學到東西、累積到經驗，去尋找更能讓自己發光發熱的舞台吧。

最後，如果你的過去一直都是在抱怨，每一間公司都沒有舞台讓你發揮，都無法讓你力挽狂瀾，通常就是：要嘛你判斷力有問題，從對公司的選擇就出錯了。要嘛你能力還有問題，不管是軟實力或是硬實力。

反求諸己，怪環境、怪他人總是比較簡單的路，然而那就是會讓自己停滯不前的路。

我想到之前跟 Odd-e 國外的同事聊到 coaching 或 training 費用定價的相關事情，有一句話我印象很深刻：

「當然你還是有可能會因為市場競爭，而需要降價、降低自己的bar 來獲得生存。

但永遠都別忘了，金字塔上層的需求一直都在的，我們接觸不到，不意味著它不存在。

而是我們還未擁有足夠的能力、資格，去服務他們，讓他們看見我們的能力足以滿足他們的目標。

永遠不要忘了讓自己持續精進，避免歸咎在環境、市場、他人，而是看自己還有哪些方面要調整、改善、學習。」

這一直都與 敏捷 中的「務實」相呼應著，反求諸己，往往是最務實的作法。

我還記得 Daniel 在培訓所作最後的 retrospective 時針對 action 的部份都會強調一點：「在沒有任何其他人的幫助下，可能是你的老闆、主管、產品經理或你的團隊成員，你能在未來一週，做點什麼改變與應用所學。」

那個前提就是立個旗子，讓自己先少點藉口。

有時，成果失敗了，不是真失敗。沒有行動，以及慣性把失敗的原因歸就在他人與環境上，才是導致失敗的根本原因。

【盧斯達：美心要請年輕人 — 瞧那個叫「世界是你們的」的神話】

在 19 年大出風頭的美心集團，將在今年重啟「見習管理生」計劃。集團高層接受《星島》訪問，表示會「大增年輕人主導權」，想聘請初出茅廬的學位持有人。包括前線、營運、供應鏈、人力資源等部門等，全部都要人。報道引述高層表示，請不到後生仔，亦不知道為何，但總之集團市場面向年輕人，集團需要年輕人加入，「世界未來需要年輕人」。

我們經常聽到「世界是你們的」，從毛主席名言、各行各業的潛規則，到特區政府歷年推出的青年工作，大家都不介意說一些鼓勵後進的漂亮話。我由非常年輕時，聽到不再那麼年輕，還是繼續在聽。有趣的是，「青年人很重要」這類話，通常是由幾十歲的社會賢達來說，而不是由年輕人自己說。例如 TVB 第一個夠膽表示公司已經老化的人，其實是發聲自幾十歲的大股東。

然而稍有閱歷的人，也不會把「世界屬於年輕人」當真。你要是當了真，必付出代價。我記得 DQ 立法會議員是怎樣開始的。首先由梁天琦等人開始，一直到梁游二人，他們當年 20 至 30 之間。之後接連到羅冠聰、劉小麗、姚松炎、周庭、梁國雄等等。這些人政治想法不一樣，但共通點就是年輕。可能是物理年齡年輕，可能是首次進入議會，一張白紙。

這些事為何開始，可以解釋以中國政治或者深入的憲法辯論，然而說穿了可能都是「議會不需要新人」，因為新人有新思想，議會不需要；新人也沒有歷史，政權可以拉動的弦線不多，安全系數很低，先擊落了才安全。所以 2016 年就已經告訴大家，社會不需要年輕人，年輕人是多餘。如果你是年輕人，入老大黨找個「師傅」扶你上去比較安全，直到師傅自己也不行再另當別論。

尤其要提防經常強調自己支持年輕人的單位。像這次美心，就十分「立 flag」。他們需要你，把你哄得飄飄。他們需要你亦不假，因為每個事業乃至政權、國家都需要續命，說出來也好聽，可以吸引更多下線，但他們多數不會容許你發明新事物，他們需要你，需要你進去跟著他們的路線走。究竟他們是純粹的吸血鬼，還是傳道授業者，你找一次故意走另一條路線，好當測試底線就知道。吸血鬼需要光，但不是真正的光，而是人造光，燭光、電燈等。真正的太陽他們受不了。你嘗試一下妄撞，看他們是否馬上就要控制你，放一批狼狗出來咬人。香港社會其實是稍遇挑戰，就馬上露出原型。

這頭百年吸血鬼張牙舞爪的高峰，就是 2019 年間。其實現在回想起來，一切事情都未發生時，大亂是如何醞釀的？是激烈衝突階段之前，警察已經在金鐘地鐵站四處搜身，還有相片是一堆年輕人好像少年預備犯一樣排排企搜身，這張相片瞬間激起頗大公憤。當然之後連續幾個月，你的臉孔年輕一點，在街上也很容易被針對。還有像美心太子女伍淑清之類，為了向中國和自己解釋為何香港如此躁動，他們使用的語言和解釋方法，也很有針對性，基本上把所有年輕人也早早推向對立面。曾經有人說過，年輕人被社交網絡洗腦，會放棄年輕人。他們好像不知道，社交網絡的讀者多數同時是社交網絡的作者，沒有單方向洗腦的。若果是自己洗自己腦，那算不算是洗腦？

究竟香港社會是怎樣對付後生仔的？除了制度上、人事上阻礙他們上流，還有很多手段。過了經濟紅利期之後，社會上就粗略有兩班人，一定有很多衝突，制度上肯定要有補償，因為大富翁遊戲是天然地嚴懲後來入場的玩家，不然他們沒甚麼「聽話」的「誘因」，因為你的大論述已經將他們事先踢出了 stakeholder 之列。每年夏天，某知名「人力資源顧問」都會有一個訪問梗局位，告訴年輕人搵工不要抬價，要吃得苦，諸如此類，年年如是。經濟不好，他們這樣說，到經濟好，他們又這樣說。

政府高官和政策語言到今天還在說，年輕人搵工去大灣區啦。那你其實在對社會發放以下訊息：這裡的芝士已經被我們吃光，你們去別處吃爛飯殘羹好了。當然要將香港融入大灣區，應是中國發下來的政治任務，但特區政府作為一個「地方政府」，好像已經擺出一個放棄治療的姿態。也許是政務官的狡猾，有意無意將大灣區政策和「改善民生」混而為一。如果連改善民生、為年輕人創造「出路」這樣的基本工作，都期望「大灣區」幫你外賣做好，特區政府的存在意義是甚麼？政務官每個月的薪水，又是甚麼意義？

這些年究竟香港經歷了怎樣的單一世代狂歡？可以看見的痕跡之一：大學生每次有事，大叔們就會藐嘴藐舌，世仇一樣。久而久之，真成了世仇。現在大學管理層也加入了大叔的壓迫隊伍。我們的社會神話是這樣的：只要你乖乖等，你都可以上位做社會賢達。然而在大衝突之前，其實大家已經對神話幻滅心知肚明。現在大家都不一定打算進 TVB 裡面等，Coffee 離開了 TVB 反而很紅；Viu 那班年輕人，不用等到 40 歲才做「年輕人偶像」，或者 40 歲做政黨的第二梯隊，現在就紅，成名要趁早。

據說中國共產黨有 9,000 萬人，每年高等學府的高材生，早早就被吸收進了黨。不是說那裡就一定有年輕人真正發揮的機會，但搞掂了一大班後生仔，說了一個仍未幻滅的故事，做事起碼有一堆人基於利益共同體的本能而不反對。另一邊廂，當你在《環球時報》讀過伍淑清咬牙切齒的敵意宣示，你也會基於利益共同體的本能，作以直報怨的反應。反映在市場上，好了，現在他們又要來說等下就可以上位的香港神話了。