#令人心動的偏誤 #怦然心動讓你腦波變弱
#談判即是決策 #理性感性都要兼顧
　
　出身於知名大學的企業管理學生，本身就具有很強的條件，與他們的雇主談判個人職場事業及個人福利相關的議題。這些學生都很聰明，受過良好訓練，也都能受到那些最好的公司或機構欣賞。因此，他們理論上都應該很容易談成好的工作配套。
　
　但如果是這樣的話，為什麼會有那麼多企業管理的畢業生，在找到第一個工作之後不久就又要換工作？
　
一個很重要的原因是，他們受到了「#令人心動的偏誤」影響。更明確一點來說，他們太過於注意對方所提條件的「生動性」，卻忽略了那些可以對他們的自我滿足造成更大影響的部分。其實對許多甚至可稱為談判老手的人來說，這些也都是容易落入的陷阱。
　
　哈佛商學院的企業管理研究所學生，經常在史潘格勒學生中心（Spangler）打發時間。當各公司招募季節來臨時，史潘格勒學生中心內最常見的話題，都圍繞著各種工作機會以及招聘面試。下列就是學生在史潘格勒學生中心裡關於不同工作的各種陳述：
　
　●那個公司的醫療福利非常好。
　●那個公司離我出生的地方只有十英哩。
　●我去參訪那個公司的總部，
　　看到那邊的人都很快樂的樣子。
　●公司會定期派我去歐洲出差。
　●公司的起薪是十四萬美元。
　●這個公司的雇員對工作的分派有一定的發言權。
　●辦公室的面積相當寬敞。
　●這是麥肯錫公司（Mckensey）給我開出的條件。
　　（麥肯錫公司為世界知名顧問公司）
　●在那間公司工作，我不需要經常出差。
　
　你認為上述的這些陳述，哪一條會特別吸引人？哪一條會在企業管理學系學生中迅速流傳？哪一條會最讓人羨慕？
　
　我們相信答案應該是高薪（十四萬美元）以及來自於麥肯錫公司的出價（頂尖諮詢公司）。這兩項不但意義清楚而且很容易傳達，也很容易讓別人對其價值做出評斷。
　
　接受到這兩項條件的學生，會注意到同儕眼中所流露出的羨慕之情，將會更加覺得這個訊息重要。當學生之間的話題開始集中在這兩項議題時，其他的部分就都開始變得不重要了。
　
　影響所及所產生的結果是：學生開始只考慮從知名公司接受─以及很快就離棄─高薪工作，因為他們已經過度重視對方出價的生動性，以及能進入知名公司的驕傲，同一時間則看輕了其他可能真正影響到個人職業前途，以及自我滿足的因素，例如辦公室地點，同僚之間的合作關係以及出差的機會（值得注意的是，有些研究結果表明，前述的誤謬對男性的影響大過女性）。
　
　一般來說，令人心動的訊息當然比那些沉悶的訊息（但同樣有價值）更能影響到談判者。
　
　我們現在可以來想像一下，一組公司執行階層主管坐在一起討論如何分配研究發展經費，執行長要求在座的主管都說出自己的意見，結果每個人說的論點，其實都在強調應該撥發給自己部門更多經費。
　
　為什麼會這樣？一部分的原因可能是各部門主管都過於自我，希望極大化自己的利益。然而從一個比較潛藏的層面來說，各部門主管都會對這筆經費有些心動，亦即他們會很自然地去想像如何把這筆經費花在自己的部門，與此同時，他們會忽視比較不那麼令他們心動的可能性（雖然不見得就更沒有價值），也就是其他部門會怎麼樣去運用這筆資金。
　
　同樣的，執行長本人也會受到可能讓他心動的選項影響（例如預期的銷售、成本估算、投資回報），而傾向於看輕其他的重要選項（如完成計畫的時程、實施的複雜性、機會成本）。
　
　你可以怎麼做，以求能在談判中避免過度看重那些讓你心動的訊息？除了要預期一定會有心動偏誤的情況出現以外，以下是兩個你可以用來予以克服的策略：
　
1⃣️ 創造出一個計分機制
　
　我們在第二章介紹了創造出一個計分機制的過程，也解釋了如何運用計分機制，來評估對方的出價以及建構出己方適當的還價。你可以運用計分機制來讓自己專注於己身的真正利益，並藉之來對付心動偏誤。如果你用這個計分機制的結果，來反覆對照審查你在談判中所做的反應與應對策略，你就能在做決定時避免過度受到心動偏誤的影響。
　
　若干年前，我們有一位目前在卡內基梅隆大學（Carnegie Melon University）教談判學的前同事，就在尋求教職時充分地運用了這個方法。他當時把對方所提出的各種條件中，認為對自己有價值的項目列出一個評比計分表，結果列出將近四十個項目，從「這是我太太會喜歡的」（計分占比為百分之五十）到「最靠近的國家公園距離」、「平均降雨量」不一而足。
　
　我們認為他的作法確實過頭了一點。但從另一個角度來說，
　
#如果一個企業管理學生在找工作時，
#計分表上無法列出五到十個可資參考的選項，
#代表他可能真的沒有好好思考
#有關找工作時必須跟對方談的重要議題。
　
　我們的前同事可能在準備他的計分表時浪費了一整個下午，但那位沒做好準備的企業管理學院學生，卻可能會浪費他生命中的一整年。
　
2⃣️ 把訊息跟影響做一個區分
　
　我們在第一章中曾經介紹過把訊息與影響分開的重要性，現在我們來重溫一下這個原則，因為這將有助於你克服心動偏誤。
　
　一位汽車銷售員用《汽車與駕駛》雜誌（Car and Driver）中的可靠性評比分數企圖說服你購買一輛新車，與此同時，他也告訴你，過去曾有另一個人買了同樣的車型，結果因為一些事故而花了很高的修理費用，所以他也企圖說服你應該要買費用很高昂的加長期限汽車保固合約。
　
　雖然這兩個訊息彼此有些矛盾，可是都有可能影響到你，而且都有利於那位推銷員。事實上，幾乎有百分之五十的新車買主都會同時購買（通常都是價格偏高的情況）這種加長期限的保固合約，因此感覺上許多人對前述的那種矛盾（車子很可靠，但又會有高昂維修費用）不很在意，結果就是他們任由那種令人心動的偏誤宰割。
　
　當談判天才面臨困難的抉擇時，他們會自問下列這些重要的問題：
#這個訊息對我而言有價值嗎？
#我從這個訊息中是否有學習到新的東西？
#我是否只是因為對方告訴我這個訊息的特定方式而受到了影響？
　
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　本文節錄自《#哈佛商學院的雙贏談判課》，作者為狄帕克．馬哈特拉（Deepak Malhotra），哈佛商學院教授，執教多門談判課程，以及，麥斯‧貝澤曼（Max H. Bazerman），哈佛大學甘迺迪學院公共領導中心主任。
　
　本書收錄一般「談判」書籍不太重視，卻和在真實世界中成功談判息息相關的各種主題。這些建議均來自於眾多談判者的經驗，以及多年以來對於談判、策略、決策、心理學、經濟學各方面的系統科學研究。好比：
　
　．如何判別對方是否在說謊？
　．如何說服那些不太願意配合的談判對象，
　　同意你的要求及提議？
　．如果你並無太大的決定權，
　　那麼你應該如何去進行談判？
　．如何擴大思考範圍，
　　藉此掃除談判中難以察覺的盲點？
　．當對方失去理智，甚至陷入憤怒情緒時，
　　你該如何應對？
　
　我們通常以為，「共識」，只要坐上談判桌，理性溝通意向，就可以得到。你有沒有想過，或許對方正在說謊？或正在氣頭上？一場談判，往往「非理性因素」與「心理偏誤」才是重點。
　
　該怎麼扭轉乾坤，在不理性的世界裡進行理性談判？兩位哈佛商學院專精談判的知名教授，教你善用「思維習慣」和「談判策略」，在任何談判中，取得雙贏的成果。
　
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NETFLIX BẮT ĐẦU HỦY ĐĂNG KÝ CÁC KHÁCH HÀNG KHÔNG HOẠT ĐỘNG

Trong một thông báo ngày thứ 5, Netflix sẽ bắt đầu xóa các thuê bao không xem bất cứ nội dung nào trên hệ thống của họ trong vòng một năm qua. Những người dùng này sẽ nhận được một thông báo qua email và ứng dụng về việc họ có muốn duy trì đăng ký của mình trong tuần này, nếu như không phản hồi thì quyền thành viên sẽ tự động bị hủy bỏ.

Eddy Wu, giám đốc bộ phận đổi mới sản phẩm viết trong thông báo rằng số tài khoản không hoạt động của Netflix khoảng vài trăm ngàn thành viên và chúng chỉ chiếm chưa tới 0,5% tổng số thuê bao đăng ký. Wu cũng cho biết những người dùng hủy đăng ký vẫn có thể giữ lại thông tin tài khoản cũng như các bộ phim yêu thích của họ trên hệ thống nếu quay mở lại trong vòng 10 tháng.

Netflix cho biết lý do họ đưa ra quyết định này vì muốn tiết kiệm chi phí cho những người chỉ đăng ký nhưng lại không sử dụng. Todd Spangler, cây viết có 25 năm kinh nghiệm về kinh doanh và công nghệ, chia sẻ trên Variety rằng ông đánh giá cao hành động mang tính xây dựng thương hiệu này với thông điệp cho thấy rằng Netflix quan tâm tới ví tiền của khách hàng trong bối cảnh thất nghiệp nhiều như hiện tại.

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哇！Elsa嘅魔法！

It was 14° so Chris and I decided to make a video of bubbles freezing and shattering when they pop! Take a gander! We used Dollar Store kid’s bubble mix with a larger bubble wand from a bigger bottle. Chris blew vapor from a vape pen into the bubbles as he blew into the wand.