這篇貼文內容是我在2/6週六晚上在Clubhouse首度開設房間，探討「SaaS企業收入結構」的Speech部分摘要 在舉辦之前，我為這個房間所設立的目標就是在Clubhouse上面拋磚引玉，用自己的分析釣出更多其他厲害從業人士的分析。到最後從新創公司估值模型的探討到SaaS商業模式變現指標到雲端運算大廠到的競合，整整兩小時沒有一秒鐘是可以放鬆聽的閒聊，每一句話都是滿滿的乾貨精華。老實說這是我自己參加的房間當中最多專有名詞和內容深度的一場彷彿學術研究，全得感謝那天晚上上台分享的厲害講者們 以下內容po出來是為了沒能參與到的讀者們；僅限於我本人觀點，為保護講者在Clubhouse上暢所欲言的隱私性，以下內容並不包含講者說法。錯過的讀者朋友們也不用擔心，just stay tuned & follow me on Clubhouse @kopuchat ------------- 首先，SaaS公司是什麼？Software-as-a-Service；不是把軟體安裝在你的電腦上，而是在雲端上、用網頁瀏覽器做登入。這個產業當中的知名服務包括CRM系統Salesforce、信件發送系統Mailchimp、人資系統Bamboo，或是去年底才剛進入一億美金獨角獸俱樂部的三家：Udemy for Business、Expensify和UserTesting。 然而為什麼一家SaaS公司值錢？首先我們來給「值錢」這件事情下一個定義： 一般傳統美股公司的本益比/市盈率PE Ratio, Stock Price/Earning per share, 股價/每股盈餘差不多是20；比如說Intel本益比是11、3M本益比是19、Oracle本益比19。 讓我們來簡單算一下，假設我年營收是 1000 萬美金、淨利大概10%左右也就是100萬美金，所以市值等於淨利乘上本益比，也就是100*20 = 2000萬美金；也就是你營收 1000 萬美金的公司、有 2000 萬美金的市值，市值大概是營收的兩倍。 但你可以看到營收1000萬美金的SaaS公司很多就直接估值1億美金，也就是營收的10倍，甚至是估值20倍、30倍的也有；或像Clubhouse這様連變現機制都還沒有做的服務，估值就已經10億美金。 這邊我要介紹一間公司叫Salesforce，它是 Oracle 的高級副總裁跳出去創辦的雲端 CRM 系統，是目前全球最大的CRM系統商，也早在2004年就上市了，大家猜它的本益比是多少？現在它的本益比是64（市值約莫是營收 10 倍）。 好，既然我們給SaaS公司比其他人值錢的這個概念下了一個量化的指標，也就是市值可以是其他類型商業模式的好幾倍，接下來讓我們來問：SaaS公司值錢的原因？它的服務模式跟其他商業模式的區別是什麼？ 讓 SaaS 服務有別於一般服務的區別是，它基本上是以訂閱制作為商業模式。 一性的賣斷服務，像Oracle之前就是賣斷制的 CRM 系統。然而 SaaS 的服務則是用訂閱制、也就是按年付費租用的形式；舉例來說，假設我一個 CRM 跟 Oracle 買斷花 40 萬美金，然而跟 Salesforce 則是每年 10 萬美金的方式在做訂閱。（數字非真實僅舉例用） 乍看之下，按年付費租用服務和一次性賣斷的服務，看似只是報價方式的區別，實際上這是一個核心上完全不一樣的商業模式，包括服務模式、銷售模式、公司估值等多層面向上都有著翻轉的影響。 以賣斷制的企業而言，讓我們來做一個非常簡單的假設： 公司業務只有固定10人，每一業務一年內可接觸的客戶量有限。賣斷制的話，由於每一年的成單轉換率或是大市場環境都有變動，所以在收入上可能第一年是1000張單、第二年900張單、第三年1300張單... 你可以發現如果我把這個營收畫成一張逐年的趨勢圖的話，會變成一個高高低低的圖表，也就是公司營收會仰賴整個市場上的業績情況跟市場風向，沒有辦法看到整個公司的整體性。 但如果是SaaS訂閱模式，它其實是把售價改成年化的方式來讓客戶分期付款，因此同一家公司同樣人數的業務人員，每年一樣逐年簽入新客戶，如果他們都有續約的話，客戶總數將會成為複利的方式在成長。 用一個更直觀的假設舉例：就算在沒有任何業績成長的前提下，每年收入一樣都是固定1000張單、續約率是90%，公司總收入會在第三年就翻2.7倍、五年翻4倍、十年就翻6.5倍。 所以我們這邊可以得到一個結論：SaaS公司的本質是什麼？ 【SaaS的本質就是續費】這邊再給大家一個數字參考，如果我們轉而假設這家 SaaS 公司的每年續約率只有50%，十年後的總營收就會變成只有十年前的 2 倍。以創投的角度而言，相當於這個公司就沒有任何投資價值。 總而言之，為何訂閱制能成為潮流？對客戶與廠商雙方而言，我們都可以總結兩大環境因素： *客戶方 1. 軟體產業變化太快，同一套軟體工具很快就過時、買斷不划算 2. 客戶大多數無法確定自己的需求，訂閱制較低廉的初始金額可以大幅降低簽約門檻 *廠商方 1. 把波動劇烈的銷售金額拉成好看的成長曲線 2.跟客戶有更密切合作與維繫長期關係的機會，創造Upsell空間

如果有一個人時時刻刻盯著你，並操弄著你、預測著你、引導著你接下來要做什麼事，然後他的預測往往都是準的，你往往都會被控制、操弄著，過著這樣的人生，你可以嗎？ 不，其實你根本沒得選，因為你現在過著的就是這樣的人生。 這個紀錄片是邀請許多科技相關產業人士，來分享科技一些不為人知的秘密。以下來自《the social dilemma 智能社會：進退兩難》 “Nothing vast enters the life of mortals without a curse. “影響凡人生活的巨大體系必定有害。 「如果有人問你現在科技業出了什麼問題？會有各種不滿和醜聞的雜音、偷資料、科技成癮、假新聞、駭客操弄選舉，而試著思考所有這些問題的根本原因是什麼，就是我們被科技所控制了。」 「在我任職Gmail 的設計部門裡時，大家都在討論Gmail 的圖像顏色應該要什麼比較好，每個人都在思考要怎麼樣讓使用者成癮於科技上。」 當他們設計的讓人離不開手機，我們就被他們所操控了。因為我們離不開手機，所以就有大批的廣告資訊給我們，而他們就能從中獲利。 “If you’re not paying for the product, then you are the product.”如果你沒有花錢買產品，你自己就是產品。 「很多人認為google 就只是搜尋引擎，臉書就是我們看看朋友們在幹嘛，大家並不知道這些公司都在爭搶你的注意力，instagram、YouTube 、tiktok 等等這些公司的商業模式就是讓使用者在螢幕上互動。」 「看看使用者可以在這些社交媒體上，流露出多少個人資訊。」 「你以為使用google 、Facebook 不用花錢，其實錢都是由廣告主出的，為什麼廣告主要付錢給google 、Facebook ？付錢的目的就是刊登廣告給使用者看。人本身就是產品，廠商把我們的注意力賣給廣告主。」 “It’s the gradual, slight, imperceptible change in your own behavior and perception that is the product.”真正的產品是讓你的行為和觀點，開始慢慢有無法察覺的細微改變。 「如果你跟一個人說給我一千萬美元，我就讓全世界朝你想要的方向改變1%，全世界！這很值錢！而這些廣告主就是願意花很多錢，去細微改變你的行為、想法、價值觀。」 「我要大家知道他們的所有上網行為都被監測、追蹤和測量，你的每個動作都會受到仔細監控和紀錄，甚至是你看到哪張照片時停下來、看了多久。」 “Any sufficiently advanced technology is indistinguishable from magic.”科技只要夠先進就會和魔術一模一樣。 「他們知道使用者何時寂寞、何時低潮，知道用戶何時在看前任男女朋友的照片，甚至是你是內向還外向、你有什麼精神官能症、你的個性如何等等，他們什麼都知道。」 「系統甚至可以預測、偵測，我們將會做什麼，還有我們是誰。」 「我們就像殭屍，然後一直被塞很多廣告。」 “There are only two industries that call their customers’ users’: illegal drugs and software.”全世界只有兩種產業把客戶成為「使用者」，一個是毒品，一個是軟體。 「這套技術不只是控制用戶把注意力放在哪裡，社群媒體尤其開始深入影響腦幹，控制兒童的自我價值和自我認同感。」 「我們根據公認的完美標準改變生活，因為這種短期訊號就像一種獎勵按讚、大心、豎起大拇指，我們認同這種價值以為這就是真理，但這都是虛假、稍縱即逝的人緣，不但不長久，也讓你比以前更空虛。因為你被迫進入這種惡性循環，心裡想著：接下來該做什麼？因為我還想要這種感覺。」 「你上谷歌輸入氣候變遷的時候，結果會因為你住的地方而不同。你在某些城市會看到系統自動完成句子，變成氣候變遷是騙局，有時你會看到氣候變遷造成自然毀滅，這項功能和氣候變遷的真相無關，而是和你搜尋所在的地點以及谷歌對你的興趣了解多少有關。」 「就算兩個很親近的朋友，他們的朋友也幾乎都重疊，他們想我去看臉書上的動態消息，就會看到同樣的更新，但其實完全不是這樣，他們會看到完全不同的世界，因為電腦會根據計算結果顯示最適合他們的內容。久了以後，呢會以為大家都同意你的看法，因為動態消息裡的每個人都跟你有同感，一旦你處在那個狀態，就很容易被操弄。」 「大家以為演算法的設計目的是提供民眾自己想要的東西，錯了。 演算法只是想找幾個夠棒的幻境，找個和用戶興趣最接近的幻境，如果你開始看這類影片，系統就會一直推薦下去。」 「我們打造的系統讓假消息更有優勢，這不是我們故意的。只是因為假消息比真消息更能讓公司賺大錢，而真消息太無聊了。」 「我們要把社會賣給出價最高的人嗎？ 我們要把民主體制整個賣掉，讓你潛入每個人的心理，讓特定族群相信謊言，然後造成文化大戰嗎？」 「你可能會覺得有一個機器人，一直推薦影片給我哪會造成什麼威脅？ 科技並不是人類的生存威脅，科技的能力把社會黑暗面激發出來，而社會最黑暗的一面，就是生存威脅。」 #胖胖龜 #胖讀時光

【#經一補習班】Snowflake正到股神都忍唔到手要買，巴郡投資57億！有股神加持 Snow上市首日股價倍升，公司市值由此達到704億美元！ ➡️向右滑了解Snowflake是什麼？ #Snowflake #股神 #Stock #Software #Cloud #Data #經濟一週 #ED_Y