【podcast選物 no. 6】談判最難的不是如何說服對方，而是如何說服自己（下）


接續之前推薦的podcast節目The Science Of The Deal
在繼續聊談判的話題前，先問你兩個問題：


1️⃣ 你有幾年沒有要求跟老闆談加薪了？
2️⃣ 談判的時候，顧全你跟老闆間的關係重要，還是得到結果重要？


這集推薦的podcast節目中，主持人訪問了一位行銷公司職員Grace，她的表現是同期中最優異的，連續五年都年年升職，但對於第一題，她的答案是「六年」，整整六年她的薪水都是低於預期的(underpaid)，更切心的是，還是有人通風報信，她才知道整個250人的部門中，她的薪資是最低的。


整整六年，她在等什麼呢？我猜答案跟大多數人的答案是一樣的：等老闆主動提加薪。
至於寧願苦等老闆先開口，把自己想要的結果擺一邊的原因又是什麼呢？大概就是上面第二題多數人的答案了：在薪水這個談判主題上，顧全關係比得到結果重要。


節目主持人Adam Grant提醒我們：第二題答案不必是二選一，談判可以是得到你所期待、同時也增進雙方關係的一件事，關鍵在於 #談判前的準備 ：


思考對方現在著眼的目標是什麼，搜集資料
思考你現在所做的、或是未來能做的，如何能夠協助對方達成這個目標


談判不是跟對方要東西，談判是以共利的角度提出新的方案(be collaborative, be creative)
Adam在節目裡就做了個小實驗，他想試試看能不能走進甜點連鎖Cinnabon，叫店員幫他特製一份根本不在菜單上的料理，而且不付半毛錢，結果呢？雙方很開心地握手成交。
這不是特例，其實我們每天生活中到處都有可以談判的時刻，但我們幾乎都預設「對方答應我所要求是一種犧牲」，其實對方會犧牲，往往是因為我們沒有做功課，沒去理解對方需要什麼。


至於談判中的一些小技巧，Adam也在節目中提了幾項：
🔰 anchor first (and offer counter-anchor)
不要等對方先提數字。根據實驗數據，你開頭提出的第一個錨點，每多一塊美元，最終的成交數字就會高0.5塊(50 cents)。另外也別忘了反條件(counter-offer)的重要性，最終數字往往會落在雙方所提的中間點。
🔰 range works better (multiple equivalent simultaneous offer)
如果你心中所希望得到的數字是一百萬，開價時可以設定一個區間(100~120萬)，一來你可以創造出一個不那麼明顯的底限(suggest a bottom line without actually giving one)，二來區間也可以讓對方感覺你是有彈性的。另一種利用區間提高談判結果的方法是，多使用多重選項(multiple offers)，例如你在工作面試時，雖然最希望得到的是高薪，但可以提出三個變數：薪水高低、工作地點、年終獎金，並且組合成選項讓對方參考：
我可以接受工作地點遠一點但年終與薪水高一點，或者是年終少拿一半，但工作地點離我家近一些，並且薪水高一些。
區間是讓對方感受到較高自由度的一種談判工具。


綜合上集跟本集所談，談判之所以困難，往往是因為

我們預設了談判中的角色只能是 #鴨霸(steamroller) 或是 #耳根軟 (pushover)
我們預設了談判中對方答應我們的要求就是一種犧牲

而要改善這樣的心態，我們可以把自己的角色定位做collaborative and creative negotiator，先做好調查，思考怎麼提出條件可以讓對方達成他的目標，同時多利用anchor first與range的威力，談到對自己跟對方都是共利的結果。


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