IKEA 前執行長 Anders Dahlvig 分享這個全球知名北歐家具公司的經營哲學。如同他們的設計理念一般，真的可以看到從看不見的文化，到看得見的家具型錄，都充滿著簡潔，與眾不同，重視成本，以及站在平民角度思考的特質。

書本當中不客氣地批評 “以極大化投資人利益為”成功的資本主義思想，最後的結論 ”Doing good business while being a good business" (成為一個會賺錢的良善企業），也讓這個企業經營理念書有著獨特的社會主義風格。

“Capitalism depends on people working terribly hard to make other people rich, in the hope, often misplaced, that they will get rich themselves. Growth depends on making people envious of other people so that they want what the others have.” -- Charles Handy
（資本主義是讓許多人拼命工作讓其他人富有，而且還錯誤地期待著他們自己會變有錢。這種成長來自於讓人羨慕他人所擁有的，然後想要變得跟別人一樣 -- 愛爾蘭作家 Charles Handy)

或許“設計感/低成本” 還有 “全球一致性/地方認同感” 看起來都是相斥的目標，這本書很棒的一點就是說明IKEA如何兼顧，也為什麼建立強大的核心信念如此重要。這個和台灣熟悉的代工行業 “cost down" (其實正確的應該說 “cost reduction") 不太一樣，他更多從產品設計的簡單化，企業內流程的設計，還有價值鏈的管理，來讓 “低價” 卻仍然可以賺錢並且保有一定的質感。

“讓平民老百姓可以擁有良好設計風格的家具”一直是他們的目標，但不是一味的降低材料成本，他們有更多的“低價”來自於包裝設計 （可以弄成扁平讓運送成本低廉，或是客人自己載回家。在每家店可以放置更多庫存讓客戶容易取得不用等。讓店內的搬運次數降到最低，等等），還有幫客戶“省錢”（內建簡單餐廳不用煩惱午餐，逛更久！免費停車位。便宜的遛小孩空間，等等）。而“全球一致性”主要靠所有設計和型錄內容必須統一由瑞典母公司提供，但是盡量讓採購本地化，盡量創造各地就業機會和讓當地人升遷做主，以及讓各地自行分析市場選擇戰略。

他最後整理他觀察 IKEA成功的四大要領：
• A vision with a social ambition and a strong value base （企業願景帶有社會使命和強大的價值基礎）

• Differentiation through control of the value chain （透過價值鏈管理來創造競爭差異）

• Market leadership and a balanced market portfolio.（力求市場領導地位，同時平衡市場分佈）

• Company control by a committed owner with a long-term perspective （企業最好是由一個委身的經營者，才能有長期眼光）

書中很明顯可以感覺到他們強調 “做獨特的自己但不喧嘩”的個性，作者講到行銷，只有不到5頁，還虧自己說他真的很不喜歡行銷，如果再講下去他會翻白眼說把成本再降低就可以賣更多。他也很誠實說道他們常常還是在產品品質上，因著對低價的重視而做得不夠好。其實因為 IKEA不是公開上市公司，所以真的比較不受投資人壓力可以自行決定自己的節奏 （書中有個 “10 jobs for 10 years" 的十年長期計畫），但也因為不公開，過去一直收到一些質疑。2018 年初創辦人過世了。這位號稱全世界最摳門的富豪，建立起充滿他個人風格的家具公司。隨著他的離去，是否IKEA經營理念還能持續下去，大家拭目以待！

延伸閱讀，是 IKEA創辦人在 1976 年所寫的
"The testament of a furniture dealer"
（"家具銷售員的聖經”）

他其中有幾句名言，真的看到偏執狂才能生存的道理！

"Only while sleeping one makes no mistakes"（只有在睡覺時人才不會犯錯）

"Exaggerated planning is the most common cause of corporate death." （過度的計劃是企業最常見的死因）

全文和延伸閱讀鏈結在部落格中
https://dushuyizhi.net/the-ikea-edge-宜家的企業經營之道/

新油條

輝哥一手將電話聽筒「車」落個IT哥哥話值幾十萬的dealer board上，一個強而有力的男性性器官粗口字震懾全場，地板彷彿也一震就一下。

可能是職業病，交易員每個也是天生躁狂；也可能是物以類聚，有躁狂症的才可以當上交易員。這樣很難怪，他們的生活以微秒和數億美元計，不躁狂的才有問題？

通常這一類場面時有發生，見怪不怪。但大家聽到是輝哥咆吼的時候也站起來向他的方向看去。

我不知道事實的全部，但當我以為是平日broker走價被輝哥定時定候問候阿媽的時候，他今天鬧的竟然是自己人。輝哥出名對自己人和善，在敝行都已經做上廿年，跟前中後場同事關係都非常好，也非常用心教導新人-- 當年小弟初來有時靠輝哥俾幾個好價我close了些elephant deals才有今日。

「條友做咗幾十年，冇進步食古不化不特止；態度又衰過人，自己都唔識仲教壞曬啲細嘅求Q其!」

不用多說，我應該知道他在說的是一個risk head-- 出名的老油條，但這幾年risk & compliance大晒，出色的被高薪挖角，眼下這件蛋散明明under qualified本來VP止步咁就一世，卻又偏偏加點手段埋啱堆，這幾年順風順水。每一間行不知為何總有一個渾渾噩噩，廢廢柴柴卻風生水起，三、四球一年在位玩手指的MD。

老油條，老屎狒我其實一點也不怕。講真，在這個juniorization的大趨勢下，他們被解僱只是時間問題，我大可以跟他們鬥長命。反而唔好死得太快，如果上面覺得我未夠經驗去取代這些老屎狒，有可能升另一個老油條上去-- 我仲有排等。我最怕的反而是跟我差不多年紀的「老油條-in the making」。

帶返個頭盔先：以下內容有可能偏頗，也可能只出現於兩間我工作過的投資銀行，我還未看見的世界應該一定是非常美好的。

Front office工作競爭激烈，或多或少也有數劇支持表現，金融海嘯之後老油條已經很難在這種工作立足（上了神枱的管理層另作別論，但也寥寥可數）。Middle和Back Office的工作往往比較難以很清楚地比較工作表現，老油條們還有可能溫床在這個環境下。雖然很多這類工作已經downsize並遷移至印度，東南亞和大陸，上一代的老油條大部份已經提早退休，但剩下來這些下一代的老油條我還有排對着他們。

Front office的同事大部份目標為本，不論是Sales顧客（跑數）為先還是traders市場（賺錢）主導，大部份front office同事也不會為拗而拗，只要合理，盡快辦妥完成目標就OK。Middle和Back Office同事很多非常之有道德和風骨，一切Procedure先決，金句通常也類似：

1. 唔係我唔想幫你但係咁樣唔啱規矩。（所謂的規矩不是法律也不是什麼部門規則，只是不是他每一天朝九晚五的工作規矩）
2. 嗰個policy未出，幫你唔到住。(其實policy已經出咗，只係同事未有時間睇）
3. 呢一瓣唔係我睇架喎，你都係搵xxx喇（之後xxx重複一樣的對白，叫你搵yyy）
4. 上一手做落好似唔係咁，等我問吓先（Lunch完先算）
5. 你個客重要，但係銀行其他客都重要。（但係人哋個客呢一刻冇嘢做緊，我個客settle唔到就會default!)

多不勝數的例子。大致上是因為大家的出發點不一樣：做份好工和做好份工。這類新晉老油條大部份非常醒目，話頭醒尾（走精面），飽讀詩書（policy & guidelines)，但工作卻不求有功但求無錯-- 不少人會說因為這個是他們的job description，所有後勤工序你細分的太仔細，沒有back office同事會跟你講big picture，搞掂自己嗰part收工已經十一、二點-- 我明我明！香港人你有壓力我有壓力⋯⋯但有時候我真的接受不了。

明明知道得罪後勤同事沒有着數，但時有口角-- 相反如果有一些稱職的後勤同事，小弟就算未結婚，每年大利是唔少得。有一點本末倒置，但大家也是「做嘢啫」，要求别人盡心盡力可能過分，但過分按章工作也可以非常擾人。

有時成功與否就是那little extra step you take- 這個道理人人明白，但肯走出comfort zone去做多半步的，又有多少個？

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（以上薪資已包含全勤以及餐費）
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抗疫即戰力｜ EP.04 銷售團隊的凝聚讓我們更親密 ｜【銷售維他命特輯】

銷售界有一句金句，叫做「千萬不要離開市場，千萬不要離開客戶，千萬不要離開主管，千萬不要離開團隊。」
這是金句沒錯，但是問題來了，前陣子大家都在居家辦公耶，我們是否曾遇過以下問題：
* 市場，不能碰。
* 客戶，只能用電話聯繫。
* 居家、分流上班，不能常看到主管、團隊
怎麼辦？

在疫情期間，團隊應該善用這些科技工具，讓我們更加的凝聚。
好多的團隊領導人/主管們，他們都正在發愁呢！
主管們在愁夥伴們都在居家辦公，都在自主管理，也不知道下屬是不是真的能那麼夠的自律，很怕等疫情過後，團隊都散了怎麼辦啊！？

在居家辦公、自主管理期間，我們應該想辦法跟團隊更凝聚在一起。
政府不是規定不能5人群聚嗎？沒關係，我們可以運用線上視訊會議軟體，向是：Zoom、Webex、Meet，可不可以每天照正常一樣，每天早上一樣開視訊的早會啊？除了早會，也可以善用更多的小碎片時間，來進行視訊討論及Case Study。
包括有一些很成功的團隊，他們在這段居家辦公的期間，還透過科技軟體定期來做讀書會，一切如常，節奏都沒亂套呀！
透過視訊，透過科技，大家連結的更緊密。不管你是想互相分享、互相打氣、互相指導、互相教導都好。

有一個學員還跟老師分享，他的團隊都是比較資深的哥哥姐姐級的人物，他們對科技可能都會比較恐懼，還好有比較年輕的銷售夥伴，大家願意手把手教哥哥姐姐們如何線上視訊，使團隊更close了！

透過這些科技，來去讓團隊們感覺，彼此雖然沒見面，但他們彼此的心還是在一起的！團隊的用途不就是這樣嗎？
若大家居家上班，人人都是個體戶的感覺。
若沒有高度的運用這些科技，來去跟團隊凝聚的話，那你不覺得團隊好像也沒意義了吧？
既然我們是團隊，我們就要互相取暖、互相給力、互相支援。
所以在疫情這段時間，團隊凝聚更緊密，這樣整個團隊才能更有力。

兩個建議給大家：
（1）主管：可發想一下如何透過視訊科技，能為團隊辦一些更緊密的連結，產生更多的互動，讓團隊夥伴感覺到團隊是他們的靠山，他們並不孤單。
（2）業務夥伴：主管叫你開Zoom，主管叫你上Webex，你不要說好煩喔！不要有這種想法，因為主管或整個團隊都是在為你好，讓你更有方向，讓你不至於荒廢了！
若能這樣子齊心協力，這樣的團隊不是才是強大的團隊嗎！？加油，每一個團隊們！

00:00 - 開場
00:10 - 解老師分享銷售金句
00:28 - 疫情大家居家辦公，怎麼做到金句的內容呢？
00:41 - 如何解決疫情居家辦公，團隊工作及溝通問題
02:45 - 解老師分享有一年輕學員教團隊哥哥姐姐運用科技的案例
03:22 - 如何運用視訊科技連結團隊
04:14 - 結論提醒

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成功銷售｜ EP.71 如何讓你的銷售進步神速 ｜【銷售維他命】

#銷售 #進步神速 #聽自己的聲音 #看自己的表現
#錄音 #自我審視 #進步空間 #進步加速器
#善用科技工具 #重新聆聽對話 #電話行銷
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解老師接獲一個朋友的發問：「如何能夠讓自己進步神速？」
解老師反問大家一個問題：「你聽過自己的聲音嗎？你看過自己的表現嗎？」
想讓自己進步神速，有很多解方，解老師就來分享自己的偏方！
回想解老師當年從事銷售業務，打電話邀約客戶的時候，為了提升自己的邀約率、成功率，所以我們該去觀察所謂的高手，聽聽看他們是怎麼call客的？聽聽看他們是怎麼講電話的？
解老師將觀察到的高手優點、技巧都記下來，並用在自己的電話行銷上，卻沒有明顯的進步。
有天突發奇想，想說要不要來觀察自己，因此買了錄音設備，把自己的電話內容錄下來，並聽聽看自己是如何跟客戶對話的，去學著聽自己的聲音，第一次聽到自己的聲音後，發現很難接受！在聽完自己聲音後，自我檢討發現語調不嗨，應對不夠好，也難怪會被客戶打槍了，才發現自己有很多進步的空間，首要的事項不是學別人，而是該修正自己。

另外，解老師也分享了自己過去面對面銷售的經驗，解老師就會去約一些比較信得過的朋友，在見面時，先禮貌徵求聊天是否能錄音的同意，清楚說明錄音的好處，一是能詳細紀錄對方所講。二是有審視自己改善空間。每當自己重新聆聽與客戶的對話，一樣還是覺得不能接受，發現很多口頭禪、慣性用語，跟應對性不佳。
不知道大家有沒有看過自己的表現，沒有的話可以試試，包準你能進步神速！不管是老師從前錄製的DVD課程，獲現在正在錄製的Podcast，在重聽之後都會覺得有些需要改善的地方。
自己看見自己，才是進步神速的一個加速器。另一個好方式是找到一個你的同伴、主管，在拜訪、互動的時候，請他當一個客觀的觀察員，藉由別人的視角來給我們打打分數及修正建議。
所以囉，你聽過自己的聲音嗎？你看過自己的表現嗎？善用科技工具，一定能讓你的表現一次比一次更優秀，加油！

各節重點：
00:00 - 開場
00:08 - 提問：如何讓自己進步神速？
00:32 - 讓自己進步神速的解方
02:26 - 面對面銷售經驗
04:36 - 結論分享

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#瞭解市場 #瞭解客戶心聲
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成功銷售｜ EP.70 當個能帶兵打仗的業務主管 ｜【銷售維他命】

業務主管憑什麼能夠當主管？
在業務部隊裡面，主管扮演一個很核心的職能跟角色，就是他必須帶頭衝市場。
各位你認同嗎？
今天會聊這個主題的原因是因為解老師前陣子遇到了一位很厲害的董事長，
老師在見面時虧了一下董事長，都已經貴為董事長了，怎麼還會想買解老師的銷售書：「超業攻略」來看，董事長回應自己雖然叫做董事長，但他還是每個月都去簽自己的業績，爭取自己的開發案。
解老師一聽董事長這麼一說，就知道他不是只是紙上談兵的行政官，這位董事長之所以能夠這麼霸氣，這麼讓我們佩服及學習，理由是因為他不管身分或抬頭多高，他都不斷提醒自己不能脫離市場，之所以能稱呼為主管不就是因為他是能帶兵打仗，帶兵上戰場的嗎？
記得，不要因為你當了主管而脫離了市場，這樣子不太容易贏得屬員、夥伴的尊敬，你認同嗎？不管你在什麼樣的位置，只要你在業務部隊的一天，你就必須跟你的夥伴一樣瞭解市場的動態，瞭解客戶的心聲。
解老師還有一種他最佩服的主管類型，當屬員業績不好時，他會主動帶領屬員衝業績，這種老大的起手式是不是讓我這做夥伴、下屬的一點都不敢鬆懈，也因主管有豐富的實戰經驗，讓我們更相信追隨主管，能夠讓我們得到成就。
作為一個業務主管，主要職責就是帶頭向前衝，做到這點就能贏得尊敬。若做不到這點，可能就會淪為下屬眼中一個會紙上談兵的主管而已，給大家共勉之！

各節重點：
00:00 - 開場
00:07 - 提問：業務主管憑什麼能夠當主管？
00:17 - 業務主管的職能與角色
00:30 - 董事長的案例分享
02:30 - 解老師佩服的主管類型
03:00 - 結論分享

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