171109《美商ERA不動產/飛鷹計畫-Flying Eagle》課程紀錄

《飛鷹計畫》主要是針對還沒有做出業績、不懂如何做業績的新人提供輔導、協助、訓練，很榮幸能擔任此次計畫的主持人，本計畫採每周四一次，本周為第二次。

在這次的會議中談到2個故事，彼此學習到很多：

【學員A提供的案例1】

學員A，近期針對某物件守現場，有位過路客說要看此屋，但是從頭到尾，買家只收同事的名片，卻不給聯絡方式，看完就走。

一開始，買家表明自己的車子很大台，要求先看停車位，到了現場，買家問空間到底多大？同事答不出來，只能目測判斷，買家並不滿意這樣的介紹方式，於是學員A被洗臉第一次。

接著，買家閱讀學員A給的物件資料，發現此物件標示「總價含車位、公設含車位」，因此詢問車位坪數，因車位坪數計算不出來，於是學員A用「平面車位大約是10坪」的方式概抓換算房屋單價。買家覺得這樣很含糊帶過，而且他認為「車位應該抓12坪」才對，若解讀車位12坪（建物就少2坪），房屋單價就會提高，若解讀車位10坪（建物就多2坪），房屋單價就會降低；於是，買家與房仲，彼此糾結在房屋單價認知不同，導致學員A被洗臉第二次。

【案例1感想】

心得1：守現場，代表隨時可能有買家要看屋，有些買家確實會想知道精確的車位尺寸，有些買家覺得實體目測房屋空間感，似乎沒有權狀上登記的坪數相吻合？因此有可能要求現場丈量，所以日後守現場，學員A謹記，除了紙本資料，捲尺也將隨身攜帶。

心得2：什麼樣的買家都會有，有些是對陌生房仲不信任，有些可能是假買，因此可能會產生不願意留下聯絡方式的情形。遇到這樣的情形，而建議處理的方式是，基於服務業精神，一開始先不要設限，客戶想看屋，就讓他看，但日後互動幾次後若仍堅持不給聯絡方式，則放棄。

1來可能是來竊取資訊的假買，2來縱使是真買，也不利於日後在價格上的談判，因為買家與房仲之間的關係明顯不平等，成交時，說不定服務費給一點點，買家可能都認為是一種「施捨、恩賜」。

心得3：車位坪數暫時算不出來，除了日後請教專業，當下也可以上售屋網站看同業如何抓車位坪數？或者是找尋同社區「無車位」戶別，計算其公設比，再針對「有車位」此戶來計算，只要調整成一樣的公設比，那多於出來的公設坪數，就是比較精確的車位坪數。

心得4：如果買家一直拘泥於「車位幾坪會影響房屋單價計算」的思考裡，建議學員A不要陷入客戶的邏輯裡去，因為永遠講不清楚，而可以採用的話術是：......↓

「屋主當初買這間房子時，就已經是用“總價”多少去買了，因此，屋主不管買家如何計算單價，在屋主的認知裡，只有“我總價想賣多少”的概念。」

【我提供的案例2】

近日我接到591客服人員的來電，表示我刊登招租的某物件標示“整層住家”，但他們認定是“套房”，因此來電跟我通知，並直接幫我更正。

當下我不解，因為我對套房的認知是「無隔間、完全open狀態的格局才是套房」。但是我刊登的物件，有一個標準的房間，是有門的房間，格局是1房1廳，怎麼會是算套房呢？

【案例2感想】

後來有位網友留言，才讓我想通，他說：「是不是套房，不是房仲、售屋網站業者說了算，而是銀行說了算。」原來，這樣就清楚了！

而到底幾坪以下算是套房呢？每家銀行認定不太一樣，大致上有2種標準：比較寬鬆的認定是「房屋權狀低於15坪」，比較嚴格的認定是「主附屬建物合計未達12坪」。

而我刊登的這間房子權狀是12.69坪，主附建物加起來是9坪，權狀既未達15坪，主附建物合計也未超過12坪，因此，不論室內格局是幾房，銀行都會認定是套房。

【其他】

學員B：表示沒有方向感，什麼也不懂，不知道從何做起，最近在休息，預計周一正式回到工作崗位。
處理方式：已再次要求把行事曆寫出來，有明確的計畫，做了才知道遇到什麼問題，才能進一步提供協助。

學員C：本身中文不太好、退休狀態、體力有限，能作業的時間不多，對於電腦、手機等3C產品也不熟操作，目前只要求她在下個禮拜，把自己住的社區，所有正在賣的、出租的，哪個物件疑似專任約，哪個物件有幾家房仲重複賣？哪個物件屋主自PO？找出來並整理列表說明。

學員D：上課前，每天作業模式只有守現場，而身為房仲，其他的部分關於「開發、資訊/知識吸收、招募」完全停滯沒進展，「銷售」也只有守現場，浪費了過去帶看過所累積的買家名單。

現在，他已清楚方向並作調整，因為發現上午比較沒人看屋，因此日後只排下午守現場，並將上午及晚上的時間，改作房地產新聞資訊吸收、591開發客戶、追蹤經營過去累積的買家名單。

【下周功課】

最後，我也開始要求每一位學員要將自我品牌定位出來，例如：
想到大直，就想到我。
想到都更，想到彭總。
想到法律，就想到白法務。
想到豪宅，就想到謝處長。
想到土地，就想到賈斯汀處長。
想到台北車站、西門町一帶商辦及店面，就想到我隔壁桌的同事。

因此，下周功課是：你的自我定位是什麼？

以上報告完畢