▍循循善誘

替他人留下決定空間的另一種方式是發問，而不直接發表定論。

納飛茲．阿敏（Nafeez Amin）和人合開雪帕補習班（Sherpa Prep），那是美國華盛頓特區的一間考試準備與入學顧問公司，提供GMAT與GRE課程，十幾年來協助數百位學生進入全國最好的研究所。

然而在早期的時候，納飛茲注意到有個問題一再出現：學生讀書讀得不夠勤。

納飛茲除了管理公司，通常也參與教學。大部分的學生已經好幾年沒念數學，GMAT又不允許考生用計算機，因此課程第一天通常從一些基本的算數暖身。此外，納飛茲會大致提一下課程的安排方式，鼓勵學生擬訂讀書計畫，最好還能向朋友透露自己正在補習，這樣比較不會半途而廢。

可是當納飛茲和學生討論的時候，他發現學生把目標放在很好的學校，卻不知道那需要非常認真讀書，GMAT才可能達標。許多學生根本沒做好背水一戰的心理準備。人人都申請相同的前十名頂尖學府，卻以為只需要付出一小點努力就能進去。學生不明白，頂尖學校的錄取率通常只有五％，而且申請者之中臥虎藏龍。

許多人報名補習班時，想說自己以前申請大學的SAT分數打敗群雄，或是以前考試都考很好，沒問題的。然而申請研究所是不同的戰場，對手不再是一群懵懂高中生。納飛茲的學生這次不僅要和其他的大學畢業生比拼，而且大家的大學成績都好到足以繼續念研究所。這次的競爭對手是頭腦更聰明的一群精銳。光是以前的認真程度還不夠。

納飛茲問學生課後打算花多少時間溫習，他聽到的數字低得驚人。大部分的人說一星期五小時，最多十小時。課程結束時，大約讀了五十小時的書，但學生如果要拿到心目中的漂亮分數，需要讀兩三百小時的書。五十小時差遠了。

然而當納飛茲試圖告訴學生這個事實，大家只是呆呆望著他，不相信他說的話；或是聽到要那麼累，乾脆打退堂鼓。開課第一天的反應非常不佳：這傢伙憑什麼告訴我，我必須更認真念書？

納飛茲不希望潑冷水，但他希望學生認清事實，了解他們課後還得花更多時間念書。考好GMAT遠比想像中困難，要花的時間比預期的多，要努力一段時間才會見到成果。

納飛茲因此改變方式，不再告訴學生他們需要做什麼，而是問他們要什麼。下一次他教課時，一開始就先問：「你們為什麼來這裡？你們的目標是什麼？為什麼要考GMAT？」

學生回答：「我們想進入最好的商學院。」

「好，那你們知道要進那些學校，需要多少分嗎？」

一名學生回答：「我需要七百二十分。」另一名學生回答：「七百五十分。」

「你們要如何考到那些分數？」納飛茲問。

學生此起彼落回答，開始對話，討論完後發現，每年考GMAT的人大約有二十五萬人。排名前二十的MBA課程，入學人數大約是一萬人。換句話說，僧多粥少。學生開始發現進研究所比想像中困難許多。

學生意識到這件事之後，納飛茲開始把對話引導到他最初想抵達的地方：大家需要多努力念書。「如果要考到高分，落在你們要的百分位數，你們認為一星期需要讀幾個小時的書？」納飛茲問。

學生沒用猜的，也沒隨便拋出一個數字，他們發現自己不知道答案，開始反問納飛茲問題。「老師，你輔導學生有一段時間了，你認為需要花多久的時間？」學生問，「像我這樣的學生，通常需要讀幾小時的書，成績才能進頂尖的學校？」

賓果。

這下子納飛茲拋出三百小時的數字時，每個人都認真聽他說話。學生計算一下，發現不可能在十週的課程內、一星期讀五小時的書，就達到大約三百小時，必須調整計畫才行。討論結束時，學生說自己會念書的時數，變成一開始的三倍。

納飛茲利用發問來促成結果。學生更認真讀書、從課程中獲得更大的收穫，考試成績也變好。納飛茲靠的不是直接告訴學生他們需要多少溫習時數，而是協助他們自行找出答案。

發問可以帶來兩種效果。首先，就和提供選單一樣，問題會轉換聽眾扮演的角色，不再忙著反駁，想出所有他們不認同某個說法的理由。他們的心思被另一件事占據：找出問題的答案。他們把注意力放在那個問題帶來的感受、他們有什麼看法。大部分的人樂於談關於自己的事。

第二，更重要的是發問可以促成接受。人們極可能不想聽別人的話，想照自己的意思做；而此時問題的答案可不是隨隨便便的答案，而是他們自己的答案。由於這是他們個人的答案，反映出他們自己的想法、信念與偏好，這樣的答案更可能驅使本人行動。

警告標誌與公衛宣導通常能提供資訊，但採取聲明的形式，如：「垃圾食物會讓你變胖」或「酒駕是謀殺」。

這種做法的目標是開門見山、直接了當，但通常給人的觀感是愛說教。民眾心生抗拒，開啟防禦模式反應：「哼，垃圾食物才不會讓你變胖；我認識很多人都吃麥當勞，體重從來都沒增加過。」或是「這廣告也太誇大。我朋友上星期就是喝酒後開車，也沒死人。」尤其是人們對某個議題有強烈看法時，太強勢會讓他們感到被脅迫，使訊息造成反效果。

不過，相同的內容可以用問問題的方式來傳達：你認為垃圾食物對你有好處嗎？

如果某個人的答案是「沒有」，這下子他們進退兩難。請他們解釋自己的看法時，這個問題會鼓勵他們踏出第一步。他們清楚意識到垃圾食物對自己沒好處，而一旦承認，就比較難繼續吃下去。

問題會促使聽眾按結論去做。不論怎麼答，行為要符合自己給出的答案。

納飛茲問學生想考到多少分，但他不是隨機選中那個問題。納飛茲會那樣問的原因是，他知道學生的答案將引導學生抵達他一直希望他們抵達的地方。

某間醫療器材公司的高階主管因為業務人員不肯帶下屬感到困擾。她寄出一封又一封的電子郵件、開了一場又一場的會議，鞭策資深員工指導自己負責的新人。

然而，催也沒用。獎金是取決於成交量，因此管理人員寧願把時間花在談生意上，無暇訓練別人。

事情缺乏進展讓那名高階主管沮喪不已，最後問一名業務：「你是如何成為如此成功的銷售人員？你今天使用的一切技巧是在哪裡學的？」

業務回答：「喔，我跟提姆學的。他是我以前的上司，已經離開公司了。」

高階主管想了想，接著問：「那如果你的團隊無法向你學習，他們要如何進步？」

如今那位業務是全公司最優秀的導師。

你是否企圖改變公司文化，或是要讓團隊支持不愉快的公司重組？催化劑不會把事先定好的計畫硬塞給同仁，恰恰相反，他們先從問問題開始。去找會受到計畫影響的人，徵求他們的意見、讓他們參與規劃過程。

這種做法有兩種好處。第一是能蒐集到問題的相關資訊——不只是問卷資料或道聽途說，而是從每天實際負責處理的同仁那聽到實情，得出更有效的解決方案。

更重要的是第二項優點：當方案出爐時，更可能受到所有人的支持。大家不會感覺是上面的人一聲令下、他們就被迫接受，反而感到自己也參與了改變的過程。他們已經替結論出力，也因此更願意花心力讓結論成真——這點將加快改變的速度。

循循善誘才是上策。

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本文摘自《#如何改變一個人》
華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變

作者：約拿．博格

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各位朋友好：

循循善誘這個方式儘管很基本，但基本功要練得好，也要透過不同案例來學習。這個方式的重點是，不要一下子把答案塞給對方，這反而讓對方不想買帳。

用一問一答的方式，即便剛開始好像進度慢，但對方感覺靠自己領悟出答案，對方會比較有動機執行。讓人感覺參與了做決定的過程，這也能給人尊重。

我曾經請青少年想像自己是父母，請他們試著解決青少年常見的問題。通常青少年也給不出什麼好答案，最後只好分享自己的父母如何應對—這種將心比心，讓青少年自己體會到，父母的難為。

即便鐵證如山，還是有很多人寧可相信自己抱持的錯誤答案。因為這答案產生的過程有當事人自己的努力，也牽涉到自尊、自主，大部分人都滿心期待自己的推論能被驗證為真，即便推論過程多麼荒謬跳躍。

祝願您，能學習問對問題，這常能鼓舞人的動機！

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挑戰 厭世竹中 HCHS fuck the world
#小鳥議員版《新竹市圖鑑——東區》
　
1. 包含科學園區、工研院、清交大，新竹市的「科技城」形象大多來自東區。
🐦：雖然是科技城，上下班時段也還是照樣塞在路上（眼神死）
　
2. 幼年人口（0-14）高達20.1%，僅次於「屁孩之都」竹北。跟竹北類似，小孩太多，幼兒園很難搶。
🐦：東區媽媽看到兩條線就會去搶月子中心了，搶幼兒園只是基本好嗎

3. 佔地面積雖僅佔新竹市約三成，但有將近一半的人口集中在東區，在近年仍是穩定增長的新竹市地區。居住環境擁擠，同時存在嚴重的交通和都市計劃問題。
🐦：可怕的是關埔地區開發前，竟然沒有先做好汙水下水道，導致一天2萬噸的生活汙水直接排入頭前溪，然後大新竹地區再從頭前溪取水回來喝。

4. 很多人小時候以為香山是新竹縣，長大才發現是新竹市。
🐦：是說有研究顯示小時候胖，長大後的確也胖 (哭臉)。

5. 之後一直疑惑為何北區的南邊是香山而不是南區，能夠投票後才發現南區原來在東區裡面。
🐦：能夠投票後，才能發現的事情很多。像是投票日期跟期末考相衝不能返鄉投票（❌），跟夜遊相衝（⭕）。

6. 以竹科為中心，東區有許多里雄踞所得中位數排行榜的頂端，其中位於關埔重劃區的關新里以250多萬的數據遠甩其他里，平均年齡只有29歲，又年輕又有錢。
🐦：我想知道到底是誰把所得平均拉那麼高！（可以贊助本黨一下嗎？🙏本黨很窮）

7. 但關新里最能夠拿出去炫耀的是他們對婚姻平權和性平教育的支持。2018公投時，關新里是全台贊成比例最高的里，可以說是同志移居的好地方。🌈
🐦：本黨將於４月份、５月份邀請 勵馨基金會-新竹愛馨人講師舉辦性別教育家長培力，快鼓勵你的爸媽來報名，讓我們將贊同比例衝更高。👉培力課程活動資訊：https://reurl.cc/6yeD5y

8. 新竹百貨公司和商場的聚集地，擁有大遠百、Costco和巨城。
🐦：民生中央路一塞就知道又到了巨城周年慶交通黑暗期，辛苦指揮交通的警察了。（這算企業成本外部化嗎？）

9. 大概新竹市真的太無聊，許多新竹人的假日休閒就是往巨城跑，每到假日都會懷疑全市的人是不是都跑來巨城了。
🐦：會比蘇伊士運河的小挖土機更懷疑人生嗎？

10. 在地人都知道金山街的食物一堆又貴又盤，聽到「清大夜市」更會狂翻白眼。
🐦：私訊我，就讓號稱歪嘴鳥的PTT新竹板鳥大來告訴你金山街跟清大夜市的美食在哪裡吧！

11. 覺得「美食沙漠」根本就是外地來的上班族和清交學生在污名化，認為他們會這樣說只是因為他們懶惰，離不開金山街和清大商圈，整天吃ㄆㄨㄣ當盤子就在那邊嫌，有夠靠北。
🐦：這些人用了foodpanda 與 Uber Eats之後，就不會這樣說了

12. 知道關新路上和周遭很多很好吃的高檔餐廳，但窮學生和園區新人通常吃不起，so sad。
🐦：我也只能趁生日久久才敢吃一次，sad too...🙄

13. 金山街一帶俗稱「竹科新手村」，同時存在大量違建。這些違建為何存在、為何拆不掉，是當地人心照不宣的公開秘密。
🐦：市長有回「繼續努力」，那我就放心了。（等著看明年的拆除違建經費編多少）🤔

14. 不少竹科上班族的人生都耗費在光復路和慈雲路上，不少竹科人都希望有朝一日光復路變成光速路、慈雲路變成磁浮路。
🐦：我的想法跟大家一樣。這樣我的陳情量就減少一半，可以天天喝漂浮咖啡。

15. 地下有活斷層，而且剛好經過科學園區、清交大還有竹中竹商等校，十八尖山上還有一個儲氣槽，曾經發生過外洩事件導致周邊學校提早放學。在安居樂業的表面下潛藏公安危機。
🐦：新竹瓦斯公司對儲氣槽的安全管理規範在這裡https://reurl.cc/mqNvAA　再請同學們幫忙看一下還有沒有哪裡可以加強。

16. 竹市東區有三害，一是清大商圈的食物，二是金山街的違建，三是竹中生的存在。
🐦：不曉得誰是現代周處？

17. 每天竹中放學時，東山街到處都是穿著卡其服、聞起來臭臭還很愛並排走路的竹中生，地方稱之為「東山街土石流」。
🐦：土石流不是一路流到火車站嗎？是說我沒有穿過卡其服，可以說說這種衣服穿起來的感覺嗎？

18. 每年十月下旬到十二月底左右，竹中體育課會舉辦跑山訓練，一群又臭又髒還可能不穿衣服的竹中生流竄在十八尖山上，不僅造成嚴重的空氣污染，還經常嚇到上山散步的阿公阿嬤以及孕婦，俗稱「十八尖山鬼門開」。
🐦：對爸媽而言，真正的鬼門開是暑假第一天。👻

19. 不少東區小孩中小學都讀東區，高中也讀實驗竹中等東區高中，大學研究所都讀清交，畢業後在竹科工作。這種一輩子都在東區的人，我們稱之為「東區少年」。
🐦：還有一種狀況是上學、吃飯、工作，都離不開光復路，我們稱之為「光復路走9遍」

20. 盛產「竹科爸爸」，經常工作到深夜才回家，看著小孩橫著長大，面對小孩的口頭禪是「去找你媽」。如果不好好用心陪伴孩子，將來可能會有親子關係危機。
🐦：竹科爸爸以及竹科爸爸的主管，有聽到小孩的心聲嗎？天這麼黑，風這麼大，趕緊回家了

21. 中產性格強烈的城市，東區家庭多半重視孩子教育，許多家長想盡辦法讓孩子排進實驗中小學。
🐦：重視教育，更要適性就讀。請拿賈伯斯自傳跟爸媽溝通一下。

22. 東區孩子跟竹北孩子一樣從小各種才藝和補習，一邊努力考高分，同為近年新竹市高中入學分數水漲船高的推手。
🐦：辛苦的孩子們，假日只想睡覺吧，我懂

23. 大理工主義者的產地，不少學生對電資的興趣高過對醫科的興趣，同時對文組有很深的誤解和「優越感」。套句我清大朋友的說法：「非法商文組不配住在新竹市。」身為文組的我只能暗自sad。
🐦：我念教育的，邱顯智委員念法律的，我們都住新竹，默默被理工科排擠了…((角落畫圈圈

24. 第三勢力的大本營，民眾黨和時代力量的最高得票率鄉鎮市區都在竹市東區。
🐦：我及本黨都會加油再加油，無愧於各位的託付，懇請舊雨新知繼續支持（鞠躬）

25. 新竹市能夠成為目前唯一有機會打破單一選區兩票制魔咒的地方，東區選民的存在功不可沒。
🐦：自主性高，資訊能力強，擅思考與討論的公民越多，民主社會就更成熟。

26. 因為選民結構的特殊性，新竹市東區有機會成為近年選舉四方大混戰的戰場和政治學選舉研究的熱門田野。
🐦：請大家繼續創造奇蹟！（握拳）

27. 東門市場曾是全台最大市場，之後一度沒落，近年成為文青的聚集地。
🐦：有時中午會繞去東門市場吃午餐，免得人家說我不是文青😂（歡迎來捕獲野生小鳥議員）

28. 冬天的東門市場是個消遣時間的好地方，但夏天就是個焦熱地獄。
🐦：沒關係，附近有814麗香冰棒可以撫慰我們

29. 源於外縣市對新竹的刻板印象，經常被問是不是客家人，但其實新竹市一直是閩南人佔多數的城市。不過東區的確有一定數量的客家人，也有不少眷村，可以說東區是竹市的族群熔爐。
🐦：你好、lí hó、謝謝、安自些、承蒙你、thank

30. 長年面對「美食沙漠」的挑釁，因此懶得解釋東區有什麼好吃的，索性就對外縣市的人說新竹美食是麥當勞，但其實心底一直幹譙對方怎麼不去吃屎。
🐦：我們不解釋，是不想造成「大牌長榮」，好嗎？

31. 近幾年冒出很多公園，也有很多公園改建。
🐦：偉大的城市，必有一群不容易滿足的市民。公園不能只是改建，遊具要分齡要適能，尤其是給大孩子的遊具難度要提高挑戰性，讓孩子在無形的玩耍過程中，完成了統合能力的訓練。

32. 新竹市動物園的猴子會滑手機，令人讚嘆不愧是科技城。
🐦：說不定把手機交給河馬樂樂，樂樂也會滑手機。🦛
　
　
#台南東區出生長大
#新竹東區深耕地方
#幫我來一首八三夭東區東區

最近看了　厭世竹中 HCHS fuck the world的「新竹市圖鑑」，有些話我不得不說。

#市長回應版　《新竹市圖鑑——東區》

1. 包含科學園區、工研院、清交大，新竹市的「科技城」形象大多來自東區。
智：我本人其實也在3C賣場打過工。

2. 幼年人口（0-14）高達17%，僅次於「屁孩之都」竹北。跟竹北類似，小孩太多，幼兒園很難搶。
智：可以用好聽一點的說法「兒童城市」。

3. 佔地面積雖僅佔新竹市約三成，但有將近一半的人口集中在東區，在近年仍是穩定增長的新竹市地區。居住環境擁擠，同時存在嚴重的交通和都市計劃問題。
智：新竹市的交通問題也是我們的施政重點，我們的努力可參考交通一二三。（字太多怕被大家嫌棄）

4. 很多人小時候以為香山是新竹縣，長大才發現是新竹市。
智：我就是香山囝仔！大家不要這樣好嗎？千萬不要把香山劃出去！！

5. 之後一直疑惑為何北區的南邊是香山而不是南區，能夠投票後才發現南區原來在東區裡面。
智：
Ａ小時候也覺得竹南在新竹，沒想到是在苗栗。
Ｂ那你聽過西區嗎？
Ｃ屏東也不在東邊

6. 以竹科為中心，東區有許多里雄踞所得中位數排行榜的頂端，其中位於關埔重劃區的關新里以250多萬的數據遠甩其他里，平均年齡只有29歲，又年輕又有錢。
智：好（只能轉頭繼續工作）

7. 但關新里最能夠拿出去炫耀的是他們對婚姻平權和性平教育的支持。2018公投時，關新里是全台贊成比例最高的里，可以說是同志移居的好地方。
智：我的目標是讓整個新竹市都成為友善有愛的城市。

8. 新竹百貨公司和商場的聚集地，擁有大遠百、Costco和巨城。
智：最近大家都很期待IKEA來。

9. 大概新竹市真的太無聊，許多新竹人的假日休閒就是往巨城跑，每到假日都會懷疑全市的人是不是都跑來巨城了。
智：新竹市一點也不無聊！！不要逼我開始介紹景點。

10. 在地人都知道金山街的食物一堆又貴又盤，聽到「清大夜市」更會狂翻白眼。
智：我們還有很多美食，請大家多往其他地方搜索。

11. 覺得「美食沙漠」根本就是外地來的上班族和清交學生在污名化，認為他們會這樣說只是因為他們懶惰，離不開金山街和清大商圈，整天吃ㄆㄨㄣ當盤子就在那邊嫌，有夠靠北。
智：（+1）

12. 知道關新路上和周遭很多很好吃的高檔餐廳，但窮學生和園區新人通常吃不起，so sad。
智：不sad，市長我平常上班最喜歡吃的是和味。（雙押）

13. 金山街一帶俗稱「竹科新手村」，同時存在大量違建。這些違建為何存在、為何拆不掉，是當地人心照不宣的公開秘密。
智：這個我們會繼續努力。

14. 不少竹科上班族的人生都耗費在光復路和慈雲路上，不少竹科人都希望有朝一日光復路變成光速路、慈雲路變成磁浮路。
智：請支持大新竹輕軌。

15. 地下有活斷層，而且剛好經過科學園區、清交大還有竹中竹商等校，十八尖山上還有一個儲氣槽，曾經發生過外洩事件導致周邊學校提早放學。在安居樂業的表面下潛藏公安危機。
智：我們消防、工務同仁都持續監控中。

16. 竹市東區有三害，一是清大商圈的食物，二是金山街的違建，三是竹中生的存在。
智：好險我唸竹東。

17. 每天竹中放學時，東山街到處都是穿著卡其服、聞起來臭臭還很愛並排走路的竹中生，地方稱之為「東山街土石流」。
智：那是青春的味道啦（竹中的要自己站出來說話）

18. 每年十月下旬到十二月底左右，竹中體育課會舉辦跑山訓練，一群又臭又髒還可能不穿衣服的竹中生流竄在十八尖山上，不僅造成嚴重的空氣污染，還經常嚇到上山散步的阿公阿嬤以及孕婦，俗稱「十八尖山鬼門開」。
智：大家都蠻愛會運動的孩子，竹中生要有自信。

19. 不少東區小孩中小學都讀東區，高中也讀實驗竹中等東區高中，大學研究所都讀清交，畢業後在竹科工作。這種一輩子都在東區的人，我們稱之為「東區少年」。
智：希望「東區少年」們多到新竹其他地方逛逛。

20. 盛產「竹科爸爸」，經常工作到深夜才回家，看著小孩橫著長大，面對小孩的口頭禪是「去找你媽」。如果不好好用心陪伴孩子，將來可能會有親子關係危機。
智：新竹市就業女性的比例也是很高，工程師爸爸工程師媽媽是很常見的。

21. 中產性格強烈的城市，東區家庭多半重視孩子教育，許多家長想盡辦法讓孩子排進實驗中小學。
智：你聽過「新校園運動」嗎？

22. 東區孩子跟竹北孩子一樣從小各種才藝和補習，一邊努力考高分，同為近年新竹市高中入學分數水漲船高的推手。
智：想當初我也學過小提琴，不過現在⋯⋯

23. 大理工主義者的產地，不少學生對電資的興趣高過對醫科的興趣，同時對文組有很深的誤解和「優越感」。套句我清大朋友的說法：「非法商文組不配住在新竹市。」身為文組的我只能暗自sad。
智：文組生可以當市長！

24. 第三勢力的大本營，民眾黨和時代力量的最高得票率鄉鎮市區都在竹市東區。
智：這個我們只能努力再努力。

25. 新竹市能夠成為目前唯一有機會打破單一選區兩票制魔咒的地方，東區選民的存在功不可沒。
智：新竹人的開放與多元是這座城市的特質，也是讓我選上市長的關鍵（鞠躬）

26. 因為選民結構的特殊性，新竹市東區有機會成為近年選舉四方大混戰的戰場和政治學選舉研究的熱門田野。
智：想當年2014那場市長選舉，我也成為許多論文的研究對象。

27. 東門市場曾是全台最大市場，之後一度沒落，近年成為文青的聚集地。
智：上週我才剛去吃咖哩飯。

28. 冬天的東門市場是個消遣時間的好地方，但夏天就是個焦熱地獄。
智：目前市場改善的工程刻正進行中，可以越來越好的。

29. 源於外縣市對新竹的刻板印象，經常被問是不是客家人，但其實新竹市一直是閩南人佔多數的城市。不過東區的確有一定數量的客家人，也有不少眷村，可以說東區是竹市的族群熔爐。
智：還有飄洋過海的印度人、日本人、荷蘭人、韓國人、越南人、泰國人
對了，你們去過將軍村了嗎？

30. 長年面對「美食沙漠」的挑釁，因此懶得解釋東區有什麼好吃的，索性就對外縣市的人說新竹美食是麥當勞，但其實心底一直幹譙對方怎麼不去吃屎。
智：請勿說髒話（但市長我也是心有戚戚焉）

31. 近幾年冒出很多公園，也有很多公園改建。
智：進擊的公園，翻新23座公園（以下省略一千字）
公園堅你聽過嗎？我是不排斥啦，就別說你都不去公園。

32. 新竹市動物園的猴子會滑手機，令人讚嘆不愧是科技城。
智：我有跟他（工讀生）說過，上班不要滑手機。（大家來動物園請多注意隨身物品）

#聽說北區圖鑑來了　#香山囝仔坐等香山區圖鑑

當東區人聽到別人說新竹市是美食沙漠時：其實你可以看這本

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