【#教育思考】17：畢業前必學的一堂課　　（芳瑜）

快要復職了，雖然還沒正式備課，但心態上漸漸整備了起來，不時回顧一些從前的教學紀錄。

其中一篇舊文，幾年後再看過，發現竟與我最近正在閱讀的《跟阿德勒學正向教養 教師篇》所提及「 #班級會議」的概念有一些相似處。

為了整頓自己的教學思路，我試著將此文重新編輯，並節錄書中內容，也分享給大家。

─────

即將畢業了，這三年來，孩子們極少向我抱怨任課老師。然而，我仍能從一些枝微末節處，察覺他們對於不同課程的喜惡，大多時候我會適時關心但不主動干涉。

據我所知，九年級以來，他們對於某位老師的不滿已經醞釀許久，課堂上不至於擺爛或是頂撞，但和其他課程相較起來，確實消極散漫。

昨天下課，聽見孩子們在聊天，提到「粗口」兩字。我好奇詢問是誰說粗話，而他們面面相覷後，才透露是那位任課老師罵人的話。

雖然我感到很詫異，但未知實情前先不評論。接著，又有孩子說老師對他人身攻擊，喚作「胖子」，並哽咽的問是不是可以去投訴。

這時，我的內心不禁打了個冷顫。不知情就算了，當知道事情已經演變至此，就必須好好處理了，於是我用了當天下午1.5節課⋯⋯

一開始，我先就這兩天的課堂表現予以鼓勵，而對於被反映太吵鬧的某位同學，班上也一起提出具體建議，希望能夠幫助他改善行為。

趁著此時的正向氛圍，我說：「那現在來聊聊ＯＯ課的狀況吧！」全班頓時一陣默然。

📍步驟一： #還原事發經過

我表示想要先還原事實，請大家根據所見所聞進行補充，接著勇者便一一現身了。

有人說老師常常針對幾個人開罵、人身攻擊。但也有人為老師稍稍平反，說班上的態度確實不夠好，並指出他事後有為其說詞打圓場：「我知道你們不是○○，只是不夠專心。」

📍步驟二： #表明立場與動機

我：「現在我們來討論某課的狀況，不是我要幫老師說話，也不是要挺你們而去責怪老師。

或許你們會想說，反正剩一個多月就要畢業了，之後老死不相見！但事實是，未來你們一定會再次遇見自己不喜歡的人事物。假使現在不學習如何處理，以後還是必須面對。

就像水循環，水蒸發了，看似消失得無影無蹤，但又會以雨水的形式降臨在這個世界上。而你不喜歡的人事物，未來一定也會在不同的時空，以不同的形式重新出現在你的人生中。

因此，我們一定要在畢業前好好學會這一堂課。」

📍步驟三： #釐清衝突原因

我提問：「有些老師也會爆粗口（實為不妥）或開罵（我本人），為什麼你們的反應不一樣呢？想想其中原因吧！」班上習慣分組討論，於是他們便開始討論並推派組員發表，最後彙整全班想法如下：

🗣原因一
老師爆粗口的對象是學生，而其他老師只是對時事表達不滿。

🗣原因二
老師明顯情緒失控，應該控制情緒以作為學生的榜樣。

🗣原因三
或許我們對老師帶有偏見，仔細想想，他其實沒那麼差。

🗣原因四
一開始老師指令不清，所以我們做不好。他開罵後，我們就不爽，更不想做好，因此他也更不爽，又罵我們，最後變成惡性循環。

以下是我針對各點的回應與討論：

👉關於原因一

我沒有多討論，因為無論理由，老師在課堂上爆粗口都不妥。

👉關於原因二

我表示：「雖然不太中聽，但我還是要先幫『老師』這個角色說點話。因為老師也是人，會犯錯，也會有情緒失控的時候，但大多數人對於老師的道德標準都太高了。」

「另外，難道沒有其他老師也會情緒失控嗎？（我刻意引導他們指向我，以利後續討論）」班長突然站起來回答：「○○老師也會，但是他對事不對人！」

我再問：「應該還有其他老師吧？⋯⋯（繼續引導，搭配表情暗示）」

他終於鼓起勇氣說：「班導在我們七年級的時候也很會罵人，但是懷孕之後就不太罵了。」全班喜出望外（？），彷彿要為他高聲喝采的樣子。

接著我回應：「你答對了一半，我確實改變了，但不是因為懷孕的單一事件。

沒有一個人天生就學會當老師，我也不斷在錯誤中成長。一路走來，你們原諒了當時的我，我也原諒了你們每一次犯錯。我們因此都變得更好，這不就是所謂的教學相長？

如果你們認知到了這點，是否也能對這個事件釋懷一些呢？」

👉關於原因三

會不會真的只是我們的偏見呢？我說：「曾經問過其他導師，他們學生與該師相處的情形，都蠻正面的。」

這時，有位孩子站起來補充：「或許他們看似相安無事，那位導師就覺得一切都很好，但其實別班的同學也很不喜歡這位老師。」

無論對錯，只要正反面的立場兼具，班級就不會是一言堂。

👉關於原因四

#惡性循環，我想這確實就是問題的癥結。

我：「聽起來，你們和老師都很辛苦，彼此忍受。而現在重點是： #如何終止這個循環？」接著，我問他們願不願意進行一場實驗。

「改變他人很難，改變自己比較容易。

我們來實驗看看，上課時表現出班上最自豪的積極態度，即使過程中有什麼難以忍受的事又激起了你們的情緒，試想著這就是陣痛期，就那麼一節課！

如果這節課之後，老師對待大家的態度改變了，那表示實驗是成功的，我們也即將終止惡性循環。而如果，老師的態度依舊，那⋯⋯我再出面跟老師溝通一下，好嗎？」

📍步驟四： #自我負責 #解決問題

我話才剛講完，四個人竟同時舉手。

首先，一位極少主動發言的女孩站起來，說了一句我永遠忘不了的話：「老師，從七年級以來，妳為我們做得太多了，我覺得，如果他沒有改變的話， #我們應該自己去解決。」

我不禁浮誇的大喊：「太感動了！我眼淚都要掉下來了啊！」同時也默默告訴自己：教育啊，不要因為付出後還沒收到即時的回饋便沮喪或放棄，收成的那一日真的值得好好期待。

至於解決問題的方式，另外三位孩子也陸續提供不同的意見。

🗣意見一
「身為班長，我願意代表全班，理性地當面向老師表達我們的看法。」（好有領袖風範！）

🗣意見二
「如果當面說會讓老師生氣，我可以彙整大家的想法寫給他。」（好有行動力！）」

🗣意見三
「我們可以私下去問老師：老師，你有發現我們的改變嗎？是不是我們哪裡還做得不夠好？老師可以告訴我們嗎？」（降低姿態，高招！）

《跟阿德勒學正向教養 教師篇》：「協助學生感受歸屬感（ #我是安全的）和自我價值（ #我有能力解決問題），是老師能為學生做的最好的一件事。」

因此每一個發言，對身為導師的我而言，都好珍貴、好感動。最後，我不吝給他們大大的讚賞，並再次強調「溝通」是一門學問，不學就永遠不會。

─────

這節課的最後，就在全班願意進行這場實驗的共識中落幕。老實說，實驗會不會成功，我不知道。

但那不是重點，重點是：孩子們學著如何勇敢又理性地去處理自己的情緒、面對自己所厭惡的人事物；孩子們試著了解逃避不是唯一的出路，因為如此一來，你的人生終將逃無可逃。

我認為，這是畢業前必學的一堂課。

─────

《跟阿德勒學正向教養 教師篇》：

🔔️「在學生積極參與問題後，問題才真正被解決。儘管學生得出的結論通常和老師原本說的一樣，但產生的效果卻完全不同。」

🔔「問題本身並不最重要的。『問題』只是提供學生在一個滋養勇氣與自信的賦能環境裡，發展解決問題技能的機會，並幫助他們在未來成為一名具建設性、懂得貢獻，並且快樂幸福的世界公民。」

關於正向教養的「班級會議」，其實書中還詳盡說明了許多意義與技巧，令人感到耳目一新。

當時我尚未充分了解，即使在處理班務的過程中有些相似的概念，但比較像是誤打誤撞。現在為了重返職場，看來我要再深入探究，並展開一場新的教學實驗了！

所有的工作都該有報酬......但這似乎不適用於母親這份工作。

在那個她專屬的節日裡，她被理想化，也受到推崇。但在日常生活裡，她卻很少獲得感謝，她所做的一切都被認為是應該的。

讓愛走遠的不是家務本身，而是不公平感。這是一份鮮少被如實承認的不公平感。下面這些日常的評價，總結了這種不公平：如果是「他」換尿布，我們會覺得他很棒。如果是「她」換尿布，沒有人會讚賞她，因為那是「正常的」。

家庭主婦必須壓抑許多憤怒：那些與沮喪有關的憤怒、面對不公平的憤怒，有時還得加上由無意識或不夠敏感的丈夫所帶來的傷害而引發的憤怒。

獨自生活的女性遭遇到的困難不會比別人多，讓愛無法發展的，是難以表達的怨恨，而不是男性的缺席。

取自《最好的教養，從面對真實自我開始》

*********************************

各位朋友，早安：

昨天有位媽媽，在留言裡描述的狀態，讓我心裡有些觸動。她的情緒，也許跟伴侶也有關係。所以我想分享這本書，希望再次帶著大家了解藏在媽媽這個角色裡，那種難以說出口的苦楚。

我自己的書《相信自己是夠好的媽媽》，就我所有的書來說，銷售的數量不算好，雖然就一般作者來說已經蠻好了。出版社很用心了，我相當感恩，我知道，書沒那麼好賣，主要跟書裡面的內容有關。

如果您看過我的書，再來看這篇文章，您會發現有好多重疊之處。我在描述的，並不是這個社會討喜的、常見的陽光媽媽形象。

這篇摘文提到的，那種「不公平感」、「難以表達的怨恨」，散佈在我書中各處。今天晚上9點半我會辦這本書的贈書直播，特別要把這篇摘文說清楚，也許做到同理，但我不知道能不能走向療癒？！

「壓抑的情緒、自我的貶低、情緒的疏遠、情感的距離、無力感、沮喪......這是會爆炸的混合物！當媽媽崩潰並虐待孩子，整個社會都應該負起責任，而不只是她自己。」

這段文字，可以用各種角度去辯證。但我希望帶起理解，去感受當媽媽痛苦的那一面，這能讓我們連結。

祝願您，能面對真實的自我，即便痛苦難受！

*********************************

精疲力竭的母親

【文/ 伊莎貝爾．費歐沙】

高鐵車廂內，在我座位的前面三排，一位媽媽對自己的兩個小孩越來越生氣。她提高音量，威脅道：

「你等著被打吧！」

其他乘客面面相覷，感到尷尬......沒有人介入。我不知道小孩在做什麼，但媽媽的怒氣又升高一級：

「等一下就有你好看了，這是你自找的！」

我決定放下閱讀中的書，反正也已受到影響了。我走向母子三人：

「你很生氣......需要幫忙嗎？」
「不，不用，謝謝。」
「不，你需要的......」我溫和地堅持著。
「是，我累壞了。謝謝。」

我在她旁邊坐下來，跟她的孩子玩了一下。光是我的出現就已經讓他們平靜下來，第三者的介入永遠能緩和狀況，當然，只要不火上加油的話。

精疲力竭時，我們無法設想周全，會先應付最要緊的事。這位母親已經成功地把孩子和行李帶上火車，她準備了食物和飲料，但忘了帶能讓小孩子打發時間的東西。她疲憊不堪，不再有足夠的精力來陪孩子玩了。

薇奧蘭．蓋希托說：「我正把衣服丟進洗衣機，聽到背後傳來兩個孩子今天早上不知道第幾次吵架的聲音，突然間，一聲巨大的『砰』，緊接著是女兒的叫聲。那時，我動也不動，腦海浮現『她不會摔得很重』，還有『如果她還會叫，表示還活著』這樣的事。我最後就像個機器人一樣把洗衣機填滿，再也感覺不到任何事，我覺得自己不再是母親。」

這是契機。薇奧蘭．蓋希托正在寫關於職業過勞的博士論文，她把自己的經歷與她的研究工作做了連結。在母職中，她經歷了過勞的其中一個階段。職業中的精疲力盡不僅限於公司中，也出現在家中。

每一位新手父母都可能是受害者。所有的母親，甚至那些看起來有信心的，都過著高度緊張的日常生活。許多重複性的工作、極少得到的感謝、瘋狂的作息時間限制、一大堆她們完全無法控制的情況、不可能專注於一件事情而不會被打斷十次......這些，一年三百六十五天，每天二十四小時，永無止境地持續著。因為，我們不可能辭去母親一職。

寶寶如此美好，所以是什麼讓媽媽如此疲累？其實就是因為情況如此「美好」，她們不能抱怨。

薇奧蘭．蓋希托列出了母親生活中壓力因子的名單：

— 媽媽的工作是永無止境地重新開始每一項工作。她清洗、打掃，但幾分鐘後，又全髒了，這讓她失去了能為工作帶來意義和能量的成就感。
— 媽媽經歷著許多完全無法控制的狀況。她希望能夠徹底保護自己的孩子，但常常感到無力。她不僅要保護孩子免於意外或住院，但也要面對日常生活的大小事，例如嬰兒腹痛、長牙齒和被蜜蜂螫到。
— 小小孩的特性就是無法預期，就算母親規劃好一天的行程，也一定會被打亂。你準備出發去見朋友，把寶寶抱上車時，突然得換尿布......就算你是有條不紊的人，嬰兒還是會打亂你的時間表。當夜晚來臨，媽媽經常會有這種相當難受的感覺：「我一整天什麼都沒做。」
— 所有的工作都該有報酬......但這似乎不適用於母親這份工作。在那個她專屬的節日裡，她被理想化，也受到推崇。但在日常生活裡，她卻很少獲得感謝，她所做的一切都被認為是應該的。
— 除此之外，她還不能犯錯。她把標準設得很高，當發現自己想成為的模樣與日常經歷間的落差，自然會感到絕望。
— 誰來負責支持媽媽呢？在心理層面上，面對小小孩時，她們大多時候是獨自一人的。有時候能去可以接待母親和小孩幾個小時的機構，但卻很少能找到聆聽她們心聲的場所。大部分的人都想聽到她說自己因為有如此可愛的寶寶而感到幸福充實，他們不想聽到她說自己有時候想掐死寶寶。老公呢？當他下班回家，媽媽要不就是因為怕他再次出門，所以什麼請求都不敢提，要不就是對他發洩一連串老公不知該如何應對的抱怨。他則會反駁說她也可以再回去工作，或說別人的太太—或更糟糕的，說自己的媽媽都得心應手，但她卻......簡言之，來自這一方的支持很少。

一般而言，一個待在家裡的全職媽媽要負責所有的家務。有時，丈夫不僅沒有提供能減輕妻子勞累的物質協助，甚至還期待她照顧自己！請一位家事清潔員？想都別想，因為妻子們或多或少都會有意識地說：「我媽媽都做得到，我怎麼可能做不到？」此外，許多丈夫也認為那不是必要的開銷，因為「你一整天也就只有這件事要做」。

家務分配的失衡會影響母親對孩子的愛嗎？會！
我太庸俗？我誇大了？你以為母親的愛與洗碗或掃地無關？當然有關。
太多衣物要洗、太多地板要擦、太多飯要煮、太多碗盤要洗，這些都可能改變愛的能力。

事實上，讓愛走遠的不是家務本身，而是不公平感。這是一份鮮少被如實承認的不公平感。下面這些日常的評價，總結了這種不公平：如果是「他」換尿布，我們會覺得他很棒。如果是「她」換尿布，沒有人會讚賞她，因為那是「正常的」。

某位男性—他是家庭主夫—有一天向我吐露：「我每天都發現這對我老婆來說有多麼不公平，我只做了一點點就得到讚賞和誇獎，她做了一大堆卻沒有人看見。」這是一項無論在男性或女性身上都很罕見的認知。甚至即使有了這種認知，只要不公平仍銘刻在社會中，它就會持續下去。其他較不敏感的丈夫甚至看不到問題，而且可能會在妻子抱怨或無法達成目標時，貶低、羞辱，或歸罪於她。

家庭主婦必須壓抑許多憤怒：那些與沮喪有關的憤怒、面對不公平的憤怒，有時還得加上由無意識或不夠敏感的丈夫所帶來的傷害而引發的憤怒。

獨自生活的女性遭遇到的困難不會比別人多，讓愛無法發展的，是難以表達的怨恨，而不是男性的缺席。

在我們的社會中，大家都期待女性知道該怎麼做，彷彿那是女性身上與生俱來的能力。她們以專業著稱，而少數幾個冒險挑戰的男性則被認為是業餘的。但事實是，她們知道的不會比男性多。確實，女性會分泌母愛的荷爾蒙，也能餵奶，但基因中並未寫著哪一牌的尿布最好，或是有關疫苗注射與親師關係的建議，更別說一切都需要不斷的調整。面對孩子，從來沒有什麼是確定的，因為他們在成長、改變，而且沒有一個孩子與另一個孩子相似。

一段時間之後，媽媽再也受不了了。

薇奧蘭．蓋希托很詳實地描寫了過勞的第一階段：儲備的精力用盡。母親處在情緒與身體的疲乏當中，這是由必須不斷調整所引起的。

如果母親未獲得協助和支援，無法宣洩過度飽和的壓力，她可能會很快地來到第二階段，也就是「自我感喪失」和「疏遠」。

媽媽知道她必須繼續運作，但已不知道該怎麼做到。唯一的出口就是無意識地從情緒方面切斷壓力的來源，好讓精力的流失降到最低，並能繼續像機器人一樣，完成無法逃避的工作。精疲力竭的母親會照顧自己的孩子，但不帶任何情感，她會心不在焉。我們都經歷過這種完全耗盡的時刻：做著應該要做的事，準備三餐、放洗澡水、清理餐桌、哄小孩睡覺，但一切都以無意識的自動模式進行。當精疲力竭的狀態持續下去，自動模式也變成常態，母親與孩子越來越疏遠，她已經不再帶著感情了。

沒人幫助的母親會陷入憂鬱當中，越來越沒效率，一切都需要她竭盡全力，她懷疑自己的能力。有些以前能做到的事，像是打電話、填資料，現在都顯得難以克服。漸漸地，她進入過勞的第三階段，也是最後階段。怒罵、打小孩、懲罰，母親做了所有以前不願對小孩做的事，而很顯然地，事情繼續惡化，惡性循環開始。她看到作為母親的自己，與曾夢想成為的母親差距如此之大，以至於她甚至寧可徹底放棄做母親這件事。因為動機喪失和自尊崩壞，她否認所有自己做過的事，否認過去、現在和未來的所有成就。

並非所有母親都會陷入憂鬱，但絕大部分—若非全部—都會經歷短暫但反覆出現，或持久的精疲力竭階段。

過勞的起因並不是女性的脆弱，不是因為她可能比其他人有更痛苦的過去，而是她與周圍互動的結果。不需要給她藥物：需要治療的不是她，而是需要重新設想她周圍的環境。這也不是僅限女性的病症，一位瑞士的小兒科醫師就證明了父親們也會經歷一模一樣的狀態，如果留在家裡照顧寶寶的是他們的話。

在這些困難的條件中，我們能瞭解父母有時會覺得自己受夠了，也瞭解到孩子會因此遭殃。一位精疲力竭、受過勞之苦的母親會與孩子疏遠。她越來越無法控制自我，覺得自己像是囚犯，被孩子剝削。她可能會對孩子的要求起而反抗，把孩子視為暴君，為此而恨他。有時候，恨意如此強烈，甚至會抹去她身上所有的母性。「他讓我消耗殆盡！」卡蜜兒吼道，「我再也受不了！這麼說很糟糕，但我對自己的小孩已經沒有任何感覺了，我有時候就像個機器人一樣在照顧他。他很快就讓我生氣，如果不馬上做我要他做的事，我就會發瘋。」

卡蜜兒是一個壞媽媽嗎？「她沒有母性！」她的婆婆如此評斷。後來，卡蜜兒依照我的建議重回職場，也漸漸重新找回對孩子的親情。現在，她很樂意與孩子玩；而之前，她只是處在過勞的極端階段而已。

壓抑的情緒、自我的貶低、情緒的疏遠、情感的距離、無力感、沮喪......這是會爆炸的混合物！當媽媽崩潰並虐待孩子，整個社會都應該負起責任，而不只是她自己。

.

以上文字取自
最好的教養，從面對真實自我開始：法國父母最信賴的心理學家，帶你擺脫焦慮、解決親子衝突的45堂療癒課、23種高成效的對話練習
博客來 ｜https://bit.ly/3e0mvPM
誠品 　｜https://bit.ly/36wD1EN
金石堂 ｜https://bit.ly/36x5hXK
Momo購物｜https://bit.ly/2XEGSM2

遠流粉絲團
https://www.facebook.com/ylibfans/

.

已額滿_7/16-17免費台北市教師研習_非暴力溝通_如何讀懂愛的語言
https://www.facebook.com/events/519814295382140/

7/25高雄公益免費_善牧第五屆爸比媽咪節-親子有話好好說(高雄場)
https://www.facebook.com/events/550194072308694/

已額滿11/7 三重免費公益講座_樂讀親子共學系列講座_以善意應對青少年情緒人際問題
https://www.facebook.com/events/189917322447609/

相信自己是夠好的媽媽：是犧牲，還是責任？是妥協，還是平衡？放下對母愛的執著，恢復你的生命彈性，重新找回愛自己的方式
博客來：https://bit.ly/2vhVD9s
讀書花園：https://bit.ly/2GEA9dH
誠品：https://bit.ly/2W4E3Sq
金石堂：https://bit.ly/2vhQ6jh

行銷企劃之海海人生實戰課程，內容分享Part 2

延續前一則在課堂上分享的內容：https://www.facebook.com/odanorika/posts/2577324665705308

大學部的同學們理解設定目的、目標、成本、效益的重要性之後，針對分組報告都有提到的「目標受眾 Target Audience」給了一些過去我們分析族群時的作法。設定目標受眾之後，其接著而來的是溝通方法，也就是所謂的行銷訴求。如果設定的方式不貼近族群，當然溝通效益會變差，甚至沒用，因此得明確定義出「目標受眾」的輪廓為優先。

我問同學：「你們認為18歲到25歲的女性消費者，是同樣的消費族群嗎？在回答之前，我先告訴你們，於企業之中提企劃案，常會看到有行銷人員設定年輕族群，採取涵蓋式的歸納法，而結果卻往往不如人意，你們知道原因在哪嗎？」

同學面面相覷，似乎不知道該怎麼回答，我點了一位學生問：「18歲的你在做什麼？」該位同學說：「準備要大學吧？」我又問：「所以你的心思都在？」學生回：「課業上。」接著再問：「18歲有打工過吧？賺的錢多嘛？」學生回：「當然不多！」然後：「因此你賺的錢都用在哪裡？」學生回我：「學費、宿舍費、生活費、交通費、一些跟朋友去吃飯的費用。」我又問她：「你會有多的錢，去買保養品、化妝品、衣服嗎？」同學回答：「很難。」

我改問另外一位大四的學生，問他：「大四的你，現在最在乎的是什麼？」大四同學回我：「找工作。」我接著再問：「對你現在而言，最迫切的是什麼？」同學回我：「不知道未來能做什麼，很擔心。」我回過頭來問前一位學生：「妳現在大一對嗎？」同學點點頭，我說：「妳現在最在乎的是？」大一同學說：「多認識不同的同學，然後放鬆一下，好不容易有機會喘口氣。」

兩位在同一所學校的學生，年紀相差三歲左右，其生活模式已經有著相對性的不同。因此我跟他們強調：「18歲跟22歲的想法會有差，面對的生活環境與條件也不同，同樣22歲跟25歲的人，一樣會有差異，所以別輕易、簡易的去歸納目標受眾，因為不同年紀的人，面對的問題不同，之於感受還有生活模式，都有一定程度的差異，尤其在校與非在校生的差異之大，往往不能用同一套標準去看待。」

許多擔任行銷企劃工作的人，在撰寫行銷企劃案時，通常會先把目標受眾立出來，可是當我問到為何選擇這群人，其涵蓋範圍之大的理由是什麼？通常我獲得的答案會是：「直覺是這群人會想要購買，而他們跟我們商品的連結性較高。」我最常用問題反問同事的話：「你現在三十歲，懂我們四十歲或是五十歲，甚至六十歲的人在想什麼嗎？你知道我們現在最想要什麼？你覺得自己跟現在四十歲的我，溝通順暢，很多想法要說服我容易嗎？」同事搖搖頭。

行銷不是一廂情願，更不是在電腦上的文字敲打與推演，而是應該走入生活，真實去了解不同的人，有其不同的思想、觀點、看法等。特別是當我們想跟這群人溝通時，不了解他們的現實狀態，又怎麼能說出吸引對方的內容呢？除非一開始就打算用賭博的心態來面對，那我們的問題就會回到：「這場賭博你認為有多少機率能贏？贏到什麼程度？輸與平的機率又是多少？要是無法承擔輸掉的風險，你認為要付出多少代價去贏？然後這一切要成要贏的概率又是多少？」

畢竟，行銷是一門科學，不是神學，沒辦法靠著直覺、感覺去做，特別是我們面對真實活在世界上的人，這些人的生活不該被忽略，他們的消費模式其影響的要件，全來自於日常的各種生活條件所形塑而成，少有特例，有其共通性，可是跨越年齡、跨越性別、跨越居住地，很多條件會加上更多難以預料的變數，因此設定目標受眾，不是用來自爽或交報告，而是要能精準的明確描述出某個年齡層的共同、相似、特異輪廓。

觀察台下的同學看似理解之後，我又繼續問個有趣的問題，問：「請問要跟六十歲的人溝通，你的行銷訴求語言會怎麼用？因為有同學企劃的商品是健康食品、保健食品，而這群六十歲的人，你想從哪裡去跟他們溝通？採取何種溝通語言？」同學回我：「我會透過網路廣告、社群去強調產品功效、效力，讓他們知道產品能怎麼幫助他們，還有做到產品差異化的說明，以及針對痛點去強化，加深他們的記憶力。」

聽了後我微笑看著他們，問其中一位同學：「你有年紀六十歲左右的爺爺嗎？」他回：「有。」我問他：「你爺爺平常都在做什麼？」他說：「在家中看電視還有偶爾去公園。」我問：「你爺爺會用智慧型手機嗎？如果會，他用手機做什麼？」同學說：「打電話跟看Line，其他的都不會用。」

「六十歲的人於1960年代出生，面對2020年的現在，回推到他成長的黃金年代是1980年，那時候他所身處的環境沒有電腦，還是個台灣錢淹腳目的年代，他讀的書不用太多，多數是國、高中畢業，他們一年接觸的資訊，可能比你一天接觸的還少，他們所在意的是六十歲了，還是跟世界格格不入，許多數位領域的東西，聽得到但聽不懂，臉書知道能幹嘛，最多就是交朋友還有美國的強勢股，可是圍繞在他身邊更多的是什麼？是朋友親人陸續過世、是含飴弄孫並且等待另一個孫子誕生、是家庭可能破裂變孤獨老人、是活了一輩子都不知道還能做啥、是接下來等著要入土心有不甘與不安，是一個認為自己即將走到終點，可卻身邊可能沒人在一旁等，而他們在當時最有效的溝通媒介是廣播，人生佔了大部分的是電視，報紙是給他們一種安心跟安全的象徵。」

我們常講做行銷的人要能夠換位思考，強調換位思考其實就是從對方所處的環境，生長的過程，還有構築生活的各種條件、要件，都會變成影響他們決策的重要因素，無法洞察這些基本面的現象，溝通成本會大幅提高，效率肯定會較差。

同學聽了之後露出恍然大悟的表情，我跟他們分享：「四十一歲的我，跟七十五歲的老媽都有溝通上的鴻溝，你們會不會有？」同學們坐在台下點點頭。我再次強調：「因此，我們不去理解造成鴻溝的成因，更沒想過怎麼跨越鴻溝，你又怎麼能夠去跟一群與你毫不相干的人溝通？尤其你還要對方掏錢出來買單？你的行銷企劃案所根據的設定，可能與現實天差地遠，有很高的機率會失敗，這又怎麼會是一間企業在投資一個案子時，不去多做評估跟謹慎的審視呢？想要說服別人之前，先想看看自己有沒有被說服，說服自己的方法，最快的方式就是去向那些你想溝通的人，先做小規模驗證，採取最小可行性的行動，向他們尋求驗證想法的可能性，反覆多次驗證過後，有足夠的資料與證據證實你的想法，這族群的輪廓才得以被明確則定義出來。」

同學聽了後，面有難色，因為驗證想法的過程是艱難、是痛苦、是麻煩，可是行銷企劃不是作文比賽，更不是展現個人辭藻華麗的舞台，而是要能為企業所想販售的商品，帶入實質收益的現實工具、規範、指引。

「裝睡的人叫不醒。叫人的方法錯了，對方當然選擇繼續睡。」