<哪些自以為貼心的話，反而使顧客掉頭走人？>

很多時候說錯話是無心之過，銷售員本身並無惡意，卻在無意之間令顧客掃興，甚至傷害他們的心。這樣的例子實在不勝枚舉。

真正趕走顧客的，其實是你的大嘴巴

我家隔壁鄰居到汽車展示中心閒逛，看見展廳門外停著一輛改裝樣品車，造型奇特，非常亮眼，便忍不住湊上去看熱鬧。這輛改裝車是店家根據顧客的需求特別訂製，底盤與車體連接處貼了一圈金屬裝飾貼條，看起來相當氣派。最誇張的是，這輛車的車身上貼滿各式各樣的京劇臉譜，相當引人注目。我這位鄰居是愛車之人，約有二十幾年的駕駛經驗，看到這麼帥氣的一改裝車，不禁有些心動。

這時候，一位三十多歲的銷售員走過來，客氣地問：「您是幫孩子看車嗎？這款改裝車相當受到年輕人歡迎，價格也貴了五到十萬塊……。您可能覺得這款改裝車的一造型比較怪異，不太能接受，但是許多年輕人相當喜歡這樣的外觀，而且非常捨得花錢！」

我的鄰居一聽，當下心中就泛起一陣不悅，本來蠻高的興致瞬間被銷售員的這幾句話澆滅。他心裡暗想：「你這話什麼意思？難道改裝車是年輕人的專利，上了年紀的人就不能玩嗎？真是無趣！」他既然沒了興致，也不想繼續逛下去，最後連展示中心都沒跨進去，與那位銷售員隨便聊幾句之後，便打道回府。

無獨有偶，我從另一位女性友人那裡也聽到類似的故事。這位友人當時三十多歲，某天在汽車展示中心看到一款新車，相當中意它的外形，不禁駐足多看了幾眼。

銷售員見狀後馬上後過來，熟情地向她大力推薦這款車，並詳細介紹該車款的主打賣點。其實，我這位友人對於那些資料不感興趣，也沒有將銷售員說的那些話聽進去。她之所以會中意那款車，主要是因為車子的外観，那款車的造型有些保守，卻顯得沉穩路實，儘管是小排氣量，但無損高貴感，正好符合她的人格特質。她個性保守低調、沉穩幹練，同時也讓人威覺時尚又高貴。

「我們這款車的目標客群，是事業有成的中老年人，希望您回去後，好好向叔叔，阿姨推薦！」我這位友人的確對那款車一見鍾情，遺憾的是銷售員向她介紹完後，說出上面這句無心的話，徹底掃了她的興。銷售員把她看成替別人選車的人，壓根沒有意識到，她本身就可能是潛在客戶。這位女性友人大感失望，心中憤憤不平地想：「什麼意思！因為我不屬於這款車的目標客群-就不可以買一輛嗎？還是說即便買了，開出去也是一件奇葩，丟臉的事情？」

當下，她強行按捺住自己的不愉快情緒，冷淡地回道：「沒事，我只是隨便看看，我父母都有車，不用我幫他們買。」說完後便拂袖而去，留下銷售員在身後尷尬不已。其實，她的父母都沒有車，但是她實在氣不過，於是暗損了那位銷售員。

若是你會怎麼做呢？

以上的兩個案例有一個鮮明的共同特徵，就是銷售員自以為是。這類銷售員通常」都以為自己閱人無數，是江湖老手，基本上一眼就可以看出顧客為了什麼而來，因此一會為了提高效率而企圖省略對話。坦白說，這兩位銷售員都沒有惡意，他們的本意只是為了服務顧客，討好顧客，希望盡量表現出自己善解人意，有眼力的一面。但是，他們沒有傾聽顧客真正的心「聲，反而因為自己莽撞而破壞對方的興致，白白錯失了真正的潛在顧客，以及絕佳的銷售機會。此外，除了這種自以為是的銷售員之外，還有些銷售員常常馬屁拍過頭，始終無法從教訓中吸取經驗，一次又一次帶給自己的情商。那麼，該怎麼拿捏分寸，才能避免這種情況？解決問題的鑰匙還是情商。
節錄自《超溫暖銷售術》
圖片來自網路

<想知道顧客的買單關鍵？你得扮演知音的角色>

生意是一場博弈，買賣雙方在過程中會進行讀心競賽，誰能讀懂對方的心，誰就一能掌握生意場上的主導權，並左右談判的發展方式和方向，直到達成自己的終極目的銷售。因此，生意場上的主導權非常重要，其爭奪也異常激烈。從商家的角度來看，如何讀懂顧客的心，掌握讀心術的秘訣，便成為很現實且迫切的課題。那麼，如何精準地掌握顧客的心呢？

顧客不說的，才是真正的動機

首先，要時時刻刻心存提問的意識，並學會提問技巧。在此之前，我先談論所謂一的「生意」是什麼？再舉汽車銷售業為例。每個顧客在購車或換車時，總會有兩個動機，一個是表面或公開的動機，另一個是內在或私密的動機，兩者缺一不可，只要沒一滿足任何一項，就難以成交。遺憾的是，店家常會被顧客的公開動機迷惑，極少注意到顧客的私密動機，損失了有利於達到銷售目標的機會。

譬如兩個例子，一個是鄰居大叔對年輕人的嗜好感興趣，另一個是職場女性被中老年人的喜好車款所吸引，可惜銷售員缺乏情商，白白流失兩個難得的顧客。這就是典型的不會讀心。什麼是顧客的私密動機？一般來說，人會對自己的私密動機較為敏感，是因為害怕自己的偏好與眾不同，而本能地產生自我保護的心理。這類顧客在沒遇到真正的知音之前，絕不會主動觸碰這個私密空間，更遑論開門見山地向陌生人說出真實需求。

相反地，顧客一旦找到知音，就會迅速地移除心理障礙，從不願多談轉變為無所不談，對他們來説，能遇到真正理解自己需求的同路人，絕對是莫大的幸運。另一方一面，對店家來說，錯失這樣的顧客，絕對是最大的損失。總之，能成為顧客真正的知音，從銷售員的角度來看絕對是好事，但如果做不到，至少在願客面前也該試著袭出知音的樣子，前提是不能一戳就穿幫。要達到這種境界，必須進行日常訓練，並且具備超高水準的情商。

成交筆記:店家常會被顧客的公開動機迷感，最好的解決之道是時時刻刻心存提間的意識，並學會提問技巧。

節錄自《超溫暖銷售術》
圖片來自網路

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#Aukey #真無線藍牙耳機 #keyseries #ept10

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【開門見山小評】
今天科技說開箱的耳機是AUKEY Key Series EP-T10(中譯：音鑰)，是AUKEY最新推出的音頻產品線。延續AUKEY以往美型設計， 這款外觀真的很耐看而且很有質感，旋轉開蓋也是相當的獨特，很容易吸引人注目。獲得2019年的德國紅點獎、也受到百萬國外YouTuber JimsReview Room的欽點推薦。三點固定的鯊魚鰭、親膚耳塞可以很舒適很穩固的卡在耳朵上，也適合運動使用。在音質上可以聽出Bass音強化的細膩度，高中音也不含糊，是相當有質感也整體很全面的精美耳機，會忍不住把玩，也是很適合搭配iPhone, MacBook…等高階商務人士、休閒很Match的真無線藍牙耳機。

【編輯總評】 93分 / 100分

音質表現：93分
均衡的EQ音場，特別增強的低音EQ，很適合EDM, POP等歌曲，尤其是聽聽Katy Perry的The One That Got Away，大鼓打下去的時候有震撼心田的感受！很過癮

服貼與穩固性：96分
親膚材質的矽膠耳塞、鯊魚鰭、親膚耳機材質本體，可以達到三點穩固在耳窩的效果，服貼隔音性、穩固性相當好，很適合跑步、健身使用。抓耳力很夠

舒適佩戴性：90分
採用矽膠親膚材質，而且耳塞也相當柔韌，佩戴在耳朵上面舒適感是夠的，而且相對其他入耳式耳機，侵入感較少，所以長時間佩戴也不會感到不舒服

抗噪性：88分
深入耳加上有耳翼固定的關係，封閉性很好，有相當不錯的物理抗噪效果，大概可以隔絕70%的環境噪音。隔音效果跟耳塞尺寸也有關係，要隔音好的話，耳塞可以換大一些的

外觀設計：92分
深灰色相當有個性，很適合跟iPhone 11夜幕綠去做搭配。獨特的轉盒開倉設計也很抓眼。我帶著去出差的時候，機上旁邊的人都看著我說這是什麼？所以很引人注目，也是不錯的MacBook或手機配件。耳翼設計的也不突兀，整體的搭配與線條感不錯。難怪會獲得德國紅點2019年大獎

連線延遲性：85分
雖然不是採用高通晶片，不過也是藍牙5.0的技術，連線延遲性也相當低，實測看YouTube或是玩手游Archero不會有感覺到太大的延遲
連線延遲性相當卓越

通話品質：82分
通話品質方面也出奇的OK，可以看到影片中Henry在嘈雜的道路旁邊與好友通話，麥克風收音還是有水準以上的表現

續航力：88分
續航力也是中上水準來到本體7hrs的高續航，加上充電倉總共可以來到1天左右續航，輕旅出差相當夠用。

操作易用性：94分
除了一般觸控操作外，音量大小聲可以透過左右耳長按實現，這個在真無線上面也是更加符合運動者的UX設計，用戶體驗大加分

使用場景多元性：95分
我覺得商務、休閒、運動、通勤，這副耳機都能勝任，是一副滿全面的耳機

CP值：96分
以這個價位、有這樣的時尚外觀(旋轉開盒)、通透清晰音質、還有三點固定的好穩固性，我覺得是一副CP值很不錯的真無線藍牙耳機
如果不想再被蝦皮、或是好多電商平台賣的1000多元或更便宜的路邊攤雷到，這副應該不會讓你失望！我看到美國、日本亞馬遜評價也都有超過4顆星。中國大陸京東平台也銷售得相當不錯，是一個在全球各地都算受歡迎，可以放心購入的真無線藍牙耳機啦


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http://bit.ly/35QLeD1



【更多科技說好文共欣賞】
1. CP值先決！2019年8大新創真無線藍牙耳機推薦
https://www.techteller.com/sci/best-true-wireless/

2. 真無線藍芽耳機你了解多少？看這篇就夠了！2019 每週更新
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關於李品睿：
是講師也是老師，百位MDRT的幕後推手，兼具學理/管理/銷售經歷洞悉人性的業務高手。專業於行銷管理、金融實務、策略管理和消費者行為。

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