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[天使與魔鬼-創業篇]
作者：Hands Up 執行長 洪大倫

因為展店衝得太快，張董的資金缺口開始逐漸擴大。

那是一家從事貿易生意的公司，從海外進口商品到台灣銷售，通路是自己開的店。公司有個明確目標，就是想把這些店利用加盟的方式推出去。因為在這個產業裡尚未有人以加盟的方式推升營收，因此這一直都是張董努力的方向。為了推行加盟，除了砸錢在雜誌與媒體的專訪之外，就是不停展店。為什麼？因為要做給潛在的加盟主看。

此外，只要店的數量夠多，公司就可以減少自行採購的成本，轉而找廠商來上架寄貨方式銷售，如此可以對現金流有止血作用，同時也可以避免存貨積壓。然而事情當然沒有想像的順利，公司的店面數還太少，要取信於廠商有很大距離。

於是張董做了非常大膽的決定，雖然其他小股東不同意，但他仍然執意拿公司抵押，並且以個人財產作擔保，向銀行、親友借錢，總計約2,500萬，就是用來擴張開店。正因如此，才會有一家變兩家，兩家變四家，四家成了六家。為了這六家，額外請了13位服務人員，平均薪資加上勞健保約3萬，一個月約增加40萬人事成本；店租金有高有低，總計每個月增加50萬，因為其中一家位於鬧區精華地段，光該家店一個月租金就是20萬。

為了這六家店，採購的成本也大幅提高，裝潢、押金、水電費，以及後勤的倉管人員、行銷人員、企劃人員、店督導、教育訓練人員等...連同固定成本全部加起來，每個月現金流出要150萬。當時公司的產品毛利率大概在30%~35%，因此換算下來，如果要達到損益兩平，公司月營收大約要做到500萬，然而當年度總年營業額大約在3,500萬左右，換言之，預計應該做到6,000萬的數字，硬是缺了2,500萬。

張董完全沒預料到，或者說這過程幾乎完全失算，展店的績效不如預期，加盟的推行也沒有想像中這麼簡單順利。因此，短短一年半，當初借款2,500萬就燒光，張董急了，要收也不是，不收也不是。因為當初快速展店的目的是想「造勢」，讓潛在加盟主以為我們很賺錢，所以快速展店，但因為推行的不順利，所以當初預期一個加盟主進入就可以收到400萬加盟金這件事，也跟著泡湯，一旦這裡的現金流入預估失算，自然就會有很緊迫的資金缺口。

撐不下去，只好再次想辦法找銀行借錢，但這次就沒這麼好借了。張董透過他以前的銀行人脈，好說歹說的找了個李先生幫忙。這李先生不是銀行的代表，而是跟不少銀行高層有絕佳關係的「中間人」。他經驗老道，聽聽張董的說法，看看公司報表就知道事情不太妙，於是他閉起眼睛，淡淡的對張董說：

「這事情有點棘手，但也不是完全沒機會，要看你怎麼表示」

「怎麼表示？」張董一頭霧水：「我現在真的很急著需要這筆錢，李兄你就明說吧，怎麼樣我都會配合。」

「好，爽快」李先生聽到這句話立刻兩眼睜開，炯炯有神，同時稱讚了張董，並豎起4根手指頭說道：「就這樣，4成。」

「什麼4成？」張董不解地問。

「我幫你借到這筆錢，但我需要4成回扣，好打點打點」李先生用犀利的眼神盯著張董，像獵人目光聚焦在獵物上。

「什麼？！4成？你乾脆去搶算了！我借1,000萬是要應急用的，你扣我400萬，那是救命錢啊老李！！」張董生氣地說。

「既然這樣，」李先生緩緩起身，作勢要離開，說：「那就不是我這個老朋友不幫你，是你自己不上道，我也愛莫能助了。」

正當李先生起身要離開張董辦公室的時候，張董突然開口說：「老李，等等」

「怎麼了？」李先生側過頭，斜眼回眸看著張董。

「這4成我答應，但你要保證兩個月內借得到，不然我快撐不下去了。」張董像是鬥敗的公雞，雖然還強撐著面子，但只差沒下跪求情了。到目前為止，只有李先生給了他「一線生機」，要是連這條線都沒希望，公司的資金壓力大概會迫使公司1~2個月之內倒閉。

「抱歉，我無法保證。同時我也要告訴你，不管借不借得到，通常我都會收5%當車馬費，不過念在我們相識一場，這5%我不會跟你拿，但你們狀況很糟，我不確定是否可以幫得上忙，盡力就是。」說完，李先生便迅速離開公司，頭也不回地走了。

整整一周，張董天天打電話問李先生消息，這李先生總是推說已經找關係問了，要他有點耐心等候。沒多久，一個週末下午，李先生主動打電話告訴張董約見面，說是有重要事情與他見面商量。張董心中忐忑，完全不知道這次碰面會有什麼結果。

見了面，李先生立刻開口先說：「老張，是這樣的，這筆錢應該是借得到。」

「真的？太好了！什麼時候可以拿到錢？」張董興奮的問。

此時只見李先生臉色一沈，轉頭對張董說：「不過很遺憾，這筆錢最快可能也要3個月後才能給你。」

「3個月？！太久了吧！老李啊，你不是不知道，我就是急著用這筆錢，要是沒這筆錢，不要說3個月後，我公司再一個月就要倒了！」張董激動地說。

「你先別急，」李先生淡定的說：「我知道你需要這筆錢撐過這1~2個月，既然這樣，不如我這個老朋友好人做到底，我私人先借你這1,000萬，等三個月後，銀行的借款下來，你再還我，如何？」

張董一聽，簡直不敢相信自己的耳朵，既興奮又開心，馬上跟李先生說：「太感謝你了，老李！多虧有你，我才能度過這個危機阿。」

「不過，」老李接著說：「雖然咱們是朋友，但這錢也不能白借給你，親兄弟也得明算賬，這樣吧，就算你1分利(10%)，沒問題的話，這週末過後星期一，我立刻匯款給你。」

此時老張聽了，心裡真是又驚又怒，搞了半天，這老李哪有把他當兄弟、當朋友，擺明就是要坑他，3個月就要給10%，這不是高利貸是什麼！但正因為老李清楚張董的處境，所以他根本也沒得選，因為不借這筆錢，下週的薪水可能就要發不出來，要給廠商的貨款也沒著落，所以老李吃定張董這筆錢非拿不可，某種程度來說，可以說是一種威脅。

但此時張董也管不了這麼多了，只能一口答應，同時簽了本票跟合約，張董就立刻快閃走人。當張董離開後，老李立刻拿起手機，撥了通電話，對著那頭的人說：

「是，一切都辦妥了，我就說嘛，這可是千載難逢的機會，咱們演個戲，又多了100萬可以拿，實在太划算了。話說，你們公司那邊借款應該沒問題吧？喔，ＯＫ，你有1,000萬額度的權限阿？好好，我知道了，拿到錢之後咱們再來拆分吧，哈哈。」李先生開心地笑著。

原來，這筆借款老早就沒問題，李先生的對頭是銀行的高階經理，1,000萬以下的貸款不需經過更上層同意就能撥款，換句話說，李先生今天來跟張董「商量」，事實上根本就是再多坑他一筆。加上張董要給的4成回扣，這1,000萬借款，足足得被剝削一半，因此實際拿到張董手上的資金，就是區區500萬。

3個月後，李先生如約定「協助」了張董取得1,000萬銀行借款，但實際上他只能拿到500萬現金，卻要背負1,000萬負債，雖然有這筆錢救急，不過一切都已經為時已晚。沒幾個月，張董就宣布倒閉，公司關門，員工遣散，存貨拍賣。他自己背了3,000多萬的負債，還被小股東控告掏空公司、背信，至今依然還在打官司。

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這是一個真實的故事，張董是我的好朋友，他的起落過程我都清楚，也有所參與。身為顧問的我幾次勸他，不要冒這麼大風險去經營，但他沒聽；我勸他不要接受老李的條件，他也沒聽，一直告訴我他沒得選。而老李這個人，雖然當下我不認識，然而後來經過不同的人脈圈瞭解打聽，才知道他都以類似的套利手法，專門坑殺急需用錢的企業主。

我想告訴每個創業家，無論在什麼處境，你都有所選擇：你一定可以選擇不要越陷越深，只要你保持理性冷靜，一定有所選擇。你要知道，創業家的身邊經常存在天使與惡魔，只是你不一定能分辨出來他們的身份。

天使未必會出現，所以你在創業經營上一定要尋求穩健踏實；但惡魔卻最擅長偽裝成天使，在你需要協助的時候翩然而至，你以為他是解藥，實際上他是毒藥。你不碰它或許還能有一息尚存，然而一旦沾染上，恐怕就沒這麼容易脫身。

這就是為什麼我總是強調風險控管的重要性，因為當你在海中流血的時候，鯊魚群很快就會找上你。務必記得，在你做任何決定之前，請先想想後果以及如果失敗你該怎麼做，不要讓自己暴露在吸引魔鬼的條件下，你就能安然等待天使與幸運女神的降臨。