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當我們台灣整天都在講配備價錢時，對岸汽車媒體關注的議題卻完全是另一個層次，尤其最後一句...

#Hot_Drive自省中
#但我們有民主啊
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本文授權自：中國汽車杂誌 總編輯 陳政義

前言：近期關於吉利汽车将收购Smart 50%股權的话题沸沸扬扬˙，所以抱歉我又来长篇大论，聊聊Smart，以及即將交棒的蔡澈博士（Dieter Zetsche）。

2002年春天，我受邀前往位於法德邊境Hambach小鎮參訪Samrt工廠（那時叫MCC Smart），剛剛開始的Smart是充滿話題的，相比我們印象中像Polo、Yaris那樣的小車，Smart不論設計或結構都充滿前瞻性，在羅馬、巴黎那樣古老擁擠的城市中特別受歡迎。
當時CEO就說了，Smart品牌要賺錢，年銷30萬輛是門檻，我認為Smart並非沒有年銷30萬輛的潛力，然而近20年的努力，Smart始終不成氣候，简单原因大家都知道：

1. 製造成本与售价太高，20年前民智未開，消費者花超過1萬歐元買輛不到3米的小車是件奇怪的事。（後來雖有入门版本，但配置陽春到嚇人）

2. 安全是賓士級的，維修保養費用是賓士級的，但故障率奇高，抖動的三缸發動機與糟糕的AMT變速箱可不是賓士級的，太多負面口碑是後期經營的障礙。

3. 當年的Daimler Chrysler是個大雜燴集團，賓士初代A/B級跟Smart ForFour都是用日本三菱廉價小車Colt的技術，Smart為了豐富產品線推出的双座跑車、敞篷車與四座掀背車，後來證明全部失敗。

4. 除了產品策略跟品質搖擺不定，最大原因還是生不逢辰，羅馬與巴黎占Smart銷售比重最重，說明了Smart的品牌特性，然而在這兩個城市之外，很多需要ForTwo的地方的人都買不起ForTwo。

全世界都知道Smart很棘手，但在今天看來，吉利集團對戴姆勒集團頻抛媚眼確實不是短時間内的事，德國政府與戴姆勒集團在2018年初對於吉利的收購還明擺了不歡迎的態度，為什麼李书福最終還是成了戴姆勒最大的單一股東？進而吉利可能收購Smart一半股權；蔡澈博士臨交棒前為何頻頻在媒體前與中國政府親密互動？他不久前甚至公開說：「過去全集團的人（我想是全世界的人）都低估了中國市場對於戴姆勒賓士未來發展的影響力。」

很明顯的，北京政府開放BMW在華晨寶馬的75%占股比（过去限制合资工资外资不得超过50%）給了賓士整個集團（其實奧迪應該也很焦慮）當頭棒喝！（当然，当时很多人认为是要给美国品牌难堪）

首先，我認為吉利集团入主Smart是樁美好姻緣，Smart品牌將會在中國獲得新生，進而以精品新能源车势力重回世界舞臺，戴姆勒與吉利集團都能從中获利。在美好姻緣花開結果之前，我還是想分享一下我對蔡澈博士的評價。

我相信所有人對他的印象就是那招牌的兩撇鬍子，2005年從當時Chrysler轉任Daimler Chrysler的執行長，他深知美歐大陸文化差異之大已經嚴重影響品牌長遠發展，所以挽回品質聲譽的同時更加堅定將Daimler Benz集團與Chrysler集團剝離，這可以說是賓士有今天地位的歷史性重要決定。

其他成就我們都看到了，包括賓士新產品嶄新的設計語言加上SUV家族的成功，讓賓士在2016年首度成為年銷破200萬輛的豪華品牌，包括今天ABB三強爭霸，賓士不論在中國或是全世界都領先對手。除了當年Chrysler集團的包袱外，當年戴姆勒手上還有超豪華品牌Maybach與Smart兩個燙手山芋，蔡澈主政期間調整了Maybach與S級之間的雙線戰略，並且大獲成功，而寶馬集團與大眾集團的超豪華品牌都還在燒錢。

將集團成功與Chrysler分家，將Maybach品牌成功轉型，原本蔡澈博士交棒給Ola Kallenius之前最棘手的問題：Smart，看起來策略上也獲得了廣泛的認可，在近期的博螯與北京幾個國家級重要會議上都可以看到蔡澈博士與寶馬總裁克魯格的身影，甚至有媒體拍到蔡澈與克魯格罕見地坐在大巴上聊天（我完全相信這畫面是設計好的，ABB唯一沒露面的CEO該出來刷刷存在感了），其一生奉獻給了戴姆勒賓士，敬業精神可敬可佩。不看其他，單蔡澈博士處理Chrysler、Maybach與Smart這大三元的成就，已經足以讓我們將其列入汽車名人傳記中。

而接棒的Ola Kallenius責任同樣重大，當中的重中之重是所有汽車巨頭繞不開的課題：中國戰略！

老總的話第2趴~~
商品成交的關鍵原因~商品如何能賣得出去??你做對了甚麼事??又做錯了甚麼事??
這邊我們不談的是生意好或壞~~因為每個人對於生意好壞的感受程度不同~~有的人一天要做5000會滿足~但有的人一天做50萬也不滿足~~也不討論客人多客人少~地點好不好~租金貴不貴等等問題~
所以讓我們把焦點放在單樣商品成交的關鍵(注意悠~是研究已購買者喔)~白話點來講就是分析為什麼這一個消費者要跟你購買這一樣商品~而不是別樣商品~而不是向別人購買~
成交的關鍵要素
1.店面(或攤子)門面裝潢~
想要人家注意你~投資在成交第一步吸引客人進到店裡消費的意願~也可以增加商品的質感、價值~還有商品的展示~必須合理~你不將鞋子放到較高的位置~而大部分會選擇放在較低的位置~讓鞋面可以完整的展示在消費者面前~長鍊~短鍊~垂耳~貼耳~手鍊~手環~髮飾~都有他最好的展示方式~如果裝潢對了擺設方式也對了~恭喜你~你有10%機率可以讓這位客人購買你家的商品~
2.銷售人員的服務及態度~
如果你的銷售人員可以讓客人感受到溫柔~貼心~愉快~沒有距離感~首先重要的是主動的提供服務~想在客人想到之前~如果由客人自己提出要求我們雖然照辦~又或者是我們提供標準作業流程~所有人都做同樣的事~說同樣的介紹詞~那對客人來說~就只是"本來就該這樣做了"而已~主動的關心~招呼~照顧~才會讓客戶感覺到是真正的服務~銷售方面還有很多技巧跟可以眉眉角角可以談~之後再另外做一個專題好了~如果把銷售這件事情做好~恭喜你~又多了15%的機率可以成交了~
3.最重要的~一間公司的命脈--商品本身~
試想~~如果以上兩件事情你都做得很好~客戶也有錢~也有購買慾望~那為什麼不會成交呢???重點來了~~你的商品不對~並不是說你挑選的商品(有些行業的商品就是"服務"或是一種非實體的東西~例如:美髮業、清潔公司..等)不好~而是剛好不適合這一位消費者~這也有辦法可以改善~就是讓自己的產品多元化~讓客戶有不同的需求時~我們就可以提供他不同的商品及服務~(例如:賓士汽車的車種有小型轎車、中型轎車、大型轎車、小型跑車、小型敞篷跑車、跑旅車、轎式跑車、休旅車、越野車、運動休旅車、大型多功能旅行車.....等等,每開發一種車型就需要投入大量的金錢跟人力，目的只有一個~讓產品線完整)
還有~讓自己的商品充滿競爭力~獨特性~基本款的東西好賣~也較沒風險~但你會拿~你會賣~別人同樣也會~挑些自己喜歡的~較小眾市場的~增加商品特色~否則~就跟大家一起做價格競爭吧!!!一樣~~商品採購上也有很多技巧跟該注意的地方~之後會再另外做一個專題來討論~~~如果商品能挑對~能有獨特性~那你就有60%的成交機率了~~~~相信我~~客人之所以會購買你的商品~~最主要的原因就只是因為他喜歡這個商品~~這時~~如果商品有獨特性~~而你的銷售人員沒有讓客人感到不愉快~(不要讓第2項的分數變成負分~)就算是完全沒服務(自助式)~你也已經有70%的機率讓這位客戶掏錢了~
4.價錢~
商品有他的公道價錢~而每筆成交也都該有一定的公道利潤~而商品的價值是你給他的~你給他不一樣的故事你就可以賣比較貴價錢~你給他一個很棒的品牌形象~那你就可以賣一個非常高的價錢~消費者會衡量你提供給這樣商品什麼樣的價值跟包裝~接著他會去想他該付出多少金額來換取這一樣商品~如果你只是把滿滿的手機殼灑在桌上~寫著全部100~你想想~客人會想在你那買一個高於100元價值的東西嗎?????不要拿價錢來當作成交的手段~~因為不管你賣得再便宜~只要客人沒有喜歡的他一樣不會買~~就算是只賣10元也一樣~~~~~~~~業務、銷售人員分3個等級~~~最下等的業務員用價格來銷售~只會做價格競爭~但這是不歸路~一樣的商品成本30元~你賣100就會有人賣80~你賣70之後就會有人賣50~你賣40之後~就會有人賣35~接著你會想~我可以賣30~就不賺~其他商品再賺回來~這款當犧牲打~但我敢保證~一定會有人賣25~虧錢???沒錯~~就是虧錢~這時~這位天才就會說:我這是大賣場策略~~挖~~好一個大賣場策略阿~~請問你有一個大賣場嗎?你有一個可以控制客人行進動線的賣場嗎?你有數萬樣民生必需品嗎??沒有??那你憑甚麼跟人家談你是用大賣場策略~~我保證~~客戶到你的店裡~也只會買那樣你虧錢的商品而已啦~~他有走進你的店裡就一定要買很多其他商品嗎???那用甚麼大賣場策略阿????明明可以賺的錢為什麼不賺???那既然不想賺錢~為什麼要創業?????這個邏輯一直是我搞不懂的地方~~厲害~~第2等的業務員銷售的是商品本身~~他通常會將自家的商品跟別人家的商品做比較~~進而介紹自家商品的特色及競爭力~~如此一來~客戶會甘心用較高的價格來購買商品~而這位銷售人員就可以得到他想得到的不錯的利潤~~~而第1等的業務員、銷售人員、經營者銷售的是他的個人特質~或是品牌價值~只要有品牌~不需要看設計~也不需要跟別家的商品比特色~比價格~只要我的價格有符合我的品牌形象~~價格隨我開~我甚至連介紹也都不必了~~消費者想到我不見得會只想到飾品~但想要買一件飾品~他一定會只想到我~我的個人特色或是品牌特色已經深植這位消費者的心中~~理所當然~~只要個人形象~品牌形象都不錯的情況下~我將會得到非常非常高的利潤~~~由此可知~~價錢真的不是成交商品的最主要原因~端看你給了這樣商品甚麼樣生命~~消費者就會給你多少的報酬~~~這裡~~須注意的只有你的商品開價是不是高過你給這樣商品的價值了(上面提過的那3種業務員)~~如果沒超過~~那麼~~恭喜你~~~~最後的15%你也拿到手了~~再加上前幾樣因素~~可能第一項拿到10分~第2項拿到5分~~第3巷拿到40分~~最後一項拿到10分~~~~你就有65%的機率讓這位客人掏錢購買了~~換個方式講~~就是如果有100個同樣狀況的消費者~~其中就會有大約65位會購買~~
最重要~~最容易~~~也最不容易的就是挑貨~~採購商品這件事了~但往往很多人會忽略這塊~~之後再另外做一個專題來討論好了~~
接著就是如何讓客人再次上門~~~變成老主顧~~~這又是一篇長長的了~~其中包括消費行為前、中、後的做法~商品的包裝...等等~~~~~有機會也可以討論看看~~~如果你的一整天的營業額沒有超過70%是回客~而是以過路客為主的話就要當心了喔~~業績起伏一定會比較大~~有些店家回客購買金額是可以占每日業績的90%的悠~做起生意會輕鬆多了~~而且會穩定多了喔~~~~~有機會下次再討論吧~~~

一樣~~~生意上的理論每個人的體會不同~~沒有所謂絕對的對錯~~經驗傳承的意義較大~~不一定妳們用的上~~~但當中如果對妳們有一點點好的影響~或是任何一句話對妳們有任何一點點的幫助~~~~這就夠了~~~!!
當然~~~~如果覺得還不錯~~而且可以體諒一位中年男子熬夜po出來的文章的話~~~~~幫我按個讚吧~~!!
非常感謝您~~~
祝大家都生意興隆~有錢~身體超棒~健康~平安~~幸福喔!!
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【 本次拍攝日期為2021年04月28日，尚未進入三級狀態 】
【影片中有少許未戴口罩片段 ,部分是在空曠區域以及周圍無五人以上群聚情況下所拍】
【影片中未有做到100%配戴口罩 還請各位見諒】
【在往後的拍攝中我們將更嚴謹的面對防疫】
【正在觀看本片的各位--少出門 戴口罩 保持社交距離】
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except at home.

外出時は常時マスクを着用。

집을 제외하고 어디를 가든 항상 마스크를 착용해야합니다。

Memakai masker setiap saat terkecuali di rumah。

Trừ khi ở nhà, bạn phải đeo khẩu trang mọi lúc mọi nơi.

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