190826蘋果 斡旋陷阱 後悔想追回斡旋金 得看屋主點頭沒
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高市一名婦人看上一戶大樓物件，下10萬斡旋金請房仲議價，屋主點頭答應後，她卻反悔不買，除沒收10萬元，還被追討30多萬元服務費，引發爭議。對於斡旋金的定義，《蘋果新聞網》隨機街訪民眾，多是一知半解；房仲表示，斡旋金能否取回、2％服務費是否要付的癥結點，是看屋主是否同意買方提出的價格，並在斡旋書上簽字，「若屋主沒點頭就不算違約，也沒有服務費；但若屋主點頭，買方卻說不買，就是違約，要沒收斡旋金及付2％服務費。」

（熊培瑄／台北報導）……↓

在買賣房子時常會聽到「下斡旋」，也就是說，當出價和屋主心目中的價格有落差時，買方可付斡旋金表示誠意，再由仲介議價，但不只是口頭喊個價，法律上有一定流程，也得簽下書面依據。

不過，《蘋果》隨機街訪，發現大部分的民眾下斡旋都不太瞭解，民眾鄭先生表示，「其實我不太懂，就是跟定金一樣，簽了約又不買當然要被罰，能不能拿回來還是要看簽約的時間吧！」近日恰巧下斡旋的黃小姐則說，「我聽到的是說，付斡旋金是讓仲介去議價，屋主如果同意就是拿走成交，出的價格對方不同意就是退還，可以等同定金了。」

美商ERA不動產資深經理陳泰源解釋，「要約斡旋」制度一般分二種方式，第一種是支付一筆斡旋金，委託仲介議價，並簽《斡旋書》或《不動產買賣意願書》，以及支付服務費的《買方給付服務費同意書》共二份文件。

若議價成功，後斡旋金即轉為定金，一旦買方放棄購買，就得斡旋金由屋主全額沒收；反之賣方反悔出售，不僅得返還斡旋金，還得再賠償買方相同金額；至於斡旋不成，仲介則須在3天內，將定金全數退回。

陳泰源提醒，斡旋期間以3~7天為限，未談成可再延期，但有效期限都得在約定條文中確定，最容易讓買方搞混的是，「審閱期3日」是指下斡旋前有3天可以考慮，而非同意後還有3天的反悔期。

第二種則是簽訂《要約書》，不用先付現金，仲介會以此份要約書和屋主議價，若屋主同意買方開出來的價格及條件，雙方就會正式簽定買賣契約；無論是買方或賣方違約，都必須賠償對方付成交總價3%。

包租公律師蔡志雄進一步說明，期間買方可以隨時撤回斡旋，但屋主一旦同意出售，代表雙方達成合意，此時斡旋書便成了具法律效力的契約，也就是說，其中一方反悔，或因個人過失導致無法簽定買賣契約，都會構成違約。

斡旋金通常為數萬元，沒有限制金額，由於不同買家可以同時下斡旋，付多少也會影響交易結果。美商ERA不動產資深經理陳泰源建議，如果真的很喜歡這棟房子，下的斡旋金當然越高越好，不僅表示想要購屋的誠意，還能增加屋主同意出售的機率。

高雄市消保官林輝雄指出，有惡劣仲介為達成交目的，在屋主仍猶豫是否同意出價時，欺騙買方已經簽收、無法撤回。他提醒，買賣方和仲介發生糾紛，都可以提出申訴做調解；同時建議，簽約前要先看懂契約，把權利義務關係問清楚講明白；房仲過程中也要明確告知，對雙方才有保障。

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【買賣雙方於約定簽約日，因故未到場簽約..或契約簽訂後，買賣雙方因故解除契約，是否仍須給付服務報酬？】　

買賣契約的成立，並不以『書面』簽訂為要件，只要契約必要之點意思表示一致即可，而買賣契約必要之點為標的物及價金，所以當買方出價達到屋主委託銷售價格，或買方出價經屋主同意出售，買賣契約即已成立...⬇️⬇️⬇️

📍 因買賣契約已經成立（雖尚未簽訂書面），買賣雙方即有到場配合簽訂書面買賣契約及履行約定事項的義務，如一方因故未到場簽訂買賣契約的書面或未依約定事項履行，即屬違約，而買賣契約因為已經居間成立，買賣雙方即須給付服務報酬 ✅

➡️ 所以，買方在簽訂斡旋金或買賣議價委託書前，一定要仔細思考，不能以為沒有簽訂書面契約就沒有責任。

📍 而在買賣契約簽訂後，買賣雙方因故解除契約，因最高法院認為，居間人於契約因其媒介而成立時，即得請求報酬，其後契約因故解除，於其所得報酬並無影響（最高法院49年台上第1646號判例參照）。所以，縱然買賣契約經買賣雙方解除，買賣雙方仍須給付服務報酬✅

⏩ 所以，買賣雙方在解除契約時，一定要將給付服務費的成本或責任，作為解除契約的考量要件之一。

📍 或許買賣雙方解除契約，常見是因可歸責他方未履行契約，例如：
1️⃣ 買方反悔不買或未依約給付價金...
2️⃣ 賣方出售之不動產有瑕疵或反悔不賣...
但不論契約解除的原因是可歸責買方或賣方，因為都不是可歸責於居間的仲介公司不動產經紀人員，從而，買賣雙方仍應給付服務報酬✅。

📍📍 至於解除契約後所生買賣雙方間的權利義務，例如：
1️⃣ 可歸責買方反悔不買或未依約給付價金，賣方可否向買方主張沒收已付價金❓
2️⃣ 可歸責於賣方出售之不動產有瑕疵或反悔不賣，買方可否向賣方請求加倍賠償❓
這些都是其它法律關係，與是否須要給付服務報酬並無關連，不能以契約解除是可歸責於買賣雙方之一方為理由，即認為契約無效或不存在，就無須給付服務報酬❎。

180104美商ERA不動產《飛鷹計畫-Flying Eagle》◎文/陳泰源

【前言】
美商ERA不動產所舉辦的《飛鷹計畫》，是針對新進菜鳥與希望能持續精進學習的老鳥，一起分享彼此的成功與失敗案例，藉此教學相長的一個交流會，固定每周四下午4~5點舉行。

只要加入美商ERA不動產這個平台，即可享有參與資格，招募菁英說明會於1/10號周三晚上7:00~8:30舉行，歡迎前來了解我們公司的制度，報名專線：0986-289-679陳先生。......↓

【學員A】

最近去簽一個委託，屋主強調服務費只願意給「成交價的2%」。
A回答：「如果賣到您“滿意的價格”，您還會介意服務費嗎？」

屋主堅持不讓。

後來我趕到現場，我說得更進一步：「如果我幫您賣到“天價”，服務費還是只願意給2%嗎？」
屋主態度突然有點鬆動，一時之間暫不知道如何回應？並回答：「出價再說」。

我再補充說明：「現在房子可以選擇的太多了，買方稀有，仲介會非常珍惜每一個得來不易的買家，如果知道一個屋主願意給4%，一個屋主不管怎樣就是只願意給2%，你覺得，當2個物件都符合買家的需求時，仲介會說服買家買哪一間？您的房子賣那麼久，或許就是在服務費上有所堅持，難道不是嗎？」

屋主頓時之間也不知道該如何回應。

結論：說話的力道與關鍵字使用，是有差別的。

【學員B】

委託合約裡有一條文：假設買家反悔不買，定金遭沒收，屋主應該跟仲介一人一半，對分違約金。屋主看到這一條覺得不合理，認為應該是屋主全額沒收，因為買家反悔不買，仲介也有責任。

B當下不知道如何回應，後來我趕到現場。

我說：「買家反悔不買，不論任何原因，都是買家的問題，遭沒收的定金，仲介理當與屋主對半分。」

屋主說：「我是一般委託，你如果從同業的委託書條文裡面，也有這一條，我就同意。」

於是我立刻掃描同行的委託書，發現同行的條文對屋主更苛刻！其中一家的違約條文裡面寫到大致上的內容是：「一旦斡旋轉定，合約等同生效，若事後其中有一方反悔，定金之金額等同賠償金，或賣方仍要支付4%服務費，買家要支付2%服務費。」

於是屋主啞口無言，只好同意違約金與仲介對半分。

結論：新人簽委託，要事先做好功課，不要被問倒了。

【學員C+D】

我最近帶C跟D分別去找不同的屋主簽委託，因為我在簽委託時，必須要專心，無法聊天。

C本身具有閒談力，而且長眼，知道我在處理合約條文時無法顧及賣家，就會幫聊天，讓我在一邊處理合約內容過程中，空氣不凝結，C一邊跟屋主有說有笑，我則專心處理合約，過程相當順利。

D在這方面的能力則有待加強，D是一位想到什麼就說什麼的人，例如想爭取專任委託時，除了本身對物件沒有做足功課外，也對於屋主在價格認知上沒有做判斷，明明屋主想賣天價，也開口爭取要專任委託，實在是「初生之犢不畏虎」。

建議：與客戶互動時，請保有2點意識，1是不論在言談或者是行為互動之間，要想辦法在不知不覺中，植入客戶對你的好感，2是用心傾聽，發揮同理心，客戶說話時的節奏、語氣、用字遣詞、說話的情緒，你都要用心感受、仔細觀察，才會有好的應對進退。

【學員E】

E想要簽某個案子，屋主在12/30日時要求E最晚在1/5之前，提出幾個行銷方案報告，再決定是否給E委託。

E問「可否再延一周？」屋主嫌太慢！於是掛電話。

建議：12/30~1/5，等於將近有一個禮拜的時間，屋主要求期限內給行銷報告並不過分，如果真的來不及，至少要讓屋主知道，你在這段期間內到底在忙什麼？為何無法如期給報告？

另外，屋主不爽就會掛電話，就該知道應該要想辦法爭取見面談，見面三分情，不爽也無法掛電話。

如果真想簽到這個案子，用打電話的方式，對屋主的感受，他會覺得你仲介太輕鬆。你應該殺到現場去，縱使屋主不在，公司櫃檯人員總會在吧？撲空又如何？至少秘書會轉達給老闆知道「你撲空了」，這也是一種感動服務，不是嗎？

【學員F】

最近在開發中，F不斷拜訪管理員，漸漸變成好朋友，有的甚至一聊就是2小時，雖然比較花時間，但也有成果出現。

C聽到F這樣說也認同，只是C接觸到的管理員比較在商言商，直接開口要多少紅包，或者成交要給多少？

另外，案子接進來之後，我強迫F要跟屋主「每周一互動」，F覺得很困難，實在不曉得電話中要講些什麼才好？會詞窮。

我的建議是：的確，跟客戶一開始不熟，而且沒有買家帶看，打電話確實不曉得能聊什麼，所以要想辦法要到LINE、微信等通訊方式，如此一來，天天的早安、逢年過節的問候、天氣冷熱是否下雨、最近可能跟屋主比較有關的房地產新聞事件……等等，有太多的素材，可以用傳訊息的方式表達關心，所以要LINE很重要，但前提是，不能給屋主造成困擾喔~

【C+F觀察某位學長帶看的過程】

某位學長因為要帶客戶看房子，因為物件剛好都是C+F所屬經營的商圈，又是新人，於是陪同帶看。

發現這位學長，開賓士車載客戶，而且還有準備礦泉水，服務很周到，而且注重禮貌，言談之中，讓人感受到他誠懇、實在，可是又不卑微，整個很專業，算是在「帶客戶看房子過程中，應注意的禮節與眉角」這門課，有學習到，感謝這位學長。

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141006中天 中視 賣方反悔不賣 房仲索賠服務費敗訴
影片網址→http://youtu.be/ci1qbmCp9AA

感謝記者 林昕潔、羅立芸、陳濡群，的採訪，關於這則新聞。

1.疑點重重，從頭到尾都說屋主反悔，但是買方呢？買方的態度究竟為何？為什麼也不出面簽約呢？顯然買方也反悔，買賣雙方彼此都沒有任何一方與仲介站在同一陣線上，那仲介方敗訴機率當然高啦！

2.大家注意到了嗎？底價5160萬就可含服務費，結果仲介找到了一個買家可以多出10萬元！？意思就是，屋主極有可能覺得賣太便宜了，不然怎麼可能仲介幫我找到一個願意付「超%」價格的買方？而上法院後，買方也知道原來他是可以不用出那個高的價錢的就可以買到的，因此也覺得房仲可能不老實，於是法官自然幫消費者辯護囉！

3.叫「霸王條款」顯然是故意貼標籤，抹黑房仲業，我們帶客人看房子、擺板子宣傳、印製傳單、派報等等，這些都是要花錢、花時間、花人力的！所以，一旦達到屋主要賣的價格，理所當然買賣就已成立！只差「約時間簽約」而已。

4.如果以後價格真的出到屋主的底價，而屋主還是可以反悔沒有任何違約金的話，那就天下大亂了，以後投資客想「試水溫」，先賣1000萬，客戶出到，就反悔不賣，改賣1200萬，然後客戶出價到達，再反悔改賣1500萬，這樣不就瘋掉了？所以這個真實案例，顯然我們都沒有看到全貌，不可以說「反悔需付違約金」條款失效。

以下是新聞報導……↓

【中天晚間-林昕潔】
記者 林昕潔：我心目中真正的房屋底價已經寫在這張我跟房仲秘密簽訂的合約書裡頭，但如果有買方出價已經達到了我的底價，我卻突然不想賣了，我該怎麼辦呢？

就是這份定型化契約，上面寫著「買方出價已達委託價格的話，契約就視為『有效成立』」而如果賣方違約，就要加倍返還買方已付的訂金之外，還要依規定付給房仲4%做為違約金，被稱為房仲界的「霸王條款」。

但這回真實案例就發生在新北市，一名賣家委託房仲銷售房子和停車位，地價是5160萬，房仲業者找到高姓買家願意出5170萬元購買，比底價高出了10萬元，甚至高姓買家已經付給房仲150萬的斡旋金，跟屋主約好要見面簽約，但沒想到屋主反悔不願意賣，交易破局。

房仲業者 陳泰源 表示：那如果今天買方其實也反悔不買了呢？站在法官的立場他當然會覺得說，屋主都反悔不賣了，買方其實也反悔不買了，買賣雙方彼此都沒損失了，那你仲介損失什麼？

一般來說，買方會先出斡旋金來談價格，如過價格符合屋主的期待，雙方交易成功，斡旋金就會自動轉為訂金，但如果屋主反悔，不僅得退回買方的斡旋金，還得加倍償還之外，甚至得多付4%的服務費給房仲，這讓法院覺得不合理，引用民法的誠實信用原則，認為房仲業者本來就有價格資訊的優勢，不能用定型化契約來剝奪賣方賣屋的最後決定權。而這項法院的新見解，也為房地產市場，丟下了震撼彈。

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