「北大精神」其實是「交大精神」! 前交大校長張懋中對陽明交大合校的新期許
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專欄作家林宏文
2021-02-08 19:50

陽明、交大已於二月一日正式合校，為台灣頂尖大學的合校揭開序幕，也為國內大學整併帶來改革希望。

推動陽明交大合校的前交大校長張懋中說，外界經常讚譽「北大精神」，但就他與許多交大老校友的接觸，北大精神其實是源自「交大精神」，因為當年包括蔡元培、蔣夢麟等北大校長，都是出自交大的前身南洋公學。陽明交大應該承繼這個精神，為台灣高等教育開創出「偉大大學」的範例。以下是張懋中校長的口述內容，整理如下。

中國近代史上最早創辦的大學，是1894年於天津設立的北洋大學堂，當時由推動洋務運動的輪船電線事務大臣盛宣懷所辦，目前北洋大學堂已改名為天津大學。

1896年，盛宣懷從北京到上海，原本想以個人資金辦學，創辦南洋大學堂，但後來改稱南洋公學，是因為當時清政府也想參與，後來就變成政府與私人的資金「公家」合辦，並取名為「南洋公學」，公私合營，南洋公學也是目前上海交大等大陸四所交大和台灣陽明交大的前身。

南洋公學最初設立時，只有法、政相關科系，後來要增加商業、經濟、管理、郵電、工程等，盛宣懷校長想找一位經濟特科班的總教席，大約是現在大學的教務長，於是就請蔡元培來擔任這個職務。

蔡元培出生於1868年，是革命黨人中少數的前清進士、翰林院庶吉士，地位崇高，有如今天的中研院院士。他兩度遊學歐洲，對中國社會及陋俗有透徹觀察，也倡導自由思想、民權與女權等觀念，對中國從封建專制過渡到民主自由時代有很大貢獻。

由於蔡元培在南洋公學辦學績效突出，後來就被延攬至北大擔任校長，也當過中華民國首任教育部長、中研院院長。他把北京大學學術化，奠定中研院的基礎，又聘請胡適、丁文江、陳獨秀等人進北大，當然也有保守的辜鴻銘、嚴復等人，其中丁文江也在南洋公學任教過，辜鴻銘則擔任過南洋公學教務長。

因此，蔡元培在擔任北大校長前，已經先在交大前身的南洋公學任職，而蔡元培之後繼任的北大校長蔣夢麟，更是畢業自南洋公學的學生。兩人前後擔任北大校長時間超過20年，真正奠定北大的學術和教育地位。

蔣夢麟早年於浙江高等學堂(現在的浙江大學)及南洋公學讀書，後來赴美國柏克萊加州大學，又轉到紐約哥倫比亞大學取得教育學博士，導師就是為知名的教育家及哲學家約翰·杜威。

蔣夢麟是中國知名教育家，他的自傳作品「西潮」影響許多人，他自己也多次提及，他很驕傲自己在南洋公學求學，並認為是當時中國最好的大學。

蔣夢麟任北大校長達17年，是該校任期最長的校長，任內最大貢獻是將北大從教授治校改成校長治校。因為蔣夢麟很清楚當時教授治校的問題，教授球員兼裁判，學校治理一蹋糊塗，教授在外面兼課、撈錢，教授任用也沒有章法，隨時有人要走路。

後來，蔣夢麟就跟北大教授說，北大不要教授治校，改成校長治校，但可以讓教授的薪水，從幾十元增加十倍到幾百元，這樣你們要不要？結果，教授們都覺得原來制度做不到加薪十倍，於是，就讓蔣夢麟推動校長治校，最後他也推動得很成功，讓北大建立學術界的崇高地位。

因此，大家常在講所謂「北大精神」，我與很多早期從大陸來台的交大校友聊起來，談到北大的治理精神，其實都是延續自交大（南洋公學）的精神，是交大校友將南洋公學的精神帶至北大，執行的人都是交大人，因此老校友才會常說，「北大精神其實就是交大精神。」

談到這裡可以講一個插曲，毛澤東在發起共產革命前擔任北大圖書館館員，當時這個人事案是由校長蔣夢麟批准。毛澤東曾向校長要求加薪，希望從3.5元加到4.5元，結果蔣批了一個no，後來毛澤東決定去革命，改變了中國近代史。如果當初蔣把毛的薪水提高，或許後來的歷史就要重寫了。

不過，蔣夢麟當時把教授薪資大幅提升十倍，的確讓教授的地位大幅提升，例如當時胡適的薪資是350銀元，毛澤東的薪資3.5元，教授的薪資相當於職員的一百倍。

徐志摩剛回中國時，薪水是100元，也相當高。當時我父親在上海讀書，他說一個月的生活費加學費大約只要二元，就可以知道當時教授的薪水有多高。

回到台灣大學教育及改革的議題，過去我就認為，交大要成為偉大大學，要朝A.C.T.三個方向努力，大家若能ACT Together，就能做到同行致遠。

其中，A是代表積極、靈活的Active Education和Active Placement，前者是以ICT科技推動雙向的「翻轉教室」教學方法，後者則需要校友們合作，成為學校和產學界的重要橋樑，讓學生順利在不同的產學業找到能讓自我和群體發揮的最佳位置。

C則代表Cross-Disiplinary Research (跨學科研究)，不同領域、範疇的合作最能激發顛覆性的想法，校友在社會上累積的寶貴經驗，多向學弟妹分享自己的眼光和產業工作經驗，了解學術界沒辦法體驗的真實社會需求（Societal unmet needs)。

最後的T則是Trustees for Institution and Endowment) 提倡公立大學公法人化，將大學和辦學基金交付公益信託，由董事會治理，校長的聘任由董事會決定，並向其負責。如此董事會可以受教育部委托辦學，校長可以負責治校，教授可以專心治學，學校自然可以辦得更好。

因此，如今回到陽明交大的合校議題，兩校已於二月一日正式合校，首先應該推動讓大學部學生多交流，例如大一大二應該在同一校園上課，如此才有機會做更好的融合。另外像醫科生先修工程課程，目前只有十個學生，雖然人數少了一點，但也算是一個好的開始。

這裡還有一個很重要的精神，就像當年南洋「公學」一樣，如今要推動陽明交大往產學共創的方向發展，因為光靠政府資源已經明顯不足，要由政府加民間一起辦「公學」才有機會創造偉大大學，交大已經努力投入產學共創多年，許多校友企業已投入許多資源，並陸續看到成績，期許陽明交大也繼續朝這個方向努力，讓陽明交大共同的知行合一精神持續發光。

180101《經營者養成筆記》重點整理及讀後感part3◎文/陳泰源

閱讀進度→第二章-獲利能力-經營者是生意人

《第一節》
由衷希望顧客高興，所有工作必須徹底遵循「一切以顧客為中心」的原則。不能只是停留在字面上的理解，而是要深入去感受這些話的涵義，必須在所有經營環節徹底且認真執行。因此，從一開始商品的企畫階段，就該抱著贏得「顧客滿意的笑容」這個願望進行，並且為了贏得顧客滿意的笑容而不懈努力。當被問到「公司到底是誰的？」這一問題時，正確地回答應該是「公司在本質上是為顧客而存在的。」因為公司是依靠顧客所支付的錢而維持的，如果面對顧客，表現出「為了我們公司股東的幸福，請您購買我們的商品吧！」或者「為了我們公司員工的幸福，請您跟我們買商品吧！」這樣就太可笑了。因此，必須一心一意地為顧客著想，只有堅持一切以顧客為中心，最終也才能讓股東和員工幸福。做生意就如同每天接受顧客投票一樣，顧客不會把票投給不為他們著想的企業。

三個要點……↓

第一：必須讓顧客感到驚喜。以超出顧客想像的形式，將顧客需要的東西提供給顧客。如果讓人產生一種「不過如此、別店也有」的感覺，那就不可能給顧客留下任何印象。

第二：要養成這樣的思考習慣→顧客的需求非常重要，我們必須以高於顧客所期待的水準來滿足顧客的需求！「顧客到底在想什麼？顧客現在的心情是怎樣的？」為此，我們必須認真傾聽顧客的心聲，如果不傾聽顧客的心聲，就無法滿足顧客的要求。雖然依照顧客的心聲提供商品和服務，但顧客卻不會如我們所希望地一樣支持我們，為何？因為顧客所追求的是他們尚未見過的商品或尚未體驗過的服務，這才是顧客的真正心聲。顧客能夠告訴我們的僅僅是問題和需求，作為專業人士，我們必須根據顧客所反映的問題和需求，充分發揮想像力和創造力，以超出顧客期待的水準將顧客的需求化作實現。只有這樣才能創造出顧客真正需要的附加價值。這不僅是商品有形的服務，也同樣適用於接待顧客等無形服務，只有當我們能夠讓顧客享受到超出他們所期待的貼心周到服務時，我們的服務才能夠留存於顧客記憶中並令顧客感動。

第三，要隨時謹記：作為商品和服務的提供者，我們必須生產出自己真正認為優質的商品並創造自己真正認為優良的店舖。「如果我是顧客，這樣的衣服真想擁有很多件嗎？我希望每天都來這裡逛逛嗎？我希望我的朋友家人都愛用嗎？自己鎖在這家店，真的能使自己在家人和孩子面前為之驕傲、感到自豪嗎？」顧客可以洞察一切，其中一個共同點是「熱賣商品都是店家充滿信心銷售的商品」。

【心得】
房仲工作跟一般店鋪不同，無法製造產品，只能仲介商品，因此，針對「服務品質」就該特別加強！單就服務這一塊，可以做的有很多，例如：

1幫房東把房子租出去後，仍持續提供房東與房客針對屋況瑕疵修繕的溝通。
2帶看間數較多時，事先自備罐裝水，發覺客戶口渴了，拿出水來，顧客會覺得貼心。
3事先預約看屋時，主動詢問是否有停車位需求？若自己有開車的話，能載客戶看房子，當然更好囉！
4屋主委託房子，你願意幫屋主打掃整理房子。
5客戶生日，逢年過節，有挪出預算送禮物。
6你能在最短時間內，整理出實價登錄，讓客戶可以即時馬上知道行情。
7委託你賣房，跟你買房，能讓客戶有安全感。……等等。

總之，服務要超越同業，才能讓客戶有「這樣的服務我還沒體驗過呢！」的感受，所以要不斷提升自己的服務品質；另外，最近因為有師父教，得到的心法是：要學會在聊天與互動過程，不知不覺中，植入客戶對你的好感。

《第二節》
日復一日，完成好必做工作，腳踏實地做好每一項工作，所謂經營就是每天認真完成理所當然的工作，並對所完成的工作進行檢查，進而思考接下來應採取的方法並修改計畫，可以說經營正是這一過程的周而復始。真正獲利能力關鍵在於能否腳踏實地做好理所當然的工作。使用激烈手段舉辦活動，即便能夠招攬顧客也難以維持長久。對經營者而言，最重要的就是珍惜每一天、每一位顧客。並且每天致力於減少浪費，堅持不懈地對經營的每一個環節進行改善。未來存在於每天充實的工作中，而認真解決眼前的每個問題也正是我們通往理想之路。

並非能力問題，而是習慣問題，你是否每天都能認真對待自己理所當然的工作？徹底進行清掃、商品陳列整齊美觀、實施精準的庫存管理。店員能夠以精神飽滿的狀態、開朗樂觀的態度接待顧客？妥善處理客訴，每天都像偏執狂一樣地關注營業結果，自己發現問題，並逐一解決。能否做到這一點並非能力問題，而是習慣問題，所以任何人都可以做好，重要的是要有意識地錘鍊自己，直到變成一種習慣。此外，如果上級不能帶頭做好理所當然的工作，部下就不可能將自己的工作做好。

【心得】
認識我的人都知道我是一位嚴格自律的人，今日畢、今周畢、今月畢，我都徹底執行，例如：每天我都規定自己至少要跟？組屋主、？組買家互動，每天都要閱讀不動產新聞，每個禮拜要開發進一間，也要分享經營所屬區域大直的地方新聞，每個月也都會整理大直最新的實價登錄轉傳給客戶。縱使我做房仲7年多了，縱使這是日復一日的工作，習慣沒變，但我作業方式始終不斷微調，覺得怎麼做可以更好？

包含我自己的租賃合約版本，我每一次出租房子，遇到房東與房客之間的糾紛，發現其實是可以事先在租約內容先寫好的，我就會做補強，一直不斷修改、進化，於是，現在跟我租房子的客戶，租屋糾紛都能大幅降低。

另外，美商era總裁也說過，領導就是管理自己、影響別人，我現在有一個帶新人的群組，我也會每天傳給新人們，告訴他們我今天做了哪些事情？讓他們知道，身為學長的我並沒有偷懶，而且比他們做更多！！！而他們也因為我以身作則，漸漸地積極了起來。

《第三節-迅速實行》
速度變得越來越重要，同樣是爭取五千萬用戶，收音機用了38年，電視機用了13年，網路用了4年，蘋果公司推出的iPod用了3年，而臉書卻僅用了2年。速度對於經營也越來越重要了，如果我們能比其他任何公司都快的速度，提供全世界公認的真正優質商品的話，我們就能以前所未有的速度開創並引領巨大的市場。當機立斷、立刻實行，速度包含「迅速搶佔先機」和「快速完成工作」。經營者必須比任何人都更迅速地把握住這些變化。如果應對遲緩，就會給公司帶來致命性的打擊，為此，我們必須時刻帶著危機感來密切關注事務的發展變化。

關注度不夠也將導致失敗，關注度不夠就會使我們不能及時意識到變化的發生，而當我們意識到的時候，卻往往已經來不及應對。如果我們先別人一步注意到變化的發生，就應搶先採取行動，不怕失誤，當機立斷、立刻實行。錯過了時機，那麼我們辛苦才想出來的創意就如同廢紙。警惕「報告文化」，報告比行動多，每次會議報告資料都堆積如山，相關人員為了製作資料一定花費不少時間，而執行力下降。理想的時間分配比例應該是行動占9分，計畫占1分。馬上做、必須做、直到做好，光想不動，下決心行動，卻不能堅持到最後，半途而廢，簡直是在浪費時間。如果我們店鋪出現問題，顧客也給我們指出來了，可是如果顧客下周再來時發現這個問題依然存在，顧客會感到震驚與失望。我們將因此失去顧客，而失望的顧客回去後還會跟許多人講起我們店的事。因此，失去一個顧客也就意味著我們失去幾十、幾百、幾千個顧客，如果沒有迅速解決問題的行動力，就會引發這樣的問題。能夠充分利用時間的人才能取得成功，只有善於利用寶貴時間的人才能成為成功的人。同樣一件事情，別的公司要花三天才能做的事，有的公司花一天就完成了，贏得時間的公司就是贏家。

【心得】
說到趨勢，我自己的部分，當我年初發現大直商業區、娛樂區的爭議時，我就意識到，大直未來3年內，勢必只有住宅區才有成交量，因此縱使再怎麼努力成為大直第一名，實質上的業績恐怕也不好看，因此，我後來除了換公司到大安區之外，我也一直致力於「固守大直」與「拓展市區」，加倍經營。

公司的部分，台灣的房仲產業生態，傳統店頭將越來越難生存，除了支付房東租金、秘書底薪、廣告、水電等營運開銷，有獲利的店頭已經不多了，絕大多數都是虧損狀態，再從Uber、Airbnb的興起也可以看出未來網路平台化的趨勢，來店客、臨時馬上要看屋的客人也越來越少，購屋民眾早已習慣事先在家做好功課再預約看屋，加上台灣面臨少子化、高齡化趨勢，未來房市成交量低迷將為常態，在地精耕固然重要，但也一定要擴大經營範圍才能生存，而且要改走樓面式以降低營運成本。

這也是為何總裁率先看到趨勢，搶佔先機，複製新加坡era模式套入台灣，一年招募超過130位以上成員，而新的一年即將開始，美商era不動產反而開始擴張營運，也把隔壁的百坪辦公室承租了下來！！！

《第四節-現場、實物、現實》
經營不能紙上談兵，過去有句話叫做「在賣場一定能找到答案」，意思就是各項工作如果不置身於現場、實物、現實等實際情況中，不依據親身的感受進行經營，就會脫離根本，辜負顧客的期待、失去同事信任。工作絕不僅僅是下達指示，作者提到某年曾希望做出一個CP值極高的產品出來，當然困難度很高，最終生產出來的產品也很粗糙，當作者就此事詢問負責人，得到的答覆是：「我曾在電話中多次向中國的工廠下達指示。」於是，作者對負責人進行了嚴厲地批評：「光打電話下達指示怎麼行！中國工廠是我們的合作夥伴，只有你親自到現場，實際面對產品，和他們一起努力，才能解決問題。」

越是複雜的問題，越要本著現場、實物、現實的原則去面對，否則問題不可能真正得到解決。親臨現場工作的好處，只要你到了店鋪，顧客自然會把問題告訴你。例如：「這種商品沒有這個尺碼嗎？為何沒有這樣的商品呢？」顧客會告訴我們很多重要資訊，如果我們能夠認真傾聽，不視為過眼雲煙的話，我們一定會有很多發現，例如：做得不夠好的地方、欠缺的地方、甚至潛在的商機等等。這些都是我們求之不得的。

【心得】
說到買賣房子，秉持著「現場、實物、現實」的精神也是同樣重要。對買家而言，若沒有親自看屋就直接購買，衍生許多消費糾紛，像預售屋就是如此，只能參考樣品屋，剩下的憑想像，或者是帶租約賣同時又不能打擾租客進屋看的房子。

對房仲而言也是，我曾為客戶介紹外區的房子，當下配對各方面條件都符合需求，唯獨沒有事先去現場看屋，就跟客戶介紹，去現場看時，才發現原來景觀看得到福地，如果我能事先去看？或者至少我能事先詢問接案人「此物件有沒有大家都知道、顯而易見的缺點？」若我事先得知，事先告訴買家，說不定就省下了彼此白白浪費掉的看屋時間。

《第五節-集中解決問題》
捨棄的勇氣，集中解決問題所需的自信，一旦認定的事，就要集中所有經營資源去做。最理想的經營是僅憑藉著某一種商品就能獲得極高的銷售業績。作者舉例，NIKE公司的CEO曾向蘋果賈伯斯取經，賈伯斯說：「NIKE公司有幾件商品是任何人都想擁有的，但是也有很多並不出色的商品，應該捨棄這些平庸的商品，將經營的重點集中在最好的商品上。」很多人選擇分散，雖然明白集中的重要性，但同時又擔心將經營資源集中在同一種商品上之後，該商品卻出現滯銷的情況。出於這種考慮他們最終往往選擇分散。之所以做這種選擇是因為他們對要集中經營的商品缺乏自信。因為缺乏自信，所以選擇分散。但是，顧客是不容小覷的，他們擁有很強的洞察能力，能夠分辨出哪種商品是商家缺乏自信的商品，而且絕不購買。最終，分散經營資源生產多種商品，結果只會給公司造成損失，因為效率降低，還會抬高成本，賺不到錢甚至會使企業大傷元氣。因此，我們應該集中力量生產令我們有自信的、最高標準的產品，同時捨棄那些不盡如人意的商品。

問問自己假如不去做將會怎樣？試著自問自答。對於那些即使不做，從整體來看也並非什麼大問題的事，還是不要浪費時間去做的好。但是，那些如果不做就會給公司造成致命打擊的事，如果不做就絕對會輸給競爭對手的事，如果不做就有可能使公司失去飛躍發展機會的事，就必須要去做。不要分散精力去做太多的事，只要集中力量做好這些至關重要的事就可以了。重要的大事必須集中所有資源竭盡全力去做，否則就無法取得真正的成就。如果以對小事所投入的資源和精力去做大事，結果必將一事無成。人的能力和時間都是有限的，尤其是時間，如果想取得巨大成績，就不能瞎忙。工作並不是優先做容易做的和自己擅長做的事，而是要優先去做那些不做就會造成嚴重後果、做好了就會帶來顯著效果的事。

要與值得信任的工廠建立合作夥伴關係，一些不懂得經營的人總認為，既然要在全世界開設店鋪，就應該將生產工廠分散於更廣泛的區域，才可以降低風險，其實是錯誤的，如果選錯合作廠商，無法信任的分工合作，光是管理就會精疲力盡，甚至可能因產品品質出問題而給顧客造成極大不便。因此，我們應該集中資源，與和我們使命感相同，值得信任的合作夥伴交往。也需要向對方表明我們的誠意，已誠相對，絕對是提高經營效率的有效辦法。資金也須謹慎評估後再使用，必須綜合考慮費用和效果之間的關係，這是鐵則。也就是說，必須好好考慮我們所花費的時間和費用是否能夠帶來相應的利潤。一旦資金充足，往往就忘了要設法節約使用，所以資金充足有時反倒是件對公司不利的事。經營者要養成在任何時候都能以缺乏資金為前提，謹慎使用資金的習慣。只有產出大於投入，公司才能賺錢，因此必須用心思考怎樣才能以盡可能少的資金投入創造出盡可能大的效益。因此，集中使用資金也是十分重要的。節約的目的是要把錢花在刀口上，因此不能平均分配，對於那些不花錢也無大礙的事情就一分錢都不要花。反之，對於那些花了錢就能帶來巨大效益，就能為公司帶來飛躍發展的事情，則應該加倍投入。節約之處該徹底節約，該投入的則要集中資金投入，這種收放自如的方式才是經營者的用錢之道。無論是戰略還是合作夥伴、資金等方面，原則都是集中，不能分散。這其中蘊含著獲利的真諦。

【心得】
關於集中火力資源，從房仲業務上，我從兩個面向去談。

過去，我對於那種不管如何問，再怎麼介紹物件，總是已讀不回的客戶，我都給予一樣的精神與時間去經營，因為我想證明「奧客我也能征服的！我一定可以感動客戶的！」但結果總是事倍功半，可我總是天真的以為，縱使他不買，也一定能將我服務的好口碑傳遞出去，但讀了這本書之後，我發現，我應該要將客戶分成A、B、C等級，一旦被我列為C級客戶，我將不再付出我寶貴的時間。

對於物件也是，產品本身是否該列為主攻，應該將產品本身的優缺點羅列出來，看是否優點大於缺點，同時搭配屋主的價格心態，如果發現物件的優點多於缺點，屋主的價格認知也很成熟，就應該想辦法說服專任委託，然後強力猛攻！

集中，蘊含著獲利的真諦！讀者泰源謹記！

另外談到「經營者要養成在任何時候都能以缺乏資金為前提，謹慎使用資金的習慣」，我從事房仲，原本是在一個負債、還債的壓力下進行，後來因為高估自己的賺錢能力，又買了高額的儲蓄險，導致過去這7年來，我從是房仲展開任何一切可能需要用的開銷，我都盡量壓到最低，例如，人家製作三角板、傳單塞信箱、大樓形象廣告、廣告面紙等，我都不花，因為我是在一個「缺乏資金」的意識下進行房仲工作，所以我致力於網路行銷，並且集中火力，也確實有看到成果，算是印證書中所講的觀念。

《第六節-與矛盾鬥爭》
專業人士的工作價值，經營就是與矛盾鬥爭，作者以自家服裝品牌為例，一貫走簡約風，但又希望讓人穿了產生憧憬，因此又要盡可能在服裝中注入新意和熱情。簡約，又要有新意、熱情，意義上而言，兩者完全是相反矛盾的，但如果解決了這個矛盾，理念也就能夠實現。例如蘋果公司的產品，也是解決矛盾的代表性產品。例如：把品質做好，同時又要壓低價格，明顯是相互矛盾的，一般人都認為做不到，覺得做不到就放棄，那就只是個門外漢。而我們是專業人士，所以我們該是專業的，如果我們和一般人沒什麼兩樣的話，那我們薪水的價值、存在的價值又在哪裡？一流的專業管理人員，絕不會一上來就說「做不到」，他們會說「好的，我們試試看」，然後想盡一切辦法解決客戶提出的問題，直至圓滿達成。專業人士的工作方式就應該是這樣，與矛盾鬥爭、設法找出解決問題的辦法，這就是專業人士的附加價值，顧客的笑容也將因此而浮現─沒有顧客笑容的地方賺不到錢。

解決矛盾就增加機會，不解決矛盾，就沒有下一步的成長。矛盾與挑戰是如影隨形的，因為進行挑戰時所面臨的矛盾都是自己第一次經歷的，往往讓人不知道該如何應對。此時，你是「太難了，這樣的話根本幹不下去」，然後放棄，還是努力去思考解決問題的方法呢？這將成為決定將來能否成功的一個很大的分水嶺。只有不放棄挑戰，頑強拚搏，努力尋找解決的辦法並堅持到最後的公司，才能創造市場，解決矛盾後，將有更多更大的機會等著你。發現真正的問題，從根本上解決，絕不能採用治標不治本的辦法來解決問題。例如，店員們很辛苦，有些經營者就想透過給店員加薪的方式提高他們的幹勁，這就是治標不治本，不難想像，一旦加薪後，他們還會要求再加薪。加薪的前提是先提高營業額，這就是經營的基本道理，做為經營者，遇事就想透過錢來解決，思考時，可進行這樣的自問自答：是不是缺乏高度一致的目標和理想？是不是因為員工教育做得不夠好？是不是因為我太獨斷，只把員工當操作員？是不是員工已經很努力，卻沒有得到應有的獎賞和表揚？透過這樣的自問自答的方式，來挖掘問題的本質並採取行動。解決問題不能見招拆招，而是要去發現問題的根源所在，再去解決。

【心得】
房仲工作的矛盾，不外乎就是兩個面向：

一是買賣雙方對於價格上的認知差距，屋主想賣高，買家想買便宜，這就是矛盾，因此，如果能解決這個矛盾，讓屋主“感覺”賣高，同時又讓買家“感覺”買到便宜，這時，房仲的價值才能被體現出來。

二是服務費，買賣雙方都希望成交一個滿意的價格，可是又希望能付出較少的仲介費，如何讓客戶「非常開心+付足滿%服務費」，這兩個點是充滿矛盾的事情，如果在議價的過程中，房仲可以把服務做好、做滿，就有可能解決了這個矛盾，這才能體現出房仲的價值之所在，技巧可以有很多，但觀念至少要有，要保有這樣的意識去服務客戶就對了。

《第七節-做好準備，執著於成果而非計畫》
準備工作的重要性，為了能使經營順利進行，事先做好準備工作是不可少的。做為經營者，想實現高效營利，就必須提高準備的能力。經營者準備不足，也會給顧客造成不便，比如，顧客沒有找到自己想買的顏色和尺寸。如果顧客是因為看到廣告宣傳單而專程過來，或者是為了停車兒等了好久才進店裡的，當她看到自己想買的東西沒有賣，那是怎樣的心情？於是就會失去顧客對我們的信任。深入思考，直至成功的畫面浮現於腦海，做計劃最重要的是要使成功的畫面浮現於腦海，「這樣做的話會出現這種結果、進行到這個階段也許會出現這樣的問題，這個時候在這方面做好控制問題的關鍵。」不斷摸索，直至成功的畫面清晰地呈現於腦際，透過這個畫面你可以知道「這樣做一定能夠成功」。進行深入的思考，直至成功的畫面浮現於腦海，是一個很重要的過程，這才是真正的做計劃，而不是紙上談兵。

不要執著於錯誤的東西，在進行某項工作時，計畫雖然很重要，但是不能過分執著於計畫。花了很大力氣做成的計畫，往往容易陶醉其中，固執地希望按照計畫進行，請大家千萬不要犯這種錯誤，只有最終的成果才是我們必須執著追求的，除此無他。如果情況發生變化，想要獲得最終成果就必須放棄原有計畫，不管那是一份你寫了多少頁的計畫，都要毫不猶豫地放棄。所謂的計畫就是隨著實際情況、競爭對手的情況以及公司情況的變化而不斷修正的。我們應該更加重視商人「識時務」的智慧，而不是官僚的智慧。

【心得】
民國2014年，我發現房地產趨勢開始往下走，賣方市場轉為買方市場，我便從開發型業務(賣方)轉型為純銷售(買家)，我逆勢操作，確實讓我在2016年的成績獲得該店業績的冠軍。於此同時，自從轉型做買家之後，漸漸地，我被客戶拉往外區，內湖或市區，成交占比中，一半是原本精耕的大直，一半來自外區，也因此同年獲得了「成交件數/頻率第一名。」

但，自從離開了原本的公司後，到了市區，卻發現公司沒有任何一位同事經營大直，只有我一個人單打獨鬥，我若有買家要服務，還得要靠在地房仲店頭配案，案子都掌握在同業手中，遇到不會議價的接案人真的很頭痛，而且，若當天臨時要約看屋的客人，也都比較無法即時服務，無形中也錯過了許多機會。因此，我下定決心，嚴格執行「每周一開發」，大直的物件，不論優劣，我要一一委入，並且同時要發展組織，剛好有新人不排斥做大直，我便拉來訓練與合作，我負責買家、網路行銷，新人同事負責在實體上與管理員打交道、開發拜訪屋主，若遇到臨時要看屋的客戶，也可即時協助帶看，新人開發到物件，因為有我在，不用擔心沒有買家，形成互補。

我想，這就是「著重於結果，計畫則隨時調整修正」的一個範例吧？

未完待續……

部落格網址→http://taiyuanchen1223.blogspot.tw/2018/01/180101part3.html

今天，是中華民國國慶。英九以榮耀、歡喜、感恩的心情，與每一位同胞、嘉賓，在此共同歡慶中華民國103歲的生日。

回顧過去這一年，全球各地發生許多重大事件。例如：兩次的馬航空難、烏克蘭危機、「伊斯蘭國」暴行、蘇格蘭獨立公投、伊波拉病毒蔓延與香港民眾爭取普選行動，這些事件，影響重大，世界各國莫不全神貫注，嚴肅以對。

這段期間，國內也歷經了三月學運、捷運凶案、澎湖空難、高雄氣爆與食安危機，這些事件都讓整個社會震動，每位同胞擔心。

然而，國家建設也有許多新的發展。我們看到花東鐵路電氣化與瓶頸段雙軌化提前9個月通車、臺北臺東成為三小時半可到的一日生活圈；財政健全方案上路，兼顧稅收與公平；補充保費順利達陣，二代健保財務穩健；新兵招募順利、官兵留營踴躍、募兵制兵源穩定；「王張會」兩度舉行，兩岸合作更進一步；十二年國教終於能在「五育均衡」、「適性揚才」的教育理念下，透過各方成熟的民主素養，整合定案、正式上路。

在雙十國慶的今天，我們越加清楚的看見，對重大問題，我們都能夠直接面對依法妥善處理，努力讓危機成為轉機。不僅如此，在民眾與政府共同打拚6年後，國家建設也展現了許多具體的成果。



一、我們現在過得更好－拚經濟，拚幸福，成果顯現

自從英九上任之後，一直以「活力經濟」為施政重點。在今年元旦與就職6週年的祝詞中，我也重申「全民拚經濟」的目標。

今年以來，我們的出口持續擴張，經濟成長率不斷上修，股市的價與量都創6年多來的新高；經濟景氣燈號連續7個月出現代表「穩定」的綠燈，失業率降到6年來最低，消費者信心指數則達到14年來最高。今年8月，政府宣布將基本工資的月薪調漲為 20,008元，時薪調漲為120元，這是我上任以來，第5次調高基本工資；未來政府並規劃以減稅方式，鼓勵企業加薪，以進一步照顧基層勞工。我們也讓家戶所得分配五等分差距的倍數，降到近4年來的新低。而今年下半年，國內有將近一半的企業將要增聘員工，人力需求比例排名世界第二，在在顯示臺灣經濟已經進入良性的循環。

今年觀光客來臺的數量，到9月底已經達到721萬人次，今年應可超過900萬人次的目標；「聯合國世界旅遊組織」最近指出，臺灣今年上半年國際旅客成長率達到26.7%，拿下世界第一；瑞士洛桑管理學院的世界競爭力排名，我國排全球第13名；在國民幸福指數方面，與「經濟合作發展組織」（OECD）的國家相比，臺灣居第18名，兩項評比，我國在亞洲都名列前茅。整體來說，近一年來，國內經濟的確實有改善，但是我們不敢懈怠，一定會繼續努力，讓這塊土地上「人人有感、全民幸福」。



二、我們越來越團結－同悲歡、共患難，命運相連

7、8月間，澎湖空難與高雄氣爆，讓國人非常哀慟與遺憾。許多民眾有錢出錢，有力出力，協助災民度過難關，展現出「患難見真情」的同胞愛！

近來，劣質豬油事件影響了全臺一千多家食品業者。政府雖然迅速查獲黑心廠商與產品去向，但已造成民眾的恐慌與廠商的損失，更因國際媒體的報導，傷害了國家整體的聲譽，不只是美食而已。政府痛定思痛，立即提出八項強化食安措施。我再次強調，我和所有國人同胞一樣，完全不能接受這樣的黑心行為，也要求行政部門，徹底檢討，嚴查重罰，以杜絕黑心食品的再現。

在另一方面，劣質豬油的揭發，要歸功於屏東一位檢舉4年、鍥而不捨的農民，與臺中一位不推責任、越區辦案的警察。因為他們強烈的正義感與責任心，才使得屏東的黑心業者落網。這個故事也再次彰顯，人性與良知的確是臺灣最美的風景。

越黑暗的時刻，越顯現出許多光明的火炬爭相照耀。我們相信，除了臺灣人民正直善良的本性之外，中華民國自由民主的憲政體制，啟發了公民意識，也實踐了人性價值。民眾主動參與奉獻，是讓我們發自內心關懷彼此、團結一致的重要因素，也是最值得我們珍惜的資產！



三、我們更加自信－擁民主、享自由，中華之光

回顧中華民國103年的歷史，先烈先賢一直有個夢想：要建立一個民有、民治、民享的民主共和國。從　國父孫中山先生，到日據時期以來在臺灣致力民主運動的許多前輩，都曾在築夢過程中犧牲奮鬥，流血流汗。感謝他們的努力，讓中華民國成為亞洲第一個民主共和國，更讓臺灣成為第一個民主轉型成功的華人社會。

在歷史的長河中，每個國家都會尋找一個讓國民高度認同的精神基礎，以建立彼此的歸屬感。在現代社會，這個精神基礎就是「自由民主的憲政體制」。在臺灣，人人都是國家的主人，人人都受到憲法的保障。

如今，臺灣早已定期舉行總統與國會選舉，合法登記的政黨有255個之多，中央政府也歷經了兩次的政黨輪替，成為新興民主國家「民主鞏固」的重要典範。

此外，人民透過媒體、網路與集會遊行對公共事務的發聲，蓬勃而多元，不會受到任何箝制，他們的活躍與普及，不僅豐富了民眾的資訊、更深化了政策的討論。在美國「自由之家」的排名中，亞洲各國只有我國與日本並列為「有新聞自由」的國家。民主政治可以包容歧見，促進對話，化解紛爭，帶來社會穩定。就此而言，中華民國提供了最好的範例。



四、我們更包容多元－國際化、多元化，豐富臺灣

過去30多年，有超過40多萬來自東南亞與中國大陸人民，因為婚姻來到臺灣定居。另外有52萬的移工朋友，來臺為我們的公共工程、企業與家庭提供服務。新住民與移工的身影與口音，逐漸成為我們生活中親切熟悉的景象。他們也一樣受到我國憲法的保障。

早先新住民並沒有受到足夠的照顧與尊重，當年的法令對他們也不太公平。面對這樣的處境，他們學會用民主程序來改變命運。來自各地的新住民姊妹與本地的民間團體、學者攜手合作，成立了修法聯盟，積極推動相關立法。在大家的努力下，現在臺灣新住民所處的環境遠比當年更為友善。

此外，越來越多的大陸、港澳學生、海外僑生以及歐美青年，前來臺灣留學，今年預計將超過8萬5千人，是6年前的2.8倍。他們出現在校園、餐廳、捷運、書店、風景區或演唱會，活躍而醒目，也讓人不禁覺得臺灣真的是越來越國際化了！他們豐富了臺灣的人文風貌，我們也學到更包容友善的態度與更寬廣多元的視角。「讓臺灣走向世界，讓世界走進臺灣」已經不是口號，而是我們每天生活的一部分了。



五、我們更積極主動－盡本分、交朋友，暢行天下

中華民國的民主成就，不只展現在內政上，在外交方面，也有重大突破。例如去年4月與日本簽訂「臺日漁業協議」，和平解決了釣魚臺海域40多年的漁權爭端，做到「主權不讓步，漁權大進步」，廣獲國際社會肯定。包括美國國務卿凱瑞（John Kerry）、澳洲國防部長江司頓（David Johnston），都稱道這項協議有助於區域和平。去年5月的廣大興28號漁船事件，我們以和平的談判促成菲律賓道歉、賠償、懲兇，並達成執法三項共識，還我漁民正義，也解決了臺菲間30年的海域執法爭端；此外，英國法院同意引渡在臺犯罪後潛逃返英的英國公民林克穎回臺服刑；我國的官方代表，可以正式參加睽違三、四十年的聯合國專門機構的會議；中華民國護照在世界140個國家與地區享有免簽證或落地簽的待遇，好用程度排名全球第22。這些都使得國民在國外旅行時，享受到前所未有的尊嚴與便利。各位鄉親，自由民主的中華民國，已經獲得國際社會信任。我們的護照，也成為象徵文明與法治的國際品牌，這絕對是臺灣的榮耀。

在兩岸關係上，6年來，臺海兩岸從衝突到和解，從對抗到協商，我們的民主憲政也發揮了作用。不論是「在中華民國憲法的架構下，維持臺海不統、不獨、不武的現狀」，或是「九二共識，一中各表」，都是依據憲法所制定的政策。尤其「九二共識、一中各表」，更是兩岸6年來和平發展的關鍵，也是我方不變的堅持。這樣的主張，在歷次的民調中，都獲得多數民眾的支持；最近兩次總統選舉的結果，也證明這樣的政策已經通過臺灣民意的檢驗。我們與大陸簽訂的21個協議，都送到立法院備查或審查，接受國會監督。未來，兩岸政策仍然將遵循這個民主機制運作。而今年兩次歷史性的「王張會」，更反映兩岸關係的大幅進展，也彰顯我政府維護和平與繁榮的決心。

今天，我們要再次呼籲海峽對岸：此時此刻，正是中國大陸走向民主憲政最適當的時機。當前的中國大陸，經濟發展快速，人民生活顯著改善。古人說：「倉廩實則知禮節，衣食足則知榮辱」，大陸13億6千萬人民在進入小康社會的同時，當然也希望享有更多的民主與法治。這從來就不是西方人的專利，而是全人類的權利。

針對香港民眾最近為爭取特首普選的行動，我也要再次表達堅定的支持。大陸與香港的民主發展，取決於領導人面對改革的智慧與度量。30年前，鄧小平先生在推動「改革開放」時，曾說出「讓一部分人先富起來」的名言；今天的香港何以不能比照辦理，「讓一部分人先民主起來」？充分實現17年前大陸對香港的承諾：「港人治港，高度自治，普選特首，五十年不變」。果真如此，這必將化危機為轉機，讓大陸與香港雙贏，同時臺灣人民也必然樂觀其成，大大有利於兩岸關係的發展。我們衷心期待，不論是港澳，還是大陸，都能一步步實現　國父孫中山先生一生追求的民主理想。

我們認為，民主的發展沒有公式，憲政制度也難以移植，但我們相信，只要方向正確，以中華民族的智慧，一定能找出一條兼顧穩定發展與民主自由的道路。站在共享血緣、文化與歷史的基礎上，我們樂意與大陸及港澳人民，攜手合作，交換經驗，共同探索中國大陸推動政治經濟改革的最佳方案。相信2千3百萬的臺灣人民，也都樂於分享民主經驗，讓炎黃子孫的成就在世界發光！



六、自由民主 永續臺灣

當然，回過頭來，我們對於臺灣民主發展在近年來所面臨的問題，也應該坦然面對。民主很可貴，卻也非常脆弱，它需要珍惜與呵護，更需要以和平理性的方式來表達，否則可能會倒退。

最近這一、兩年來，出現了一些激烈非法，甚至霸占政府機關的抗爭手段，否定了不同意見者的合法權益。這樣不民主的行為，不僅讓社會出現不必要的對立，也讓不少法案在國會受到少數杯葛而無法審議。當世界各國快馬加鞭進行經貿結盟與區域經濟整合的時候，臺灣卻在原地踏步，甚至被國際媒體認為是「自甘落後」，實在令人心焦。

臺灣經濟最重要的出路，除了調整產業結構、加速創新加值之外，就是法規鬆綁、開放市場、締結各種雙邊或多邊經濟合作協定，以及成立「自由經濟示範區」。這些「以臺灣為主，對人民有利」的解決方案，本來是可以理性討論的，卻一再遭受杯葛，寸步難行。如果反對者不參與討論，又提不出替代方案，實在悖離議會民主的精神，也讓臺灣眼睜睜坐視優勢流失，相信多數國人無法接受。

然而，民主的瑕疵，只有靠更周延的民主來矯治。身為宣誓恪遵憲法的中華民國總統，我堅定相信，重視理性、和平與包容的民主程序，是處理這些歧異最有效的方式。在國家生日的今天，我懇切呼籲所有在野人士，回歸民主憲政體制，依據制度，誠意協商，儘速審查朝野都主張的「自由經濟示範區條例」與「兩岸協議監督條例」等重要法案。我也要在這裡再次強調，不論是我個人，或者所有行政部門，都願意堅持民主、敞開心胸，開誠布公地與各界溝通、對話。民主制度並不完美，但只要秉持理性、和平與包容，它絕對是一個可以促進對話溝通、解決問題的制度。既然我們認同民主法治，就應該彼此尊重，依據民主程序，理性處理爭端。

各位鄉親，各位同胞，感謝大家的努力與支持，讓今天的臺灣生氣蓬勃、經濟繁榮、社會溫暖。但我們更有責任和義務讓中華民國的民主憲政，更加進步、更加完美，成為我們後代子孫的珍貴資產、華人社會的輝煌標竿！我身為中華民國總統，絕對會全力捍衛中華民國的民主憲政。



現在，讓我們一起高呼：

中華民國萬歲！

臺灣民主萬歲！

謝謝大家。