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講價的藝術

文：薯伯伯

購物講價，不只是旅遊學問，也是人生藝術。很多旅客來西藏或去外地旅行，都會問一個問題——講價的時候，應該還價多少？

在拉薩廣泛流傳一個故事，一名遊客在拉薩買「天珠」，加引號的原因，是因為他買的應該不是真天珠。當時店家開價七萬元人民幣，遊客討價還價，最後用多少錢成交呢？據說是 30 元！這個故事越傳越烈，但在不同版本中，老闆有時是藏人，有時是漢人，也可能是回人。情節描述過份誇張，不一定真實，我覺得更像是以訛傳訛的「都市流言」。

那麼以西藏的情況，如果店家開價 1000 元，你應該還價多少呢？這個其實沒有固定答案，萬一你遇到開天殺價的老闆，東西明明 3 元成本，你當然可以瘋狂砍價。但若然遇著良心店家，他本來就不打算賺你錢，又或者只是意思意思，賺點合理回報，你再出盡奶力去議價，就顯得過份了。好像我在《風轉西藏》裡提過的卓嘎姐，她後來沒有在咖啡館工作，而是在八廓街開了一家紀念品及法器店，我介紹遊客過去，卓嘎姐知道是相識，有時不打算賺取任何利潤，直接就說出底價，怎料遊客不知就裡，還想議價，情況就頗為尷尬。

不過身為旅客，你又怎麼知道店主賺得厲不厲害呢？例如有旅客問我，在八廓街買了一條星月菩提佛珠，索價 3000，是否合理？佛珠是否昂貴，有分真正用時間磨練出來的老珠，放在油鍋裡炸出來的做舊老珠，又或是全新珠，價錢完全相差一大截。那麼 3000 元一條佛珠是否值得，最中肯的答案，就是可以合理或者不合理，說了等如沒說。

怎樣分辨是真是假，除非有熟朋友帶路，又或者自己做足資料蒐集。假如你買的東西，只是純粹喜歡其形，沒打算或沒可能花上極長的時間鑽研，身邊又沒有可靠又熟路的朋友，那麼如何去判定價錢標準呢？我在 2000 年第一次進藏時，遇到一名吉林大哥姜玉龍，他教了我一個法子，我覺得好笑得來又頗為管用，把講解變成遊戲一樣，過程本身也就吸引，在這裡跟各位分享一下，只供參考。

他的方法是，帶備一本小小的筆記簿，在紙上寫下一堆數字，再畫些符號，加些中英文或火星文。先約略估計想買東西的價錢，再進去紀念品店鋪或商場，行路時要有自信，不能過份猶豫，選貨品時應避免過度雀躍，店主給你看甚麼也要略為淡然。在關鍵時刻，拿出筆記簿，粗略或仔細記下紀念品的部份特徵，眼神要顯得專業。簡單一句，就是不能太像遊客。

首次問價，最好先去最沒可能買東西的店鋪，如果對方開價 100，不妨還價 20，還價的語氣不能太肯定，例如你議價時說：「二十元賣給我可以嗎？」店主萬一答應，你卻說不買，就是戲弄別人，感覺非常差。可以改說：「這種東西不就是二十多塊錢嘛？」說罷察看對方反應，買家的用詞不疾不徐，保持笑容，萬一惹對方生氣，你便輸了。

不過商家的反應，有真有假，如果他完全不留你，隨便你走，很大機會是出價太低。但如果他說出「暗號」，則極大機會有議價空間。暗號是甚麼呢？就是：「這個價錢，成本都不夠啊！」

如果你開價真的讓他虧，他根本就不會搭理你，正是因為你的問價已經接近成本加合理利潤的總和，店家才會跟你說「成本都不夠」。你聽到店家如此一說，必須繼續保持微笑離開，一邊離開店家，一邊回頭跟店主繼續議價。如果對方問你打算買多少，你翻一翻筆記簿，說得模稜兩可，「可能買一點吧」，「我要看看受不受歡迎」，「我得先問一下朋友怎麼看」，總之明明買一條，就不必說買一打。

講價遊戲，認真便輸。談笑生風是王道，若真的談不攏，也千萬別發脾氣。記得有次跟一位朋友同遊，他看中一件小玩意，但又「嫌商家不肯減價，態度不好」，黑口黑面離開。之後走了一個小時，還是找不到相同的紀念品，我叫他回去之前的商店，他又不好意思。我覺得這樣買物，是最失敗的體驗。

還有，賣東西賺錢，是天經地義的事情。我聽過有遊客向我抱怨，說西藏人「不再純樸」，一問情由，原來是他去了拉薩八廓街買東西，對方不願減價，一下子就氣得離開，覺得別人把價錢叫高了，再讓他去還價，就等如別人貪錢不敦厚。

說到討價還價之事，有一件發生在我身上的事情，倒是印象深刻。話說數年前我想買一頂藏式帽子，在八廓街的地攤上看到心水（當年還有一些小型地攤，現在大多消失了），店主開價 20 元。這個價錢真的不貴，一點也不貴，但大概是習慣使然，我居然講價癮發作，問老闆能否便宜一點。老闆先是說不可以，但大家有說有笑，也用簡單藏語聊了一會，倒是聊得挺開心。

他忽然說：「好吧，你喜歡這頂帽子，我就 15 元賣給你！」我還真的只付了 15 元。買了之後，即時戴上，老闆說挺適合我。然後有一名本地人來買相同帽子，老闆開價 20 元，對方想也不想，直接就掏出 20 元。

我這時才知道，公價真的是 20 元，這名老闆根本就沒預料有人會跟他講價，明碼實價。我覺得自己好像佔了老闆的便宜，頓覺尷尬萬枌，再想補回 5 元錢，老闆卻怎麼也不願收。他說大家聊得開心，這次就不賺我的錢。

西藏人做生意時，講感情也講意頭，有些情況下，真的不計回報，這種情況不是每天發生，我也不想每天發生，但實在也非罕見，所以我還是覺得不少西藏生意人也算是純樸。

最後說一句，文中提到那個因為談價錢談不攏就肆意批評西藏人「不再純樸」的遊客，我跟他交談片刻，其實也感受到此人頗難應對，滿身散發幽幽的負能量，慶幸他只來過咖啡館一次。若然買家只懂黑臉，一副方向面，人家又為何要把自己純樸的真情奉獻給你？

———

照片：真蜜蠟，但不知要多少錢啊，攝於卓嘎姐的紀念品店。

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