▍循循善誘

替他人留下決定空間的另一種方式是發問，而不直接發表定論。

納飛茲．阿敏（Nafeez Amin）和人合開雪帕補習班（Sherpa Prep），那是美國華盛頓特區的一間考試準備與入學顧問公司，提供GMAT與GRE課程，十幾年來協助數百位學生進入全國最好的研究所。

然而在早期的時候，納飛茲注意到有個問題一再出現：學生讀書讀得不夠勤。

納飛茲除了管理公司，通常也參與教學。大部分的學生已經好幾年沒念數學，GMAT又不允許考生用計算機，因此課程第一天通常從一些基本的算數暖身。此外，納飛茲會大致提一下課程的安排方式，鼓勵學生擬訂讀書計畫，最好還能向朋友透露自己正在補習，這樣比較不會半途而廢。

可是當納飛茲和學生討論的時候，他發現學生把目標放在很好的學校，卻不知道那需要非常認真讀書，GMAT才可能達標。許多學生根本沒做好背水一戰的心理準備。人人都申請相同的前十名頂尖學府，卻以為只需要付出一小點努力就能進去。學生不明白，頂尖學校的錄取率通常只有五％，而且申請者之中臥虎藏龍。

許多人報名補習班時，想說自己以前申請大學的SAT分數打敗群雄，或是以前考試都考很好，沒問題的。然而申請研究所是不同的戰場，對手不再是一群懵懂高中生。納飛茲的學生這次不僅要和其他的大學畢業生比拼，而且大家的大學成績都好到足以繼續念研究所。這次的競爭對手是頭腦更聰明的一群精銳。光是以前的認真程度還不夠。

納飛茲問學生課後打算花多少時間溫習，他聽到的數字低得驚人。大部分的人說一星期五小時，最多十小時。課程結束時，大約讀了五十小時的書，但學生如果要拿到心目中的漂亮分數，需要讀兩三百小時的書。五十小時差遠了。

然而當納飛茲試圖告訴學生這個事實，大家只是呆呆望著他，不相信他說的話；或是聽到要那麼累，乾脆打退堂鼓。開課第一天的反應非常不佳：這傢伙憑什麼告訴我，我必須更認真念書？

納飛茲不希望潑冷水，但他希望學生認清事實，了解他們課後還得花更多時間念書。考好GMAT遠比想像中困難，要花的時間比預期的多，要努力一段時間才會見到成果。

納飛茲因此改變方式，不再告訴學生他們需要做什麼，而是問他們要什麼。下一次他教課時，一開始就先問：「你們為什麼來這裡？你們的目標是什麼？為什麼要考GMAT？」

學生回答：「我們想進入最好的商學院。」

「好，那你們知道要進那些學校，需要多少分嗎？」

一名學生回答：「我需要七百二十分。」另一名學生回答：「七百五十分。」

「你們要如何考到那些分數？」納飛茲問。

學生此起彼落回答，開始對話，討論完後發現，每年考GMAT的人大約有二十五萬人。排名前二十的MBA課程，入學人數大約是一萬人。換句話說，僧多粥少。學生開始發現進研究所比想像中困難許多。

學生意識到這件事之後，納飛茲開始把對話引導到他最初想抵達的地方：大家需要多努力念書。「如果要考到高分，落在你們要的百分位數，你們認為一星期需要讀幾個小時的書？」納飛茲問。

學生沒用猜的，也沒隨便拋出一個數字，他們發現自己不知道答案，開始反問納飛茲問題。「老師，你輔導學生有一段時間了，你認為需要花多久的時間？」學生問，「像我這樣的學生，通常需要讀幾小時的書，成績才能進頂尖的學校？」

賓果。

這下子納飛茲拋出三百小時的數字時，每個人都認真聽他說話。學生計算一下，發現不可能在十週的課程內、一星期讀五小時的書，就達到大約三百小時，必須調整計畫才行。討論結束時，學生說自己會念書的時數，變成一開始的三倍。

納飛茲利用發問來促成結果。學生更認真讀書、從課程中獲得更大的收穫，考試成績也變好。納飛茲靠的不是直接告訴學生他們需要多少溫習時數，而是協助他們自行找出答案。

發問可以帶來兩種效果。首先，就和提供選單一樣，問題會轉換聽眾扮演的角色，不再忙著反駁，想出所有他們不認同某個說法的理由。他們的心思被另一件事占據：找出問題的答案。他們把注意力放在那個問題帶來的感受、他們有什麼看法。大部分的人樂於談關於自己的事。

第二，更重要的是發問可以促成接受。人們極可能不想聽別人的話，想照自己的意思做；而此時問題的答案可不是隨隨便便的答案，而是他們自己的答案。由於這是他們個人的答案，反映出他們自己的想法、信念與偏好，這樣的答案更可能驅使本人行動。

警告標誌與公衛宣導通常能提供資訊，但採取聲明的形式，如：「垃圾食物會讓你變胖」或「酒駕是謀殺」。

這種做法的目標是開門見山、直接了當，但通常給人的觀感是愛說教。民眾心生抗拒，開啟防禦模式反應：「哼，垃圾食物才不會讓你變胖；我認識很多人都吃麥當勞，體重從來都沒增加過。」或是「這廣告也太誇大。我朋友上星期就是喝酒後開車，也沒死人。」尤其是人們對某個議題有強烈看法時，太強勢會讓他們感到被脅迫，使訊息造成反效果。

不過，相同的內容可以用問問題的方式來傳達：你認為垃圾食物對你有好處嗎？

如果某個人的答案是「沒有」，這下子他們進退兩難。請他們解釋自己的看法時，這個問題會鼓勵他們踏出第一步。他們清楚意識到垃圾食物對自己沒好處，而一旦承認，就比較難繼續吃下去。

問題會促使聽眾按結論去做。不論怎麼答，行為要符合自己給出的答案。

納飛茲問學生想考到多少分，但他不是隨機選中那個問題。納飛茲會那樣問的原因是，他知道學生的答案將引導學生抵達他一直希望他們抵達的地方。

某間醫療器材公司的高階主管因為業務人員不肯帶下屬感到困擾。她寄出一封又一封的電子郵件、開了一場又一場的會議，鞭策資深員工指導自己負責的新人。

然而，催也沒用。獎金是取決於成交量，因此管理人員寧願把時間花在談生意上，無暇訓練別人。

事情缺乏進展讓那名高階主管沮喪不已，最後問一名業務：「你是如何成為如此成功的銷售人員？你今天使用的一切技巧是在哪裡學的？」

業務回答：「喔，我跟提姆學的。他是我以前的上司，已經離開公司了。」

高階主管想了想，接著問：「那如果你的團隊無法向你學習，他們要如何進步？」

如今那位業務是全公司最優秀的導師。

你是否企圖改變公司文化，或是要讓團隊支持不愉快的公司重組？催化劑不會把事先定好的計畫硬塞給同仁，恰恰相反，他們先從問問題開始。去找會受到計畫影響的人，徵求他們的意見、讓他們參與規劃過程。

這種做法有兩種好處。第一是能蒐集到問題的相關資訊——不只是問卷資料或道聽途說，而是從每天實際負責處理的同仁那聽到實情，得出更有效的解決方案。

更重要的是第二項優點：當方案出爐時，更可能受到所有人的支持。大家不會感覺是上面的人一聲令下、他們就被迫接受，反而感到自己也參與了改變的過程。他們已經替結論出力，也因此更願意花心力讓結論成真——這點將加快改變的速度。

循循善誘才是上策。

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本文摘自《#如何改變一個人》
華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變

作者：約拿．博格

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各位朋友好：

循循善誘這個方式儘管很基本，但基本功要練得好，也要透過不同案例來學習。這個方式的重點是，不要一下子把答案塞給對方，這反而讓對方不想買帳。

用一問一答的方式，即便剛開始好像進度慢，但對方感覺靠自己領悟出答案，對方會比較有動機執行。讓人感覺參與了做決定的過程，這也能給人尊重。

我曾經請青少年想像自己是父母，請他們試著解決青少年常見的問題。通常青少年也給不出什麼好答案，最後只好分享自己的父母如何應對—這種將心比心，讓青少年自己體會到，父母的難為。

即便鐵證如山，還是有很多人寧可相信自己抱持的錯誤答案。因為這答案產生的過程有當事人自己的努力，也牽涉到自尊、自主，大部分人都滿心期待自己的推論能被驗證為真，即便推論過程多麼荒謬跳躍。

祝願您，能學習問對問題，這常能鼓舞人的動機！

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#綠豆爸｜好書推薦｜最高的教養：從「全美最優秀女高中生」培育，談世界級人才的五大特質

說實話，這是一本連我都會錯過的好書，還好出版社將書稿寄給我。

我閱讀過後驚為天人，因為書中的內容，和我們創辦及運作 可能 非學校-台北 的理念不謀而合。

連 可能育學教育教養俱樂部 主要推動的「先育後教、多學少教」的理念，作者也寫在書裡：「不用教，讓孩子自己學」。

這本書打破了教育和教養的界線，既談教育、也談教養，書中的每個章節，都附有「即知即行，家裡也能做！」

家長只需要依照書中的說明，就能夠在家庭當中，培育孩子各項「素養」（聽說這是108課綱很重要，但學校不見得知道該如何教的迷因）。

如果你沒有機會加入 #可能非學校，但想要在家裡培養孩子的「思考力」、「溝通力」、「復原力」、「突出力」、「合作力」，那麼這本好書推薦給你。

我將各個章節的標題和重點，整理成圖片，如此「結構性」的整理，是我個人很喜歡、也很習慣的方式，然而書中有更多的案例、記錄、故事，可以讓大家理解這些標題要如何實際落實。

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．全球大學都重視的「非認知能力」是什麼？
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「你要考上好大學，然後進入好公司！」
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學力愈高，通常都被認為能夠進入愈好的學校；但近年來美國教育卻改變了方向，不再尊崇「分數至上」主義，全新的教育方式展現了前所未見的成效。

無法被評量的多樣性及創造力、溝通能力，已成為當代教育的主流。

「全美最優秀高中生」獎學金競賽的審查標準，反映出「世界所需人才」必須具備的能力──思考力、溝通力、自我表現力、復原力，與擴展自身優點，本書具體介紹任何人都能在日常生活中輕鬆實踐的方法，藉此促進「學力技能」與「非認知能力」之培育。

讓孩子能自行開創人生，任何時候，都能以自己的方式生存下去！

近距離觀察美國名校第一線教育狀況，分析具學術研究證據支持的世界級「教養」技巧，讓孩子習慣處理「沒有正確答案的事」，在面對未來世界的變化時，能找到屬於自己的答案，進而解決問題。

〇支持讓孩子眼睛閃耀光芒的事情
〇每天吃晚飯時，都問孩子「今天一整天過得如何？」
〇與孩子一起閱讀同樣的書、欣賞同樣的電影，並交換心得
〇養成「如果是你的話會怎麼做」的口頭禪
〇一天20分鐘，讓孩子天馬行空
〇不要害怕對孩子展現「失敗」
〇幫助孩子克服「樹大招風」的恐懼
〇成為「沒有意見的大人」，貫徹「聆聽者」角色

作者簡介｜博克重子 Bork Shigeko

於倫敦的研究所取得當代藝術史碩士學位後，與在南法認識的丈夫結婚，1998年移居美國華盛頓ＤＣ，之後產子。在全美研究機構最密集的華盛頓ＤＣ，她懷抱著「希望孩子能自行開創人生，任何時候都能以自己的方式堅強地活下去」的願望，試圖自行摸索出最好的育兒方法。仔細研究了各種科學數據、最新的教育方式、心理學研討會、大學裡的研究，以及對知名大學教育的想法後，好不容易才終於找到了能同時培育思考力和堅強心智的美國菁英教育。進而成功讓女兒絲凱成為「全美最優秀女高中生The Distinguished Young Women of America」。

2004年，於華盛頓ＤＣ開了第一間亞洲當代藝術專業畫廊。兩年後，該畫廊成為美國副總統夫人、美術館及著名收藏家等VIP光顧的頂尖畫廊。2006年，透過藝術達成社會貢獻的做法獲得好評，和歐巴馬總統（當時為參議員）及《華盛頓郵報》的副總裁等人一起被《華盛頓人》雜誌選為「在華盛頓的美麗25人」。2009年，為了調整自己的工作與生活平衡，轉至藝術諮商業。2011年，新開設的女性支援網站askshigeko.com成為人氣部落格，也取得了生活教練（Life Coach）的執照。

現在除了有長達近20年的藝術產業資歷，更以生活教練的身分，在全美及日本各地進行關於育兒、職涯發展、工作與生活平衡等的演講活動、工作坊。

私立的喬治華盛頓大學剛宣布將不再要求申請人附上 SAT 或 ACT 分數, 雖然這樣做的學校還是少數, 但有越來越多的趨勢。

SAT 和 ACT 是甚麼? 這兩個考試有點像是台灣的學測, 但是並非每年重新命題, 也不會今年容易明年難, 學生每年有好幾次應考的機會, 可以自己選擇要在哪裡考。考試目的是測驗學生的閱讀、寫作和數學能力, 不把學生考倒為目的, 因此實力堅強的學生通常輕易拿高分。高中畢業生拿 SAT 或 ACT 的分數去申請大學, 但是各大學招生處只把這分數當作錄取考量之一, 在校成績、課外活動、得獎紀錄、老師推薦等等都會被學校仔細審核。當然很差的學校要求極低, 有分數就好了, 是否參加過校外活動也沒差, 越頂尖的大學要求越多, 不但 SAT 分數要近乎完美, 其他十八般武藝更要樣樣精通。

為什麼近年來會開始有些還不錯的大學不再要求申請人附上 SAT 或 SAT分數呢? 這是因為越來越多人相信會考試不見得會作學問, 標準化測驗分數看不出學生的真正實力, 。而且 SAT、ACT分數低的大多是窮人家小孩和少數族裔(黑人與西語裔), 家境和分數似乎成正比。於是, 一些希望增加少數族裔學生的大學便不再用 SAT、ACT分數來衡量申請人。

這樣的作法究竟是好還是不好? 目前還很難說, 尚未有完整的研究顯示大學新生的素質會被影響。但可以確定的是, 美國大學進去容易出來難, 沒有一定實力不好好念書絕對被踢出來。