創新工場和BCG諮詢合作的「+AI改造者」系列：創新工場投資的Insilico Medicine，看AI新藥研發平臺如何賦能傳統藥企，一起進行“AI＋生命科學”的顛覆式創新！

改造者系列：AI醫藥的下一站是長壽 -- 本文来自BCG微信公眾號，經授權轉載。

近期，創新工場聯合BCG波士頓咨詢旗下亨德森智庫，推出「AI融合產業：『改造者』如何促進AI普惠」系列研究。人工智能在中國大陸有著明確的落地應用場景，大量的AI企業活躍於這些垂直場景中，我們定義這些企業為「改造者」。「改造者」通過傳授其AI技術和垂直行業理解，極大地打破了傳統企業應用AI的瓶頸。

作為擅於趨勢前瞻的TechVC，創新工場長期看好AI領域，深入佈局，至今已經投出了7只AI獨角獸。在系列研究中，我們采訪了數家創新系AI企業，通過這些「改造者」的視角，探究傳統企業擁抱AI的範式與路徑。

創新工場投資的英矽智能（Insilico Medicine）是一家由人工智能驅動的全球領先生物技術公司，通過發明和迭代人工智能藥物研發平臺，變革創新藥物和療法的發現方式。

英矽智能的AI藥物研發平臺已經證明了自己的能力：在今年2月和8月，半年的時間內，先後公佈了兩種臨床前候選藥物，分別用於治療特發性肺纖維化和腎臟纖維化。

在采訪中，英矽智能創始人兼首席執行官Alex Zhavoronkov博士表示，AI醫藥企業的下一個重要問題將是如何更好地理解生物學和跨物種生物學，長壽業或者抗衰老技術將會是未來的方向。以下：

■系列導讀

本系列由BCG亨德森智庫與創新工場董事長兼首席執行官李開復博士帶領的創新工場團隊共同推出，圍繞「AI融合產業：『改造者』1如何促進AI普惠」的課題，我們致力於探究傳統企業在應用AI過程中的關鍵要素與合作夥伴，以及傳統企業擁抱AI的範式與路徑。

AI製藥領域於2014年左右興起，在2018—2020年間全面爆發。AI能夠快速識別大量樣本中的客觀規律，加速尋找和測試潛在靶點的過程。「有了AI，我們50個人可以做到的事情，比得上一個典型的製藥公司5000人所做的事情」，英矽智能創始人Alex Zhavoronkov在「未來呼嘯而來」一書中如是分享。2

1 「改造者」 通過傳授其AI技術和垂直行業理解，極大地打破了傳統企業應用AI的瓶頸，充當產業中傳統企業應用AI的橋樑。「改造者」包括AI企業與成功轉型AI的傳統企業。
2「未來呼嘯而來」，彼得·戴曼迪斯（Peter H.Diamandis）和史蒂芬·科特勒（Steven Kotler）著。

■本期受訪嘉賓：Alex Zhavoronkov

英矽智能（Insilico Medicine）是一家由人工智能驅動的全球領先生物技術公司，通過發明和迭代人工智能藥物研發平臺，變革創新藥物和療法的發現方式，加速研發進程，為癌症、纖維化、抗感染、免疫和抗衰老等未被滿足的臨床治療需求提供創新的藥物和療法方案。

Alex Zhavoronkov是英矽智能的創始人兼首席執行官。他擁有皇后大學學士學位，約翰·霍普金斯大學生物技術碩士學位，以及莫斯科國立大學物理和數學博士學位。

■對談實錄

Q1 英矽智能原來在美國創立，後來為什麼選擇遷至中國？

Alex：中國構建了一套完善的體系和土壤，吸引創業企業、大型企業紛紛入駐。中國大陸多樣化的投資者，包括傳統藥企、科技巨頭、PE/VC等各類投資者，能將最優質的AI人才、CRO、藥企融合在一起。投資者能為初創企業提供資質牌照、幫助招聘、企業管理和宣傳等等。英矽還與許多學校開展了合作研究，擁有豐富的內部研發管線。中國完整的生態夥伴體系使得像我們這樣的企業能夠迅速擴大研發規模，甚至與大藥廠競爭。

Q2 英矽智能和輝瑞、安斯泰來、楊森製藥等諸多藥企都有合作，在和大型藥企合作的過程中有什麼心得或者經驗？

Alex：創新型的AI生物技術公司按照創立時間可以分為三大類：2014年之前成立、2014年—2015年左右成立、最近5年成立。2014年之前成立的企業通常不運用深度學習（deep learning），或者不具備向藥企提供解決方案所需的行業知識。2014—2015年間成立的企業則創立的正是時候，生成式對抗網絡（Generative Adversarial Network）出現，AI製藥開始興起。同時，許多藥企缺乏AI的專業知識和AI團隊，如果想要獲取AI方面的知識和技能，就必須與初創企業合作。作為交換，那時候的藥企也通常願意向初創企業提供資料和各類資源。英矽智能很幸運，創立時間（2014）正處於大藥企對外部合作最為開放和寬鬆的時期。而最近幾年成立的企業就沒那麼幸運了，很多藥企已經開始自建AI團隊、自研AI應用，只有具備非常特定細分領域AI技術的初創企業才有可能成功撬動藥企，與之建立合作。

然而據我的觀察，儘管許多大藥企都建有自己的AI部門和數據科學家團隊，但他們並沒有足夠強的AI能力——他們往往缺乏具備足夠AI知識的團隊。以生物醫藥方面的論文發表為例，在2014—2019年間，英矽智能發佈了上百篇AI相關的論文，然而發表AI論文數量最多的藥企阿斯利康則只有65篇，位列其次的諾華有54篇。

藥企往往也不知道從何處開始應用AI，而這正是AI初創公司能夠創造價值的地方。但是，在AI初創公司開始接觸藥企和銷售方案之前，首先要充分理解大型藥企錯綜複雜的組織架構和部門分工，針對不同部門銷售定制化的模塊，而非從一開始就銷售整體性、綜合性的解決方案。這是因為藥企內部通常很難有一個部門能夠處理所有的模塊，部門之間的協同往往沒有那麼強。因此，AI初創公司在提供解決方案的時候也要靈活地劃分模塊，對症下藥，英矽智能通常一次只銷售一個模塊。

儘管銷售是模塊化的，AI初創公司需要具備端到端、全鏈路的解決方案。英矽根據不同的研發週期，設計了三大AI平臺——新藥靶點發現平臺、分子生成和設計平臺、臨床試驗預測平臺。據我們瞭解，中國還沒有任何一家同行，同時擁有生成生物學和生成化學兩大AI平臺，能把靶點發現和小分子化合物生成有機結合在一起的公司很少。此外，英矽智能的AI系統可以用軟件形式呈現，藥企可以自行操作，用自己的數據運算測試。這些都為我們創造了差異化的優勢。

最後，對於藥企而言，如果想要應用綜合的AI解決方案，需要有整體性的戰略為引領。咨詢公司可以充當整合各部門組織、統籌整體戰略的角色，AI企業可以選擇與之合作。

Q3 在您看來，未來AI醫藥領域的發展趨勢是什麼？

Alex：在未來，最重要的不是AI技術，而是如何將AI和行業特定的實驗數據或模型結合。現在市場上已經充滿了各種各樣的技術企業，他們在不斷精進演算法模型和數據。未來的競技不會是關乎演算法或者算力，而是新的商業模式或者應用AI的新方式。

AI初創公司需要積累足夠的行業專識，理解藥企的需求，學習藥企的經驗，並向藥企證明自己提供的模塊能夠在真實的商業環境下應用，並且模塊之間能夠很好地兼容，能融入業務流程，且符合監管要求。比如機器學習加速了藥物識別，但還有很多步驟和流程並不能被加速或跨越：實驗論文不能被跨越，你依然需要向藥物監管部門提供大量實驗數據和模型來證明研究的有效性；實驗中的生物過程不能被加速，你依然需要等待生物體自然的新陳代謝和細胞活動，你也不可能直接從大鼠實驗跨越到人類實驗。而這些都涉及到更細分的新技術問題。

所以，對於AI醫藥企業而言，下一個重要的問題將是如何能夠更好地理解生物學？如何理解跨物種生物學？正因如此，我判斷長壽業或者抗衰老技術將會是未來的方向，即如何運用AI來監督和追蹤生命體在漫長時間裡無數細微的實時變化，來創建數字孿生（digital twin），進行跨物種比較、跨疾病模型比較。我相信AI是説明我們更好地認識生命體的最佳工具。

■要點回顧

1、中國的資本環境天然地聚集了垂直產業領域的優質企業，幫助AI初創公司，即「改造者」，迅速汲取經驗、擴大規模，加速行業創新與賦能。

2、在與垂直行業企業合作時，「改造者」既要有端到端的解決方案，也要有靈活、敏捷的銷售和服務模式。端到端、全鏈路的方案有助於「改造者」更靈活地根據傳統企業的需求組合方案，能夠擴大服務範圍和客群，提升「改造者」的競爭優勢。

3、未來最重要的不是AI技術，而是如何將AI與行業特定的實驗數據或模型結合。限制因素並不是演算法或者算力，而是新的商業模式或者應用AI的方式來實現行業定制化。

讓Starbucks, Uber 都吃鱉的神之行銷技能

《流量池》品效合一，用裂變優惠解決拉新、提頻、留存的難題
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瑞幸咖啡2018年起以首杯免費，與第二杯五折等等大量補貼的外送方式，飛速成為中國最大咖啡連鎖店，1年半內至Nasdaq上市。

《流量池》的作者楊飛是打造瑞幸咖啡的行銷長，在瑞幸之前，他是神州專車的行銷操盤手，叫陣Uber 的幾波廣告，以及高級專車的定位讓神州專車在滴滴打車獨佔的血海中繼續生存。

本書中，他把2015-2018年操盤神州專車與瑞幸咖啡的操盤心得非常詳盡的分享；雖然書中有些裂變方式是基於微信生態圈，台灣市場用不上。

但我覺得在品牌聲量與轉換率的平衡，還有以發送優惠券一舉解決裂變（轉介紹）、拉新（獲客）、提頻（增加使用頻率）、留存（消費者持續付費）等難題的思路都值得參考。

#品效合一
#急功近利求加友

過去品牌線下廣告的目的是製造印象，講究長期培養感情。但在大家都將本求利的年代，就算是大公司也沒那麼多時間慢慢跟消費者培養感情，立刻馬上看到轉換的效果成為行銷人員與產品ＰＭ的基本功。

楊飛舉了他們操作過的四個汽車貸款平面廣告的轉換率進化：

第一個是傳統做法，講究車子與金錢的連結意象，把對消費者的利益與聯絡方式放在角落，轉換率基本為零。

第二個是不講情懷，用清涼美女數錢吸引目光，消費者利益從小字變大，轉換率提升了30%

第三個是簡單粗暴，直接把電話與效益的字放到最大，什麼品牌概念與精神都往後靠，這個增加140%的轉換。

到了最後一個，用代言人統合品牌定位，搭配直接易懂的消費者利益，再把QR Code 跟電話的位置微調，效果是第一個廣告的300%

他自己對品牌的看法就是要急功近利，每個品牌廣告都要帶來轉換：

轉換的方式可以從轉加App ，到打服務電話，再到加微信好友（以台灣來說是Line官方帳號），只有把看到廣告的客人轉換到跟你有直接聯繫，才能接下來根據數據對客人做後續投放與經營。

#裂變福利
#渾身解數發折扣

裂變福利說穿了是讓消費者幫你找新客戶，楊飛示範的案例精妙之處在於他把轉發融入於社交場景之中。

例如一頁式長圖行銷，用故事性的長圖或者是總結用戶與品牌使用歷史的長圖，讓消費者分享的不是你的品牌，而是他使用品牌的經驗與故事，他的朋友們看到了可能有百個按讚，其中又有十個點進去你的網站看看自己是否要跟著做一下，或者拿個小好處。

這樣講感覺有點抽象？例如得到app每年底的『今年你在得到學了什麼』，一開始就用學習百分比讓消費者有股虛榮感：我的學習時間贏了98%的人噎，接著往臉書牆或者朋友群中收穫一波互相讚美，最後也轉換一些人註冊會員或者是已經久未使用的用戶重新被喚起。

又例如瑞幸咖啡定位自己在都會白領，所以有各種圍繞著加班心情的活動小語

-今天星期一，請你免費喝杯大師咖啡，和幸運打個招呼
-今天星期二，請你免費喝杯大師咖啡，工作化繁為簡
-今天星期三，請你免費喝杯大師咖啡，提案一次過
-今天星期四，請你免費喝杯大師咖啡，甲方乙方都是遠方
-今天星期五，請你免費喝杯大師咖啡，今晚不加班
-今天星期六，請你免費喝杯大師咖啡，春暖花開撩一下

替消費者找了個轉發的共鳴點，轉發的人覺得自己是在跟朋友分享一些生活中的小確幸，而不僅是在為品牌做免費的獲客。

楊飛特別強調所有的設計都必須要『輕巧』，轉發的內容也好、跟消費者的互動也好，都不是要人真的拚輸贏，只是一個小小的樂趣、簡單的遊戲、蹭著熱度的小故事等等。然後在每次的活動中獲取幾千幾萬個客戶，重重疊疊下來，就是幾千萬體驗用戶。

在他看來，品牌沒有在靠一招兩招大招就躺著爽的，反而是日起有功，天天安排一些拉新的方法，客人進來後持續不斷地餵養一些持續使用、請朋友使用、儲值後提高利用率的方法等等等。

而持續區隔化消費者，精準找出哪些人適合用什麼方式推薦的基礎，來自於強大的自建資料庫，把所有加入使用、活動轉發、應用場景等等的資訊標籤化，收納在企業內部。

他在神州集團時建立『神廟系統』，劃分出最佳投放媒體、關鍵字與轉換場景等，最終效益是在半年內減少了40%的無效廣告，也讓SEO+SEM效益持續提升。

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提了瑞幸咖啡就不能不提他們1年半上市，再過1年因為財務造假退市，再8個月申請破產的傳奇（2021年2月申請破產），為什麼成功的行銷手段不代表成功的企業獲利呢？

我認為有兩個蛛絲馬跡，首先當然是對財務故事的要求勝過了對實際獲利，公司領導階層與投資者的目標是儘快上市後在資本市場尋找下一個老鼠，而不是儘快靠本業賺錢。

其次是全書中我們可以看到與傳統成長駭客比起來，比較少著墨在NPS（淨推薦指數），指標上也都是著重在C開頭的成本指標(CPM, CPC ...) 而不是R開頭的(ROI, ROAS...)

但無論如何，《流量池》仍然是本犀利的行銷技術分享

🔥每週遊戲新聞觀察-2021.04.W1

上週遊戲新聞觀察分享如下，
挑出以下五則新聞：

📺《全球新興遊戲市場觀察：中國出海RPG&策略合占土耳其市場七成份額》
📺《《天堂2M》上市首周工作室滿街跑，日版連五天狂Ban破千機器人》
📺《張一鳴：平常心做非常事｜字節跳動9周年演講全文》
📺《從爆款頻出到凈虧損，CEO覆盤：走過了最慘痛的日子，我們徹底醒了》
📺《《新楓之谷》首次台灣獨家IP合作、「貓貓蟲咖波」3月31日聯名啟動！》

====

📺《全球新興遊戲市場觀察：中國出海RPG&策略合占土耳其市場七成份額》
https://bit.ly/3wrdlpt

這篇文章分享了印度、印尼、巴西、土耳其的市場狀況，
・就每月安裝和使用的APP數量而言，印度目前是全球排名第一的國家。
・印尼是全球增長最快的APP市場之一，是全球第四人口大國。
・巴西是世界上最年輕的國家之一，有超過約70%的人口年齡在30歲以下。基於整體互聯網技術的更新发展以及來自新一代年輕群體需求的驅動，包括獨立遊戲開發商等的APP市場經濟已經在巴西蓬勃發展。
・土耳其是中東第二大經濟體，互聯網人口約 6210 萬，目前在全球APP市場中的份額正在迅速增長，就APP下載和使用情況而言，土耳其位居全球前十。同時，土耳其也是中東最大的遊戲市場，占整個中東地區近 40%的市場規模。

📺《《天堂2M》上市首周工作室滿街跑，日版連五天狂Ban破千機器人》
https://bit.ly/39J2uO5

越熱門的遊戲，工作室越猖獗，
想要防堵工作室不是一件易事，
因為工作室並非使用外掛，
而是透過多開和任務腳本來執行，
從外觀來看，跟一般玩家無異。

如果要做到遊戲內防堵，
現在遊戲為了追求快速便捷，
連遊戲內都自建內掛了，
即使想開發監控系統，
還是需要不少時間讓機器去學習。

如果想在遊戲外防堵，
可以考慮加強註冊帳號的難度，
例如取消訪客登入或是加入手機驗證機制等。

目前比較常見的做法應該還是透過後台的會員資料與行為數據去做過濾及封鎖，
雖然效率不高且耗費人力，
但就現階段來說似乎也沒別的好辦法。

📺《張一鳴：平常心做非常事｜字節跳動9周年演講全文》
https://bit.ly/3cKAw6l

分享幾段我認為滿有感觸片段。
●保持平常心，接受當下的自己，把自己做好，往往就能把事情做好：平常人也可以做非常事
●你在乎自己或者他人的預期，那麽你在思考或者決策時，多多少少會受到束縛。各種各樣的標籤都會帶來心理負擔。
●人們用太多時間去憂慮未來和糾結過去，很少時間注意力在當下，關注當下最應該做的事，當下的感受，當下的判斷。
●我們希望可以高速增長，但不應該讓增長焦慮影響到你。睜大眼睛看清楚環境，了解用戶，沒有雜念地做好決策，結果是多少就是多少
●哪怕是競爭對手推動的批評文章，我們也認真看，而不是憤怒。也許文章裡80%都有問題，但20%是對我們有啟發的，那我們應該吸收那20%。除了競爭對手，沒有人會那麽認真挑你問題。
●我們在做結論的時候，要猜想其他可能，保持一個開放的心態
●如果你不帶方法論，只要非常放鬆使用產品，就會發現，這地方不太對。
●平常心對待成功和失敗，也包括不要錯誤歸因，把外因當作內因，不要把運氣當作能力，要找出成功或者失敗的真實原因

📺《從爆款頻出到凈虧損，CEO覆盤：走過了最慘痛的日子，我們徹底醒了》
https://bit.ly/3ul9xUR

這篇CEO的檢討有蠻多重點可以看：
・從代理遊戲轉型為研發遊戲上的困難
・找出產品的利基點
・定位公司的核心理念
・管理公司與招募員工的心得

很多都是人家透過血淚實際走過後的體悟，
但也不是說後進者只要跟進或繞過就好，
而是每間公司都要找出自己優勢與劣勢，
如何揚其長、避(或補)其短，
才能走出自己的路。

📺《《新楓之谷》首次台灣獨家IP合作、「貓貓蟲咖波」3月31日聯名啟動！》
https://bit.ly/31HSvnE

橘子集團先前公布2020年合併營收破百億元，
其中就包含《新楓之谷》成長動能強勁，創15年營收新高。

不管你喜不喜歡《新楓之谷》，
但從《新楓之谷》的改版的確能看出韓國NEXON團隊給予在地化營運相當多的支持與幫助。

全球化或許可以獲得較高的營收份額，
但在地化才是深耕當地市場的不二法門。

以上就是本週的遊戲新聞觀察，
下週見！

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