【一連七集，第五】哈佛知識分享: Trade-offs 如何「取捨」?

你要取得更多，就要捨棄更多。「取捨」is tough, but you have to do it!

股神巴菲特 Warren Buffett 有句名言好影響我:

"The difference between successful people and really successful people is that really successful people say no to almost everything.‘’

成功及非常成功嘅人分別就係非常成功嘅人對絕大部分事情都係 say No.

識我嘅朋友都知道，我經常講:「我乜都唔識、乜都唔買! 我只買幾千萬以下香港嘅街舖。 我唔買樓、唔買工廈、唔買商廈、唔買農地、唔買車位/骨灰龕位、唔買大灣區、英國樓、非洲農地、 火星月球。 全部都唔買，送畀我都唔要。Again … 我只買港幣五六千萬以下香港的街舖仔。 香港有十萬間，買十世我都買唔晒! 呢世我只想買一千間。」

哈佛大學教授 Michael Porter 亦講過: “Strategy is making trade-offs in competing. The essence of strategy is choosing what not to do."

策略就係要以「取捨」去競爭。 策略嘅精髓就係要知道唔做乜!

上一集講過，何謂一個好嘅策略 Good Strategy? 教授 Michael Porter 話要經得起五個 Tests:

A distinctive value proposition 獨特的價值主張

A tailored value chain 度身訂造的企業價值鏈

Trade-offs different from rivals 同競爭對手不同的「取捨」

Fit across value chain 成條企業價值鏈的活動要配合

Continuity over time 持續性、持續性，不能一時一樣

今集同你講第(3) Trade-offs different from rivals 要贏，就要有同競爭對手不同的「取捨」。

What are trade-offs?

"Trade-offs are the strategic equivalent of a fork in the road. If you take one path, you cannot simultaneously take the other." by Michael Porter

「取捨就好似去咗一個交叉路口咁， 你只可以二選其一，唔可以兩條路都行晒。」

做生意，唔係多啲，就好啲。 多啲產品、 多啲服務、多啲客戶， 唔代表你就係好啲。 因為你營業額可能多咗三成， 但利潤反而可能無咗一半。 咁我就情願營業額細啲，利潤多一倍好過。 記住一開始嘅時候我話 Michael Porter 講過:

"Competition is not about being the BEST, not about MARKET SHARE. Competition is about being UNIQUE, about earning PROFITS" by Michael Porter

競爭唔係要做到最好，最大嘅市佔率。競爭係要做到最獨特，同埋賺到錢，長遠地賺錢。

幾年前我講過，香港週街都係髮廊，但點解有間特別唔同?

video …

QB House (Quick Barber) 就係做咗好多「取捨」 trade-offs ， 好多嘢唔做，但反而吸引咗一班想「快、靚、正」 ，但又唔想求求其其、 污糟邋遢剪個頭髮嘅繁忙上班一族， most likely 男士們、三四五十歲左近。10 minutes, just cut!

QB House 專注培訓、建立系統，令呢班目標顧客群由原本一兩三個月先剪個頭髮，而家一兩三個星期就去剪轉一轉。 剪快咗、剪多咗，就令QB House 同佢嘅髮型師雖然做少咗嘢，但反而收入及利潤上升。This is what I call "trade-offs", LESS IS MORE!

就係因為 QB House 嘅 Trades-offs 同一般髮廊嘅競爭對手唔同，當初首創新嘅經營模式係日本做到最獨特， 亦都解釋咗點解佢1996年由東京一間開始， 短短幾年間就能夠開到全球幾百間分店，2018年仲係東京証交所主板上市， 依家市值近20億港幣。 雖然有好多人想抄佢，QB House 嘅專注，佢 make 嘅 trade-offs 至今依然令佢每年生意額都上升，到今日都保持住係「速剪」行業嘅領導地位。

我成日都話，「當你乜都做，等如你乜都唔做!」 …. 因為你無樣嘢做得好、無樣嘢做得專。When you please everybody, you please nobody. 做生意要「取捨」，唔放手，唔會得到更多。

可能你會覺得 Just-Cut, QB House 都做咗啦。 做髮廊仲可以點變? 根據 Michael Porter，大把方法變。 最緊要就係，唔係人做你做。Your trade-offs have to be different from your rivals, then you have a strategy.

你嘅「取捨」要同你競爭對手唔同，咁你就有好策略。人哋 Just-Cut, 咁你可唔可以 Just Perm 電髮? Just Color 染髮? Just Blow Dry 吹頭?

唉! Just Blow Dry? 美國加州有間咁嘅髮廊 …

佢就好似係 QB House 嘅翻版，但係 No Cuts No Color, Just Blowouts. 齋吹頭! 美金$40，45分鐘時間，班目標顧客群，即係長頭髮嘅二三四五十歲女士們， 就可以 enjoy 喺個輕鬆嘅環境洗下頭、按下頭、吹下頭、飲杯 champagne、聽下音樂、Relax 下，就有個清神爽利嘅頭見人!

因為做得夠專，懂得運用 Michael Porter 所指嘅 trade-offs ，同一般髮廊競爭對手唔同嘅 trade-offs, 好多女士就個個禮拜去幫襯，relax relax 下。2010年由美國加州第一間店開始， 十年間，全美開超過一百間分店， 擁有超過5000個髮型師， 每次美金$40，每個月幫緊20萬個客人吹頭。 淨係吹頭，依家營業額每年超過一億美金。

全球最大嘅傢俬公司，IKEA， 又係另一個Michael Porter 所指 Trade-Offs 嘅典型例子。佢由產品設計 (自己裝嵌)、產品種類 (簡單得來又多幾樣選擇)、 自己推住架車嘅購物模式、至到客戶服務 (間舖頭永遠唔易搵到人幫手，人客自己搞掂，慳番啲成本，換取平啲價錢)，到最後排隊畀錢、自己包裝、抬件貨返屋企 …. 如果唔係送貨要額外收費 (無得免費)。IKEA 成條嘅企業價值鏈 value chain 都係同其他一般嘅傢俬公司好唔同，有好唔同嘅 Trade-offs 取捨。

IKEA 嘅「取捨」，就能夠吸引咗一班 “with a thin wallet" 想價錢平，但又想 good design, 唔介意自己辛苦做多啲， 工餘時間，甚至乎自己花成日裝嵌埋嘅顧客。IKEA 明白佢唔會 serve 晒所有人。 我以前係美國讀大學、 或者啱啱出嚟 New York 做嘢，都好鍾意去 IKEA 買嘢，因為平! 而家? 叫我花成日嵌件傢俬，睬你都傻! I was an IKEA Customer, but not anymore! It's OK, you cannot please everybody! 做生意就係個「取捨」! 賺到錢就得啦。

美國最賺錢嘅航空公司 Southwest Airlines 西南航空都係一樣，No first class, No meals, No assigned seats, No baggage transfer, No planes other than Boeing 737s, No International Flight … so on and so forth.

無頭等、無飛機餐、無預設定座位、無行李轉運 、除咗波音737乜嘢客機都無、無國際航線。 仲有好多都比一般其他航空公司無。

但就係因為「冇」， 運動複雜程度及成本下降，Southwest 就可以專注做以下幾樣嘢特別好，就係「平」、「快」、「準時」、員工做得開心自然服務態度更好。其他乜都無， 但未必個個客人都啱!

於是 Southwest 有個好出名嘅 "Pen Pal" 故事，就有位乘客 Mrs. Crabapple， 經常好唔滿意 Southwest Airlines 乜都冇，無頭等、無飛機餐、無預設定座位、無行李轉運等等等等， 經常寫信去 Southwest 投訴，呢個「筆友」"Pen Pal" 個個客戶服務部同事都怕咗佢， 寫完又寫， 回覆左又寫，投訴完又投訴。 直至客戶服務 部嘅同事們都冇計， 叫當時嘅CEO/創辦人 Herb Kelleher 回覆。佢點寫? 真人真事! 60秒內，佢回覆:

“Dear Mrs. Crabapple. We will miss you. Love, Herb." 即係話，請佢走， 唔好再返來!

聽落好似好搞笑，但Michael Porter 話呢個係一個典型嘅 trade-offs 例子，you cannot please everyone. 記住，一開始嘅時候，我講過:

"Strategy is making trade-offs in competing. The essence of strategy is choosing what not to do." by Michael Porter.

策略就係要以「取捨」去競爭。 取捨嘅精髓就係要知道唔做乜!

"When you try to offer something for everybody, you tend to relax the trade-offs that underpin your competitive advantage." by Michael Porter.

當您嘗試做曬所有嘢去服務每一個人，你嘅「取捨」就會減少， 同時亦都會減少你嘅競爭優勢。

善用 Trade-offs 「取捨」去增強自己競爭力嘅機會隨處都係，爭在你願唔願意「放手」，先能夠取得「更多」。

包括我自己在內， 如果我乜嘢地產項目都投資，有賺錢就買， 甚至乎集資錢多地盤都搞埋， 我只係一個三四流嘅地產發展商。 我點同新鴻基/恒基/長實打呢? 但我專注幾千萬以下嘅香港街舖，我就係一個一流嘅商舖基金公司， 全香港人， 包括所有大嘅地產發展商，係街舖買賣都唔會夠我來。 社運/肺炎後，全香港買賣舖無人夠我哋多，呢個係事實!

"Trade-offs are choices that make strategies sustainable because they are not easy to match or to neutralize." by Michael Porter.

「取捨」會令到策略更有持續性，因為競爭對手 好難去複製或抵消你嘅優勢。特別是你嘅 first mover advantage 先行者優勢。

我係香港第一個商舖基金，就永遠都係香港第一個商舖基金。只我哋專注，未來幾十年，我知道係香港嘅街舖，無人會動搖到我哋嘅領導地位。

即是有人入嚟炒，Michael Porter 話新入嚟嘅 「模仿者」好多時都只係做 Straddling 跨騎， 即係好似「一腳踏兩船」咁， 自己本身嘅本業又做，商舖又做，結果兩邊都做唔「專」。

就係因為有自信我先咁講。因為好似今集一開始咁講，根據 Michael Porter 嘅 "Trade-offs different from rivals"， 我哋係放棄咗好多嘅嘢，同競爭對手大大唔同，先能夠建立到我哋今日係香港街舖嘅領導地位。 只要我哋專注，我哋嘅基金投資者會賺錢! I know it. 但如果有一日，我開始搞工廈、搞商廈、搞地盤、搞英國樓、搞埋茶餐廳、 補習社 、 酒樓、酒店等， 就係投資者應該攞錢走嘅時候! 乜都做，就開始等如乜都唔做!

你呢? What are your trade-offs? 你的「取捨」同競爭對手有咩唔同呢? 抑或人做你做，人客想要乜，你就俾佢乜呢?

There is no problem with that! 第一集一開始我就話，99%嘅公司都係咁，養家活兒可能好多年都冇問題， 但根據 Michael Porter，你只係停留係第二個 S - Sustaining 持續緊嘅階段。 做好多年，搵到食，但可能仍然冇人識你，無突破。Survive, Sustain, 但要去到第三個 S, Succeed, I mean Super Successful 好似一支箭咁標上去，等如以上 QB House, DryBar, IKEA, Southwest Airlines 咁，你就要有 strategy 策略。 你嘅「取捨」trade-offs 要同競爭對手截然不同。

李小龍嘅名言，亦都係掛喺我公司office嘅唯一名言: "I fear not the man who has practiced 10,000 kicks once, but I fear the man who has practiced one kick 10,000 times."

李小龍唔怕嗰啲踢過一萬種唔同腳法嘅人。但佢怕嗰啲踢過一種腳法一萬次嘅人。 你嘅腳法又點呢? 有興趣一齊研究下點做? 聽多啲 Michael Porter，就來我星期六嘅早餐會啦! 下集我再同你講 (4) Fit across value chain 成條企業價值鏈的活動，如何配合去增強你的競爭優勢?

。。。。。

My hobby 《星期六早餐會》!

九/十月份早餐會 Topic: Applying "Michael Porter" to your business: How to compete and win!

哈佛分享: 如何應用「米高波特」於你盤生意? 點競爭? 點贏?

講起哈佛策略教授， 無人出名過 Michael Porter. 有幸我2017年在哈佛親身上過他教的課程， 今次早餐會同你分享，希望對你做生意亦有所啟發。

有興趣參加啦 😃 每次限四位 (包括我)。 人多傾唔到計。

9月份，逢星期六早上9時開始，約三小時。地點中環。

對象: 中小企老闆/創業者/公司管理層，連我限4位。

有興趣參加的話，請 whatsapp 你的名片給 Suki (我助手) (+852) 5566 1335。

我唔係靠呢行搵食，免費，我請食早餐 😉 Be friends ..... 有機會到時見你。李根興 Edwin

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聯絡李根興 whatsapp (+852) 90361143

#michael_porter #競爭策略

#HBR個案研究
「我希望能說服你，接掌新的科技長職位。」
被老闆信任的感覺雖然很好，但若我現在接下科技長的這個位子，會不會影響我的接班規畫？我應該接下這個職位嗎？

#接班 #決策
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以前這類留言，我是已讀不回，但是現在我的態度不一樣，認為你可以跟我討論事情，但是不要做莫名的指控。

針對這些指控，我回覆如下：

1、
「你上班30多年，早已經不是基層勞工，主管就應該當老闆的幫兇？或者是已經當老闆？」

說得沒錯，我早已經不是基層勞工，而且當了30年的主管，但我不是老闆的幫兇。

2、
「當老闆可以是公理？」

文章裡面沒這麼說，但是我要強調的是，老闆開公司的目的是賺錢，不是追求公理。當員工去上班，目的也是賺錢，至於要不要追求公理而犧牲賺錢，看每個人的條件和價值觀而定。

3、
「仔細看了一下認同的人感覺也都是老一輩(？) 忍氣吞聲、息事寧人、我們重實質不是爭意氣、......實際上很多罪行之所以無法被揭穿，或是公理無法被昭彰，就是因為這樣的想法。所以才說「鄉愿，德之賊也。」自己不爭無所謂，還要人家也不爭才是道理，莫名其妙。」

沒錯！走過歲月，有了家庭和孩子，也扛起經濟責任，就會清楚自保很重要，唯有生存下去，其他才能去爭取！你要說我們鄉愿是可以的，但是鄉愿可以讓自己和家人生活得好，選擇鄉愿並沒有不對，每個人最重要的責任是管好自己的人生。假使行有餘力，想要追求公理，那就看各人的選擇，沒有標準答案，也沒有唯一的道德觀。一樣的，要別人去追求公理，否則就指控對方「鄉愿，德之賊也」，那也是剝奪對方的選擇權利。

4、
「有這種「職場人資專家」公然提倡這種思想，也難怪台灣勞動環境永遠這麼破爛黑暗。」

我提倡的思想是，「沒有工作是一輩子，只有職涯是一輩子」，以及「你的強大，就是你的自由」。也就是說讓自己有選擇的自由，這才是我們上班族努力的目標！當我們碰到不具公理和正義的公司，我們可以有條件離開，讓這家公司繼續墮落和沉淪下去，最終有一天就會倒閉。

現在看不到公理，未來絕對看得到天理！時間一定會給答案，不是不報，只是時候未到，等著瞧吧！我就不相信這種公司腐敗到這個地步，可以永遠繁榮盛大。

［我的結論］

當上班族，找到一份工作不容易，每次出招，我們都要留意會不會阻礙下一份工作，或是前途的發展，這才是我們要關注的重點。

在職場上，只有少數人是具有條件為自己爭取權益的菁英，大多數人每天想的是如何保住目前的工作，以及下一步工作在哪裡，所以我們一定要務實看待自己身處的情境。

昨天李益恭大哥（在外商做了30年人資主管，現在75歲，繼續輔導年輕人求職就業）也留言，我非常同意，他說：「當一個人弱勢的時候，該低頭就低頭，以後再來算總賬！」這就是求生之道，而且堅信世界上存在公理，而這個公理就是自己越來越強大，爛公司越來越衰敗。其實我們不必要自己出頭或出手，宇宙就會把公理展現給我們看，只是我們需要一點耐心，等待一點時間。

請問大家的看法？

（讀了本文受益，也請留言+1｡）

***

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店名：金魚日本料理
電話：02 2703-1003
地址：台北市大安區延吉街233巷18號
營業時間：am11:30 - pm14:30/pm17:00 -pm 21:30
公休日：星期一
FB粉絲團：https://www.facebook.com/KingyoTaipei/
官網：http://www.kingyotaipei.com/menu.htm
故事 HISTORY：
 
在2013年的一月【金魚日本料理】誕生了！
 
金魚日本料理創辦人﹣吳秉宗先生 由加拿大學成歸國後，經營延續父親﹣吳萬來師傅對日式料理的堅持與回饋客戶的理念，希望不論景氣好壞，都能提供消費者經濟平價又物超所值的美味料理。
吳萬來師傅﹣是平溪鄉礦工之子，幼年時家中時常三餐不濟，經常有一餐沒一餐，為了分擔家中經濟，以及讓弟妹完成學業，在國小畢業後，就支身到台北討生活。剛開始是到客運公司當伙計，負責公司雜役及伙食，後來公司老闆開的日本料理店，創業初期缺雜工，要他兼著做，由於他努力、認真、勤奮的態度，獲得師父的賞識，也就開始了他人生新的旅程。
民國66年代，在日本料理廚師界中，他可是數一數二令人尊敬的人物，經過數10年的磨鍊，他決定與夥伴共同創立「春日」，在當時日本料理是高不可攀的消費，他想到自己家中的情況，為了讓一般大眾也能消費的起，於是決定顛覆大家對日本料理的印象。提供了物超所值的份量，為了就是希望客人吃得飽，吃得開心。當然也經常有客人質疑這樣的經營模式會賺錢嗎？其實都是每天清晨到漁市批貨，而減少了層層的剝削，把省下來的成本能夠薄利多銷回饋給顧客。
金魚結合了春日吳師傅傳統料理的堅持與新時代消費者的需求，為的就是讓消費者能從料理中感受到“幸福”。因此在開幕短期內由口碑贏得大家的支持。
為了幸福而誕生，金魚優秀的團隊不會讓您失望的！
金魚料理 Variety
刺身，壽司，手捲，定食，懷石套餐，火鍋，單點，揚物，烤物，炒物，隨著季節更變的料理，霜降牛肉，啤酒，清酒，梅酒 ...
適合 Dining Experience 
填飽肚子，喝酒配菜，聚餐，慶祝，下班想要有個地方放鬆心情，跟老朋友敘敘舊，美食部落客，孝敬父母，請客，家庭聚會，約會，第一次見網友，小朋友大朋友一起，自己放空的享受...
理念 Core Values 
金魚日本料理的理念很簡單 – 就是提供客人幸福的料理。
物超所值 Value 
新鮮，多元，大份量，經濟價位，讓客人有花小錢吃大餐的感受。 大方，體貼回應客戶需求。
美味＆新鮮的料理 Fresh 
廚房保持專業水準及標準，提供好吃，結合傳統與創新的料理。 
依當季的食材更變料理，讓回顧客嘗新口味。 
不浪費食材，多利用食材變化出美味料理。
專業親切服務態度 Customer Service 
以感動， 客人至上， 建立長久關係即回顧為出發點。
乾淨舒適的用餐環境 Comfortable Environment 
乾淨整潔。打造低調奢華讓客人享受舒適的用餐氛圍。
重視員工 Employees 
每個金魚員工都有自己的專業及分內工作，但金魚鼓勵在職場上互相幫忙，有團隊的精神。保持向上提升態度，專業水準，及職業道德。
關於：
金魚創作和食開張啦！歡迎大家來嘗美味的日式料理與美酒。有生魚片，頂級牛肉火鍋，日式創意料理，各種ＳＡＫＥ，梅酒，還有啤酒，ＷＨＩＳＫＥＹ。♥
#Meck大叔#金魚日本料理#豪華散壽司

很多人都喊老闆薪水給太少，所以想出來創業，為什麼最後都沒下文呢？

你怎麼看待自己，早已經決定你適不適合當老闆，
沒有人不想創業、當老闆，但每個人的心態卻大不相同。

你是哪一種人呢？
A. 積極努力、認真提升自己
B. 不想被人管、想做什麼就做什麼！（ 內心話是想當自己的主人 ）

如果是後者，出來創業對你來說可能將會市場夢魘！

我們不探討家境環境是否雄厚，畢竟那是少數人永遠的天生優勢；當你對自由的定義有錯誤的理解，就無法從中解脫，當老闆需要的自律性比一般人更高，也許要不段充實自己、提升能力，才不至於被社會環境淘汰。

因此在你還是個員工時，是另一種幸福的自我鍛鍊方式，可以從中觀察自己，是否已經做好當老闆的準備，如果還沒有準備好也沒關係，習慣是可以靠後天養成的，練習的過程與結果，正是你替未來的自己準備「 最好的禮物 」。

「 若要如何，全憑自己 」
希望這句話對你受用無窮！

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各節重點：
00:00 你的職場工作態度是什麼？
00:52 思考的誤區
01:31 中立的態度
02:21 三種心態反思
06:56 特助Emma的自我提升分享

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《 我媽來街訪 》EP04
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