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創新工場和BCG諮詢合作的「+AI改造者」系列：看看馬上贏如何在巨頭競爭下，用大數據驅動業務，實現傳統零售商和品牌商的雙贏。

改造者系列：科技巨頭下的AI企業制勝之道？-- 本文来自BCG微信公眾號，經授權轉載。

近期，創新工場聯合BCG波士頓咨詢旗下亨德森智庫，推出「AI融合產業：『改造者』如何促進AI普惠」系列研究。人工智慧在中國大陸有著明確的落地應用場景，大量的AI企業活躍於這些垂直場景中，我們定義這些企業為「改造者」。「改造者」通過傳授其AI技術和垂直行業理解，極大地打破了傳統企業應用AI的瓶頸。

作為擅於趨勢前瞻的TechVC，創新工場長期看好AI領域，深入佈局，至今已經投出了7只AI獨角獸。在系列研究中，我們采訪了數家創新系AI企業，通過這些「改造者」的視角，探究傳統企業擁抱AI的範式與路徑。

馬上贏是創新工場投資的大陸領先的快消行業大數據公司，其定位是中國快消品行業的風向標，零售監測的新標準，成為中國的「尼爾森」。通過信息化賦能小規模零售商，馬上贏打通一個個數據孤島，以大數據的方式挖掘零售數據的商業價值，為品牌商提供產品動銷數據與競品監控服務。

為了讓數據更好地服務於新品研發和上市，馬上贏引入了PDCA（Plan, Do, Check, Act）循環，通過數據說話指導快消品快速迭代，提升零售商銷售收入。

具體來說，品牌商可以在零售商的渠道內測試包括售價、外觀、營銷、陳列等要素，通過數據回饋指導新版本，實現往復循環。

在采訪中，馬上贏創始人猴哥（王傑祺）表示，垂直領域內的AI創新需要符合企業自身的需求，要在巨頭的基礎設施之上，基於更好的訓練集和更專業的垂直行業知識，不斷突破行業壁壘，優化垂直領域的AI創新。

■系列導讀

本系列由BCG亨德森智庫與創新工場董事長兼首席執行官李開復博士帶領的創新工場團隊共同推出，圍繞「AI融合產業：『改造者』1如何促進AI普惠」的課題，我們致力於探究傳統企業在應用AI過程中的關鍵要素與合作夥伴，以及傳統企業擁抱AI的範式與路徑。

在零售領域，馬上贏致力於定義中國快消品零售監測行業的新標準，成為「中國的尼爾森」，通過免費為連鎖零售商提供市場情報和「零售數字化鐵三角」2，與零售商進行數據合作，將海量的線下快消品零售數據轉換成精准的市場洞察情報。

1 「改造者」 通過傳授其AI技術和垂直行業理解，極大地打破了傳統企業應用AI的瓶頸，充當產業中傳統企業應用AI的橋樑。「改造者」包括AI企業與成功轉型AI的傳統企業。
2 「零售數位化鐵三角」指通過PDCA循環迭代的方法提升零售商銷售收入。P=Plan：52周企劃；D=Do：會員營銷；C=Check：BI看板；A=Act：改進。

■本期受訪嘉賓：猴哥（王傑祺）

馬上贏正在建設覆蓋線下門店最多的零售監測網絡，為連鎖企業免費提供BI看板、52周企劃3、會員營銷和市場情報，推進連鎖企業數字化轉型。

猴哥（王傑祺）是馬上贏的創始人兼首席執行官，清華大學學士，美國華盛頓大學碩士。他是原阿里巴巴集團資深產品專家，曾于美國UPS供應鏈部門擔任高級工業工程師。在創立馬上贏之前，他曾創業推出購物助手（如意淘），後被阿里收購。

3「52周企劃」指依托馬上贏的大數據AI技術説明零售商實現精細化管理。零售商可以瞭解一年中每周適合銷售什麼類目的產品，與陰曆節日、陽曆節日、節氣、特殊事件（如比賽活動）關聯，提升門店的銷售計劃能力。

■對談實錄

Q1 馬上贏為什麼選擇切入零售賽道？如何定義「中國的尼爾森」？

猴哥：馬上贏致力於定義快消品零售監測的新標準，做「中國的尼爾森」，為零售商和品牌商提供服務。面向零售商，馬上贏免費提供ABC服務，即AI、big data（大數據）、Cloud（雲服務），以換取訂單數據；面向品牌商，馬上贏基於零售商的脫敏數據提供大陸市場情報，賺取收入。

馬上贏發現，大陸的市場過於分散，零售的毛利又低，大量規模小的零售商缺乏足夠的IT費用以支援其獨立完成信息化應用，但他們對信息化的需求又是真實存在的。另一方面，品牌商有意願和能力為市場情報、動銷數據支付費用。馬上贏看到了零售商和品牌商的痛點以及購買力的巨大差異，嘗試通過為零售商和品牌商提供所需服務來提升整個行業的效率。

馬上贏一方面向零售商免費提供差異化的信息技術服務，按零售商的需求提供BI看板和市場情報支援，另一方面向品牌商提供產品動銷數據與競品監控服務。此外，馬上贏還在著重提升AI演算法和大數據中台數據處理能力，以便支援更多零售商和品牌商的數據服務需求。同時，這些技術優勢和服務支撐能力説明馬上贏建成大陸覆蓋範圍最大的即時零售數據監測網絡。對於馬上贏和客戶而言，這是雙贏。

在數據治理中，馬上贏需要做的是建立相對統一的內容體系，實現統一的度量衡。比如同一個條碼的商品在不同門店的名稱寫法不同，傳統方法是通過人工進行校驗和修正之後才能統一名稱入庫。馬上贏通過自己搭建的超1,600萬條碼的商品庫，使用AI演算法對零售數據做分類、清洗，並基於完善的商品知識圖譜體系標記商品屬性，再由BI看板提供數據洞察服務。馬上贏的這套全流程自動化體系，極大地提升了數據處理和情報產出的速度和效率。

Q2 相比數據咨詢商、科技巨頭等其他類別的競爭對手，馬上贏的差異化優勢是什麼？如果品牌方想自己做零售大數據，馬上贏怎麼應對？

猴哥：以往零售商想實現信息化必須高價購買專門技術公司的服務，只有少數資金充足的大零售商可以負擔得起，零售行業中數量眾多的中小型零售商往往望洋興嘆。而品牌方一般很難獲取到這些生意占比很大的中小型零售商數據，因而會尋求數據咨詢商的數據服務。但出於成本和利潤的考慮，數據咨詢商往往只服務最頭部的品牌商，在大陸可能只有幾百個品牌商能消費得起數據咨詢商的服務。相比之下，馬上贏合作的品牌商更加廣泛，從新銳品牌、區域性品牌到成熟品牌、頭部品牌，馬上贏都可以提供符合客戶需要的數據服務。

數據咨詢商從少數零售商那裏提取商品月度銷售匯總數據，再將數據整合為大盤情報，賣給少數頭部品牌商。但馬上贏從「激活生態」的角度出發，説明零售商提升數據運營能力，獲得大量一手銷售訂單數據，可以為品牌商提供更詳細的數據洞察服務。此外，馬上贏由AI賦能數據清洗和BI交付，從而可以提供即時的、更細顆粒度的看板，可以提供細到省級、地級市級、業態級、SKU級顆粒度的數據。

相比電商巨頭，馬上贏選擇線下快消品零售行業，覆蓋更多的線下零售商，涉及更豐富的業態，有大賣場、大超市、小超市、便利店、食雜店等等。在商品品類的選擇上，馬上贏暫不拓展美妝、服裝等電商渠道占比超過50%的品類，而選擇線上化率相對更低的品類，如食品、飲料、日用品。這些品類消費時效性高、頻次高、單價低，線上購物場景並不適合線下。

至於品牌方自己做零售大數據，馬上贏早前就思考過這個問題。我們和大品牌都聊過，如果建立品牌方自己的銷售追蹤網絡是否可行，得出的結論是不可行。一是單一品牌方來做大數據，做完了只能自己受用，成本攤下來很不合算，還不如投資AI企業，實現專業化分工；其次，品牌方還有一些技術壁壘解決不了，攻克下來只會對成本端造成更大的壓力，得不償失。

Q3 馬上贏在賦能零售商和品牌商的過程中遇到的最大挑戰是什麼？

猴哥：最大的挑戰來自於行業裏不透明的競爭——現在做AI的企業太多了，很多企業會虛報準確率，噪音特別大。

AI在每個垂直行業的落地需要很多行業知識，其次才是疊加AI演算法。但很多傳統企業對AI的期待特別高，導致市場上各種聲音魚龍混雜，每個企業都在講述「AI萬能」的故事。馬上贏不會激進地過度承諾，但這種冷靜和狂熱之間的衝突會帶來很多麻煩——當別的AI企業過度承諾其自動補貨的準確率高達95%的時候，馬上贏如果表示我們的準確率位於70%—85%的區間，傳統企業就會輕視我們的實力。現在，垂直行業裏缺乏行業組織或者專業機構來做客觀、公允的第三方普查。比如在圖像識別、自然語義處理領域，都有比較公認的訓練賽，大家用演算法的跑分說話，相對而言就比較客觀。落到垂直領域裡，每個企業自己報數據，很多時候就會有水分。

馬上贏曾經考慮把收集的數據脫敏之後貢獻出來，讓大家有一個公平的舞臺競技，但是很難運行起來。僅僅共享數據不足以激勵演算法團隊，需要行業組織定期舉辦競賽、活動等，或者像Netflix舉辦推薦演算法比賽，通過資本來激勵大家參與，僅僅靠社區運轉不起來。

Q4 你認為未來AI企業的發展趨勢是什麼？

猴哥：有能力的巨頭要持續加強行業的基礎設施，讓開發AI的人能有更好的工具，讓雇不起博士生的企業也能應用AI，實現技術普惠。同時，垂直領域內的AI創新需要符合企業自身的需求，AI企業要在巨頭的基礎設施之上，基於更好的訓練集和更專業的垂直行業知識，不斷突破行業壁壘，優化垂直領域的AI創新。我相信這是我們的生存之道——「科技巨頭靠算力，我們靠設計」。

同時，大陸的零售行業在洗牌，有很多更具備數據化思維的新品牌在躍躍欲試。以前是渠道經濟，在社區裏搶到點位就能有流量，未來是有技術、數據和管理能力的品牌才能從老品牌手中搶到點位。此外，隨著許多快消品牌逐步上市，出現資本外溢，更多的人會開始創業，疊加當前快消巨頭的二代交棒窗口，零售領域將有新一波浪潮湧動。我相信，未來的零售行業會更加擁抱數據，擁抱AI。

■要點回顧

1. 不只是技術層AI要有標準，應用層AI也需要標準。垂直領域應用AI需要由行業組織或龍頭企業牽頭制定公認的行業標準，從而促進AI企業公平有序發展，這也將反哺傳統企業，促使傳統企業的AI應用提質增效。

2. 「科技巨頭靠算力，AI企業靠設計」，結合巨頭提供的行業通用基礎設施和「改造者」特有的垂直領域數據集和算法，各取其長，方能最大化傳統企業應用AI的效率。

譚新強：科興疫苗新春抵港洗塵宴

香港疫情雖仍未清零，但似已受控，壓至每日約平均20宗確診以下，所以限聚令可稍有放寬。周三晚我約了一些朋友到陸羽茶室吃頓春茗，12人分為3枱，有點不方便，但保持社交距離仍是必須的。今次聚會請了盧毓琳教授，他是科興的獨立非執董，所以我就把今次宴會稱之為「科興疫苗新春抵港洗塵宴」。

盧教授在今次成功把科興疫苗帶到香港出了很多力，的確勞苦功高，值得表揚。盧教授解釋說在過去香港極少引進內地疫苗，所以今次要做的教育和解釋測試數據工作很多，才可令到香港政府和專家們放心，且整個出入口的法律和物流程序非常複雜，第一批疫苗能在上周抵港已幾乎是奇蹟！

席上好幾名朋友已搶先為年長家人預約下周接種疫苗，他們也會順道接種。他們都說科興疫苗非常受歡迎，只數小時內，預約已經爆滿。我不夠資格預約，仍在大費周章找個可帶挈我陪伴接種的年長親戚朋友！

不少人對各種不同疫苗的安全性和效率數據都感覺混亂，當然不會錯過今次難得機會，向盧教授請教一下。他解釋，選擇疫苗的首要考慮因素必定是安全性，其次才是效率。我絕對同意，這亦符合所有醫生宣誓跟從的希波克拉底誓辭（Hippocratic Oath）：「First do no harm（首先不要製造傷害）！」

科興疫苗採滅活技術 嚴重過敏概率低

科興用的是最傳統、超過百年歷史的滅活技術，理論上對所有可出現的副作用較了解，測試結果亦顯示出現嚴重過敏反應的概率非常低，只約一百萬分之一，接種後的各種反應，包括發燒、疲倦和疼痛等，一般都比較輕微。當然大家最關注的是科興疫苗在巴西臨牀測試的結果似乎稍欠人意，總有效率只約50.4%。對比BioNTech疫苗超過90%的有效率，的確低很多；但BioNTech疫苗採用的mRNA（信使核糖核酸）是全新技術，長期副作用實在尚未清楚，接種後反應一般較嚴重，過敏反應出現頻率亦稍為高一點，但仍然非常安全。

盧教授指出，每個地方測試的方法和樣本選擇都有不同，未必可直接比較，且今次緊急疫苗研發和測試實在太急，所以科興仍在梳理和分析數據，仍未能發布綜合所有地方測試的整體結果。參加這次巴西科興疫苗測試的主要是前線醫護人員，他們接觸到的病毒量肯定比一般人高很多，所以即使接種了疫苗，受感染的機會仍必然較高。這解釋也頗合理，在土耳其的另一測試（較小型），參加的應非全為醫護人員，有效率就高達91%。最重要一點是防止死亡有效率近100%，防止重症都有75%，只是防止所謂輕症狀和無症狀效率則較低。

不同地方測試方式不同 未必可直接比較

除此之外，盧教授沒有說，但我實在有點懷疑巴西的測試和數據報告，都有可能有點被政治化，大家要記得巴西總統博索納羅（Jair Bolsonaro）是一個特朗普鐵粉，亦是一個不懂科學，只懂玩弄民粹的狂人政客。他自欺欺人的治疫政策跟特朗普一模一樣，也是徹底失敗，總確診和死亡人數都是全球第三，高於人口比例好幾倍，這亦是科興選擇到巴西進行測試的原因之一，因為中國治疫太成功，已不夠個案進行測試。在過去，博索納羅一直對中國有敵意，批評中國企圖侵佔巴西多個主要行業。他更在多月前，測試仍未完成時，已公開表示對中國疫苗有懷疑，且表明將不會訂購。博索納羅當然想奉承美國，訂購輝瑞（Pfizer）和莫德納（Moderna）等疫苗，但無奈美國非常自私，未必會允許供應大量疫苗給巴西，所以最後巴西仍需採購中國疫苗，中國不記仇仍願意供應，已算大方。

當然中國研發的COVID疫苗其實不止一種，在不同測試階段的應超過十種。只滅活技術的最少都有科興和國藥兩種，康希諾更同時研發使用mRNA和Viral Vector（病毒載體）技術的疫苗。我不是專家，但從所見數據，國藥疫苗有效率似乎比科興略高，有72.5%。

未能早日與內地通關 港經濟續衰退

我當然問盧教授，為何香港不加訂國藥疫苗？盧教授表示中國疫苗出口是有限制的，由外交部決定，一般做法是每個地區只供應一種疫苗，以防浪費資源和減少混亂。我明白這道理，但我仍希望中央體諒香港的艱苦處境，如有需要，可以破例容許國藥疫苗來港。中國內地疫情控制得好，內循環經濟規模龐大，所以或許通關旅遊的迫切性較小，但香港是一個開放型小經濟體，對旅遊和各方貿易的倚賴非常高，如疫情再拖延半年或更長，未能早日通關，那麼香港經濟將繼續衰退，失業率亦將不能快速下降。

據聞內地通關標準為每日確診10宗以下。第四輪lockdown（封城）已歷時兩個月，仍未能達標，所以我更相信香港必須加速接種疫苗才有機會成功。宏觀一點，我甚至相信昔日很多國家的visa-free無限額旅遊政策，已一去不復返。不少人已在討論利用數碼技術的「疫苗護照」（vaccine passport），記載着每個旅客的病毒測試結果和接種疫苗記錄等健康資料。我預測即使廣泛接種疫苗後，國際通關前仍將有不少有關疫苗接種互認的爭議。中國較大方和科學化，會較易接受外國疫苗的有效性，但西方充滿歧視，會否接受中國疫苗則是另一回事。

各國放水難救窮人 反益富人

本來BioNTech的疫苗也應昨天抵港，但突然宣布將延期，暫未有詳細解釋，亦未有最新時間表。這當然是個壞消息，但其實我也不覺太意外，我早已多次指出西方國家在今次疫情的表現非常差和自私。由錯誤地容許反科學、反人道民粹主義領導政策，因而疫情失控，導致嚴重人命傷亡和經濟損失，唯一對策竟然是狂印鈔票，谷起股票，命就救不了，對失業工人幫助也不大，但對富人就反而非常好！非常贊同大摩資產管理總策略師Ruchir Sharma的精準觀察，現今美國經濟政策是「Capitalism for the poor, Socialism for the rich」，死未！

科學昌明，無論哪一種技術，疫苗發展速度突飛猛進，不到一年已有多種疫苗面世，在多國獲得緊急使用的批准。但由於西方治疫失敗，加上近年民粹主義、國家主義、本土優先等等新勢力堀起，其實都只不過是醜陋種族主義的化身，所以就出現西方各國爭相囤積遠超過人口需求數倍以上疫苗的超難看食相。最離譜是加拿大，竟然「乞兒兜拿飯食」，把本已捐進聯合國幫助發展中國家的疫苗庫COVAX，用高價買回來使用。至今，90%以上疫苗接種都是在發達國家，最窮的70個國家，基本上完全未獲配合任何疫苗。

最自私和霸道的仍是美國，連歐洲盟國都收不到足夠美國疫苗，出現嚴重短缺情况。現在不少東歐國家如匈牙利、塞爾維亞和捷克等，已開始使用中國疫苗，連歐盟都被迫開始考慮使用中國和俄羅斯疫苗。

香港已算聰明，寧願從原先發明COVID mRNA疫苗的BioNTech直接訂貨，企圖繞過輝瑞，以為這樣做法就可逃避美國魔掌。首先雖然此技術應該確是BioNTech主要發明出來的，但他是小公司，所以必須倚靠輝瑞的大量資源來完成R&D和尤其大規模測試，BioNTech亦不可能有大量工廠產能。在中國確找到復星為合作方，但估計IP仍主要屬於BioNTech和輝瑞。今次交貨到香港的延誤，我不知道是何原因，德國那邊出問題，歐洲缺貨，還是美國干預，都有可能。

阿斯利康疫苗測試不足 港府應撻訂

香港訂了第三種阿斯利康（AstraZeneca）跟牛津共同研發，運用同樣較新病毒載體技術的疫苗。香港人崇拜英國，聽到牛津，當然馬上肅然起敬。但不幸今次似乎所託非人，阿斯利康疫苗的有效率雖然不錯，但因測試做得不好和不夠，在美國和瑞士仍未獲批准，更差的是在歐洲多國都有年齡上限的建議，在意大利和比利時，上限只是55歲！WHO勉強批准任何年齡人士使用，解釋是很多發展中國家沒有選擇的「奢侈」。COVID當然對長者影響較大，65歲都用不到的疫苗，真的要粗口一點講句「有Q用」！我建議香港政府應考慮撻訂，改訂似乎較新和較好，同樣病毒載體技術，一針過的強生（Johnson & Johnson）疫苗。

西方自私囤積疫苗 損人不利己

西方實不應自私囤積疫苗，損人不利己。估計幫助全球發展中國家接種疫苗只需350億美元，對比西方已花掉I7萬億美元刺激經濟，微不足道，况且幫助他人也是幫助自己，如發展中國家控疫失敗，亦代表全球將不能杜絕疫情，變種病毒可隨時急速蔓延，全球經濟亦將受影響。

在最近一次《金融時報》訪問中，連法國總統馬克龍（Emmanuel Macron）都以小人之心度君子之腹，提醒西方應趕急捐贈疫苗到發展中國家，以防中國和俄羅斯以不明有效性的疫苗外交政策得逞！這個說法當然是惡意詆毀中國，但清者自清，濁者自濁，這種無理抹黑亦會令西方加速失去道德高地。

（中環資產持有康希諾的財務權益）

中環資產投資行政總裁

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