創新工場和BCG諮詢合作的「+AI改造者」系列：看看馬上贏如何在巨頭競爭下，用大數據驅動業務，實現傳統零售商和品牌商的雙贏。

改造者系列：科技巨頭下的AI企業制勝之道？-- 本文来自BCG微信公眾號，經授權轉載。

近期，創新工場聯合BCG波士頓咨詢旗下亨德森智庫，推出「AI融合產業：『改造者』如何促進AI普惠」系列研究。人工智慧在中國大陸有著明確的落地應用場景，大量的AI企業活躍於這些垂直場景中，我們定義這些企業為「改造者」。「改造者」通過傳授其AI技術和垂直行業理解，極大地打破了傳統企業應用AI的瓶頸。

作為擅於趨勢前瞻的TechVC，創新工場長期看好AI領域，深入佈局，至今已經投出了7只AI獨角獸。在系列研究中，我們采訪了數家創新系AI企業，通過這些「改造者」的視角，探究傳統企業擁抱AI的範式與路徑。

馬上贏是創新工場投資的大陸領先的快消行業大數據公司，其定位是中國快消品行業的風向標，零售監測的新標準，成為中國的「尼爾森」。通過信息化賦能小規模零售商，馬上贏打通一個個數據孤島，以大數據的方式挖掘零售數據的商業價值，為品牌商提供產品動銷數據與競品監控服務。

為了讓數據更好地服務於新品研發和上市，馬上贏引入了PDCA（Plan, Do, Check, Act）循環，通過數據說話指導快消品快速迭代，提升零售商銷售收入。

具體來說，品牌商可以在零售商的渠道內測試包括售價、外觀、營銷、陳列等要素，通過數據回饋指導新版本，實現往復循環。

在采訪中，馬上贏創始人猴哥（王傑祺）表示，垂直領域內的AI創新需要符合企業自身的需求，要在巨頭的基礎設施之上，基於更好的訓練集和更專業的垂直行業知識，不斷突破行業壁壘，優化垂直領域的AI創新。

■系列導讀

本系列由BCG亨德森智庫與創新工場董事長兼首席執行官李開復博士帶領的創新工場團隊共同推出，圍繞「AI融合產業：『改造者』1如何促進AI普惠」的課題，我們致力於探究傳統企業在應用AI過程中的關鍵要素與合作夥伴，以及傳統企業擁抱AI的範式與路徑。

在零售領域，馬上贏致力於定義中國快消品零售監測行業的新標準，成為「中國的尼爾森」，通過免費為連鎖零售商提供市場情報和「零售數字化鐵三角」2，與零售商進行數據合作，將海量的線下快消品零售數據轉換成精准的市場洞察情報。

1 「改造者」 通過傳授其AI技術和垂直行業理解，極大地打破了傳統企業應用AI的瓶頸，充當產業中傳統企業應用AI的橋樑。「改造者」包括AI企業與成功轉型AI的傳統企業。
2 「零售數位化鐵三角」指通過PDCA循環迭代的方法提升零售商銷售收入。P=Plan：52周企劃；D=Do：會員營銷；C=Check：BI看板；A=Act：改進。

■本期受訪嘉賓：猴哥（王傑祺）

馬上贏正在建設覆蓋線下門店最多的零售監測網絡，為連鎖企業免費提供BI看板、52周企劃3、會員營銷和市場情報，推進連鎖企業數字化轉型。

猴哥（王傑祺）是馬上贏的創始人兼首席執行官，清華大學學士，美國華盛頓大學碩士。他是原阿里巴巴集團資深產品專家，曾于美國UPS供應鏈部門擔任高級工業工程師。在創立馬上贏之前，他曾創業推出購物助手（如意淘），後被阿里收購。

3「52周企劃」指依托馬上贏的大數據AI技術説明零售商實現精細化管理。零售商可以瞭解一年中每周適合銷售什麼類目的產品，與陰曆節日、陽曆節日、節氣、特殊事件（如比賽活動）關聯，提升門店的銷售計劃能力。

■對談實錄

Q1 馬上贏為什麼選擇切入零售賽道？如何定義「中國的尼爾森」？

猴哥：馬上贏致力於定義快消品零售監測的新標準，做「中國的尼爾森」，為零售商和品牌商提供服務。面向零售商，馬上贏免費提供ABC服務，即AI、big data（大數據）、Cloud（雲服務），以換取訂單數據；面向品牌商，馬上贏基於零售商的脫敏數據提供大陸市場情報，賺取收入。

馬上贏發現，大陸的市場過於分散，零售的毛利又低，大量規模小的零售商缺乏足夠的IT費用以支援其獨立完成信息化應用，但他們對信息化的需求又是真實存在的。另一方面，品牌商有意願和能力為市場情報、動銷數據支付費用。馬上贏看到了零售商和品牌商的痛點以及購買力的巨大差異，嘗試通過為零售商和品牌商提供所需服務來提升整個行業的效率。

馬上贏一方面向零售商免費提供差異化的信息技術服務，按零售商的需求提供BI看板和市場情報支援，另一方面向品牌商提供產品動銷數據與競品監控服務。此外，馬上贏還在著重提升AI演算法和大數據中台數據處理能力，以便支援更多零售商和品牌商的數據服務需求。同時，這些技術優勢和服務支撐能力説明馬上贏建成大陸覆蓋範圍最大的即時零售數據監測網絡。對於馬上贏和客戶而言，這是雙贏。

在數據治理中，馬上贏需要做的是建立相對統一的內容體系，實現統一的度量衡。比如同一個條碼的商品在不同門店的名稱寫法不同，傳統方法是通過人工進行校驗和修正之後才能統一名稱入庫。馬上贏通過自己搭建的超1,600萬條碼的商品庫，使用AI演算法對零售數據做分類、清洗，並基於完善的商品知識圖譜體系標記商品屬性，再由BI看板提供數據洞察服務。馬上贏的這套全流程自動化體系，極大地提升了數據處理和情報產出的速度和效率。

Q2 相比數據咨詢商、科技巨頭等其他類別的競爭對手，馬上贏的差異化優勢是什麼？如果品牌方想自己做零售大數據，馬上贏怎麼應對？

猴哥：以往零售商想實現信息化必須高價購買專門技術公司的服務，只有少數資金充足的大零售商可以負擔得起，零售行業中數量眾多的中小型零售商往往望洋興嘆。而品牌方一般很難獲取到這些生意占比很大的中小型零售商數據，因而會尋求數據咨詢商的數據服務。但出於成本和利潤的考慮，數據咨詢商往往只服務最頭部的品牌商，在大陸可能只有幾百個品牌商能消費得起數據咨詢商的服務。相比之下，馬上贏合作的品牌商更加廣泛，從新銳品牌、區域性品牌到成熟品牌、頭部品牌，馬上贏都可以提供符合客戶需要的數據服務。

數據咨詢商從少數零售商那裏提取商品月度銷售匯總數據，再將數據整合為大盤情報，賣給少數頭部品牌商。但馬上贏從「激活生態」的角度出發，説明零售商提升數據運營能力，獲得大量一手銷售訂單數據，可以為品牌商提供更詳細的數據洞察服務。此外，馬上贏由AI賦能數據清洗和BI交付，從而可以提供即時的、更細顆粒度的看板，可以提供細到省級、地級市級、業態級、SKU級顆粒度的數據。

相比電商巨頭，馬上贏選擇線下快消品零售行業，覆蓋更多的線下零售商，涉及更豐富的業態，有大賣場、大超市、小超市、便利店、食雜店等等。在商品品類的選擇上，馬上贏暫不拓展美妝、服裝等電商渠道占比超過50%的品類，而選擇線上化率相對更低的品類，如食品、飲料、日用品。這些品類消費時效性高、頻次高、單價低，線上購物場景並不適合線下。

至於品牌方自己做零售大數據，馬上贏早前就思考過這個問題。我們和大品牌都聊過，如果建立品牌方自己的銷售追蹤網絡是否可行，得出的結論是不可行。一是單一品牌方來做大數據，做完了只能自己受用，成本攤下來很不合算，還不如投資AI企業，實現專業化分工；其次，品牌方還有一些技術壁壘解決不了，攻克下來只會對成本端造成更大的壓力，得不償失。

Q3 馬上贏在賦能零售商和品牌商的過程中遇到的最大挑戰是什麼？

猴哥：最大的挑戰來自於行業裏不透明的競爭——現在做AI的企業太多了，很多企業會虛報準確率，噪音特別大。

AI在每個垂直行業的落地需要很多行業知識，其次才是疊加AI演算法。但很多傳統企業對AI的期待特別高，導致市場上各種聲音魚龍混雜，每個企業都在講述「AI萬能」的故事。馬上贏不會激進地過度承諾，但這種冷靜和狂熱之間的衝突會帶來很多麻煩——當別的AI企業過度承諾其自動補貨的準確率高達95%的時候，馬上贏如果表示我們的準確率位於70%—85%的區間，傳統企業就會輕視我們的實力。現在，垂直行業裏缺乏行業組織或者專業機構來做客觀、公允的第三方普查。比如在圖像識別、自然語義處理領域，都有比較公認的訓練賽，大家用演算法的跑分說話，相對而言就比較客觀。落到垂直領域裡，每個企業自己報數據，很多時候就會有水分。

馬上贏曾經考慮把收集的數據脫敏之後貢獻出來，讓大家有一個公平的舞臺競技，但是很難運行起來。僅僅共享數據不足以激勵演算法團隊，需要行業組織定期舉辦競賽、活動等，或者像Netflix舉辦推薦演算法比賽，通過資本來激勵大家參與，僅僅靠社區運轉不起來。

Q4 你認為未來AI企業的發展趨勢是什麼？

猴哥：有能力的巨頭要持續加強行業的基礎設施，讓開發AI的人能有更好的工具，讓雇不起博士生的企業也能應用AI，實現技術普惠。同時，垂直領域內的AI創新需要符合企業自身的需求，AI企業要在巨頭的基礎設施之上，基於更好的訓練集和更專業的垂直行業知識，不斷突破行業壁壘，優化垂直領域的AI創新。我相信這是我們的生存之道——「科技巨頭靠算力，我們靠設計」。

同時，大陸的零售行業在洗牌，有很多更具備數據化思維的新品牌在躍躍欲試。以前是渠道經濟，在社區裏搶到點位就能有流量，未來是有技術、數據和管理能力的品牌才能從老品牌手中搶到點位。此外，隨著許多快消品牌逐步上市，出現資本外溢，更多的人會開始創業，疊加當前快消巨頭的二代交棒窗口，零售領域將有新一波浪潮湧動。我相信，未來的零售行業會更加擁抱數據，擁抱AI。

■要點回顧

1. 不只是技術層AI要有標準，應用層AI也需要標準。垂直領域應用AI需要由行業組織或龍頭企業牽頭制定公認的行業標準，從而促進AI企業公平有序發展，這也將反哺傳統企業，促使傳統企業的AI應用提質增效。

2. 「科技巨頭靠算力，AI企業靠設計」，結合巨頭提供的行業通用基礎設施和「改造者」特有的垂直領域數據集和算法，各取其長，方能最大化傳統企業應用AI的效率。

沉沒成本的定義是什麼？領悟到了？
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最近聽了作家吳淡如『吳淡如人生實用商學院』的Podcast，節目不但精彩且豐富，每集請到的特別來賓都會以自身的經歷再帶入一些經營管理的概念，讓我收穫滿滿，也在裡面獲得許多新的啟發與領悟，其中第287章節的『沉沒成本』我聽了很有感，在這邊分享給大家。
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什麼是沉沒成本呢？沉沒成本指的是『已經付出不可回收的成本』，但是人就是會有一種不甘心的心態，越是投入的越多就越不想抽離這個讓你付出許多成本的地方，就像我們去夾娃娃機一樣，上面可能寫著滿200元保夾，於是你10元10元的一直投下去，想說錢都花了總會有一次夾到，於是過程中不斷的投入，你可能夾到你要的娃娃，但有可能花了超過200元還夾不到，不然則是那隻娃娃直接買可能還不到20元。
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想要讓人跟你有持續連結，最好的方式就是讓對方不斷付出！
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節目中特別來賓這句話真的是一語道破『沉沒成本』的精隨，最好的例子莫過於某家美式大賣場的會員制度，他所販賣的產品其實幾近成本，扣掉人事、房租跟雜費所剩無幾，如果就一般的經營模式可能早就倒店了，但是他們以會員制的模式，讓大家買到便宜的商品，唯一要付出的就是每年續約的會費，就消費者心理來說，都已經付了會費當然就要去消費這樣才合乎自己所付出的成本，殊不知就算大賣場賺不了產品的錢，但是每年光收這些會費就高達幾十億元！
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別讓沉沒成本的謬誤，影響你對任何事物的斷捨離！
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記得我還沒有買房時，都是在外面租房子，因為我們工作的關係，所以買了許多的衣服、鞋子及飾品、、、長年累月下來，我們買的東西幾乎是擠爆了整個屋子，但是其中有很多都是穿過一兩次就不再穿了，或是有很多過時無法再穿的，那時會覺得東西都用錢買的，如果就這樣丟掉真的很可惜，於是東西越堆越多，但那些不會再使用的東西不但占空間，也讓自己的生活品質也跟著降低，因為捨不得所以讓生活中的垃圾占滿了珍貴的空間。
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搬家後，下定決心要改變自己的習慣，就跟投資一樣，在下手前會先評估這樣的投入是正確的嗎？要先想想，這些拿出去的錢是拿不回來的，如果拿不回來還要投入嗎？有多經過幾次思考及評估，下手的準確率就慢慢提高，不會再讓那些買回來毫無用處的東西浪費我的空間，但是如果不慎買了，也要捨得斷捨離，不要讓一時的捨不得讓自己付出更多的代價。
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沉沒成本就像是變了心的另一半，不管你付出多少時間或金錢，他就是一去就不回頭，如果你死纏著不放，你就必須再付出更多無法回收的代價，不如設下停損點止住虧損，與其漫無止盡投入無法回收的成本，不如把機會轉給下一個，可能結果還比較好，這就是機會成本，跟大家分享~

針對台中市黃健豪議員在臉書及媒體發文，影射本人要求市政府「取消快篩」，內容明顯錯誤，誤導視聽，本人在此鄭重澄清與駁斥：

#先講結論：

關於本人投書媒體的內容，從未要求台中市政府「停止快篩」，而是提醒市府調整目前看到有錯誤的做法。關於熱區篩檢，亦或是準確篩檢，我都贊成。但是，必須建立在正確的專業評估上。若是策略錯誤，將可能造成偽陽性與偽陰性過高，對疫情的防控造成傷害。我不知道黃議員清楚這些專業嗎？還是只想要政治操作，甚至對我的提醒給「移花接木」？如果黃議員清楚知道快篩的用途和影響，我也請您一同在防疫工作上貢獻正確的心力，傳遞正確知識給鄉親明瞭。

以下我將以較大的篇幅再次詳述我的主張，並且陳述大坑群聚確診的事件經過，也讓關心北北屯的好朋友一起了解前後脈絡：

#現階段防疫關鍵應著重確實疫調
1.、根據中央疫情指揮中心在5月28日公佈各縣市的快篩結果，台中市的篩檢陽性準確率僅6%，遠低於其他縣市。而根據市府公布的數據，於19日至26日共快篩10,863人，篩出149名陽性，再經PCR檢測而判定陽性者僅8人，偽陽性高達94.6%（141/149）。然而，在泰安國小的快篩結果中，原先判定陰性者卻有5例被改判陽性。本人相當肯定和感謝防疫人員的辛苦，他們的付出不應該被抹煞。但是，不當的防疫指揮會讓這些辛勞無情被蒸發，甚至反讓防疫產生破口。因為，超高的偽陽性，會造成民眾質疑篩檢的正確性，也會讓篩檢執行者心生困惑，導致疫情管控的信賴被摧毀。另一方面，無效的重複檢驗也會浪費寶貴的檢驗量能，使得真正的感染者延誤確認時機。因此，本人誠心地提醒市府，台中雖有疫情發生，但尚未達到雙北的嚴重程度，現階段而言，「確實疫調」才是最關鍵的防疫步驟。

2.、本人身為衛環專業立委，日夜無不關心疫情對於台中在地的影響。不僅關心疫情對於鄉親的生活衝擊，督促政府及早執行紓困作為，亦不時請教公衛與醫學專家關於疫情在台中的可能發展。在疫情過程中，我們要保障鄉親的健康安全，就要持續且有效地對於鄉親的健康資料進行系統性收集、分析和解釋。在公共衛生的實務上，疫調幫助我們確認疫情發生的存在與否，定義具有發展疾病之危險族群，評估可受影響的人口數目，確定觀察到的病例數是否明顯超過預期數目，計算對群體的侵襲率，甚至透過查驗病例的分佈來尋找疫情在何時、何地發生。對於疫情的流行發展，必然要根據疫調的初步結果來產生假設，藉此思考線索，收集資料，來檢驗假設是否正確。如此才能正確地提出管控措施，才能對市民大眾傳達正確的訊息，才能控制當前爆發的疫情，甚至預防未來類似爆發的疫情。然而，疫調若不確實，就會錯漏具有發展疾病的危險族群；實務上，包括會影響匡列人數、匡列速度，進而影響對於疫情的控制，這就是本人擔憂的問題所在。

3、再來談到篩檢的標準，若根據「正確疫調結果」來判定「高危險性」的群體，並在此群體執行快篩，如此才可說是「精準篩檢」。反之，若對未具高危險性者執行快篩，不僅毫無效率，反讓這些群眾在接受快篩時增加暴露於病毒存在的環境，也讓他們心生恐懼，這都不利於防疫。另一方面，快篩會受到篩檢試劑的準確性以及在社區中確診「盛行率」的影響，這可以清楚從各縣市的快篩結果得到證明。本人日前提出的憂慮在於：快篩站的設立必須要有疫調依據和策略，也要趕快釐清篩檢試劑的準確性，如此才能避免台中市政府目前面臨94.6%的超高偽陽性。

#大坑群聚確診事件經過
1、遺憾地，在北屯大坑發生確診群聚事件。實際上，曾朝榮議員和本人在5月28日即已知道。當天，曾朝榮議員與大坑里曾朝瑝里長帶隊，在環保局協助下對該社區進行消毒。在此段期間，確診者家庭和所在社區民眾面臨的問題或欠缺的物資都是倚靠曾朝榮議員在聯繫處理。這幾天以來，曾朝榮議員不分晝夜親自補給，並不斷聯絡衛生局處理相關檢疫事項。就在5月29日晚上，曾議員告知本人，當地確診人數激增到十幾人。本人不僅持續協助，更和台灣流行病學學會理事，也是本地的公衛專家，討論此社區的疫情發展。經詢問曾議員，知曉該社區之集中人數為300人左右，並考量該社區的人際生活習性，專家評估民眾具有密集傳播風險，因此該處已呈現熱區發展的高度性。因此，本人立即建請曾議員向衛生局要求在該社區建置快篩站。考量台中市執行快篩的準確性，本人還請曾議員要確認是否僅執行快篩？衛生局回覆因需篩檢人數不多，也認同此為高度風險區域，所以將會全部都執行快篩與PCR檢測。這時，曾議員才放下心中大石，並請衛生局越快設立越好。

2、接續，曾議員與本人持續與曾朝瑝里長聯繫，配合篩檢單位需求，協調大坑國小設為篩檢站。本人要再度說明，這個快篩站的設立是根據真正熱區來進行防堵之邏輯，如此才能符合真正的「精準篩檢」！在5月30日下午兩點，快篩站設立，曾議員以及本服務處蔡主任與大坑里曾朝瑝里長都親自到場關心鄉親與防疫人員，本人也請專家提供一份自我健康管理和監測相關注意事項給當地民眾。此外，曾議員知曉確診家族的相關接觸史，包括有萬華居民來到本地居住數日。曾議員立刻告知衛生局，並請衛生局與台北市通報，以利推斷正確感染源，並防止傳播擴散。本人在此說明這次大坑確診事件，目的要讓大家清楚，從頭到尾都是曾朝榮議員四處奔波，親力親為，本人亦提供協助，只為了守住疫情，服務從不分黨派。

3、然而，黃健豪議員在臉書及媒體發文，指責本人要求市政府「取消快篩」，內容明顯錯誤。本人請教鄉親，關於北屯的疫情發展，關於大坑的群聚事件，黃議員您扮演什麼角色？本人要求市府檢視快篩試劑採買與驗證的事情，但這應該是黃議員監督市府的職責才對！黃議員甚至反而要求中央採購快篩試劑給地方政府，試圖將地方應負之責任推諉到中央？本人不清楚黃議員對於北屯疫情發展的看法，以及他的邏輯。在此，本人也請教黃議員，您對台中市政府快篩試劑的準確度，曾經提出監督或要求嗎？關於此問題，我有透過曾朝榮議員與其他管道提醒市府，後來聽說市府趕緊採購另一種廠牌，這事您知道嗎？

最後，我想說的是，台中是我的故鄉，大坑是我小時候長大的地方。發生群聚事件地點是曾朝榮議員以前居住的社區，感染者是曾議員長期服務的鄉親與好朋友們。曾議員在大家都害怕進入熱區時，自己無懼風險，默默地為我們最愛的鄉親服務付出。有需要專業的訊息，也會請我立即聯繫專家，一起商討。我們都愛這個地方、這個城市、這個國家！此時此刻，政治口水無助於防疫，請黃議員一起團結抗疫，守護我們的台中、守護我們的國家！

也非常感謝我們鄉親的全力配合！
謝謝大家！