#每週Ruby說
今天來談談 《如何預測消費者的行為(1)：前景理論》
消費心理學是研究消費者在消費活動中的心理現象和行為規律，
在過去的研究中我們能夠總結出一個結論：
消費者在消費時都不是理性思考的。

因此，

經營者想要提高經營效率、

增加消費效益，

透過消費心理學來預測消費者的行為，

被認為是最有效的方法之一。

我會分三個篇幅，

分別簡單講述三種較為常見的消費心理學，

只要能熟悉並掌握其規律，

就有很大的概率可以預測顧客的行為，

並針對這些行為做相對的準備

#前景理論
又被稱為展望理論，由卡內曼與特沃斯基，
在1986年發表論文、
並在2002年獲得諾貝爾經濟學獎，
被稱為行為金融學的四大研究成果之一。

前景理論是講述消費者在不確定情況下的判斷和決策模式，

卡內曼與特沃斯基在實驗中提供兩個方案，

供參與實驗者選擇

方案A：確定可以獲得 30美元

方案B：有80%的機率獲得 45美元、

20%的機率獲得0美元

根據研究結果指出，

即使方案B有較高的期望值，

仍有78%的人會選擇A方案。

之後，他們進行了第二個方案選擇：

方案C：有25%的機率獲得 30美元、

75%的機率獲得0美元

方案D：有20%的機率獲得 45美元、

80%的機率獲得0美元

這次的實驗結果顯示，有58%的人選擇 D方案

這個簡單的實驗讓前景理論總結出五個常見的消費行為：

1. 確定效應：

大多數人在面臨獲利的時候是厭惡風險的，

在確定的收益和賭一把之間，

多數人會選擇確定的收益，

所以多數人會選擇方案A

2. 反射效應：

大多數人在面臨損失的時候是喜好風險的，

在確定的損失和賭一把之間，

多數人會選擇賭一把，

因此多數人會選擇方案D

3. 參照依賴：

大多數人對得失的判斷往往根據參考點決定，

舉例來說：「你損失100，他人損失50」

會比「你損失150，他人損失200」

讓你感到更心痛

4. 損失規避：

大多數人對損失比對收益更敏感，

指人們面對同樣數量的收益和損失時，

認為損失更加令他們難以忍受，

跟據統計發顯示，

損失帶來的負面影響是收益的2至2.5倍，

這也解釋了為何在面對收益時，

人們會表現出確定效應的心理狀態

5. 迷戀小概率事件：

在收益或損失很小的情況下，

大多數人會有心存僥幸搏小概率事件的傾向，

這也就是為什麼中樂透的機率微乎其微，

卻又讓人忍不住想買的原因

透過前景理論總結出的五個消費行為，

我們就能針對許多商業行為做出一些總結

1. 利用確定效應與反射效應來操縱人們的選擇，

誘導消費者選擇商家期望的結果，

來降低優惠成本或達成其他目的

2. 透過參照依賴來制定競爭策略和方案(例如價格的錨定效應)，

從而誘導消費者做出經營者期望的選擇

3. 避免出現讓消費者感到損失的描述(即：避免損失描述)，

例如：你不該說刷卡要加收手續費，

而是告訴消費者用現金結帳有打折

4. 在宣傳時應該要設法打消用戶對損失的顧慮，

例如：保證XX天無條件退換貨、買貴退差價…等

5. 可以善用消費者迷戀小概率事件的行為，

為行銷活動快速帶來大量的人氣，

因此在抽獎活動中，

應該把僅有一名的頭獎與其他所有獎項做出極大的收益差異，

藉此來吸引大量的消費者參與。

#起點娛樂 #超媒體小姐頭

【商業預測】歷經疫情挑戰，2021 年的 AI 將有哪四大應用趨勢？

Posted on2020/10/07
郭家宏 | Ryan

新冠疫情爆發前，AI 與機器學習就開始滲透各種產業，改變商業模式與生活樣貌；新冠疫情爆發後，AI 被大量用於病例資料分析、疫情追蹤、疫苗開發等領域，成為防疫的關鍵助手。

2020 年再 3 個月就要結束了，歷經新冠疫情的洗禮後，未來 AI 會如何發展？英國商業策略與科技顧問 Bernard Marr 撰文，指出 2021 年的 4 個 AI 應用趨勢。

原文 傳送門

醫學研究：更智慧的大數據分析

疫情期間，人類急需疫情的相關資料，因此政府、國際組織、科研單位、企業共同合作，建立資料的蒐集、整合、處理、分析機制。相較於 1918 年的西班牙大流感（3 年間全球死亡人數約 5000 萬），新冠疫情爆發至今 9 個月，全球死亡人數約 100 萬，速度比西班牙流感慢得多。Bernard Marr 認為，AI 數據分析是控制疫情的重要一環。

未來，AI 仍會幫助人類有效率的控制疫情。藉由 AI 即時分析海量資料，能更輕易找出疫情爆發點，追蹤感染者，預測病毒的可能演化方向，並找到更有效的疫苗等等。此外，醫學文獻數量快速成長，光今年四月，就有超過 2.8 萬篇關於新冠肺炎的論文，透過 AI 分析，也能加快研究的速度。當然，AI 也能用於其他領域的醫學研究。

自動化偵測與防疫

目前無人機已經應用於防疫，例如監控人們是否遵行社交距離，以及偵測體溫，所使用的是電腦視覺技術。

此外，臉部辨識也是快速成長的領域。但臉部辨識除了追蹤人群的型態，還能辨識出單一的個體，因此隱私的爭議較大。有跡象顯示，因為疫情的關係，人們比以前更能接受監控等科技；但隨著 AI 監控與執法技術精進，人們的接受度將會受到更大的挑戰。

壓制下一波疫情

「預測」是人類積極開發的 AI 功能。在這次的新冠疫情中，AI 也比人類還要早注意到疫情的爆發。2020 年初，加拿大新創 BlueDot 分析 10 萬筆政府與醫療資料，比 WHO 早一週察覺疫情，並發出新冠肺炎的爆發警示。

未來，AI 仍會被應用於預測疫情的爆發，但 Bernard Marr 認為，預測的成效會受到政治與法規的影響，需要各國政府與企業的合作。因此，醫療資料庫的易得性與各單位間的溝通障礙化解，將是 AI 用於預測疫情的重要課題。

經濟恢復期：預測消費者行為模式的改變

疫情過後，人們的生活、工作、社交模式將會大幅改變。數位化就是疫情帶動的強烈趨勢。以零售為例，Amazon 的 2020 年第二季銷售額就比去年同期成長了 40%；原本沒有線上零售的企業，現在也開始考慮。

而 AI 能協助企業了解消費者行為的改變模式，中小企業也在尋找建立競爭優勢的方式，因此這類工具在 2021 的應用將會增加。

資料來源：https://buzzorange.com/techorange/2020/10/07/2021-ai-trends/?fbclid=IwAR06257jHh_yDEj5PRWmW6f8qFKp9lJhrKHclxhQ3tscwGy7OHT8TXl-IcY

【商業預測】歷經疫情挑戰，2021 年的 AI 將有哪四大應用趨勢？

Posted on2020/10/07
郭家宏 | Ryan

新冠疫情爆發前，AI 與機器學習就開始滲透各種產業，改變商業模式與生活樣貌；新冠疫情爆發後，AI 被大量用於病例資料分析、疫情追蹤、疫苗開發等領域，成為防疫的關鍵助手。

2020 年再 3 個月就要結束了，歷經新冠疫情的洗禮後，未來 AI 會如何發展？英國商業策略與科技顧問 Bernard Marr 撰文，指出 2021 年的 4 個 AI 應用趨勢。

原文 傳送門

醫學研究：更智慧的大數據分析

疫情期間，人類急需疫情的相關資料，因此政府、國際組織、科研單位、企業共同合作，建立資料的蒐集、整合、處理、分析機制。相較於 1918 年的西班牙大流感（3 年間全球死亡人數約 5000 萬），新冠疫情爆發至今 9 個月，全球死亡人數約 100 萬，速度比西班牙流感慢得多。Bernard Marr 認為，AI 數據分析是控制疫情的重要一環。

未來，AI 仍會幫助人類有效率的控制疫情。藉由 AI 即時分析海量資料，能更輕易找出疫情爆發點，追蹤感染者，預測病毒的可能演化方向，並找到更有效的疫苗等等。此外，醫學文獻數量快速成長，光今年四月，就有超過 2.8 萬篇關於新冠肺炎的論文，透過 AI 分析，也能加快研究的速度。當然，AI 也能用於其他領域的醫學研究。

自動化偵測與防疫

目前無人機已經應用於防疫，例如監控人們是否遵行社交距離，以及偵測體溫，所使用的是電腦視覺技術。

此外，臉部辨識也是快速成長的領域。但臉部辨識除了追蹤人群的型態，還能辨識出單一的個體，因此隱私的爭議較大。有跡象顯示，因為疫情的關係，人們比以前更能接受監控等科技；但隨著 AI 監控與執法技術精進，人們的接受度將會受到更大的挑戰。

壓制下一波疫情

「預測」是人類積極開發的 AI 功能。在這次的新冠疫情中，AI 也比人類還要早注意到疫情的爆發。2020 年初，加拿大新創 BlueDot 分析 10 萬筆政府與醫療資料，比 WHO 早一週察覺疫情，並發出新冠肺炎的爆發警示。

未來，AI 仍會被應用於預測疫情的爆發，但 Bernard Marr 認為，預測的成效會受到政治與法規的影響，需要各國政府與企業的合作。因此，醫療資料庫的易得性與各單位間的溝通障礙化解，將是 AI 用於預測疫情的重要課題。

經濟恢復期：預測消費者行為模式的改變

疫情過後，人們的生活、工作、社交模式將會大幅改變。數位化就是疫情帶動的強烈趨勢。以零售為例，Amazon 的 2020 年第二季銷售額就比去年同期成長了 40%；原本沒有線上零售的企業，現在也開始考慮。

而 AI 能協助企業了解消費者行為的改變模式，中小企業也在尋找建立競爭優勢的方式，因此這類工具在 2021 的應用將會增加。

資料來源：https://buzzorange.com/techorange/2020/…/07/2021-ai-trends/…

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以下為本段內容文稿：

在2011年，波士頓大學的巴塞爾，跟吉普斯這兩位學者；他們在《消費者心理學》雜誌的這一個期刊上面，他們發表了一篇論文。

論文的題目非常有意思哦，所以特別吸引我的注意，今天跟你做分享。

論文的題目是「紅牛給你翅膀有好有壞，品牌形象給消費者的雙面刃效果」。

我們知道「紅牛」(Red Bull)，它是一個能量飲料；而紅牛這個能量飲料，事實上給人們的品牌印象，是非常鮮明的。

所以呢，這個論文的主題，針對一個知名的品牌，給大家的印象，並且在行為上面，會有什麼樣的影響，自然而然，就吸引了很多研究者的注意。

這篇研究會告訴我們，關於「品牌的印象」會怎麼樣去影響我們的行動、行為模式，並且在下意識之間，產生什麼樣的變化？

研究做的實驗哦，它用的方法很特別。他是讓受試者，去玩Xbox裡面的一款賽車遊戲，這個賽車遊戲，讓玩家可以自行選擇車子的塗裝。

但是呢，除了塗裝以外，這些受試者能夠選擇的汽車的車款，都是限定在同一款。在性能都一樣的狀況底下，這些受試者，他們能選擇的塗裝，分別是五種品牌的塗裝。

第一種，當然就是這一篇論文的題目「紅牛」。而第二種呢，是一個果汁的品牌，叫做「純品康納」。第三種是大家知道的「可口可樂」。

而第四種，是一個啤酒的品牌，是「健力士啤酒」。然後還有第五種，這第五種上面，沒有任何品牌的宣傳標誌，它只用綠色去塗裝這個車子。

接著他們所找的受試者有七十個，他們的平均年齡是21歲，全部都有玩電動的經驗。

並且在他們開始玩這個遊戲之前，針對這些受試者，對於紅牛、純品康納、可口可樂，跟健力士；這些「品牌印象」跟「親近度」去打一個分數。

舉個例子來說喔，這些問卷其中一個問題，就是「你認為這個商品，具有多少攻擊性？」然後讓他們評分。

如果這個品牌，完全不具任何攻擊性，就是一分；而非常具有攻擊性，就是七分。

這個問卷的結果，發現這四個品牌之間的親近度，沒有太大的差異。但是呢，「紅牛」這個品牌，在「能量、速度、強勁、攻擊性」這四個項目裡面，所得到的分數，都明顯的比其它的品牌，還要來得高。

於是呢，研究者就做了一個假設，他們認為喔，如果受試者受到車子的外觀，就是「品牌印象」的影響的話；那就表示他們在操縱各種不同品牌塗裝的車子，他們的賽車成績，也會有不同的變化。

然而這個的實驗的結果，印證了研究者的假設。他們發現喔，這些參與實驗的人，只要是開著塗成「紅牛」的車子的時候，這些受試者的成績，呈現很極端的狀況，也就是不是「大贏」就是「大輸」。

但是操縱其它三個品牌，或者是那個只有「綠色的塗裝」的車子的時候，成績則呈現中庸的狀況。

所以我們回顧一下，「紅牛」這個品牌，因為它在能量、速度、強勁跟攻擊性，這四個項目得到的分數比較高。也就是大家覺得這個品牌，是充滿這些特質的。

所以，當你在開著這個品牌塗裝的車子的時候，是不是就會採取比較冒險的開法？而冒險的開法，事實上就會讓你的成績，要不就是一馬當先，或者是在關鍵的時刻，因為冒險而能夠取勝。

再不然也會因為冒險，而讓你犯下很嚴重的錯誤，讓你可能一下子，變成了最後一名；所以，就會有這種「大好」跟「大壞」的成績結果發生。

那麼，今天跟你分享這樣的研究的用意，到底在哪裡呢？

其實喔，如果你是我們長期聽眾的話，你應該知道，一直以來我會很強調，不管我們面對任何人、任何事，我們的主觀意圖是如何？

如果我們忽略了自己「呈現的印象」，也就是像在這個實驗裡面「品牌的印象」，它真的會造成一些影響。如果你忽略了這一點的話，你可能對於很多他人的反應，就會錯誤的歸因。

你可以想想看喔，如果你在人們之間的普遍印象，是在能量、速度、強勁跟攻擊性，這四個部分都是比較高的分數的話；那麼你的人際關係，是不是就是「大好」跟「大壞」呢？

喜歡你的人、吃你這一套的人，覺得你這一個人太有意思；但是不喜歡你的人，是不是可能完全的跟你做對，再不然就是敬鬼神而遠之。

當然了，談到這裡也有一個爭論。很多人就會想，難道我要活成一個很平庸的樣子嗎？如果你問我，這裡面的區分跟關鍵在哪裡？

我會認為喔，其實不管你是什麼樣的品牌印象，真正會產生問題的，並不是你的這些特色，就像是剛剛強調的能量、速度、強勁跟攻擊性。

會產生問題的都在於，明明你帶有這樣的特色，但是你自己不知道，甚至於你還「否認它」。

所以，其實談到這裡，今天有兩個重點。第一個重點，就是我們給他人的印象，其實就是我們的「品牌標誌」。

而第二個重點呢，就是你有沒有認清「你的品牌標誌」？還是，其實所有人看你像是「紅牛」，但是你一直覺得自己是「純品康納」呢？

那你想想看，很多痛苦、很多不理解，或者是很多挫折感，是不是就是因為這樣子而發生的呢？

希望今天的分享，能夠帶給你一些啓發與幫助，我凱宇。

如果你喜歡我製作的內容，請在影片裡按個喜歡，並且訂閱我們的頻道；別忘了訂閱旁邊的小鈴鐺按下去，這樣子你就不會錯過，我們所製作的內容。

然而，如果你對於啟點文化的商品，或課程有興趣的話，我們在4月1號，推出了一門新的線上課程，是由嘉玲老師擔綱的「人際斷捨離」。

我想在人際裡面，我們除了要能夠有意識的，呈現自己的「品牌印象」之外，那麼你還會有另外一個功課；就是當有一些在你生命當中出現，造成你很大的負擔，或者是常常侵犯你界限的人，出現的時候，這時候你該怎麼辦？

你怎麼樣能夠把一些不健康的關係斷捨離，而活出自己生命的清爽自在呢？

嘉玲老師會透過「人際斷捨離」這一門課，帶給你嶄新的發現。並且一步一步用具體的做法，來幫助你活出你想要的自在感。

關於「人際斷捨離」的詳細課程內容，在我們的影片說明裡都有連結。我很期待在這一門課裡，跟你一起學習、一起前進，謝謝你的收聽，我們再會。