#核心欲念 #情緒談判
#許多情緒源於五大核心欲念
　
　談判過程中出現的許多情緒，姑且不論好壞，都源於五項核心欲念。這些核心欲念分別是賞識、親和感、自主權、地位與角色。
　
　只要妥善處理這些核心欲念，就能喚起自己和對方的正面情緒。由於每個人都擁有這些欲念，你可以立即運用它們來產生正面情緒，即便和對方初次見面也不例外。你不必費心觀察、診斷和標明雙方的種種情緒變化，就能享受正面情緒帶來的好處。
　
　毫無疑問，飢餓、口渴、睡眠不足或身體疼痛都可能激發強烈感受，但核心欲念的焦點，在於你與他人之間的關係。每一項核心欲念都涉及和對方相較之下，你如何看待自己，或者相對於你，對方如何看待自己。
　
　這五項核心欲念並非涇渭分明、互不相干；它們彼此糾纏、混合與交融。不過，每一項核心欲念對情緒的刺激都有獨特之處。比起單獨的作用，這些核心欲念結合起來更能充分描述談判時的情緒內涵。好比莫札特木管五重奏中的長笛、雙簧管、單簧管、低音管和法國號。五種樂器的樂音沒有明顯界線，但合在一起時，比任何一項樂器的獨奏更能呈現樂曲的曲調與節奏。
　
　我們希望這些核心欲念能得到適當的滿足，切勿過與不及。有三項標準可以評估欲念是否受到妥善對待。在每一項核心欲念上，別人對待我們的方式是否讓我們覺得：
　
❇️ #公平
　
　公平是一種普世價值，符合了風俗、法律、組織規範與社會期待。在相似或具有可比性的情況下，我們期待自己受到和其他人相等的待遇。
　
❇️ #誠實
　
　誠實的對待指的是我們聽到的話句句屬實。我們不見得有權知道一切，但我們不願意被騙。當對方以誠相待，就表示他們無意欺騙或唬弄我們。他們傳達的是真實感受與實際掌握的情形。
　
❇️ #符合當前狀況
　
　若要求我們的每一項需求在每一種狀況下都獲得滿足，或許不合理。處理日常瑣事和面對危機時，我們的行為規範必然會出現改變。所謂的妥善對待，往往視行為規範的改變而有所不同。
　
　核心欲念受到忽略或滿足，二者之間的感受就像把鼻子沉入水中與置於空氣中。舉例而言，如果你不被賞識或受到排擠，自己可能覺得快要溺斃、孤單、被忽略、無法呼吸。你的情緒起了反應，很可能出現敵對行為。
　
　另一方面，如果你受到賞識或廣結人緣，就彷彿把頭抬在水面上游泳。你可以輕鬆呼吸、左顧右盼，自由決定要做什麼或往哪裡去。你的正面情緒湧現，因而變得更樂於合作、思維更有創意，也更值得信任。
　
{ 把核心欲念當成放大鏡和槓桿 }
　
　核心欲念的力量，源自於它們既可以做為放大鏡，幫助理解各方的情緒經驗，也可以做為槓桿，當成激發自己與他人正面情緒的施力點。
　
#做為洞悉局勢的放大鏡
　
　核心欲念可以發揮放大鏡功能，幫助你準備、執行並回顧談判過程中的情緒層面。
　
✔️準備談判。你可以對照各項核心欲念，找出自己和對方的敏感層面。關於對方的地位，你有沒有說過哪些話可能傷害他們情感？你擅自修改現行提案時，沒有事先諮詢對方資深談判人員的意見，她會不會覺得自主權遭到侵犯？如果團隊成員一起相約吃午飯卻沒邀請你，你會不會覺得受到排擠？
　
✔️執行談判。一旦意識到核心欲念，你就能洞悉觸發某種行為的背後原因。舉例而言，你察覺對方團隊的負責人為了這項協議花了數星期爭取內部支持，卻覺得自己的努力未受肯定。得知這一點後，你可以修正自己的行動來滿足他的欲念。
　
　認清自己的核心欲念，可以大幅消弭情緒升溫造成的衝動。如果對方說的話踩到你的地雷，你必須克制自己避免行為失控。不要因遭受攻擊而激烈回應，不妨深呼吸，問問自己是哪一個核心欲念被觸動了。談判對手是否侵犯了你的自主權？是否貶低了你的地位？
　
　檢討談判過程。反省會議過程時，你可以對照五大核心欲念，剖析與會人士的情緒變化。如果同事怒氣沖沖離席導致討論戛然而止，你不妨花點時間逐條思索五大核心欲念，釐清引爆對方怒火的原因。你可以運用這項資訊解決問題，或防止情況再度發生。如果會議過程出奇順利，也可以透過核心欲念理解釋哪些因素奏效，列出一張清單，打造專屬自己的最佳模式。
　
{ 做為改善情況的槓桿 }
　
　不論是否了解一個人當下的感受及其背後原因，每一項核心欲念都可做為激發正面情緒的槓桿。比起辨別已被激發的負面情緒並設法找出解決之道，這樣的做法更為簡單。你可以靠言語和行為滿足某一項核心欲念，調整談判者的地位、親和感、自主權、受賞識感和角色，正面情緒將隨之而生。
　
　你也可以運用核心欲念將自己的情緒引至正面方向。或許，你可以提醒自己，你擁有接受或拒絕和對方達成協議的自主權，藉此降低制定重大決策的壓力。或者，你可以跟他人分享相關領域的知識，藉此提高自己的地位。
　
　至於為什麼要積極滿足核心欲念，主要的原因，就是設法避免欲念未獲得滿足而引發強烈負面情緒。（呼吸帶來喜悅，完全無法跟溺水造成的痛苦相提並論。）
　
#小結論
　
　核心欲念指的是人性的某些渴望，對每一位談判者都很重要，幾乎沒有例外。與其直接處理對你和對方造成影響的各種情緒變化，你可以將注意力轉向五大核心欲念：賞識、親和感、自主權、地位和角色。你可以把它們當做槓桿，激發你和對方的正面情緒。如果時間充裕，你也可以把它們當成放大鏡，設法理解哪些欲念未獲得滿足，並依此修正你的行動。
　
　核心欲念的概念很簡單，你可以現學現用，即使面對複雜情況也足以應付。尤其當談判牽涉多方陣營與龐大利益、高風險時，更需要仰賴對五大核心欲念的深入認識。
　
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💠 本文出自《#哈佛法學院的情緒談判課：5大核心情緒策略，創造共贏成果》，作者為羅傑．費雪（哈佛法學榮譽教授、國際法和談判領域的開拓者，哈佛談判專案中心聯合創始人）與丹尼爾．夏畢洛（哈佛談判專案中心副總監、心理學教授）。
　
　談判，大到國際戰爭小到教育兒女，皆在各自「論點」與他人「需求」中做決策，只是結果能否符合你的最大利益？關鍵差異，就在情緒！我們一直避免情緒干擾言語與行動，但很多突發事件總讓人招架不住：
　
◆馬上簽署的業務訂單，對方突然說不簽了→
❌「別這樣對我！如果你撤回協議，我會丟掉飯碗。」
　
◆汽車經銷商說，你的新車引擎不在保固範圍內→
❌「你們開黑店啊？修好引擎，否則我們法庭上見！」
　
◆天氣微涼的早晨，你的孩子死活不願意穿上外套→
❌「小姐，不管你高不高興都得穿外套。現在立刻穿上！」
　
　談判多了壞情緒，言語與行動、甚至立場就會鬆動。一旦陷入負面情緒，你的焦點不再是「好好說話」，而是「保護自己」或者「攻擊對方」，最終讓內心情緒戲碼主導談判結果。
　
　運用賞識、親和感、自主權、地位、角色，五大情緒策略，搭配幽默生活化的解說，從國際仲裁、醫病關係、企業併購、考績評估、面試加薪、婚姻爭執⋯⋯，一窺情緒醞釀、爆發與正向逆轉的完整過程，帶你理解情緒、良性溝通、做出最佳決策。打破「理性至上」的談判原則，將負面情緒軟化為正面力量、釐清誤解的武器。
　
閱讀本書：https://tinyurl.com/ydgw6n8u
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宜蘭青年管樂團的木管五重奏🎵
有鑒於宜蘭地區一直很少人學習雙簧管跟低音管，所以多年來在宜蘭很少有木管五重奏😞
但是團員長大學有餘力以後，紛紛投入副修😂
像是低音管的團員學不到半年、法國號也是小號主修轉職不到一年，而我則是直笛（？）轉職雙簧管不到一年。
（超過半數都不是主修是怎樣！！）

這個影片是我們練習第二次的成果，還請大家不吝嗇指教😅

預告一下，我們3/7號禮拜六下午一點半在宜蘭員山鄉金車威士忌酒廠的會議中心要開室內樂音樂會，免費的，歡迎大家一起來幫我們加油噢！

甘佩靈。廖恩杰。Jie Sin Lin. @黃金立（不知道為什麼我是標不到你）

宜蘭青年管樂團的木管五重奏🎵
有鑒於宜蘭地區一直很少人學習雙簧管跟低音管，所以多年來在宜蘭很少有木管五重奏😞
但是團員長大學有餘力以後，紛紛投入副修😂
像是低音管的團員學不到半年、法國號也是小號主修轉職不到一年，而我則是直笛（？）轉職雙簧管不到一年。
（超過半數都不是主修是怎樣！！）

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