【房市不二價是狼來了？】
住展雜誌研發長何世昌指出，由於實價登錄2.0在7月起上路，外界雖預期「完全不二價」時代將來臨，議價空間會大幅減少，最後達到不二價。然而，7月新建案議價率卻狂飆，急升至約12％，單項分數因此下降；議價率走高的關鍵，並非成交價下跌，而是建案開價頻頻衝高，且開價漲幅普遍高於成交價漲幅所致。

#實價登錄 #房市不二價 #議價率

明天9/17（四）蘋果日報將刊登我第55篇九月份專欄文章，《建商降價能吸引買氣嗎？》。此專欄文章蘋果即時論壇已經於今晚先在網路版刊登，提前分享，其內容如下連結（副標為編輯所下）。為方便大家閲讀，我將全文轉貼如下。

這篇專欄文章內容主要是根據我指導的博士生李尚華（2019）的博士論文其中一章改寫成學術期刊論文投稿。經過多次修改與嚴謹審查程序，最近終於接受刊登，努力成果獲得肯定。全文內容如下連結，有興趣的朋友可以進一步參考此研究成果。

"建商降價動機為何?--讓利說 vs. 銷售說"，(李尚華與張金鶚合撰)，《台大管理論叢(TSSCI)》，已接受，2020年

https://ppt.cc/fRLc6x

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張金鶚專欄：建商降價能吸引買氣嗎？

（張金鶚/清華大學科技管理學院榮譽講座教授）

最近整體產業經濟受到新冠肺炎（COVID-19）疫情影響衰退，惟對股市及房市影響有限，反而引發新一波蠢蠢欲動的投資預期。雖然房市開價仍有所堅持，但不同新推個案的成交狀況，卻有相當差異。換言之，整體房市看似熱絡，但個案的價量表現卻各有好壞。

建商推案表現互有差異，其背後除受市場景氣及建商聲譽差異影響外，更涉及個案的區位條件、產品定位及產品訂價等因素。其中個案訂價受到議價空間及銷售狀況的相互影響，最為關鍵，因為「沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格」，建商及消費者應要能知己知彼，認清房市個案的關鍵「眉角」，以為個案決策的判斷與因應參考。

新案銷售率不佳才降價

李尚華博士和我最近被《台大管理論叢》TSSCI學術期刊接受發表「建商降價動機為何？」論文，即是透過新推建案實證研究建商的議價空間與銷售率關係。由於過去國內外房市的預售屋或中古屋多以表象的價量探討為主，並未進一步分析影響建商個案價量背後的議價率與銷售率關係。因此，我們試圖進一步釐清建商降價動機，說明個案降價因素。

由於台灣房價昂貴且多是以「非不二價」方式銷售，因此個案的議價空間大小即會相當影響房屋銷售狀況。建商為因應房市景氣及個案順利銷售，提出所謂的「讓利說」，透過建商降價的「因」，產生順利銷售的「果」；然而房市也另有所謂的「銷售說」，建商是由於銷售不佳的「因」，而產生不得不降價的「果」。倒底「議價率」與「銷售率」兩者的因果關係為何？值得釐清，消費者購屋才能更清楚掌握建商行為。

我們先利用2000年第1季到2016年第4季台北市新推個案的加權平均議價率與銷售率資料，進行時間序列的因果關係經濟模型分析。實證結果發現，當銷售率與議價率偏離長期均衡時，銷售率的反應會領先議價率約2季，且其調整的速率會較議價率為快。換言之，新推建案市場，是因為銷售率不佳反應在先，才有後來議價率的降價行為出現。房市並非是業者所宣稱的「讓利說」，而是一般典型商業行為的「銷售說」。

我們進一步利用相同時間台北市的3021筆新推個案資料，分析影響議價率的相關因素。實證研究結果發現，若要提升1%的銷售率，議價率要下降0.022%。除此之外，議價率在房市景氣下滑階段比上升週期發生顯著作用；而當房價下跌時，高價區的議價空間也小於低價區。另外，建商財務策略對議價率有顯著影響，其中包括：總銷金額越大、成屋方式銷售、開價越高、非上市櫃建商等的議價率越大。而建案產品的公設比越高，其議價率也顯著越大；主力坪數越大，其議價率越小。

建商財務特徵影響議價

從實證結果可知，建商的財務特徵為影響議價率最大原因，建商必須更重視新推個案的財務管理。面對銷售率停滯不前時，建商就應主動加大議價空間以增加銷售率，才能降低財務風險。對於消費者而言，必須認清上述相關房市景氣、區位、產品及建商財務狀況對議價空間的影響，積極議價，以爭取更優惠的成交價格。

https://tw.appledaily.com/forum/20200916/OMLQM2PWY5FEZH2SWJX344DW7Q/

章定煊教授一起參與我主持的「國泰房地產指數案」研究，他的評論分析相當中肯，值得細讀！

國泰房地產指數2019Q2的結果出來了，看這個指數有個因為市場推案有季節性因素，所以成交量要看與去年同季比較結果（YoY）比較準確。價格的部分屬於水準值的變化，所以可以看與上季的比較結果（QoQ）。

1.台北市的價格漲了不少，其實開價幾乎都沒動，幾乎都是議價空間縮小所造成的。這種鴨子划水的漲價法，會讓看房的很生氣，因為砍不太動。台北市主力坪數落到只剩下33坪，主力總價3000萬，小宅反而成為哄抬單價的工具(尤其在中價區與低價區)，房子越蓋越小，想擠進天龍國的得先減肥。

2.新北市金額推案量比上季增加57.72%，比去年同季增加20.39%，價格只小修-0.01％，銷售率則上升了1.49％，但較去年同季下降了0.55％。推案量增加，銷售率還能持穩，價格也挺住了。這個訊號顯示新北市改變了過去一段時間的弱勢格局。不用看得太好，頂多算得上止穩而已。而且事實證明，大家還是偏好緊鄰台北市的高價區(板橋、新店、永和 中和、三重)（價格上漲，成交量比上季及去年同季都大幅增加），這是可以預見的在乎區位的就選到新北的高價區，畢竟跟台北一橋之隔，價差每坪20-30萬（一橋之隔是低價區差價接近每坪20，是中價區差價每坪30萬以上），還是會吸引自住客。要住到新北的低價區每坪價格略高於南桃園，略低於北桃園，但整體發展成熟度與地理環境（靠山靠海）遜於桃園市，通勤時間又相當，很容易被桃園的新案吸走客源。2015年Q2以前，新北市中價區的價位曾經直逼高價區，但是目前已經回復到正常，高、中、低各有十萬的差距。購屋者購屋時，還是要留意等價區原理的運用。

3.桃園狀況，推案金額較上季增加一倍達100.09%，較去年同季增加77.76%，雖然價格小漲了0.5％，相較去年同季上漲了8.75％，雖然價格表現只能說穩定，量能逐漸擴大中。

4.南高熱了一段時間，過度推案拉價格，讓銷售率開始退化。台南高雄價格雙雙上漲，推案量也同步大幅揚升，但是銷售率台南市雖然比上季小升了0.43％，但比去年同季大降了4.81％；高雄市比上季下降了2.33％，比去年同季大降了7.36％。

4.台中是反而目前看起來最穩定的區域，雖然成交價格小跌了1.62％，但是銷售率暴升到20.19％，目前台中推案以北屯區等外圍區域為主，需求看來不小。尤其是預售推案率已經高達92％，顯示以先建後售拖時間的推案越來越少。分析台中仍要小心留意，過去推案量佔台中市80％以上的西屯區，本季已經沒有推案，高價區只有南屯區推案，模型價格為35萬，中低價區分別為24萬、20萬。而且台中目前除了別墅以外，推案主力總價很難超過2000萬。不要把台中本季的好數值，聯想到台商回流炒豪宅這回事上。

5.新竹價格大跌不用理它，那是因為竹北推了一些在華興重劃區；新竹推了一些在金雅重劃區。畢竟區域太小了，特徵價格法沒辦法把區位控制得太仔細。

流水帳寫得差不多了。來寫一點總和性結果。
一、接近兩年的北冷南熱開始有一些鬆動，台南高雄雖然表面上面仍然價量齊揚，但銷售率已經下滑。尤其是高雄銷售率下滑幅度明顯。高雄銷售率的下滑與推案區位有關，也就是當過去推案在周邊區域時，低總價銷售率不錯；本季一旦回到高價區推案，銷售率立刻下滑。反而是桃園、台中雖然價格沒有表現太好，但是量能是持續的在擴增。尤其是台中本季的高銷售率，是過去罕見的。

二、在土地成本高升與建設題材發酵下，建商邊推案邊拉價格的態勢明顯，對於等待降價消費者形成不小的壓力。消費者不用太早失望，看到這麼多結不了案的物件還在市場上賣，可以不用如此緊張。以預售推案率而言，只有台中高達92％，其餘號稱土地資源缺乏的台北市預售推案率也只有70％。（當房地產景氣不佳時，建商會延後推案。結構體推案與成屋推案比重會比較高；景氣上升將成屋去化得差不多的時候，預售推案比率會大增。比如說2012年Q2，台北市預售推案率達100％，新北桃竹都達90％以上。）

三、消費者與建商之間的認知差距越來越大，導致本來就不高的銷售率更加低迷。全國銷售率相較去年同季下降2.24％，要不是有台中的高銷售率撐住，數值表現更差。

四、小宅興起與自住需求只降低了總價，單價還是慢慢的爬升中。購屋者必須要自覺，小宅並不「便宜」。

五、建商獵地導致土地價格過高，壓縮了推案的毛利。漫天開價又會降低購屋者的意願，偏向使用減少議價空間來維持成交價。建商的低毛利與資金成本的低利率交互作用下，大幅降低建商認輸的意願，偏好拉長銷售期來去化建案，讓整體的成交量大幅提升不易。許多政府新的新開發區，仍要觀察是否能來大量當地的就業機會，才能判斷房市走向。同時，當購屋者與建商陷入持久戰的時候，財務狀況不佳的投機型建商的履約能力與履約保證的類型，購屋者要特別留意。

六、路徑的軌跡就是：(1)政府投入大量的資源進行交通建設與土地開發 (2)建商認同題材，搶進土地，成本上升 (3)土地成本過高，建商即使調升價格，毛利率仍然偏低，使其降價空間有限，改從小坪數控制總價著手 (4)被低總價吸引又等不及購屋者入手了 (5)受不了高單價的購屋者繼續觀望 (6)最後的決戰點就是這些開發題材是真材實料還是浮誇不實。

160923夢想街57號 好市多進駐等於房市利多？預售、新成、中古、公寓挑哪個好？
影片網址→https://youtu.be/VcJm9aNSJDI

【好市多促進中壢房市分析】

答：基本上像這種「大賣場」進駐，一定是趁生活機能還不是那麼樣成熟、完善時就會進駐，因為附近相對點燈率比較低，房價、租金、土地取得成本也都相對會比較便宜。如果是在人潮密集之處，再進駐，那就來不及了，東西也無法薄利多銷。例如：內湖五期的好市多也是如此。反觀中壢也是如此，那附近的空屋率也是相較整個中壢來講是偏高的。

【現在的時間點，買什麼划算？】

答：......↓
第一-價格取向
其他條件都一樣的情況下，挑新成屋，特別是預售屋，因為建商在這樣現在這樣的景氣下推案，都會有比較大的「賣不掉、銷售期拉長」的心理壓力，以前賣一間就少一間，現在是擔心價格在可口也未必能賣掉，所以現在建商推的案子多半會以「最短時間之內完銷」為第一目標，其次才是「價格」。
因此，在這樣的前提下，新成屋、預售屋價格極有可能出現比周邊中古屋還來的便宜的情況發生！在比價效應下，未來周邊的中古屋也就不得不跟著降價了。所以如果從置產、投資角度切入，房子越新越好。

第二-一定要是接近滿分的好房子
如果擔心資產縮水的話，在各方面條件都差不多，只有屋齡新舊的不同，當然是選新的。可是如果是在蛋黃區、大安、信義、大直，一些土地取得成本已經很貴的地方，就算是新房子，可能也會因為地點、房型格局、基地過小等等，導致有明顯的抗性，反而中古屋社區評價優，住戶們共識極高，選中古屋就是不錯的選擇。

舉例1：內湖區有一個新建案，豪宅規格、大樓外觀也很氣派，而且建商也很願意讓價，可是基地位置在山坡地可能有土石流的疑慮，然後景觀看出去雖然樹景一片、鳥語花香，但也看得到福地景觀，像這樣子情況，如果附近有中古屋，格局、採光等等其他條件也都不錯，而且還沒有福地景觀，那當然就選中古屋了。

舉例2：在房市盤整期，房子再便宜，也都還是會被市場質疑，像是基河國宅，房市最高檔與現在的實價登錄相比，差距將近快三成。所以記得，無論新舊，一定要買「缺點最少的好房子」，其次才是價格。

【砍價絕招】

A.實價登錄再砍價法
答：基本上現在多數人都是這樣來砍價的，實價登錄往下出價已經是相當普遍的談價法，多半只要有誠意出售的屋主，心態大約都會是「最高紀錄的八折、最新紀錄的95折」為成交區間。
B.銀行估價砍價法
答1：實務上的觀察是，現在銀行都會估得比較高喔！？因為銀行都是參考已經成交的時價登錄，而現在買家出價，都是低於實價登錄，成交價也是低於實價登錄，所以只要是自住型的買家，現在進場其實都是相對比較可以安心的。

答2：銀行估價砍價法，比較適合用「豪宅」。

2-1.因為總價越高，下修壓力/幅度比較明顯，銀行會評估得更保守、謹慎。

2-2.現在「豪宅限貸令」仍然是沒有解除的，對「財力證明雄厚」的「首購族」而言，6999萬的房子最高可以貸到八五成，也就是5949萬，但只要多1萬變成7000萬，最多只能貸六成，也就是4200萬，一來一回就要想辦法多準備1749元的自備款。

2-3.所以如果你是豪宅買家，「自備款多」，可能其實沒那麼在意銀行可以貸多少，可是你想買的房子總價超過7000萬，那你就很適合用「銀行估價砍價法」，假裝自己籌錢很辛苦，跟賣方多議一點價。
C.東扣西扣砍價法(扣車位、扣管理費...)+房屋謄本算屋主買價算出屋主利潤

答：
【車位砍價法】

不管任何一個地方，車位都有一個「固定的“行情”」，請注意，重點在“行情”這兩個字，很多仲介都會跟你說：「車位是『死豬仔價』，通常沒有人會砍車位價錢，車位價格該是多少就是多少，只能針對房屋價格去砍價。」但是，
1.一樣是坡道平面，因為坡度的不同，有的社區無法停低底盤的跑車，消費者知道嗎？
2.還有一樣是車位，B1、B2、B3的價格，應該是一樣的嗎？
3.同樣樓層的車位，你是靠邊邊牆壁、夾在中間車門很難開，跟你單獨在空曠角落、動線好停、車門好開，價格應該一樣嗎？
4.有的機械車位是上中下三層輪動式的，有些機械車位位置在中間/平面層，簡直跟平面車位沒啥兩樣，有的車位在下層有限高不能停休旅車，一樣是機械車位，價格應該一樣嗎？
所以，請記得，車位價格不是死豬仔價，不是固定價，而是固定行情，可以參考行情，依照車位好不好停，再做一些加加減減。說不定又殺了50萬。

【扣管理費】

豪宅社區的管理費一坪動輒200元以上，中午屋目前平均落在100元上下，有些一層一戶、獨棟、有游泳池的，管理費特別貴，長久下來養房的成本就差很大！像這次的故事主角，就是利用「他們認為合理、他們可以負擔的」管理費是多少，與想要購買的標的物去做10年、20年的累積計算，然後將這些多出來的養房成本，放進斡旋談判議價裡面。

【房屋謄本算屋主買價、算出屋主利潤】

答1：其實這一招比較無效，因為屋主當初買得便宜，難道就要便宜賣給你嗎？那屋主當初買貴了，你是否願意用比較貴的價錢承接呢？不過基本上還是秉持一個原則，民國101年之後取得的，因為成本較高，而且是屋主賺多少的問題，應該賠多少的問題，所以會比較難殺價。

答2：從謄本算出屋主成本，前提是
2-1屋主是在101年6月以前購買的房子，實價登錄查不到，再用此招。
2-2必須要有貸款。
2-3屋主設定抵押的類別是「最高限額抵押」。如果只是「一般的抵押權」，就代表當初屋主自備款比較多，並沒有把房子的價值完全給貸出來。
2-4通常銀行都是「成交價的八成」去做設定最高限額抵押，換言之，如果你在謄本看見設定1200萬，加個兩成上去，就代表屋主當初大約是用1440萬去購買這間房子。而設定1200萬打八折等於960萬，大約是屋主「實貸」的金額。

【斡旋絕招不藏步】

1.交易安全：有太多案例層出不窮了，有些房仲一心只想成交，有些買家對於自己的財力證明過於自負，每隔一段時間就會發生「貸款貸不到買家要的成數，籌不出自備款，只能解約，而被賣家沒收訂金。」的慘劇，所以在斡旋的一開始，我們會建議消費者，在出價談之前，請算清楚自己到底有多少自備款，然後記得在斡旋書上註明「如果貸款未達？成，買家可主張無條件解約」等字樣來自保。

2.不要斤斤計較服務費，買賣房子是三方面的事情，絕對不是只是買賣雙方的事情而已，試想三國時代：劉、孫、曹，其中的兩方只要真心團結合作，第三方必死無疑！

所以，買家可以用力跟屋主砍價，賣家如果不甘心當然也可以堅持不讓價，請記得很重要的一件事情「服務費，多給，也只是多給1~2%，少給，也只是少給1~2%」，我們會建議消費者訂出一個目標、級距，如果價格滿意，服務費給滿%，把「服務費」放進談判技巧裡面。只要利用服務費，讓房仲替你賣命！或許你多給了1~2%服務費，我絕對相信，房仲幫你砍的價錢絕對不止1~2%。

(以上部分內容，出自陳泰原的新書《一眼看穿房仲賣屋手法》。)

網址→http://blog.yam.com/taiyuanchen/article/171393914

121210蘋果 每坪141萬 大直億元宅曝光 實價登錄抑誇張開價 1坪下修50萬
影片網址→http://youtu.be/UA2pUtNKeVc

感謝記者張琬聆的報導，過去在大直「河岸景觀第一排」的豪宅，曾經一度有屋主「開價」到一坪250萬元，不過後來因為實價登錄的關係，讓房價透明化了一些，現在才看到大直預售案才有開價破200萬，因此，多少算是抑制了誇張開價，讓房價合理化了些。

但，蘋果依舊是蘋果，芭樂還是芭樂，無敵河岸景觀+離塵不離城的絕佳地點+永安明星學區+名人集中入住加持等等效應，大直房市依舊抗跌保值、後勢看漲唷！

另外，想要知道《首泰三見─月河》是否還有建商餘屋出售？價格多少？歡迎來店找我詢問唷！

以下是新聞報導......↓

2012年12月10日【張琬聆╱台北報導】10月實價揭露至今，北市共有9戶總價逾億元的豪宅曝光，其中信義區有4個億元豪宅最多、並以「仁愛麗景」每坪推估單價175.5萬元最高。最新1筆億元豪宅則是大直重劃區新成屋「月河」，推估每坪不含車位約141萬元。

信義計劃區為北市高貴區，內政部與北市實價查詢網頁逐步揭露「仁愛麗景」、「冠德領袖」、「冠德遠見」與「台北信義」4個社區成交價格，以「仁愛麗景」每坪估計175.7萬元單價最高，且高出每坪120~130萬元的市場行情約38％。

但也有每坪估計僅113萬元的「台北信義」，跟目前的行情每坪250~300萬元來看，幾乎打了5折。


屋主看高買方看低
信義房屋101店專案執行協理張華雄說，有原本買不下手的買方，拿「台北信義」實價資料來議價，但新成屋「台北信義」怎可能比中古「冠德領袖」還便宜，估計登錄的應是3年前的預售價格。

張華雄說，「台北信義」去年轉手價每坪就達180萬元，現則有開價220~250萬元、總價2.8億元戶別在銷售；實價登錄後，變成屋主看最高價，買方看最低價的現象。

大安區也出現價格腰斬逾億元豪宅，開價每坪200萬元的「吾疆」，實價揭露每坪僅約107.9萬元；台灣房屋智庫執行長劉怡蓉說，該戶登錄的應是當初預售價，不合常理的成交價難有參考價值。

除已曝光的「華固鼎苑」、「凱旋大道」、「遠雄米蘭苑」等億元豪宅外，「台北市不動產交易實價查詢服務網」最新揭露1筆1.4億元資料，該建物位中山區大直重劃區內的樂群二路30巷，推估不含車位每坪單價高達141萬元，該戶應為2年前預售「首泰三見」之一「月河」，雖非河岸第1排，但高樓層享有河景，該案預售時每坪開130~180萬元。


預售每坪200萬元
台灣房屋特許加盟店副店長陳泰源說，樂群一、二路與明水路間為大直重劃區最貴地段，預售案每坪開價都在250萬元以上，實價登錄後才下修到每坪200萬元左右。

新聞網址→http://www.appledaily.com.tw/appledaily/article/property/20121210/34695754/

部落格網址→http://blog.yam.com/taiyuanchen/article/58586776