最近心情很好 成交了案件

每天都會幾封關於房仲業的問題 請我回覆

我想把我自己做了近三年的心得跟大家分享

雖然工作經驗還沒有一些前輩來得長 但是裡面都是一些的經驗談

可以免去一些新人的問題苦惱 大概會分個幾集寫完 我也不曉得

裡面的內容就是很真實的 也許看完 你就再也不想進入這個行業也不一定（笑）

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這文章是給甚麼樣類型的讀者看的：

1.想在這個行業待上至少四年以上的朋友

2.想賺錢的業務 每天工作到爆肝 但是薪水只比一般人多一點點的朋友

3.有動腦筋在思考如何在這個行業深耕賺錢的朋友

4.開發總是用公司話術的朋友 之後的文章可以大大提升你的開發技巧

5.銷售的距離使用 提升你跟一般業務員的銷售差異化 之後文章會提到
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故事開始：

為什麼我想做業務？ 我一點都不想做業務，我想當個一般的上班族，平淡的過完一生！
但是這個想法在我當完兵後改變了......


『無聊死了！』當兵的我，是在幹預財士，每天都在做一樣的事情很無聊，對我來說，
比較有意義的時候，是剛剛來，把營上業務爛攤子處理完畢得到的成就感。以後當一般
的上班族會不會每天都是這樣子，如果是的話....那真的有夠無聊的。


抱持著這個想法，我就去投投一些履歷，當時利用休假空檔去面試小綠.小黃，還有一些
銀行，當然最後銀行是上了，但是考慮到有趣性這件事情，就做罷了！中間還投了保險，
最後我覺得我跟小黃的面試官比較聊得來就去小黃了。


抱持著甚麼樣的想法？就是不管怎麼樣就要撐完一年，抱著碩士的學歷，做輸大學生，
上頭的酸言酸語應該不少吧？我在自己熟悉的生活圈當起仲介來了。


直營店的工作很標準化，一到五，大家著重於開發，手機裡都塞到爆掉的簡訊，
『有完沒完 林北今天手機有56通新訊息』包含物件降價資訊.新進物件.同業狀況...等
每天光刪除簡訊就夠我煩了。進來店頭，大部分對我這個菜鳥沒有甚麼回應，問問
一個比較熱心的學長這是怎麼回事，得到的結論『等你活超過三個月，大家就會記
得你了』


這裡像是軍營的延申，請把每個比你老的同事都在名字後加個學長姐 = =。一個禮拜過去
，我還沒有進案，一般新人前面三天都在畫地圖，熟識商圈，我第一天就完成了，整個
新店的概念都在我的腦子裡。基本上我們經營的區域在 至北-大坪林 至南-北宜路一段的
碧潭有約，其他我就不去碰了，這個概念是考慮到我們店面點的位置及聯賣力的極限。


行情對仲介來說是 - 專業度的一個關鍵，不要看現在資訊流通，但是及時的行情，絕大
部分的仲介還是會 miss，隨時有人會創造新高價或是新低價，得到這些資訊的好處，在
銷售或是議價都很好用。


新人一開始一定完全沒有概念，必須藉由每週一兩次的整合會議，去把行情的世界觀彙整
出來。然後一開始，新人一定會被盯開發，一開始一定都從二級大樓開始開發＊。


＊二級大樓-主要商圈，比較沒有那麼炙手可熱的大樓，開發的競爭度比較低

＊一級大樓-主要商圈，最知名的大樓，通常屋主都待價而沽，開很高，這種大樓出來
一定都不缺買方，只是開發經紀人要想辦法把屋主的價格議下來，大家都
會想開發這種成交率高的大樓


『我不開發二級大樓，我要開發群星會.高峰會等社區』，店長聽到傻眼 = =，能嗎？一
開始，就要挑戰一級大樓。目前小黃在新店約有100人，每個案子只要有人接了，你就不
能碰了，你等於一個人要跟100人搶案子，而且我們的店不是在這幾個社區旁邊，跟客戶
的訴求.....


抱持著樂觀的想法，已經第十天了，我一間都沒有開發到阿。這段時間我底下已經有三
個學弟，但是又全部陣亡，我還是店裡最菜的業務員。我研究了很多社區的平面資料，
還有客戶群，我用了我自己的想法，店裡一開始都會教一些開發的話術，但是我對那些
死板的話，真的沒有共鳴。我只好自己天馬行空想了開發方式-使用簡報！


沒錯，好歹是研究生出來的，不要小看研究生的簡報能力，我製作了社區的基本行銷資
料，包含產品的潛在銷售族群可能是誰，我會為屋主做了甚麼事情，做成一份6頁的資料
就6頁，一般消費者可能可以接受的上限，去踩小綠目前的上市案件*。


＊採線-去開發同業已經上市的物件，可能遇到的問題，屋主已經簽專任約給同業，屋主
覺得給一家賣就可以了....等等


3天後，『請問你是智偉先生嗎？』『您是....』我就被叫去高峰會，簽了B棟大坪數的
委託，之後那個禮拜，我進了七個案子，都是市中心核心的案子，因為我不會賣案子。
我的庫存委託＊一定要是最搶手的案件，讓同事來幫我賣，當然不能進太偏的案子。


＊庫存-開發術語，指的是開發經紀人現有的產品，一般來說，一家店約有39~70件庫存，
開發經紀人，剛剛接到時，因為屋主都想賣高價，所以基本上庫存成交率都會
很低，開發經紀人要往市場行情價去定期議價，擦亮案件，讓他變成Apple案件。

＊Apple-好案件，獨特性，或是低於行情，或是行情內可是賣相佳的案件，遇到瞭解行情
的買方，只要有喜歡容易一拍即合的產品;芭辣-天價，或是屋況超級糟糕的案件
，嚴重挑戰銷售人員信心的案件。


接下來我把自己定位是開發型的業務員，持續開發，一個月後，我有12件庫存，店裡約70
件庫存，人員約10名，我知道我已經高於平均值，是個好的開始，不過我還沒有成交...。


其中在第三個禮拜我接了一件案件，三天後就成交了，總價:1570萬，但是被同業破壞了，
兩天後，買方說他不想買，理由是車位要抽籤他不知道，明明當天就都說清楚了，後來才
知道是同業有人去破壞，其實很多理由背後只有一個，買方覺得他買貴了，不論是他自己
感覺或是同業知道他買到，有心破壞...。我才知道這行業所有事情都要低調....在過戶前
，最好都戰戰兢兢的。到底哪時候才會第一次成交呢？


還是沒有個概念，不過我開始要做銷售了！恭喜你，撐過第一個月，可以開始做銷售了。
在第二個月我底下又來了四個學弟，然後又快速陣亡，我還是店裡最菜的菜鳥...。所以
我已經持續兩個月幫店裡訂便當，這種打飯的雜事由最菜的做，哪時候我可以別打飯，
我最討厭做跟工作不相關的事情。


每個月的五號，會有基本薪進來，然後二十號後會有獎金進來，我給自己的標準，第三個
月之前，我一定要成交！



.......to be continued

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