<銷售是個性的延伸，賣的不只產品，是你自己>

「你會不會喝酒？」20幾年前，現任博達華商廣告公司總裁凌來誠應徵廣告業務工作，主考官問的第一個問題。他第一次和客戶應酬，「才喝到第二杯酒，就完全掛掉了！」

優派集團總裁朱家良早年曾推銷事務機器，成交機率約1/40，因此，他的作法是：「一直碰釘子，碰完 39個釘子，就有機會可以做到一個。」

還好，時代變了。敦陽科技董事長梁修宗在大學時代，看到HP的業務員到學校做售後服務，西裝筆挺，很專業的樣子，「我告訴自己，以後一定要 當業務員。」

現在，「業務員」已經成為一個有專業形象的職業，連科技大亨郭台銘、林百里都經常被讚許為「超級業務員」。

有為者亦若是。立志成為「超級業務員」嗎？好消息是，從就業市場來看，業務工作的機會多，而且競爭對手少。根據 104人力銀行的統計，目前 每100個就業機會中，就有20個找業務人才，但每100個求職人口中，只有8個人願意做業務。

然而，壞消息是，現在業務工作愈來愈難做。銷售談判大師，羅傑道夫（Roger Dawson）說：「銷售新世紀的趨勢之一是，你的買主知道得愈來愈多。」當買主的資訊愈充分，對品質的要求就愈高，想成交，當然難度也相對提高。

不止於此，市場上同類型商品還愈來愈多，產品外表、功能、價錢也都差異不大，買主的選擇增加，命中的機率也就相對降低。遇到這兩個問題，傳統老業務人會搬出「業務鐵律」兩則：「再衝！再不然，便宜給他！」

但是橫衝亂撞，往往落得無功而返，降價求售，只怕連溫飽都難。從前的業務鐵律，正逐漸鏽蝕，在數位時代裡，「知識」型的新典範，才是業務的黃金法則。

◎黃金法則 1.　創新思維 ─ 靠腦袋不靠嘴巴的

日本壽險界名人柴田和子，連續20年蟬聯日本壽險銷售冠軍，也是金氏世界記錄保持人，她分析：「成功業務員一定要有獨創性思考能力，」，發揮個人創意，開創新市場的冒險頭腦，是新一代業務員的一項密技。擁有出色的業務能力，不再是靠嘴巴，而是靠頭腦。

ING安泰人壽的保險經紀人詹金寶，入行兩年半，就連續兩年擊敗2萬7000位同事，連莊個人業績冠軍。詹金寶善於觀察社會環境的變化，結合到產品銷售。例如這兩年利率走低，他將傳統型壽險改包裝成投資型產品來賣，他說：「如果說我和其他人有什麼不同，那就是：我會自己創造產品特色。」

◎黃金法則 2.　如經營者般設計生意模式

美商如新（Nu Skin）的直銷商羅振邦、林素霓夫婦，創造出每個月4000萬元營收的龐大組織，擁有 22位藍鑽級下線（月收入30-50萬元）。他們為旗下的年輕下線設計一種毋須人脈就可完成的展業模式──問卷調查， 「我們是傳銷界第一個用問卷做陌生開發，」在去年登上 Nu Skin百萬美金名人榜（累積收入超過 3000萬台幣）的羅振邦自豪地說。

◎黃金法則 3.　淵博且具差異化的資訊提供者

創新可以找到新市場、新客戶，但要往深的紮根，靠的還是專業。創新思維像是找到一塊空地，空地上的建築工程則需要專業來建設。

TOYOTA國都豐田汽車的翁明鈴，30歲出頭，親切、有禮的女性，累積銷售數量居TOYOTA所有銷售員之冠。女生賣車，你可能會懷疑她懂不懂車？然而，她的專業讓同行的男性銷售員都佩服。「我相信自己比別人都更懂車，因為我不是翻翻汽車雜誌而已，而是親身去感受，」翁明鈴這樣說著。

她會為了了解不同車種的避震器去借車來體驗，駕駛座的感覺還不夠，再換到左前座、後座，再試試看轉彎、煞車。當顧客隨口問她：避震器好不好？翁明鈴可以回答出坐在每一座位的感覺，這是汽車雜誌上學不到的專業。

◎黃金法則 4.　如顧問般解決顧客疑難雜症

「現在，業務人員的角色愈來愈像顧問，」英國保誠投信業務企劃部協理陳紹蔚說，以基金業務來說，要完成銷售，不止要懂基金，還要研究各種不同的投資工具，然後建議客戶最適當的資金配置。

英國保誠投信的基金規模約 1000億元，有700億是陳紹蔚的團隊完成的，「我很少跟客戶吃飯應酬，倒是下班後常要幫客戶代筆寫報告，」陳紹蔚 笑著說，他在和客戶互動時，角色常常更像在做理財諮詢。

「業務員的專業知識要大於客戶，」 104人力銀行總經理楊基寬分析，這些知識不是用來包裝自己的，「是要來解決客戶的問題，」如果不能解決客戶問題，還不用談到產品優劣，個人就已經出局了。

◎黃金法則 5.　不只是賣產品的人，更是整合資源的人

「現在的銷售工作，環節、流程很複雜，專業的東西很多，」凌來誠在紙上畫了很多小圈圈，然後再畫一個大圈圈，抬頭說：「業務的專業，就是要能整合各個專業。」

翁明鈴平日勤於蒐集各種資料，當顧客上門時能呈現最客觀的參考資料，除此之外，每個星期有3、4天都固定要到保養廠，關心顧客車子的維修狀況之外，也和技工保持良好的關係。她明白，必須要從提供販賣之前的充分資訊，整合到售後服務的資源，顧客才會買到一部好車。

◎黃金法則 6.　100％顧客導向

曾經擔任業務工作的楊基寬分析：「以前大部份做業務是hard sales（強迫推銷），只要有產品加上一些銷售技巧就行。」但現在，當買方市場來臨，強迫只會帶來反感，「必須完全從顧客需求出發。」

「以前你會常常聽到業務員說：不行！這是公司規定的，」凌來誠分析，「公司規定」的意思，就不是從顧客出發，「現在，當顧客有問題，即使再困難，業務員都必須說：好！我回去溝通。」

新典範的 Top Sales，幾乎沒有人不奉行這個原則。美商如新的羅振邦與林素霓在擴展下線組織時，深知直銷的工作本質會帶來大量的挫折感，便營造一個團體激勵的組織環境。

◎黃金法則 7.　小細節大信任

顧客為什麼選擇你的產品？如前所述，舌燦蓮花已經不管用，成交的原因，大半來自信任。

保誠投信的陳紹蔚賣基金有一個原則，當股市行情不好時，他會建議客戶要將資金分散到其他投資工具，雖然這樣短期內對他的業績是不利的，但卻保障了客戶資產。「不要竭澤而漁，」陳紹蔚強調。因為贏得客戶信任，入行八年，他和客戶都成為好朋友，雖然現在他已經不跑業務，這些朋 友仍然是整個團隊的長期客戶。

「為客戶設想」，大家都懂的原則，但問題是，要怎麼做，才能讓顧客願 意相信一個素不相識的人？「關鍵在於小細節，」翁明鈴賣的每一部車都是她爬進爬出，裡裡外外檢查到安心才交到客戶手上。「用心有多深，感受就有多深，」凌來誠一字一字地強調。

◎黃金法則 8.　培養團隊精神，為日後生涯鋪路

還在搶同事的case、墊高自己的業績？不不不，這年頭單打獨鬥成不了業績英雄，你需要同事分享資訊與經驗，需要同事完成服務，遇到大案子， 還得一起從同業手上搶過來，更重要的是，除非你只想短期打工，否則有一天你升任主管，你的團隊一定充滿內鬥和混亂。

業務工作的新典範，再也不是注重短期的爆發力，需要的是研究、佈局、經營，而凡此種種，需要的都是長期的累積。而無論是以前把酒言歡的交 際，或是如今專業顧問般的解決顧客問題，從未改變的是，人和人相處感覺。 「銷售是個性的延伸，賣的不只產品，是你自己，」楊基寬一語點破業務工作的核心。

還在怨懟公司產品不好、制度不好嗎？當然，你可以選擇換一家公司，但更重要的，可能是改變自己。

文章與圖片來源自網路

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［重發］
有朋友想要我分享有關星星王子的簡歷，我有個公版：

星星王子，鑽研西洋占星學、塔羅牌及其他相關知識逾四十年，於1989年6月首次在媒體上暢談星座，是全華人地區在媒體上有系統地介紹星座與占星學的第一人，除了造成了近代華人地區對星座方面話題的大流行，更為華人地區之首席星象專家，近卅年來不懈地在華人地區推廣占星知識。目前正積極進行推廣正確占星、塔羅、水晶及西方命理之教學課程。

主要擅長以占星學分析人格成長、個人潛力調整、未來運勢發展、子女教養與前途安排、婚姻情感諮詢及企業人事顧問，同時亦擅長塔羅牌占卜，以及運用西方水晶寶石的能量學說充份運用於調節環境能量及個人能量，所設計之型式及運用脫俗雅緻，並且效能極大。

星星王子自1989年在中廣鄭怡的「綺麗世界」節目中初試身手至今，分別在各類型的傳播媒體及節目中現身，並發行星座書籍、有聲書，報刊雜誌星座專欄作家，同時亦受邀至各機關團體，進行員工教育訓練、或針對會員，以及商品結合舉辦演講。

星星王子在媒體露出至今近卅年，認識各演藝名人眾多，各天王級藝人如劉德華、張學友、郭富城、梁詠淇、大小S、胡瓜、吳宗憲、庾澄慶、黃安、伍思凱、李聖傑、SHE、張惠妹、周慧敏、孫燕姿、巫啟賢、蘇慧倫、蕭薔、王菲、庹宗華、庹宗康、孫鵬、狄鶯、袁詠儀等人皆暢談過星座命理。

演講、教育訓練與商業活動（近千場）
百貨業，如新光三越、太平洋 Sogo、遠東百貨、台茂等；
健康事業，如亞力山大、美兆、亞太會館、安麗等；
科技產業，如台積電、聯電、技嘉、宏碁、Intel、奇美、MSN、Yahoo!等；
美麗產業，如登琪爾SPA、媚登峰、汎歌、潘婷（大陸地區）、Coach等；
壽險業，如南山、新光、保誠、安泰、遠雄等；
餐旅服務業，如圓山、遠東、金典、西華、凱悅、晶英、哈根達斯（大陸地區）等；
航空業，如立榮、長榮等；
金融業，如花旗、台新、荷蘭、華信、世華、富邦，以及中國民生銀行、中國南京銀行等；
通訊服務業，如台灣大哥大、遠傳、中華電信等；
政府機關，如板橋市政府、新竹縣立文化中心、台南縣政府、嘉義市政府、彰化縣政府、新莊市政府、台北縣政府、新北市政府等；
各大專院校，如台大、政大、清大、交大等幾十餘所。

廣播
與鄭怡在中廣合作全華人地區第一個星座廣播節目；
全台各大廣播電台，如飛碟、NEWS98、台北之音、大千、台中、全國、港都、寰宇等擔任主持及嘉賓。
長期擔任飛碟廣播電台「好男好女過日子」節目單元嘉賓。
2012年至2014擔任中央人民廣播電台（北京）音樂之聲頻道生日我最大系列單元主講。
2014年擔任中央人民廣播電台（北京）都市之聲頻道單元主講。
2018年擔任蜻蜓FM App，流行音樂全金榜每周星座單元來賓

電視
於衛視中文台與鄭怡共同主持全華人地區第一個星座電視節目「星星人類」；
主持GTV28台「星奇古怪」；
民視「星座女人」系列連續單元劇串場專家；
MUCH TV「命運大不同」節目占星主講來賓；
MUCH TV「來TALK TALK」節目占星主講來賓；
緯來綜合台「命運很奇妙」節目占星主講來賓；
東森綜合台「「開運鑑定團」節目占星主講來賓；
各新聞電視台邀請之占星命理、星座專家；
各電視節目之邀請佳賓，如康熙來了、小氣大財神、麻辣天后宮、國民大會、大老婆俱樂部等；

電影：
張作驥導演電影作品「暑假作業」演員（2012年拍攝）；
張艾嘉導演電影作品「念念」演員（2013年拍攝）；

電視劇：
三立華人電視劇「我的自由年代」客串演員（2014年拍攝）；
台視與八大週五優質戲劇「徵婚啟事」客串演員（2014年拍攝）；

劇場：
綠光劇團「結緍？結昏！辦桌」歌舞劇客串演員（1997）；
舞蹈空間舞團「劇場裡的S先生」客串說書人（1998）；
九九劇團「九九狂講曲」演員（1999）；
春河劇團「我妻我母我丈母娘」星座顧問（2016）；

網路
設立了全華人地區最早、最有系統之占星專業網站「星星俱樂部」；
與Yahoo!奇摩大師親算系統合作；
2005年11月受中國“05133”網站邀請，前往北京接受其合作網站—QQ、Tom，以及搜狐，進行網路現場直播訪問有關2006年各星座整體運勢內容。

文字作品
有聲書：星星王子談星座；戀愛占星學；星星王子真星話。
書籍作品：星座星情套書企劃；細說星座套書企劃；校園星事；十二星座男人、十二星座女人套書企劃；太陽星座套書企劃；星星王子塔羅牌；星星王子話星心；偷窺十二星座的男人；星星王子 我的左腳；職場塔羅星想法（2018與馬克合作最新著作）等。
雜誌專欄：GQ、柯夢波丹、CLEO、台新銀行Rose雜誌、嬰兒與母親、TVBS周刊、時報周刊、美華報導、Gamania、閣樓、華納威秀雜誌、父母親月刊、小說族、漂亮英語月刊、Here雜誌、瑞麗（中國）、女友（中國）、嘉人（中國）、小草雜誌（中國）等；
報紙專欄：民生報、大成報、中國時報、中時晚報、聯合報、自由時報、蘋果日報等。
電子報：UDN聯合新聞網、中時電子報等。