「從平台角度共創三贏的談判策略」​
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沒錯，就是上禮拜三的課程到今天才寫心得（跪​
這次 @迪哥筆記 從BD講到談判，很全面的解析了各種情況，不知道要經歷多少風霜才能整理出這種脈絡，話不多說，送上我的心得！​
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先獻上部落格好讀版：
https://vocus.cc/article/5fb7d831fd89780001ff51f3
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從心智圖上面可以看到，迪哥在這場課程當中分為五個主要的部分進行講解，分別是BD的簡介、產品開發流程、生命週期、CRM、談判，詳細的分類在心智圖當中。​
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這邊為大家整理出三個重點：​
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一、什麼是BD​
相信大家如果有看我上一篇BD的課程筆記「我想開發合作夥伴，如何著手市場分析」，已經對BD有點認識，沒看的快點移動你的滑鼠～​
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這次迪哥更直接的將BD的價值清楚的定義：『BD最大的價值就是：不等價交換』​
而迪哥也將BD略分為三種，分別為：​
a. 客戶經理/異業合作/資源交換​
b. 拓展維度/四度空間​
c. 新BU/負責人​
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由負責的工作內容來看，就知道BD必須非常熟悉產業的業態與公司整體情況，而且必須從產品策略、開發、行銷、業務，各方面都要有點涉略與了解，真的是非常艱難的一個職位啊～​
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以我們公司為例，BD就是老闆，我觀察下，我老闆在做的事情也非常符合BD的工作內容。舉個例子來說，​
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資源交換：『資訊』​
之前上一篇BD課程文章有提過，在每一個行業要獲得第一手資訊的方式都不太容易，在食品業尤其如此。因為沒有太多公開的財報，而我們又屬於食品界比較偏門的『香辛料』，而我老闆最擅長交換的就是：『資訊』。​
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對於食品工廠而言，成本當中，最容易劇烈變動的就是『原物料』。​
所以不時跟各進口商與中盤商打聽現在原物料可能的走勢，就成了成本控制重要的方法之一。跟大家分享一個原物料的漲幅，我都覺得很不可思議，​
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過去「四川大紅袍花椒」一斤售價約100多元，現在一斤大約600多元，也就是要下一公斤的花椒，我們的成本價就是1000多元，相較於幾年前的160多元，漲幅將近6倍之多，而這不是通貨膨脹的結果，而是因為大陸的花椒大多被驗出農藥而被退回，無法進口，所以導致價格翻了好幾倍。​
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所以下次大家去吃吃到飽麻辣鍋時，跟店家說：我要加麻一點，就是最快的回本方法了（誤XD​
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二、不同商業模式的作法根本不同​
先跟大家複習一下，我們公司目前的商業模式是：B2B，也在上一堂BD系列課程當中提到，原本我一直都想要發展自己的to C品牌，但是其實發展to B才是最穩定的路。當我們在這個「成長期和成熟期」之間的生命週期時，穩固的基底會讓我們在研發新產品與切入不同市場更加容易。​
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舉一個我們目前研發的新產品的路徑為例，「香香醬」，​
a. 從反饋再研發：​
我們根據B端的餐廳給我們的回饋進行研發，把產品定位在「增添原本麻辣湯底的香氣與辣、麻度」。一方面是已經集結了大多數消費者建議，另一方面是餐廳業者的經驗，讓這個回饋比較具有參考價值。​
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b. 研發的迭代與修正：​
在研發的過程當中，我們先將MVP送給各間店家，店家除了可以給我們很即刻的反饋，也可以在店家試賣，獲得消費者的反饋再進而整理出數據給我們，所以在整個迭代與修正的過程中，我們幾乎沒有損失太多的樣品成本。​
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c. 行銷：​
在整個行銷個過程中，我們做的就是拜訪店家，然後請他們試用看看。由於一開始研發的時候，就是針對他們的痛點下去設計，所以店家願意嘗試與買單的機率也就很高。在這裡幾乎也沒有太多額外的廣告支出。​
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d. 業務銷售：​
我們在拜訪店家的過程中，就已經在進行銷售，所以行銷與業務其實是合再一起的。​
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但如果是以一個to C的方式，也就是我們在8週實戰的時候做的方式：​
a. 以我們的假設進行研發：​
首先，要先以足夠大量的問卷來證明我們的假設，當時我們的假設就是：『大家對於小吃店的辣椒醬很不滿意，一方面不衛生，另一方面只有很鹹，沒有其他的香氣』。​
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但是，我們在學院做的問卷調查，立刻打臉我們的假設：「一般消費者認為，小吃店的辣椒醬就可以了，因為吃小吃店時也沒有太多的要求，難吃就不加。」接下來就是一連串的「假設」=>「被打臉」=>「假設」=>「被打臉」，來回花了總共快要6週的時間，都在調整我們的假設。這裡花費最多的就是「時間成本」。​
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b. MVP的迭代​
在當時，我們做出大約十種不同的辣醬，也因為我們不斷調整「使用場景」，所以辣醬的基底、口味方向也就跟著不斷的調整，這之間消耗的原料成本與包裝試吃包的人力成本，並沒有換回任何的營收。而且初期無法量產只能人工生產的時候，成本是非常高的，更卡在食品業的產品必須由合格廠商出產才能在網路通路上販售。​
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c. 行銷​
由於我們並沒有大量的經費可以運用在廣告上，因此我們最後決定要經營臉書社團，投入5個人的時間，每週發一篇文章，然後幾個月後再把產品導入。這之間會消耗的人力成本，也遠遠大於我們直接往店家push產品。​
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d. 業務銷售​
我們並沒有走到最後的銷售那一步，但在此我已經知道to C的戰場有多難玩，不只經營品牌要砸很多錢，光是迭代做出MVP就要先花很長的時間與精力，更別說是後續的行銷費用與曝光管道。​
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回歸正題，所以從迪哥幫我們整理的生命週期來看，to B與to C走的就是完全不同的策略，貿然的轉換跑道是很不明智的選擇。​
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三、談判的技巧​
這裡迪哥提供了六個「不等價交換」的情境，幾乎已經涵括談判時所遇到的所有情況，這裏拿兩個來跟大家分享：​
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a. 做沒人想做的事：搭舞台就會有人上去​
迪哥在這裡舉了「路跑」為例，在路程上，會有各種攤位，每個廠商都會盡力的贊助，一方面可以增加品牌的曝光度，另一方面可以清個庫存（誤ＸＤＤ），所以主辦方也不需要再多出什麼經費，就可以讓路跑的路程非常豐富。​
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這也讓我想到一個例子，不知道能不能作為相同例子：
最近好多的個人品牌經營者陸續開設網路課程，個人品牌經營者經由問卷發放，蒐集回饋，一方面可以搶先宣傳自己的課程，另一方面可以了解自己的內容對於市場是否具有購買效益，但是反觀平台，平台只是邀請講者，進行市場評估，就算沒有開課開成，還是收集到一波具體的名單。​

（迪哥補充：這個例子不佳，因為平台是用外部的問卷而且如果沒經過消費者同意也無法把名單拿來做為其他用途。）
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即使這個價值交換看似不對等，但是卻讓雙方都滿足了需求，著實為很厲害的談判。​
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b. 善用敵人的敵人：​
這裡迪哥說到，當一間企業聽到別人有一個非常熱賣的東西，自己沒有的時候，必然會緊張，利用這個心理因素，較容易談到比較好的條件。​
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也讓我想到我老闆說的：「當你把產品做的很好，你的客戶用了以後生意非常好，此時他的競爭者就會相繼來找你了。」當要把產品推廣出去的時候，並非只有直接推廣一種方法，讓對方感到受到威脅也是一個很棒的推廣方式。​
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迪哥從BD介紹開始講到產品，最後再講到談判的方式，在每一個段落當中，迪哥都用很精簡的案例讓我們迅速了解。真的很強～～​
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在每次上課的時候，只能回想過去曾經有的經歷或是例子，但其實更重要的是把課程當中學到的在工作上應用出來，有意識的刻意練習，才有機會內化為自己的。​
所以未來一年，不只是希望能夠寫出課後心得，更能夠朝「課後應用後心得」撰寫，再跟大家分享。​
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#讀之有用​
#上課心得​
#商業思維學院

[國際新聞] 【強國缺糧】
「N-1」點菜還不夠　餐廳規定80kg客人才能吃紅燒肉

習近平日前號召制止餐飲浪費行為，一石激起千層浪，除了人大法工委研究立法配合外，各地更紛紛出現表忠誠的「惜食」建議，包括點餐「N-1」（即總用餐人數減1）、「N-2」，甚至按客人體重配菜，即體重達80公斤以上的顧客才能點紅燒肉。習近平下令嚴禁浪費食物後，中國吹起一股強勁的「光盤」（吃光盤內食物）風，紛紛提出禁止餐飲浪費的措施，湖北提倡「N-1」點菜方式後，即10人用餐只能點9人分量，遼寧在上周五（14日）提倡更進一步的「N-2」點菜措施。同日，湖南長沙又有餐廳推出「秤重點菜」以響應「光碟行動」。

「秤重點菜」即是按顧客體重，依「熱量主菜推薦表」配菜，例如40公斤以下的成年女顧客只能吃到小炒黃牛肉、剁椒魚頭兩樣菜；80公斤以上的成年男顧客則可以吃到紅燒肉等3樣菜。餐廳聲稱此舉是杜絕浪費，並會免費提供打包盒，幫助大眾自覺「光盤」，卻引發當地網友齊聲討伐：「有病到極點！」「我體重多少管你毛事？老子花錢愛吃什麼還的（得）經過你同意？」「體重和飯量有甚麼關係？」

事隔一日，這間餐廳頂不住排山倒海的壓力，發表道歉聲明，並指這樣點餐方式「非強制要求」，不但無法達到如期推動制止餐飲浪費的效果，還佔用公共資源、引發各界質疑，「深表歉意」。

點餐方式推陳出新外，網上更有影片顯示，中國大陸一處社區外牆，出現一幅「返樸歸真懷念吃糧票的時代」新標語，令許多網友起哄：「那個年代的人，分不清平等和平均，他有糧票可用！」「那個年代，他們有糧票就是一種特權……」「懷念計劃經濟了，每家多少糧票油票，按需分配……」

雖然當局一再強調糧食供應沒有問題，可是當局公佈的一連串數字，卻讓民眾不太放心：國家糧食和物資儲備局公佈今年夏糧主產區，截至8月5日小麥累計收購量比去年同期減少938.3萬噸，減幅18%，單是河南省更減少538.8萬噸，減幅近37%。國家防汛抗旱總指揮部秘書長周學文承認，今年洪災導致6,032.6公頃農作物受災，其中1,140.8公頃零收成。

小麥收購量大幅減少，加上各地災害令糧食減產，國際貿易量大幅減少，進一步加重外界對糧食不足的擔心。當地媒體報導，現在農民已認識到糧食安全的重要、增強風險意識，儲糧不賣的意願增強，而且他們亦預期糧食收購期會拉長，特別是今年行情較好，農民不急於售糧，預期價格上升，儲糧觀望。

嶺南大學潘蘇通滬港經濟政策研究所高級研究員何濼生認同，中國目前應沒有實際的糧食不足問題，因過去連年農產大豐收，今年小麥收購量大減，水災影響之外，農民待價而沽也很可能是重要因素。他估計，即使如此，實際糧價大幅上升機會不大，「中央一向對糧食安全好敏感，有糧食儲備」，會適時釋放儲糧調節價格。

對於官方大力推動惜食，何濼生指是有實施的教育需要，「中國人飲食真是好浪費」，他舉例，華人擺酒往往鬥鋪張，採用名貴稀少食材，常常吃剩大量食物。但以立法方式強制民眾點餐方法，他則懷疑可行性。

中國50年代推行計劃經濟，因物資供應短缺，北京於1953年11月首推「麵粉購買證」，配給供應麵粉。1955年全國正式發行不同用途糧票，涵蓋糧食、副食、布料等，至1993年才取消。由於推行糧票制不久，大躍進失敗引發大飢荒，餓死數千萬人，讓糧票成為中國人的集體恐怖回憶。（香港《蘋果動新聞》報導）

要睇哂呀

　　ＨＩ～各位好！過完耶誕節，就快要年底了，２０１８年就快要過去了，由於工作關係常在高雄港跑，我較能貼近台灣進出口實際狀況，而實際上從九月份後，台灣的進出口很明顯開始降溫，證實了貿易戰的實際衝擊將逐步影響台灣，我可以告訴大家，這大浪非常之大，明年景氣之慘，影響範圍之深，由於靠中國崛起快速賺輕鬆錢的作法，已經持續了二三十年，雞蛋全放在中共這籃子裡，風險集中的代價是閃不掉的，大家恐怕心底要很有準備。

　　有時候回想自己經歷的，其實很多現在發生的事，在二十年前就有人給過忠告，當時我剛踏了實驗室儀器的行業，一開始接觸中部各大學的實驗室，才了解到所謂　＃國科會研究經費，也就是當年國民黨拿來修理柯ｐ那新聞，才略懂其中那不為人知的運作方式，那是制度設計造成的問題，不過裏頭另有龐大的產業利益與綁樁手法，當然那是後話，跟主題無關。

（開始進入正題）

　　由於那時老闆也要我另外跑產業，於是大概在２０００年後，正逢彰濱工業區有了電鍍專區設立，當時台灣正面臨產業，需要升級技術與汰換老舊產線，但受中國崛起磁吸，台商大舉西進影響，只要把老舊產線搬進中國，西進毛利就有２００％起跳，有快速容易的錢能賺，誰願意傻呼呼地去產業升級？
　　
　　因此願意留在台灣發展的老闆其實寥寥可數，但即使留在台灣，當時政府也忙著藍綠內鬥，不重視規劃產業發展，那時候的我，並不曉得在每個拜訪客戶行程裡，其實也置身在歷史洪流中，以現在結果看來，當年願意深耕台灣的老闆，其實都是智慧甚高，因為在那個困頓的大時代，在同行都西進，錢跟二奶馬上到手的年代，每每回想起拜訪過的每一張堅持原則的臉孔，其實還是感動莫名。

　　有一次拜訪一個電鍍廠老闆，他剛跟銀行借款投資了整套幾乎全自動化的電鍍設備，現在看來當然沒什麼，但二十年前的那一套，幾乎賭上了他的全部財產，他聽完我的介紹後，很老實地跟我說，他目前真的沒能力再升級，但這資訊很重要，他會慎重考慮。

　　正事談完了．於是我們就開始泡茶聊天（業務生活就是這樣），我好奇問他為何不去對岸考察設廠，願意留在台灣？（當年很流行考察團，名為考察實為酒女團），那老闆聽了之後，點了一根菸，然後悠悠的說：「我去過幾次，看了看決定還是回到台灣。」（我問他為何？）

　　他抽了一口繼續說：「我這整套設備，連廠長總共二十個人，就能管好流程，但年輕人你知道嗎？」
　　
　　「六年前，我第一次到大陸考察時，是省委書記招待的，他們先好酒好肉的招待考察團老闆們一番，接著帶我們去農村裡看未來的工業區，指著一大片的土溝農村，對我們說未來就在這搞！一大片田阿！我們看了就問，那這些老百姓怎麼辦？有房有田的，能成嗎？

　　你猜怎麼著？那些官馬上拍胸補保證說，哥您別擔心，甭管他們！我們到時自然有辦法掃掉，只要您來給設廠，土地與人手都不是問題，有啥要求盡管提出，我們來給您辦。

　　然後接著，他們問我們設廠需要招幾個工？同行有的說５０各，有的說８０各，我廠小不用那麼多，我說３０個就很夠用了，結果他們說這樣好了，我給你派１５０各農民工，夠你用的吧！？至於同行，他們說要派４００各工給他，聽到餵飽這一大幫子人的嘴，當時我們都面面相覷，心底打了退堂鼓。

　　接著考察到了晚上，官員帶我們都上酒店續攤談生意，酒足飯飽後大家自然敞開聊，官員又拍胸保證要我們有問題盡管提，於是有個同行提到配給的人太多了，怕是養不活～你猜猜官員怎麼說？
　　
　　他說啊！我們這些農民工都很蠢，你就盡管拿去使，你們搞電鍍的對吧！？我告訴你們，電鍍加工要一槽一槽的輪吊，是吧！？在台灣你們都用滑軌跟天車，在我這甭管那些，我叫那些農民工，砍兩隻大竹子從中間穿過去，一左一右一邊派十個人，就叫他們像抬轎子一樣，把東西抬過去泡藥水，泡完再抬去下一區泡，這就不就能成了嗎？你就這樣給他們日夜扛，他們有工可做就樂了，有碗飯吃就不嫌了，別怕！」

（我其實跟你一樣，當場聽完後只能瞠目結舌）

　　那老闆又抽了一口菸繼續說：　「你也知道電鍍的藥水有多毒，而且又加溫，在台灣要叫員工站在槽子旁邊這樣燻，燻久了肯定要出大毛病，可在中國很多已經投資的同行去了就是這樣搞，反正有人關照，一籃子加工料，少的五六十公斤，多的上百公斤都有，竹子用久折了壓下來，把員工腳砸瘸了，免賠！

　　還有人因為重心不穩，而摔進去槽子裡死掉的，在那邊完全不用付什麼責任，出事塞點錢，官員會幫你搞定，叫家屬來罵一頓，威脅東西被砸壞了要賠錢，扣了工資後揮揮手，叫家人抬回家找塊地埋，太恐怖了。

　　再舉例電鍍廢水好了，工業區旁就是農用溝渠，我問過官員，廢水有沒有合格廠商能處理？那書記聽了大笑起來，說在咱們這沒標準的，廢水牽條管子，直接往溝裡灌就好了，反正水一冲就看不見了。

　　我的天啊！我想起來都怕，那些都重金屬阿！全都進了一旁的稻田菜園裡，河流旁還有婦人拿著孩子衣服在洗衣，整個河道仔細一看沉底的石頭，都染的綠綠黃黃的，積著一層黃褐色的土，你想想那些食物，最後不是都進了自己的肚裡嗎？

　　這麼多年來的招商考察時．這些我每次都提，地方官不是不知道，但我看了六年，都沒改變進步過，所以我的結論是，＃共產黨根本不在乎老百姓的命，他們只想趕快招商，自己趕緊發達起來，那種發展卻都是用健康換來的，在那種環境下，沒人能幸免於難，每個人都得吃那些毒，都一起承擔那些汙染，可是錢買不回健康，多少同行過去十年內身體就敗掉了，所以我下定決心不過去了。」

　　當時，我聽到這些故事後，那震撼至今仍然極深，而且最重要的是，其實一路在跑客戶的過程中，幾乎每一個大老闆，都告訴我同一句話～＃在中國賺到的錢是假的
於是，我就趁機跟他請教，為何在中國賺到的錢是假的？

　　他聽了笑了一下說：「你在台灣長大，沒見識過共產黨的厲害，很多人會以為就過去賺錢，經濟歸經濟政治歸政治，共產黨已經改革開放，管不著你對吧？
　　但其實，在中國你賺到的錢，根本是拿不出來的，因為共產黨不讓你拿出來，像我們在台灣，如果出口到美國，會收到的貨款是美金吧？在咱們這，能用買美金去換任何外幣。
　　但在中國做生意，共產黨有一套叫　＃強制結匯　的規矩，也就是說他　＃不允許你持有美金與任何外幣，你只要收到美金，就是一定要賣給共產黨，然後拿美金兌換不值錢的人民幣，而且兌換的成數比例，還是是政府規定的，那你怎麼曉得，＃他們會不會亂印鈔票？拿草紙印一印跟你換美金，以前國民黨也用過了，四萬舊台幣換一元新台幣，我又不是白痴。

（多年後，那老闆的預感成真，中共的確狂印鈔票）

　　所以，辛苦賺的錢，說穿了只能在中國裡面消費，很多同行滿口袋錢，不是天天上酒家就是包小老婆，工廠交給合夥的中國廠長去管，管久了就一定會出亂子，像我們要買設備原料，而那些賣設備原料的，官員會明白告訴你，要去找誰採購才買的到，這水夠深夠黑吧？我看了六年，這些都是同行失敗的例子。
　
　　年輕人啊！在中國要發財，不要做生意了！要當官才對，當官的每個都這樣撈錢，我過去設廠只是給他們利用而已，賺的錢看的到，匯不出來給老婆孩子，要地下匯兌又被那些當官的撥一層皮，而且還留黑底，哪一天你沒利用價值了，不把你踢一邊去或抓進去？

　　這是我看了六年的心得，共產黨官員為了招商能講得天花亂墜，但你只要冷靜想想，這根本只是一個夢，哪一天那些官跟你說中國人的命值錢了，又或者伸手要跟你收汙染費，你要哪邊搬去？這將來一定要出大問題。」

（看看之後一帶一路的操作手法，讓小國面臨經濟破產，這手法如出一轍）

　　這麼多年過去了，當年那些話言猶在耳，而其實不只一位老闆這樣提點我，儘管當時起步艱辛，但這些老闆們，因為扎穩馬步，蹲下練了基本功，最後靠扎實的技術與產業轉型，不少人開拓了歐美路線的客戶，身家逐漸積累豐厚了起來，現在各個都數億甚至數十億的家產，而孩子們也都用無遠弗屆的網路，在世界各地做生意，不需要擔心政府翻臉無情，＃人治社會畢竟跟法治社會沒得比。
　　而過去把產線全搬去對岸的老闆們，則是在酒色財氣下漸漸失去了健康，又或者不耐對岸官員長期敲詐勒索，最後空手而回，失去了財富與家庭關係。

　　回想起二十年前，老闆們的私下經驗與建言，又看到今天剛上任的市長，靠創造「貨出去、人進來、高雄發大財」，提倡　＃賺快速簡單錢　的概念被選民買單，就可以知道過去二三十年來，台灣人其實受這種觀念影響極深，但只要仔細關心後續在選小內閣時，那種分贓的吃相就知道，兩岸的一些官員在某種程度上，根本遙相呼應。
　　
　　所謂的發大財，發的永遠是官的口袋，人家靠一碗滷肉飯就贏得你的認同，但中國的豬瘟一駕到，你連吃一碗正常滷肉飯的幸福都保不住，＃付出代價的永遠是人民，共產黨要人民吃死豬肉，說沒毒照樣能吃，台灣居然有不少人附和？那你怎麼不機票買好，過去吃好吃滿吃上十年？
　
　　而隨著中國今年經濟幾乎負成長，中國已經逐漸釋出大量失業潮，不滿情緒將在明年農曆年後報到，其實那些當初喊開放陸客的官員們也心知肚明，他們此時上任正好碰到了中國最壞的年代到來，而過往總想快速致富的台灣人，看到那些賭場、迪士尼、賽馬場、摩天輪、挖石油的政見，在還沒上任前就跳票光了，說真的也到了夢醒時分時刻。

　　　＃拋去賺快速省事錢的觀念吧！無論你在哪一個行業，你我其實都在同一條船上，受中國經濟失速頹倒，明年台灣的經濟現況，一定會很動盪，否則老共為何一直刻意拿豬瘟對台發動生化戰呢？
　　　但大時代的到來，卻也是階級流動，財富重新打散分配的良機，最近很明顯的能觀察到，過去被華為逼到快撐不下去的幾間國際大廠，股票反而都逆勢翻紅，就知道大時代走到了跟中共政權越保持距離，越能獲利的年代，我們小老百姓唯有保持危機意識、持續思考與關心國際新聞，耐著性子去理解這大局勢，才能面對這場金融風暴的浪潮，台灣這艘船真的不能翻，也不會被老共給打翻。

＃入門先站三年樁　＃大家開始學紮馬

＃下一篇來深刻寫美國為何拿中共直營品牌華為來開刀