小公司的資源有限，處處捉襟見肘，往往一個人要當多個人使用。組織上也比較簡單，基本上就是一個老闆帶領全公司，每個人都直接報告給老闆。

大企業或是跨國企業，就相對的複雜多了。多種產品線，多個支援功能部門，多個地區或國家總部，二維的矩陣管理還不足以來說清楚複雜的組織，經常需要三維或四維的組織架構，才能夠覆蓋所有的層面。

就以負責銷售的組織做例子，除了負責扛業績的業務部門以外，還需要有硬件維修、軟件支持、產品應用、系統集成，等等的支援功能部門。

然後依照地區來分，就有歐洲、美洲、澳洲和亞洲總部。各大洲之下又分成各個國家和地區的銷售總部。

每個地區總部都會有中央單位，例如人事、財務、法務、行政、政府關係、公關等等的功能型組織來協助公司運作和產品推廣。

再加上多條產品線的銷售組織複製，就形成一個非常龐大的組織架構，就管理上來講，分工合作、協同運作，非常的複雜。

套句中國大陸的常用語，這種矩陣式的組織就叫做「條條塊塊」。政府和跨國大企業一樣，組織都是由條條和塊塊交織而成。中央部委的管轄範圍遍及全國叫做「條條」，而各省市鄉鎮的地方政府就是「塊塊」。

對於大企業來講，各「產品線」的產品行銷遍及全球各地區，這就是「條條」。各大洲、各國、各地區，負責執行銷售，達成業績目標的「地區組織」，就叫做「塊塊」。產品線通常都是「利潤中心」，而銷售組織通常都是「費用中心」。

任何組織，包含政府和企業，資源都是有限的。如何利用有限的資源達到最大的回報？這就是經營團隊最大的挑戰。這就要說到企業經營管理所要學習的第一門課：「市場區隔」（Market Segmentation）。

從銷售業務的角度來看，市場區隔的目的，就是把廣大的潛在市場依照各種不同的變數，來切割劃分，一直到，找到一小塊「勝算最大、勝率最高」的市場區隔。以最小的資源投入，能夠因為最高的勝率而得到最大的回報。

我的臉書朋友當中有許多專家學者，也有許多唸過商學院的，一定學過「市場區隔」，沒有上過課的朋友，也可以去網上搜尋一下。但是課堂上學的和網路上看到的，都太理論導向，在現實工作環境中很難運用。

80年代中期，我在惠普台灣分公司，負責電子測試儀器和電腦系統（產品線/條條）的銷售部門，我的主要市場就是台灣的電子產業（區域/塊塊）。

我這個部門只有三個銷售工程師，而根據「台灣區電工器材工業同業公會」（1994年10月24日更名為「台灣區電機電子工業同業公會，簡稱電電公會或TEEMA」）的會員名錄，遍佈全台灣的電子公司大大小小有四千多家公司。我如何利用有限的三個業務工程師，來覆蓋全台灣的四千家電子業客戶呢？

我首先想到的，就是在惠普培訓當中提到的「市場區隔理論」。因此我翻閱了很多市場行銷管理書籍，談到市場區隔的大都是消費產品，而用來分割市場的變數都是和人口統計資料（Demographics）使用的一樣，不外乎：年齡、性別、收入、工作、地區、教育程度等，對我所負責的產品線和產業，幫助不大。

於是，我就從現有的客戶數據裡面去分析，找出共同點來，做為我切割市場的變數。我發現過去採購過惠普測試儀器和電腦的電子業客戶， 都有以下的共同點：資本額在百萬以上，員工人數在百人以上，營業額在千萬以上，外銷占營收70%以上。

依照這些變數來篩選，仍然有兩千多家公司。我需要更有創意的方法將這2000多家公司縮小到一百家左右，而在這一百家目標客戶𥚃，我的勝算至少要有50%以上，才能夠達到公司所給我的年度營業目標。

幸好，台灣的電子業大部分都是做產品組裝，因此所用的設備都大同小異。工廠裡使用的設備雖然依產品不同而有小變化，基本上都需要幾條PCB裝配線，和最終產品的組裝線。

我和部門同事一起列出了一個資產設備清單，九成以上是從事電子業工廠都必須要採購的。由於這些電子公司大大小小都有，資金有限，許多設備未必能夠一次採購到位，所以對經營者來講，一定有一個採購的優先順序。

接下來我和同事花了兩週的時間，分頭拜訪了50家我們選定的目標客戶，請他們幫忙列出採購的優先順序。

調查結果和我們預料的相去不遠，高精密度的、高效率的生產設備列為優先，其次是物料管理所使用的電腦，其次是精密測試儀器，接著是自動化的設備和投資。

這些調查報告經過整理、統計、分析以後，我們發現一個有趣的現象，有八成以上的客戶在採購了自動插件機和焊錫爐之後，接著會採購物料管理MRP的電腦設備。

於是我們把「採購了自動插件機和銲錫爐與否」列為一個切割市場的變數，並且把近期內會採購這些設備的公司都列為物料管理電腦設備的高可能性客戶。

雖然在大企業服務，但是小部門仍然資源有限，需要懂得怎麼去利用外部資源，這就是我所謂的「借勢」。

於是我親自拜訪了幾家知名的自動插件機和焊錫爐的供應商，和他們達成合作協議，共享一些客戶信息，互相推薦。在有需要的情況下，還可以共同拜訪客戶。

經過一番努力之後，我們的目標客戶就縮小到了200家左右。然後依照採購發生的時間排序，我們就可以很容易的來執行銷售計劃。

總結我的經驗如下：

1）學校裡學的「市場區隔理論」，必須對產業情況有深入的了解，加上創意，才能夠有效的運用，化理論為實際的行動。

2）任何企業、任何部門、任何組織，資源都是有限的，必須要懂得利用數據來定策略，必須借用外部資源（借勢）來「增效」。

3）定策略、建組識、佈人力、置系統。市場區隔就是「定策略」，運用的好，自然可以應用到「建組織」。「條條塊塊」也可以視為是組織架構的兩個分割變數。

在今天互聯網高速發展的時代，有許多過去難以想像的高科技通訊工具，和已經使用超過百年的「條條塊塊」矩陣式組織，顯得格格不入。

在互聯網環境長大的年輕一代，如果有足夠的創新和創意，或許這樣的一個組織架構，會很快的被變革掉了。

台南鐵道東移審查，怎樣的都委會？？！！

台南鐵道東移案，明日進入台南都市計畫都委會審查。
結果21名委員中：
官方代表，八位。
不動產開發業界代表，二位。
建築師公會代表，二位。
不動產經營、土地開發學者，三位。
其他學者，六位。
全無社會、法律的專家學者，甚至人權、環境團體。

這樣的官派、不動產派組成委員會，決議會不會太單面向！太讓人心驚！
委員組成的手法，好像大埔案、大巨蛋、美麗灣的老K黨模式，甚至美麗灣案，還因官派委員問題，而被法院撤銷環評。

辦聽證會吧！徵收應辦聽證，航空城都願辦聽證，台南鐵道東移為何排斥？
賴清德在鐵道東移案上，不只是個人墜入深淵！也將是重創民進黨形象。

【Out, Damned Spot! 致南鐵東移都委會委員】
台南市都委會委員大人勛鑑：
您再過幾天就要決定南鐵東移案相關都市計畫了。將召開的都委會中，僅少數居民才獲恩准對您說明3分鐘。天縱英明如您，自這三分鐘就能了解居民主張與委屈嗎？也不知您是否讀過102年居民所遞呈，但被南市府敷衍回應的一百多封陳情血淚？

或許您也才剛接任都計委員(21名委員中有9名委員為今年才上任，對南鐵案首開都委會就要表決本案)對本案並不了解，相信您的本案資訊主要由市政府單方面提供，賴清德肯定一再告訴您「他已拜訪居民、他有安置方案、得票率高代表大眾支持他的南鐵決定、中央核定計畫必須執行、中央控管進度必須趕快通過都委會」。我們也沒機會與您接觸。但是仍容我們卑微地提醒您，本案的爭議在於「土地徵收的必要性」，賴神上述說辭都不是土地徵收必要條件，並不構成本都市計畫案通過的理由。

民國85年的計畫幾乎不需徵收民地即可完成鐵路地下化，鐵路地下化不需東移擴徵民地一理甚明。雖然南市府起陸續曾提出「為了地質、為了工程、怕火車翻車、為了安全、為了古蹟」等等必須東移的理由，但皆一一被專家學者戳破其謊言，其中更不乏南市府假造工程量測數據、栽贓東側居民要求徵收西側土地之賊心。其實，南鐵東移肇始於96年間南市府以「土地開發、財務考量、有利第二階段區段徵收」為由，向中央政府提議鐵路東移。並由鐵工局表示願配合套圖，以分得利益來補償台鐵虧損。會議記錄之白紙黑字不可辯駁。

智慧如您應可判斷，都市計畫文總是勾勒無比幸福，但本案核心還是「土地徵收」。所以請別做出違反釋憲409號文中對都市計畫法第48條的規範「徵收土地應就損失最少為之」的都市計畫案。此外，103年南市府編造的都市計畫中，擴大徵收土地取得的三十餘米綠園道是一條中斷於民族路的死巷，並無法實現該都市計畫所謂的舒緩火車站附近南北交通的目的。如果您一時不查，核准的這樣違反法律、侵害人權、邏輯矛盾、充滿瑕疵的三流謊言都市計畫，這不但侮辱了您的專業，也有損您長期刻意維繫的進步形象。

您之所以出任都委會委員或南市府官員，也許是您要擴大對社會的影響力、也許是您想追求更高的政經機會，以便在未來成就更高的抱負與理想。但是請別為了這些追求而「暫時」放棄了您的專業與良心。五月十四日都委會當天，您肯定會聽到不同於賴清德說法的雜音。請您據此審視檢驗賴神的美麗語言與道德姿態。如果您仍有疑問，懇求您同意在決議都市計畫案前，先以「聽證會」來釐清本案土地徵收必要性。您們之中就有長期推動審議民主與開放政府的學者，比愚民更清楚本案聽證的必要性與適法性。

都委會或許對您而言只是行禮如儀的程序。五月十四日之後，您們會繼續扮演專家、學者、官僚的腳色，並可安心的過母親節、父親節、快樂幸福、平靜享受天倫。在公眾前，您還會繼續贊同「審議民主」、強調「人本思維」、探討「民眾參與」、附和「公開政府」、主張「台灣主權」、倡議「民主進步」甚至呼籲「土地正義」。但是，身家土地不保的居民只有悲泣終老，晚年失根、憤恨難解。沿線居民已有多人含恨而終、身心崩潰茫茫失魂不在少數。您若通過本都市計畫案，就是對年長居民的大規模屠殺！您一時的屈從明星政客，就是屠殺大批耆老！

沾滿血跡的手是無法洗淨的。別讓南鐵東移案成為沾惹您一生的血跡汙點。
Out, Damned Spot! (摘自Macbeth, Shakespeare.)

台南市都市計畫委員名錄：(21名委員中有9名為今年才上任)
主任委員 賴清德 神
副主任委員 曾旭正 副市長 (原台南藝術大學建築系教授)
委員 吳欣修 南市府都市發展局局長
委員 林燕山 南市府地政局局長
委員 張政源 南市政府交通局局長
委員 李孟諺 南市政府水利局局長
委員 方進呈 南市府經濟發展局局長
委員 林秀娟 財政部國有財產署南區分署台南辦事處主任
委員 林漢清 台南市不動產開發商業同業公會理事長
委員 林裕盛 臺南縣不動產開發商業同業公會常務理事
委員 陳淑美 崑山科技大學不動產經營學系教授
委員 李泳龍 長榮大學校長及土地管理與開發學系教授
委員 張學聖 成功大學都市計劃學系副教授
委員 詹達穎 嘉南藥理大學休閒保健管理系助理教授
委員 胡學彥 崑山科大不動產經營系主任兼房地產開發與管理所所長
委員 鄭泰昇 成大建築系教授
委員 游保杉 成功大學水利及海洋工程學系特聘教授兼工學院院長
委員 林本 全國建築師公會常務理事、臺南縣建築師公會顧問
委員 曾憲嫻 成功大學都市計劃學系副教授
委員 杜瑞良 社團法人台南市建築師公會理事長
委員 林佐鼎 成功大學交通管理科學系副教授