《如何找到品牌核心競爭優勢》 #每週Ruby說
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要找到品牌核心競爭優勢首先第一步要談到你的品牌定位

品牌定位是將品牌印象深植在顧客心中的過程

品牌定位不只是一句標語或是設計出一個花俏的Logo

一開始你需要先思考品牌的目標客群

並且清楚定義出他們的樣貌

接下來,明確表達你的使命、價值

並提出與市場上其它競品的相異之處

更重要的是你為你的品牌提出了一個與眾不同的策略

並讓你的品牌和市場上的其它競品做出區隔

最後檢視你的價值主張、當前的品牌形象、品牌溝通風格

據我觀察一些知名的大企業

例如可口可樂和蘋果

你會發現它們有一個共通點

就是他們都擁有很強大的「品牌力」

事實上它們的品牌已經成為該產業的代名詞

舉一個生活中的例子:如果你聽到朋友購買了一支新手機

在那當下,首先浮現你腦海的畫面

可能是蘋果手機的觸碰面板

根據2013年麥肯錫的研究顯示

對於B2B公司而言

如果它擁有強大的品牌力

其產生的稅前息前利潤率(EBIT margin)也會高於其它尚未擁有品牌的B2B公司

當你分析完自己的品牌定位之後

下一步則是進行「競爭對手分析」預測競爭對手的行為

找到你的主要競爭對手

在品牌策略中

競爭對手分析是一個非常重要的步驟

因為你可以得知誰才是你的主要競爭對手

並優先針對這個對手進行分析

這個分析結果能協助你在品牌策略中

找出可以做得更好的事項以獲得優勢

塑造成功的品牌後能為企業帶來更多好處

包括：提高客戶的忠誠度、提升形象、可被信任的象徵

若你想建立品牌核心競爭優勢就要建立強大的品牌力

與自己的既有客群或是潛在客群做良好的溝通

持續與消費者產生高品質的互動

就能在市場上做出成功的品牌定位和核心競爭優勢

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【幫產品找到對的訂價策略，缺點也能幫你賺到錢！】

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➡隨著淘寶、蝦皮、UBER、airbnb、直播等等個人化微型電商平台越來越風行，一般人要創業自己當老闆的門檻越來越低，但是你要做小生意還是大事業，產品的精準訂價能力，就成為最重要的獲利引擎，卻也是最常被企業主忽略的一項重要課題。

➡產品到底要怎麼賣才能賺到更多錢？今天我們就從動態價格的訂價策略來聊聊「價格差異化」的有趣之處吧！

📕《股神巴菲特評估後才願意投資的重要因素》

巴菲特曾經在他給股東的年報中提到：「評估企業最重要的決定因素之一，就是訂價能力。」為什麼這麼說呢？

☑「獲利」是一家企業賴以維生的根本，而賺取足夠多的獲利，是企業能夠永續經營的手段。我在經營補習班時也有著深刻的體悟，前幾年台灣景氣較好時，家長對於交補習費不會遲疑，但近幾年受到景氣影響，大眾的消費信心指數越來越低落，補習班也不得不調降補習費訂價來因應，對補習班的經營就有非常直接的影響，這也是我身為企業家不斷思考的問題。

說白了，價格這個關鍵因素，會影響公司的獲利、市值以及股東權益，更是創投家或投資人評估應該投資這家公司多少金額的條件。所以，優質的價格策略才是企業的主要目標，市佔率、銷量或產能利用率都是次要目標，當企業為了這些目標而降價、打價格戰，就是犧牲獲利，反而會招致虧損。

所以，我從多次的創業經驗中領悟到，企業必須找到一套最適合自己的訂價策略，能夠讓消費者感受到產品的價值而願意付費，讓企業賺取足夠多的利潤，有了足夠的資金，又能再帶給消費者差異化的服務，進而形成消費者認同產品、願意支付更多金額的良性循環。

📗《消費者對動態訂價比你以為的更敏感》

☑什麼是動態訂價？簡單來說，是一種包含消費者心理學跟數學的策略。

舉例來說，可口可樂旗下的美粒果2012年在西班牙就有隨著溫度升高而自動降低售價的販賣機：當氣溫在25℃時，每瓶檸檬水的售價是2歐元(2.4美元)；26-29℃時，降為1.4歐元(17美元)；當溫度到達30℃或以上時，直接打五折，以半價1歐元(1.2美元)賣出。這個用溫度做出價格差異的策略，當時就為可口可樂帶來不錯的獲利。

這是為什麼呢？讓我們來玩點數學：
以可口可樂為例，25℃或溫度更低時，消費者只願意花2.5美元買1罐可樂，就算降價也不願意多買1罐。當天氣變熱時，消費者購買的意願就會提高，假設買第一罐願意花2.5美元，買第二罐花2美元，買第三罐花1.5美元，而可樂的單位成本是0.5美元。

1⃣當可樂訂價為2.5美元，1000名顧客購買，獲利為 1罐X(2.5-0.5)美元X1000人=2000美元

2⃣當可樂訂價為2美元，1000名顧客都願意買2罐，獲利為 2罐X(2-0.5)美元X1000人=3000美元

3⃣當可樂訂價為1.5美元，獲利為 3罐X(1.5-0.5)美元X1000人=3000美元

所以，冬天賣2.5美元、夏天賣2美元是獲利最高的訂價策略。

📌採用氣溫動態訂價策略而異軍突起的，還有冰淇淋界中的 Ben & Jerry's。這個故事我也非常喜歡，最早這兩個大男生甚至是在美國與加拿大邊界、一個平均溫度7.8℃的北方小鎮設立第一家店，但這次他們採取的行銷方案卻是「當氣溫低於0℃時，每負一度冰淇淋就減一分錢」。小鎮在冬天經常有-20℃的低溫，所以一杯冰淇淋價格可以低到5毛2分，對居民其實是蠻大的誘因。所以只要掌握顧客對於願付價格的敏感度，就能採用動態訂價來為企業創造最大利潤，這門學問是不是很有趣！

📘《找到你的市場區隔條件》

☑採用動態訂價的範例在市場其實很常見，有好幾個產業以及企業，已經為他們的動態訂價找出最適合的市場區隔條件。

例如UBER在離峰尖峰的叫車價格可能高達7倍、機票價錢在淡旺季的落差會讓旅行的人搥心肝、旅館週五&週六晚上比週間的訂價還貴好幾成、信用卡提供週一到週四電影票購票優惠......等，都是企業找出消費者購物心理和習慣後，而採用的動態訂價。

☑老少咸宜人人愛的迪士尼樂園，加州迪士尼還依照淡季、旺季與週末、平日把票種分為3類等級：經濟(Value)、平日(Regular)、尖峰(Peak)，淡季平日票最便宜，旺季假日票最貴。雖然複雜的程度還有人會特別撰寫購票攻略，但對於管理龐大的消費客群顯然非常有效。

📙《就算是缺點也能打中顧客的需求痛點》

對於像航空業、旅館業這類離尖峰、淡旺季明顯的產業，也是有不少訂價花樣可以玩，例如再以商務客和休閒客做為市場區隔，航空公司會提供休閒客較低的票價，但必須搭配週六的住宿。

我覺得最好玩的是，生活在大數據時代，我們甚至可以透過科技的協助來創造市場區隔。假設你的咖啡店開在商辦區，週末的客人一定比平日少，但是你又不想閒置，想提高開店的效益，那可以透過GPS定位系統，鎖定出現在咖啡店附近的人，透過簡訊、LINE等通訊方式，告知專門為假日設計的優惠方案，甚至異業結合，跟隔壁的餐廳、書店或服飾店一起推出在彼此店內消費折抵金額的促銷方案，把對方的客群也引流到自己店裡，變成消費者覺得划算，而合作雙方也雙贏的情況。

☑建議你，好好觀察你的客群，思考他們的需求痛點在哪裡，就能創造出消費者對於商品或服務的價值認知，制定出讓消費者心甘情願掏錢的訂價就不是難事，你也能為不同市場區隔的顧客提供滿意的產品組合。

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【 日向海軍咖哩 】
🏠台北市中山區雙城街15-5號

海軍咖喱一詞若大家跟我一樣陌生，就讓維基百科解釋吧：日本海上自衛隊所有部署人員習慣於毎週五吃咖喱飯，長時間在海上執勤會令人失去對天數的感覺，定期吃咖喱飯便可讓士兵有規律性地悉知週數。
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海軍咖喱（海軍カレー、かいぐんカレー）是一種起源於大日本帝國海軍的咖喱及咖喱飯。其特徴是在咖喱內加上炒過的麵粉製成餬來使用，一般人所說的日式咖喱，大多是指與海軍咖喱相似的這種。海上自衛隊咖喱於各部隊、各艦艇中皆有獨特的口味，包括紅酒、美祿、煮熟的紅豆、即溶咖啡、可口可樂、巧克力、藍莓醬等各式各樣。
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老闆在留學期間，向一位在日向艦上服役的食勤士兵習得這來自神奈川縣的美味，現在所售的咖喱便是根據明治41年的「海軍烹飪術參考書」所製作。店面位於雙城美食一條街內，稍不留意就會錯過。環境明亮乾淨，內用座位只有五個位子，戶外一張桌子。
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提供雞肉、豬肉、綜合及蔬菜咖喱四種選擇，價位一律$180（附茶水及半顆溏心蛋）。最大的特色我認為是老闆自己調配的十穀飯，老闆也不諱言這是他想跟附近商家區隔市場而選擇不同路線，除了平日習慣吃的白米還有雪蓮子、麥片、大薏仁、綠豆仁、蕎麥、燕麥、小米、紅扁豆、糙米，十分養生健康，比例均衡、口感鬆軟不會過於生硬。
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咖喱本身沒有一般日式咖喱那麼甜膩，濃稠度也較清爽適中，左側紅蘿蔔丁入口即化、右側杏鮑菇丁則增加口感，尤其加入老闆的自製辣椒更開胃。我點綜合，兩種肉質皆入味具彈性，份量也給得不少，還有搭配新鮮時蔬：肥嫩玉米筍、爽脆蘆筍跟黏滑的秋葵。飯量不夠、咖喱醬汁也都可以再加（圖中我是請老闆幫我飯減量，正常的話會比圖中更多）。養生也可以很美味，對我來說是離家近、味道乾乾淨淨討人喜歡的咖喱，還會再訪。