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2021-09-17 18:42:26
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前景理論 在 Shirley Tsai 1994 ??Taiwan Instagram 的最佳解答
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前景理論 在 莎拉, Scarlett Instagram 的最佳貼文
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#每週Ruby說
今天來延伸聊聊上次的話題《如何預測消費者的行為(2):偏見理論》
上一篇我們談到如何利用前景理論提出的五個心理導致的行為,
並講述如何利用這些理論做為基礎,
來預測消費者的決定,
並針對這些狀況來制定最佳的行銷策略
今天則要介紹的,
同樣是基於心理學研究而被廣泛應用在消費者心理學上的另一理論,
雖然篇幅較短,
但同樣被消費者心理學者所重視
#偏見理論
在消費者心理學中,
有四個比較常被提起、運用的偏見理論,
分別是現狀偏見、比例偏見、合算偏見、與跨期偏好,
理解消費者並分別將他們分類成這四個屬性之一,
就能更好的利用用戶的心理狀態來建立互動與互信的關係
#現狀偏見
是消費者對於「理解現狀」的惰性,
簡單來說就是不願意改變現狀或習慣,
因為在大多數人來說,
改變就意味要付出額外的成本。
這是一種即使改變成獲得更大利益,
也不願付出的心理狀態
消費者不願意改變現狀的心理狀態,
就能夠被企業順著用戶的心理狀態來讓用戶產生現狀偏見
所以在一個新興的藍海市場中,
在有限時段讓用戶免費使用或免費擁有商品,
就很容易讓用戶因為現狀偏見而不願意改變習慣,
成為固定消費的群眾
而在一個競爭的紅海市場中,
免費試用或免費贈送商品,
就成為一種不太理智的行銷策略,
不論送出再多的商品,
都會因為消費者的現狀偏見而不願意改用你的商品
#比例偏見
是消費者對於「數字更大」的執著,
在原價不同的基礎上,
消費者會下意識認為折價50%比折價20%來的更划算;
或是在同樣的比例之下,
會下意識認為10/100比1/10更大
這也就是為什麼大多數的打折商品,
都要採用先漲價後降價的折價策略,
一但百分比變大了,
即使最終價格不便,
對消費者來說折扣也跟著變大了
#合算偏見
是消費者對於「買到便宜」的追求,
也就是在消費時,比起買到更適用的東西,
消費者更傾向買到便宜的東西,
是一種追求「額外得到」或「減少付出」的心理狀態
也就是說商家只要能提供消費者「賺到的感覺」,
即使消費者並沒有因為這件事情真正獲得實質利益,
也能輕易讓消費者覺得自己賺到了。
這也就是為什麼同樣消費十次送贈品,
有些商家會在集十二點的集點卡上預先蓋好兩個章,
效果往往會比傳統的集點卡來的更有效率,
因為消費者只會認為他多賺了兩點,
而忽略了其實大家都是買十送一
#跨期偏好
是消費者對於「事實確定」的喜好,
也就是時間越長價值越小,
需要等待一段時間才能得到的未來收益,
其價值會在大多數人的心理被打上折扣
這也就是許多行銷活動,
只要把取得獎勵的時間拉長,
參與活動的人數就會越少的原因,
因此,在行銷策略的設計上,
盡量以即時滿足與即時獎勵做為主要策略。
#起點娛樂 #超媒體小姐頭
前景理論 在 Facebook 的最佳解答
#每週Ruby說
今天來談談 《如何預測消費者的行為(1):前景理論》
消費心理學是研究消費者在消費活動中的心理現象和行為規律,
在過去的研究中我們能夠總結出一個結論:
消費者在消費時都不是理性思考的。
因此,
經營者想要提高經營效率、
增加消費效益,
透過消費心理學來預測消費者的行為,
被認為是最有效的方法之一。
我會分三個篇幅,
分別簡單講述三種較為常見的消費心理學,
只要能熟悉並掌握其規律,
就有很大的概率可以預測顧客的行為,
並針對這些行為做相對的準備
#前景理論
又被稱為展望理論,由卡內曼與特沃斯基,
在1986年發表論文、
並在2002年獲得諾貝爾經濟學獎,
被稱為行為金融學的四大研究成果之一。
前景理論是講述消費者在不確定情況下的判斷和決策模式,
卡內曼與特沃斯基在實驗中提供兩個方案,
供參與實驗者選擇
方案A:確定可以獲得 30美元
方案B:有80%的機率獲得 45美元、
20%的機率獲得0美元
根據研究結果指出,
即使方案B有較高的期望值,
仍有78%的人會選擇A方案。
之後,他們進行了第二個方案選擇:
方案C:有25%的機率獲得 30美元、
75%的機率獲得0美元
方案D:有20%的機率獲得 45美元、
80%的機率獲得0美元
這次的實驗結果顯示,有58%的人選擇 D方案
這個簡單的實驗讓前景理論總結出五個常見的消費行為:
1. 確定效應:
大多數人在面臨獲利的時候是厭惡風險的,
在確定的收益和賭一把之間,
多數人會選擇確定的收益,
所以多數人會選擇方案A
2. 反射效應:
大多數人在面臨損失的時候是喜好風險的,
在確定的損失和賭一把之間,
多數人會選擇賭一把,
因此多數人會選擇方案D
3. 參照依賴:
大多數人對得失的判斷往往根據參考點決定,
舉例來說:「你損失100,他人損失50」
會比「你損失150,他人損失200」
讓你感到更心痛
4. 損失規避:
大多數人對損失比對收益更敏感,
指人們面對同樣數量的收益和損失時,
認為損失更加令他們難以忍受,
跟據統計發顯示,
損失帶來的負面影響是收益的2至2.5倍,
這也解釋了為何在面對收益時,
人們會表現出確定效應的心理狀態
5. 迷戀小概率事件:
在收益或損失很小的情況下,
大多數人會有心存僥幸搏小概率事件的傾向,
這也就是為什麼中樂透的機率微乎其微,
卻又讓人忍不住想買的原因
透過前景理論總結出的五個消費行為,
我們就能針對許多商業行為做出一些總結
1. 利用確定效應與反射效應來操縱人們的選擇,
誘導消費者選擇商家期望的結果,
來降低優惠成本或達成其他目的
2. 透過參照依賴來制定競爭策略和方案(例如價格的錨定效應),
從而誘導消費者做出經營者期望的選擇
3. 避免出現讓消費者感到損失的描述(即:避免損失描述),
例如:你不該說刷卡要加收手續費,
而是告訴消費者用現金結帳有打折
4. 在宣傳時應該要設法打消用戶對損失的顧慮,
例如:保證XX天無條件退換貨、買貴退差價…等
5. 可以善用消費者迷戀小概率事件的行為,
為行銷活動快速帶來大量的人氣,
因此在抽獎活動中,
應該把僅有一名的頭獎與其他所有獎項做出極大的收益差異,
藉此來吸引大量的消費者參與。
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