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    #強勢股 #選股 #投資心理 #前景理論

  • 前景理論 在 Facebook 的最佳貼文

    2020-12-02 19:00:33
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    #每週Ruby說
    今天來延伸聊聊上次的話題《如何預測消費者的行為(2):偏見理論》

    上一篇我們談到如何利用前景理論提出的五個心理導致的行為,

    並講述如何利用這些理論做為基礎,

    來預測消費者的決定,

    並針對這些狀況來制定最佳的行銷策略

    今天則要介紹的,

    同樣是基於心理學研究而被廣泛應用在消費者心理學上的另一理論,

    雖然篇幅較短,

    但同樣被消費者心理學者所重視

    #偏見理論

    在消費者心理學中,
    有四個比較常被提起、運用的偏見理論,

    分別是現狀偏見、比例偏見、合算偏見、與跨期偏好,

    理解消費者並分別將他們分類成這四個屬性之一,

    就能更好的利用用戶的心理狀態來建立互動與互信的關係

    #現狀偏見

    是消費者對於「理解現狀」的惰性,

    簡單來說就是不願意改變現狀或習慣,

    因為在大多數人來說,

    改變就意味要付出額外的成本。

    這是一種即使改變成獲得更大利益,

    也不願付出的心理狀態

    消費者不願意改變現狀的心理狀態,

    就能夠被企業順著用戶的心理狀態來讓用戶產生現狀偏見

    所以在一個新興的藍海市場中,

    在有限時段讓用戶免費使用或免費擁有商品,

    就很容易讓用戶因為現狀偏見而不願意改變習慣,

    成為固定消費的群眾

    而在一個競爭的紅海市場中,

    免費試用或免費贈送商品,

    就成為一種不太理智的行銷策略,

    不論送出再多的商品,

    都會因為消費者的現狀偏見而不願意改用你的商品

    #比例偏見
    是消費者對於「數字更大」的執著,

    在原價不同的基礎上,

    消費者會下意識認為折價50%比折價20%來的更划算;

    或是在同樣的比例之下,

    會下意識認為10/100比1/10更大

    這也就是為什麼大多數的打折商品,

    都要採用先漲價後降價的折價策略,

    一但百分比變大了,

    即使最終價格不便,

    對消費者來說折扣也跟著變大了

    #合算偏見
    是消費者對於「買到便宜」的追求,

    也就是在消費時,比起買到更適用的東西,

    消費者更傾向買到便宜的東西,

    是一種追求「額外得到」或「減少付出」的心理狀態

    也就是說商家只要能提供消費者「賺到的感覺」,

    即使消費者並沒有因為這件事情真正獲得實質利益,

    也能輕易讓消費者覺得自己賺到了。

    這也就是為什麼同樣消費十次送贈品,

    有些商家會在集十二點的集點卡上預先蓋好兩個章,

    效果往往會比傳統的集點卡來的更有效率,

    因為消費者只會認為他多賺了兩點,

    而忽略了其實大家都是買十送一


    #跨期偏好
    是消費者對於「事實確定」的喜好,

    也就是時間越長價值越小,

    需要等待一段時間才能得到的未來收益,

    其價值會在大多數人的心理被打上折扣

    這也就是許多行銷活動,

    只要把取得獎勵的時間拉長,

    參與活動的人數就會越少的原因,

    因此,在行銷策略的設計上,

    盡量以即時滿足與即時獎勵做為主要策略。

    #起點娛樂 #超媒體小姐頭

  • 前景理論 在 Facebook 的最佳解答

    2020-11-27 19:00:34
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    #每週Ruby說
    今天來談談 《如何預測消費者的行為(1):前景理論》
    消費心理學是研究消費者在消費活動中的心理現象和行為規律,
    在過去的研究中我們能夠總結出一個結論:
    消費者在消費時都不是理性思考的。

    因此,

    經營者想要提高經營效率、

    增加消費效益,

    透過消費心理學來預測消費者的行為,

    被認為是最有效的方法之一。

    我會分三個篇幅,

    分別簡單講述三種較為常見的消費心理學,

    只要能熟悉並掌握其規律,

    就有很大的概率可以預測顧客的行為,

    並針對這些行為做相對的準備

    #前景理論
    又被稱為展望理論,由卡內曼與特沃斯基,
    在1986年發表論文、
    並在2002年獲得諾貝爾經濟學獎,
    被稱為行為金融學的四大研究成果之一。

    前景理論是講述消費者在不確定情況下的判斷和決策模式,

    卡內曼與特沃斯基在實驗中提供兩個方案,

    供參與實驗者選擇

    方案A:確定可以獲得 30美元

    方案B:有80%的機率獲得 45美元、

    20%的機率獲得0美元

    根據研究結果指出,

    即使方案B有較高的期望值,

    仍有78%的人會選擇A方案。

    之後,他們進行了第二個方案選擇:

    方案C:有25%的機率獲得 30美元、

    75%的機率獲得0美元

    方案D:有20%的機率獲得 45美元、

    80%的機率獲得0美元

    這次的實驗結果顯示,有58%的人選擇 D方案

    這個簡單的實驗讓前景理論總結出五個常見的消費行為:

    1. 確定效應:

    大多數人在面臨獲利的時候是厭惡風險的,

    在確定的收益和賭一把之間,

    多數人會選擇確定的收益,

    所以多數人會選擇方案A

    2. 反射效應:

    大多數人在面臨損失的時候是喜好風險的,

    在確定的損失和賭一把之間,

    多數人會選擇賭一把,

    因此多數人會選擇方案D

    3. 參照依賴:

    大多數人對得失的判斷往往根據參考點決定,

    舉例來說:「你損失100,他人損失50」

    會比「你損失150,他人損失200」

    讓你感到更心痛

    4. 損失規避:

    大多數人對損失比對收益更敏感,

    指人們面對同樣數量的收益和損失時,

    認為損失更加令他們難以忍受,

    跟據統計發顯示,

    損失帶來的負面影響是收益的2至2.5倍,

    這也解釋了為何在面對收益時,

    人們會表現出確定效應的心理狀態

    5. 迷戀小概率事件:

    在收益或損失很小的情況下,

    大多數人會有心存僥幸搏小概率事件的傾向,

    這也就是為什麼中樂透的機率微乎其微,

    卻又讓人忍不住想買的原因

    透過前景理論總結出的五個消費行為,

    我們就能針對許多商業行為做出一些總結

    1. 利用確定效應與反射效應來操縱人們的選擇,

    誘導消費者選擇商家期望的結果,

    來降低優惠成本或達成其他目的

    2. 透過參照依賴來制定競爭策略和方案(例如價格的錨定效應),

    從而誘導消費者做出經營者期望的選擇

    3. 避免出現讓消費者感到損失的描述(即:避免損失描述),

    例如:你不該說刷卡要加收手續費,

    而是告訴消費者用現金結帳有打折

    4. 在宣傳時應該要設法打消用戶對損失的顧慮,

    例如:保證XX天無條件退換貨、買貴退差價…等

    5. 可以善用消費者迷戀小概率事件的行為,

    為行銷活動快速帶來大量的人氣,

    因此在抽獎活動中,

    應該把僅有一名的頭獎與其他所有獎項做出極大的收益差異,

    藉此來吸引大量的消費者參與。

    #起點娛樂 #超媒體小姐頭

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