180101《經營者養成筆記》重點整理及讀後感part3◎文/陳泰源

閱讀進度→第二章-獲利能力-經營者是生意人

《第一節》
由衷希望顧客高興，所有工作必須徹底遵循「一切以顧客為中心」的原則。不能只是停留在字面上的理解，而是要深入去感受這些話的涵義，必須在所有經營環節徹底且認真執行。因此，從一開始商品的企畫階段，就該抱著贏得「顧客滿意的笑容」這個願望進行，並且為了贏得顧客滿意的笑容而不懈努力。當被問到「公司到底是誰的？」這一問題時，正確地回答應該是「公司在本質上是為顧客而存在的。」因為公司是依靠顧客所支付的錢而維持的，如果面對顧客，表現出「為了我們公司股東的幸福，請您購買我們的商品吧！」或者「為了我們公司員工的幸福，請您跟我們買商品吧！」這樣就太可笑了。因此，必須一心一意地為顧客著想，只有堅持一切以顧客為中心，最終也才能讓股東和員工幸福。做生意就如同每天接受顧客投票一樣，顧客不會把票投給不為他們著想的企業。

三個要點……↓

第一：必須讓顧客感到驚喜。以超出顧客想像的形式，將顧客需要的東西提供給顧客。如果讓人產生一種「不過如此、別店也有」的感覺，那就不可能給顧客留下任何印象。

第二：要養成這樣的思考習慣→顧客的需求非常重要，我們必須以高於顧客所期待的水準來滿足顧客的需求！「顧客到底在想什麼？顧客現在的心情是怎樣的？」為此，我們必須認真傾聽顧客的心聲，如果不傾聽顧客的心聲，就無法滿足顧客的要求。雖然依照顧客的心聲提供商品和服務，但顧客卻不會如我們所希望地一樣支持我們，為何？因為顧客所追求的是他們尚未見過的商品或尚未體驗過的服務，這才是顧客的真正心聲。顧客能夠告訴我們的僅僅是問題和需求，作為專業人士，我們必須根據顧客所反映的問題和需求，充分發揮想像力和創造力，以超出顧客期待的水準將顧客的需求化作實現。只有這樣才能創造出顧客真正需要的附加價值。這不僅是商品有形的服務，也同樣適用於接待顧客等無形服務，只有當我們能夠讓顧客享受到超出他們所期待的貼心周到服務時，我們的服務才能夠留存於顧客記憶中並令顧客感動。

第三，要隨時謹記：作為商品和服務的提供者，我們必須生產出自己真正認為優質的商品並創造自己真正認為優良的店舖。「如果我是顧客，這樣的衣服真想擁有很多件嗎？我希望每天都來這裡逛逛嗎？我希望我的朋友家人都愛用嗎？自己鎖在這家店，真的能使自己在家人和孩子面前為之驕傲、感到自豪嗎？」顧客可以洞察一切，其中一個共同點是「熱賣商品都是店家充滿信心銷售的商品」。

【心得】
房仲工作跟一般店鋪不同，無法製造產品，只能仲介商品，因此，針對「服務品質」就該特別加強！單就服務這一塊，可以做的有很多，例如：

1幫房東把房子租出去後，仍持續提供房東與房客針對屋況瑕疵修繕的溝通。
2帶看間數較多時，事先自備罐裝水，發覺客戶口渴了，拿出水來，顧客會覺得貼心。
3事先預約看屋時，主動詢問是否有停車位需求？若自己有開車的話，能載客戶看房子，當然更好囉！
4屋主委託房子，你願意幫屋主打掃整理房子。
5客戶生日，逢年過節，有挪出預算送禮物。
6你能在最短時間內，整理出實價登錄，讓客戶可以即時馬上知道行情。
7委託你賣房，跟你買房，能讓客戶有安全感。……等等。

總之，服務要超越同業，才能讓客戶有「這樣的服務我還沒體驗過呢！」的感受，所以要不斷提升自己的服務品質；另外，最近因為有師父教，得到的心法是：要學會在聊天與互動過程，不知不覺中，植入客戶對你的好感。

《第二節》
日復一日，完成好必做工作，腳踏實地做好每一項工作，所謂經營就是每天認真完成理所當然的工作，並對所完成的工作進行檢查，進而思考接下來應採取的方法並修改計畫，可以說經營正是這一過程的周而復始。真正獲利能力關鍵在於能否腳踏實地做好理所當然的工作。使用激烈手段舉辦活動，即便能夠招攬顧客也難以維持長久。對經營者而言，最重要的就是珍惜每一天、每一位顧客。並且每天致力於減少浪費，堅持不懈地對經營的每一個環節進行改善。未來存在於每天充實的工作中，而認真解決眼前的每個問題也正是我們通往理想之路。

並非能力問題，而是習慣問題，你是否每天都能認真對待自己理所當然的工作？徹底進行清掃、商品陳列整齊美觀、實施精準的庫存管理。店員能夠以精神飽滿的狀態、開朗樂觀的態度接待顧客？妥善處理客訴，每天都像偏執狂一樣地關注營業結果，自己發現問題，並逐一解決。能否做到這一點並非能力問題，而是習慣問題，所以任何人都可以做好，重要的是要有意識地錘鍊自己，直到變成一種習慣。此外，如果上級不能帶頭做好理所當然的工作，部下就不可能將自己的工作做好。

【心得】
認識我的人都知道我是一位嚴格自律的人，今日畢、今周畢、今月畢，我都徹底執行，例如：每天我都規定自己至少要跟？組屋主、？組買家互動，每天都要閱讀不動產新聞，每個禮拜要開發進一間，也要分享經營所屬區域大直的地方新聞，每個月也都會整理大直最新的實價登錄轉傳給客戶。縱使我做房仲7年多了，縱使這是日復一日的工作，習慣沒變，但我作業方式始終不斷微調，覺得怎麼做可以更好？

包含我自己的租賃合約版本，我每一次出租房子，遇到房東與房客之間的糾紛，發現其實是可以事先在租約內容先寫好的，我就會做補強，一直不斷修改、進化，於是，現在跟我租房子的客戶，租屋糾紛都能大幅降低。

另外，美商era總裁也說過，領導就是管理自己、影響別人，我現在有一個帶新人的群組，我也會每天傳給新人們，告訴他們我今天做了哪些事情？讓他們知道，身為學長的我並沒有偷懶，而且比他們做更多！！！而他們也因為我以身作則，漸漸地積極了起來。

《第三節-迅速實行》
速度變得越來越重要，同樣是爭取五千萬用戶，收音機用了38年，電視機用了13年，網路用了4年，蘋果公司推出的iPod用了3年，而臉書卻僅用了2年。速度對於經營也越來越重要了，如果我們能比其他任何公司都快的速度，提供全世界公認的真正優質商品的話，我們就能以前所未有的速度開創並引領巨大的市場。當機立斷、立刻實行，速度包含「迅速搶佔先機」和「快速完成工作」。經營者必須比任何人都更迅速地把握住這些變化。如果應對遲緩，就會給公司帶來致命性的打擊，為此，我們必須時刻帶著危機感來密切關注事務的發展變化。

關注度不夠也將導致失敗，關注度不夠就會使我們不能及時意識到變化的發生，而當我們意識到的時候，卻往往已經來不及應對。如果我們先別人一步注意到變化的發生，就應搶先採取行動，不怕失誤，當機立斷、立刻實行。錯過了時機，那麼我們辛苦才想出來的創意就如同廢紙。警惕「報告文化」，報告比行動多，每次會議報告資料都堆積如山，相關人員為了製作資料一定花費不少時間，而執行力下降。理想的時間分配比例應該是行動占9分，計畫占1分。馬上做、必須做、直到做好，光想不動，下決心行動，卻不能堅持到最後，半途而廢，簡直是在浪費時間。如果我們店鋪出現問題，顧客也給我們指出來了，可是如果顧客下周再來時發現這個問題依然存在，顧客會感到震驚與失望。我們將因此失去顧客，而失望的顧客回去後還會跟許多人講起我們店的事。因此，失去一個顧客也就意味著我們失去幾十、幾百、幾千個顧客，如果沒有迅速解決問題的行動力，就會引發這樣的問題。能夠充分利用時間的人才能取得成功，只有善於利用寶貴時間的人才能成為成功的人。同樣一件事情，別的公司要花三天才能做的事，有的公司花一天就完成了，贏得時間的公司就是贏家。

【心得】
說到趨勢，我自己的部分，當我年初發現大直商業區、娛樂區的爭議時，我就意識到，大直未來3年內，勢必只有住宅區才有成交量，因此縱使再怎麼努力成為大直第一名，實質上的業績恐怕也不好看，因此，我後來除了換公司到大安區之外，我也一直致力於「固守大直」與「拓展市區」，加倍經營。

公司的部分，台灣的房仲產業生態，傳統店頭將越來越難生存，除了支付房東租金、秘書底薪、廣告、水電等營運開銷，有獲利的店頭已經不多了，絕大多數都是虧損狀態，再從Uber、Airbnb的興起也可以看出未來網路平台化的趨勢，來店客、臨時馬上要看屋的客人也越來越少，購屋民眾早已習慣事先在家做好功課再預約看屋，加上台灣面臨少子化、高齡化趨勢，未來房市成交量低迷將為常態，在地精耕固然重要，但也一定要擴大經營範圍才能生存，而且要改走樓面式以降低營運成本。

這也是為何總裁率先看到趨勢，搶佔先機，複製新加坡era模式套入台灣，一年招募超過130位以上成員，而新的一年即將開始，美商era不動產反而開始擴張營運，也把隔壁的百坪辦公室承租了下來！！！

《第四節-現場、實物、現實》
經營不能紙上談兵，過去有句話叫做「在賣場一定能找到答案」，意思就是各項工作如果不置身於現場、實物、現實等實際情況中，不依據親身的感受進行經營，就會脫離根本，辜負顧客的期待、失去同事信任。工作絕不僅僅是下達指示，作者提到某年曾希望做出一個CP值極高的產品出來，當然困難度很高，最終生產出來的產品也很粗糙，當作者就此事詢問負責人，得到的答覆是：「我曾在電話中多次向中國的工廠下達指示。」於是，作者對負責人進行了嚴厲地批評：「光打電話下達指示怎麼行！中國工廠是我們的合作夥伴，只有你親自到現場，實際面對產品，和他們一起努力，才能解決問題。」

越是複雜的問題，越要本著現場、實物、現實的原則去面對，否則問題不可能真正得到解決。親臨現場工作的好處，只要你到了店鋪，顧客自然會把問題告訴你。例如：「這種商品沒有這個尺碼嗎？為何沒有這樣的商品呢？」顧客會告訴我們很多重要資訊，如果我們能夠認真傾聽，不視為過眼雲煙的話，我們一定會有很多發現，例如：做得不夠好的地方、欠缺的地方、甚至潛在的商機等等。這些都是我們求之不得的。

【心得】
說到買賣房子，秉持著「現場、實物、現實」的精神也是同樣重要。對買家而言，若沒有親自看屋就直接購買，衍生許多消費糾紛，像預售屋就是如此，只能參考樣品屋，剩下的憑想像，或者是帶租約賣同時又不能打擾租客進屋看的房子。

對房仲而言也是，我曾為客戶介紹外區的房子，當下配對各方面條件都符合需求，唯獨沒有事先去現場看屋，就跟客戶介紹，去現場看時，才發現原來景觀看得到福地，如果我能事先去看？或者至少我能事先詢問接案人「此物件有沒有大家都知道、顯而易見的缺點？」若我事先得知，事先告訴買家，說不定就省下了彼此白白浪費掉的看屋時間。

《第五節-集中解決問題》
捨棄的勇氣，集中解決問題所需的自信，一旦認定的事，就要集中所有經營資源去做。最理想的經營是僅憑藉著某一種商品就能獲得極高的銷售業績。作者舉例，NIKE公司的CEO曾向蘋果賈伯斯取經，賈伯斯說：「NIKE公司有幾件商品是任何人都想擁有的，但是也有很多並不出色的商品，應該捨棄這些平庸的商品，將經營的重點集中在最好的商品上。」很多人選擇分散，雖然明白集中的重要性，但同時又擔心將經營資源集中在同一種商品上之後，該商品卻出現滯銷的情況。出於這種考慮他們最終往往選擇分散。之所以做這種選擇是因為他們對要集中經營的商品缺乏自信。因為缺乏自信，所以選擇分散。但是，顧客是不容小覷的，他們擁有很強的洞察能力，能夠分辨出哪種商品是商家缺乏自信的商品，而且絕不購買。最終，分散經營資源生產多種商品，結果只會給公司造成損失，因為效率降低，還會抬高成本，賺不到錢甚至會使企業大傷元氣。因此，我們應該集中力量生產令我們有自信的、最高標準的產品，同時捨棄那些不盡如人意的商品。

問問自己假如不去做將會怎樣？試著自問自答。對於那些即使不做，從整體來看也並非什麼大問題的事，還是不要浪費時間去做的好。但是，那些如果不做就會給公司造成致命打擊的事，如果不做就絕對會輸給競爭對手的事，如果不做就有可能使公司失去飛躍發展機會的事，就必須要去做。不要分散精力去做太多的事，只要集中力量做好這些至關重要的事就可以了。重要的大事必須集中所有資源竭盡全力去做，否則就無法取得真正的成就。如果以對小事所投入的資源和精力去做大事，結果必將一事無成。人的能力和時間都是有限的，尤其是時間，如果想取得巨大成績，就不能瞎忙。工作並不是優先做容易做的和自己擅長做的事，而是要優先去做那些不做就會造成嚴重後果、做好了就會帶來顯著效果的事。

要與值得信任的工廠建立合作夥伴關係，一些不懂得經營的人總認為，既然要在全世界開設店鋪，就應該將生產工廠分散於更廣泛的區域，才可以降低風險，其實是錯誤的，如果選錯合作廠商，無法信任的分工合作，光是管理就會精疲力盡，甚至可能因產品品質出問題而給顧客造成極大不便。因此，我們應該集中資源，與和我們使命感相同，值得信任的合作夥伴交往。也需要向對方表明我們的誠意，已誠相對，絕對是提高經營效率的有效辦法。資金也須謹慎評估後再使用，必須綜合考慮費用和效果之間的關係，這是鐵則。也就是說，必須好好考慮我們所花費的時間和費用是否能夠帶來相應的利潤。一旦資金充足，往往就忘了要設法節約使用，所以資金充足有時反倒是件對公司不利的事。經營者要養成在任何時候都能以缺乏資金為前提，謹慎使用資金的習慣。只有產出大於投入，公司才能賺錢，因此必須用心思考怎樣才能以盡可能少的資金投入創造出盡可能大的效益。因此，集中使用資金也是十分重要的。節約的目的是要把錢花在刀口上，因此不能平均分配，對於那些不花錢也無大礙的事情就一分錢都不要花。反之，對於那些花了錢就能帶來巨大效益，就能為公司帶來飛躍發展的事情，則應該加倍投入。節約之處該徹底節約，該投入的則要集中資金投入，這種收放自如的方式才是經營者的用錢之道。無論是戰略還是合作夥伴、資金等方面，原則都是集中，不能分散。這其中蘊含著獲利的真諦。

【心得】
關於集中火力資源，從房仲業務上，我從兩個面向去談。

過去，我對於那種不管如何問，再怎麼介紹物件，總是已讀不回的客戶，我都給予一樣的精神與時間去經營，因為我想證明「奧客我也能征服的！我一定可以感動客戶的！」但結果總是事倍功半，可我總是天真的以為，縱使他不買，也一定能將我服務的好口碑傳遞出去，但讀了這本書之後，我發現，我應該要將客戶分成A、B、C等級，一旦被我列為C級客戶，我將不再付出我寶貴的時間。

對於物件也是，產品本身是否該列為主攻，應該將產品本身的優缺點羅列出來，看是否優點大於缺點，同時搭配屋主的價格心態，如果發現物件的優點多於缺點，屋主的價格認知也很成熟，就應該想辦法說服專任委託，然後強力猛攻！

集中，蘊含著獲利的真諦！讀者泰源謹記！

另外談到「經營者要養成在任何時候都能以缺乏資金為前提，謹慎使用資金的習慣」，我從事房仲，原本是在一個負債、還債的壓力下進行，後來因為高估自己的賺錢能力，又買了高額的儲蓄險，導致過去這7年來，我從是房仲展開任何一切可能需要用的開銷，我都盡量壓到最低，例如，人家製作三角板、傳單塞信箱、大樓形象廣告、廣告面紙等，我都不花，因為我是在一個「缺乏資金」的意識下進行房仲工作，所以我致力於網路行銷，並且集中火力，也確實有看到成果，算是印證書中所講的觀念。

《第六節-與矛盾鬥爭》
專業人士的工作價值，經營就是與矛盾鬥爭，作者以自家服裝品牌為例，一貫走簡約風，但又希望讓人穿了產生憧憬，因此又要盡可能在服裝中注入新意和熱情。簡約，又要有新意、熱情，意義上而言，兩者完全是相反矛盾的，但如果解決了這個矛盾，理念也就能夠實現。例如蘋果公司的產品，也是解決矛盾的代表性產品。例如：把品質做好，同時又要壓低價格，明顯是相互矛盾的，一般人都認為做不到，覺得做不到就放棄，那就只是個門外漢。而我們是專業人士，所以我們該是專業的，如果我們和一般人沒什麼兩樣的話，那我們薪水的價值、存在的價值又在哪裡？一流的專業管理人員，絕不會一上來就說「做不到」，他們會說「好的，我們試試看」，然後想盡一切辦法解決客戶提出的問題，直至圓滿達成。專業人士的工作方式就應該是這樣，與矛盾鬥爭、設法找出解決問題的辦法，這就是專業人士的附加價值，顧客的笑容也將因此而浮現─沒有顧客笑容的地方賺不到錢。

解決矛盾就增加機會，不解決矛盾，就沒有下一步的成長。矛盾與挑戰是如影隨形的，因為進行挑戰時所面臨的矛盾都是自己第一次經歷的，往往讓人不知道該如何應對。此時，你是「太難了，這樣的話根本幹不下去」，然後放棄，還是努力去思考解決問題的方法呢？這將成為決定將來能否成功的一個很大的分水嶺。只有不放棄挑戰，頑強拚搏，努力尋找解決的辦法並堅持到最後的公司，才能創造市場，解決矛盾後，將有更多更大的機會等著你。發現真正的問題，從根本上解決，絕不能採用治標不治本的辦法來解決問題。例如，店員們很辛苦，有些經營者就想透過給店員加薪的方式提高他們的幹勁，這就是治標不治本，不難想像，一旦加薪後，他們還會要求再加薪。加薪的前提是先提高營業額，這就是經營的基本道理，做為經營者，遇事就想透過錢來解決，思考時，可進行這樣的自問自答：是不是缺乏高度一致的目標和理想？是不是因為員工教育做得不夠好？是不是因為我太獨斷，只把員工當操作員？是不是員工已經很努力，卻沒有得到應有的獎賞和表揚？透過這樣的自問自答的方式，來挖掘問題的本質並採取行動。解決問題不能見招拆招，而是要去發現問題的根源所在，再去解決。

【心得】
房仲工作的矛盾，不外乎就是兩個面向：

一是買賣雙方對於價格上的認知差距，屋主想賣高，買家想買便宜，這就是矛盾，因此，如果能解決這個矛盾，讓屋主“感覺”賣高，同時又讓買家“感覺”買到便宜，這時，房仲的價值才能被體現出來。

二是服務費，買賣雙方都希望成交一個滿意的價格，可是又希望能付出較少的仲介費，如何讓客戶「非常開心+付足滿%服務費」，這兩個點是充滿矛盾的事情，如果在議價的過程中，房仲可以把服務做好、做滿，就有可能解決了這個矛盾，這才能體現出房仲的價值之所在，技巧可以有很多，但觀念至少要有，要保有這樣的意識去服務客戶就對了。

《第七節-做好準備，執著於成果而非計畫》
準備工作的重要性，為了能使經營順利進行，事先做好準備工作是不可少的。做為經營者，想實現高效營利，就必須提高準備的能力。經營者準備不足，也會給顧客造成不便，比如，顧客沒有找到自己想買的顏色和尺寸。如果顧客是因為看到廣告宣傳單而專程過來，或者是為了停車兒等了好久才進店裡的，當她看到自己想買的東西沒有賣，那是怎樣的心情？於是就會失去顧客對我們的信任。深入思考，直至成功的畫面浮現於腦海，做計劃最重要的是要使成功的畫面浮現於腦海，「這樣做的話會出現這種結果、進行到這個階段也許會出現這樣的問題，這個時候在這方面做好控制問題的關鍵。」不斷摸索，直至成功的畫面清晰地呈現於腦際，透過這個畫面你可以知道「這樣做一定能夠成功」。進行深入的思考，直至成功的畫面浮現於腦海，是一個很重要的過程，這才是真正的做計劃，而不是紙上談兵。

不要執著於錯誤的東西，在進行某項工作時，計畫雖然很重要，但是不能過分執著於計畫。花了很大力氣做成的計畫，往往容易陶醉其中，固執地希望按照計畫進行，請大家千萬不要犯這種錯誤，只有最終的成果才是我們必須執著追求的，除此無他。如果情況發生變化，想要獲得最終成果就必須放棄原有計畫，不管那是一份你寫了多少頁的計畫，都要毫不猶豫地放棄。所謂的計畫就是隨著實際情況、競爭對手的情況以及公司情況的變化而不斷修正的。我們應該更加重視商人「識時務」的智慧，而不是官僚的智慧。

【心得】
民國2014年，我發現房地產趨勢開始往下走，賣方市場轉為買方市場，我便從開發型業務(賣方)轉型為純銷售(買家)，我逆勢操作，確實讓我在2016年的成績獲得該店業績的冠軍。於此同時，自從轉型做買家之後，漸漸地，我被客戶拉往外區，內湖或市區，成交占比中，一半是原本精耕的大直，一半來自外區，也因此同年獲得了「成交件數/頻率第一名。」

但，自從離開了原本的公司後，到了市區，卻發現公司沒有任何一位同事經營大直，只有我一個人單打獨鬥，我若有買家要服務，還得要靠在地房仲店頭配案，案子都掌握在同業手中，遇到不會議價的接案人真的很頭痛，而且，若當天臨時要約看屋的客人，也都比較無法即時服務，無形中也錯過了許多機會。因此，我下定決心，嚴格執行「每周一開發」，大直的物件，不論優劣，我要一一委入，並且同時要發展組織，剛好有新人不排斥做大直，我便拉來訓練與合作，我負責買家、網路行銷，新人同事負責在實體上與管理員打交道、開發拜訪屋主，若遇到臨時要看屋的客戶，也可即時協助帶看，新人開發到物件，因為有我在，不用擔心沒有買家，形成互補。

我想，這就是「著重於結果，計畫則隨時調整修正」的一個範例吧？

未完待續……

部落格網址→http://taiyuanchen1223.blogspot.tw/2018/01/180101part3.html

170715黃子佼著《我還在》的重點整理與讀後心得part4

閱讀章節：15~end

【15-舞台花絮X驚險萬分】

如何做好一名主持人？佼哥答：「見人說人話，見鬼說鬼話。」更進一步說是「誠懇面對，投入好奇。」還要「臨危不亂，力求鎮定，見怪不怪」。還說主持人其實蠻像心理醫生的，時常要將心比心，例如受訪者的心情如何？什麼問題是地雷不能問？觀眾希望了解什麼？媒體希望看見什麼哏？盡量做到賓主盡歡。並舉例2015年KKBOX數位音樂風雲榜頒獎典禮，敲定歌神張學友到場演唱一事，還有《風中家族》電影首映會，楊祐寧與郭采潔同台互動之如何巧妙避免尷尬？最後呈現都是圓滿的，孰不知，都是在一個兵荒馬亂之下組成的。內容很精彩，有興趣讀者的可以買書來看喔！

聽佼哥這樣描述主持人，我怎麼覺得好像套用在房仲這份工作也行得通？聽懂客戶的言下之意、善用同理心、對的應答，才能創造圓滿的交易。有時候既要想辦法跟客戶常聯繫，可又不能為了聯繫而硬聊天。例如，明明客戶要買套房，你卻一直介紹公寓，客戶預算就是2000萬元，你卻偏偏總是介紹3000萬元的房子。只是，萬一真的想不到話題，且暫時沒有新的合適物件釋出可以介紹，到底該怎麼辦呢？這也是為何我堅持每個月要做實價登錄資訊給客戶的原因了，因為這樣一來，縱使沒有新物件可以介紹，至少每一個月，客戶都還是會接收到我整理過的第一手最新大直房地產資訊，長期互動下來，客戶就對我有印象，只要一有需求時，鐵定會想到我。

有些單位找佼哥主持，會給他全權的發揮空間，但有時也會遇到主辦單位堅持按照他們的流程進行，佼哥只能適時加點調味料，幫觀眾提提神。佼哥說，針對不同的客戶，要用不同腦袋來因應，因為，客戶永遠的是對的。

說到「客戶永遠是對的」，讓我想到幾個案例：

我曾經遇過一組客戶，他要買6樓的房子，但是他定義的6樓，是從地下室開始計算，也就是說，假設某社區大樓的樓層規劃是地上10樓/地下2層，客戶要的6樓其實是我們一般認知的4樓，因為對他而言，所謂的1樓是要從B2開始算起；另外一個案例是，一般我們計算房子單價是總價除以房屋權狀，但我也有遇過客戶會自動扣掉公設坪數，直接用總價除以「主建物+附屬建物(少掉公設坪數)」來計算單價。

以上2個案例，能說客戶是錯的嗎？當然不行，如同佼哥說的，遇到不同的客戶，就要用不同的腦袋來因應，因為客戶永遠都是對的。

【16-享受鍛鍊X節奏至上】

佼哥提到他在念世新廣播電視科(五專)時，廣播界名人葛大衛是他的老師，教學相當嚴格，要求每周都要製作出一個節目作業，壓力不小，在有限的時間內必須絞盡腦汁、學生們怨聲載道，但也因此讓他實際體會了不同的表達方式，能獲得不同的效果。

不看「輕」自己，也要看「清」自己，堅守崗位，做一個最專業的螺絲釘，舞台不分大小，市府前跨年，幾十萬人潮，賣力是必然的，後來接下新竹、基隆跨年，場面縮小許多，也要用一樣的力氣，才不會辜負重用我們的貴人。

看「清」自己，換句話說就是「人貴自知」，談到舞台不分大小，都要同樣賣力，才不辜負重用我們的貴人。房仲工作也是如此，時時刻刻提醒自己，莫忘房仲本職的初衷，要將客戶的需求擺第一，而不是自己的服務費，才不會有銅臭味，不會給人老油條的壞印象。

我也時常提醒自己，客戶不該分大小，不能因為客戶是要買套房不是豪宅，還是只是要租房子而不是買房子，就大小眼、服務打折，如同佼哥說的，會幫助你的貴人未必都是大老闆，而且都在默默觀察你，人脈蝴蝶效應，有時真的是難以想像的大！

關於節奏，佼哥說，再幽默風趣的人，如果欠缺節奏，觀眾也來不及笑，他年輕時容易衝過頭，一分鐘出現3個哏，觀眾根本消化不了，有些搞笑藝人、綜藝咖
扛下主持棒時就變得不有趣？因為不懂節奏，佼哥說：亦莊亦諧，才是最高明的境界。書中並舉例了大師張菲的例子，他的主持就很有節奏，像是在跳探戈，你前進一步，我倒退兩步，在動態中維持平衡。

我覺得房仲與客戶互動時也是很注重節奏，千萬不要趕，更不要給客戶壓力。

舉例：某間房子，各家仲介都在賣，A仲介有一組客戶有考慮，但需要點時間評估，但A仲介等不及，告訴客戶，別家的B仲介已經有客戶在洽談中，有可能這幾天就會被賣掉，要客戶趕緊做決定，沒想到吃緊弄破碗，客戶說：「那等B仲介的買方沒買到，再說吧！」

類似這樣的案例不勝枚舉，縱使明明是真的，但互信基礎不夠，往往房仲講的話都會被打折質疑3分，這也是太急、太趕，沒有節奏的表現，因此，我後來都告訴自己，做房仲，態度就是要「積極但不黏」，不給客戶壓力，讓客戶在最舒服、理智的狀態下決定何時要出手，這樣的互動方式，結局往往是圓滿的。

【17-話語練習X永無止盡】

佼哥說，主持活動時，搭檔之間需要溝通與彼此信任，有一次慘痛的經驗是，他按照腳本走，先講公司的歷史，突然搭檔跳tone開始講公司的願景，他隨即轉為綠葉配合模式，沒想到，願景講完，搭檔又繞回去公司歷史回顧，重複話術，挺糗的。搭檔，要互相扶持，不是互相牽制與卡位。

這樣的觀念用到房仲工作上也行得通，因為賣房子，往往物件是同事的案子，買方是我的，又或者我是賣方經紀人，買家是同事的，所以要互相扶持與信任，而不是互相牽制。

講到這兒，最近我又有一個切身之痛的案例：

某間房子，我是賣方經紀人，同事有買家在考慮，但僅止於口頭出價，我堅持，請我同事逼買家一定要白紙黑字把價錢寫下來，我才願意去跟屋主談，而同事也很倔強，一直要我告訴她「屋主心態軟化」她才願意收斡。就這樣，同事間彼此牽制，僵局拖了超過4個月，沒想到最後被同行成交掉，而且成交的金額，比同事的買家當時的口頭出價還要低，我相當懊悔！

各種場合都有不同的目的與訴求，幽默風趣與穩重知性，仍須以主辦單位想要的效果為主，同時也要置個人風光於度外。並提到很多主持人都誤會主持人就是要不斷搞笑？也舉例郭靜的例子，她主持節目後表示懊惱以為自己表現不好，可佼哥看了重播影片，發現郭靜穩定大器表現極佳，佼哥覺得，帶著誠意且乾淨清爽型的主持人，反而比較能走得更寬廣長久。

說到這兒，有人評論佼哥在主持第28屆金曲獎頒獎典禮時「四平八穩」，媒體同時批判別的主持人問話白目，一經比較就高下立判，我想從這本書中，就可以看出佼哥的觀念，也印證他的做法是正確的。

佼哥說，好笑的人發展比較受限，也容易被看輕低估，畢竟社會比較尊重沒那麼好笑，卻專業、勵志、溫暖、親和，能夠啟發他人且言之有物的人。好不好笑？有多重標準，但說話有魅力、內容具公信力，大家願意聽也願意相信，則是單一標準。因此他樂在搞笑，卻也不安於現狀。

佼哥說他以前原本發音不標準，也被小燕姐糾正過，後來透過廣播節目的機會，聽見自己的聲音才發現確實有用錯力、發聲部位不對的情況，因此多聽多修正，調整到最適合自己的音域與咬字，後來說話明亮清晰有磁性，疲勞也不倒嗓。

我也慶幸自己有去學過相聲，上過正音訓練班，所以很多人一開始與我交談時，都不相信我爸媽都是用台語溝通，而我是夜市長大的本省小孩。

佼哥說，有些事可以不聽，例如八卦，只要不涉及法律、安全疑慮、公眾事務，一切八卦他都拒聽，圖個耳根清靜，也拒絕傳播，久了，喜歡八卦、人云亦云的人也就遠離他，隨後聚集而來的都是術業有專攻的益友。

他也鼓勵多和不同領域、年紀、資歷的人交朋友，才能吸收豐富的知識和常識，尤其是和長輩相處時，同時也是性格試煉，因為和同輩一言不合可能就吵架，但若是長輩，當下基於禮貌也得聽完，比較有耐心，縱使當下不認同，至少把話聽完了，回去消化、思考，這就是一種修練。

說到八卦與跟長輩相處，我是工作狂，也不愛聽、不愛傳八卦，我也發現那種愛聽八卦、愛傳八卦的人，通常都是閒閒沒事幹、胸無大志的人。我也覺得自己蠻幸運的一點是，我天生個性喜歡跟長輩聊天，所以與我同年紀、或者是比我年紀小的朋友真是少之又少，也因此我給朋友的印象總是「年輕人的臉、老人的心」。

【人脈人緣X隨時串聯】

佼哥的朋友中，很多不是藝人、娛樂圈的人，他不刻意經營累積人脈，也不攀附權貴，隨緣不強求，相信只要努力，就一定有人看見，就會延伸善的人脈，金杯銀杯不如好口碑，努力不懈就是幫自己累積人脈。並舉例他認識了3C達人─Tim的故事，有興趣的讀者可以買書來看喔。

佼哥說，任何角落都不能鬆懈，也不要因為看的人的份量大小而有所輕忽，因為人與人之間的人際網絡都有交集，也在書中舉例了一對母女的故事，分別在不同的公司卻有所連結，佼哥也因緣際會被大力舉薦接了一場活動主持。

說到不刻意經營人脈，我也是告訴自己，對天底下百百種的客戶都要平常心，凡事只要盡力，問心無愧，結局要平常心。

2個案例，其1，有時是客戶想省服務費直接跳過仲介，面對這種令人吐血的事，也要懂得見怪不怪，畢竟，我服務客戶，客戶享受服務卻想跳線，這也代表客戶決定不想跟仲介交朋友，我又何必強求？

其2，曾經有位內湖的同行pass客戶給我，說是要租房子，服務過程我盡心盡力，也順利幫客戶找到房子承租，沒想到事隔一年，客戶竟然要買房子，而且最後還是被我成交！客戶說，他其實主要是想在大直置產，只是不熟悉這裡的環境，所以才先選擇租屋，再慢慢找房，也覺得我當時並沒有因為她只是租房子，不是要買而大小眼，因此決定繼續找我服務。

佼哥說，自己是哪種人，就會吸引到哪種人，因此，他特別欣賞積極正面、對工作有熱情，懂得與時俱進，且在職進修的人，這樣相處起來才有正向循環，也能擦出更多人生火花。書中也舉例「桃大機構劉騰駿先生&李炳輝」的故事，從臉友變成真朋友，故事很溫暖感人，想知道的人可以買書來看喔。

這又是一個佼哥執著於「當別人的貴人」的經典案例，助人不只得到快樂，因為樂當別人的貴人，就會有更多貴人願意幫助你，進而串聯起更廣大的正向人脈網絡，這個觀念我覺得很棒、很重要！也是我在佼哥的這本書當中學到的，我一定要效法執行這個理念。

最後，佼哥說，誰都會犯錯，沒關係，只要願意，都可以繼續努力，一起做更好的人！共勉之~

部落格網址→http://taiyuanchen1223.blogspot.tw/2017/07/170715part4.html

160801TVBS 政府擬當「二房東」8折轉租弱勢
影片網址→https://youtu.be/qqKgpxo9vcU

只租不賣的住宅計畫，又有新構想，內政部想在明年推動六都市府「當二房東」，分別跟民間承租1千戶房屋，用8折的價格租給弱勢民眾，而答應配合的房東，在簽約的3年內，政府將補助修繕費，代保最高50萬保額的兇宅險，租金所得也能減免，但實際估算，房東必然虧損，而且還得承擔凶宅房價崩跌的風險。

記者 劉佾樺/葉郁甫 台北報導……↓

生活在首都買房難、想便宜租屋一樣不容易，內政部最近有個新想法。

記者葉郁甫：「106年起政府有意當起二房東，透過房仲或者物業管理向房東們承租房子後，再以8折的價格租給弱勢族群。」

初估1千5百萬預算，六都市府各找1千戶由房仲或物業公司代管，優先租給弱勢民眾，像是低收入戶65歲以上老人、身心障礙者，或是有3名以上未成年子女的家庭，民間團體傾向支持，看上的是政府的強制力。」

社會住宅推動聯盟召集人彭揚凱：「政府當二房東的方式，政府就會優先租給需要的弱勢，所以第一個就是政府不會不租給他，第二個事情是用這個方式解決，本來很多房東因為租稅或管理的問題不願意出租。」

每年補貼1萬塊修繕費，房租所得稅減免，還有代保30到50萬額度的兇宅險，但實際估算原租金2萬的房子以8折出租後，弱勢民眾3年下來少給房東14萬4千元，而1萬6的房租所得減免後每月只要2千4，但3年加總只回收8萬6千4，還缺5萬多，最糟的狀況是，如果租期內房客在屋內身故，以1千萬的房子來算，房價至少打7折，但理賠金最高只有50萬，房東划不來，代管人也覺得麻煩。

房仲陳泰源：「3年期間的這些(租屋)糾紛他要委託房仲，那他要給房仲的這些服務費或是管理費，他要給多少費用呢？會有物業管理願意做這種賠本的生意嗎？」

公宅不知何時改好，政府想就地取材幫助居住弱勢，但可不能讓房東們當了冤大頭。

新聞網址→http://news.tvbs.com.tw/politics/666770

部落格網址→http://blog.yam.com/taiyuanchen/article/160498008