這篇貼文內容是我在2/6週六晚上在Clubhouse首度開設房間，探討「SaaS企業收入結構」的Speech部分摘要 (我在會議開始前列的筆記)。

在舉辦之前，我為這個房間所設立的目標就是在Clubhouse上面拋磚引玉，用自己的分析釣出更多其他厲害從業人士的分析。所以花了非常多時間準備很多關於本次主題的議題，也很開心能夠收穫超級多不同講者的分享和不同意見的討論。

到最後從新創公司估值模型的探討到SaaS商業模式變現指標到雲端運算大廠到的競合，整整兩小時沒有一秒鐘是可以放鬆聽的閒聊，每一句話都是滿滿的乾貨精華。老實說這是我自己參加的房間當中最多專有名詞和內容深度的一場，全得感謝那天晚上上台分享的厲害講者們，第一次開房間就是超長時間燒腦的探討，彷彿在開學術交流大會😂即便筋疲力竭但也非常開心！！

以下內容po出來是為了讓沒能參與到、或希望回顧討論內容的讀者們；僅限於我本人觀點，為保護講者在Clubhouse上暢所欲言的隱私性、與我寫出來又二次傳播時可能因我個人理解上與講者本意有歧義，故以下內容並不包含講者說法。錯過的讀者朋友們也不用擔心，之後我在Clubhouse也會陸續邀請這些講者們再次與我們交流分享，Just stay tuned & follow me on Clubhouse😜 @kopuchat

當然以下有些內容是我為了節省時間方便說明粗略使用並不是最完美的指標(比如以下用PE來做舉例只是為了更加直觀了然)大家加減看就好哈哈，有時間我會再把它寫成更深入的文章
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首先，SaaS公司是什麼？Software-as-a-Service；不是把軟體安裝在你的電腦上，而是在雲端上、用網頁瀏覽器做登入。這個產業當中的知名服務包括CRM系統Salesforce、信件發送系統Mailchimp、人資系統Bamboo，或是去年底才剛進入一億美金獨角獸俱樂部的三家：Udemy for Business、Expensify和UserTesting。

然而為什麼一家SaaS公司值錢？首先我們來給「值錢」這件事情下一個定義：

一般傳統美股公司的本益比/市盈率PE Ratio, Stock Price/Earning per share, 股價/每股盈餘差不多是20；比如說Intel本益比是11、3M本益比是19、Oracle本益比19。

讓我們來簡單算一下，假設我年營收是 1000 萬美金、淨利大概10%左右也就是100萬美金，所以市值等於淨利乘上本益比，也就是100*20 = 2000萬美金；也就是你營收 1000 萬美金的公司、有 2000 萬美金的市值，市值大概是營收的兩倍。

但你可以看到營收1000萬美金的SaaS公司很多就直接估值1億美金，也就是營收的10倍，甚至是估值20倍、30倍的也有；或像Clubhouse這様連變現機制都還沒有做的服務，估值就已經10億美金。

這邊我要介紹一間公司叫Salesforce，它是 Oracle 的高級副總裁跳出去創辦的雲端 CRM 系統，是目前全球最大的CRM系統商，也早在2004年就上市了，大家猜它的本益比是多少？現在它的本益比是64（市值約莫是營收 10 倍）。

好，既然我們給SaaS公司比其他人值錢的這個概念下了一個量化的指標，也就是市值可以是其他類型商業模式的好幾倍，接下來讓我們來問：SaaS公司值錢的原因？它的服務模式跟其他商業模式的區別是什麼？

這邊我直接告訴大家答案：讓 SaaS 服務有別於一般服務的區別是，它基本上是以訂閱制作為商業模式。而SaaS公司的收入可以分為三種類型：
A) New Business 創造新業務
B) Renewals 針對既有業務維持留存率
C) Upsell 將既有客戶的訂閱金額擴大

我們來想一下，一般軟體、或是一般實體產品的供應商像汽車或飲料，是怎麼銷售的？傳統上其實是一性的賣斷服務，像Oracle之前就是賣斷制的 CRM 系統。然而 SaaS 的服務則是用訂閱制、也就是按年付費租用的形式；舉例來說，假設我一個 CRM 跟 Oracle 買斷花 40 萬美金，然而跟 Salesforce 則是每年 10 萬美金的方式在做訂閱。（數字非真實僅舉例用）

乍看之下，按年付費租用服務和一次性賣斷的服務，看似只是報價方式的區別，實際上這是一個核心上完全不一樣的商業模式，包括服務模式、銷售模式、公司估值等多層面向上都有著翻轉的影響。

以賣斷制的企業而言，讓我們來做一個非常簡單的假設：

公司業務只有固定10人，每一業務一年內可接觸的客戶量有限。賣斷制的話，由於每一年的成單轉換率或是大市場環境都有變動，所以在收入上可能第一年是1000張單、第二年900張單、第三年1300張單...

你可以發現如果我把這個營收畫成一張逐年的趨勢圖的話，會變成一個高高低低的圖表，也就是公司營收會仰賴整個市場上的業績情況跟市場風向，沒有辦法看到整個公司的整體性。

但如果是SaaS訂閱模式，它其實是把售價改成年化的方式來讓客戶分期付款，因此同一家公司同樣人數的業務人員，每年一樣逐年簽入新客戶，如果他們都有續約的話，客戶總數將會成為複利的方式在成長。

用一個更直觀的假設舉例：就算在沒有任何業績成長的前提下，每年收入一樣都是固定1000張單、續約率是90%，公司總收入會在第三年就翻2.7倍、五年翻4倍、十年就翻6.5倍。但新創公司怎麼可能新業績0成長？常見每年20~30%甚至是60%~70%成長的情況下，你就知道這樣收入成長數字會有多可怕了！

所以我們這邊可以得到一個結論：SaaS公司的本質是什麼？

【SaaS的本質就是續費】這邊再給大家一個數字參考，如果我們轉而假設這家 SaaS 公司的每年續約率只有50%，十年後的總營收就會變成只有十年前的 2 倍。以創投的角度而言，相當於這個公司就沒有任何投資價值。

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總而言之，為何訂閱制能成為潮流？對客戶與廠商雙方而言，我們都可以總結兩大環境因素：

*客戶方
1. 軟體產業變化太快，同一套軟體工具很快就過時、買斷不划算
2. 客戶大多數無法確定自己的需求，訂閱制較低廉的初始金額可以大幅降低簽約門檻

*廠商方
1. 把波動劇烈的銷售金額拉成好看的成長曲線
2.跟客戶有更密切合作與維繫長期關係的機會，創造Upsell空間

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事實上，我也並不是要說賣單位制商品的商業模式就不賺錢或不值得投資。雖然商品的每年銷量都會根據市場情況波動，但如果市場畫出來的餅夠大一樣非常有前景，比如每年光靠總體市場成長而就能享有20~30%收入成長的公司也非常多。比如你也可以發現Tesla現在不搞訂閱制度只賣車、不用靠訂閱的客戶數去疊成長，光靠市場就能持續成長。

這種商業模式需要仰賴兩大成長：

1.市場本體的成長
2.銷售通路拓張的成長 (銷售通路要可以覆蓋到足夠多的區域才能銷售量)

但當市場成長如果停滯的時候呢？你就可以注意到企業可能會透過推出訂閱制來維持成長。最明顯的例子是Microsoft，目前它的Office系列在企業端已停售賣斷制並停止更新，改成訂閱制加送雲端空間lol
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再次謝謝參與討論的讀者們，我下一次討論一樣會開在週末 (天啊過年期間好折磨大家)

目前有幾個主題在考慮：「Agora (WebRTS) V.S. Twilio (VoIP)或是「Google在上一年Q4的財務報表分析」或是「全球新興社交App創新與前景」應該都會陸續開房間閒聊，只是要先開哪一個而已。也會同樣在我自己做完功課後產出sharings再拋磚引玉。也歡迎大家有其他想要聊的主題也歡迎留言提供意見給我參考😉

如何1天完成GA(Google Analytics)考照

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前言：

按照寫考照文慣例，先秀證照。

GA 是Google Analytics 的縮寫，看谷歌分析報告的意思，如果你有自己架站、公司有網站、公司有電子商務網站，都有可能看過GA分析報告。

可是GA報告不是很直覺，一般人未經訓練打開大約只看得懂人流、來自地區、來源、觀看網頁、頂多加上跳出率是什麼可以猜猜，其他資訊都不太直覺。

但要為此考照嗎？有沒有這麼小題大作？

我是覺得，好奇心重的人，考一下挺好的，一方面了解報告架構、另一方面知道谷歌流量分析的基本邏輯。

考題重點：

因為文章講考照，先分享考題重點：考試共有70題，單選，可以寫90分鐘。不能回頭，寫好離手。

谷歌不是跟你玩假的，沒有那種「沒打開過GA也能拿到證照」，考題是真的要準備一下才能搞定那種，偶爾還有陷阱題（比例很低，不到5%）。

考題分以下三類：觀念、定義、應用

1. 觀念題：最簡單，說明GA的分析原理

原理：就是你授權谷歌在你的網站加一串控制碼，紀錄客人進入你的網站後的行動，再跟客人的瀏覽器國家語言等基本資料串在一起做分析。

如果客人瀏覽時有登入Google帳號，可以做合併帳號跨裝置分析，沒有的話則只能分開看，有電子商務的，可以看轉換歷程

題目是問些「以下何者無法用GA追蹤？客人在實體門市的行為」「把追蹤碼跟谷歌廣告合起來的好處不包含以下哪個？客人可以重複購買上次買過的東西」「以下哪個追蹤不到？客人看的電視節目廣告」

送分題等級，所以我每看到這種題目就在心裡唱首歌兒「感謝谷歌送分」

2.定義題：最囉嗦，因為他名詞很不直覺，沒辦法讀一次就懂，要花點兒心思。

好在只有30個不到的專有名詞，全新的十來個，做一次筆記就可以應付考試，之後使用時多看一眼筆記就好。

這類題目我剛開始必錯，尤其是source/medium/channel，覺得很煩「幹嗎要整我」

但因為東西實在不多，寫下來就好了。遇到這種考題時候我想的是「怪來了，看姐打死你」

3. 應用題：難度普通，定義有概念就可以輕易攻克。問些「要知道轉換率怎麼看」「自訂報表可以做什麼用」等等實際應用會遇到的初階題目。

前兩種都過關的話，只要保持體力，這種還好而已。怕就怕被定義題消耗體力，遇到應用題時候，本來會的也忘了。但沒關係，最後會分享考試密技。

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以下講準備方式分三種，我用的是方案一，但此方法有些致命的策略錯誤，導致我花了三天才完成考照。改用方案二或一，都可以一天搞定。我會說明有哪些致命錯誤不要犯。

這三種方案分別是：(1) 先上學再補習 (2) 補習就好 (3) 先修班、上學、模擬考

方案一：先上學再補習，估計耗時3天。不過有2/3時間在鞭打自己回來看、回來看、回來看。

上學，Google 官方的免費教學課程

有入門版跟進階版，各約3~4小時。入門跟進階都有四小節、每節有4~5個session，每個session約5~8分鐘，每節後要做測驗，八成過關才能看下一節。

課程形式包含影片、互動式練習跟課堂小考。我最推的是互動式練習，手把手的告訴你如何應用GA的介面，下一步是什麼等等，不習慣還可以重來。課堂小考只有三題，多半都應用題，確保你剛有聽懂。

補習，買教考試的線上課程

我買的是Daisy Tsai 在 Udemy 上講授的 一週取得Google Analytics (GA)證照 ，現在有307個評價，4.4顆星（滿分5顆星）我買的時候是448元，剛看是690元。Udemy常有各種特價，以他替我省的時間，一千元之內我都覺得划算！（上完課的證書照片，很漂亮吧）

他會告訴你GA是什麼、手把手教你註冊關鍵網站、整理好的講義、模擬考題、考過後如何宣傳。

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我的兩大策略錯誤分別是(1)順序錯誤：先上學才補習 (2)做太多次語言轉換： 上學聽英文、看中文、考中文；補習聽中文考英文；考試又考中文

為什麼先上學才補習是錯誤方案？因為大腦耗太多時間在搞懂谷歌的術語，等於進入迷宮、掉坑、爬起來，再進迷宮。

可是先補習或者先看先修班，等於先拿地圖再進迷宮，效率百倍，也不用浪費體力一直自我鞭打。

無論你有沒有用後面的方案，我最重要的建議就是：不要做語言轉換，完全是增加混亂度，我還做了兩次轉換簡直是故意浪費時間！考試如果用英文，那麼上學跟補習的考題也請都用英文，反之亦然。

有人說谷歌中文考題翻譯的很爛叫你直接都用英文，我是覺得還好不至於爛到看不懂，只是有些文法上的錯置而已，只不過Daisy Tsai提供的模擬考正好是英文，所以考題選英文比較方便。

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方案二：補習就好，估計耗時6小時。

如果你本來就有在用GA，只是屬於萬年新手，那這個方案其實很可以，因為你不太需要有谷歌手把手教你用互動式教程。

前面提到Daisy Tsai的課程有分成『GA是什麼、講義、考題』，你就放兩倍速聽過他講什麼，講義讀一讀，刷三次模擬考題（為什麼要刷三次？兩個原因，一個是熟悉集中注意力，另一個是確保你真的都能第一時間就答對）

我很喜歡他模擬考的設計：每題都馬上知道答案，立刻馬上看到『你好棒』最開心了。答錯的話要答對為止，才能往下一題，每個小session最後都會總結你有哪些是首次就答對哪些是首次答錯，這個很重要，最後講。

[以下重點]

///用講義的時候要注意，不要只是看過就好，要讀。讀跟看的差別在：///

看就是用眼睛大致了解你本來就知道的東西，注意力消耗值大約30%左右。

讀的話還要用筆寫下你重新歸類的心得或摘要，注意力消耗值要超過50%，附我的摘要照片。

這個方案的重點是：讀 & 刷題。有在用的人與考試高手，連考試在內，應該不到6小時就可以搞定。

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方案三：先修、上學、模擬考，估計耗時12~14小時，包含中間散步放空時間。

先去看完Daisy 的課程，不用做模擬考。這時候你對帳號架構、四大報表、Source/Medium/Channel ，轉換率與多管道轉換都有粗淺的概念了。

再去看GA的課程，課程就可以用1.5倍看，重點是互動式練習跟隨堂小考，

中間有不懂的也可以到Daisy的課程留言問他，他會回。看完GA的課程後，再回去刷模擬考，這時候應該刷兩次就可以接近滿分了。

最推薦這個方法：有框架概念，有實作體驗，最後還有刷題練習。

Tips：

(1) 買Udemy課程時，不要浪費時間去猜什麼時候最便宜

設定一個可接受的價格上限（ex:1000元）只要價格低於上限就買，買了就要馬上開始上，當天就要拿到Udemy上完的證書。

因為重點是在快速學會一個新東西，快速拿到證照。花在比價、等特價或是先買好再上的時間都是浪費掉你快速學習的力氣。記住：買了課就要馬上上，沒有先存起來之後再上這回事。存起來後你就會放棄，放棄浪費的時間換算成錢，遠比你比價省下來的錢還多。

(2) 善用快轉跟暫停

學這種語言用詞上有點不友善的東西時候，最困難的不在了解他要講什麼，而在『調整你大腦的轉速』，講太慢你會睡著，太快的時候又跟不上。

我的習慣是任何課程都用1.25~1.75倍快轉，搭配雙視窗以避免自己睡著。但是練習還有做筆記的時候，只要有不懂我一定狂暫停。跟別人的速度我學起來會太慢，線上學習的好處就是速度隨你。

(3) 對考試苦手容易緊張失分的人（我就是這種人），在題目讓你覺得混淆時候，請回到Daisy的模擬題總結部分，開四個分頁，善用CTR+F 找看看剛是不是有讀過。

或是想更簡單一點，把題目複製下來去谷歌也可以。只是這方法只是協助你免緊張，而不是一開始就直接用這方法作弊過關，那就沒有意義了。

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最後祝大家GA觀念一百分，證照拿起來，每人都好棒棒。

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