▍循循善誘

替他人留下決定空間的另一種方式是發問，而不直接發表定論。

納飛茲．阿敏（Nafeez Amin）和人合開雪帕補習班（Sherpa Prep），那是美國華盛頓特區的一間考試準備與入學顧問公司，提供GMAT與GRE課程，十幾年來協助數百位學生進入全國最好的研究所。

然而在早期的時候，納飛茲注意到有個問題一再出現：學生讀書讀得不夠勤。

納飛茲除了管理公司，通常也參與教學。大部分的學生已經好幾年沒念數學，GMAT又不允許考生用計算機，因此課程第一天通常從一些基本的算數暖身。此外，納飛茲會大致提一下課程的安排方式，鼓勵學生擬訂讀書計畫，最好還能向朋友透露自己正在補習，這樣比較不會半途而廢。

可是當納飛茲和學生討論的時候，他發現學生把目標放在很好的學校，卻不知道那需要非常認真讀書，GMAT才可能達標。許多學生根本沒做好背水一戰的心理準備。人人都申請相同的前十名頂尖學府，卻以為只需要付出一小點努力就能進去。學生不明白，頂尖學校的錄取率通常只有五％，而且申請者之中臥虎藏龍。

許多人報名補習班時，想說自己以前申請大學的SAT分數打敗群雄，或是以前考試都考很好，沒問題的。然而申請研究所是不同的戰場，對手不再是一群懵懂高中生。納飛茲的學生這次不僅要和其他的大學畢業生比拼，而且大家的大學成績都好到足以繼續念研究所。這次的競爭對手是頭腦更聰明的一群精銳。光是以前的認真程度還不夠。

納飛茲問學生課後打算花多少時間溫習，他聽到的數字低得驚人。大部分的人說一星期五小時，最多十小時。課程結束時，大約讀了五十小時的書，但學生如果要拿到心目中的漂亮分數，需要讀兩三百小時的書。五十小時差遠了。

然而當納飛茲試圖告訴學生這個事實，大家只是呆呆望著他，不相信他說的話；或是聽到要那麼累，乾脆打退堂鼓。開課第一天的反應非常不佳：這傢伙憑什麼告訴我，我必須更認真念書？

納飛茲不希望潑冷水，但他希望學生認清事實，了解他們課後還得花更多時間念書。考好GMAT遠比想像中困難，要花的時間比預期的多，要努力一段時間才會見到成果。

納飛茲因此改變方式，不再告訴學生他們需要做什麼，而是問他們要什麼。下一次他教課時，一開始就先問：「你們為什麼來這裡？你們的目標是什麼？為什麼要考GMAT？」

學生回答：「我們想進入最好的商學院。」

「好，那你們知道要進那些學校，需要多少分嗎？」

一名學生回答：「我需要七百二十分。」另一名學生回答：「七百五十分。」

「你們要如何考到那些分數？」納飛茲問。

學生此起彼落回答，開始對話，討論完後發現，每年考GMAT的人大約有二十五萬人。排名前二十的MBA課程，入學人數大約是一萬人。換句話說，僧多粥少。學生開始發現進研究所比想像中困難許多。

學生意識到這件事之後，納飛茲開始把對話引導到他最初想抵達的地方：大家需要多努力念書。「如果要考到高分，落在你們要的百分位數，你們認為一星期需要讀幾個小時的書？」納飛茲問。

學生沒用猜的，也沒隨便拋出一個數字，他們發現自己不知道答案，開始反問納飛茲問題。「老師，你輔導學生有一段時間了，你認為需要花多久的時間？」學生問，「像我這樣的學生，通常需要讀幾小時的書，成績才能進頂尖的學校？」

賓果。

這下子納飛茲拋出三百小時的數字時，每個人都認真聽他說話。學生計算一下，發現不可能在十週的課程內、一星期讀五小時的書，就達到大約三百小時，必須調整計畫才行。討論結束時，學生說自己會念書的時數，變成一開始的三倍。

納飛茲利用發問來促成結果。學生更認真讀書、從課程中獲得更大的收穫，考試成績也變好。納飛茲靠的不是直接告訴學生他們需要多少溫習時數，而是協助他們自行找出答案。

發問可以帶來兩種效果。首先，就和提供選單一樣，問題會轉換聽眾扮演的角色，不再忙著反駁，想出所有他們不認同某個說法的理由。他們的心思被另一件事占據：找出問題的答案。他們把注意力放在那個問題帶來的感受、他們有什麼看法。大部分的人樂於談關於自己的事。

第二，更重要的是發問可以促成接受。人們極可能不想聽別人的話，想照自己的意思做；而此時問題的答案可不是隨隨便便的答案，而是他們自己的答案。由於這是他們個人的答案，反映出他們自己的想法、信念與偏好，這樣的答案更可能驅使本人行動。

警告標誌與公衛宣導通常能提供資訊，但採取聲明的形式，如：「垃圾食物會讓你變胖」或「酒駕是謀殺」。

這種做法的目標是開門見山、直接了當，但通常給人的觀感是愛說教。民眾心生抗拒，開啟防禦模式反應：「哼，垃圾食物才不會讓你變胖；我認識很多人都吃麥當勞，體重從來都沒增加過。」或是「這廣告也太誇大。我朋友上星期就是喝酒後開車，也沒死人。」尤其是人們對某個議題有強烈看法時，太強勢會讓他們感到被脅迫，使訊息造成反效果。

不過，相同的內容可以用問問題的方式來傳達：你認為垃圾食物對你有好處嗎？

如果某個人的答案是「沒有」，這下子他們進退兩難。請他們解釋自己的看法時，這個問題會鼓勵他們踏出第一步。他們清楚意識到垃圾食物對自己沒好處，而一旦承認，就比較難繼續吃下去。

問題會促使聽眾按結論去做。不論怎麼答，行為要符合自己給出的答案。

納飛茲問學生想考到多少分，但他不是隨機選中那個問題。納飛茲會那樣問的原因是，他知道學生的答案將引導學生抵達他一直希望他們抵達的地方。

某間醫療器材公司的高階主管因為業務人員不肯帶下屬感到困擾。她寄出一封又一封的電子郵件、開了一場又一場的會議，鞭策資深員工指導自己負責的新人。

然而，催也沒用。獎金是取決於成交量，因此管理人員寧願把時間花在談生意上，無暇訓練別人。

事情缺乏進展讓那名高階主管沮喪不已，最後問一名業務：「你是如何成為如此成功的銷售人員？你今天使用的一切技巧是在哪裡學的？」

業務回答：「喔，我跟提姆學的。他是我以前的上司，已經離開公司了。」

高階主管想了想，接著問：「那如果你的團隊無法向你學習，他們要如何進步？」

如今那位業務是全公司最優秀的導師。

你是否企圖改變公司文化，或是要讓團隊支持不愉快的公司重組？催化劑不會把事先定好的計畫硬塞給同仁，恰恰相反，他們先從問問題開始。去找會受到計畫影響的人，徵求他們的意見、讓他們參與規劃過程。

這種做法有兩種好處。第一是能蒐集到問題的相關資訊——不只是問卷資料或道聽途說，而是從每天實際負責處理的同仁那聽到實情，得出更有效的解決方案。

更重要的是第二項優點：當方案出爐時，更可能受到所有人的支持。大家不會感覺是上面的人一聲令下、他們就被迫接受，反而感到自己也參與了改變的過程。他們已經替結論出力，也因此更願意花心力讓結論成真——這點將加快改變的速度。

循循善誘才是上策。

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本文摘自《#如何改變一個人》
華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變

作者：約拿．博格

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各位朋友好：

循循善誘這個方式儘管很基本，但基本功要練得好，也要透過不同案例來學習。這個方式的重點是，不要一下子把答案塞給對方，這反而讓對方不想買帳。

用一問一答的方式，即便剛開始好像進度慢，但對方感覺靠自己領悟出答案，對方會比較有動機執行。讓人感覺參與了做決定的過程，這也能給人尊重。

我曾經請青少年想像自己是父母，請他們試著解決青少年常見的問題。通常青少年也給不出什麼好答案，最後只好分享自己的父母如何應對—這種將心比心，讓青少年自己體會到，父母的難為。

即便鐵證如山，還是有很多人寧可相信自己抱持的錯誤答案。因為這答案產生的過程有當事人自己的努力，也牽涉到自尊、自主，大部分人都滿心期待自己的推論能被驗證為真，即便推論過程多麼荒謬跳躍。

祝願您，能學習問對問題，這常能鼓舞人的動機！

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1212華爾街日報

*【美聯準會按兵不動，暗示短期內不打算加息】
在連續三次降息後，美聯準會週三決定按兵不動。官員表示，在關注貿易局勢和全球經濟放緩的同時，認為應該在明年年底前保持貨幣政策不變，還繼續表達了對經濟的樂觀看法。
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*【隔夜市場回顧：美股上漲，受美聯準會利率決定影響】
受美聯準會利率決定影響，美國股市上漲；因美聯準會暗示利率將保持在低位，美國國債收益率下跌；美國周度原油庫存意外增加，油價收跌；金價收高，但在美聯準會會議後搖擺不定；銅價上漲。
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*【美聯準會內部分歧嚴重之際，鮑威爾何以促成降息共識？】
2019年，美聯準會主席鮑威爾使美國利率政策徹底轉向，他引導一群不情願的同僚達成降息共識，以確保逐漸降溫的美國經濟不滑向衰退。
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*【美國2020財年頭兩個月預算赤字擴大12%】
在本財年的前兩個月，美國政府預算赤字擴大了12%，因為軍費和醫療保健支出的增加推高了政府開支。
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*【中概股簡報：蔚來汽車北美再裁員141人，今年員工數銳減42%】
趣頭條堅決否認數據造假等指控；聚划算昨日上線「百億補貼」；騰訊雲發布七大新品；多家石化公司正磋商將管道資產注入國家管網集團；首批上海市AI創新中心名單公佈。
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*【人民幣國際化雷聲大雨點小】
本周國際清算銀行的數據再次顯示出，有關人民幣在國際金融體系中作用的討論空有熱度而缺少實際進展。
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*【德國三大無線運營商之一承諾使用華為設備建設5G網絡】
中國通訊設備供應商華為獲得了參與建設部分德國5G基礎設施的承諾，這增強了華為在德國這個歐洲最大經濟體的地位，儘管有議員呼籲禁用這家中國公司的設備。
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*【認為香港監警會缺乏調查權，國際專家小組集體請辭】
香港當局為確保對香港警方在近期抗議活動中，過度使用武力相關指控的調查具有客觀性，邀請了多名國際專家來審視相關工作和程式。該國際專家小組表示，由於對該調查存在的疑慮未得到解決，該小組決定請辭。
https://cn.wsj.com/articles/%E8%AA%8D%E7%82%BA%E9%A6%99%E6%B8%AF%E7%9B%A3%E8%AD%A6%E6%9C%83%E7%BC%BA%E4%B9%8F%E8%AA%BF%E6%9F%A5%E6%AC%8A%EF%BC%8C%E5%9C%8B%E9%9A%9B%E5%B0%88%E5%AE%B6%E5%B0%8F%E7%B5%84%E9%9B%86%E9%AB%94%E8%AB%8B%E8%BE%AD-121576053317

*【FAA去年內部評估已經顯示737 MAX墜機風險很高】
在737 Max噴氣式客機去年秋天首次發生致命墜機事故後，美國監管機構決定允許該款飛機繼續執飛，儘管他們自己的分析表明，如果不改變設計，這款飛機可能會成為數十年來最容易發生事故的客機之一。
https://cn.wsj.com/articles/faa%E5%8E%BB%E5%B9%B4%E5%85%A7%E9%83%A8%E8%A9%95%E4%BC%B0%E5%B7%B2%E7%B6%93%E9%A1%AF%E7%A4%BA737-max%E5%A2%9C%E6%A9%9F%E9%A2%A8%E9%9A%AA%E5%BE%88%E9%AB%98-121576107613

*【學生及社區團體控告加州大學歧視，要求棄用SAT和ACT分數】
一群學生及社區組織對加州大學提起告訴，指控該校系統錄取時要求提供SAT和ACT成績，對低收入家庭的學生、少數族裔以及其他群體構成歧視。
https://cn.wsj.com/articles/%E5%AD%B8%E7%94%9F%E5%8F%8A%E7%A4%BE%E5%8D%80%E5%9C%98%E9%AB%94%E8%B5%B7%E8%A8%B4%E5%8A%A0%E5%B7%9E%E5%A4%A7%E5%AD%B8%E6%AD%A7%E8%A6%96%EF%BC%8C%E8%A6%81%E6%B1%82%E6%A3%84%E7%94%A8sat%E5%92%8Cact%E5%88%86%E6%95%B8-121576056912

*【沙烏地阿美股票上市首日早盤上漲10%】
沙烏地阿美股票從週三開始在利雅德的證券交易所上市交易，早盤上漲10%。
https://cn.wsj.com/articles/%E6%B2%99%E7%83%8F%E5%9C%B0%E9%98%BF%E7%BE%8E%E8%82%A1%E7%A5%A8%E4%B8%8A%E5%B8%82%E9%A6%96%E6%97%A5%E6%97%A9%E7%9B%A4%E4%B8%8A%E6%BC%B210-121576054517

*【特斯拉Model 3被Edmunds.com評選為最佳電動汽車】
汽車購物網站和行業諮詢公司Edmunds.com表示，在同等價位上，其他電動汽車很難與其媲美。
https://cn.wsj.com/articles/%E7%89%B9%E6%96%AF%E6%8B%89model-3%E8%A2%ABedmunds-com%E8%A9%95%E9%81%B8%E7%82%BA%E6%9C%80%E4%BD%B3%E9%9B%BB%E5%8B%95%E6%B1%BD%E8%BB%8A-121576109418

*【摩根大通將重組財富管理業務以加強競爭力】
據《華爾街日報》看到的一份備忘錄，摩根大通正在創建一個部門，將面向富裕客戶的美國財富管理業務與其分行網絡的理財諮詢業務合併起來，以便更好地與摩根士丹利等大型銀行對手競爭。
https://cn.wsj.com/articles/%E6%91%A9%E6%A0%B9%E5%A4%A7%E9%80%9A%E5%B0%87%E9%87%8D%E7%B5%84%E8%B2%A1%E5%AF%8C%E7%AE%A1%E7%90%86%E6%A5%AD%E5%8B%99%E4%BB%A5%E5%8A%A0%E5%BC%B7%E7%AB%B6%E7%88%AD%E5%8A%9B-121576109419

*【Disney+移動設備下載量已達2,200萬次】
應用程式追蹤公司Apptopia在報告中稱，Disney+日均活躍移動用戶達950萬人，在蘋果和Google的應用商店中均居於首位。
https://cn.wsj.com/articles/disney+%E7%A7%BB%E5%8B%95%E8%A8%AD%E5%82%99%E4%B8%8B%E8%BC%89%E9%87%8F%E5%B7%B2%E9%81%942,200%E8%90%AC%E6%AC%A1-121576108214

*【美國對幫助伊朗的公司實施新制裁】
美國將一系列公司列入黑名單，稱這些公司幫助伊朗向地區民兵組織運送武器，包括向葉門胡塞叛軍運送飛彈部件。
https://cn.wsj.com/articles/%E7%BE%8E%E5%9C%8B%E5%AE%A3%E5%B8%83%E5%B0%8D%E4%B8%80%E4%BA%9B%E5%B9%AB%E5%8A%A9%E4%BC%8A%E6%9C%97%E7%9A%84%E5%85%AC%E5%8F%B8%E5%AF%A6%E6%96%BD%E6%96%B0%E5%88%B6%E8%A3%81-121576108213

*【高盛開始探索量子計算在該行的應用】
高盛集團已經與一家量子計算初創公司攜手合作，探索如何利用這項新興技術來加快金融計算速度和基於人工智慧的決策速度。
https://cn.wsj.com/articles/%E9%AB%98%E7%9B%9B%E9%96%8B%E5%A7%8B%E6%8E%A2%E7%B4%A2%E9%87%8F%E5%AD%90%E8%A8%88%E7%AE%97%E5%9C%A8%E8%A9%B2%E8%A1%8C%E7%9A%84%E6%87%89%E7%94%A8-121576047618

*【油價下輪漲勢動力或來自美國頁岩油行業】
2020年和2021年的油價走向，可能取決於德州米德蘭的頁岩油做出的經濟決定，而不是OPEC及其盟友在維也納會議上的決定
https://cn.wsj.com/articles/%E6%B2%B9%E5%83%B9%E4%B8%8B%E8%BC%AA%E6%BC%B2%E5%8B%A2%E5%8B%95%E5%8A%9B%E6%88%96%E4%BE%86%E8%87%AA%E7%BE%8E%E5%9C%8B%E9%A0%81%E5%B2%A9%E6%B2%B9%E8%A1%8C%E6%A5%AD-121576046421

*【中國租房市場上演WeWork模式，數萬租戶因中間商倒閉遭驅逐】
在中國，很多作為公寓運營商的初創企業正尋求透過改變公寓出租方式，從火爆的房地產市場中獲利。而這些公寓運營商採用的商業模式與美國辦公空間新創企業WeWork相似。
https://cn.wsj.com/articles/%E4%B8%AD%E5%9C%8B%E4%BD%8F%E5%AE%85%E5%B8%82%E5%A0%B4%E4%B8%8A%E6%BC%94wework%E7%A7%9F%E6%88%BF%E6%A8%A1%E5%BC%8F-121576032318

*【OPEC對全球石油需求和非OPEC產油國供應增長預期不變】
在其備受關注的月度石油市場報告中，石油輸出國組織表示，非OPEC產油國的石油供應增長料在2020年保持強勁。
https://cn.wsj.com/articles/%E6%AD%90%E4%BD%A9%E5%85%8B%E5%B0%8D%E5%85%A8%E7%90%83%E7%9F%B3%E6%B2%B9%E9%9C%80%E6%B1%82%E5%92%8C%E9%9D%9E%E6%AD%90%E4%BD%A9%E5%85%8B%E7%94%A2%E6%B2%B9%E5%9C%8B%E4%BE%9B%E6%87%89%E5%A2%9E%E9%95%B7%E9%A0%90%E6%9C%9F%E4%B8%8D%E8%AE%8A-121576108812

*【地區法官裁定禁止川普政府調用國防部資金修建美墨邊境牆】
美國德州地區法院聯邦法官David Briones發布了一項禁令，禁止川普政府，從國防部調用之前指定用於大約127個軍事建設項目的36億美元資金來修建美墨邊境牆。
https://cn.wsj.com/articles/%E5%9C%B0%E5%8D%80%E6%B3%95%E5%AE%98%E8%A3%81%E5%AE%9A%E7%A6%81%E6%AD%A2%E7%89%B9%E6%9C%97%E6%99%AE%E6%94%BF%E5%BA%9C%E8%AA%BF%E7%94%A8%E5%9C%8B%E9%98%B2%E9%83%A8%E8%B3%87%E9%87%91%E4%BF%AE%E5%BB%BA%E7%BE%8E%E5%A2%A8%E9%82%8A%E5%A2%83%E7%89%86-121576035016?mod=article_inline&tesla=y

今天是這學期最後一次recruiting=招募選手
根據NCAA規定，選手參觀學校有兩種模式：
ㄧ種是Official visit正式參訪
ㄧ種是Unofficial visit非正式參訪
因為ㄧ些規定問題，就沒把過程測拍成影片了，只靠文字分享。

先說非正式參訪吧，非正式參訪主要是ㄧ些負擔得起學費的家庭，他們會在小孩上大學之前，帶孩子實地走訪，確定環境是否適合或喜歡，這時如果有意願參加校隊，可以在到校時聯繫教練，然後教練如果有空，會提供簡短快速的介紹，並看ㄧ看訓練環境，了解是否有機會拿到獎學金之類的事項。
這樣子的參訪，就算不是為了參加校隊，只要經濟許可的家庭都會想要在確定就讀之前去參觀學校，因此普遍大學都有訪客中心，可以拿很多學校資訊的手冊、有導覽團並由學生工讀生介紹校園跟歷史，有的要付費有的不用，ㄧ般不貴。

正式參訪則是教練提前透過各種管道，挖掘自己想要的高中選手，比如說去看高中比賽、網路比賽影片、高中端的推薦、外界推薦、實地到校去看選手⋯等等，找定目標後，聯繫並確認選手有意願來參訪，之後則會由隊管理安排後續事項，選手可以帶家人來訪，ㄧ切吃、住、交通通包。

因爲招募活動限時48小時，所以教練在到機場、車站、家裡（看選手從哪來）接到手之後，開始計算48小，過程中除了校園導覽，也會有科系教授介紹選手有興趣的科系，之後運動部門輪翻上陣介紹運動員的各種待遇、會受到什麼照顧、有什麼幫助資源、營養師介紹、訓練員治療師介紹、體能師、器材組提供衣服試穿與拍照⋯⋯等，基本上是包套行程，總之在這48小內，想辦法讓選手想成為隊上ㄧ份子！明天也是學校home coming，選手還能看到一系列活動，包括看遊行、橄欖球賽之前的tailgate bbq 派對、免費近距離看球、在球場的俱樂部用餐⋯等！

今天很特別，來了兩個牙買加選手，ㄧ位是Ackera Nugent. 100m=11.48, 100mH=12.89,世界青少年紀錄保持人，另一位是Wayne Pinnock. 跳遠=8m05, 110mH=13.06，這成績，我看了下巴都掉了。

根據上週到訪牙買加的教練描述⋯ㄧ所小小的高中有超過5個女生可以400m跑進54-53以內⋯聽了很讓人興奮，但他們的環境與生活水平都不高。

若要招募他們，選手必須有符合美國認可學分的高中成績單，另外還要有符合標準的SAT分數，許多家庭連報名考試的錢都沒有，就算考了也未必達標，成績單也缺很多學分，招募了可能還要等他們先念書補學分，無法立刻參賽，總之各種原因，導至招募這些怪物的難度變高。

（有些大學會違規，私下給錢幫助考試、補學分等等，為了得到怪物級的選手，這大概就是課金的概念）

Ackera 見到我，第一句話問我是不是From China
,她阿姨直接巴她手臂，然後跟我說因爲那邊很多business都是大陸去投資的，第二句話，叫我表演功夫給她看⋯⋯⋯我差一點就給她ㄧ記炫風腳。

在我看那麼久以來，不管是付錢的Official Visit 還是自己上門的Unofficial Visit，對選手、學生，都是平等開放的接納，能給什麼就說什麼，給不了就只好Sorry，真的完全沒有什麼壓迫感，！

後面就不繼續說了。