「#每一次爆紅的奇蹟，#回頭都能看見日常耕耘的軌跡。」《#個人品牌獲利》by 小說界的李洛克 ​
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自從開始督促自己每天固定閱讀一個小時後，開始會對某些書有一種「OMG！我還沒讀完，我想要晚上繼續看，真的是好期待喔喔喔喔XDDD」的那種興奮感（等等，我是不是太變態了），最近在心頭的就是上週五我們寫過的李洛克的《個人品牌獲利》。​
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這次閱讀【PART 2：技能篇】，我覺得這篇值得寫兩篇。（真的是靈感小宇宙爆棚XDDD）​
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我這章最感動的句子是第105頁的：「#觀察& #發問& #紀錄」。​
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講的是說如果要講故事講好，那麼「#對他人的事件與情緒多一點發問。」​
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我知道，你們一定覺得：這不是廢話嗎！這難道需要寫嗎？​
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我相信李洛克一定有因為這點得益到許多，所以特別寫出來。​
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我想要跟大家分享關於這件事情的小故事。​
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有一天，我朋友帶去一個茶室喝茶。​
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我知道很多人都對這個行程覺得特別的無聊，尤其是喝茶，但我當時的想法很簡單：​
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首先，多認識人利大於弊。​
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再來，茶室主人通常格外精通文學與歷史，我好久沒有跟人談論那些我中文系最喜歡的事物了。​
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最後，喝茶有益身心健康。​
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好，你不要笑，我當初就是覺得這麼簡單。​
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於是，我們就定位之後，茶室的主人開始為我們泡茶，如我所想的，我們從宋朝的茶文化開始聊，一路到神農嚐百草的故事，又到了原生茶葉的特別之處、認識了不同的茶壺的特色。​
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然後，我突然說了一句話「想想這麼深的文化要做轉型真的有很大的挑戰」，茶室的主人就說為什麼我為這樣看。​
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於是，我分享了過去自己經歷的數位轉型的案例後，坐在隔壁的氣功師父突然說話了。​
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這個氣功師父，穿得一身白色的唐裝，他突然很贊成我的說法。​
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我就好奇問說「師傅對於這件事情有什麼想法？」​
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結果，氣功師父的答案，我拿下紙本抄寫。​
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各位知道為什麼嗎？​
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因為，#這位氣功師父過去長期在世界前500大的系統商做業務，如果我過去賣的一套系統是300-1000萬，他們家的系統是我們的5-10倍，甚至更高也不奇怪，而且，#他們家曾是我轉職時的前三大夢想公司之一。​
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你們知道嗎？​
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我有多驚奇，彷彿發現寶藏，我真的馬上，不囉嗦筆記本拿出來抄寫。我寫著這篇文章的時候，我的身邊放著當天的筆記，整整抄滿了三張A4的白紙（實在是無法在這封信寫完，#絕對需要另外開一篇文章）。​
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我特別記得的是如何面試，不是因為我之前寫職涯，而是我真的想進那家公司，但是我先天的背景無法，容許我為各位解釋一下。​
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我是一個對於大型系統商非常有興趣的人，源自於我自己兩年CRM（客戶關係管理系統，Customer Relationship Management) B2B sales manager經驗。我在轉職的時候，有一度想要進大型系統商（ex SAP、Salesforce、Oracle、Microsoft），我最想要的職位是pre-sales。​
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Pre-sales這個角色，不是純粹的業務而是帶有更多的技術能力在裡面，業務無法回答技術問題時，pre-sales就派上用場，我一直非常想要這個位置。，起因於我對於產品非常感興趣（這真是個好表層的出發點，但為什麼表層，我們不在這裡多講）​
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但我後來透過多元的方式了解後，得到兩種人是這類型大型系統商要的人才：​
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1. 本身是技術工程師​
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2. 自己的過去的公司使用過這套系統​
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因為大型系統客製化的程度極高，可以說10個人用可以產出10個版本，加上導入團隊與業務團隊是不同團隊，所以，要不你是工程師可以跟對方工程師溝通，或者是你至少用過，你可以跟對方從經驗角度展開對話。​
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而我，兩者不是。​
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那天氣功師傅說了一句話，充分展現我的情境：​
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「#我不要訓練你，#我要你直接帶槍來上班。」​
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這是現實。​
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但我還是對他們的面試非常感興趣，所以我問了一句話「可以請師傅跟我們分享如何面試嗎？以及我可以抄筆記嗎？」哈哈哈​
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各位不要覺得奇怪，#我真的隨時攜帶紙筆，你不知道神人什麼時候會出現。​
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通常面試第一關結束後，機會給你一個目標客戶去產出你的一個簡報，一般是0.5hr的簡報 + 0.5hr的FAQ時間。​
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（附註一提：這非常常見，我面試過所有的B2B sales工作都被要求過，從業務開發經歷簡述、業務開發計畫、預計成效等，通常簡報對象會是未來的直屬主管、相關部門主管，大家真的要好好準備）​
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他說，面試看下面幾件事情而已：​
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1. #客戶研究是否透徹
首先，因為會有一個目標客戶，因此，先看你是否有對這個客戶進行研究，包含公司的背景、營業額、財報分析、市場趨勢走向。​
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2. #客戶痛點是否明確
再來，你手上的產品可以解決對方的什麼問題？換而言之，你知道對方的痛點是什麼嗎？他們在市場上的最大問題是什麼？這個會決定你是否可以說服對方。​
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一般人會一直介紹自己的產品，這是完全不夠的，人只會在意跟自己有關係的事情，你一定要對目標做全面的研究。​
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3. #市場上的價值是否區隔化
最後，他的問題為什麼非得選你不可？你和市面上的其他系統商所提供的服務有什麼不一樣？ ​
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也就是不僅研究客戶，更要研究競爭對手。​
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以上只要有一項沒有，你就會被刷掉。（我聽得超級無敵霹靂過癮）​
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大家會說，你前面都說你不符合資格了，你為什麼要問還要做筆記？​
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三個原因：​
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1. 你真的想要一個事物的時候，不管在怎麼樣的情況下，你真的都會不由自主想要多瞭解一點，而且，未來的機會很難說，能把握就必須多把握。​
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2. 能有機會聽聽看全球前500大的公司是如何面試人的，難道不該好好珍惜記筆記嗎？不要管他是不是氣功師父，重點是人家的經驗！！！無價！！！​
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3. 條條大路通羅馬，今天他跟我說的是面試一個業務簡報的內容，但是你仔細想，這其實就是一個完整的開發簡報，只要前面加上公司簡介，後面加上報價單，就非常完整了。​
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難點在於，你是否真的每一個案子都可以如實研究透徹、把握每一個簡報的機會。​
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我前兩天在華爾街日報讀書會會前會才提到，我曾經進到一個完全陌生不懂的領域，我是每天早起讀四大報的人，而且我會剪報給我的主管。​
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我會訂閱google Alerts，上班前以及下班前各寄送一封我所關心的全部的關鍵字報告給我，確保我掌握市場上的所有近況。​
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（近期要重新拾回這個習慣，因為我又再度進到全新的產業裡了。）​
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#很多事情沒有捷徑。​
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這是今天的小故事，尤其適合在週一。​
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因此，讓我們再複習今天我最喜歡的兩句話：​
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「每一次爆紅的奇蹟，回頭都能看見日常耕耘的軌跡。」​
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「觀察&發問&紀錄」​
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以上，明天見。