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INSEAD 知識分享【做生意如打仗 - 尋找 Blue Ocean 的六條新路】

如果你的競爭對手比你更強，你應該如何打勝這場仗呢? 根據 Blue Ocean Strategy 藍海策略之父 W. Chan Kim，有六條路「打勝」這場仗。你應如何應用?

聯絡李根興 WhatsApp (+852) 90361143

全文內容:

做生意好似打仗咁， 如果你嘅敵人好強，你同佢正面交鋒 ，即使你贏，你都只係慘勝。 你會好傷。

你同個強過你的競爭對手鬥平 鬥靚，就等如係同佢係正面交鋒。 呢個係一個紅海， 互相廝殺，血染大海。咁點呢?

我星期六經常同唔同嘅朋友交流下做生意心得， 4位，人少少方便傾計， 如果你有興趣參加，可以whatsapp你張卡片畀我助手 Suki 5566 1335， 免費，我請食飯, 大家交個朋友。

前排就同其中一做開手袋嘅朋友Brainstorm 下佢盤生意點可以突破。 始終牽涉私隱，唔好開佢公司或人名啦。Let's call him Peter.

Peter 好成功， 紅褲仔出身，廿年前由東南亞 OEM (Original Equipment Manufacturer) 做起， 即係幫人哋嘅品牌生產手袋。 前幾年就建立埋自己嘅品牌， 有埋自己十間八間嘅專門店， 賣到全世界都有佢嘅袋。 (為保障佢私隱，上面有啲內容我修改咗些少。)

表面上好成功，但老實說，佢都話做得好辛苦， 俾大品牌挨住嚟打。肺炎疫情更加唔洗講，基本上每個月蝕住做。

我同佢講， 佢就好似正面地同強過自己嘅敵人打仗咁， 敵人就係 LV，Chanel，Gucci，Prada 等， 佢哋永遠都喺度， 鬥平或者鬥靚，即使打贏場硬仗，好大機會即使打贏，自己都只會受重傷，慘勝。

要打佢，就應該從側邊打。 攻佢一啲佢唔為意嘅地方。 吸嗰啲根本唔會幫襯佢或就嚟發想想再幫襯佢嘅客人。吸佢嘅 Non-Customers。

你諗下，如果喺街上面問一百個人， 佢哋有冇買LV/Gucci 手袋，99個都可能答你「無買」 或唔打算「再買」。 只係得一個有。 咁你同佢打就唔應該搶嗰一個客，而係應該target嗰99個 non-customers。而嗰99個non-customers 入面，只要有一個願意幫襯你，你嘅市場佔有率就係50%，有兩個幫襯你，你嘅市佔率係66%。

你係要target嗰啲「買袋 for those do not enjoy 買袋嘅客人」。

點搵? 根據Blue Ocean Strategy 藍海策略之父 W. Chan Kim 有六條路， 唔需要條條行曬，行通一條已經足夠。

(1) Across alternative industries 跨越另一選擇行業, (2) Across strategic groups 跨越策略性群組, (3) Across chain of buyers 跨越買家決策鏈, (4) Across complementary services or products 跨越協同效應服務或產品, (5) Across functional-emotional appeal 跨越功能及情感的吸引力, (6) Across time and trend 跨越時間及趨勢. 

我同Peter講， 你做手袋可唔可以試下以上六條路。

(1) Across alternative industries 跨越另一選擇行業， 例如我做商舖基金，就係跨越咗兩個行業 - 商舖及基金。 啲人覺得買舖好煩嘅，就會買我嘅商舖基金。一樣係「買舖 for those do not enjoy 買舖。」

當時我哋食緊飯，我同Peter講:「咁你又可唔可以考慮將手袋 cross 另一個行業呢? 好似我哋而家食完飯，成枱都係餸，你又可唔可以推出一啲名牌專打包外賣嘅手袋賣俾餐廳? 環保啲、保溫好啲、 款式多啲，咁餐廳可以轉售畀個客人圖利， 咁就唔會直接同 LV / Gucci 競爭， 咁會唔會吸到嗰99％嘅non-customers， 用手袋 cross Catering 餐飲，又會唔會殺出條血路呢?

(2) Across strategic groups 跨越策略性群組。 一個手袋，可以買亦可以租。係兩個Strategic Groups。既然係咁，可唔可以推出一啲月租計劃， 月費500蚊，預繳每年6000蚊，就每個月無上限，只要個客寄返個袋返嚟，就換個新袋畀佢用呢? 甚至乎搵個形象顧問，幫個客度埋嗰個月嘅新形象，畀啲surprise個客。 咁嘅話，會唔會吸引咗好多老公，幫老婆買個plan送俾佢呢? 咁老公唔使煩，老婆又有surprises。 咁係唔係「買手袋 for those do not enjoy 買手袋? 」 LV / Gucci 嘅 non-customers?

(3) Across chain of buyers 跨越買家決策鏈。 買手袋，有 users 用家 (可能係個阿太)，payers 俾錢嗰個 (可能係個老公)，influencers 具影響力嘅人 (可能係啲KOL，佢側邊啲阿太朋友或者仔女)，critics 評論者 (可能係啲雜誌/網上專家)， 上面咁多人，其實每一層都可能影響咗成個買袋嘅過程。 你想賣多啲袋，rather than 好似LV/Gucci 咁狂賣廣告， 不如可唔可以洗啲錢喺唔同層次上面影響個買家呢? 例如專門 target 啲孝順仔女， 唔知你點樣設計個手袋法， 但畀啲仔女感覺到話想阿媽用了個袋後就會「健康」啲，「青春」啲? 或者專門送啲手袋畀KOL (Key Opinion Leaders)，俾啲阿太見到，佢哋又跟住買呢?

(4) Across complementary services and products 跨越協同效應服務或產品, 好似外國嘅IKEA， 通常都有個 Child Care Center， 比啲阿媽免費放低個仔女幾個鐘? 入面免費有嘢食，有嘢玩。點解? 佢呢就可以有時間入去 IKEA shopping。放低十次唔買，第十一次，冇嘢做，行下行下自然會買。 買一次就能賺返曬返嚟。

我同佢講:「咁你做手袋專門店， 又可唔可以試下提供一啲免費嘅協同效應服務，例如， 修甲、吹頭、 即場享用嘅修身飲品，whatever， 總之就吸咗個客入嚟舖頭先，十次唔幫襯，第十一次自然會買個袋。 有冇留意到坊間有好多品牌其實都已經做緊同樣嘅嘢，皇后大道中嘅 Mercedes 餐廳，銅鑼灣嘅Leica Cafe 等。

我自己日日拍片畀你免費睇，其實都係行緊呢條 Complementary 路，你睇下睇下， 睇咗100條，1000條，遲早有一日你會買返間舖。 到時第一個搵邊個? 你都可能會考慮下我。

(5) Across functional-emotional appeal 跨越功能及情感的吸引力。 要贏人，就唔好淨係鬥價或者質量。 等如買部手機咁， 唔係function勁就贏曬。 蘋果手機好多嘢都過人，但硬係有好多蘋果迷， 情感上就係要買蘋果。 佢哋多啲錢，都要願意買啲渣啲嘅產品。 呢個就係 Emotion 大過 Function.

包括我在內，點解人地幫我買舖? 可能睇咗我300條片之後，覺得呢條粉腸李根興，日睇舖晚睇舖， 講埋啲乜鬼個人道理/故事，放埋佢老婆仔女上網，感覺呃人都呃極有個譜 ， 唔介意畀啲錢佢賺下。

我同Peter 講，你背後又有咩故事同人分享呢? 你盤生意呢?人哋feel唔feel到你呢? 你有乜嘢去 drive emotion 呢?

(6) Across time and trend 跨越時間及趨勢.  隨著時間同埋趨勢/科技嘅改變， 今時今日先有機會有 Deliveroo / Food Panda 等叫外賣應用程式， 網絡速度快才能做到。 以前網絡好慢嘅時候，根本做唔到。我同Peter 講，手袋一樣，有無可能推出一啲袋， 每日可以 track 住佢去邊度，提出消費建議。又或者佢唔使拎銀包出嚟就方便畀到/收到錢呢? Whatever ...

目的就係吸引嗰班 LV/Gucci 嘅 Non-Customers。 只要你吸到1％，你就有50％ market share. 唔需要六條路行曬，行通一條已經可以不得了。

我同Peter佢講，there is nothing wrong with what you are doimg now. 正面交鋒，鬥平鬥靚， 養活咗99％中小企。 不過佢哋大部分都只係繼續浮浮沉沉， 要突破嘅話，就係要搵到你嘅藍海。

藍海唔係喺Customers 道搵，而係喺 Non-Customers 道搵。 唔係要去爭，而係要做大個餅。Not Compete, but to Create.

如果我買賣舖，下下都要鬥平 鬥靚，根本無錢賺。 論身家，大把舖王多我幾百倍。但點解過幾年， 係市場嚟買賣賺錢嘅街舖 ，按宗數我哋能夠佔超過五成嘅市佔率? 就係因為我哋吸咗嗰1％嘅 non-customers。

「買舖 for those do not enjoy 買舖。」 我哋搵到我哋嘅藍海。

你呢? 你有無更強嘅競爭對手? 你又係咪同人鬥平鬥靚緊? 係咪正面交鋒到好攰呢? 試下用上面六種嘅方法， 從你嘅敵人側邊打佢， 唔需要條條行得通，只要行啱一條， 希望你盤生意之後長遠亦有所突破。

「做生意如打仗。遇上更強的敵人，要避免正面交鋒。 應從側面六條路，打他們唔為意的地方。」李根興

。。。。。。。。。

星期六我經常會搞下 Brainstorning-for-4 早餐/午餐會，大家交個朋友???? 互相俾下意見睇下盤生意有乜可以做好啲。

地點是中環。約3小時。

對象: 管理層/生意經營者/創業者

有興趣參加的話，請 whatsapp 你的名片給 Suki (我助手) 5566 1335。她會再聯絡你。

免費 (我不是靠這行搵食?)。我請食飯 ? Be friends ..... 多謝! 李根興 Edwin

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國際金融中心商場IFC mall位於香港香港島中環金融街8號。商場分兩期落成，分別於1998年及2004年初開業。商場樓高4層，總面積達80萬平方呎，毗連國際金融中心一期及二期頂級寫字樓、四季酒店及四季匯套房酒店。商場由新鴻基地產及恆基兆業管理。商場由國際著名建築師CesarPelli設計，採用簡約雅致的設計，並採用落地玻璃幕牆引入天然光線；再配合商場寬闊的通道，以及於不同商場角落放置數件名師設計的大型藝術品，為遊人營造悠閒的購物環境。第一期商場樓高3層，面積達180,000平方呎。商場1樓於1998年9月開業，2至3樓的商舖於同年12月陸續開業。當年商場每層都設有食肆，當中包括Eating Plus、仙蹤林、意粉屋、當時首次來港開業的Wine Bar及Manhattan Bagels三文治店和Pacific Coffee等。其他租戶包括佔地3,500平方呎Dymocks書店服飾、Raffles精品店、Adela's Classics、泰來電腦、Antique Pieces鐘錶店、美容、個人護理、精品、影音、餅店和銀行等。到了2005年，為配合商場第二期開業，統一整座商場設計，商場曾經進行翻新工程。工程包括全面翻新及更換各樓層的天花板、地台、指示牌及洗手間。到了2010年，商場洗手間及天花板再次進行翻新，當中天花板的款式於新加坡的ION Orchard十分相似。現時第一期商場主要租戶包括多間高級珠寶及鐘錶店；流動通訊店SmarTone、Glasstique眼鏡店、Mannings Plus、影音店AV Life、BOSE；男士服裝店CANALI、Kent & Curwen；高級髮廊PRIVATE i SALON及書店DYMOCKS和BOOKAZINE。食肆主要包括TWG Tea、Pret A Manger、麥當勞餐廳、GODIVA Chocolatier、翡翠拉麵小籠包、Le Goûter Bernardaud、利苑酒家和正斗粥麵專家
第二期商場樓高4層，面積達620,000平方呎，商場於2003年10月開業。二期商場以多個國際知名品牌為主。當中包括名牌服飾、化妝品、禮品的國際品牌，如Agnès b.、Burberry、CK Calvin Klein Jeans、Ermenegildo Zegna、Kate Spade、Laneige、Mango、Valentino以及當年首度進軍本港的Sole Alliance、Scapa、Thomas Sabo及Zara等。當中Agnès b.租用6,000方呎、Burberry租用5,000方呎、Zara租用15,000方呎、Ermenegildo Zegna及Valentino各租用3,000方呎。開業初期特色食肆包括法國菜Le Parisien、Starbucks、日本菜REI Sushi及快餐店Can.teen。其他租戶包括全中環最大型的戲院的Palace ifc，佔地19,000平方呎，內設五間影院、紀念品店及咖啡店；以及佔地20,000平方呎食品及家居用品專門店c!ty'super。1樓主要租戶為高級潮流服飾及多間化妝品店。主要租戶包括TSUMORI CHISATO、Nine West、Brooks Brothers、MADIA珠寶店、Max&Co.、Club Monaco、Y-3、ecco及施華洛世奇等。化妝品店包括L'OCCITANE、SHISEIDO、ORIGINS、shu uemura及Chanel Fragrance & Beauty等。2樓主要租戶為國際名店，主要租戶包括Hugo Boss、Bally、Montblanc、Brunello Cucinelli、Burberry、Ermenegildo Zegna、Valentino、Tiffany及Prada。食肆包括Bettys、禮日本料理、Starbucks及petite Amanda西餅店。3樓主要租戶為佔地82,000平方呎連卡佛、Juicy Couture、及多間高級食肆。當中包括國金軒、Isola Bar & Grill、和歌山及Cafe Costa。戶外設1,000呎長的露天休憩空間給公眾享用。2008年10月，業主將3樓其中一條連接一期的天橋改建為agnès b. LA LOGGIA店，該店是全球唯一的一站式agnès b.旗艦店，佔地超過15,000平方呎，齊集女裝、男裝、SPORT B.、VOYAGE、BIJOUX、花店、旅遊概念店、餐廳、咖啡店及朱古力店於一身。旗艦店已於2014年初結業，原址還原為多間名牌時裝店。
商場4樓頂層設佔地140,000平方呎平台花園，並設有5間特色的酒吧，包括H One、Isola Bar & Grill、Red Bar + Restaurant及The Box。遊人可在該處享受室外的微微海風，並遠眺維多利亞港的美景。

不只是情人節，交往紀念日、生日都很需要用愛的小禮物「以示忠貞」，VOGUE服裝主編Yvonne 認為皮夾或是小型皮件是最好的選擇，因為用入門的價錢就可以進入精品世界，而且這類小皮件可以天天用，讓對方天天想起妳/你甜滋滋的愛。

以下是VOGUE推薦送禮單品與品牌：
👉GUCCI
送給她：拼著珍珠LOVE字體的絨面女用錢包
送給他：燙金蜜蜂圖案的手拿包

👉BURBERRY
送給他：率性又不羈的鉚釘長夾，超MAN！
送給她：有著精緻鉚釘有點小個性的女用長夾，夾層很多超實用，適合酷女孩。

👉Coach
送給她：午餐或逛街時可以輕鬆攜帶的小皮包，立體花朵超可愛，看了就心花朵朵開~
送給他：低調有著噴漆手繪圖案的皮夾，帥帥的。

👉Christian Dior
送給她：星星圖案紅色長夾，細節極美，紅色小羊皮上燙印著象徵幸運的星星，跟妳在一起就是最大的幸運。
送給他：白玫瑰圖騰黑色壓紋小牛皮皮夾 ，花朵圖騰好有時尚感。

👉HERMES
送給她：藍蜥蜴皮釦飾小牛皮皮夾
送給他：綠松石色小牛皮皮夾

👉Marc Jacobs
送給她：紅脣圖案皮夾 每天給妳大大的吻
送給他：錠藍色雙J LOGO皮夾，中性的設計男女都可以用。

👉Louis Vuitton
送給她：雙色異質拼接金釦長夾，這款是不分年齡的人都會愛上的LV逸品。
送給他：拼貼格紋長夾，男生用起來就是十分帥氣。

👉PRADA
送給她：兔子花卉圖騰長夾，藝術感十足，顏色更是可愛！
送給他：箭頭造型拼貼皮夾，滿足喜歡短皮夾的男士。

👉Saint Laurent
送給她：淡粉紅色短夾 銀色標誌就是時髦又耐看。
送給他：黑色手繪圖案短夾，有點酷帥有點搖滾，送給大男孩般的男孩子。

👉Michael Kors
送給她：LOVE鉚釘小包。 小小一個最適合午休和同事出去用餐時用，LOVE示愛字句甜蜜蜜。
送給他：簡約幹練的短夾，格紋設計讓包包不易有刮痕，暗紅色跳脫常規洗鍊出眾。

✍ 場地提供：Chelsea Media Studio
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✍ 地址： 114台北市內湖區民權東路六段114號

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