這篇貼文內容是我在2/6週六晚上在Clubhouse首度開設房間，探討「SaaS企業收入結構」的Speech部分摘要 (我在會議開始前列的筆記)。

在舉辦之前，我為這個房間所設立的目標就是在Clubhouse上面拋磚引玉，用自己的分析釣出更多其他厲害從業人士的分析。所以花了非常多時間準備很多關於本次主題的議題，也很開心能夠收穫超級多不同講者的分享和不同意見的討論。

到最後從新創公司估值模型的探討到SaaS商業模式變現指標到雲端運算大廠到的競合，整整兩小時沒有一秒鐘是可以放鬆聽的閒聊，每一句話都是滿滿的乾貨精華。老實說這是我自己參加的房間當中最多專有名詞和內容深度的一場，全得感謝那天晚上上台分享的厲害講者們，第一次開房間就是超長時間燒腦的探討，彷彿在開學術交流大會😂即便筋疲力竭但也非常開心！！

以下內容po出來是為了讓沒能參與到、或希望回顧討論內容的讀者們；僅限於我本人觀點，為保護講者在Clubhouse上暢所欲言的隱私性、與我寫出來又二次傳播時可能因我個人理解上與講者本意有歧義，故以下內容並不包含講者說法。錯過的讀者朋友們也不用擔心，之後我在Clubhouse也會陸續邀請這些講者們再次與我們交流分享，Just stay tuned & follow me on Clubhouse😜 @kopuchat

當然以下有些內容是我為了節省時間方便說明粗略使用並不是最完美的指標(比如以下用PE來做舉例只是為了更加直觀了然)大家加減看就好哈哈，有時間我會再把它寫成更深入的文章
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首先，SaaS公司是什麼？Software-as-a-Service；不是把軟體安裝在你的電腦上，而是在雲端上、用網頁瀏覽器做登入。這個產業當中的知名服務包括CRM系統Salesforce、信件發送系統Mailchimp、人資系統Bamboo，或是去年底才剛進入一億美金獨角獸俱樂部的三家：Udemy for Business、Expensify和UserTesting。

然而為什麼一家SaaS公司值錢？首先我們來給「值錢」這件事情下一個定義：

一般傳統美股公司的本益比/市盈率PE Ratio, Stock Price/Earning per share, 股價/每股盈餘差不多是20；比如說Intel本益比是11、3M本益比是19、Oracle本益比19。

讓我們來簡單算一下，假設我年營收是 1000 萬美金、淨利大概10%左右也就是100萬美金，所以市值等於淨利乘上本益比，也就是100*20 = 2000萬美金；也就是你營收 1000 萬美金的公司、有 2000 萬美金的市值，市值大概是營收的兩倍。

但你可以看到營收1000萬美金的SaaS公司很多就直接估值1億美金，也就是營收的10倍，甚至是估值20倍、30倍的也有；或像Clubhouse這様連變現機制都還沒有做的服務，估值就已經10億美金。

這邊我要介紹一間公司叫Salesforce，它是 Oracle 的高級副總裁跳出去創辦的雲端 CRM 系統，是目前全球最大的CRM系統商，也早在2004年就上市了，大家猜它的本益比是多少？現在它的本益比是64（市值約莫是營收 10 倍）。

好，既然我們給SaaS公司比其他人值錢的這個概念下了一個量化的指標，也就是市值可以是其他類型商業模式的好幾倍，接下來讓我們來問：SaaS公司值錢的原因？它的服務模式跟其他商業模式的區別是什麼？

這邊我直接告訴大家答案：讓 SaaS 服務有別於一般服務的區別是，它基本上是以訂閱制作為商業模式。而SaaS公司的收入可以分為三種類型：
A) New Business 創造新業務
B) Renewals 針對既有業務維持留存率
C) Upsell 將既有客戶的訂閱金額擴大

我們來想一下，一般軟體、或是一般實體產品的供應商像汽車或飲料，是怎麼銷售的？傳統上其實是一性的賣斷服務，像Oracle之前就是賣斷制的 CRM 系統。然而 SaaS 的服務則是用訂閱制、也就是按年付費租用的形式；舉例來說，假設我一個 CRM 跟 Oracle 買斷花 40 萬美金，然而跟 Salesforce 則是每年 10 萬美金的方式在做訂閱。（數字非真實僅舉例用）

乍看之下，按年付費租用服務和一次性賣斷的服務，看似只是報價方式的區別，實際上這是一個核心上完全不一樣的商業模式，包括服務模式、銷售模式、公司估值等多層面向上都有著翻轉的影響。

以賣斷制的企業而言，讓我們來做一個非常簡單的假設：

公司業務只有固定10人，每一業務一年內可接觸的客戶量有限。賣斷制的話，由於每一年的成單轉換率或是大市場環境都有變動，所以在收入上可能第一年是1000張單、第二年900張單、第三年1300張單...

你可以發現如果我把這個營收畫成一張逐年的趨勢圖的話，會變成一個高高低低的圖表，也就是公司營收會仰賴整個市場上的業績情況跟市場風向，沒有辦法看到整個公司的整體性。

但如果是SaaS訂閱模式，它其實是把售價改成年化的方式來讓客戶分期付款，因此同一家公司同樣人數的業務人員，每年一樣逐年簽入新客戶，如果他們都有續約的話，客戶總數將會成為複利的方式在成長。

用一個更直觀的假設舉例：就算在沒有任何業績成長的前提下，每年收入一樣都是固定1000張單、續約率是90%，公司總收入會在第三年就翻2.7倍、五年翻4倍、十年就翻6.5倍。但新創公司怎麼可能新業績0成長？常見每年20~30%甚至是60%~70%成長的情況下，你就知道這樣收入成長數字會有多可怕了！

所以我們這邊可以得到一個結論：SaaS公司的本質是什麼？

【SaaS的本質就是續費】這邊再給大家一個數字參考，如果我們轉而假設這家 SaaS 公司的每年續約率只有50%，十年後的總營收就會變成只有十年前的 2 倍。以創投的角度而言，相當於這個公司就沒有任何投資價值。

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總而言之，為何訂閱制能成為潮流？對客戶與廠商雙方而言，我們都可以總結兩大環境因素：

*客戶方
1. 軟體產業變化太快，同一套軟體工具很快就過時、買斷不划算
2. 客戶大多數無法確定自己的需求，訂閱制較低廉的初始金額可以大幅降低簽約門檻

*廠商方
1. 把波動劇烈的銷售金額拉成好看的成長曲線
2.跟客戶有更密切合作與維繫長期關係的機會，創造Upsell空間

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事實上，我也並不是要說賣單位制商品的商業模式就不賺錢或不值得投資。雖然商品的每年銷量都會根據市場情況波動，但如果市場畫出來的餅夠大一樣非常有前景，比如每年光靠總體市場成長而就能享有20~30%收入成長的公司也非常多。比如你也可以發現Tesla現在不搞訂閱制度只賣車、不用靠訂閱的客戶數去疊成長，光靠市場就能持續成長。

這種商業模式需要仰賴兩大成長：

1.市場本體的成長
2.銷售通路拓張的成長 (銷售通路要可以覆蓋到足夠多的區域才能銷售量)

但當市場成長如果停滯的時候呢？你就可以注意到企業可能會透過推出訂閱制來維持成長。最明顯的例子是Microsoft，目前它的Office系列在企業端已停售賣斷制並停止更新，改成訂閱制加送雲端空間lol
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再次謝謝參與討論的讀者們，我下一次討論一樣會開在週末 (天啊過年期間好折磨大家)

目前有幾個主題在考慮：「Agora (WebRTS) V.S. Twilio (VoIP)或是「Google在上一年Q4的財務報表分析」或是「全球新興社交App創新與前景」應該都會陸續開房間閒聊，只是要先開哪一個而已。也會同樣在我自己做完功課後產出sharings再拋磚引玉。也歡迎大家有其他想要聊的主題也歡迎留言提供意見給我參考😉

#葉郎每日讀報 #一週大事版
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「整個 TikTok 交易
根本啥問題都沒解決」
——Techcrunch
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Hold the door！本週有好多人在扮演布蘭的忠僕阿多的角色。有些人失守了，有些人頂住了，有些人則敲鑼打鼓地宣稱自己頂住了......


電視機守門人之亂
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2020年好萊塢開始把發行通路的重心從電影院轉向電視機。然而跳過電影院之後，這些片廠新推出的串流服務仍然得對付電視機的守門人——機上盒業者（除非好萊塢發明直接將電影用第六感傳輸到用戶腦中）。

兩家今年啟動的重量級串流服務包含 NBCUniversal的 Peacock 和 WarnerMedia 的 HBO Max，開張數個月以來仍然無法上架美國普及率最高的兩家機上盒 Amazon 和 Roku。談判始終無法談攏的理由是傳統電視頻道的分潤是這些機上盒業者重要的收入來源，他們不樂見電視台將發展重心從頻道轉為串流，因為串流目前還沒有讓他們分一杯羹的商業模式。所以無論 Amazon 或是 Roku 都試圖利用談判杯葛 App 上架來傳達這個訊息。

上週 NBCUniversal 決定祭出談判殺手鐧，通知 Roku 如果再拒絕上架 Peacock 的話，該集團下46個 App（多為NBC旗下各電視網的App）將在這個週末集體下架。

這個最後通牒總算終結了這個延宕數個月的談判。昨天 Roku 突然發表聲明表示 App 上架談判（以及敵對狀態）總算告一段落，Roku 用戶將可以繼續使用 NBC 各頻道的 App，並同時終於可以開始安裝 Peakcock 串流服務的 App。Roku在聲明中說：「兩家公司之間已經建立互蒙其利的合作關係，合作內容包含將 NBC 的內容加入 Roku 頻道中以及在廣告業務上更具意義的合作，我們因此可以在未來提供更多新的選項給消費者。」

先前媒體報導指稱 Roku 試圖對 NBCUniversal 收到的 Peakcock 廣告收入要求分潤 30%。由 Roku 上述聲明可以推測，NBCUniversal 可能在談判中做出一定程度的讓步換取 Peacock 上架。

同樣的守門人絆腳石也發生在音樂串流產業上：

音樂產業透過 Spotify 跳過實體媒介和通路的，但終究也跳不過 Apple 的 App Store 這個抽成高達30%的霸道守門人。

一直到處告官指控 Apple 獨厚自家 Apple Music 服務的 Spotify，在上週 Apple 的發表會後隨即發表措辭強烈的聲明<指控 Apple 濫用其市場力量創造不公平競爭的條件。

讓 Spotify火冒三丈的就是新推出的 Apple One 全餐式訂閱服務。Apple One 全餐包含了Apple Music、Apple TV+、Apple Arcade 和 iCloud 這四道菜，其中市場競爭最激烈的 Apple Music 被綁進方案中，等於用其他四道小菜（比如乏人問津的 Apple TV+） 來補貼這一道主菜。Spotify 相比之下立刻失去競爭優勢。

Spotify 大聲疾呼主管公平交易的政府部門如果再不出面阻止 Apple，將傷害整個創新社群並影響消費者聆聽、互動、創造的自由。Apple 對此則則冷淡回應道：Apple One 的真正目的是幫消費者省錢，而消費者仍然可以自由地探索並選擇其他人的服務諸如此類的。

果然是市值兩兆美元的霸道總裁該有的回話口氣啊～


國家守門人之亂
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本週是美國總統 Donald Trump 給字節跳動將TikTok 國際版抖音美國業務拆分給美國公司的最後期限。過去一整週因此就是各種漫天消息的大亂鬥：

首先週一 Microsoft 率先宣佈自己已經出局，因為字節跳動已經通知 Microsoft 將不會把 TikTok 在美國的業務出售給微軟。全球媒體開始猜測另外一個買家 Oracle 幾乎確定出線的同時，包含隸屬央視的中國環球電視網以及中國阿里巴巴集團所有的南華早報卻不約而同地做出和全球媒體完全不同的結論：誰也不買到 TikTok，因為字節跳動不會賣，也不會把 App 程式原始碼轉移給任何人。

到了星期五 Trump 果然說到做到，發佈了美國政府要在 9月20日（也就是今天）起以國安因素禁用 Wechat 微信和 TikTok 國際版抖音的實施方案。不過表面上的禁用方案背後，其實特地為 TikTok 量身打造了一條生路。

首先，今天開始這兩個 App 會在美國境內禁止下載。在此同時， Wechat 的既有美國用戶會因為另外一條禁止網站代管、內容傳輸、轉帳和付款等業務的規定而開始無法使用 Wechat，但 TikTok 相關服務禁止的期限卻一口氣延後到11月12日。玄機就在這個日期，因為正好落在美國總統大選後幾天。Trump 似乎體認到 TikTok 即刻停用將激起選民憤怒，影響年輕人的選票，因此決定把這個複雜難解的題目留待選後再解。

緊接著星期六深夜，果然傳出 Trump 已經准了 TikTok 的股權交易。最後是 Oracle 和 Walmart 將和字節跳動共同成立一家新的美國公司 TikTok Global ，未來會在美國上市公開募股。Trump 同時透露 TikTok Global 可能會設在他的票倉德州，僱用至少2.5萬人，並且該公司將捐出 50 億美元做為教育基金。

美國商務部也隨即對於股權交易的正面進展釋出善意，原本今天開始對於TikTok 的禁止下載封殺令立刻喊卡，要延後到9月27日再實施。

然而所謂「正面進展」也有不同意見。根據美國記者 Alex Sherman 在twitter上發文的統計，Oracle 會買到新公司 TikTok Global 12.5% 股權，Walmart 則會有 7.5%，也就是說一番折騰下來兩家美國企業總計買到20%股權，而 TikTok 原本的母公司字節跳動仍將持股80%。雖然字節跳動背後還有兩家美國投資公司（Sequoia Capital 紅杉資本和General Atlantic 大西洋大眾），如果把這些股東的持股也計算進來會讓美國資金勉強過半，但仍和 Trump 原本說的「拆分業務」有不小的差別。

科技媒體 Techcrunch 在交易確定之後隨即發出一篇評論說，這整場大戲完全是沒有意義的徒勞。原本美國人對於 TikTok 最大的疑慮是美國用戶的隱私權風險，以及中國政府是否可能透過演算法散佈對他們有利的政治資訊。然而在昨晚定案的交易之後，除了 Oracle 的雲端服務買到了 TikTok 這個大客戶，Walmart 則買到了從此以後可以向美國青少年兜售各種商品的新管道之外，根本沒有降低美國人的隱私權風險和中國政府介入的威脅。

「整個 TikTok 交易根本啥問題都沒解決」Techcruch 的編輯這麼下結論。


論壇守門人之亂
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為了擺脫唱片公司的版權拆帳束縛，Spotify 過去一年開始重金發展 podcast 內容。然而從賣音樂變成賣節目之後，Spofity 也開始像 Facebook、Twitter 或是 YouTube 等社群平台一樣陷入「審查還是不審查」的泥沼。

據說花了上億美元挖來的知名 podcast 主持人 Joe Rogan節目才在9月1日開播就停職 Spotify 惹來一堆麻煩。

先是右派人士發現 Joe Rogan 節目中受訪的極右派人士 Milo Yiannopoulos、Alex Jones 等集數被 Spotify 自我審查而未上架。

緊接著，左派人士則發現上架的另一集 Joe Rogan 節目邀來著名的「恐跨性別者 」Abigail Shrier 上節目，和主持人一起大談跨性別跟自閉症一樣是一種病態，而且並將病因歸因於年輕人看太多 YouTube 影片的結果。

Spotify 執行長 Daniel Ek 不得不因為保留這一集所引發的爭議召開會議親自向員工解釋。他強調沒有下架這一集並不代表公司拒絕聆聽外界的聲音。他同時要求同仁千萬不要將會議內容外洩，但顯然不滿的 Spotify 員工並不同意保密這道命令，隨即向媒體披露老闆為該節目辯護的完整過程。

另外一位今年不斷被員工包圍挑釁的老闆是 Facebook 的 Mark Zukerberg。

對外，Zukerberg 始終堅稱臉書的廣納多元、不受審查威脅的自由討論是有利於民主的（並因而要求全世界忍受包含反疫苗等討論）。諷刺的是，對內 Zukerberg 開始主張為了員工和諧必須限制員工討論政治議題。

在 Facebook 這個全世界最大公共論壇上，版主的每個舉動都足以左右全球政治動態。然而作為版主中的版主， Zukerberg 卻宣佈在公司內部網路中除了專門開來討論政治議題的討論區之外，員工將不得在其他區塊討論包含 Black Lives Matter 等政治議題。

三個月前Facebook 員工才多次逼宮，以虛擬罷工的方式要求Zukerberg 面對 Facebook 助長 Trump 各種不實謊言、鼓吹暴力和種族主義發言所造成的惡果。Zukerberg 如今終於想到管制員工政治發言這個錦囊妙計來解決「提出問題的人」，果真是不世出的天才。


｜新聞出處｜

Neither Microsoft nor Oracle gets to buy TikTok US: Chinese state media（https://tcrn.ch/3htX7mT）

Apple says its new Apple One services bundle isn’t unfair to Spotify（https://bit.ly/33uJQFE）

Spotify CEO Defends Keeping Transphobic Joe Rogan Podcasts Online（https://bit.ly/3krs5Op）

In the WeChat, TikTok US shutdown order, TikTok gets Nov. 12 stay, keeping it up through the US election and Oracle dealmaking（https://tcrn.ch/3cavpuk）

NBCU Threatens to Pull TV Apps From Roku Amid Fight Over Peacock Deal Terms（https://bit.ly/2ZOVvhy）

Roku and Comcast reach agreement to carry Peacock on Roku（https://bit.ly/2FPZiEj）

President Trump reportedly has approved the Oracle deal for TikTok’s US operations（https://tcrn.ch/3hOAiu8）

The TikTok deal solves quite literally nothing（https://tcrn.ch/3hNgOpV）

Mark Zuckerberg Wants To Silence Facebook’s Employees（https://bit.ly/32MG6QQ）

雖然GCP可以使用自定義影像檔 但網路上的資訊, 或者是GCP官方文件基本都是關於Linux類的 而且製作方式複雜, 還要使用文字命令列那些有的沒的 所以水哥決定分享一下簡單的做法 主要會想要這樣製作的原因很簡單 主要是GCP上提供的影像檔案都是關於Windows Server類 無法使用Win10這種偏向使用者導向的系統 然而Server OS對於一些軟體或者ERP之類的系統並不友善, 或者說限制太多就變得沒那麼好用......所以囉 製作的方式很簡單 安裝Oracle Virtual BOX 準備想要製作的Windows 10 ISO, 這裡使用微軟官方網站MediaCreationTool下載的2020年最新版的Win10 2004版本 對, 就是那個雖然新但好像有點bug的新版 😛 接下來就是 開VirtualBOX虛擬機, 掛入Win10 ISO影像檔, 安裝好系統以及需要的軟體 並輸入你自己的合法授權 接著關閉虛擬機 到管理員那將VirtualBOX的VDI格式轉換成GCP可以吃的格式 官方文件是說需要將影像檔轉成data.raw 但是那個太複雜, 製作出來的影像檔也有點過大..Orz 100G的虛擬磁碟就會有100G的空間= = 而且還要弄成tar格式, 超級浪費時間... GCP官方實在有點瞎 所以水哥建議直接轉換成Hyper-V的VHD或者VM的VMDK就好 如果你原本的虛擬機就是使用這兩種建立的話, 應該就不用轉吧...@@ 但我被Google誤導了, 所以走了彎路 再來到Google GCP的Storage介面 如果沒看到內容 可能是因為專案沒選擇好 建立好值區, 並到裡面上傳做好的VMDK影像檔案 不過建立的時候會問一些問題, 看起來還有分區的問題 除非你知道自己在做甚麼 [ 87 more words ]
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