連載文章 9—2020/07/30
《平民投資王》網路版---劉鳳和 著 無版權—可大大分享

開始反骨

公司同事有人建議我，乾脆去銀行前租個攤位好了。銀行門外可以擺攤，尤其是台灣銀行，再怎麼說，台灣銀行和台灣人壽都是同屬於省政府的兄弟金融機構，公司有很多人就是去跟銀行打交道，在人家門口「喬」出一個位子，去服務那邊進出的存戶。這個提議確實不錯，但那時台灣銀行、甚至縣市的市公所外面，都已經擺滿了攤位，我要怎麼下手？

我的主管，也就是「上線」，當時他在新莊中正路上的市公所前租了一個攤位，
一星期大概會去擺攤兩、三天。反正我沒事，就跟著主管學習，從此展開我第二個月的保險業務員生涯。

顧攤的工作很簡單，只要碰到人就拿DM跟他們說明，然後請對方留下連絡電話。台灣人壽這套行銷模式看似簡單，但在當時還真是相當成功，業務員每個月賺個四、五萬不成問題。在民國八十五年那年代，一個月可以賺上四、五萬，而且還不必二十四小時工作，感覺實在太美妙了。問題是，我只顧著幫人家顧攤，自己的業績當然就掛蛋了。到了第三個月，好不容易開發了市公所附近的陌生客戶，終於做到了一、兩件case，一眨眼，前面三個月也就這麼pass過去了。

有一天，突然想幫媽媽買份保險。當時我媽已經六十多歲了，以這個年齡買儲蓄型保險並不划算，活愈久才領愈多嘛，所以我幫她選擇相對便宜的終身壽險。正因為終身壽險比較便宜，當時其實也很少業務員願意用力推這項產品，而我也只替媽媽買了三十八萬的壽險額度。

正當我在用電腦打保險計畫書時，我主管的上司「處經理」，居然悄悄從背後偷看計畫書的內容，然後問我 :「你為什麼要設計這樣的險種？」我回答 : 「因為我媽媽年紀大了，而且她的收入也不是很好，看來看去就只有這個最適合她。」誰知道，處經理竟然突然發怒 :「我們單位不賣這個！就算是你媽要買也不准，反正你賣『三年還本」就對了。」當下我很震驚，心裡想 :「怎麼會這樣子？公司不是教育我們，不論在任何場合，保險就是要服務他人嗎？」尤其是當我自己的媽媽要買保險，我更應該用好幾倍的服精神為她服務啊。為什麼處經理要這樣說？於是我照樣打我的計畫書，照樣跟我媽媽簽約，也照樣帶她去做體檢，體檢當然通過了，但從此以後，處經理便對我心存芥蒂，開始緊盯我業績。

接下來大約六個月期間，我每天都很痛苦，因為很快我又陷入了不知道要上哪找客戶的窘境。每天早上眼睛一睜開，我就開始煩惱，不知道要去哪？不知道要開口向誰推銷？ 但不管怎麼樣，最起碼我還有一個班可以上，還算穩定幸福。我每天早上八點多起床、梳洗完畢進公司，仍舊嘻嘻哈哈，不管我每天東闖、西闖、南闖、北闖，最起碼還有事情可以做、還有一個目標可以去衝，唯獨心裡總覺得好像有點不夠踏實。那時候我的潛意識已經開始感覺，這個保險很可能並不符合大眾的需求？雖然心裡有疑問，卻始終說不出個所以然來。

殺出另一條血路

那時我家住中和，對面天天高掛著一面保險公司的招牌，「明台產物」﹔「人壽公司」我知道，但「產物公司」是什麼？我約略知道應該是賣火險、車險之類的。那麼，我為什麼一定非要去「人壽」不可，何不嘗試「產物」呢？就算自己對「產一知半解，但它就在我家對面，有什麼好跨不過去的。

一瞬間，我那股潛藏在骨子裡頭的直銷魂叉蠢蠢欲動了。就好像之前做直銷一樣， A家不行就換B家， B家不行就換C 家，反正有免費的課可聽，有免費的OPP可以學，意志消沉的時候還可以藉著表揚大會，給自己打打氣。畢竟我在壽險公司確實也賣不出什麼case，天天眼睜睜看別人賺錢，日子太難過了。於是有天下班就跟老婆說：「走，我們去這家公司了解看看，反正都是保險，去了解一下什麼是「產物險」？什麼是「人壽險」？搞不好還可以開殺出一條血路！」

當晚約莫六、七點，我跟太太道明台產物樓上，那時辦公室的燈還亮著，裡頭還有人在上班。最重要的是，他們大門口竟然貼著「誠徵業務員」的廣告！這幾個字一映入眼廉，我兩隻眼睛瞬間都亮了起來。

當時來接見我的，是一位曹先生。我把履歷遞上，他看看我，再低頭看看履歷，只說了一句：「我們只要保險相關科系的人，很抱歉。」他話才說完，我心裡立刻有個疑問：「為什麼「人壽公司」不用保險科系， 「產物公司」卻非得保險科系的人才行？」但無論如何，這裡至少離家很近，符合「錢多、事少、離家近」的最末一項。於是我索性換個角度跟這位曹先生溝通 :「這樣好了，我不領薪水，你們缺不缺？我的薪水可以論件計酬，就跟做直銷一樣，我做一件抽一件，如何？你們一點損失也沒有。」
他看看我，我猜他一定心想 : 這傢伙竟然說不要領領水？論件計酬？他回我 :「我們公司從來沒有人用這種方式，劉先生你是第一個。」

我說：「不管第幾個，如果你缺人我就來，反正不用付我薪水。」

他猶豫了一下，說：「好吧，這個可以，但我要跟上面報告一下，看公司缺不缺。」

果然，第三天曹先生就來電告訴我 : 「你可以來上班了。」然後讓我填了一些基本表格，印了名片，從此我在他們公司也有了一個業務員的專屬代號。這意昧著什麼？意昧著，我白天再也不用騎著摩托車，跑到台北市那麼遠的地方去工作了。接下來，我只需要一個星期去開一次會就好﹔剩下的時間，我可以穿著拖鞋走路到我家對面的明台產物保險上班。

可是，上班上什麼？壽險公司賣一種產品，起碼幫我上了三天課，產險公司我看每個人忙著進進出出，沒人有空理我，那我究竟要賣什麼？於是，我只好大力發揮我在軍中的才能，「啦勒」（台語，瞎扯）。

我碰到一位看起來像是外省人的前輩，個性粗魯、嗓門特大、嘴嚼檳榔、抽香菸，
整個人大喇喇的。剛好我也抽菸，就巴結他一下好了。我趕緊遞根菸，幫他點個火﹔以前我們在部隊就是這樣，只要長官一掏菸，我們馬上就遞上打火機。就在他抽菸、吃檳榔的同時，我就一點一點地套交情，這才發現，欸！他這人挺不錯的，沒心機，也不擺老大的架子。我只要有問，他就必答，而且我問一，他還會免費奉送多告訴我二眼三﹔我問四，他會告訴我五、六、七。真是遇見貴人了。能不能賺錢是另外一回事，最起碼我有學到東西了。

連載文章 7—2020/07/27
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從自己的左手賣給自己的右手

加入直銷幾個月以來，我不斷和學姊保持聯繫，但始終沒賺進幾個錢。學姊，不斷叮嚀我多多學習OPP的內容，並且鼓勵我自己買產品試用看看。為了追求業績，我果真慢慢開始東買一點、西買一點，一方面給自己試用、二方面也可以衝業績，不知不覺愈買愈多，開始出現「囤貨」狀況。所謂「囤貨」就是，如果你這個月的業績目標還差個一、二千塊錢，很容易會乾脆自己先買下來把業績補上，好把自己再往上推一個階級。

我發現，直銷公司的階級制度設計得非常聰明，他們把層級分很多層，一階一階往上爬的同時，一不小心就給自己囤積了不少商品。如果你問我，有賺到錢嗎？我告訴你，小錢當然有賺啦，不過就那麼幾百塊。大錢？還沒有！但是自掏腰包買下的囤貨倒是更多，我房間堆滿了琳瑯滿目的產品，從牙膏、口氣清香劑、保養品，到鍋子、廚具等，種類齊全、應有盡有，可說是要什麼不缺什麼，但說什麼也不好意思再轉賣給別人，我一個人足足花了超過三年的時間，才全部慢慢消耗乾淨。
其實我覺得，基本上「直銷」是一種不錯的制度，精神很好，可是要用在對的產品上很重要。雖然第一次的直銷經驗以失敗告終，但反而激起我想學習的欲望，此後只要哪邊有直銷課，我就會去聽課，但絕不再投入，參與的目的只是想同時感受現場的氣氛，同時觀察他們的直銷制度。往後，在我陸續接觸到很多不同行業的產品時，我就會試著用我所學到的「直銷」方式來經營。

觀察了這麼多直銷公司的制度，我漸漸體認到，直銷不是我要走的路。按照道理
說，直銷的精神是不透過中間代理商，讓商品透過這項制度直接從工廠送到消費者手上，減去中間商剝一層利潤，消費者可以用比較便宜的價格，獲得品質比較好的商品。可是，看看咱們台灣所有的直銷，打著商品品質優的口號，東西比一般賣場還來得貴，品質還不見得一定比較強咧，根本和直銷精神背道而馳。

其次，在台灣做直銷的，跟做保險的心態差不了多少，十之八、九只想從中賺大錢。所以做到一定規模後，只要有第二家、第三家、第四家直銷公司出面，這些在最下面一層的下線，就經常會被挖角到另外一家公司去當上線。然後這些新公司會不斷慫恿這些人回頭去找自己先前的上線，說服那些人倒過來當自己的下線﹔這就是所謂的「上線變下線，下線變上線」，大家永遠這樣上下互換，不斷重複歷史。問題是每個人都想賺錢，一旦最下線賺不到錢的時候，就是你組織要垮台的時候，屆時就算你底下布滿了幾百個下線，總有一天還是會毀於一旦。

前一陣子，很多產品都用直銷的方式在銷售，香水、精油、女性內衣、靈骨塔的、生前契約，你想得到的統統都行得通，太有意思了！反正這些課都不用錢，有免錢的課可以上，各位讀者千萬別浪費了。

學了這麼多直銷公司的制度之後，我漸漸確立了自己的方向，我想要找到一個不用花太多錢投資，又能夠賺得到錢的工作，那才是最符合我需求的工作。經歷直銷的經驗，要再叫我拿錢出來，我真的很害怕。這就是我剛從學校畢業學到很好的經驗，負面、正面的經驗，都影響我非常深遠。

命中註定做保險

話說回來，在我歷經了直銷大會、被騙錢、想退伍退不成卻進出看守所等風波之
，政府終於在民國八十四年宣布，職業軍人官校畢業的職業軍人，不必終生服役，只要服務滿十年就可以申請退役。這對在部隊高不成低不就的我來說，真的是天降甘霖。我終於等到這一天了！

隔年，當我服務滿十年時，我毅然而然決定要退伍。退伍的目的，就是要趕快賺錢去還欠人家的債務。我到現在都還清華記得，我退伍時間是八十五年八月十六日。退伍那一天領到了一筆退伍金，這是我從年輕時代念中正預校、政戰學校，到部隊服務，一點一滴累積下來的一百萬啊！我回到台北，把退伍金放進台灣銀行，每月領一些利息來過日子，並準備跨出我退伍之後賺錢的第一步。

卸下軍人身分後的第一天，找工作！找工作是我當前最需要的一件事情，我想要找錢多事少離家近，或是可以賺大錢的工作，我不僅投出了一百多張的履歷表，那些履歷還是我用電腦打字、影印、自認寫得文情並茂的嘔心瀝血之作。那時沒有人力銀行，我只能土法煉鋼，照著報紙上的徵人啟事，一封一封寄出去。萬萬沒想到，一百多封履歷竟然統統石沉大海，沒有一家公司回應我，沒有一家公司要用我！我是五十一年次的，那一年我三十四歲，一直認為自己還很年輕，一定還有人會用我，現在怎麼辦？日子一天一天過去，開始惶恐！甚至忍不住開始後悔，就算在部隊再怎麼混、再怎麼高不成低不就，最起碼還有三萬多塊的薪水，可我退伍下來，除了那筆退伍金，什麼都沒有了。一個月、兩個月、三個月過去了，我什麼都沒有，沒找到工作、沒賺到半毛錢。

那陣子，我情緒很不穩定，脾氣變得非常不好，對家人也顯得不耐煩，簡單說就是「貧賤夫妻百事哀」，心中有說不出的無奈。終於有一天，我在報紙上看到一則徵人啟事，上面是這樣寫的 : 「不用考試，可以進入政府公家金融機構上班。」多麼美好的事，第一，不用考試﹔第二，是政府金融機構﹔第三，歡迎退伍的軍人、退休公教人員。這個簡直是為我量身打造的，對不對？真的有這麼好的事情嗎？簡直天上掉下來的禮物。

連載文章 6—2020/07/26
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1 投資學第0 章投資自己

經濟動盪的年代，
每個人都在熱衷投資股票、
基金、黃金、房地產，
其實經濟亂世，
最該投資的是自己！

剛從軍校畢業之後，我被分發到高雄服務。一天，有位和我八竿子打不到一塊兒的學姊，突然打電話給我。不曉得她是怎麼弄到我電話的，或許是因為我們後來都在高雄的關係吧。總之，我們開始有了一些互動，她常常請我到她家吃飯。

由於我的老家在台北，雖然在鳳山念中正預校三年，對高雄還算有點熟悉，但畢竟才二十出頭，一個人在高雄發展，總還是會感覺身在異鄉、孤零零的。所以遇見學姊主動聯繫，當真開心都來不及，特別感到溫暖，所以經常下班之後、周末假日，就到學姊家報到吃飯。漸漸我發現，學姊每餐飯似乎都有特別的「儀式」
，與其說是照顧學弟，反倒比較像是在跟我示範，怎麼用她那個鍋子煮出一整桌的家常菜。飯後，就開始介紹她那口鍋子有多厲害、多神奇。後來我終於恍然大悟 : 喔！原來是在做直銷。

歡迎來到朝聖大會！

現在的直銷，在那個年代，我們多數人簡稱它「老鼠會」。那時，有家國外很知名的直銷公司剛進來台灣沒有幾年，他們提供一套，讓平民百姓不需要花大錢，就可以致富的銷售模式，完全顛覆過去傳統的行銷手法。剛畢業沒多久的我，只知道讀書、玩樂，錢到手就花光光，更別說對「賺錢」會有什麼深刻的想法，直到接觸了那位學姊，開始了解直銷之後，才真正開始對「賺錢」有了一些概念。

她告訴我，不必花很多錢，只要人人都出得起幾百塊錢，就可以取得會員資格，並且開始銷售公司的所有產品。那家公司在全世界擁有龐大的組織，是非常知名的公司，說實在，他們的產品品質也算是挺好的。於是，我傻不愣咚就繳了幾百塊錢，入了會。

那時候我的薪水大約在一萬五千元左右，幾百塊錢的會費並沒有什麼壓力，況且銷售好的話，還可以賺到大錢，何樂而不為呢？平常下班後、週末假日也沒什麼事特別需要幫忙，閒著也閒著，就跟著學姊開始一步步走進直銷的世界。

從賣洗衣粉、保養品、清潔劑、到賣鍋子，接受一連串的課程訓練;不過美其名是「上課」，事實上都是產品說明，以及一整套銷售技巧訓練。學姊要我把他們那一套「OPP說明會」（Opportunity）的演講內容錄成錄音帶，帶回去反覆聽，目的就在於要讓我做她的「下線」。出身影劇系的我，要加強說話、銷售技巧並不難，很快地，我具備了銷售資格，就可以上市場開始販售商品了﹔而此時身為「上線」的學姊，也可以開始等著「抽頭」（即分紅） 了—這，就是直銷！當下線愈多的時候，上線就會賺得愈多。簡單講就是，我們除了銷售產品之外，還要負責拉很多人來當我們的下線，下線愈多、銷售業績的金額愈大，上線就抽得愈多。就這樣，一層接一層，如果我的下線有到幾百人、幾千人，甚至上萬人的規模，這時候上線就可以不用拋頭露面勤跑銷售了，她只要不斷輔導下線，把她的成功經驗複製給廣大的下線們，那她就既可以賺到有錢、也可以賺到有閒。這就是我從直銷這個行業學到的第一件事 : 不只要賺錢，還要賺時間！

當然，我也參加過許多場的表揚大會，表揚銷售成績做到頂尖的直銷人。那場合，看台下成千上萬的人頭，烏鴉鴉一片，每個人都很high，彷彿是在參加朝聖大典，場面確實讓人有些震撼。參加表揚大會的成員不僅得和正職的公司請假抽空前來，還得繳費入場，重點是每一個人情緒都high到最高點，讓我真真實實感受到直銷的力量﹔也讓我徹底體認到—有錢真好。

雖然當時我對金錢的渴求還不那麼強烈，但仍舊加入了直銷的行列，試試手氣嘛。即便大家慣稱這是老鼠會，起初也還不覺有異，但感覺卻愈來愈糟糕，漸漸發現身邊的親友一聽到「直銷」兩字，就努力想掩藏反感的表情，人家或許會想「你這人是怎麼了？每次遇到我就要拿口腔清香劑噴一下我嘴巴，動不動就拿眼鏡除霧劑擦拭我的眼鏡片﹔我開車的時候，你也要價一下玻璃，說這可以防霧。」親友到家裡來串門子，看到我一抽屜的直銷資料，房間裡堆滿直銷產品，總覺得我這個人怪怪的。可說實在的，他們想得沒錯，別說其他人覺得我怪怪的，就連我自己都感到很不對勁。漸漸地，我開始對這樣的制度打了一個大問號。

即使如此，我還是相信，如果可以以最少的投資，賺到最多的錢，那麼這還是一項很值得去從事的工作。只是，問題就在：我在直銷遷戶口，也沒賺到半毛錢！

成功需要有人推你一把 !
害怕是什麼 ? 退縮是什麼 ? 焦慮是什麼 ?
這些其實都是阻礙我們前進的無形巨牆 ,
當有人在我們遲疑的關鍵時刻推我們一把 , 成功原來離我們這樣近 .
我們應該要感謝這位貴人 , 讓我們有機會證明自己的實力 .

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